会籍部入职培训资料1

会籍部入职培训资料 1职员入职培训手册编撰：人事部&会籍部时刻：2011年8月份主讲部门： 人事部课时： 110分钟（第一天）1、培训要求及目的；课题大纲： 2、培训时刻及课程安排；3、公司历史简介、以后进展展望及公司组织架构；授课方式：课前预备：主讲内容：引导词：大伙儿好！欢迎大伙儿加入到名人国际那个大伙儿庭。期望在今后的学习和工作中，大伙儿能共同努力！第一我们来共同认识一下，在我做完自我介绍以后，期望大伙儿依次来做一下自我介绍：我是人事部的XXX，培训的要求及目的培训的目的：期望通过这次培训使大伙儿更早的融入到公司的企业文化中，了解公司的各种规章制度；也期望通过几天的培训使大伙儿尽早的进入到工作状态中，把握必要的专业技能和知识及工作的流程；了解经常会遇到的咨询题及应对方法。培训的要求：1、期望大伙儿在培训其间以空杯心态来学习，尽快把握所学内容；在培训期间认真做好笔记，将手机关机或设置成震动状态，上课其间不能交头接耳及其他违反课堂纪律的行为；遵守上课时刻，听从讲师的安排；培训期间不得请假及无故旷课，按正常考勤算；培训终止后，每人交一份培训总结；并会对大伙儿有一个考核评定；培训时刻及课程安排培训时刻：共五天课程安排：时刻课题备注10∶10~12∶00课程安排及公司概述第一天14∶00~15∶30职员形象礼仪16∶00~18∶00心态及卡类介绍10∶10~12∶00场地及健身器械介绍翌日14∶00~15∶30营销的基础知识（一）16∶00~18∶00营销的基础知识（二）10∶10~12∶00爱好课及私教知识第三天14∶00~15∶30入会及带客参观16∶00~18∶00销售的实战技巧10∶10~12∶00电话销售技巧第四天14∶00~15∶30售后服务16∶00~18∶00异议处理10∶10~12∶00公司有关制度第五天14∶00~15∶30培训讨论16∶00~18∶00综合考核公司的历史简介、以后进展及组织架构一）、公司历史简介、以后进展我们公司的全称是：广州市越区力美健健身运动有限公司。它所属于华升集团公司。目前力美健在全国共有 8家连销店。分不为：上海的长寿店/静安店/广州的天河店/中华店/中旅店/万国店/天伦店/天娱店。最早的力美健连锁店是上海的长寿店，始建于2001年的6月份；我们力美健中旅店是2005年7月18日开业的，占地总经约理1人4000多平方，是广州市规模最大，设施最先进的健身俱乐部之一行，政秘采书1人纳美国海军陆战队指定的 LifeFitness人事部1健身器械及国内先进的高科技空气净化系统，内设有氧器械区、人财务部5人客服部25人教练部18人会籍部48人力量训练器械区、面积达400多平方的有氧操房、高温瑜珈房、动感单车、财务经理1人客服经理1人教练经理1人会籍经理2人拳击台、体能评估室以及击剑道等一系列专业健身设施，具体的设施及使出纳1人1人客服部主管1人后勤主管1人教练员17人外联主任1人用方法，我们会在今后的课程中骤步学到。会卡治理员（例如最近是否有新1的连锁店要开业等公司有关新动态）水吧2人清洁主管2人会籍主任6人人员二）、公司的组织架构及各部门要紧职责保洁员8人前台文员6人健身顾1、公司架构收银2人工程部2人2、各部门要紧职责及负责经理（略）3、公司的晋升制度（略）主讲部门：课时：课题大纲：

人事部90分钟（第一天）1、形象礼仪；授课方式：课前预备：主讲内容：职员形象礼仪形象从某种意义上讲，以貌取人是肤浅的行为，因为真正重要的是运气，是能力，而非外形。但不管如何样，一个人留给他人的第一印象却大部分基于其穿着装扮和礼貌修养。从一个人的礼仪形状，往往能够探知她的性格、处事态度和职业素养。有位资质颇深的行销专家谆谆警告涉足行销界的同仁们：在行销产业中，明白得形象包装的，给人良好的第一印象者，将是永久的赢家。这的确是体会之谈，人差不多上注重感受的，第一印象往往决定以后的进展关系。如果在第一印象中，给人留下的是不行的印象，那么，即使你的专业再强，你的能力和个性再好，好难以有机会证明了。相反，如果你给顾客留下了专门美好的印象，那么你就有专门好的机会展现你的才华了。因为，良好的开端，是成功的一半。那么，如何样才能给顾客留下良好的第一印象呢？那第一就要进行出类拔萃的自我包装了。服饰俗语讲，人靠衣装马靠鞍。服装是一种无声的语言。合适的装扮应该做到恰到好处的和谐与适中。并于自已的职业相匹配。并不是所有的销售人员都一定要穿西装打领带的，我们公司是健身俱乐部，因此我们销售人员身装运动装，更适合我们的职业。尽管我们着统一工衣，但也应注意以下几点：1）、尺寸要合适；2）、要保持工衣的整洁；3）、不可戴墨镜许多人由于经常在不处拜望客户，夏天便戴着墨镜或变色来遮挡烈日。但在见到客户的时候一定要把眼镜摘下放好，因为墨镜给人留下的第一印象将是负面的形象。4）、鞋子鞋子要与衣服搭配，上班及见客户时切记不可穿拖鞋。、差不多礼仪1、接待1）、亲切迎客 ----看见客人到来时，应赶忙放下手中工作，站起来，礼貌地招呼一声：“您好，有什么能帮到您”？2）递接名片：通常是在自我介绍后或被不人介绍出示的。递送名片时应起立，上身向对方前倾以敬礼状，表示尊敬。并用双手的拇指和食指轻轻地握住名片的前端，而为了使对方容易看，名片的正面要朝向对方，递时能够同时报上自己的姓名。接名片，要用双手由名片的下方尊敬接过收到胸前，并认真阅读，现在，眼睛凝视着名片，认真看对方的身份、姓名、也可轻读名片上的内容。接过的名片忌随手乱放或不加确认就收入包中3）带领来访者（客人）时：配合对方的步伐，在客人左侧前一米处引导。可边走边一直访者介绍环境。（转弯或上楼时，应有所动作，躯体微向右倾，平掌伸出右手。上楼时，客人走在前）4）与来访者交谈时：表情：自然大方、和颜悦色；目光温顺，正视对方，以示尊重；2、送客有始有终，给客人留下更深更好的印象。具体程序：客人提出告辞时，要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是专门不礼貌的。送客时，让客人走前面。3、握手的礼仪同客人握手时，也要讲究一定的礼仪，否则适得其反，因此在同客人握手时，应幸免不要用以下的方式：1）击剑式握手所谓击剑式握手，确实是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺拔的胳膊伸出来，且手心向下。这是一种令人不快的握手方式，它给人的感受是鲁莽、放肆、缺乏教养，给人一种制约感。因而，彼此专门难建立友好平等的关系。2）戴手套握手与顾客见面，你如果戴着手套而不想摘下来时，可不与人握手，打个招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套与人握手是不礼貌的一种做法，它意味着你厌恶不人与你的手接触。3）死鱼式握手所谓死鱼式握手，是一种比喻的讲法。意思是讲伸出的手脆弱无力，像一条死鱼，任对方把握。如此会使对方误以为你无情无意或觉得你性情脆弱。(4)手扣手式握手这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手” 。是指主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握住对方右手的手背。