第10讲定价策略

第10讲订价策略（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适合的答案。）1、随行就市订价法是（A．完整垄断C．同质产品

）市场的习用订价方法。B．异质产品D．垄断竞争2、（）是公司把全国分为若干价钱区，关于卖给不一样价钱区顾客的某种产品，分别拟订不一样的地域价钱。A．FOB原产地订价B．分区订价C．一致交货订价D．基点订价3、某服饰店售货员把同样的服饰以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服饰店的订价属于（）。A．顾客差异订价B．产品形式差异订价C．产品部位差异订价D．销售时间差异订价，4、为鼓舞顾客购置更多物件，公司给那些大批购置产品的顾客的一种减价称为（）。A．功能折扣B．数目折扣C．季节折扣D．现金折扣5、假如公司按FOB价销售产品，那么产品从产地到目的地发生的全部短损都将由（）担当。A．公司B．顾客C．承运人D．保险公司6、一致交货订价就是我们往常说的（）订价。A．分区订价B．运费免收订价C．基点订价D．邮资订价7、公司利用花费者拥有敬慕名牌商品或名店名誉所产生的某种心理，对证量不易鉴其余商品的订价最适合用（）法。A．尾数订价B．招徕订价C．名誉订价D．反向订价8、当产品市场需求富裕弹性且生产成本和经营花费跟着生产经营经验的增添而降落时，公司便具备了（）的可能性。A．浸透订价B．撇脂订价C．尾数订价D．招徕订价9、正确地计算产品所供给的所有市场认知价值是（）的重点。A．反向订价法B．认知价值订价法C．需求差异订价法D．成本导向订价法、依照单位成本加上必定百分比的加成来拟订产品销售价钱的订价方法称之为（）订价法。A．成本加成B．目标C．认知价值D．诊疗11、招标过程中，招标商对其价钱确实定主假如依照（）拟订的。A．市场需求B．公司自己的成本花费C．对竞争者的报价预计D．边沿成本、公司因竞争敌手抢先降价而做出跟从竞争敌手相应降价的策略主要合用于（）市场。A．寡头B．差异产品C．完整竞争D．同质产品、在订货合同中不明确价钱，而是在产品制成此后或许交货时才进行订价的方法是对付（）的一种价钱策略。A．通货膨胀B．经济收缩C．经济疲软D．经济制裁14、在产品系列订价中，公司销售一组产品的价钱应（）独自购置此中每一产品的花费总和。A．高于B．等于C．低于D．不低于15、招徕订价指（）利用部分顾客求廉的心理，特地将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。A．生产者B．竞争者C．批发商D．零售商、公司的产品求过于供，不可以知足所有顾客的需要。在这类状况下，公司就一定（）。A．降价B．抬价C．保持价钱不变D．降低产质量量17、在强盛竞争者的压力之下，公司的市场据有率（），在这类状况下，公司就需考虑降价。A．降落B．上升C．颠簸D．不变18、体育馆关于不一样座位拟订不一样的票价，采纳的是（）策略。A．产品形式差异订价B．产品部位差异订价C．顾客差异订价D．销售时间差异订价【参照答案】1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、BA10、CDACD11、12、13、14、15、BAB16、17、18、（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案许多于两个，请正确选出所有正确答案。）1、差异订价的主要形式有（）。A．顾客差异订价B．产品包装差异订价C．产品部位差异订价D．销售时间差异订价E．产品形式差异订价2、影响公司订价的主要要素有（）等。A．订价目标B．产品成本C．市场需求D．经营者意志E．竞争者的产品和价钱3、地域订价的形式有（）等。A．FOB原产地订价B．分区订价C．增补产品订价D．基点订价E．运费免收订价4、公司订价目标主要有（）等。A．保持生计B．当期收益最大化C．市场据有率最大化D．产质量量最优化E．成本最小化5、价钱折扣主要有（）等种类。A．现金折扣B．数目折扣C．功能折扣D．季节折扣E．价钱折让6、惹起公司抬价主要有（）等原由。A．通货膨胀，物价上升B．公司市场据有率降落C．产品求过于供D．公司成本花费比竞争者低E．产品生产能力剩余7、心理订价的策略主要有（）。A．名誉订价B．分区订价C．尾数订价D．基点订价E．招徕订价8、产品组合订价策略主要有（）。A．一致交货订价B．选择品订价C．产品大类订价D．分部订价E．副产品订价9、市场领导者在受到其余公司的攻击后，有（）策略可供选择。A．提升产质量量B．抬价C．保持价钱不变D．降价E．降低服务水平10、一般说来，顾客关于公司抬价可能会这样理解（）。A．产品有某些弊端，销售不畅B．价钱会进一步下跌C．卖主想尽量获得更多收益D．产品很有价值E．产品很热销，不赶忙买就买不到了【参照答案】1、ACDE2、ABCE3、ABDE4、ABCD5、ABCDE6、AC7、ACE8、BCDE9、BCD10、CDE（三）判断题（判断以下各题能否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）1、竞争导向订价法包含随行就市订价法和需求差异订价法。（）2、分销渠道中的批发商和零售商多采纳反向订价法。（）3、运用认知价值订价法时，有直接价钱评选法、直接认知价值评选法和诊疗法等方法可供使用。