（营销技巧）销售技巧饲料添加剂

本文格式为Word版，下载可任意编辑——（营销技巧）销售技巧饲料添加剂饲料添加剂，预混料和浓缩料的销售技巧概要主要对销售的步骤，建立和维护客户关系，客户的心理，经销商的选择标准，销售的价格体系，饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的识别，饲料添加剂、复合预混料和浓缩料销售的技术要点，付款方式的选择等作了简要的表达。

一、销售的步骤根据产品特点细分市场；

确定几个目标市场；

收集客户名单、有选择地访问客户、建立客户档案及客户分类；

建立和维护客户关系；

销售日常活动（物流和现金流）、技术服务及促销二、建立和维护客户关系关键是处理好客户的感情和利益。

处理好客户的感情意味着1、首先给人的第一印象要好，消释客户戒备的心理，建立良好的关系；

2、崇敬客户，专心倾听客户的声音，多提客户关切的问题，了解客户的需要；

3、把客户当作挚友，实实在在地扶助客户解决实际困难，无论是业务方面、生活方面还是其他方面；

4、讲究礼仪，迎来送往的礼节不能少，要让客户觉得有面子；

处理好客户的利益意味着1、产品具有梦想的性能价格比并且是安好的；

2、技术服务具有很高的附加值并且是稳当、实时和令人合意的；

3、请客送礼，回扣（确定要慎重），理应花在客户身上的费用确定要花；

4、带给客户有价值的信息、先进的观念和方法；

三、客户的心理（核心需求）1、技术负责人最关切的是添加剂是否安好，假设出问题，老板会质疑我拿了好处（实际没拿），可能会丢饭碗（工资还可以，丢了挺怅然）。

2、购买负责人最关切的是价格是否是最公平的，假设稀奇的高，老板会质疑我拿了回扣，可能会丢饭碗，好处也梦想有，但确定要安好；

3、生产负责人及使用人最关切的是使用起来是否便当、对人体是否有害，假设因此需要增加工资和防护费用，那我是不太容许的。

4、财务负责人最关切的是资金是否安好，假设先付款后发货，是否能实时收到添加剂。

5、饲料厂老板最关切的是能否能巩固产品的竞争力，增加销售和利润添加剂是安好的，同时又是物美价廉的，确有效果，宣传上是有利的（我用的是第一品牌）。

6、经销商最关切的是利润水平是有保障的，资金的回收是安好的产品能销售得出去，厂家的售后服务能使用户合意并最终通过使用产品取得良好的经济效益。他可能会惦记你给的价格不是最低的你可能会把他丢弃在一边（卸磨杀驴）。

7、用户最关切的是厂家（或经销商）的售后服务让我合意，我掌管了一套科学的饲养方法并最终通过使用产品取得良好的经济效益，通过宣传我在当地很有成就感、也很有人缘。

四、经销商的选择标准1、合作态度，2、资金实力，3、销售网络，4、社会关系，5、销售才能，6、专业技术。不确定要全体条件都得志，但最起码要得志三条以上，其中合作态度是必需得志的五、销售的价格体系1、价格要具有竞争力，但要留出确定的还价空间。

2、针对不同的渠道和客户，确定不同的价格，价格要公平，要充分考虑交易本金和销售费用。

六、饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的识别1、产品在行业中的地位不同前者处于上游；

后者处于下游。

2、产品的技术含量及价值不同前者技术含量和价值都相对较高；

后者技术含量和价值相对较低。

3、销售区域、客户数量及销售费用不同前者销售区域一般面向全国，以一个省为一个区域，客户数量相对较少，销售费用相对较高；

后者一般面向一个省，以工厂周边为重点，以一个地区或一个县为一个区域，客户数量相对较多，销售费用相对较低。

4、客户、客户层次和渠道不同前者主要是饲料厂、规模养殖场和综合性经销商，层次相对较高，直销的处境对比多；

后者主要是饲料经销商，层次相对较低，经销的处境对比多。

5、销售的手段不同前者由于饲料厂、大型养殖场利益关系集团中关系繁杂，会涉及较多的请客送礼、回扣等销售手段；

后者对比简朴，关切的是实实在在的东西。

6、技术服务的内容不同前者包括产品配方设计、产品质量操纵提升，主要围绕提高饲料产品品质，可能还包括围绕提高效益的管理培训、围绕提高饲料销量的销售培训等，总之是围绕提高产品市场竞争力，技术主要是饲料添加剂、动物养分、饲料加工工艺、质量操纵、专业性强，还有针对规模养殖场的技术服务专业性比后者要强大量；

后者包括饲养示范、养殖技术讲座、经销商培训会，技术主要是养殖技术和疾病防治技术，对比简朴实用、通俗易懂。

7、业务员要求不同前者对营销才能的要求更高，可以说是上升到了艺术的高度，对专业学识的深度和广度要求更高，一般要求畜牧、兽医和动物养分专业本科以上；

后者要求相对较低，一般专科以上即可。

七、饲料添加剂销售的技术要点1、饲料添加剂的分类（概括常见的添加剂就有几百种）1.1、养分性添加剂矿物质添加剂、维生素添加剂、氨基酸添加剂、非蛋白氮添加剂、一些宝贵的饲料原料（如进品鱼粉、乳清粉、血浆蛋白粉、大豆浓缩蛋白、鱼油、脂肪粉等）及其他；