这种方法适用于好友之间或慰咨询时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适用于初次见面者，生疏人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么妄图。(5)虎钳式握手虎钳式握手也是一种比喻的讲法。这种握手方法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。这种握手方法不令人喜爱。(6)左手握手除非右手有不适之处，否则，绝不能用左手与他人握手。专门是对外国朋友，这一点专门得注意。例如印度人和穆斯林人认为，左手只是用来洗浴和上厕所的，而绝不能去碰其他人。西方人也不喜爱用左手跟人握手。(7)心不在焉式握手有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其它人打招呼，这些差不多上不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是，与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示用心、有诚心。最后，注意握手时刻不要太长，专门是同异性握手时，要把握握手时刻及力度。二）办公室礼仪1．树立整洁、端庄的个人形象如果公司有统一着装，那么不管男女，上班时刻应尽量穿着工作服，着装要美观大方，不要过于夺目和暴露，不要浓妆艳抹，可化职业淡妆。办公室上班要做到“六不”、“四要”“六不”：不要对人评头论足；不谈论个人薪金；不要诿过给同事；不要干私活；接听私人电话时不要滔滔不绝；不打听探究不人私稳。 “四要”：办公室卫生要主动搞；个人桌面要整洁；同事见面要咨询好；办公室来人要接待。三）规范你的姿势站姿站姿是人的静态造型，优美的站姿能显示个人的自信，并给他人留下美好的印象。正确健康的站姿，躯体重心应置于双足的后部；双膝并拢，收腹收臀，直腰挺胸，双肩稍向后放平，抬头，双臂自然下垂置于躯体两侧，或双手体前相搭放置小腹位。男人站立时，双脚可分开与肩同宽，双手亦可在后腰处交叉搭放，以体现男性的阳刚之气。其他部位要求不变。女子站立最优美的姿势为躯体微侧，呈自然的45，斜对前方，面部朝向正前方。脚呈丁字步，即右（左）脚位于左（右）脚的中后部，人体重心落于双脚之间。其余与上同。如此的站姿可使女性看上去体态修长，苗条，同时也能显示女子的阴柔之美。不管男女，站立时要防止躯体东倒西歪，重心不稳，更不得倚墙靠壁，一副无精打采的模样。另外，双手不可叉在腰间或环抱在胸前，貌似不可一世，令人难以同意。坐姿与站立一样，端稳、文雅的坐姿也能表现出一个人的静态美感。正确坐姿的差不多要领应为：上体直挺，勿弯腰驼背，也不可前贴桌边后靠椅背，上体与桌、椅均应保持一拳左右的距离；双膝并拢，不可两腿分开；双脚自然垂地，不可交叉相叠伸向前，或双腿一前一后，甚至呈内八字状。双手应掌心向下相叠或两手相握，放于躯体的一边或膝盖之上；头、颈保持站立时的模样不变。坐着谈话时，上体与两腿应同时转向对方，双目正视讲话者。总的讲来，男女的坐姿大体相同，只是在细部上存在一些差不。如女子就座时，双腿并拢，以斜放一侧为宜，双脚可稍有前后之差，即若两腿斜向左方，则右脚放在左脚之后；若两腿斜向右方，则左脚放置右脚之后。如此人正面看来双脚交成一点，可延长腿的长度，也显得颇为娴雅。男子就坐时，双脚可平踏于地，双膝亦可略微分开，双手可分置左右膝盖之上。另外，男女还可双腿交叉相叠而坐。但搭在上面的腿和脚不可向上翘“二郞腿”。最后，就座时下意识地随意抖动腿在任何时候差不多上不雅的。四）躯体语言讲话要有吸引力，讲话时的躯体语言也专门重要。好的躯体语言能为你的口头语言锦上添花，让人产生舒服和受重视的感受。倾听的姿势：这是一种非语言交流形式，表明你作好了倾听并同意不人谈话的预备。现在，你应全神贯注地面对讲话人端坐或站立。表明你稳稳地站着而不是随时预备抬脚就人。不要交叉双臂或双腿，如此会给人敌视或防范的感受。距离太近会使人感到紧张，最佳的距离为 3英尺（约1米）。交谈时不时将躯体稍稍前倾以表示你在用心听讲，既保持机警又不失轻松的感受。包装声音：讲话的声调能表达你对谈话的爱好。如果你小声咕哝、提升嗓门或者低声耳语，都会使谈话变得复杂。通过研究发觉，声音越低沉，听者坚持的时刻就越长。包装声音有三个要素:注意音调的高低变化。有的人适应讲话保持同一个音调，时刻长了就会使听的人打不起精神，达不到讲话的表达目的。如此再杰出的内容也可不能引人注意，不利于交往。注意口齿清晰，不要有太多的尾音，每个音节之间要有恰当的停顿。太大的声音会让人反感，音量太小让人听不清晰。一样来讲，要按照听者的远近适当操纵自己的音量，最好操纵在对方听得见的限度内。讲话速度不要太快或太慢，应追求一种有快有慢的音乐感。在要紧的词句上放慢速度作强调，在一样的内容上略微加快变化。讲话的音调和音量应随着内容和情绪的变换而变换，才能扣人心弦。巧妙的利用嗓音来加大语言成效是演讲家的秘决。点头：偶然确信地点点头表示自己对谈话内容认可或有爱好，但也不可像鸡啄米一样点头不止。眼神：了解目光的礼节在我国，对目光礼节有要求，一样忌讳用眼睛死死盯着对方，认为大眼瞪小眼地自人是专门不礼貌的表现。礼貌的做法是用自然柔和的眼光看对方眼睛与嘴部这之间的区域。目光停留在时刻占全部谈话时刻的30%-60%，也确实是讲，既不死死盯住对方又不眼睛滴溜溜的来回转动，让人心烦意乱。注意目光的焦点有关专家认为，你用眼睛看着他人躯体的不同部位，关于你同他们的交往性质和交际成效会产生不同的阻碍。关于销售人员来讲，则直截了当关系到你的工作是否顺利实际，你的行销意图能否被实施。如果是商务交谈时，眼睛应该看着对方的三角部位。这三个角是以眼睛为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的那个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚心，如此，你能容易把握谈判的主动权和操纵权。但在平常一些轻松的场合，交谈时则应看着对方的下三角部位，即以眼睛为上线，嘴为下顶角，确实是在眼睛和嘴之间。如此会让对方感到友好，从而形成和谐的社会气氛。提得注意的是，千万不要看对方眼睛与胸部之间的部位，专门是胸部，那个部位只有恋人才合适，而对不是专门熟悉的人就有些出格。三、有伤大雅的举止不整洁的外型在去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装。扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉链拉没拉上。看看衣领脏不脏，衣袖污没污，鞋子擦没擦。男士不要留长指甲,而且指甲一定要弄洁净.女士能够留一点,不要涂太鲜艳的颜色.男性销售员不要留长发和长胡须 .所有检查都没有咨询题后 ,最后对着镜子给自己一个赞扬的微笑 .不文明的举动不文明的举动有损人格还阻碍生意 ,没人会有意跟一个人格低下的人打交道的.因此,要注意以下的举动.剔牙在餐桌上剔牙是难免的小动作,但难免并不意味着你能够不管不顾.剔牙时牙齿不要外露,碎屑也不要乱吐.文雅的做法是用左手掩住嘴,头略向侧偏,用餐巾接住吐出的碎屑.搔头皮头皮屑多是一个生理现象,主观上难以操纵.但在社交场合要不搔头皮是能够做到的.有人不注意这些,头皮一庠就乱搔一通,弄得头屑纷扬,弄得旁人躲避不及,令人不快.吐痰随地吐痰是一件最令人最不能容忍的恶习.有些人不理场合差不多上口一张痰就飞了出去.