（）4、基点订价是公司选定某些城市作为基点，而后按必定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来订价，依照料客最远的基点计算运费。（）5、当采纳认知订价法时，假如公司过高地预计认知价值，便会定出偏低的价钱。（）6、产品差异化使购置者对价钱差异的存在不甚敏感。所以，在异质产品市场上公司有较大的自由度决定其价钱。（）7、基础价钱是单位产品在计入折扣、运费等以后的生产地或经销地价钱。（）8、销售中的折价无一例外处依照单位价钱随订购数目的上升而降落这一规律。（）9、顾客对产品的降价既可能理解为这类产品有某些弊端，也可能以为这类产品很有价值。（）、采纳运费免收订价会使产品成本增添，不只给公司市场浸透带来困难，甚至难以在强烈的市场竞争中站住脚。（）、产品形式差异订价是指公司对不一样型号或形式的产品拟订不一样的价钱，但它们的价钱与成本花费之比却同样。（）、在产品组合订价策略中，依据增补产品订价原理，制造商常常为主要产品拟订较低的价钱，而对隶属产品拟订较高的加成。（）、面对强烈的竞争，公司为了生计和发展，在任何时候都应一直坚持只降价不抬价的原则。（）、抬价会惹起花费者、经销商和公司销售人员的不满，所以抬价不单不会使公司的收益增添，反而致使收益的降落。（）、公司抬价的主要原由是因为通货膨胀，物价上升，公司的成本花费提升或公司的产品供过于求。（）、假定竞争敌手采纳老一套的方法来对付本公司的价钱改动，在这类状况下，竞争敌手的反响是能够展望的。（）、假如公司的市场据有率降落以后很难得以恢复，市场领导者常常保持价钱不变。（）、在公司难以估量成本并且打算和同行和平共处的状况下，公司常常采纳随行就市订价法。（）【参照答案】1、×2、√3、√4、×5、×6、√7、×8、×9、×10、×11、×12、√13、×14、×15、×16、√17、×18、√（四）名词解说。1、成本加成订价法：是在单位产品的基础上，加上预期的收益额作为产品的销售价钱。2、目标收益订价法：公司依据目标收益的原则，第一确立一个目标收益，而后加上总成本，再除以总产量，就能得出销售单价。3、撇脂价钱策略：是一种高价钱策略，即在新产品上市初始，价钱定得高，以便在较短时间内获取最大收益。4、现金折扣：也称付款限期折扣，即对现款交易或如期付款的顾客赐予价钱折扣。5、招徕订价策略：商品订价低于一般市价，花费者老是感兴趣的，这是一种“求廉”心理。（五）简答题1、简述订价的主要方法有哪些？2、简述撇脂订价及其合用条件3、简述价钱折扣的主要种类及其影响折扣策略的主要要素.4、一般公司有哪些订价目标？5、简述不一样需求价钱弹性的商品应采纳的订价策略。6、简述竞争价钱订价法的详细订价步骤。7、一般公司降价有哪些原由？【参照答案重点】1、公司订价的一般方法有三种：（1）成本导向订价法。这是一种主要以成本为依照的订价方法，包含成本加成订价法和目标订价法，其特点是简易、易用。2）需求导向订价法。这是一种以市场需求强度及花费者感觉为主要依照的定价方法，包含认知价值订价法、反向订价法和需求差异订价法三种。（3）竞争导向订价法。这是一种以本公司主要竞争敌手的价钱为基础和依照的一种订价方法，包含随行就市订价法和招标订价法。2、撇脂订价是指在产品生命周期的最先阶段，把产品的价钱定得很高、以攫取最大收益。从市场营销实践来看，在以下条件下公司能够采纳撇脂订价：（1）市场有足够的购置者，他们的需求缺少弹性，即便把价钱定得很高，市场需求也不会大批减少。（2）高价使需求减少一些，因此产量减少一些，单位成本增添一些，但这不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价状况下，仍旧独家经营，别无竞争者。（4）某种产品的价钱订得很高，令人们产生这类产品是高档产品的印象。3、（1）价钱折扣的主要种类包含：现金折扣，数目折扣，功能折扣，季节折扣、价钱折让。（2）影响折扣策略的主要要素有：竞争敌手以及结合竞争的实力，折扣的成本平衡性，市场整体价钱水平降落等。其余，还应当考虑公司流动资本的成本、金融市场汇率变化、花费者对折扣的疑虑等要素。4、1）以获取收益为订价目标（2）以扩大销售为订价目标（3）以市场据有为订价目标（4）以改良形象为订价目标（5）以对付竞争为订价目标。5、：（1）E=1，需求量于价钱等比率变化，可选择实现预期盈余率的价钱或选择通行的市场价钱，同时把其余市场营销策略作为提升盈余率的手段；2）E>1，需求量的相应变化大于价钱自己改动，应经过降廉价钱，薄利多销达到增添盈余的目的；3）E<1，需求量的相应变化小于价钱自己改动，订价时较高水平的价钱常常会增添盈余。6、：（1）将市场上竞争产品价钱与公司估量价钱进行比较，分为高于、低于、一致三个层次；2）将公司产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争公司进行比较，剖析造成价钱差异的原由；3）依据以上综合指标确立本公司产品的特点，优势及市场定位，在此基础上，按订价所要达到的目标，确立产品价钱；4）追踪竞争产品的价钱变化，实时剖析原由，相应调整本公司价钱。7、(1）对付来自竞争者的价钱竞争压力（2）调廉价钱以扩大市场据有率3）市场需求不振4）依据产品寿命周期阶段的变化进行调整5）生产经营成本降落（六）事例剖析题。【事例一】别克凯越

