试议原材料的销售策

试论原材料的销售策略〔一〕活动依据销售的种类的不同，需承受不同的销售策略。依据一般模式，大致可以分为原材料〔包括配件〕销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。

一、对原材料销售的根本主见原材料销售主要靠什么？我信任每个人依据自己的销售经受都会有不同的答复。从整体上看，原材料销售是通过与选购人员、选购部门、选购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供给商的一种销售方法。与选购打交道的水平凹凸，直接打算了销售业绩。那些无能的销售人员，会单纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调能得到的其他好处；有肯定力量的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握选购人员的特点来取得销售的突破；力量高强的销售人员，会科学地对客户进展分类，细致掌控与选购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信念，准时排解销售障碍，乐观寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。二、原材料销售的根底原材料销售的根本工作与其他产品区分不大。销售人员应做好的根本工作是：从行业层面看，需了解行业根本状况，了解行业的进展趋势，了解行业的进展特点等；从市场层面看，需了解市场需求特点，市场大小，市场分布特点等；从产品层面看，需了解产品学问、学问、了解产品体系、产品的优缺点及其适应性，了解客户对于产品的一般要求等；从竞争层面看，需了解目前各个主要竞争厂家的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式与销售策略、主要的客户群等；从销售层面看，需要了解产品的销售方式、销售特点、选购的一般要求、公司赐予的相应支持、销售流程、货款结算、风险把握、不同客户的接触方式等。

三、我们需要优质的接触策略原材料销售的根本工作内容与工作学问了解比较到位了，销售人员就可以开头投入工作了。通过伴侣推介、通过网络搜寻，通过客户转介绍，通过必要的宣扬途径等，可以与客户建立初步联系，知道谁是我们要打交道的对象。在积累了肯定的准客户群后，要想取得实际的销售突破，就必需设计优质的接触策略。客户规模不同，往往选购的把握者、决策者不同。小规模企业，选购大多数是老板说了算，打交道的对象就是老板；中等偏小的企业，会设立专职的选购，选购权限如何，了解了才知道；中等企业，不只有选购，选购上面还有选购部经理，程序较多；大型企业，那么选购系统就更加繁琐，选购主要物料或配件，往往经过评估需求、确定标准、样品检测、筛选供给商、实地考察、最终确认等步骤，销售的成功，不但与选购相关，也与选购部领导、技术部门、质量检测部门、生产部门等相关，假设把握不了各个环节，那销售要成功，根本没得期望。对于小规模企业，在直接与老板打交道的状况下，重要的是强调产品品质的稳定性与优越性；强调效劳的周到与准时性；强调产品价格的合理性；强调供货的充分性；强调公司规模与从业阅历，从而通过在分次的接触中令客户情愿与我们合作。既然是与老板洽谈，当然在商言商比较好一点。假设能够通过接触觉察老板与你的共同话题，假设你能觉察老板的决策模式或重视的工程，假设能够通过有限的沟通觉察潜在的销售需求点，那么工作可能会更加顺手一点。我们始终要牢记，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户不行能在没有通过自己内心“同意〞的状况下承受我们的产品。所以说服策略、引导方法、接触技巧很关键，要让小老板们看到你的专业、敬业与对他们的重视。直接与选购打交道的情形，是全部销售人员应当留意的重点。我们很多销售人员过于单纯得意，以为仅仅凭借自己的频繁的访问与不停地催促就能起到业务顺当拓展的效果，实际上当然大错特错。你如何通过自己的努力打动对方的“芳心〞？如何通过物质的手段、情感的手段取得对方的认同、重视与信任——这是与选购打交道的重点。而在这种业务促进过程中，最简洁被销售人员无视或遗忘的，恰恰是有效的接触策略。如何让选购认同你呢？关键就一点：你如何通过有效的方式让别人承受你。而不是简洁地“做业务〞。说到这里，我们需要提醒一下原材料销售的本质。原材料销售的本质，在我看来，就是基于产品需求上的关系处理。不擅特长理相互关系，不擅长拉近彼此距离，不擅长使别人认同你，信任你，支持你，而只是就销售而做销售，这绝不是好的销售人员做的。销售人员赢得他人敬重的最重要的条件就是看他是否能抑制成交障碍，开展制造性的工作。尤其在原材料销售过程中，我们的市场所在，就是选购的心理所在。我们的销量所在，就是选购的工作所在。我们须知，在我们做工作的同时，甚至在我们做工作很久以前，别人早就开头针对选购做格外具体而有效的工作了。千万不要平铺直叙地做销售！挖掘信息、深化分析、妥当规划、制定目标并加以实施才是销售人员应做的。其中最重要的当然是关键的接触策略。有了接触策略，你才能通对方建立初步关系，才能让对方对你产生爱好，才能逐步接近选购决策核心，才能使你的语言在选购那里有点份量，也才能为成功打入对方内部、实现销售成交打下良好根底。在具体的销售工作中，如何制定并实施良好的接触策略呢？在我们了解到新的有价值客户的同时，新的战斗就开头了，所以，保持适当的敏感性，保持亲密的关注态势是必要的。通过与选购的初步洽谈，我们要能够了解到选购在这个公司所做的时间长短，选购的年龄、籍贯、是否结婚，目前经济状况、其在公司的权限、其个人爱好与爱好，现在的竞争态势、对方所重视的内容、选购流程、选购决策周期、企业经营的稳健性、企业现有的客户群体、我们潜在的竞争对手等等一切有价值的信息。有了充分地信息，我们才能够制定方案，有针对性地开展工作，深化接触对方。依据对方的个人状况、爱好与爱好，我们应当确立影响对方的方式方法。假设你刚交上令你心动的女伴侣，你承受何种策略拉近彼此距离呢？——做选购的工作与此类似。依据对方的实际状况，我们打算怎么样与他建立良好关系。怎么预热，怎么共鸣，怎么靠近，怎么亲热，怎么拥抱。

