酱卤制品行业分析报告

酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告目录行业背景：现代化进程推动快捷食品的消费...............................5家庭饮食社会化、安全化的发展趋势................................................5肉制品行业：饮食结构健康化的趋势................................................6行业发展驱动：产业资本推动行业快速发展...............................8行业发展历程：从蛮荒到现代文明................................................82、产业资本进入，引进现代营销和管理技术，推动行业快速发展..................9发展路径：单一门店多个门店（直营+加盟）引入风投上市...............................9周黑鸭：标准化、规模化...................................................................10绝味：规模化、品牌化.....................................................................11煌上煌...................................................................................12行业竞争格局分析：品牌企业跑马圈地，共同培育市场..........13行业发展现状分析................................................................13行业集中度较低...........................................................................14龙头企业定位不同，共同培育市场..........................................................14门店高速扩张.............................................................................15行业处于快速发展阶段............................................................16四、市场的增长空间......................................................17根据成熟市场的发展状况推算全国市场空间..........................................17从产品品类上看长期的空间........................................................18五、行业经营模式........................................................191、行业目前的经营模式..............................................................19小作坊经营模式...........................................................................19区域性经营模式...........................................................................19全国连锁经营模式.........................................................................202、连锁加盟模式....................................................................20连锁经营模式的特点.......................................................................21连锁加盟模式的四项核心技术..............................................................22（3）管理控制是连锁加盟经营的保障............................................................24六、行业标杆分析：煌上煌................................................25公司概况：发展中的酱卤制品巨头..................................................25公司发展史：从小作坊到快捷消费食品巨头，积淀多年的品牌力优势...............25主营业务：酱卤制品及佐餐凉菜............................................................26盈利模式.................................................................................27股权结构.................................................................................28营销网络体系....................................................................29公司具有成熟的混合营销管理体系..........................................................29应收账款和存货数据良好...................