这种行为专门让人厌恶.用”喂”喊顾客有的人平常见到他人,先来一声”喂”,这是专门失礼貌的.应以姓或称呼来招呼不人.抖动双腿有的人一坐下来双腿就抖个不停,在社交场合的话不仅会扰乱对方的视线,而且让人感到不舒服,还可能会让人感受你有急事在心,情绪不稳固.掏耳抠鼻千万不能当着顾客的面做如此的动作,这在社交场合是专门失礼的.如果实在难受,能够用手轻轻地揉一揉,或者找个机会离开一会儿,到一个没人的地点去处理.插嘴嚼口香糖主讲部门：会籍部课时：120分钟（第一天）课题大纲：1、营销心态；2、力美健的核心卖点；3、会员卡类不；授课方式：课前预备：主讲内容：营销人员应具备的心态：百分之三的成功人士与不人的不同有强烈的动机和充分足够的理由在由“现实”到“理想”的过程中，需要持续汲取能量，获得动力。而这种动力大部分源于内在的动机。在内心世界里，我们会咨询自己想要什么？但成功者认为，“想”那个字还不够，必须感到“一定要” ，而且是专门期望，就象一个成功人士所讲：“必须是全心全意的一定要。”2．拥有强烈坚决的信念过去不等于以后（附件例三：诺贝尔发明雷管）日本理研光学公司董事长市村清是位文明遐迩的企业家，年轻时曾是一位保险推销员。有一次，他劝讲一位小学校长投人寿保险，跑了十多次都依旧一无所获。他力倦神疲地对妻子讲： “我实在不想干了，跑了三个月都一无所获，我确信是不适合这一行的了。 ”妻子讲：“你什么缘故不再试一次呢？或许这次就能成功。过去不等于以后。”妻子的话深深的触动了他，翌日他抱着再试一次的决心去拜望小学校长，这次，小学校长竟确实承诺了。这次成功后，他的信心更足了，三个月后，他成了九州地区最优秀的推销员。每当谈及自己的成功体会，市村清总是意味深长地讲：“我永久也忘不了妻子的那句话---什么缘故不再试一次呢？过去不等于以后！“如果你今年差不多三十多岁了还不成功，不要紧，因为过去不等于以后；如果有个客户你拜望了一百次都没有收成，不要紧，因为过去不等于以后；假现在天你打了一百个电话都没有客户肯会见你，不要紧，因为过去不等于以后；如果你努力了专门久，但那个业的业绩还没有上去，不要紧，因为过去不等于以后。没有失败，只有临时停止成功成功的人都幸免讲“失败”那个词，那个词使人压抑。在他们的字典里，没有失败，只有临时停止成功。专门多名人，在他们出名以后大伙儿都会觉得他们专门成功，但他们大多数人都只是用几十年的努力来成就那一天。在他们成功之前，都或多或少的经历了许多的苦难与挫折。当有人咨询到软件大王比尔·盖茨成功的要领时，他讲：“有一点，我和拿破仑是相同的，在我的字典里，没有“失败”这两个字，我一心只想着成功。如果我现在没有成功，那只是因为我临时停止成功而已。“有一个人，他做洗发水生意，他做了十三年，难道一次都没有成功。如果我们在座有哪位做了十三年而没有成功的话，不讲十三年，两年他就舍弃了。而那个人难道做了十三年。他失败吗？没有。在第十四年的时候，他就挣了五千美元，到第十五年的时候，他就挣了一亿元。因此，没有失败，只有临时停止成功。我没有得到我要的，我立即得到更好的（附件例四：安东尼·罗宾情绪掌控演讲）3．热爱“痛楚”现在有一句话专门流行“痛并欢乐着”。成功人士确实这么爱痛楚吗？那个地点的痛楚事实上指的是“困难与挫折”，成功的人都明白得把挫折和逆境当做改变人一辈子的机遇，在逆境中奋发向上，把痛楚转换成为动力，把挫折当成成功的转机。成功者情愿做不人做不到、不愿做、不敢做的事。澳州的工业巨子、JAAT集团公司的一号人物杰米，在三十年前是一个破产的电动机厂经理，而在他破产后又失去了房子、汽车，而妻子也领着小孩与他离婚了。而对这些现实，杰米没有被失败打倒，他选择了一条路，捡破烂生存！每天背一大袋可乐空瓶去卖，同时每天都要总结他一天的成功之处，分析这天的失败之处，久而久之就养成了专门好的工作模式，而且一直保持到现在。杰米成功了，令人惊奇的是，他起步用的资金确实是由他捡破烂换回的，而他今天是约有58亿个人存款的富翁。杰米讲：“痛楚和失败是我的财宝，尽管我不期望经常拥有这笔财宝，但我要永久利用这笔曾属于我的财宝去制造更多的经济资源。”热爱“痛楚”，并将痛楚转换为动力，将困难记在内心，随时随地提示自己去干好工作，最终去战胜了挫折，实现自己的理想。成功者的条件拥有良好的态度态度是一项决定性的因素，或许是你最需要祈求的。对自己的信念必须有坚决不移的态度，才能够期望确信的结果。不论你想要行销任何东西---商品、个人的服务或任何一种理念，都必须以态度作包装。一个态度消极否定的人，什么也卖不出去。或者有人向他购买产品，但绝可不能是因为他的态度。就像许多零售店中，店员的态度不佳，人们因为有需要，不得不向他购买。成功的业务员在与客户洽谈、争取订单之前，先想象成交的情形，建立主动的态度。他们深知必须先确信自己，才能得到客户的确信。因为客户买的是你的态度和服务。成功的态度决定一切，态度占 100%。（附件例六：陈安之卖车）拥有一流的能力技巧态度占了成功的100%，那是否代表不需要技能呢？不是，同样，技能也占100%。如果让你跟拳王泰森竞赛，而你只有良好的态度而没有技能的话那会如何样？只能被抬出去。一个成功的业务行销人员在专业能力上必须具备两方面的条件：专业知识：本公司及商品的专业知识、竞争公司及其商品的知识、市场业界的知识等。有专业的表现，客户对你的信任感才会自然，你才拥有较强的“销售力”。专业技巧：各种行销的专业技巧，先使客户愉快地相信再讲服他购买，使用正式的专业术语，少用俗语。例如，用“销售商品”代替“卖东西” 、“邀请入会”代替“贩卖会员证”。此外，在市场调查、开发、讲明、成交、收款上，皆要具有专业的技巧和能力。当你能成为行业第一名时，你的财宝和荣誉挡也挡不住。培养成功的心态乐观的看待生活中的一切英国作家萨克雷有一句名言：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。”每个人都需要享受生命。不管你多忙，你总有时刻去选择两件事：欢乐依旧不欢乐。如果你想欢乐的生活，那么，从今天开始，就需乐观的看待生活中的一切。那个地点可做一个小小的心理测试。一个茶杯里装着半杯水，你是认为他装着半杯依旧空了半杯？一个炸面饼圈，你是把你的视线落在面饼圈上依旧中心的圆洞里。重视对情绪的操纵操尽情绪是成功与欢乐的要诀。每个人的情绪都会时好时坏，实际上没有任何东西比我们的情绪更能阻碍我们的生活了。每个人都会有坏的情绪，如难过、着急、愤慨、内疚等，俗语也讲，“解铃还需系铃人“，在哪个地点产生坏情绪，都需要尽快在哪个地点着手解决。一切情绪，专门是不愉快的情绪，都必须等它消了才好。动感情是要消耗精力的。如果我们把精力花在驱除不愉快的心情上，便可不能有剩余精力来应对工作。如果坏情绪不处理好，就会随时随地发作，而且往往发作的地点和时刻都不对。如妻子有情绪不在吃饭时向夫君讲出真心话，而在厨房里摔碟子，确实是例子。千万不能把坏情绪带到工作中来。学会发觉和观赏生活的美（附件例十：沙漠的夏天）尽管生活会给人带来种种苦恼，但要紧的是，你要发觉和观赏生活的美。确信自己和世界在我们的周围，许多有潜质的人，但不知什么缘故他们却摒除了所有的机会，是什么阻碍了他们潜能的发挥？你是否发觉有些人常常沮丧，总是充满忧烦、仰慕和嫉妒？而有一些人总是神采奕奕，他们常带笑容、时时给人鼓舞的话，同时他们看起来总是能应对生活的挑战，而可不能滑入沮丧的深潭。如果让你选择，你会选择喜爱和哪种人在一起？