卡梅伦汽车零部件

实用标准文案卡梅伦汽车零部件生商：A部分—（版权所有）当亚力克斯.梅伦初涉商涯时，他面临的形势是一片严峻，紊乱。1991年毕业于密歇根州的一所名牌商学院，此时美国经济刚从衰退中复苏，略有起色。但他所面临的难题不是如何找一份工作而是刚刚接管了家族的生意当他一毕业，他父亲就退休了。他父亲留给他没人会羡慕的任务：因为销售收入的下降，不得不削减雇员人数。历史回顾卡梅伦汽车零部件生产厂始建于1965年，当时他父亲敏锐抓住美国与加拿大《汽车零部件协议》所带来的机会而创办了此公司。该协议允许：只要美国三大汽车生产巨头的汽车装配线设在加拿大它们间相互运输轿车卡车原始设备零部件（关税全免。这份协议成功导致许多专向三大汽车生产商供应产品的零部件生产厂在加拿大涌现出来在这种好经济环境下卡梅伦汽车零部件生产厂一直持续繁荣，1989年，销售收入达到了万美元，利润万美元。产品主要集中在小型发动机及其它如空气过滤机、刮水片等汽车配件。所有的零部件都按《汽车零部件协议》作为原始生产设备销售。当亚力克斯1991接手时，公司的财务状况正处于极不稳定状态。1990销售收入下降至4800万美元，前六个月仅达1800美元。不仅北美的轿车销售收入在不断下降而且日本厂商在加拿大的市场份额也正在增加与此相应三大巨头也在疯狂更新技术降低产品价格对众多供应商而言这年确是一个不景气年。，卡梅伦亏损达250万美元，且在1991前六月同样亏损。为了使公司现代化和降低成本公司已将近耗费美元用来投资新设备厂及计算机辅助设计和生产系统。相应的，公司已从银行总共万美元信贷额中取出1000美元，固定年利息为9.5%。刚开始，亚力克斯就花费六个月在后来被他自己称为“生存运营”的项目。由于跟三大汽车生产巨头协议安排司无论是存货还是应收帐款水平都是相当低因此亚力克斯可使用的营运资金是不足的营销成本几乎可忽略不计唯一能做就是削减工人，而其中许多工人已为公司工作50多年，甚至是他父亲的朋友。尽管如此，到1991，总员工人数还是720470，公司已开始止亏，避免了倒闭的命运。然而，作为公司主管，这经历给他留下极其深刻地影响。在19921993年，公司经营略有起色，他尽可能的重新雇佣一批员工，以取代以前采用加班、计时工、分包的做法。复苏与多化：1991年梅伦汽车零部件生产厂商的销售收入达到3800万美元损350万美（见表一年末销售则达到了4500万美元并已略有赢利到年中期复苏迹象也是非常明显但是亚力克斯却对产生赢利的基础深表忧虑。1993上半年，公司本身的销售收入达到万美元，利润超过200万美元。但加拿大币相对美元已贬值73%，公司将面临加拿大零部件生产商的激烈竞争。虽然公司的短期前景十分看好但是日本车的数量使亚力克斯感到完全依赖极不稳定地汽车产业会使公司变得十分脆弱。早在年他就有多元化的想法。精彩文档实用标准文案并且他也下定决心到年让公司变得卓越元化产业成为公司的重要支柱。但是，由于卡伦汽车零部厂长期作为（贴牌生产生产商卡梅伦汽车部件厂对创准备并充分。汽车业总是向标准化生，卡梅汽车零件厂的产品直按照车产业精确定生产还没有在汽产业外找到可入条件成熟市场而若生产上没有重大的革新卡梅伦汽车零部件厂将不得不继续依赖三大汽车生产商巨头而且公司也没有任何属于自己的设计和工程力量去开发新产品因为公司过去所有的生产标准都来自三大巨头卡梅伦自己不设计产品，没有必要去雇佣任何设计工程师。表一：截止1991、1992、1993（单位1000美元）年12月31日损益表19921993净销售收入销货成本：直接物料直接人工一般管理费用（包括折旧）总共毛利润费用销售与行政费用（包括设计师团队）其它费用（包括利息）税前净利润收入税税后净利润