１、短信——一个有必要重视的话题，对很多人有效。依据对方的个人状况，把一些好玩、温馨、好玩、有价值的东西发给他/她，而且要定期，要频繁，比方每五天发一个。

２、沟通——查找更多接口。时常去个，但不要总是谈工作，要找到对方的爱好点，找不到说明你不够认真。做个有心人是做好销售的首要条件。沟通多了，也就生疏了。

３、在一起——查找更多时机。你与客户关系怎样，就看你有多少时间和他/她在一起。我们已经说过，千万不要平铺直叙地开展工作，利用有利条件，时不时找点好的借口，去他们单位一趟，当然，最好带点新的资讯或资料。

４、企业资料——做的别致一点。依据选购个人特质，设计有内涵、有风格的企业资料并不断翻新把戏。

５、表达重视——在必要的时候。尤其是逢年过节，更不用说。

６、请客吃饭或者一起行动？——拉近距离的常用招数。介绍新老乡生疏？介绍信伴侣生疏？或者找到更新颖的借口？还是有了新的“表白〞时机？拿出你追女伴侣的干劲来！

７、新的资讯——新颖的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯片格式的温馨文档、对生活有启迪的东东、经过揣摩确实对他/她有用的东西，发给他/她。

８、贺卡或书信——千万别小看。经过一段时间的接触，有肯定的根底，应当承受一些方法加点温。传统的更是经久的，不要遗忘，这些东西已经流传了上千年，我们每个人对它都有内在的共鸣。表达谢意或表示重视，总之“我明显有话要说〞，让你再次感到我的存在。

