长沙某项目营销策略提案

谨呈：长沙XX房地产开发有限公司长沙XX房地产咨询有限公司2011年8月渠道制胜XX生态园XXXX营销策略提案（演示稿）请允许我开门见山，直奔主题！XXXX是XX生态园住宅部分的尾盘，早已是现房销售，关于项目的区位、交通及配套等诸多优势和卖点的总结，我知，在座诸君皆知，不再累述。第一部分关于对项目现状的思考首先，我们需要阐述的，是正确认识我们的产品！目前本项目尾盘产品共计约剩余60套，全部为286㎡超大户型平层产品。按目前区域同类产品最低价格水平7000元/㎡估算：286㎡/套×7000元/㎡＝200.2万元/套设问1：卖给谁？设问2：怎么卖？针对我们这种高总价的大平层产品，有两个疑问：然后，我们需要阐述的，是分析我们目标实施的难易度！经过前期的沟通，我们知道：2011年以快速回款为核心目标，要求在2011年实现回款1亿的销售目标；2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解：8月中旬-12月，4个半月时间消化60套剩余房源平均每月销售目标约13套我们需要判断的是：要完成这个目标，压力究竟有多大？市场说话，其他项目同类产品当前的销售情况几何？2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例价格大平层项目名称区域

面积段（平米）7月最新报价（元/平米）长沙XXXX花园XX区200-2606000（非江景）12000（江景）XXXX城XX区3148000XXXX区2208300XX广场XX区248-35811000XX中央广场XX区160-24016000数据来源：各项目实地调研2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例销售情况大平层项目名称销售时长成交套数成交面积（平米）月均成交套数长沙XXXX花园5个月4110374.568XXXX城7个月411101902.359XX7个月3058297.724XX广场2个月16640027.2783XX中央广场4个月212946.35数据来源：长沙房地局备案信息XXXX城XX广场本项目PK本项目地段、规模、品牌、影响力、广告投入较XX若何？XX的明星效应、强强联合的促销手段让人应接不暇；较XXXX城呢？XXXX城仅老带新一项措施，吸引了多少老客户为之卖命。XXXX城老带新政策：老客户获得92折优惠卡外加8000元的购房券；团购政策：入团94折。XXXX花园XX广场本项目PKXX与本案区位相同同，品牌相当，，推广力度远胜胜于我，推出仅仅4个月，新盘盘形象档次亦高高于我，月均不不过5套；同是销售周期长长的项目，XXXX花园地段好，价价格相对低，推推广力度大，部部分临江，月均均不过8套。要完成13套/月的目标，压压力还是很大的的！本项目XXXX大平层产品前年年开始销售，去去年开始主推，，在没有推广投投入，没有营销销活动的情况下下，至今能销售售3套，已是难难能可贵。最后，我们需要要阐述的，是XX的思路和操盘原原则！要想减轻销售压压力，最简单的的方法就是大投投入的广告推广广，丰富多彩的的营销活动来吸吸引客户，促成成销售。我能想想到，在座诸君君亦能想到。但，这是否是上上策？！长沙XX认为：能用钱解决的问问题，不是问题题，开发商没钱钱吗？那还需要要我们干什么？？XXXX是尾盘销售，仅仅剩余60套可可售房源。我们不能也毫无无必要去和拥有有数百套可售房房源的项目PK广告推广，以以争夺客户。若如此，我们的的投入不是石沉沉大海效果不大大，就是有了效效果却自伤元气气。长沙XX为本案服务的原原则是：以最少的投入，，换取最好的效效果，赢得最大大的利润！长沙XX为本案服务的思思路是：渠道实现销售通过XX现有客户资源的的积累，针对性性地宣传推介，，有的放矢，促促成本项目尾盘盘的销售。