$38,150$45,200$67,87512,40010,55012,87519,65038,2503,8006,2003,0002500$(3,000)$250$5,600在1991年中期，卡梅伦汽车零部件厂进行“生存运营”过程中，亚力克斯决定大胆采取措施进行多元化他人引一个由4人成的设团队并让他们在现的生产线上中进行品开发，但主要是合非汽车产的需求第一年仅取得了缓慢的进展于是否应该继续资助这个设计团预算为425，000）的问题被提到管理高层讨论：亚力克斯：可能我们第一年的期望过高了他们的确已经提出生产灵活耦接器，但是安第你（生产经理）似乎不愿鼓励他们。安第.克提尔（生产经理不错！他们根本不知道我们设备是如何生产的只是一些这些设备可以有什么用的想法当我告诉他们加拿大的一个工厂已经在生产时，他们并不感兴趣。约翰埃雷斯（财务部我们最好面对事实：我们已经犯了一个错误，必须尽快砍掉它，避免浪费更多的金钱。我们不应该去冒不必要的风险。亚力克斯们能不能通过从加拿大公司获得生产许可来缩短我们的生产过程？我们可开始采用这种方式，然后在多次后，建立我们自己的技术。安第：我们的团队对这个问题已经调查过，调查结果表明加拿大方已经在美国设立一个分公司----但是，从目前搜集情况来看，运作不是太理想。而且，精彩文档实用标准文案为避免竞争他们对许可生产并不感兴趣。亚力克斯：他们的产品是否申请专利？安第.是的，但是很明显不会持续很长久。此时此刻亚力克斯心中已有一系列的想法再过一个月他将从加拿大公司以年薪$110,000美元挖入一个关键的工程师，并让他负责产品开发部。到1993年中时，公司终拥有一条设先进，用最先进的备运转效的灵活耦生产线顾过去，亚力克斯评价道我们真是太幸运我们速度足够的快达到我们的目标如此项目共耗费了我们将近万薪水和相关成本。新产品营亚力克斯继续评论：由市的确性随我遇一列难。们道活耦器多产中着泛应，此在个好市机。是我们不道场多，我能得大市份。意我不道该备大产量应购多型的备如进营工？们向开进较的场后扩我的场额但意着昂成，允竞者足地间出应我们加大程的起很的助他我的品有信他自督拿和美市的销作在的议，们备估销收为$3000万元产。而，我们佣8现销代来持国销。随，们雇了个拿本的售表覆主市。我发加大竞争定过，且没与客立好关。们司支付少关后定仍比争略。们常讶们速透加大场这个场没得很的足在1993，公司总共在设备投资了$万美元用于

耦合器

。而且，为雇佣销售代表而增加的营销费用每年固定在$1500万美元数额较小的广告费用也包括此中这笔营销费用占用公司很大比重的资源如果我们不能实现我们的销售收入，就会严重地威胁公司的财务状况。“那真的是一场赌博”亚力克斯补充说底很清楚看到这场赌博已得到回报按市场划分的销售收入(百万美元)零件灵活耦合器总销售收入水平

税后利润1989601,75199048199138

（2,50）（3,50）1992451993个月68在灵活合器市场，梅伦公的竞争策略重产品质量，服务交货速度而不是价格些规格的耦合器价格要稍比竞争者低，但另一些却未精彩文档实用标准文案必。某个销售代表描述道：我的作全个术。当，我会先排助客行买，至接单但我把些单给我的销。活合几在辅产的有域可上场不是企还小业这是什我需大分商加市覆面缘。们做分商不事。我与主要产业的关键客户都建立良好关系。我们与这些客户紧密合作时刻对产品的潜在用途寸变化及作性能的改变紧密进跟踪。然后我们把信息反馈给设师。我们与设计师频繁会晤，共同探讨可以开发出哪种新的耦合器及目的用途等等。有时他也帮我解一客问。然这解决方都围着个品用。财务支持力当亚力克斯在1991首次把他的多元化计划付诸实施时司位于底特律郊区的生产车间只达到50%的生产能力。但是，到1994年初，汽车零部件的销售水平已接近1989水平。灵活耦合器生产线的空间遭到了挤压。安麦克提尔（生产经理）提出如下的解决方案：如我再实两固工制销售入不能过8500万美但力斯反这做两全荷行我的售入至能到12500万元问题我的条品都长太了汽零件售入今轻地达$8000万美，合销收也如。谁想到们前个销额到$1000万美！我的售人预1994年会到$万美。们须充产能了此，两紧的题定合的运其是部：们产的型规正的来多如把们在独车可生效会高。二外的三巨定来们厂察告我如降成。是些落在处耦器他感不兴因他无确汽零件成是少换我的，随们。亚克却一，害丢定。时我疑是有。我丢的大头单由们己厂产来补而需大们生能。二年12月表(单位万元美)资产现金应收帐款存货当前总资产财产、厂房及设备（净）总资产负债应付帐款精彩文档

$615430$4,9207,50012,20011,80031,3005,900银行贷款累计项目（包括税款）当前总负债普通股（卡梅伦家族持有）留存收益总资产净值总负债