................................................32公司未来成长性分析..............................................................35外延式扩张：从优势区域市场到全国市场....................................................35公司现有新老店的内生性增长—深度........................................................38其他收入来源：煌大食品+新的品类开发.....................................................41短期来看，基本面好转能否需观察开店速度能否达到公司计划水平...................42盈利预测........................................................................43七、风险提示............................................................44掉渣烧饼浮尘的启示..............................................................44食品安全风险....................................................................48原材料价格波动风险..............................................................50

一个有生命力的产品可以成就一个行业，快捷卤肉制品具有方便、营养、健康的属性，符合家庭饮食社会化、饮食结构健康化的消费趋势，近年来在产业资本进入的推动下，引入现代营销和管理，行业目前处于品牌企业快速成长期，龙头企业跑马圈地，煌上煌、绝味和周黑鸭等几大品牌共同发展，共同培育了市场。一、行业背景：现代化进程推动快捷食品的消费1、家庭饮食社会化、安全化的发展趋势随着我国的经济快速发展、城市化进程的推进，城镇居民的生活节奏加快，职业女性的比例逐年提高，家庭饮食呈现社会化的趋势。餐饮业最明显的是快餐业的持续快速发展，据调查统计，我国快餐业年营业额已经超过2000亿元，连锁网点突破100万个，并以每年20%的速度增长。同时，由于消费者对于食品安全敏感性和认识度的提高，一般情况下，品牌企业的产品更容易获得消费者的信任。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告2、肉制品行业：饮食结构健康化的趋势中国目前人均每年消费肉类约60kg，随着居民收入的提高、消费理念的变化，在肉类消费总量提高的同时，消费的品种也趋于多样化：1980年全国肉类消费结构是猪肉占87.6%，禽肉占6%，到2010年，猪肉的比例下降到65.2%，禽肉占比上升到20.6%，禽肉消费增长明显，显示城乡居民开始增加对营养价值较高的白肉消费，而减少脂肪含量高的红肉消费。《肉类工业“十二五”发展规划》到2015年，肉类总产量稳步增长达到8500万吨。猪肉、禽肉的产量分别达到5360万吨、1780万吨，占比为63：21。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告低温肉制品具有更好的健康属性，符合未来消费升级趋势。（快捷卤肉行业的产品，除了礼品装的，绝大部分都是在冷链中加工、运输和销售，属于低温肉制品。）快捷卤肉制品是我国的地方特色休闲食品，以鸭、鸡、鹅、兔等禽畜肉为主要原料，经酱、卤、熏、烤、腌、蒸、煮等一种或多种加工方法而制成，绝大部分情况下在冷链中运输和储存，可直接食用，本报告中行业和公司的快捷卤肉制品是以鸭类鸭脖及其衍生休闲食品为主。我们认为，产品根源于传统文化，具有广大的群众消费基础，又符合现代化大背景下的消费趋势，具有良好的生命力。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告二、行业发展驱动：产业资本推动行业快速发展从地方向全国扩散并迅速走红的食品行业有不少成功的先例，例如阳澄湖大闸蟹，2005年以前还是江苏的地方特色产品，是在企业和行业协会的共同努力下，从2006年起，从江浙一带辐射到全国，已经成为节假日送礼的佳品。从我国目前的行业现状来看，快捷卤肉制品行业生产企业有上万家，大多规模较小，以地方特色为主。近年来，在产业资本进入的推动下，从区域市场开始走向全国，行业的几家龙头品牌连锁店，依靠连锁加盟模式和标准化、现代化的生产工艺逐步凸显市场的竞争优势，在品牌知名度、市场份额方面取得了行业的领先优势。1、行业发展历程：从蛮荒到现代文明酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告2、产业资本进入，引进现代营销和管理技术，推动行业快速发展资本市场素来对于连锁快餐和休闲食品行业青睐有加，2006年，“小肥羊”引进了境外投资者，在业内展开了一系列收购兼并活动，并于两年后在香港上市。起家于重庆小餐馆的“乡村基”，在引进红杉资本、海纳亚洲两家风投后，在2010年9月成为第一家在纽交所上市的中国餐饮公司。（1）发展路径：单一门店多个门店（直营+加盟）引入风投上市对于资本而言，鸭脖类卤肉制品是一种大众休闲食品，且具有中国特色，不像别的休闲类食品国际品牌争夺竞争激烈，目前行业前几名有良好的品牌力，大都采用连锁加盟的商业模式，模式易复制、投资周期短、现金流充足，投资易见效。对于企业而言，自身在发展在到一定阶段后，企业已具有一定的品牌力和规模，产业资本进入后，一方面在资金上增加补给，另一方面也引进新的管理和营销策略，加强了公司的整体竞争力，使其在市酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告场上有更多机会。这种崛起的标志是门店数量的飙升。煌上煌2009年门店1015家，到2012年6月已达1891家，三年内几近翻番；周黑鸭近三年新开了200多家店，翻了一番；而久久丫的店连续7年都在增长，到现在其自营连锁店已达到1000余家。