1.2、非养分性添加剂保健促生长剂、质量提升剂；

1.2.1、保健促生长剂抗生素药物添加剂、化学合成药物添加剂、其他保健促生长添加剂（中草药添加剂、酶制剂、微生态制剂、酸化剂等）1.2.2、质量改善剂饲料质量改善剂（抗氧化剂、防霉剂、粘合剂、风味剂等）、动物产品质量改善剂（着色剂、养分重调配剂、缓冲剂等）1.3、新型饲料添加剂以微量元素氨基酸螯合物为例它属于养分性添加剂中的微量元素添加剂（氨基酸的作用是分外次要的），同时它又是一种对比新型的饲料添加剂。

2、产品的特点、作用及效益分析以微量元素氨基酸螯合物为例2.1、产品特点分子量小、微量元素含量高、稳定性好、生物利用率高、水溶性好、滚动性好、轻易鉴别、（有相应的说明和数据）2.2、产品作用稳定性好，可以防止微量元素的拮抗作用，从而提高微量元素的吸收率；

分子量小，可以直接穿透肠壁而被吸收，制止无机微量元素直接溶解形成金属离子未被利用而随体液循环系统排出体外，因此提高了利用率；

稳定性好，可以制止无机微量元素（尤其是高铜）对维生素的破坏；

无机微量元素对于幼小动物是不能很好利用的，并且刺激的作用也对比大，由于螯合物分子量小，可以直接穿透肠壁而被吸收，因些可以很好地解决幼小动物快速生长对微量元素的需要；

由于吸收率和利用率高，动物通过排泄物排出的未被利用的微量元素明显裁减；

（有相应的说明和数据）2.3、效益分析由于吸收率和利用率高，微量元素添加量裁减，可以进一步补充其他养分素从而提高饲养效果；

制止了维生素的破坏，从而俭约了饲料本金；

充分得志了幼小动物对微量元素的需要，从而保证了幼小动物的饲养的安好和生长性能，为后继养殖打下良好根基；

由于排泄物中微量元素明显裁减，裁减了环境污染，排泄物处理轻易处理（微量元素过多不利于发酵处理）；

（最好有测验报告、相应的说明和数据）3、相关产品的对比说明以微量元素氨基酸螯合物为例3.1、高铜（硫酸铜）a、不正常的消费习惯粪便黑，b、高铜在无菌条件下具有负作用，c、动物的铜中毒，d、破坏维生素等养分素引起养分缺乏症，e、铜在动物体内蓄积，影响食品安好，危害人类健康，f、污染环境，g、不利于以后行业的进展。

3.2、砷制剂理应举行正确的宣传，污染环境，有致癌作用，不提倡使用。

对微量元素氨基酸螯合物的几个问题1、是不是含量越高越好不是，高是有限度的，过高可能渗有无机的。2、是不是稳定性越好越好不是，EDTA稳定性最好，但几乎不能被利用。3、是不是有机的就确定比无机的好不是，分子量大的如蛋白盐利用率是很低的。

八、复合预混料和浓缩料销售的技术要点以猪的复合预混料和浓缩料销售的技术要点（包括添加剂对规模猪场）1、猪的饲养管理要点规模猪场主要技术参数设计、饲养管理程序、免疫保健程序、猪病防治技术；

2、猪的阶段饲养划分后备母猪（前期、后期、配种前1115天）、生产母猪（至少分为断奶到配种、配种日到配种后5天、配种后5天到配种后90天、配种后90天到分娩前2天、分娩前2天到断奶）、哺乳猪（07日龄、715日龄、1535日龄）、保育猪（3556日龄）、仔猪（2050kg）、中猪（5070kg）、大猪（70100kg）3、销售活动经销商的选择、销售网络的创办、饲养示范、示范推广会议（含技术讲座）、经售商（规模猪场）及核心用户会议、经销商及其业务员的培训、公司内的目标挑战活动3.1、经销商的选择（略）。

3.2、销售网络的创办在工厂周边只设乡镇级、村级两级网点；

其他地区养殖规模大的设县级、乡镇级和村级三级网点，养殖规模小的设县经、乡镇级两级网点，根据概括处境操纵各级点的分布和数量，做到村级才能有效地占领市场。

3.3、饲养示范告成的关键选好示范户、选好对象、选好阶段、相关的其他方面也要留神，科学的阶段饲养程序温度（保温箱）、湿度、食槽、饮水器、喂料方法、制止多重应激、卫生、预防疾病。

3.4、示范推广会议内容开场白（会议的目的）、公司简介（公司的优势）、养殖中通常存在的问题（变更养殖户的观念）、主题内容（饲养管理程序、免疫保健程序、疾病防治技术）、简要介绍扶助大家共同致富的概括手段（介绍产品、表示相关实物），需要说明的是语言要通俗易懂、要适当浮夸、要用一些经典案例和形象比喻来说明、适当地开玩笑和吹牛来活跃现场气氛。会议的打定工作示范是告成有效的，有人、猪、饲料三合一照片和示范报告，会议的根本条件（人员、交通、会议标识、广告张贴、资料、形象标志物、相关人员名片等）。会议过后，短时间内集中回访。

3.5、其他略九、销售和付款方式的选择对于信誉好的大中型饲料企业采用直销和货到（直接由公司放到饲料企业）付款（或有确定账期）的方式，以每月用量为标准（高于），价格应略高于底价。

对于用量较小的饲料企业和直接用户，采用设立经销商和先付款后发货（或到办事处现款提货）的方式。屡屡交易信誉较好的经销商可考虑货到付款，以每月用量为标准（低于）。

给经销售商的价格应略低于直销的价格（底价或接近底价），为经销商作好销售促进的工作。

市场营销技巧好多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质打定。另一方面能磨练自己做生意的才能。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心片面。假设学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个告成的销售员呢。销售员需要确定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售才能也是一个人创业的根基。

◆熟谙自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要留神显示对产品分外熟谙。

◆熟谙自己推销产品的目标客户。这些目标客户要举行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别理应分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客