实用标准文案10,00045040050020,000500500500,9505,.20011,300,45010,800$31,000灵活耦合器是按批量生产的当批量变大时可以产生相当大节省所以随销售收入增长会要求较大的存货水平单位成本随之降低至可大量的降低。麦克提尔先生估计若年销售收入从$2000万上升至$美元位生产成本会降低，若达到$亿美元可再减低10%但如超过$2,5亿美元，规模经济就显得不太明显。公司的财务主管安第.埃雷斯从现金流角度表达他对新工厂扩展计划的个人保留看法:从产债（二可看，们没新厂展划好准。认我应成地稳些先掉们有债。果们年销售入定万元1995年固为8500万美，们财状就变比良。问是家看利，每元灵耦器售入需分存和收款资与三巨打道不如。们须存生，后各的款实上亚克准备资$万美元新厂，这些备使售入刻上场长我还空增单的条活合生线我心的钱问。国外市场随着公司在北美的市场地位不断增强亚力克斯开始考虑进入国外市场公司向来是加拿大的一个主要出口商却从未在那进行过市场营销最大的三家公司一般提前一年或两年就下了订单然后由卡梅伦公司供应正如公司员工所说的我必区对灵耦器我得己找式入场我们已从洲北美得单开来我美客的工，后全界整个1993年我获$40,000的订，年四月同那候我简象了得忙我的理人匮极。此我不不底律基用方交。大分洲国，们客不不运费保费础外再付5％关和％的值，南国关是％－％。即如，单是源断因为欧洲市场的巨大潜力，亚力克斯向位于英国的欧洲专利局申请了专利。整个过程共花费了$30,000美元。欧洲专利局EPO）的总部位于德国的慕尼黑，每年要接受超过50000专利申请。自成立于成立以后，随着欧洲经济共同体（现欧盟）的扩大，不断有新的国家加入。但是EPO是个自治机构，不属于欧盟现有的成员国是：澳大利亚、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、希腊、爱尔兰、意大利、卢森堡、摩纳哥、荷兰、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士（包括列支敦士登）和英国。虽然申请费用比较高，但却比向各个国家单独申请的费用总和要少。精彩文档实用标准文案发放专利可证机会1994年春，亚力克斯到苏格兰度假，顺道去拜访了公司在当地一个新的客户麦克唐尔特有限公司。1994年前个月卡梅伦共收到海外市场主动订单美元，其中麦克唐尔特有限公司的订单占公司全部订单的10多。亚力克斯受到了麦克唐尔特有限公司的岁的总裁桑迪.克唐尔特的热情接待。桑：进！们刚谈，们什不这产们灵活合？里的场直好！们什不产销到国？亚克：荣我能贵司供品但想我能及时你运，所我为这必。桑：不要之，弟在们单，些单就被卖去。正的题我不能从国货建我的场我们支％关，及加另外％运和险，而，币是个题我用镑单却须美元付除之，从知什时会货特是头工，是如。们什不以可我在地产？表三麦克唐尔特有限公司的数据1993销售收入－万英镑（1991年万英镑）总资产----1100万英镑：净资产万英镑税后净利润---150万英镑控制者――麦克唐尔特家族市场覆盖程度---在英国共拥有个销售代表，欧洲2个，澳大利亚，新西兰1个，印度1。工厂工人平均工资率-----5英镑每小时（低于英国平均工资6.7英镑每小时，原因是工厂位于分散的地区）而美国平均工资是11,70美元。工厂-----陈旧但规模很大，某写工厂具有一定的创新能力。声誉----信用录很好，自今有130年的经营历史，市场开拓能力强有高素质的销售力量）其他----由于公司的主打产品遭到美国技术先进产品的威胁，在1992公司的销售收入一度下挫但公司通过向其他生产商获取产品来分销来填补产品线。目前，约10％的产品购自其他司，公司的生产能力已得到大幅度的扩充。定价卡梅伦公司要价（同美国的纯分销商相同）＋关税＋运费和保险费进口商成本

指数100411115＋分销商（麦克唐尔特）的利润(30%)35+值税（成本加利润的17.5％）

26精彩文档实用标准文案＝麦克唐尔特公司支付的价格美国分销商支付的价格

176120注释根据欧盟协议所有来自非欧盟国家的进口商品都按共同外部关税征收(简称CET)，灵活耦合器征收的关税是符合关贸总协定规定，到2000年，CET将被废除)。除此之外，所有进口商品（不管是进口的还是本地产的）都要征收5％的增值税。增值税的统一还将经过一个协调过程，预计几年后才能达成一致。如1994，英国的增值税是法国瑞典最高。经过长时间的讨价还价期间亚力克斯也获知了表三中的信息他终于同意麦克唐尔特提出的许可证协议过借助麦克唐尔特公司的销售力量可迅速地渗透如英国市场虽然麦克唐尔特公司的工作技能比不上卡梅伦公司但他们有许多创新地办法来降低成本而且他们也愿意投资足够的设备进行巨大地努力来开发英国市场。此时，俩人开始讨论许可证的具体条款。亚力克斯谈价格吧想为灵活耦合器销售收入的％可能比较合适。桑迪：那太高了，1.5%才是比较正常价格。亚力克斯：也许你说的有理，可我们不光提供蓝图，还协助你们选设备，以及训练你们的操作工。桑迪相信你们会这么做我们会为此单独付费门设备花费英镑，加上你们的安装费，000英镑。你们必须让我们自己定价，使我们在市场上有竞争力，否则，谁也得不到好处。如果专利费只1我们的第一年销售收入将达到英镑，第二年为万英镑。亚力克斯：这台设备将使你们的年产量达到400万英镑。很显然，你们的年销售收入将超过万英镑。我们现在不需努力就可主动获得订单。桑迪：但如果给我们合适的激励，我们会干得更好。第一个百万，我们支付％专利