第二部分关于于对长沙XX的了解XX，策划代理发展展到目前，执行力和对客户户的组织能力是是核心竞争力。。资源为王，营销销就是一场资源源整合战，我们从无数的实实战经验中总结结得知，谁掌握了更多资资源，谁有客户户，谁就是最大的赢赢家！XX的拓客渠道XX资源，十余年的的客户积累沉淀淀XX汇，目前为止已已拥有30余万万组稳定、有效效的客户资源，，仍在不断增加中中……XX的拓客渠道XX会，XX汇的品牌提炼和和衍生，主要积积累沉淀高端客客户，目前为止止已拥有3万余余组稳定、有效效的客户资源。。XX会购买模式47%集中在首次进场场后4~5周成交22%的项目信息来源源于熟人和朋友友，圈层效应明明显73%的置业首要目的的为投资，兼顾顾自住有广泛的社交圈圈，不动产投资资、金融投资等等信息接触多XX的拓客渠道欲购物业类型75％打算购买或出出售顶级物业62％的人打算购买买独立别墅54％的人打算购买买高级公寓45％的人打算购买买投资型物业购买计划88％打算在未来18个月中购买房产产35％的人打算在未未来的6个月中置业42％的人打算在未未来的6-12个月中置业23％的人打算在未未来的12-18个月中置业XX汇客户构构成说明明XX的拓客渠渠道长沙XX，在湖南南本地尤尤其是长长株潭范范围内，，经过3年多的的开拓和和维护，，已积累累数以千千计的有有效客户户资源。。其中仅仅长沙的的XX名邸、株株洲山水水国际、、橄榄城城、常德德三一项项目的高高端客户户资源有有：代理销售售别墅项项目XX名邸：有效忠忠实客户户500余余组；各楼盘筛筛选的温州商会会及浙江江商会：有效忠忠实客户户220余余组；各楼盘筛筛选的煤矿业及及冷冻业业老板：有效忠忠实客户户160余余组；共计近900组组忠实有有效的高高端客户户XX的拓客渠渠道同时，全全国范围围内，经经过对XX汇、XX会会员的的意向调调研，看看好长株株潭两型型发展，，明确表示示愿意到到长株潭潭投资的的投资客客户超过过1000组。房务全程托管管投资理财财咨询家居形象指导导菁英社交平台台对于多年年紧随XX的发展并并不离不不弃的忠忠实客户户，XX通过众多多的定制制服务，，牢牢抓抓住了客客户资源源，其中中包括：：长沙XX，在湖南南的操盘盘事实证证明，XX的客户资资源积累累，在本本地服务务项目的的导入，，是非常常成功的的：案例说明明XX名邸■长沙沙最顶级级纯独栋栋别墅■2010年年8月全全球发售售■导入入XX汇资源，，于2010年年3月在在行温州州举行XX汇客户互互动活动动营销，，3天销销售33套，在在项目未未开盘情情况下已已回笼资资金2.7亿。。长沙XX有信心服服务好本本项目，，并承诺按按预期实实现销售售任务的的底气，，来自于此此……第三部分分关于于本项目目的客户户定位我们不建建议做大大规模的的营销活活动和铺铺天盖地地的广告告推广，，我们提出出充分利利用XX的客户资资源进行行渠道营营销………那么，XX拥有的客客户资源源，哪些些是属于于本项目目的目标标客户？？除了XX已有的客客户资源源，还有有哪些新新的客户户可以开开拓？回答开篇篇设问一一，我们们卖给谁谁？从产品自自身出发发：8万平米米皇家园园林风范范，10万平米米高尔夫夫球场组组成的XX生态园，标杆杆时代前沿。。我们的客户是是具有品味的的！项目外立面，，白色金属氟氟碳漆外墙，，简洁、时尚尚、高档、大大气……我们的客户是是具有身份的的！户型超大，总总价200万万，没有千万万身家，只能能窥视。大型厨房及独立式餐厅180度环型型观景阳台，，8万平米皇家家园林尽收眼眼底。每个房间配独独立卫生间，，保证主宾之间间的私密性。。雪茄房与麻将将室为你的休闲时光光增添色彩。。180度环型型观景阳台，，XX城、XX心尽收眼底。。每个房间配独独立卫生间，，保证主宾之间间的私密性。。我们的客户是是有很强经济济实力的！