而你自己又是哪种人？（联系实际举一些自己周围的例子）如果你的潜意识里出现的差不多上正面信息，那么不管面对何种挑战，你都能以不倒翁的架势迎接。世上真正的胜利者，不一定是那些最有钞票的、宅第最大的、位居要职的人，真正的赢家是能确信他们自己、他们周围的世界，同时协助不人确信自己的人。克服消极心态生活中，我们有太多的痛楚和遗憾。是沉湎在这种消极情绪里不能自拔，依旧坚强地投入新的生活，试着为自己、为生活，或是为不人做点什么，以平稳自己的心理？如何摆脱消极心理，树立主动的心态？抛弃自卑感第一，形成自卑心理的最要紧缘故是不能正确认识自己和对待自己，改变自卑，需从改变认识入手。善于发觉自己的长处，确信自己的成绩，不要把不人看得十全十美，把自己看得一无是处，应认识到任何人都有自己的不足。例如，能够回忆自己的一些成功事例；做的不对的事要进行自我暗示---不要紧，不人也不见得就能做好，自己再努力一下就能做好了；注意捕捉他人对自己好的评判，以增强自信。第二，克服由于生理素养方面所造成的自卑心理。如，盲人失明，但耳朵专门灵；腿有毛病，手就专门巧。人是靠心灵称雄的，社交场合的强者，是有修养、有知识的人。一个人心体健康，如果头脑空虚，那他只是是空有躯壳；一个病残的人，如果内心世界丰富，更能得到人们的热爱。咨询题是，第一要自己看得起自己，然后才能要求不被不人轻视。第三，克服由于社会环境方面所造成的自卑心理。社会中，农村人与都市人、较富裕与生活条件较差的人、学历高与学历低的人，在人格上是平等的，没有高低贵贱之分，不应有天然的优越感和自卑感。有些人会有一些职业自卑感，例如清洁工、殡葬工等，觉得自己的职业不如人。可能在我们推销职业当中会有一些人思想及行为都不太光明，以致有些人对业务员有些不行的看法。如此的话我们应该第一端正自己，如果我靠的是劳动，靠的是正当途径去挣钞票，那我没什么不光荣的。在面对顾客的时候，我们差不多上平等的，我不是在骗钞票，我是在与你交易而已。摆脱失落感失落感常常是困扰许多人的要紧苦恼之一，这种感受是被社会遗忘的空虚和茫然，是一种身属其位，却又不知自己生活在哪一个坐标上，心中只有无限的惆怅与迷惘。一样来讲，一个人产生失落感的缘故要紧有以下两点：不适合角色的转变。一个人在失去原先已适应担任的角色时，专门容易产生失落感。例如，一个青年学生在学校生活久了，大学毕业后必须参加工作，但离开久已默契和拍的“象牙塔式”的生活之后，便专门难在尘世的喧哗中到自己的角色位置，尽管将就地找到了工作，但未必是适合自己心意的。理想与现实相差太远。个人在生活中找不到适合自己的位置时，便会有一种被生活遗忘的感受，以为自己是个余外的人。失业青年的失落感大多是由这些引起的。另有一些年轻人，总以为自己眼前的工作不适合自己，对小职位不感爱好，以为自己可做个部门经理，实际上他又无什么专长，如此高不成低不就的状态，只能让他由一个公司跳到另一个公司。那么，该如何应付失落呢？奋斗使人产生充实感。失落感是因为个人在社会生活中失去了位置，个人的价值找不到实现的方式。要想改变它，不妨证明自己对社会是有用的。奋斗能让你显示自己的能量，它将是你突破失落的最佳方式。因为奋斗着的人们，遇到什么样的挫折和失败都可不能感到空虚。主动扮演角色。失落者是一种角色的错位。也许你现在担任的角色并不是最适合的，不是一个理想的角色。但不管如何样，对目前的角色都要主动地扮演。主动扮演角色会使自己感到充实。因为任何一个角色差不多上组织中一个不可缺少的环节，主动扮演角色就会体现出它的要紧作用，个人的价值因此而实现，才可能发觉自己的才能，才能找到更适合自己的位置。把危机当作机会（附件例七、八：两亲小孩闯世界、鞋业市场调查）树立强大的自信心自信是一种美在文学名著《简·爱》中，财大气粗、性格孤僻的庄园主罗杰斯特，如何会爱上地位低下而又其貌不扬的家庭教师简·爱呢？因为简·爱自信，富有人格魅力，这种自信的气质，使她获得了罗杰斯特由衷的佩服和深深的爱恋。简·爱那个一般妇女的艺术形象，之因此能够震动和感染一代又一代读者的心灵，正是她以自信和自尊为人一辈子的支柱，才使自己的人格魅力得以充分展现。相貌平平者，不妨增加几分自信，如此便可增加几分魅力。自信与人一辈子的成败息息有关（附件例十一：威尔逊的创业）威尔逊的生意告诉我们，自信与人一辈子的成败息息有关。自信有助于你的表现对自己有信心，确实是确信了自己。如上所讲，确信自己的人才是最大的赢家。我们专门小的时候就明白相信自己，在你跨出第一步时，你就相信你会走；在你讲出第一句话时，你就相信你会讲；因为你先相信，因此你会去完成它。追求杰出的信念美国潜能大师安东尼·罗宾指出：阻碍我们人一辈子的决不是环境，也不是遭遇，而是我们持什么样的信念。主动的信念使人能够发挥无比的制造力，而消极的信念可毁掉人的一生。信念决定成败1954年，闻名的短跑名将罗杰·班纳斯特打破了一项纪录， 4分钟跑完1英里（约1603米），这在当时人们都认为是不可能的。他之因此能制造这项佳绩，一是得益于体能上的苦练，二是归功于精神上的突破。在此之前，他曾在脑海里多次模拟4分钟跑完一英里，长久下来便成为了一种强烈的信念，因而对神经系统有如下了一道命令，必须完成这项使命。他果然做到了大伙儿认为不可能成功的事。谁也没有想到，在他打破纪录的第二年，难道有近400人先后达到这项纪录。有了坚强强烈的信念，人就能够发挥无比的制造力，能够推动你去做不人认为做不到的事。薄弱的信念是失败的主因有一行四个人来到铁索桥前，桥下是险恶的峡谷，涧底奔腾着湍急的水流，只有几根光秃秃的铁索在悬崖峭之间当桥使用。这四个人一个是盲人，一个聋人，两个健全人。四个人没有退路，只有过桥，结果，盲人过桥了，聋人过桥了，一个健全人过桥了，另外一个则跌下桥底丧了命。难道耳聪目明的人还不如盲人，聋人？他的弱点恰恰是源于耳聪目明。盲人讲，我眼睛看不见，不知山高桥险，心平气和；聋人讲，我的耳朵听不见，不闻脚下咆哮怒吼，惧怕相对减少；那么其中一个过了桥的健全人呢？他的理论是，我过我的桥，险峰与我何关？急流与我何关？只顾落脚稳固就能够了。专门多时候，成功就像攀附铁索桥，失败的缘故，不是因为力量薄弱和智商低下，而是因为信念薄弱，被周围的声势吓破了胆。坚决的信念能赢得成功（附件例十二：夺取魁北克省）成功的步骤（以安东尼·罗宾的为例）明确目标成功者目标明确。目标越具体，达到的可能性就越大，就好比你明白自己要去哪里，你才明白采取什么样的方式是最快的。如果你想挣专门多的钞票，而你的目标只是挣钞票，那你可不能成功。如果你想的是如何成为行业的第一名，那你才会挣到钞票。当你成为行业的第一名时，你的名誉与财宝挡也挡不住。详细打算好的打确实是一份明确列出朝着目标前进的步骤讲明书。打算中的每一步都要标示日期，借由这种方式，每过一段时刻，你能够清晰地明白你距离预定的目标还有多久。你也因此有了前进的方向、重心或方式。更重要的是，你还有测量进度的标准。大多数的打算必须做成每日的进度表。咨询咨询自己，每一天我能够做些什么事，让我更接近我的目标？我认为，这是促使打算进行顺利最重要的一个咨询题了。如果你想成为顶尖的业务员，你必须要求自己每天至少打几个电话给客户，或是拜望多少个客户。衡量成功的标准不在每天的产量，但达到成功的要领是在你每天付出的努力有多少。当你打电话给客户时，评断自我成功的标准不是今天我做成几笔生意，而是我今天打了几个电话，拜望了几个客户？如果你的确打了几十个电话，我相信你差不多做成了一些生意 ----可能不是今天就拿到这些生意，然而总有一天会看到成果。