市场营销策略4P、4C、4R、4S

市场营销策略4P、4C、4R、4S

什么是市场营销？

名词含义：市场营销学、营销学或市场学

动词含义：个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。通俗点讲就是以销售为目的，最终让别人接受你的产品和服务而开展的工作。

销售和营销的区别

什么是销售?

销售的主要责任是将产品卖好什么是“营销”？

营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程卖好:后期投入大,偏重于销售产品什么叫先营后销？

卖好是销好卖是营先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好

市场营销策略：4P理论：产品、价格、渠道、促销4C理论：顾客、成本、便利、沟通4R理论：与顾客建立关联、反应、关系、回报4S理论：满意、服务、速度、诚意

要卖出自己的产品就需要定个价

价格（Price）有了产品有了价格就要找个地方卖出去

渠道（Place）我们医院的渠道是什么？有了产品有了价格有了渠道还是卖不出去？

促销（promotion）跳楼价亏本价我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略4P理论特点：1、这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。2、这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。3、这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。完整产品的定义及其价值

产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容用户非买不可的理由是什么?完整产品的定义及工具如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。

更改：建于繁华的商业地段，诸如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。麦当劳设立了汉堡包大学，以此来培养店长和管理人员。此外，麦当劳还编写了一本长达350页的员工操作手册，详细规定了各项工作的作业方法和步骤，以此来指导世界各地员工的工作。麦当劳下跪广告一名男子跪在几个酷似讨债者的彪形大汉面前苦苦哀求，随即画外音响起，“幸好麦当劳了解我错失良机的心痛，给我365天的优惠……”麦当劳我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4C理论：提出者：美国营销专家劳特朋教授时间：20世纪90年代观点：营销必须以消费者需求为导向，它强调企业首先应该把追求顾客满足放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注重到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4C理论：消费者(consumer)成本(cost)便利(convenience)沟通(communication)

顾客需求显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。顾客成本顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。顾客便利通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4C理论：劳特朋教授通过4C理论提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。生产出消费者需求的产品

消费者（consumer）消费者:指消费者的需要和欲望。案例：海尔集团洗衣机要获得更多的利润必须降低成本

成本（cost）成本：企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

例子：苹果IPHONE全球化生产

同质量下谁便利谁取胜

便利（convenience）便利：指购买的方便性要想适销对路就必须沟通

沟通（communication）沟通：指与用户沟通，了解用户到底需要什么沟通的重要性？1、增进了解2、互通情报3、解决问题4、消除危机7天经济型连锁酒店现状7天连锁酒店集团（7DaysInnGroup）创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时，截止2009年12月31日，7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超过975万。连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务全面提高产品质量7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求，并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优势的前提下，通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床；改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶；实现洁净毛巾封包；升级隔音设施、室内拖鞋等措施，全面提高各项产品品质及舒适度。营造快乐服务氛围7天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是20岁左右的年轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是咨询都给人热情大方的感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客放松心情，营造一种轻松氛围。以“经济”性为中心，力求控制客户成本为了满足消费者的“实惠”要求，7天全面控制成本，在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品，转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中，注重增添客房“家”的温馨感和实用性。以“便捷”为重心，为客户创造方便快捷

交通环境便捷7天分店一般位于交通便利的地方：如市内交通枢纽附近（市内长途汽车站、火车站等）；主要会所附近（会展中心等）；市内各大地标附近（如重庆解放碑、成都春熙路等），极大程度上满足了顾客出行方便的要求。预定方式高效7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台，同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统，顾客足不出户就能通过4种便捷方式完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力，又节约了7天的人力资源成本，而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。网络信息分享便利①连锁分店信息全面化。7天在其主页上提供了各家分店的详细信息，包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等，让顾客在预定之前能做出有效地选择，提前熟悉异地环境；②城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息，使其有个精彩的异地游经历，7天联合口碑网将相关城市的特色餐饮、娱乐、交通及其它的生活资讯通过网络与消费者实现共享，成为名副其实的“网络导游”。以“真诚相待”为宗旨，实现交流方式多样化网络信息丰富实用7天酒店主页设置了“会员分享”板块，为非会员顾客提供了一个入住经验分享的自由平台。同时，“24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导航、入住宝典等各类业务问题，让顾客通过网络与7天零距离接触。信息反馈积极互动针对网上预订且本人入住的顾客，7天设计出了“7天连锁酒店服务质量调查”问卷，并配备了增加积分政策，鼓励顾客在亲身入住体验之后积极填写反馈；同时，7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音，以作为它不断改进的重要参考。精彩活动推陈出新7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动，有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的，既保护连锁酒店的价格体系的稳定，又对消费者变相提供不同质量水平的服务。由“提供满意”向“提供惊喜”转型酒店可根据不同顾客群的不同特征，对所提供产品、服务进行调整，在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务：如在传统大床房、双人房的基础上，根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调：设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时，根据客户习惯的不同，设置可吸烟房、无烟房以供选择，达到满足客户需求多元化的目的。由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型4C策略的最高境界不在于满足顾客的要求，而在于创造顾客的需求。因此，可以从多元化的市场细分入手，为顾客提供更多的、定制化的增值产品、服务如除普遍的商务活动和“背包游”需求外，结合当地生活资讯，开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题，积极整合城市特色产业，引导消费者的消费欲望，拓宽连锁酒店的消费者市场。由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型