Excelle

轿车的价钱策略上海通用汽车先后推出了经济型轿车赛欧（

8.98～12.98

万）和中高档轿

车别克君威（22.38～36.9万）。赛欧针对的是事业上刚才起步、生活上刚才独立的年青白领；而别克君威则针对的是已经获得成功的领导者。中级轿车市场是中国轿车市场的主流，这一汽车板块为中国汽车业带来了巨大的利益，同时也是竞争最强烈的市场。中级轿车市场多以公务商务使用为主，兼备私用，当前中级轿车月销售量在2.4万台左右，并且仍在快速增添。上海通用汽车由此推出“别克凯越”，进而正式进军极具潜力的中级车市场。别克凯越的市场主要竞争敌手包含：爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳2000等。在2003年8月上市的别克凯越LE-MT豪华版(1.6升手动档)售价为14.98万元，别克凯越LS-AT顶级版(1.8升自动档)售价为17.98万元。当前，中国国内的中档车的市场竞争相当的强烈，多种要素影响了别克凯越的上市价钱。别克凯越要面对的一个渐渐成熟的市场，爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳2000等车型已经据有的相当大的市场份额，同时，这些车型又拥有很高的性价比。中档车市场面对的是中国社会中最拥有经济实力的一个阶层，一般来讲，这样的家庭都拥有以下特点：男性，已婚，30～45岁，家庭月收入超出一万元，大专以上文化教育程度，在国企或私企担当中级经理或是中小型私营公司主，他们购置凯越的用途是以公事商务为主，兼备私用。所以，别克凯越是专为中层经理人、小型私公司主打造的中档公事商务兼私用座驾，它以现代动感外观、高效人性化空间、优秀先进科技装备、知足了潜伏车主适用、靠谱、时髦、切称身份品位的用车需求，成为其事业和生活的靠谱伴侣。此外，在市场已经被占据的状况下，别克凯越只有更好的性价比才能够在市场中据有一席之地。在性能上，别克凯越配置了很多高档车的设施，而在价钱上，别克凯越在同品位的车型中价钱居中上。在剖析以上影响要素以后，我们能够看到所以，别克凯越的市场订价不高，采纳了满意订价的方法，拟订不高不低的价钱，能够同时兼备厂商、中间商及花费者利益，使各方面满意。相关于同一类的车而言，比如，宝来1.6手动基本型的售价售价是15.5万元，而宝来1.8舒坦型的售价是18.5万元，在性能详细的状况下，别克凯越的售价比同品位的宝来低了近000元。所以，对中级车主力的宝来组成了巨大的冲击。上海通用是世界最大的汽车制造厂商，别克是世界名牌。可是，别克凯越采纳了一种跟随的订价方式，在同类车中，加格低于宝来和配置更好的威驰，并无定高价。可见，上海通用汽车进入中级车市场的信心。同时，我们能够看到它采纳了尾数订价的技巧。这无疑又为别克凯越占据市场成立了一个好的口碑。别克凯越1.6的订价固然离15万不过差了200元，可是花费者在心理上没有打破15万的心理防线，给顾客价廉的感觉。而同一品位、性能邻近的宝来的售价是