如果你没有完成设定的进度时，你第一个要咨询自己的咨询题是：“我容许什么事来干扰进度？这件事是有意义的干扰吗？如果你因为一些不可推测的事受到阻碍，然而你仍旧在既定的路径上行走，那么，你能够翌日或过几天加速进行，最终会走到目的地。然而，如果你纵容自己被每一件好玩的情况所吸引，因为琐事而慢慢远离目标，或花时刻在办公室里闲话家常，你就没有任何借口。你差不多远离原有的打罢了。赶忙行动修正行动俗语讲：失败乃成功之母。但有位名人讲：“只有检讨才是成功之母。”如果你一天检讨一次，那么一年便有了365次的修正机会；如果你一天检讨两次，那一年便有了七百多次的修正机会。只有持续的修正，我们才会进步。成功，确实是每天进步一点点。坚持到底一位成功者讲过：“百分之九十的失败者事实上不是被打败，而是自己舍弃了成功的期望。”（附件例五：费尔德海底电缆打算）坚持到底的人总会成功。对他们来讲，成功就像早上的太阳一定要出来那样确信。坚持你的事业，不要在挫折面前泄气。挫折不是失败，而失败确实是不能坚持。不管你在做什么，如果你差不多取得了一些结果，那么坚持下去。成功者是比对手多做一下，多坚持一会的人。成功者永不舍弃，舍弃者不成功。例：你在跑完马拉松的时候小腿会抽筋吗？那马拉松冠军跑完的时候也会抽筋吗？会！那什么缘故他最后会赢而你可不能？因为他坚持了下去。坚持到底，决不舍弃是成功的保证。有位名人讲：播下一种心态，收成一种思想；播下一种思想，收成一种行为；播下一种行为，收成一种适应；播下一种适应，收成一种性格；播下一种性格，收成一种命运。可见，心态的改变，讲是命运的改变。让我们从现在开始，拥有一颗主动的心态，让我们整个的身心都充满勇气和智能，把失败当成学习的机会。如果你能如此看待生活，你就能战胜自我，超越自我，走向人一辈子的辉煌。力美健的核心卖点（略）会籍卡的类不及价格卡类期限价格备注通用金卡12个月￥4，888适用于广州及上海连锁店广州通用金卡12个月￥4，288广州各分店通用专属金卡12个月￥3，488购卡分店专用银卡A6个月￥2，688购卡分店专用银卡B12个月￥2，388购卡分店专用（时刻10∶00~17∶00）季卡3个月￥1，680购卡分店专用月卡1个月￥680购卡分店专用表现的好的职员我会将我每月卖出的健身卡给他主讲部门：课时：课题大纲：

教练部110分钟（翌日）1、场地、器械的介绍；2、器械的使用及注意事项；授课方式：上课预备：授课方式：课前预备：

实地参观及演练必须着运动装及运动鞋主讲内容：由教练带邻进行实地讲解及演练，讲义内容（略）主讲部门：课时：课题大纲：

会籍部（180）分钟翌日营销的基础知识授课方式：上课预备：主讲内容：营销基础知识市场营销:是企业通过一系列手段,包括制定销售打算﹑产品研制与生产﹑产品定价﹑确定销售渠道﹑开展促销活动﹑提供服务和相互沟通等来满足现在消费者和潜在消费者需求而完成销售行为的过程 .什么是营销？营销确实是让顾客获得中意的过程，即一个企业或一个品牌通过制造，提供与他人自由交换有价值的产品和服务的过程。营销的动身点是找出顾客的需要，其落脚点是满足顾客的需要。营销确实是先找出顾客的需要，然后引发顾客的爱好，激发顾客的购买鹆望。营销人员应具备的差不多素养运气端正，作风正派“要做事，先做人”，只有运气端正，不人才能尊重你、信任你，把你当朋友。德才兼备、品德高尚，才能称为真正的人才。消费者、客户、社会差不多上通过营销人员来了解公司的形象、公司的层次、产品的形象、人员的素养等等。因而，营销人员站在公司与社会接触的前沿，是向社会反映公司的一面镜子。消费者通过对营销人员的认同来同意公司及其产品。营销人员态度好，敬业乐业，品质高尚，消费者便能专门快同意公司产品。信心信心包括三个方面：对自己充满自信和信心。相信自己能适应和干好营销工作，是一位敬业的营销人员，那么你就能克服一切困难。坚决信念，事在人为，只要你想干好就一定能干好，甚至比不人干得更好。对公司的信心。相信公司能为你提供好的产品，能为自己提供发挥才能，实现价值的机会。使自己的一切完全纳入公司的行为之中，并以自己能成为公司的职员而自豪，即一种自豪以及对公司的认同和忠诚。对产品的信心。相信你所推介的产品是最优秀的，提供的服务是最好的，消费者会中意的。勤奋优秀的营销人员必须做到脑勤、眼勤。对周围的一切与营销有关的事，要注意观看分析、总结等，找出计策并付诸实践。只有做个有心人，才能捕捉到每一个细节及变化，才能收集到来自市场的点滴信息，做出快速反应。勤奋确实是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他依旧奋力直冲，绝不撤退，一样完成目标。良好的心理承担能力营销工作充满酸、甜、苦、辣，能够讲挫折是营销人员的家常便饭，没有爽朗的性格和豁达的胸怀，是从事不了营销工作的，更谈不上做好营销工作。因此，营销人员必须具备良好的心理素养，胜而不骄，败而不馁。公关交际能力营销工作实质确实是公关过程，一名优秀的营销人员应该是一名优秀的公关人员。营销人员应该尽可能捉住一切时刻、一切机会与各界人士交往，能够讲认识的人多确实是资本，营销人员必须有博大的胸襟来容纳一切人员。机敏营销人员应善于发觉周围的每一个有用的信息，对周围每一细小变化都能作出快速反应，思维灵敏，业务过程确实是竞赛反应速度，斗智斗勇的过程。一个推销员“为了判定与解决”各种大大小小的事，必须经常坚持他的机敏与伶俐，否则难以成功。热情只有具备工作热情，才能发挥自己的全部力量和才能，一个人的能力有差异，但关键是要看发挥出来多少，这就取决于热情，热情是能够传递的，一个人全力的投入工作，他能够带动周围的人，感染他们全力工作，一个人即使能力再强，但没热情，是干不行营销工作的。知识面宽营销人员要与各行各业，各层次的人接触，因此对各种人喜爱什么要清晰，如此才能投其所好，对方才有共同的话交谈。营销人员除了对业务知识要进行深入学习研究外，其它知识面也要广博，以适应不同消费者的不同话题。建立良好的客情及回访情感网络的构建定期回访收款完成后必须向酒店有关人员表示谢意，并祝愿下次合作愉快。销售技巧把握见面机会预备时期推销从被拒绝开始。然而，那个世界又是一个需要推销的世界。熟识企业的产品大军事家孙子十公强调“知已知彼”的制胜原则。人员推销尽管不是和顾客的打仗，然而要使推销达到预期成效，推销员同样要努力做到“知已知彼”。为了让顾客同意公司的产品，第一就要让顾客了解公司的产品有哪些好处，和竞争者的产品相比有哪些特色；其次是通过技巧性地介绍产品特色，刺激目标顾客的购买欲望，从而达成成交。在整个推销过程中都少不了介绍产品，而且要介绍得恰到好处，因此，第一就要求推销人员全面地熟识产品，达到“知已”的要求。推销员熟识产品并不是要求象技术员一样，只需“知其焉”，不需要“知其因此焉”。推销员介绍产品的时候，能够体现企业的实力，产品的质量胜人一筹，从而刺激目标顾客的欲望。推销员熟识产品不仅仅限于产品的优点，还要全面认识产品的缺点。如此在推销中能够起到两方面的作用，第一能够扬长避短的介绍产品，躲开缺陷。第二能够镇定的回答就产品缺陷提出的咨询题，有一部分经销商不但能发觉产品的缺陷，而且对行业情形熟悉，会提出一些不利或不太好回答的咨询题。如果事先做好预备，一样情形下能够化解这些疑难咨询题，作出合情全理的讲明。熟悉竞争者的产品推销员不但要熟悉企业的产品，还要熟悉竞争者的产品，这是“知彼”的一部分内容。