仅就这三点来来看，毫无疑疑问：有品味有身份有财富高端客户群体体定锁客户群1：XX国际大酒店、、XX高尔夫俱乐部部优质客户客户群2：XX代理盘XX名邸客户XX高尔夫俱乐部部会员都是高高端群体，具具有强劲购买买力，每周近近百批次的会会员出入量，，为本项目的的销售带来了了有利的契机机，近水楼台台先得月；既定的主要客客户群体，数数量500组组，多为商务务成功人士，，符合我们对对客户的要求求；这类客户户是我们强有有力的支援之之一；客户群4：望望城/宁乡/外省成功人人士是项目的游离离客户群体，，较难有针对对性拉动客户群3：上上海、浙江、、江苏的商会会客户；该类客户是XX以往的客户积积累；这类客户是我我们强有力的的支援之二；；重点目标消费费群关注目标消费费群重点目标消费费群客户阶层：目目标客户阶层层可能性上层社会政府/事业单位高管管商界领袖私企老板/私营业主别墅洋房大平层他们事业成功功，处于财富富积累上升期期他们关注下一一代的教育他们向往长沙沙的繁华，他们希望在长长沙最热点的的区域拥有价价值居所在一省之上，，拥有最奢华的的居所荣耀，，在省会核心，，寻求品质和身身份的价值支支撑。长沙情结的地地市客户长沙情结的湘湘籍客户在外奔波多年年，代表了一代湖湖湘人的功成成与名就；他们有湖湘情情结，他们见识广博博，品位非凡凡，追求地段的卓卓越，追求资源的奢奢享，追求生活的品品位；对价格抗性弱弱。他们有财富，，更有情趣与与生活白天，市中心心紧张忙碌的的工作，回家家，想要换一一个环境，想想要拥有更健健康的生活，，休憩、安静静、有氧、生生态。他们有购买豪豪宅的能力，，他们有追求求享受的心理理；他们代表了都都市人的情感感回归；他们向往山水水、健康、生生态、休闲、、安静的居住住环境；同时也想获得得豪宅所带来来的尊重感。。城市私享阶层层，注重全方方位感受他们是这么一一群人这样的客户，，长沙XX拥有！第四部分关关于本项项目的营销销策略XX拥有坚实的的客户基础础，但如何何吸引这些些客户来购购买本项目目产品？首先，我们们需要给项项目一个迎迎合客户需需求的定位位！回答开篇设设问二，我我们怎么卖卖？我们的客户户，购买本本项目产品品，不仅仅仅只是满足足于居住，，他们需要的的是生活环环境的改善善，他们需要的的是居住品品质的提高高，他们需要的的是既能坐坐拥城市繁繁华，又能能远离城市市的喧嚣，，他们需要的的是繁忙之之后的放松松；他们需要是是的功成名名就之后的的面子和身身份感；他们要的是是半辈子漂漂泊后返乡乡的安宁，，他们要的是是健康………生态、养身身高端、生态态、养身是是我们客户户的需求客户的需求求是我们的的追求，我我们需要刻刻意追求吗吗？NO！我们有XX生态园这一一母体依托托我们8万平平米皇家园园林风范，，10万平平米高尔夫夫球场蓦然回首我我们发现，，我们本身身就是生态态的客户需要的的，正是我我无需雕琢琢就能给的的除此之外，，是否还有有另外的思思路?住宅是否为为最佳选择择?定位原则实现产品价价值最大化化市场风险最最小化XX新城板块XX亭板块环保园板块井湾子板块圭塘河体育新城板块北区位价值XX新城板块：：________600亿元投资预预期XX新城引领长长沙经济转转型XXXX公馆600亿的次中心心商机交通枢纽改改变长沙经经济结构国际品牌捧捧场XX新城以此可见：：XX新城片区成成为长沙未未来之都是是必然之势势！目前周边项项目产品分分析——XXXX大厦位于XX新城板块、、XXX路以西，XX路以北房屋用途：：写字楼商商业楼房屋类型：：高层占地面积：：10166.800平方米建筑面积：：51093.980平方米容积率：4.9绿化率：25%建筑密度：：34%商业：沃尔玛、、XX奥特莱斯、、XX大市场、XX新世界百货货、大润发发银行：建设银行行、工商银银行、招商商银行、交交通银行、、农村合作作银行医院：XX医院休闲：体育新城城、XX生态园、XX高尔夫灯光光球场实现产品价价值最大化化楼盘动态：：办公楼、、最小面积积207平方米，现现售价9500元/㎡起，全款98折，按揭无无折扣。