而在2005年还只有61店的绝味鸭脖，到今年全国门店已突破3000家，膨胀了近60倍。产品主要在冷链中运输、销售，一个店面的辐射半径较小，通常在不到一公里左右，城市中开店的密度较大，品牌企业还有很大的空间有待拓展。资本的进入，不但带来资金，更为鸭脖这个传统行业带来现代的管理和营销技术。（2）周黑鸭：标准化、规模化2011年9月，周黑鸭引进了ERP系统，通过这些信息技术手段对旗下门店进行统一管理，准确地根据销量来进行生产，加上每天进行2-3次的配送，每个店面食物能做到“零库存”管理。同时在武汉、江西、深圳建立了三个生产中心，生产流程进一步细化，决意彻底告别手工作坊时代，原本凭感觉做的鸭子，被细分成了36道工序，并在每道工序上设置了质量控制点。一只鸭子，从半成品到最后的成品，精确控制到8个小时。经过标准化的“周黑鸭”一改之前的缓慢步伐，开始快速扩张。未来3年，周黑鸭将实现市场规模化、原料产业化、资本多元化的“三步走”战略。预计到2015年，周黑鸭的门店数目将上升到1000家，建立酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告自有专业养殖公司和原材料生产基地，并实现登陆A股。（3）绝味：规模化、品牌化绝味最早在1999年在武汉开了第一家的原始门店，随着产品口味和营销方式的创新，绝味以黑马的姿态出现在业界，从2005年只有61家门店到现在3600多家门店，扩张了近60倍，在资本推动下的成为一个更注重品牌打造和规模化经营大众消费品公司。打造品牌：定位于卤制休闲食品（即食休闲类卤味熟食），从家庭消费向休闲发展，战略目标是建立一流的特色美食平台，通过线上线下宣传已经具有较高的知名度，从2011年开始，长沙绝味轩公司开始在广告上加大投入力度，广告覆盖北京、上海等一线城市的报纸、电视、网络、地铁等，网络营销也紧随其后，官方微博、绝味淘宝官方商城已经运营。随之是店面的翻番增长，目前已经有了3600多家加盟店，年销售额达19亿元，毛利润率在30%左右。加强管理：独特市场营销推广模式和盈利模式，拥有行业内领先强大的管理团队（各行营销总监经历20多人）。公司每一步向外走都经过精心考察，以长沙为原点划分管理半径，由近及远向全国推进。为了保证有效管控，在加盟环节上，具体细节都由总公司选址、设计店铺形象等，按统一的流程进行复制，一般情况下，加盟商在通过审核后，由总公司提供店面的设计图纸、终端形象识别系统等。在产品来源上，由总公司提供配方，在各大分公司所在地寻找OEM工厂，做到当地加工，当地销售。然后以此为半径选择店址，保证从产品生产出来送到门店销售，能控制在3-4小时之内。产品口味细分：6大口味200多个产品品种，覆盖禽类、肉类，未来组合：休闲美食+餐桌美食+线上美食，绝味对鸭脖的味道进行了改良，在扩张的过程中，对消费者进行细分，绝味为产品设定了一个“盲测”环节，在进入区域市场和新市场前，会先到商业圈、写字楼或者人流密集的地方进行试吃，根据消费者的意见再进行口味改良，直到测试结果显示大部分的消费者比较认可为止。随后，会根据销售情况进行一次调整，直到完成某个区域市场的品类和口味搭配。这样，公司可以做到在保持绝味原有口味的基础上，又在各地有所不同。网络优势：建立专卖网络（线上+线下）目前3600家门店，处于领导地位，业内唯一拥有超过20多家分子公司，管理到位。有20多个生产基地，布局全国。（4）煌上煌煌上煌创建于1993年，是江西当地的著名酱卤肉制品品牌，近二酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告十年的发展历程已经使集团公司成为以畜禽肉食品加工为主的大型民营企业，集团公司拥有江西煌上煌集团食品有限公司、江西皇禽食品有限公司、一味领先大酒楼、荷堂赣味酒楼、江西天龙房地产等全资或控股子公司。2009年，达晨创投投资江西煌上煌集团食品有限公司3600万元，2010年年底，国信弘盛投资公司又向其投资了3825万元，这三年也是公司门店数快速扩张的三年，公司的门店数量从09年的1015家增加到目前的1891家，几近翻番，并于2012年9月成功登陆A股。成功上市提高了煌上煌的知名度，9亿多的募集资金也为公司的发展注入新的血液。我们在报告后面将会详细阐述煌上煌的经营状况。三、行业竞争格局分析：品牌企业跑马圈地，共同培育市场1、行业发展现状分析从目前的行业现状来看，目前处于品牌企业跑马圈地的成长阶段，几大行业巨头共同发展培育市场，竞争相对比较温和，品牌企业之间的竞争压力并不大，一是品牌企业的行业集中度极低，全国CR5不到10%，二是企业之间每家企业在消费者定位和产品口味方面各有不同，共同发展培育市场，三是龙头企业仍在高速扩张门店、开发新的产品品类、加强品牌建设的阶段，未出现恶性降价现象，市场仍然处于良性竞争、共同培养市场的阶段。（1）行业集中度较低从目前的行业现状来看，行业准入门槛较低，国快捷消费酱卤肉制品生产企业有上万家，绝大部分仍然是手工作坊式生产企业及个体经营者，从业企业大多规模较小、产品单一，没有注册品牌的小企业更不计其数，竞争仍然不够充分。以肉类工业杂志提供的市场容量来测算，煌上煌公司2009年市占率仅为1.05%。以此来测算，预计全国CR5不到10%，行业还处在非常初级的阶段，对于行业内领先的企业来说，由品牌企业“抢蛋糕”带来的成长空间还很大。随着龙头公司业务布局的完善、产能的逐渐扩大和营销网点数量的大幅增加，未来品牌企业在行业内的市场占有率将提升。（2）龙头企业定位不同，共同培育市场从可乐的发展历史来看，可口可乐领衔行业发展，但是百事可乐的加入，吸引了更多的消费者，共同做大了可乐这个品类。在行业成长阶段，多品牌的加入会产生集群效应，共同做大市场。例如，2006年起贴身肉搏“火了”周黑鸭。在开始扩张阶段，周黑鸭将原来个体散户的经营模式统一为“标识统一、着装统一、价格统一”的初级连锁经营模式，并在武广、中南等大型商业云集开设，同时别的品牌的卤制品企业也开始开店，在武昌街道口，短短两百米内，云集了汉口精武、周黑鸭、紫燕、廖记四家卤味店，但是周黑鸭的单店销量一直保持上涨并稳定的势态，每年单店收入目前在百万以上。