第六商务谈判策略

第六商务谈判策略演示文稿当前1页，总共80页。（优选）第六商务谈判策略当前2页，总共80页。引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。当前3页，总共80页。又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。当前4页，总共80页。美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？当前5页，总共80页。6.1形成与保持良好的气氛当前6页，总共80页。6.1.1谈判气氛的类型

谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2．松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3．平淡、自然、舒缓的谈判气氛

4．积极、和谐、融洽的谈判气氛当前7页，总共80页。6.1.2谈判气氛的形成1．寻找双方共同的语言

1）会谈之前各自的经历，曾经到过的一些地方，结交过的人物等等。

2）私人问候。表现出你真正关心他人的情况，不带任何胁迫的语调。

3）回忆以往的交往与合作。当前8页，总共80页。2．注意其行为方式

1）径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。

2）行动和说话要轻松自如。

3）可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。

4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。

5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。当前9页，总共80页。6.1.3把握开场陈述

开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。当前10页，总共80页。1．开场陈述的方法

1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。

2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测。

3）只是原则性陈述，而不必要具体陈述。

4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。当前11页，总共80页。2．倡议要求

1）提建议要采取直接了当的方式。

2）建议要简单明了，具有可行性。

3）双方互提意见。

4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。当前12页，总共80页。6.1.4谈判气氛的调节1．融合情感，培植轻松、和谐的气氛2．使情感动荡，影响对手的行为3．使情感紧张，给对手施加压力4．使情感转移，以利于谈判的开展当前13页，总共80页。6.2商务谈判过程策略一、开局阶段策略商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。当前14页，总共80页。协商式开局（又叫一致式开局策略）目的：创造取得谈判成功的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。

当前15页，总共80页。保留式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

当前16页，总共80页。坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。

当前17页，总共80页。进攻式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转该气氛。

做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理优势。注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不好时切勿使用。当前18页，总共80页。案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是当前19页，总共80页。

这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。当前20页，总共80页。

点评：

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。当前21页，总共80页。二、报价阶段策略1、价格起点策略⑴吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。当前22页，总共80页。⑵抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。当前23页，总共80页。2、除法报价策略以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。3、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。当前24页，总共80页。案例—除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。当前25页，总共80页。案例—加法报价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。当前26页，总共80页。4、差别报价策略在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。5、对比报价策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。当前27页，总共80页。6、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。当前28页，总共80页。三、磋商阶段策略

——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：1、优势条件下的谈判策略2、劣势条件下的谈判策略3、均势条件下的谈判策略当前29页，总共80页。四、成交阶段策略成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：1、场外交易2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动提示细节策略当前30页，总共80页。6.2.1均衡条件下的促成商务谈判的均衡条件，意味着谈判双方势均力敌，双方的经济实务相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，两方呈均势状态。6.2商务谈判的促成当前31页，总共80页。一．均衡条件的基础

1、双方都要求格局稳定，保持均势。

2、双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。

3、双方都期望维持良好的合作状态。

4、双方都愿意维护良好的、长期的关系。当前32页，总共80页。二．均衡条件下的促成

1、清醒地认识并保持谈判双方的均势。

2、努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。

3、提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。当前33页，总共80页。三、均势条件下的谈判策略1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。

有哪些“石头”可用？如何“接”？当前34页，总共80页。2、先造势后还价是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步当前35页，总共80页。3、欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？当前36页，总共80页。4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。当前37页，总共80页。5、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。

当前38页，总共80页。6、浑水摸鱼是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。

如何防御？当前39页，总共80页。7、红白脸术是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。当前40页，总共80页。案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。当前41页，总共80页。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。当前42页，总共80页。8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮会谈出现新情况出现一方不满进行到某一阶段的尾声

当前43页，总共80页。9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。该策略的注意事项？当前44页，总共80页。10、润滑策略指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪当前45页，总共80页。11、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。

当前46页，总共80页。6.2.2优势条件下的促成一、谈判过程中应注意以下问题：

1、主动地创造积极的谈判气氛。

2、行为举止尽量表现出豁达大度。

3、引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。

4、密切注意对方的策略选位，谨防“反行动”。当前47页，总共80页。二、优势条件下的谈判策略1、不开先例是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

如何应对？当前48页，总共80页。2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？当前49页，总共80页。案例—先苦后甜

在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。当前50页，总共80页。3、价格陷阱是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。

如何应对？当前51页，总共80页。4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。

何时用？怎么用？当前52页，总共80页。5、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。

如何应对？当前53页，总共80页。6、先声夺人是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。

该策略如何用好？当前54页，总共80页。一．处于劣势条件的原因

1）对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。

2）市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。

3）产品具有较强的竞争力。

4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。

5）市场供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖主提供各种优惠条件。

6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。6.2.3劣势条件下的促成

当前55页，总共80页。二．改变谈判中的劣势

1）维护自己利益，提出最佳选择方案。

2）尽量利用自己的优势。

3）掌握更多的信息情报。

4）积极主动地调节对方的言行。当前56页，总共80页。三、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。

请举例。当前57页，总共80页。2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人当前58页，总共80页。3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制

如何应对？当前59页，总共80页。4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。当前60页，总共80页。5、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？当前61页，总共80页。6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理？当前62页，总共80页。6.3成交阶段的策略1、场外交易2、成交迹象判断3、行为策略4、不遗余“利”当前63页，总共80页。1、场外交易

是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯

当前64页，总共80页。2、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨以建议的形式表示他的遗憾对方对你介绍的商品的使用功能随声附和谈判小组成员由开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会当前65页，总共80页。3、行为策略适时展现对“结束谈判”的积极态度设法采取不同的方式向对方渗透采取假定谈判已经顺利达成协议的方式与对方商量协议的具体内容以行动表示达成协议提供一项特别的优惠当前66页，总共80页。4、不遗余“利”不忘最后的获利争取最后的让步注意为双方庆贺慎重地对待协议谈判的成果

当前67页，总共80页。商务谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋当前68页，总共80页。一个销售经理的谈判奇谋.docQ品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2