良好的市场引导效果，离不开资讯的详尽与宣传。在原有资讯平台的基础上更要做到细节，如在酒店主页上开辟主题专栏，提前发布：

1.当地购物资讯（包括时间、地点、活动内容等）、美食推荐（包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等）；

2.城市专题地图（购物地图、美食地图、商务地图、景区地图等）；

3.当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综合信息。将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在酒店网站上就能查看到各类信息，最大程度发掘潜在顾客，特别是吸引周边城市消费者从被动出门到期待背包游。我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4R理论：提出者：美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨

观点：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4R理论：顾客建立关联（Relevance）反应（React）关系（Relation）回报（Return）有效的关联可减少顾客流失与顾客建立关联（Relevance）与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。例子：企业经常做客户满意度调查收集客户资料，、短信问候等客户中心的回访等

倾听、了解需求及时反应

反应（React）反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。例子：海尔等家电企业售后24小时解决问题移动与联通市场策略快速反应建立关系成为朋友

关系（Relation）

关系要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

注重产出创造价值

回报（Return）回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。史蒂芬金（现代企划的鼻祖）“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能长久不衰。”房地产行业4R是一个准确描述开发商与业主之间关系的一种营销策略，同时也符合当前人们对商业的普遍要求，也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。

一个好的营销策略能产生一个成功的楼盘，一个成功的楼盘就能成就一个企业品牌。

4R营销策略，可以给业主一个有情感“依归”的房子，4R策略通过将关系营销引入售卖过程来建立起开发商与业主之间情感沟通的桥梁，使业主与开发商能相互理解，相互支持，完全可以成就一个名牌楼盘，进一步成就一个名牌的企业。

北京现代城——SOHOSOHO观念大批的自由职业者“在家办公”

的消费需求，抓住了消费者的需求变化，及时适应了一批消费者的房产需求变化。1.关联：转变为销售核心价值，制造出有核心竞争力的产品。2.反应：在现代城的售卖过程中，随着消费者的需求变化，现代城的图纸也在建筑过程中不断地修改，最初现代城为解决顶层物业销售的难度，将顶层的户型设计成复式结构的，结果一下子供不应求，所有的顶层复式的房子都卖完了，还是有顾客不断地来问还有没有复式的了，潘石屹当机立断，将下面本来平层的房子改成复式的，以适应消费者变化的购房需求，就这样一层挨一层的从顶层往下改去，设计院说，怎么改个没完，潘石屹回答说，消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，设计就要改。3.沟通：现代城的营销中后期建立了业主沟通网站，所

有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那里，对所有业主的资料建立详细的资料库，附以无理由退房等有力的售后保障，开发商与消费者之间建立长效稳固的关系，关系要素，把对业主的管理变成了责任，消费者从顾客变成了品牌忠诚者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。4.回报：不止是现代城一个项目的成功，潘石屹和他的红石公司声名赫起，其后开发的其他项目在企业品牌和客户关系的积累中无往不利，且营销费用也节省了不少，短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛。

我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4S理论：4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。我们应该怎样营销？

要营销就要讲营销策略市场营销中的4S理论：满意satisfaction服务service速度speed诚意sincerity一切都以顾客满意为目的

满意satisfaction满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。服务至上价值无限

服务service

服务包括几个方面的内容1、要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络询问他们的要求；2、要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；3、要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；4、作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；5、要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。市场竞争的利器—速度速度SPEED速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。诚意sincerity真诚服务感化顾客诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

4P策略其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点4C策略注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点4R策略最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应