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告扎堆开店形成气候，利大于弊。顾客会慕名而来，也会在买了别的商品的同时顺便买点鸭类产品。从本质上来讲，企业卖的绝对不仅仅是“鸭脖”，更多的是模式的选择和经营策略的竞争，不同的品牌走的却是不尽相同的道路，在消费者定位和产品口味方面各有不同：（3）门店高速扩张在资本的推动下，绝味、煌上煌、周黑鸭几大竞争对手各有优势，近年来扩张的速度也非常快，扩张分两个区域来看：一是在一些品牌格局相对较弱、市场相对空白的区域（例如西北、东北等地区），新进入者有望迎来较快的门店增长速度，但是销量的酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告增长有待于消费群体的培养；二是在北京、上海这类各大品牌争相进入的一线城市，以及湖南、湖北等竞品品牌的基地市场区域，外来企业的扩张竞争压力会逐渐增大，但是在在一定程度上，几大品牌的崛起之间虽存在一定竞争关系，但同时也产生了门店聚集效应，引导了消费潮流，扩大了行业的容量。目前行业的前两名，绝味和煌上煌都处于快速扩张期，其中，绝味的加盟商关店率仅为2%，主要是因为拆迁或搬家，也有盈利不佳的店关闭，但占比极少。早些年在街头巷尾一摊一位贩卖鸭脖的越来越少，取而代之的是各个专营品牌的崛起和标准化经营。随着行业卫生安全的标准越来越高，消费者的食品安全意识不断加强，更倾向于品牌消费，具有良好品牌和技术的公司将拥有更大的发展空间，市场集中度在逐渐提高。2、行业处于快速发展阶段一个行业的发展历程，主要分为萌芽期、快速成长期、成熟期和衰落期，参照卤肉制品行业数据，目前行业收入增速18%左右，但是具体落到鸭脖及衍生品行业来看，我们根据行业前几名绝味、煌上煌、酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告周黑鸭三家企业的开店速度和收入增速来看，其中门店的增速近三年在100%以上，收入增速近三年在40%左右（由于新门店需要2年左右的时间才进入成熟期，所以收入增速低于门店增速），远高于18%的增速。四、市场的增长空间1、根据成熟市场的发展状况推算全国市场空间武汉是鸭脖及其衍生卤肉制品的发源地，湖北省内行业发展已经比较成熟。据武汉鸭脖协会统计，2010年，在湖北省内销售鸭脖及其衍生产品的专卖店高达5000处，在湖北省内各大超市以及各个二级城市的本地超市内几乎都设有以鸭脖为主的卤菜专柜，多约2000个网点，省内鸭脖经营点合计高达7500家，年产值50亿元。湖北省人口约6100万，占全国人口的比例为4.5%，GDP约占全国总量的3.5%，以湖北市场为成熟市场的标杆，推算全国的市场空间，保守估计全国市场空间在550亿元左右，门店数可达110000家。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告2、从产品品类上看长期的空间从行业的连锁加盟经营模式来看，随着店面的扩张，营业收入会随之持续增长，连锁店面相当于公司的销售渠道，由于渠道的良好共享特点，新的品类扩张将会带来新的增长点，对于增长的弹性较大（门店数可作为乘数放大器）。短期内的市场空间主要看店面的扩张，而从产品的品类上，可以分析行业未来长期的增长空间。行业目前主营快捷消费食品，主要为酱卤肉制品和佐餐凉菜两大类，随着国民经济发展居民收入提高、城镇居民生活节奏的加快、消费观念的改变，对酱卤肉制品和佐餐凉菜的消费支出逐年增加，行业保持稳定增长，同时龙头品牌企业在行业中占比极低（CR5不到10%），还可享受行业内部的整合空间。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告五、行业经营模式1、行业目前的经营模式（1）小作坊经营模式该模式多为作坊式生产企业及个体经营者所采用，主要用家庭的小灶、铁锅等作为生产工具进行生产，受食品运输供应半径的限制，产品生产出来之后一般就近销售给当地的农贸市场或自设门店。该种模式的加工企业地域性较强、企业利润水平较低、品种单一、产品品质控制能力差、品牌知名度低。目前，小作坊经营仍在本行业中占有约90%以上的比例。（2）区域性经营模式该模式主要为一些中等规模的加工企业所用，该类型企业已开始酱卤制品行业分析报告购买了部分机器设备，采用了集中加工生产，但规模化产能仍然有限。该模式的部分生产企业已开始突破供应半径的限制，实行“冷链”物流配送，产品销售拓展至邻近区域内，在区域内有一定品牌影响力。（3）全国连锁经营模式全国连锁经营模式即实施品牌战略，通过业务模式和经营策略的有效复制，实现规模生产、统一配送、连锁销售的现代经营模式。该模式实行了全程“冷链”物流配送，可在任何有消费需求的地域发展，进一步突破了区域性限制，是一种既安全又迅速的业务拓展方式。该种模式的主要特点是品牌知名度较高、全国范围设有营销网点、生产技术工艺水平先进、产能产量较大、产品品种丰富、食品安全管理体系较完善，目前该模式是我国行业的主要发展方向。公司采用的是全国连锁经营模式，处于行业的的第一梯队，在未来的发展过程中，通过连锁加盟的模式，扩张到空白区域，凭借品牌和技术优势，引导当地消费者的消费习惯，实现对于当地小作坊经营以及区域经营企业的部分替代。2、连锁加盟模式连锁经营模式是一种轻资产的商业组织形式和管理模式，依靠科技信息和规范标准的管理，具有较强的可复制性，良好的自我扩张能力和产业链延伸能力，使这种模式可以和数十个行业相结合，实现规模效益。酱卤制品行业分析报告从现在的餐饮业、零售业来看，经过几十年的发展，连锁经营已成为其普遍应用的经营方式和组织形式，显示出强大的生命力和发展潜力。在国家统计局和中国饭店协会公布的中国餐饮“百强”企业中，实行连锁经营的企业有79家，营业额占百强的85.6%。“麦当劳”、“肯德基”在世界遍地开花的现象，更加凸显连锁加盟模式的魅力。（1）连锁经营模式的特点连锁经营是由总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业经营活动，通过主要特征是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上，实现相对简单化，从而实现规模效益。