销售部销售流程管理作业指导书

销售部销售流程管理作业指导书销售部销售流程管理作业指导书销售部销售流程管理作业指导书销售部销售流程管理作业指导书1,客户信息线路和大客户1.最大化的销售时间2,周期性固定拜见标准销售模式2.最大化的销量产出3,销售目标4,标准拜见步骤5,专业销售工具目的当所有销售代表每人都特别清楚自己的职责和权衡标准,每人都依照标准一致的模式进行每天的销售工作时,销售代表每天用于销售的时间将被最大化,销售代表每天的销量产出也将被最大化.一、1.销售代表(线路&大客户)的职责和权衡标准职责权衡标准1.达到覆盖目标固定拜见客户数达成指定地区内周期性客户拜见目标*新开客户数2.达到分销目标拜见下单成功率达成指定地区内的客户的品牌表现目标达到销量目标保证地区内的客户达到最大化产出达成收款目标保证地区内客户买卖的健康达到产品宽度目标现有客户实现横向/高档产品卖进达到协销目标保证指定地区内每个客户达到当先于竞争敌手的店内形象7.供应信息保证指定地区内客户/市场/竞争敌手的信息收集与反应

月销售额目标超期帐款比率现销比率欣腾系列卖进率新促销卖进率品牌宣传5步产品产品地点协销工具产品优越性产品的价钱正确实时间提交订单，接见报告,客户信息保护表周例会报告竞争敌手信息1.1固定拜见客户数:线路:每人每天拜见的客户家数应在10家以上.在最初的阶段,业务人员的主要任务是卖进,所以可能需要在客户那里停留时间要长一些,假定平均的停留时间为30分钟,平均每家客户之间的距离大约需要10分钟的行程.那么480/40=12家.自然除此之外也要考虑客户的种类,对客户渐渐熟悉和销售技术的提高,加以时间线路业务员的主要工作就会是更多的补货,协销和收款,同时有些开发难度大的客户也会不绝交给主管共同开发,所以在客户那里的停留时间也会随之相应变短,到那时就需要增加客户拜见家数的目标.如达到每天12-15家.每个线路业务员每2周应覆盖的总客户家数应在100–150家之间,也就是说,业务人员要每周要拿出4天做周期性固定拜见.每个线路业务员每周有1天的时间作为灵便时间来做一些企业一致的促销活动或个别难缠的客户的收款跟进工作.这样做的另一个利处就是给线路业务员一个相对自己安排业务的时间与空间来缓冲拜见路线的重复性.大客户:大客户业务员:重点零售客户的保护.这里的重点零售客户要同时知足2个条件:1)重点零售而不是批发客户,如3S/4S店2)车队、工程机械站同时知足这2个条件的客户需要销售能力更高的大客户业务员去连续拜见,这类客户是我们未来买卖发展的趋势,我们有必要投入更好的人手去战胜竞争敌手并紧紧的守住这片阵地.这会决定我们在未来市场中要扮演的角色.我们建议大客户业务员对处于新开发阶段的目标客户很多于每周1.5次拜见;对处于保护阶段的重点零售客户很多于每周0.5次拜见,即2周一次.其他我们建议大客户业务员每人每天达成很多于3个拜见。在开始阶段,大客户业务员的主要精力将放在开发新客户上,目标为最少要有25个目标开发客户需要由他来拜见攻坚.1.2*新开客户数:新开客户是指第一次购马石油产品的客户.新开客户数是权衡一个地区买卖发展可否快速的特别重要的指标,他将直接决定你的品牌市场占有率,而且他不只代表你的新增买卖,同时也意味着竞争敌手的损失.就此指标,我们也不做硬性数字规定,但各个地区也需依照本市场实质情况和不同样发展时期,给每个销售代表制定确实的计划.比方刚开始阶段,应当每天有大量的新开客户进入你的系统.当市场的活跃客户数趋于牢固和饱和时,新开客户数也将随之而减少.同样此指标必要与每个销售代表的奖金挂钩,如拟订新开客户奖.1.3拜见下单成功率:提高拜见下单成功率是指销售代表尽可能的在周期性拜见的当时要求客户下订单,这样做有几点利处有销售代表在场下订单,能够有效的检查库存,订单的量会比较合理,既不会在下次拜见前短货,也不会在下次拜见时库存量太大,进而造成结款困难.?有销售代表当面与客户讨论订单,简单发现卖进新产品的机会,达成横向/高档产品销售.?拜见同时下订单,能够帮助销售代表将回款的时间和下次拜见的时间相联合,不用浪费时间专门收款

.从客户的角度来看,我们的业务人员每个月应有两次的拜见.也就是说,若是每次客户都是在业务人员抵达时下订单,那么他们只需保持十五天左右的库存量就够了.这样一来能够降低客户的库存,因为每次金额不大,作出付款决定也相对简单.1.4*月销售额目标:?月销售额是指每个销售代表所负责的客户当月销售总金额.这项指标是权衡销售工作业绩的根本,否则何谈销售.就此指标,我们不做硬性数字规定,但各个地区需依照本市场实质情况,给每个销售代表制定确实的计划.1.5*超期欠款:?

超期欠款比率是为了提高销售的收款效率,帮助管理者清楚分析现金周转情况的一个重要指标能有效的核查应收帐款的管理水平,同时反应管理者对应收帐周转的预期管理水平.