９、帮助解决问题——关心她/他的生活现实。让他/她感到你的好。

１０、**——你在线吗？在线就聊一下了，关心一下了，或者让他/她快活一下了。从上面可知，打通关节的方法很多，正如成佛的修炼方式千变万化，只要认真，必能修成正果。因此这里的关键词是：做个有心人！有心才有将来！很多销售人员工作甚少考虑对方的状态，没有把自己所学的化学课程理解透彻，以为仅仅几个催促就能起效果，对方会想，凭什么啊？你以为你长得帅？你以为你比别人牛？所以要有充分的化学反响，才能得到我们想要的最准确     结果，必定要制造良好条件，必要时还要使用催化剂。通过设计优质的接触策略，就能够制造良好的沟通条件。在接触的过程中，让对方感到你的精彩，感到你的产品的魅力，感到与你合作，其乐融融，舍你其谁？四、比较优势体系的建构

运用优质的接触策略，可以拉近与选购的距离，可以通过更加有效的沟通觉察潜在的销售时机，可以为深化了解对方的选购决策程序打下良好根底。在深化接触的前提下，销售将进入关键阶段，即与选购需求的准确     对接。通过比较优势体系的建构，将可能通过突出优势，满足选购方实际需求。比较优势体系的建构要求必需准确     把握的各方面信息，因此，接触策略的成功实施与否，至关紧要。我们的全部工作外表上看是针对选购企业及其人员而开展的，实际上我们的真正工作对象是我们的竞争对手。由于我们面对的客户，无非是使用了我们竞争对手的产品。我们必需了解，客户与谁在合作，目前有几个厂家在为它供货，每个厂家的份额如何，合作时间长短，合作状态怎样，是否实行了一些方式拉拢选购人员或其他关键人员。这是比较优势建构的第一步，即我们怎么做，才可能比竞争对手更胜一筹。是表现于价格，效劳，供货力量，还是产品的系列化，认证的多样化，或者是实力的强大，品质管理的科学合理。通过有效的沟通，销售人员必需建构相对于竞争对手我们的比较优势体系并将此有针对性地传达给选购及其企业的相关人员。假设某一方面不突出，就强调其他方面对于客户的价值，假设其他方面不够醒目，那就强调综合优势。总之不要在面对客户时拿不出像样的东西，不知道该说什么好，由于这是硬件。在所谓的软件方面，应当突出表现企业的愿景、形象、品质意识、技术实力、制造力量、信誉、老板共性等内容。在这些方面一般来说竞争企业做得往往不够，我们可以通过层次性强的表达呈现企业的柔性实力，确立企业在这方面的超强优势，让客户对我们刮目相看。从而在搞定选购人员后，让他/她有充分的理由帮我们向其领导推介。愿景方面，无非是企业的长远规划，我们通过愿景的介绍，不是为了单纯地吹嘘企业，而是在说明企业的愿景后，可以更好地满足客户生产的实际需要，因此表达愿景的着眼点肯定要准确     。在形象方面，通过大客户的供给体验可以让客户信服公司对于形象的重视。在品质意识方面，当然讲故事最好。讲一下公司怎么抓质量，品质不好的产品怎么实行措施。在技术实力方面，可以讲公司的留学博士的突出力量。在制造力量方面，可以从新产品的推出角度与老板对创新的重视角度让客户感到他们在与一家很有战略眼光的企业合作。在公司信誉方面，可以从客户多年来对我们的信任与合作的长久性上来说明。对老板共性的说明，可以增加客户对我司的感性生疏，每个客户都期望与牢靠、稳妥、认真的老板/企业合作，我们就强调这些方面。这七个方面的工作做得足够了，信任在客户心目中我们公司就是他们比较抱负的合作对象了。在上面我讲了两个方面的比较优势建构，在实际工作中应依据客户实际需求特点，设计我们的优势体系，而绝不能一股脑儿把上面的东西灌输给他。对客户了解透彻得犹如你的好伴侣了，你向他/她说什么或不说什么不是很清楚吗？需要我们留意的是，对于客户来说，往往只有局部的、重要的优势是他们所关注的，假设我们将之搞清楚了，就应有针对性地做足功课，供给充分、可信、系统、形象的资料与说明。