制造企业的一个完整生产循环中，连锁企业充当着“最终变现人”的角色，帮助企业完成“货币→商品→货币”的跳跃，并成为企业和消费者搭建了畅通的沟通渠道。连锁企业最直接地每天与消费者见面，是消费群体的“第一见证人”，可以通过搜集、整理、分析消费者对某类商品需求特征的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发、设计要求，把这些关键的市场信息反馈给生产企业，作为制造企业生产产品的决策依据。一般来说，连锁经营模式分为三种：直营连锁、特许经营连锁（也称作特许加盟）和自由连锁。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告（2）连锁加盟模式的四项核心技术连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进性体现在它是一整套商业运作的集成。一般情况下，这一技术集成至少应包括四项核心技术：酱卤制品行业分析报告①计算机管理技术计算机管理系统是连锁经营的灵魂和先导，包括以下几方面：系统技术规范和数据标准、强大的网络链接功能、可靠的后台和前台处理系统、便捷的操作控制系统和操作界面、不断提高的系统智能化水平。在计算机技术的基础上，才能提高企业对物流和资金流的管理水平。②中央采购和运营技术中央采购制度是连锁的基石，其核心在于以计算机为基础，以职、责、权、利相统一为标准，以量化考核、品种管理为手段，综合运用一整套成熟的采购作业技术，实行集中采购，达到降低成本、提高效率、增进销售的目标，而决非统进分销的概念。③物流配送技术物流配送是连锁经营顺利运转的关键环节，主要包括：数据导入、条码编制、配送体系、配送数量、品种控制、退货处理、仓储运输等。去人工化、高效率是现代物流体系的特点。④营销管理主要体现在终端，包括卖场CIS设计、节假日组合营销、特色陈列、品种管理、销售方式、客户资源管理、服务礼仪等，营销管理关系着品牌的维护。酱卤制品行业分析报告（3）管理控制是连锁加盟经营的保障连锁经营是一种紧密的组织形式，内部形成一系列严格完备的制度规范着各种行为和关系，以保障组织高效运转。连锁总部对连锁店的管理控制主要体现在两个方面。一是经营管理模式的贯彻，二是对信息流的把握。①经营管理模式的贯彻连锁经营的本质特征在于连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。连锁总部必须运用先进的经营管理理念对员工培训、服务标准、店面陈列、广告、市场营销、顾客关系、顾客抱怨处理程序、存货控制程序、会计程序、现金和信贷管理程序、安全生产、突发事件处理等连锁单店经营所有方面的问题进行深入的研究，对连锁店经营管理过程中的每一项工作予以规范化，形成规范流程，这是总部确保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。②充分利用信息流，把握好企业的物流和现金流发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性。面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支持机构实时地共享信息，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析，否则就谈不上形成连锁网络，整体大于简单局部之和的连锁经营优势酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告也就无法体现出来，甚至会引起经营体系的混乱。六、行业标杆分析：煌上煌1、公司概况：发展中的酱卤制品巨头（1）公司发展史：从小作坊到快捷消费食品巨头，积淀多年的品牌力优势江西煌上煌集团食品股份有限公司始创于1993年，2008年整体变更为股份有限公司。公司是典型的家族企业，经过近二十年的发展，从最初的作坊式生产者，发展成为目前国内具有较高知名度、2011年收入接近9亿元的酱卤肉制品及佐餐凉菜快捷消费食品加工企业。公司具有突出的品牌优势，尤其在精耕多年的大本营江西。“煌上煌”牌肉制品被中国肉类协会评为中国肉类工业影响力品牌。“皇禽”品牌被评为江西省著名商标、江西省十大原创知名食品品牌之一。公司的“皇禽”牌酱鸭被中国食品工业协会誉为“全国第一家独特酱鸭酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告产品”，而且也是地方畅销特产之一。（2）主营业务：酱卤制品及佐餐凉菜公司的快捷消费产品主要分为两类：第一类主要是以鸭、鸡、鹅、猪、牛、羊等禽畜产品为原材料，经过酱、卤生产工艺形成的快捷消费酱卤肉制品；第二类主要是以蔬菜、水产品、豆制品等为原材料，经过凉拌、酱腌等生产工艺形成的佐餐凉菜快捷消费食品。目前公司的主导产品为快捷消费酱卤肉制品。公司结合酱卤深加工的特点，通过选料、配方、工艺、口味的创新，选用优质植物香辛料，开发出了独特的工艺配方，经过酱卤生产工艺加工的肉制品以鲜、香、辣为主要特色。公司酱卤肉制品的生产和销售，涵盖了鸭、鸡、鹅、猪、牛、羊等，除上述肉制品外，公司还开发出了水产、蔬菜、豆制品等佐餐凉菜食品，延伸了公司的产品线，公司产品已达到二百多个。目前，公司正在打造一个以禽类产品为核心、畜类产品为发展重点、其他蔬菜、水产、豆制品等佐餐凉菜食品为辅助的丰富快捷消费产品组合。未来公司将紧紧地围绕上述产品组合，力争2-3年，进一酱卤制品行业分析报告步把公司的营销网点打造成深受消费者信赖的“第二厨房”。（3）盈利模式①快捷消费产品组合公司依靠独特工艺配方，结合现代生产工艺，秉承“源于自然、精于培植、富于创造”的经营理念，利用鸭、鸡、鹅、猪、牛、羊等禽畜原料和水产、蔬菜、豆制品等丰富的农副产品资源，开发出了能随时令变化、能适应不同区域消费习惯和消费嗜好的丰富快捷消费类产品组合。②连锁经营模式作为江西省农副产品深加工行业的龙头企业，公司以“煌上煌”作为统一品牌，利用连锁经营模式，通过分布于全国14个省、直辖市的近1,900家直营店和加盟店、还有众多商超组成的营销网络，持续推广、销售公司快捷消费产品。