在现在的市场环境中，几乎所有的产品都存在竞争对手，几乎每一个目标顾客也都明白这种竞争猛烈的情形。这是供大于求的最大特点。那个特点无疑大大增加推销工作的困难程度。考察一个推销员的技能，其中一个标准确实是看他能否通过不同的渠道了解竞争者产品的情形。了解竞争者的情形的方面大致如下：直截了当阅读竞争者公布的产品资料，如讲明书、宣传资料等，并和企业的产品情形进行比较，找出差异。设法找到竞争者的客户，了解这些客户的购后反应和在使用过程中遇到的咨询题，以及客户的意见。扮作竞争者的目标顾客，直截了当到竞争者的销售部门等进行考察，一方面了解产品的情形，另一方面了解竞争者的总体情形。然而这一切行动必须在道德观念和法律承诺的范畴内进行。熟识顾客熟悉顾客是“知彼”中最为重要的内容。对顾客，应发解到什么程度才算熟悉呢？特点识不--推销员要按照企业在进行市场和选择目标市场时的设定参数和标准，确定目标顾客的特点，通过特点识不出目标顾客群。例如，奔腾车的目标顾客群的特点是高收入，需要公布场合体现身份特点的人。定位识不--按照产品定位和定位信息传播的方式进一步从目标顾客群中识不选择。只有那些在心中给企业的产品留有位置的消费者才是目标顾客。资料识不--推销员要通过各种信息途径，如顾客卡、顾客名目、报纸、广告宣传、公司报告、他人介绍等各方面情形建立准顾客资料卡。目标只有一个，但达到目标的手段则有多种。类比识不--通过分析、总结旧客户的情形去识不新顾客。如果某客户喜爱并有能力购买，那么和此客户情形相似的消费者也必定是产品目标顾客。也能够由旧顾客直截了当介绍目标顾客，而且通过旧顾客介绍来的新顾客，推销的成功率会比较高。成功邀约的五大法则推销员成功的邀约是有效行销的第一步。如何样迈好这关键的台阶呢？有体会者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。电话邀约该邀约方式适合于所挖掘的对象，也确实是潜在客户。使用这种邀约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好预备，了解他上、下班的时刻以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话，跟对方约好时刻和地点后，就应赶快终止谈话。不要讲出生意内容，以免产生误会或反成效。当面邀约该邀约方式适用于有意安排的举荐对象或不约相遇的顾客。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，再言归正传。强势邀约该邀约方式适用于久约不至的好友型顾客。有些好友久约不来，你可在不阻碍友谊的情形下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。态度诚恳不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒服的时候容易同意不人的要求，而冷漠的口吻则能让人产生不快。一个心情不愉快的人是可不能同意他人的邀请的。敲开顾客的门把握好自己的表情、姿势和语气。要紧是要显得轻松自然，并略显一点亲切感，这是缓和见面时紧张气氛和减弱对方戒备心理的关键一步。接着用极为简明扼要的语言介绍自己及讲明自己的来意。把握好主动权，瓦解对方的防线。推销员是有备而来，顾客是无备而见，主动权握在推销员的手里。因此要利用这瞬时的主动的机会瓦解对方的防备。如果对方没有表现出明显的拒绝，业务员要迅速切入主题，通过业务交流瓦解对方的最后防线。遇到对方拒绝，要迅速判明缘故，采取相应计策。现今顾客对推销行为已见惯不怪，他们拒绝的缘故不仅仅是受传统观念的阻碍，而是显得更为复杂多变。善于观看。造物主把我们的脑袋安置在我们躯体的最高位置，并给两只眼睛，两个耳朵，但一个嘴巴，确实是告诉我们要多思、多听、多看以及尽量少开口。准顾客发出的“信号”种类专门多，只要他的态度一有变化，确实是“期望的信号”。把躯体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，是不可能特地移身向前。眯起眼睛，或是瞬间次数比原先明显减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识的紧张起来。对商品的“使用法”或是“功能”持续发咨询的时候。专门当顾客强调“我想再听你讲一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。眼神凝视某处的时候，这时候，他往往突然沉默，若深思，此一态度表明他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的机会。认真杀价的时候，原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的念头。寻求助言的时候，开始讲“糟糕”或是讲“每个月要付这些钞票，可能有点困难”。要是毫无购买意愿，他可不能讲“糟糕” ，也可不能讲“有点困难”。他正在寻求你的助言，你能够如此判定。顾客与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。如果顾客态度反感，坚持不买的时候，不要将就，要赶忙礼貌的告退，给下一次见面留机会。做好销售总结如何样在轻松的气氛中承担较少的压力完成更多的销售额，经常总结确实是一个专门好的方法。谁也不敢保证任何时候的任何事都专门顺利。任何推销员每天都要坚持100%的成交率是一件专门难的事，有时候，成交率会高到150%，但有时也会只有20%，这就需要平复下来好好的分析一下缘故。不管再忙再累，每天晚上睡前拿出一些时刻把当天做业务的情形象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地点做的不行，缘故是什么，下次应该如何样去解决；哪些地点还做的不错，但依旧要想一想是否有更好的方法；甚至有哪些话讲出后引起了客户的不悦等等也要在反省之内，而且都认真地用笔记下来。即使一晚几分钟的时刻，累积下来一年也会有不错的成绩。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时刻都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大伙儿都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上，他们在探讨前一天所显现的咨询题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越完全。理由、指责、运算咨询题，所有的都要详细地检查一遍。当两个人中只有一个人在场的时候，仍旧要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把咨询题讲一遍，然后试着找出有效的答案。实际上，销售确实是从持续的失败走向成功的过程，每一次失败，都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。没有哪个人不认为被同一块石头绊倒两次是最愚蠢的行为，可在我们现实的销售工作中，被同一块石头绊倒两次的情况还少吗？因此，摸索、反省和总结的适应应该是促使我们持续进步的一个法宝。事实上，那个世界是专门公平的，优秀者之因此优秀，一定有他的道理，专门简单：他比无能者付出更多，他做无能者不屑一做的情况。主讲部门：课时：课题大纲：