,也?坏帐的办理：以坏帐客户订单、判定成本价为基础，企业担当50%，业务员担当40%，业务主管承担10%。若是发现销售人员在此时期有挪用其他货款冒补超期欠款或坏帐款的现象，一经发现该名销售将被直接开除,情节严重的将送交法律机关办理.1.6现销比率:现款销售比率:目的是帮助管理者加强现金流量管理,减少放帐的风险1.7欣腾系列卖进率/新促销卖进率这两个指标可作为不同样市场/不同样时期/不同样季节对销售代表的核查指标.提高业务员对高端产品的销售。2.线路组每天标准销售流程?每天接见前准备计划当日拜见客户、销量、回款、协销、促销目标。依照周例会业务经理供应的<每天接见报表>汇总,联合当日路线,制定销售计划依照当日接见目标，确定本企业缺货物种和到货计划依照当日接见目标,拿到到期应收帐款明细和需要的发票。依照当日接见目标，准备对应的协销海报。依照当日接见目标，整理销售包，准备好对应的销售单页与销售工具。再次计划交通线路，选择最正确交通方式出发。进店拜见六步曲（观-销-款-图-记-存）观---店内察看进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度察看商铺内在销售的产品(包括竞争敌手产品)的分销品种和库存情况，倘如有维修工，应先与维修工进行简单谈话,因为平常维修工特别是大工,比老板更认识一些买卖的详尽情况.与维修工的交流主若是为了达到3个目的:认识用油情况;竞争敌手信息;成立友好关系,加强维修工对马石油产品的认识和忠诚度.销---

销售介绍运用专业销售技巧。使用产品单页卖进产品及促销。依照2周拜见1次的频次,来估计客户需要的安全库存,与店东就建议订单达成一致。并就地打电话报单,确认订单可否能合格经过.若是库存不足,应马上与客户商讨可否换订其他品种;如为超帐期或超欠款限额,也应马上进入下一步,与客户讨论还款计划.款---回收货款如有到期货款或超期欠款，应先收取货款.并就下次回款事宜达成一致。图---品牌宣传5步检查品牌宣传5步，快速发现协销机会。有效运用协销资料达到协销标准。记---记录与报告就地正确填写接见报表。如有新客户，应填写对应的客户信息保护表.再次与客户确认下次拜见的时间，并作别。存---存货款若是收到客户的现金货款,应在接下来的拜见路线中,找到方便的银行,注意必然若是企业指定的银行.尔后将所收现金货款存入企业指定帐户,并保留好所有的存款凭条.每天访后总结在销售代表每次回企业的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,把每天接见报表交给业务助理统计,到会计处领取接下来拜见中需要的发票.如销售代表当日不回企业,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在第二天上午去银行核查.每天需自己总结当日接见报告，就买卖结果比较目标进行简单的总结回首，填写好日拜见表。每天需自己回想当日接见情况，就销售技巧使用进行总结回首。大客户组每天标准销售流程?每天接见前准备计划当日拜见客户、销量、回款、协销、促销目标。依照业务主管周例会供应的<重点客户销售报表>,联合当日路线,制定销售策略并预办理可能会碰到的反对建议,设计有针对性的问题.依照当日接见目标，确定本企业缺货物种和到货计划依照当日接见目标,拿到到期应收帐款明细和需要的发票。依照当日接见目标，准备对应的协销POS。依照当日接见目标，整理销售包，准备好对应的接见手册与销售工具。电话预约重点客户,再次计划交通线路，选择最正确交通方式出发。进店拜见8步曲（温，观，分，销，款，图，记，存）温---重温计划：进店前再次回首针对此客户本次拜见的目标。观---店内察看:进店后千万不要直接找老板进行销售，应先向有关人员问好，并向他们认识近期的销售情况和目前实质库存，并详尽认识店内组织架构。对已热销的规格，要认识热销原因，并从头调整该规格的安全库存控制目标。仔细检查竞争敌手的活动情况，并记录。倘如有维修工，应先与维修工进行谈话，达到3个目的:认识用油情况;竞争敌手信息;成立友好关系,加强维修工对马石油产品的认识和忠诚度.并检查设施与协销工具的使用情况。分---分析:依照店内检查与信息收集结果，联合本次拜见的目标进一步确定该客户的销量、回款、分销、协销和促销详详目标。并依照目标再次理顺自己的销售逻辑,设计好要问老板的问题.销---

销售介绍运用专业销售技巧PSS，使用销售手册及产品单页卖进新产品及促销。运用安全库存管理见解与店东就建议订单达成一致。并就地打电话给CSC,确认订单可否能合格经过若是库存不足,应马上与客户商讨可否换订其他品种;如为超帐期或超欠款限额,也应马上进入下一步,与客户讨论还款计划.联合协销目标，卖进店内形象改良计划。

.款---

回收货款如有到期货款或超期欠款，应先收取到期并就下次回款事宜达成一致。

/超期货款

.图---品牌宣传5步检查品牌宣传5步，快速发现协销机会。有效运用协销资料达到协销标准。如有设施投资,应按标准进行管理记---记录与报告就地正确填写拜见计划回首表。比较接见目标,检查达成情况,分析差距出现的原因,找出改良方法并制定下一步的行动计划.如有新客户，应填写对应的新开客户表.再次与客户确认下次拜见的时间，并作别。存---存货款若是收到客户的现金货款,应在接下来的拜见路线中,找到方便的银行,注意必然若是企业指定的银行.尔后将所收现金货款存入企业指定帐户,并保留好所有的存款凭条.每天访后总结在销售代表每次回企业的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接