③完整产业链经过多年的发展，公司形成了集组织养殖、屠宰、初加工、深加工、销售网络等业务于一体的完整产业链，业务协同效应得到了有效发挥。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告④辐射全国的战略布局公司在江西南昌、广东东莞、福建福清和辽宁沈阳建立生产基地，初步建立了辐射全国的战略布局，各子公司能够及时传播公司的经营理念，复制公司的运营经验，丰富公司的产品组合，拓展公司区域市场，扩大公司的品牌影响力。（4）股权结构煌上煌集团持有公司发行前69.42%的股权，为公司的控股股东。公司的实际控制人为徐桂芬家族，其成员为徐桂芬女士、褚建庚先生、褚浚先生和褚剑先生，发行前共持有公司发行前总股本0.93亿股中的86.11%，发行后总股本1.24亿股的64.57%。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告2、营销网络体系（1）公司具有成熟的混合营销管理体系借助多年来营销网络建设和管理的经验，公司已制定出了一套针对由直营店和加盟店所组成的混合营销网络的成熟管理体系，有力地支持了公司营销网络的拓展和维护。①计算机技术支持方面：由自动化到智能化公司引入了食品行业ERP系统、金蝶财务管理软件等现代电子化信息管理系统，覆盖了门店的日常运营，并在各个门店配置了电子秤等，确保了公司财务部、销售部能实时掌握和了解各门店的发货情况，在国内同行业处于领先水平。目前的系统基本支持近2000家门店的运营，公司将投入5000万左酱卤制品行业分析报告右升级信息系统建设，未来将达到账目明细化和系统自动生成门店订单，在销售过程中，实现有效管理门店的库存，实时知道库存状态的水平，控制生产和销售，新的系统能实现智能分析，以提高对现有门店的控制力和管理效率，为未来门店扩张的搭建软平台。②营销管理方面：标准化对于直营店和加盟店管理：在开发选址、形象管理、店员培训、食品安全、店员仪容、品牌维护、门店形象、日常管理、售后服务、加盟商投诉处理、门店营销活动、资金结算等方面均配备有详细的操作流程和管理制度规定。同时，公司还在每个销售片区设置了片区经理，定期地采用现场调查、专项检查等手段对门店产品质量及服务进行全面监督，及时发现营销网络内部存在的问题，提出各种解决方案，并跟踪方案的实施情况，不断完善直营店和加盟店的管理制度。③物流配送方面：贴近市场的布局目前，根据销售网络建设的需要，公司在江西、广东、福建、辽宁投资建设了生产基地，以完善公司的生产布局。通过上述四大基地向公司的全国销售网络配送产品，缩短了产品物流配送半径，能达到直接、快捷、低成本的效果，打造一个“贴近市场、供应及时、产品新鲜、质量保证”的全方位供应链体系，为公司门店的快速扩张提供了坚实的供应保障。酱卤制品行业分析报告④中央采购和运营物流：主要采用每日销售报量模式在日常业务过程中，采用了集中生产、门店销售的业务运作方式，原则要求加盟商和直营店每日报量、每日生产和每日物流配送。在每日销售报量模式下，加盟商一般根据时令、节假日、近期销售和以往年度的销售情况，预估次日销售情况后再向公司合理报量，做到产品销售量和当天销售报量不会存在重大不符。在每日销售报量模式下，公司可以根据以往年度销售情况、季节变化和节假日等情况对各门店的销售报量进行监督，对大额的、异常的次日销售报量进行核查，以防止加盟商自行囤积货物，从而保障公司的食品安全。资金流：结算和资金管理公司一般给予加盟商一天的销售信用。即公司根据加盟店前一天销售品种、数量和价格，通过银联POS机、银行托收、网上银行等方式与加盟店进行结算，将前一天货款划入公司账户。若公司未能收取加盟店前一天的货款，公司财务部门将信息反馈营销部门后，营销部门通知发货车间不得发出该加盟店所订货物。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告（2）应收账款和存货数据良好从公司的应收账款、存货周转的情况来看，在良好运营体系的支撑下，经营数据良好。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告①应收账款公司在食品零售过程中主要执行及时收款政策，销售商品收到的现金与公司营业收入保持良好的匹配关系。最近三年及一期，公司销售商品或提供劳务收到的现金分别为59,681.98万元、81,149.09万元、和103,419.40万元和54,229.56万元，公司的经营性现金流入充足而稳定。公司应收账款主要是对加盟店短期赊销和对商超销售所产生的应收款项。2009年末至2012年6月末，公司应收账款净额分别为512.91万元、664.42万元、931.60万元和1,279.97万元，占流动资产的比例分别为2.78%、2.87%、3.08%和4.52%，占当期营业收入的比例分别为0.99%、0.96%、1.05%和2.75%。公司产品因良好的市场口碑和独特的产品风味，得到了广大消费者的欢迎和喜爱，产品适销对路并作为江西特产而销向全国。日常业务过程中，公司以连锁专卖店销售为主，主要执行及时收款政策，公司的应收账款金额较小，应收账款周转率远远高于行业上市公司。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告②存货公司存货主要为原材料，由于主要按直营店和加盟店的订单组织生产及发货，故存货构成中库存商品和在产品金额较小且所占比重较低。公司期末在产品和库存商品合计金额分别为488.69万元、1,555.45万元、,789.881万元和297.68万元，分别占存货余额的4.87%、8.49%、8.27%和1.63%。发出商品是公司发送至直营店的尚未销售的鲜货类产品和发送至商超的包装产品，报告期内各期末结存金额较小，占存货的比重也较低。酱卤制品行业分析报告3、公司未来成长性分析公司营销网络的广度和深度是公司持续盈利、持续发展的基础，未来的增长，主要来源于三方面：外延式扩张新开店带来的增长、单店收入和利润提高带来的内生式增长、新产品品类的增加。中短期来看，以开店和新店提升带来的更为直接，新品类的扩张赋予公司未来增长更大的空间，但是一个长期的、渐进的过程。（1）外延式扩张：从优势区域市场到全国市场①新店的扩张路径—广度公司的发展策略是先开店，把店开起来，形成强大的渠道网络，提升品牌影响，再提升单店收入。