新员工跟进培训手册

部门：经纪人：年

月

日每加店立有运

（一）单培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。（二）培组织流程需求调查与分析项开培训实施培训跟进培训评估（三）针不同对象的培训模式训练工成绩尚可的员工

提供建议和鼓励

教练角色指导

工作超出标准、表现出色的员工

提供职业的指导

导师角色督导工作成绩低于标准的员工（四）培阶段与阶梯培训高度

指明方向、制定纪律、安排任务店内辅导教程（13录象）

严父角色21PLUS课程培训上岗1个

上岗满2个以上的经纪人新人在岗跟进培训

以上的经纪人新人岗前入门培训新进员工

上岗个以内经纪人

时间长度（基础）15天跟进巩固天（提）60天跟进巩固）天（五）培工作手册人岗前入门训教程》人在岗跟进训手册》21PKUS课培训》内辅导教程盘像带）、单店培训计划制订模版、培训课程安排表、培训需求调查表、培训效果评估与反馈表《人在岗进培训天）经纪人姓名：

签合同日期：周

次：第1(第1—6个工作日培训要点了解和悉办公环境公司制、办公程序建立业工具包调查和悉商圈，收和整理场数据了解和悉单店、公的房源需求客户信进行适的个人营销DM派发、人关系络）《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：

工作日：第1个工作日工作内容与程序：序时内容

联系部门

部门负责

完成情况

督导人评定号间

人签字123456789

认识同事与相关部门人员安排与布置办公场所领用办公用品领用个人文件夹和业务表单定制商务名片定购徽章、职业服装领用最新通讯录（公司、单店）拍摄并提供工作照当日工作成果展示总结与明日工作计划安排训练专题1）个人文件夹的整理与使用；个人文件夹用起来象一份扩展了的个人履历它能够帮助你展示你自己、你的店面和CENTURY21系统户相信你、你的店面及CENTURY21系统是最值得合作和最有能力满足客户需求的。了解管理制度11、经纪人职责2、办公政3、公司组机构与各部门职能《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2个工作日

工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会实践活动：商圈调查了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息商圈调查数据收集与整理列一份“人际关系清单”派了解公司制度业务资料整理当日工作成果展示总结与明日工作计划安排

个以上楼盘或住宅小区个以上楼盘或住宅小区完成1份上《商圈调查表》个上人员的名单份训练专题：商圈调查、商圈调查数据的收集与整理与《商圈调查表》的使用熟悉你所在房地产市场能帮助你树立信心增添你在客户心目中的可信度。了解公司制度：1、值班制2、聘用制3、考勤制《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日工作内容与程序：

序

时

活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号

间

评定1234

参加早会实践活动：商圈调查了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息商圈调查数据收集与整理

个以上楼盘或住宅小区个以上楼盘或住宅小区完成1份上《商圈调查表》5

电话拜访你所熟悉的告50个上诉他们你现在从事的工作）6789

派了解公司制度业务资料整理当日工作成果展示总结与明日工作计划安排

份上训练专题：DM的使用DM是你进行社区营销的工具，它能帮助你建立和扩大影响力，并获取更多的信息资源。需要你持续不断的行动。锁定你的目标市场，开始行动吧！了解公司制度：1、经纪业与信息管理制度2、经纪人营责任制度《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第4工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理

号

间

评定12345

参加早会实践活动：商圈调查了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息商圈调查数据收集与整理派

个以上楼盘或住宅小区个以上楼盘或住宅小区完成1份上《商圈调查表》份上6789

电话拜访你所熟悉的告50个上诉他们你现在从事的工作）了解公司制度业务资料整理当日工作成果展示总结与明日工作计划安排训练专题：业务计划的制订与如何制订每日工作计划1、功来自于前期的准备而不是偶然到来的确定目标是成功的第一步一旦你确定了财务目标你就能制定出行动计划。2、划你的工作工作你的计划。3、何一个成功者都是时间的成功管理者了解公司制度：1、薪资及励政策2、工作日制度与每日工作计划《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第5个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定

123456789

参加早会实践活动：商圈调查了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息商圈调查数据收集与整理派了解公司制度了解、认识参销售会议业务资料整理当日工作成果展示总结与明日工作计划安排

个以上楼盘或住宅小区个以上楼盘或住宅小区完成1份上《商圈调查表》份上训练专题：如何在销售会议上进行有效的信息交流参加单店、公司、区域和其它与房地产相关的销售会议能够让你有机会获取房地产相关的信息，进行交际始终掌握所在地区的当前的形势。了解公司制度：培训制度培训是公司提供给每位经纪人的一种强大的支持它不仅能够帮助你奠定职业发展的基础更重要的是能够帮助你向客户提供更优质的服务。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第6个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定1