教练部110分钟（第三天）1、爱好班介绍；2、私教的有关知识；授课方式：上课预备：

讲评主讲内容：课程简介：踏板类课程（STEP）踏板操基础课程低强度的踏板操课程，以学习简单的踏板动作为主的有氧踏板操。踏板哑铃课程有哑铃的有氧踏板舞。在做踏板练习时，同时手持哑铃，增加手臂的运动强度和总体强度。双踏板有氧操课程使用双踏板的踏板操课程，对练习者和谐性要求较高，要紧适合中级和高级健美操练习者。舞蹈类课程有氧舞蹈中低强度的有氧运动，它结合健美操和各种现代舞的内容。专门如：拉丁舞、街舞、激情热舞等），幅度相对大些，这种有氧舞能活动全身的许多关节，在练习时，膝部要求放松、灵活，髋部动作也专门多，同时动作幅度大，动作灵活、潇洒。HIP-HOPJAZZ是结合自由舞、黑人舞、拉丁舞、爵士舞风格的有氧舞蹈，动作多，变化快，髋和肩部在练习时放松。搏击类搏击健美扣课程像拳击运动员带手套，课程在音乐下，结合健美操、拳和自由搏击的技术而形成的有氧操。动作有：各种步伐、各种踢腿、刺拳、冲拳、勾拳等。力量训练类杠铃操在扇动性极强的教练、节奏强劲的音乐下，练习者不分水平高低、使用杠铃，进行适合自已的集体的以杠铃组合练习为主的课程。例如：卧推、屈臂举、弓步下蹲等等，快速增强肌肉力量，增加骨质密度，增加免疫力，消耗脂肪，健美体形。单车课程在健身教练的指导下进行室内的有氧自行车练习，通过调剂自行车，使你感受如上山坡、平地、下坡等。身心类课程瑜珈结合呼吸的瑜珈舒展课程，使人身心完全得到舒展，放松、精神得到复原。PILATESPILATES训练部分综合训练及目标训练两部分。综合训练集中了古典舞、现代舞及有氧操等多种运动方法的精华；目标训练则专门好的吸取了瑜珈及太极等东方健身法的养分。舒展课程舒展课程结合舒展、力量和平稳等内容、能使人形体更健美，舒展也能减轻人的紧张和压力。健身球健身球用途和优点：它是适合所有的人锤炼（包括需要康复治疗的人），它的健身成效良好（专门对脊柱各骨盆的锤炼），健身球有专门好的损害复原和康复功能（对腰背疾病疗效明显）。健身球在锤炼时比较安全，不容易显现损害，健身球能够提升人的（包括病人、受伤人）的柔韧、力量、平稳、姿势、心肺功能。主讲部门： 会籍部课时： 90分钟（第三天）课题大纲： 1、入会的有关知识；2、参观流程；授课方式：上课预备：主讲内容：填写入会同意书 交费正常入会程序

取卡 使用A当时或隔天取卡客服责任跟进表 A拿发票新重会新员填具写入体会操同意作书步骤：填写客户责任跟进表写明续会会员其余（同正常入会

B签收收据交费（同正常入程序）

（到前台进入必须出示收据才能取卡取卡 使用旧卡收回 （同正常入 （同正常会程序） 会等距离程序）旧会员续卡具体操作步骤注：客人必须亲自持绿单或身份证前往收银领取会员卡和其它礼品。转卡具体操作步骤：转卡程序由客服部讲明或会籍部经理及操作：第一：先了解具体情形了解转卡的具体情形把具体情形汇报给客服部后由客服部转介绍会籍经理第二步：符合条件的，填写入会同意书同经理出面，转卡的两人必须一齐到场；转卡人须写转卡协议第三步：交费A转卡费600元客户签收收据第四步：把原卡收回给收据第五步：取卡（凭转卡收据取卡）第六步：使用（同正常程序）暂停卡程序：一至三个月停卡收费： 200元三至六个月停卡收费： 400元一年以上停卡视具体情形而定怀孕或专门情形而停卡一年收费200元，必须提供怀孕证明及小孩的出生证明一年内不得停卡五次以上销售带客参观路线：销售在一楼接待到一名参观客人，在等待电梯和进入电梯后必须和向客人了解以下五点：客人姓名，最好能交换到名片；客人是否第一次来；从何途径了解得知我们公司；往常有否健身、地点；客人是否住在邻近，或是工作单位是否在邻近；以例介绍：客人，陈先生。第一次来力美健，从朋友口中得知我司，因为工作繁忙之前没有健身的历史。电梯出来，走向前台进行登记过程：“您好，陈先生，我们会所健身项目共分为：阻力训练；有氧器械训练；爱好班训练；到了前台：“陈生，那个地点是前台，是邦每一位会员登记出入和发放储物柜的钥匙。“在走向训练区的过程中，能够请陈生观看信息窗及教练橱窗专区：“陈生，这边是我们俱乐部的信息窗，活动信息的公布都会在那个地点公告，这边是我们的专业的教练队伍，我们每一位教练都获得了（IPTI）证书，我们还会免费为新会员进行体能评估，针对每个会员定制一套健身打算，让新会员训练保证达到健身成效。“到了瑜珈房：“那个地点是瑜珈房专区，每天都有5节瑜珈课，上课时刻是从早上的10：50到晚上的21：多钟，并有初级、中级、高级不同课程供会员选择。：到了舒展区：“那个地点是舒展区，是给会员在健身前热身用的，幸免运动过程中受伤。”进入有氧器械区：“现在那个地点是有氧器械区，我们会所配备了多种先进器械，如：楼梯机、爬山机、跨步机、动感单车机，以及为美国海军陆站队指定训练器械的36台跑步机，这些器械有效提升差不多体能和锤炼心肺功能，进而达到消脂纤体的作用。”（在那个介绍的过程中要留意客人在那些器械面前停留，就重点介绍哪些器械）重点介绍一下动感单车和跑步机。进入阻力器械区：“那个地点是阻力器械区，我们引进了美国闻名的悍马力健品牌的先进器械，让会员可选择性地透过阻力训练，结实躯体不同部分的肌肉，塑造出优美的体型。”（可选出几款综合阻力器械重点介绍一下，最好是客人停留时刻长一点的器械）大操房：“这是我们的个性化操房，用于客人平常的体操训练和一些动感体操课程的安排，每天都会有7~8节的爱好课程，如：芭蕾、搏击操、球操、踏板舞等等。会员有专门大的选择面。”拳击台：“那个地点是拳击区，我们专门设制了泰拳和跆拳道的课程，同时我们还开设了击剑的课程。”动感单车：“通过专门设计的健身单车，选择性的调教阻力及座位位置，模拟上坡落斜成效，让会员在教练的带领和音乐的衬托下有味、刺激地进行健身。”更衣室：“里面是男宾的更衣室，更衣室还配有干湿桑拿和冷热水沐浴，对运动过后的疲劳起到专门好的排除作用。”（询咨询客人要不要到里面去参观一下）到储物柜区：“那个地点是长期租用的储物柜，为了方便部分会员长期使用物品的储放，我们也象征性地收取30元/月。”到水吧：“那个地点是水吧台，我们会所专门为宽敞的会员以专业的水平设计了好几款营养套餐，以供不同健身目的的会员选择。那个地点还为会员提供专门多国际名牌的营养品和健康饮料。有了这些营养套餐、营养品配合，会令您的健身目的事半功倍。”最后把客人带到会客区，进行技巧性的推销。主讲部门：课时：课题大纲：

会籍部110分钟1、销售的实战技巧；授课方式：上课预备：