作为江西农副产品深加工龙头企业，正在完善公司的业务布局，实现由一个区域品牌企业向行业品牌企业的积极转变，公司的品牌、营销网络和特色产品逐渐走向全国，有利于公司在更大范围内完善产品组合，提高公司的盈利能力。门店销售是公司收入和利润的稳定来源：通过多年的建设，截至2012年6月30日，公司拥有直营店和加盟店分别为76家、1815家，共计1891家，公司已形成了江西为核心，覆盖广东、福建、辽宁、北京、上海、陕西、海南、浙江、江苏、河南等地区的直营和加盟销售网络，是公司业务规模快速增长的基础。在2009—2012.06.30分别实现销售收入8,468.60万元、9,880.37万元、11,999.48万元和5,627.81万元。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告江西、广东密集网络布点：江西省内门店有797家，广东省内门店有586家，以县均3-5家店的规模达到了深度覆盖的目的，在当地品牌知名度较高。两地的收入占公司2011年整体收入的89.41%。江西省内市场的发展得益于公司在江西省的品牌影响力和产品开发，未来积极向南昌市以外的各地市级、县级和部分乡镇市场拓展的营销网络下沉，广东也是如此。经公司测算，江西1000家是瓶颈，未来还有一定的增长公司。重点在福建、辽宁等其它省市积极拓展营销网络：目前公司区域性仍然很强，其他地区加盟店密度和品牌知名度还比较低，公司为走出江西、走向全国经过了长期的探索，探索出一条比较稳健的路线，通过两种新区域开发模式进行市场开发，即分特许经营模式和自行开发新区域模式。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告公司已拓展福建、辽宁二个市场营销网络，有了一定的基础，在生产基地投产后是重点开发市场。2012年1-6月，公司在福建市场取得了3,598.48万元的销售收入，在辽宁市场取得1,126.96万元的销售收入，福建、辽宁二个区域市场成为了公司重要的业务增长点。在其他的如北京、西安、上海和海口等市场，公司积极拓展营销网络，业务收入由2009年度的680.39万元增长至2011年1,768.08万元，扩大了“煌上煌”品牌的影响力和公司业务收入规模。公司明年打算在西安建第五个生产基地，这些新市场竞争并不激烈，扩张的空间还很大。随着本次营销网络建设募投项目的实施和公司自有资金在营销网络建设方面的大力投入，公司规划2016年末门店数量相比目前增加150%以上。要实现覆盖25个省市自治区，占据国内75%以上的地级市。其中，预计2014年末，公司直营店数将达到277家，加盟店达到3103家，总门店数达3380家。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告（2）公司现有新老店的内生性增长—深度公司的内生性增长有两个阶段：第一个阶段是新店在1-2年内达到成熟水平（短期），第二个阶段是随着品牌建设和宣传、市场的培育、消费者能力的提高，省外的销售达到省内的水平（中长期）。随着本次营销网络建设募投项目的实施，管理制度日渐完善，在未来公司将更加注重销售门店的管理，在物流配送、人员培训、产品陈列、销售流程等方面提高精细化管理水平，提高单店的盈利能力和盈利水平。①单店的营收分析目前多数门店经营情况稳定，2009-2011年平均单店销售收入分别是49.86万、54.08万、46.86万，门店数是按照年初和年末的加权平均数计算的（2011年单店平均收入略有下降主要是因为当年新开门店数量较多，新开单店面积偏小造成的）。招股说明书中收入是按照公司的出厂价格计算的，公司给加盟店毛利率在20%-30%左右，并且酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告考虑17%的税率，终端零售价的零售价与出厂价的对应计算公司如下：终端零售价=出厂价/（1—毛利率）*1.17由此，按照终端零售价格计算，平均单店的终端收入在70~80万元左右。根据公司惯例，一个新店达到成熟期，需要2年的时间，经过测算（详见五盈利预测）基本上第一年收入平均在30~40万左右；随着消费人群的增加、在周边区域知名度的提高，第二年基本可以达到成熟期的正常收入70~80多万元左右。根据公司的近期规划，会加大直营店的比例，直营店的平均收入约为加盟店的4倍，会有助于提高整体的单店平均收入。门店投入：一次性支出的成本，包括加盟费约在1万元左右，此外还包括店面转让费、装修费，预计总共约3-7万的一次性投资成本；日常固定成本主要包括店租、人工，其它包括水、电、损耗等，配送由公司承担。店租根据地段价格存在较大的区别，目前省外的门店多在20平米左右，人工预计每家店配备2-4个人。一般情况下，一个门店回收一次性投资成本的时间为1.5~2年左右。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告从成熟门店的盈利能力分析来看，成熟门店的加盟商一年盈利在5~10万左右，由于加盟商大部分是社会基层劳动者，2011年全国城镇居民人均总收入23979元，加盟商5~10万的年收入水平相对比较有吸引力。并且加盟商的收入跟门店的收入增长成正比，更有利于调动加盟商的积极性，这也是连锁加盟模式的魅力所在。②省外市场和省内市场分析从目前的数据来看，省内由于多年的品牌积淀、营销网络的完善，单店收入远远高于其他地区，随着品牌建设和宣传、市场的培育、消费者能力的提高，江西省外的销售达到省内的水平。由此可以借鉴成熟市场的销量，来推算这部分带来的收入增长。从表32中可以看出，第一点：不同区域的终端收入存在差异，省内基本是省外的两倍。第二点：一般门店两年可以达到一个成熟期，福建地区2011年单店收入较低，主要是因为新进入的市场，从2012年上半年的收入来看，已经逐渐接近一般成熟门店的水平。假如每一地区未来都能达到江西省内的水平，那么：如果不考虑2012年新店，按照2011年的1798家来算，理论收入可达115*1798*0.8*(1-0.17)=137295万元=13.73亿元，而公司2011年的收入8.86亿元，14.66/8.86=1.55倍。