参加早会

23456789

了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息实践活动：商圈调查商圈调查数据收集与整理派业务资料整理周工作成果展示总结与下周工作计划安排

个以上楼盘或住宅小区个以上楼盘或住宅小区完成1份上《商圈调查表》份上训练专题：周工作总结与周计划的制订1、你的大标是由完成每一个阶段性目标而达成的。2、充分了和认识你现在工作的状况，及时总结和检讨，有助于你发现成功之处和不足的方面，可以帮助你调整方向、改进方法和科学调整你的计划。自我成长计划：你会怎么样利用你的业余时间？看一部对你的成长有帮助的书或者拜访和接触一位对你的成长有帮助的人，还是……《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：周

次：第2(第7—个工作日)

培训要点熟悉客服务流程及务表单营销工具的用了解和悉单店、公的房源需求客户信电话拜委托过期房业主和求客户，电拜访自屋主，掌握话拜访约会技巧，行适量客户开发和务调查和悉商圈，收和整理场数据进行个目标市场营（DM派发、人际关系络）掌握基商务礼仪（门客户电话来访客接待、户拜访）《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第7个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看

30以上以上

456789

房产/做委托派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

份上完成份上《商圈调查表》培训专题：上门、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使用及委托书的使用1、客户接的商务礼仪貌语言业着装销工具、座位安排重对方的看法和意见名片的交换信息资料的提供聆听让对方参与到谈话中、微笑的魅力亲和力对客户的观顾表示感谢、欢送等。2、个人文夹的使用；3、买卖信登记表的熟悉使用；4、委托书熟悉使用；《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第8个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看房产/做委托

30以上以上

456789

派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

份上完成份上《商圈调查表》培训专题：客户开发的方式、渠道与目标市场的营销开发客户是你建立客户基础的第一步立一个能够使你的业绩稳定的客户基础，需要你致力于积极开发业主、客户要点：1、接触客的三种方式：电话、信函、面谈。2、寻找客的三种方式际关系法目标市场营销法客户介绍法。3、客户信收集的渠道托过期房产自售屋主开发陌生拜访派发、报纸、路牌与电视它网络媒体广告开发人人际关系门拜访、与物业管理人员合作居委会工作人员合作站的建立与广告公司橱窗广告客户介绍等。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第9个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定1234

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看房产/做委托派

30以上以上份上

56789

商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

完成份上《商圈调查表》培训专题：电

陌生

拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表，学习电话陌生拜技巧以帮助你在较短的时间内掌握与客户联系沟通并收集大量客户和市场信息的方法与技巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第10个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定12345

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看房产/做委托派商圈调查数据收集与整

30以上以上份上完成份上《商圈调

理

查表》6789

业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：产权调查、房产勘察和房产信息的收集，区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权属的转移，做好必要的产权调查和房产实际情况的了解、收集房产及客户的准确信息是你服务好一个客户的前提，也是保障客户和你个人利益的必要工作。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第11个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定12345

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看房产/做委托派商圈调查数据收集与整理

30以上以上份上完成份上《商圈调查表》

6789

业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地了解当前的市场状况，使你更成功地帮助业主确定一个具有市场竞争力的价格，并了解你的营销策略。要点：1、可比性产；2、可比性产信息的收集；3、市场比法产的价格是由市场决定的。4、《房产估表》的使用5、如何向主解说房产评估结果。6主净益计算与税费清单的使用。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第12个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456

参加早会电话拜访过期房产业主/自售屋主需求客户客户约会产察/看房产/做委托派商圈调查数据收集与整理业务资料整理

30以上以上份上完成份上《商圈调查表》

789

业务技能训练周工作成果展示、总结与下周工作计划安排培训专题：房产的营销方式和渠道、房产营销计划书的制作一、房产推荐与展示、SIS系营、早经纪人营销、客推荐、报广告/它媒体营销、同推荐、网发布、朋推荐、派、挂出售、目标客户开发二、营销策略、房评估与定价略、房展示策略、将产特点转化优势、广策略、销氛围的营造、品效应

三、营销计划书1、时间2、事项3、营销主4、方式5、渠道6、费用预人员安排与组织《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：周

次：第3(第1318工作日)培训要点参加新岗前入门培（六天

《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：周

次：第4(第1924工作日)培训要点新人岗入门培训跟辅导房产的托与销售求购委与服务

《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第19工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定1234567