五、规划优先，先谋而后动所谓规划优先，先谋而后动，其核心在于对选购整体业务的全面把握。假设没有方案并预约好，就不要去访问；假设不知道怎么翻开被动局面，最好不要见客户；假设见了面，不知道该说什么，也是方案不周引起的。我建议全部销售人员，在要见选购或其公司的其他相关人员之前，在自己的大脑里，先把情景演练一遍。如何见到某人，又是如何与他/她进展对话的，对方说什么，我又如何作答？在大脑中一个一个地演练，有策略地突出公司产品或效劳的优势，有策略地打动对方。预先想到全部可能消灭的问题，预先想好有效的、正确的对应方法，这样在面对对方时才会沉着不迫。我们早就说过，应做个有心人，才能做好销售工作，在规划业务方面尤其如此。针对不同的客户，应当设计不同的操作方案。在销售人员与客户进展沟通的初期，销售人员就应当通过收集客户的各方面准确     信息，对客户进展恰当的评估。客户的类型、规模、所用产品的多少、所用产品的种类、选购的特点、选购程序、客户目前供给商状况、我方的时机点与威逼点、优势与劣势、怎么做才能翻开局面等等，都应进展衡量、分析与规划。对不同的客户，依据规模或使用量，应当做出规划方案，对业务进展准确     规划，考虑到不同客户、不同类型、不同阶段应当承受的不同的应对策略。通过我们的观看，几乎全部成效显著的大客户成交案例，都是进展良好规划的结果，都是进展准确     分析并准时把握时机的结果，都是面对客户问题，准时设计应对方案从而乐观争取的结果。自己预先规划，预先设计，才可能明白每一阶段工作的投入力度，才能准确     衡量每一阶段工作的成效并对做得缺乏的地方进展适当调整。六、面对障碍，乐观寻求解决方案任何活动都免不了会遇到各种各样的障碍，原材料销售也一样。面对障碍，乐观寻求解决方案是根本原那么。对原材料销售过程中常遇到的销售障碍及其解决方法说明如下：障碍一：没有听说过我们的品牌应

对：没有关系，通过接触与沟通，或许你将觉察我们的品牌具备一些独特的、对你们很有价值的优势。我们先把企业资料发给你一份。你看后我再与你联系。说

明：首先应制造双方沟通的时机，让对方在接触中逐步了解我们。但重要的是必需抑制对方爱好不大、相对冷淡的状态。因此不断查找新的借口或新的成交时机很关键。擅长收集对方信息，擅长说明我们的优势会有较好效果。障碍二：你们的价格太高了应

对：请问你和哪一家企业的产品来比较？

品质不同，是否有比较的必要？

你期望什么样的价格？

除了价格你认为哪些因素比较重要？价格期望面谈解决。说

明：所说的价格问题，往往是一个借口。需要推断和你打交道的是还是选购，假设是老板，可能他期望你适当降价；假设是选购，或许他想借此把你堵在门外，由于现在合作的厂家可能带给他肯定好处。因此，对老板来说，通过了解对现有产品质量的要求及用量，可以适当对价格进展调整，但绝不能客户说什么就信任什么，稀里糊涂地把价格降到最低。对选购，那么应通过亲密联系，深化了解，推断问题的关键点在什么地方。一般来说，不同的价格，总是意味着不同的品质与效劳，单纯的价格优势存在可能不大。假设要令对方承受我们的价格，必需表达出产品价值与附加价值，必需使其放心选购，必需适当保障其利益——假设确有必要的话。障碍三：声称现有选购体系稳定，临时不想换应

对：没有关系，我们可以先生疏一下。我下周要去贵司四周访问客户，我想顺便访问一下贵司，先了解一下我们公司，信任对你们确定没有害处。现有供给商包括哪几家？合作有多久？说

明：制造必要时机，进展接触是重要的。在接触中，才能觉察更多时机，才能了解其更多经营状况。向对方说明一点，之所以对方这样认为，仅仅是由于双方沟通太少、接触太少才导致的。假设充分沟通，或许会觉察原来我们真是对方的格外有价值的合作伙伴。通过界定问题，为自己带来更多时机。把球踢给对方，看他还有什么高招。往往在一开头，对方会对合作格外有保存，这可能也是其向我们争取更好待遇/政策的一种方式，因此绝不能被外表现象所蒙骗。另外，在接触与察言观色中，往往才可能觉察真相，从真相动身设计具体的应对策略，当然胜算更大。