当然，上述的分析是一个理想状态，省外市场的培育是一个长期的、渐进的过程，但是我们可以看到一个远景的空间。从省外省内市场目前的差异来看，这种内生式的增长还有一倍的空间（在不考虑通胀提价的前提下）。（3）其他收入来源：煌大食品+新的品类开发子公司煌大食品已具备较大规模的禽类屠宰能力，在未来将扩大业务规模以满足公司对肉鸭的生产用料需求、提高公司的原材料自给率外，也将发展鸭类产品的深度开发能力，如发展鸭类分割肉、预处理鸭肉制品。也将进行资源的综合开发和深度加工业务，从而形成公司新的盈利增长点，提高公司的抗风险能力和盈利水平。公司在原有鸭肉制品深加工的基础上，进一步研究和开发，推出鸡肉、鹅肉、猪肉、牛肉、羊肉、鱼肉、蔬菜、水产、豆制品等食用材料构成的丰富产品组合，形成了二百多个品种的丰富产品线，能够满足消费者多样的、变化的需求，为公司销售持续增长提供动力。在开拓新市场的过程中，公司针对市场当地消费者的习惯，灵活酱卤制品行业分析报告组合产品，例如，在江西，以酱鸭、鸭翅、鸭脚为主，在东北市场，公司的猪肉类产品、鸡类产品领先。（4）短期来看，基本面好转能否需观察开店速度能否达到公司计划水平今年受经济疲软需求不旺、公司集中精力上市影响，开店和收入增长不达预期，今年上半年净增加93家，增速偏低，随着后期公司工作重心从上市转移到经营上来，门店扩张会加快，2012年下半年公司门店扩张速度将重新回到高速增长阶段，预计2012年全年新开290家至2088家，同比增长16%。预计2013年至2015年门店总数2600家、3380家和4394家，同比增长25%、30%、30%。公司历史上正常的关店率保持的3%左右的比例，跟行业水平基本持平。2012年前三季度开了新开了284店，关了153家，净增长131家，到9月30号，共有1929家门店；今年关店的153家里面，因为不盈利正常关店在36家左右，其余的127家关店是由于拆迁和更换流通许可证的问题，并非正常关店。短期来看，公司能否实现的规划，实现预计的开店数量，取决于市场需求的回暖，市场方面的拓展、管理，信息化的实施。行业处于快速发展进程中，以2000多家门店为乘数放大器，需求回暖带来的公司业绩弹性恢复有望高于行业平均水平。4、盈利预测按照渠道来预测，分为门店收入+商超渠道收入+其他收入门店收入：公司的收入增长主要来源于门店的扩张，这块按照成熟门店的稳定和新门店的扩张和成熟来体现。从2011年来看，公司的门店收入为8.21亿元，门店共计1798家，其中有550家是新店，假设成熟门店的年收入是X万元，新门店的成熟期为2年左右，在第一年的收入只有成熟门店的一半，1248*X+550*0.5*X=88600万元，X=54万元，即2011年成熟门店的单店平均收入在54万元；从2010年来看，公司的门店收入为6.61亿元，门店共计1248家，其中又233家是新店，假设成熟门店的年收入是X万元，新门店的成熟期为2年左右，在第一年的收入只有成熟门店的一半，1015*X+233*0.5*X=66100万元，X=58万元，即2011年成熟门店的单店平均收入在58万元；因此可以初步判断目前成熟门店的单店平均收入在54~58万元左右；预计2012年全年新开290家至2088家，同比增长16%，预计2013年至2015年门店总数2600家、3380家和4394家，同比增长25%、30%、30%。商超渠道收入：商超等渠道方面，未来的增长预计更多来自包装食品，而包装食品更大程度上依赖品牌运作，因此，暂时给予公司商超渠道12－14年20%、20%、20%的收入增长假设。其他收入：每年在4000万左右。酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告注：由于2012年需求比较低迷，单店年收入按照52万预测，并且，上半年新店69家，下半年开230家左右，新店主要集中在下半年，因此2012年新开增门店这部分的收入按照成熟店的四分之一来计算。七、风险提示1、掉渣烧饼浮尘的启示武汉女大学毕业生晏琳，在2005年年初时，第一个将土家族烧饼引入武汉，“掉渣烧饼”很快就风靡武汉，一度达到400多家，进而席卷全国北京、重庆、上海等众多大城市,在北京市场曾以日增两家以上店面的速度飞速扩张。很多店门前排起长长的队伍，众多加盟店如雨后春笋。然而，距武汉第一家“掉渣儿”问世还不到一年时间，店前排队的人开始不断减少，到2006年3月中旬之后，掉渣烧饼开始退热，京城500余家大大小小的掉渣饼商铺，奏出降价、转让、关张三部曲，淘宝网、易趣网等网站上以3000元、100元、80元甚至38元的价格公开叫卖掉渣烧饼的配方、设备材料供货商名录、店头设计标准等系列文件资料。由起点加速度起跑，盛况空前，然后“百家争鸣”，直至遭遇尴尬，接下来则戛然熄火，掉渣烧饼创下了连锁加盟“最短命”纪录，也展示了特许加盟连锁的管理问题综合症。迅速衰败四个原因●原因之一：不注重品牌维护掉渣烧饼的技术含量、资金投入都比较低。这些小店的经营者大多没有长远规划，不注重品牌加盟店的品牌形象维护，急剧的扩张使形象不一、良莠不齐、真假难辨。名称上，虽同为“渣”系列烧饼、烤饼，外形相似，但有“掉渣”、“掉渣渣”、“土掉渣”、“掉渣儿”、“香渣儿”、“渣渣”、“掉馅王”等近十种，鼎盛时期北京市场复制或效仿的品牌就多达40余个；价格上，烤饼的价格有2元、2.5元、3元不等；口味上，如“掉渣渣烤饼”较为香脆，而“土掉渣烤饼”饼坯偏软，“掉渣儿烧饼”肉末较少，而“渣渣”烧饼肉末较多，而每一家店都声称自己卖的掉渣饼是正宗，真假难辨。核心技术，也就是烧饼配方，也没有得到很好保护，在淘宝网上，最低甚至38元就能买到烧饼的配方、设备材料供货商名录、店头设计标准等资料。这种局面导致掉渣烧饼逐渐失去消费者的好感和信任感。●原因之二：扩张过快，供大于求据不完全统计，北京各式掉渣饼店在高峰时期已经超过500家。相比之下，全球餐饮连锁巨头肯德基在北京的数量刚过百家，而麦当劳还不足百家。按照掉渣饼经营者的计算，每天需要卖出500个以上酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告酱卤制品行业分析报告的掉渣饼才能够保持正常盈利。也就是说，全城500家掉渣饼店如果都想生存下来，北京人一天需要吃掉2