实现产品价价值最大化化XXXX大厦XXXX公馆位置：XXX路以西产权年限：：40年房屋类型：：高层容积率：4.9绿化率：25%建筑密度：：34%面积：207㎡㎡现售价9500元/㎡起商业：沃尔玛、、XX奥特莱斯…银行：建设银行行、工商银银行、….医院：XX医院休闲：体育新城城、XX生态园....位置：XXX路以东产权年限：：70年房屋类型：：高层容积率：2.4绿化率：61.800%建筑密度：12%面积：286㎡现售价7200元/㎡起商业：沃尔玛、XX奥特莱斯…银行：建设银行、工工商银行、….医院：XX医院休闲：体育新城、XX生态园....实现产品价值最最大化XXXX大厦XXXX公馆“双帆·华晨国际”斥斥资3个多亿打造的长长沙首个白金级级5A精装纯甲级写字字楼。对比之下：目前前的XX公馆完全具备做做写字楼的条件件。根据我们的产品品，定位方向有有两个：实现产品价值最最大化项目定位：多元元化（集居家、办公公于一体）我们的客户群体体：办公、居家私人女子养生馆馆市场风险最小化化XX城市高尔夫养生生公馆项目定位品牌、区位、价价值唯一、尊贵养身身份的象征案名建议现在的案名，完完全不符合项目目气质和特征，，XXXX，公馆者，偏商商务，适用于小小户型，而本项项目超大平层，，纯居家型产品品。XXXX，也与五一广场场某小户型项目目重名，建议更更换。XX·颐和园颐者，颐养天年年，修身养性；；和者，宁静、祥祥和；颐和园，皇室风风范，尊贵、身身份和地位的彰彰显。项目USP（我们的独特销销售主张）：1、独一无二的特特点及载体——生态-高尔夫2、不靠气势、不不靠轰炸宣传，，现场征服客户户3、渠道为王，圈圈层营销（3+N）4、只有稀缺方显显华贵——低调的奢华5、沟通传递价值值（销售现场管管理）营销策略执行1、XX汇渠道营销筛选XX汇、XX会高质量客户，，通过电话、电电邮、短信、QQ等多种方式式与客户进行无无间交流，针对对性的介绍和推推广。同时，采取XX总部支持和各分分公司联合推荐荐的方式，进行行推广。营销策略执行2、挖掘XX高尔夫俱乐部优优质客户以团购为噱头、将重新定位和命命名后的项目宣宣传资料，放置置在娱乐部内；；在俱乐部内设接接待电台，置业业顾问轮班与客客户面对面推荐荐。市内其他各种商商会、俱乐部、、协会等场所皆皆可效仿执行。。营销策略执行3、营销中心形形象重塑营销中心现状陈陈旧，且昭示性性不强，与生态态高端产品定位位大相径庭。建建议无需重新装装修，而是把营营销中心重新迁迁移至XX酒店大堂。营销策略执行4、XXXX筒体清洗从外观看，项目目外墙污渍明显显，细节部分脏脏不堪言。建议议重新清洗，焕焕然一新后隆重重登场营销策略执行5、老客户再挖挖掘收集老客户相关关资料，现场置置业顾问，通过过电话重访曾垂垂青本项目的老老朋友。制订具有诱惑力力的老带新回报报政策，发动更更多人的力量服服务于项目的营营销。营销策略执行6、截留机场、、XX高铁的高端客流流安排行销人员，，流动推介与机机场、XX高铁站附近区域域，对乘机、乘乘车的乘客尤其其是头等舱乘客客进行贴身营销销推介。营销策略执行7、与时俱进，，开设微博进行行微传播用微博记录XX花园重要事件、、并值得记录的的商务、时尚、、生活事件，并并发动XX全国4000余余员工进行轮番番灌水，提升主主题排行榜，引引起社会关注。。营销策略执行8、适当、合理理销控，营造稀稀缺抢购现象虽然只有60套套房源，但依然然可以策略性的的销控，并无需需一次性推出。。根据一段时期内内的蓄客量，决决定每批推出的的房源数量，制制造抢购热。汇报至此，在座座诸君必定要问问，如果做好了了这些工作，那那到底能卖什么么价格？通过市场比较法法：本项目产品为大大平层，选取长长沙在销同类产产品比较，折合合权重得出本项项目目前均价。。XX中央广场豪装物物业，其均价剔剔除约4000元/