障碍四：冷淡，没反响应

对：了解内部状况，设计接触策略说

明：此类问题必定出在选购那里。假设老板本人态度格外冷淡，可能说明产品需求量小因而我们的优势对其价值不大。假设是选购表现冷淡，十有**都是选购的问题。应当依据客户对于我司的价值大小设计不同的接触策略。假设客户比较重要，就应当着眼于通过良好的规划，通过情感沟通与物质沟通促使客户增加对我们的好感，逐步加深沟通层级，逐步对客户做更多的了解从而有根有据地设计成交手法。说白了，原材料销售就看你与选购打交道的功力。假设你不认真或者没有接触策略，假设你只是单纯地催促对方，假设你不能深化实际地了解并推断问题的关键点，假设你始终无法对选购形成肯定的影响，无法使选购对你产生好感，无法让对方承受你，生怕要成交是很难的。障碍五：付款条件谈不拢应

对：站在对方的立场考虑问题，防范必要风险。说

明：对于任何客户，除非对方是比较大的集团公司或外资企业，付款条件其实都是可以协商的。对我们来说，打交道的客户普遍规模较小，在这种根底上成交，对方又提出不愿承受月结就不下单或者一开头就开期票的话，我们需要慎重分析，乐观面对。站在对方的立场上，假设付现款有什么损失呢？能带来什么好处呢？假设确实在一开头大家都能通过肯定程序取得互信，当然最好不过了。问题是这些是需要时间的。假设向你提条件的是选购，那么应当通过协商，最好寻求其老板的意见，或者设计其他的应对手法。没有确认货款平安性之前，月结等方式当然不行取。

七、保持合理的跟进节拍对于重要的客户，我们上面已经一再强调，肯定要设计优质的接触策略，肯定要在中建构我们的优势体系，肯定要对销售工作进展规划。在工作的过程中，做好上述工作的同时，更应留意保持合理的跟进节拍。每个人手里的客户往往很多，对自己的客户必需进展分门别类，划分级别，不同级别的客户，或者说成交进度不同的客户，均应设计不同的接触策略，并对接触工作进展准确     记录。依据记录状况，要明确"我"在哪些方面都作出了努力，在跟进过程中还应当留意什么问题，把全部的客户跟进状况定期进展评估，保持对每个客户的跟进节拍，避开客户被冷落，避开让客户感到你的专业欠缺。从整体看，对每个客户的跟进过程就是一部部不同的交响曲，我们应当把握节奏、保持韵律感，认真、准时、明确地做好对客户的跟进，并探讨客户的不同反响。每月月初，均应设计当月客户开发目标与客户维护目标。本月重点客户是哪几个，我怎么跟进，怎么保持合理的节奏；本月需要维护的客户是哪几个？我做什么工作能让彼此感情更加接近，更加认同？我又怎么进展合理的时间、地点、场所的支配？这些都应当落到实处，保持良好的把握感，而不是让客户老牵着你的鼻子走。从更深层来看，每个事物发生、进展、变化的过程，都有其内在的程序，把握跟进节拍，才可能抓住程序中的关键环节。象选购工作，有了标准才会有评价，评价完了才会调查，调查完了才会选择。有突出的优势或虚拟的优势，才可能被选择上。我们要在跟进节拍中摸透对方的心理。

八、关系维护策略已经成交的客户，必需做好关系维护工作。不同级别的客户，关系维护的内容、方式当然是不同的。与我们打交道的客户的层次不同，关系维护的层次当然也有区分。第一、了解对方相关人员的爱好与爱好等信息，是做好关系维护的根底。原材料销售的本质是对选购体系的了解与影响力量。因而，作为选购体系的最重要的组成局部的选购人员，应当是我们了解的重点所在。我们要与