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练

3以上份上完成份上《商圈调查表》8

老客户/朋拜与业务

电话

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加一个朋友聚会9

当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上，力求满足明天的顾客存在的需求和希望满足顾客的需求方面，超过我们的的竞争对手。顾客需要一种全面的服务方式购买和出售不动产。他们要求的是从最少的渠道就能获得简单方便和专业的服务抛销售”的概念，允许你为你的顾客创建营销理念。理解顾客希望、需要和指望从你那里得到什么，对你的成功至关重要。你制定的营销业主房产的计划可能是使业主决定是否的关键性因素。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第20工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：房产销售委托/家委托合同的使用与客户疑虑解答

1、委托书包括几个方面的内如果业主说出了他们的疑虑，你容？

应当感到鼓舞。因为过表明他们2、双方义务的解说和客户疑已参与到你的展示中，而且正朝虑的预见与解答销着做出决定的方向在迈进。售法与策略的使、确保你和业主都完全弄清了用）

他们疑虑的本质3、如何促成？（促成技巧的2、向业主讲清楚的疑虑是有使用）4、补充约定5、注意事项“成交是个过程，而不个时间点

效而合理的，打消其顾虑3、向业主明你及你的店面的优势4、确保业已同你达成一致的意见，他的疑虑已经被打消《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第21工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：房产销售广告与情况分析反馈（向业主）

广告力度简练确并具有吸引力。能够吸引消费者的眼球，打动他们的心发他们的行动。房产的销售是一个房产卖点的提练和推广的过程。是最佳合作伙伴的寻找与目标客户的开发。保持与业主的联络业主通报市场的活动情况，让业主时刻了解你营销工作的进展情况，跟据需要调整营销方案。坚持做工作日志立一套与业主联络的记录。一周拿出专门的时间给业主打电话，将你与业主联络的情况都记下来。以提醒你同业主进行联络的日期、时间和讨论的主题。系=签《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第22工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：如何进行有效的信息查询与配对

1、系的运用；2、房源信本的使用；3、物业联系统物业快讯的运用；4、相关网查询；5、同行信推荐；6、客户推；7、目标市开发；8、其实配对是一个有组织的过程。《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第23工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排11

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：带看房产与买方客户疑虑解答

带看前准备：1、准备要荐的房产资料2、安排约，时间要充裕3、带好必工具4、设计好房路线5、做好应准备带看过1、充分利途中的时间2、不要过称赞房产3、注意个安全4、保持良的专业形象5、领路6、要求业回避7、打开所的灯8、允许客自行查看房产9、引导发房产的卖点10将房产特色转化为优势11倾听客户的评价

12利用心理占有进行引导13签物业勘察表14注意客户的表现15留一些资料给客户作参考。征询客意见1、最喜欢2、不太满的3、作比较4、促成客户疑解答1、预见客的疑虑2、充分了客户的真正想法认可3、讨论4、确认重估客的需求《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第24个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练

3以上份上完成份上《商圈调查表》7

老客户/朋拜与业务

电话

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加一个朋友聚会8

当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：报价与磋商和书面报价单、意向书的使用

帮助你在决策过程中担任好指导的角色，并提供质量服务，直至最后成交。一、报价的起草与书面报价单的使用。1、与客户审议所有条款与条件2、为客户估算成交需资金3、确定定金数额4、完整填写书面报单5、保证购买报价得有效签名6、收取意向金与意书的使用二、准备提出报价1、检查相关文件和息2、仔细审阅购买报单，找出值得肯定和不好的地方3、准备一份基于购报价而得出的业主净收益评估4、预测业主可能会哪些条款不满，考虑可能的解决方案5、预想提出报价的程

1提醒业主，正和他们共同努力，帮助他们实现目标2体现客户诚3提出报价4观察业主反5帮助接受报6帮助业主在报价上做改动或起草单独的还盘。四、提出建议1、不致于浪费间等待一个可能不会多付多付多少钱的客户2、避免了维护产而导致的费用3、结束出售房的过程4、能够按计划行后面的工作5、大脑得到了松五、磋商1让业主和客达成一致意见2要坚持公正平衡三、提出报价《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：

3

尽可能缩短磋商过程周

次：第5(第2530工作日)培训要点房产的托与销售求购委与服务了解交的法律程序各种交协议的使用协助交双方完成交学会做代办业务的接与跟学习如建立客户资库并做好客的维护工作

《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第25工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：不同类型的房产交易协议书的使用

1、认购房转让与协议书的使用2、楼花转与协议书的使用3、退房转与协议书的使用4、带产权二手房转让与协议书的使用5、房契转房产使用权交换与协议书的使用《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第26个工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》培训专题：代办业务及其交接

1、客户情介绍2、客户资交接3、交易协交接4、收佣状交接5、其它特事项《人在岗进培训天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第27工作日工作内容与程序：序时活动项目

活动量

完成情况

督导人

销售经理号间

评定123456789

参加早会房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看派商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排

3以上份上完成份上《商圈调查表》