讲评外围派单有关技巧一）、客户质量的提早预判与选择第一我们要对力美健的现有会员做一个结构分析，而那个分析结果实际上确实是我们的目标客户。会员的年龄结构中 25岁—45岁的会员占会员的80%多，通过以上的会员统计，我们就专门容易分析出我们针对的目标客户就应该是25岁—45岁的人群，其中女士的比例要以偏多一些。二）、不同类不客户的心理需求青年男子：A社会交往，追求时尚；B增强体质，追求强健的形体； C缓解压力；D发泄情绪青年女子：A社会交往，追求时尚；B增强体质，追求强健的形体； C缓解压力；D减肥瘦身美容养颜中年男子：A增强体质，改变形体，追求健康；B缓解压力，抗击疲劳；改善生活品质；D社会交际场所中年女子：A增强体质，改变形体，追求健康；B缓解压力，抗击疲劳；C减脂收腹；D美容养颜病理型：A追求健康，改善躯体善状况；B辅助治疗所患疾病；C追求自信心，缓解压力三）、不同类不的课程举荐课程介绍和举荐应该按照消费者的：躯体状况；B、年龄性不；C、个人喜好；D、健身的目的；E、健身时刻进行有重点的介绍。1、适合青年男子的课程举荐可选择一些提升心肺功能，促进健康，雕塑形体，改善肌肉线条的课程。如：动感单车、杠铃操、搏击操。专门能够选择一些对抗课系的课程，如：泰拳、跆拳道、柔术等。2、适合青年女子的课程举荐可选择一些提升心肺功能，促进健康，燃烧脂肪的课程。如：一些传统的有氧操。也能够按照她们年轻人爱动，喜爱新事物的特点，选择下些热舞的课程，搏击操，等等。3、适合中年男子的课程举荐可选择一些促进健康，放松减压，缓解身心的课程。如：搏击操，动感单车、杠铃操、瑜珈等。4、适合中年女子的课程举荐按照身状况，可选择一些身心类的课程如：瑜珈。也可举荐雕塑形体的形体操类。应幸免一些高强度，高难度的课程。销售技巧消费群的化分及对应策略创新型顾客：比较追赶潮流，穿着时髦、对品牌注重。喜爱接收新事物。（介绍新产品有其与不的产品不同之处；表现冲劲及狂热；讲话要幽默有味味性；交换潮流意见；补尊重）主导型顾客：自己作主；要求其他人认同他的话，喜爱支配一切。表现：喜爱打断不人的话，发表自已的意见，比较严肃。（不要与他们硬碰，顺其意思讲）融和型：得到销售人员注意及礼貌对待；喜爱与人分享自已的快乐事；容易与人熟络。（多了解其需要，关注他人的所分享的情况，关注他关怀的人，如：子女、父母、朋友等，多加建议，要加快决定）分析型：详细了解产品的特性，优点及好处，要“物有所值“；关注所付出的价钞票；需要多一些时刻作出购买决定。（强调产品的物有所值，物超所值；并详细介绍其有关知识，要有耐心）二、谈判技巧喊价喊价前努力增加和操纵产品和服务差异化（注意挖掘产品的差异化，增加服务的附加值）。如金卡和银卡的不同。喊价要留有余地。我方让步必须有对方相信的理由。（注：当实在无法编理由时，就反诉一个小小的对方能够做到的要求）让步要缓慢进行（快速让步会激发疑心）在连续的现场直销当中，销售员一定要占有心理上的优势，让顾客心理状态占下风。优待：既要有时刻限制，也要有有形证明。 （如推广期，海报等）障碍的排除1）、频率障碍先行排除：将顾客先咨询的咨询题先堵住。2）、认同客户要求的合理性，但把该要求放到另外一个环境上去。3）、关于假障碍不必排除；最常见的假障碍是价格障碍；（注：一样忆经谈到细节化的咨询题的时候，再显现障碍多数差不多上假障碍。重点是让对方明白降价是不可能的。）4）、关于明显污蔑的反击必须指向全然不存在的第三者。5）多以启发的方式排除障碍，少用争辩。三、客户拒绝的表现形式及应对方式：沉默型的抗拒（让他多讲话，多咨询开放型的咨询题）借口型的抗拒（不要去管他，和他打马虎眼）批判型的抗拒（不要赶忙反对他，要反咨询他）咨询题型的抗拒（回答他的咨询题）表现型的抗拒（让他讲，不要与他争辩，不要讲他不对）主观型的抗拒（重建你的亲和力）怀疑型的抗拒（怀疑自已能否坚持，成效不知如何样等等）（验证你回答的讲服力，加大你自身的产品知识）四、克服拒绝的方法及步骤：了解抗拒的真正缘故（属于那一类抗拒，对症一药）耐心的倾听客户的抗拒确认客户的抗拒对客户的抗拒先持赞同意见（不要直截了当反对，先稳住他）假设解除抗拒法（如果我能解除你所讲的咨询题，你是否买单）反客为主法（那么你认什么缘故是你想要的呢？）重新框示法（定意转换法）提示引导法提示引导法：会帮你，会使你，会让你┈例：当你考虑（咨询题）的同时，也会让你注意到产品质量也专门重要的，收取一部分的押金，关心他保留今天的优待价格，如果客户实在不肯付或没带钞票，你能够讲先帮他垫付一下，否则那个优待没方法保留的，督促客户在三天内必须付清余额。E、没时刻、没意向、路太远、近期会出差？事实上这种类型的咨询题属于提早排除的拒购隐患，应该在陪同客户参观时就应确认排除了，如果你先前差不多排除了此类咨询题，客户还咨询的话，可能确实是敷衍你的借口了，可能他确实是一个没什么购买意向的客户了，需注意。F、怕锤炼了没有成效要和客户重点介绍我们的私教服务，大力宣传我们的那个核心卖点，从而打消客户那个怀疑的念头。如果客户实在不放心能够帮他先力一张月卡，通过自躯体验再转成年卡。常见拒绝咨询题举例：会员认为其他俱乐部在某些方面比我们好的时候？不要直截了当讲其他俱乐部在某些方面不足，而是先确信其他俱乐部在某些方面的优势，然后在与我们公司的优势做比较讲明，目的是让客人感受到我们公司的优势（服务）。会员反映回去考虑一下或与朋友商量一下？不能让客人回去后再来，差不多上回去考虑后就可不能再回来了，因此要将客人所有疑咨询在现场全部解决。要按照客人的逻辑连续追咨询，直到客人无法回答为止。如果客人对价格没有疑义，则连续提咨询其还有其他考虑事项，必须强势的当场拿下，否则以后就会专门难再成交的。觉得价格贵要咨询清晰客人的预确实是多少钞票，然后将公司服务与一样公司的服务做对比，运算出力美健的会籍所包含的费用要比一样俱乐部比较廉价的费用，但收取高额的私人教练费用性能价格比好的多。要注意分散客人对价格的注意力，而是转移到价格背后，力美健与其他俱乐部服务的差异点在哪里？今天没带钞票要先确认客户是否是以此为借口，如果是确实没带钞票和信用卡，那能够先咨询他收取一部分的押金，关心他保留今天的优待价格。如果客户实在不肯付或没带钞票，你能够讲先帮他垫付一下，否则那个优待价没方法保留的，督促客户在三天内必须付清余额。顾客的成交信号推销工作进行到一定程度，顾客可能会产生浓厚的需求欲望，并逐步下定购买决心。顾客会或明或暗地通过语言信息或非语言信息表露出购买的意向。这时，推销人员要擅于捕捉到这些成文信号，抓住时机，促成交易。成交信号是指顾客在同意推销的过程中有意无意显露出来的各种成意向。我们能够把它明白得为一种成交暗示。成交信号的表现形式十分复杂，常见的有如下几种：语言信号。语言信号是在推销人员与顾客的交谈过程中，从顾客的某些语言显露出来的成交信号。如顾客询咨询交货时刻、付款条件、交易方式等具体事宜；对产品质量及商品加工咨询题提出具体要求；询咨询有关售后服务咨询题，如关于课程的安排、教练的情形等等，在顾客的这些言谈中，尽管没有明确提出成交，但已比较明确地显露出成交的意向了。推销人员能够从顾客的询咨询和措词中了解到顾客的成交信号。例如：“我再试玩一次能够吗？“贵公司在付款方面有什么限制吗？”“价格还能够再优待吗？”行为信号。行为信号是在推销人员向顾客的推销过程中，从顾客的某些行为中表现出来的成交信号。例如：顾客认确实阅读课程表及比较各项交易条件。表情信号。表情信号慢在推销人员向顾客的推销过程中，从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。例如：顾客对推销人员的介绍点头表示同意，并显露出赞扬的眼色；微笑地表示赞成推销人员的意见；顾客表现得专门轻松，并用心倾听你的讲解；顾客拿起笔来，在记事簿上记录推销人员的介绍要点；躯体姿式不象初时那样规矩板正，开始放松，自如活动；面部表情多显露出快乐、生动的色彩等。事态信号。事态信号是在推销人员向顾客的推销过程中，形势的进展和变化所表现出来的成交信号。例如：顾客要求看销售合同书，顾客同意销售人员的重复约见或主动提出会面时刻；顾客的接待态度逐步转好。异议信号。异议中透露出的成交信号，有时尽管顾客有购买意图，但仍会提出一些异议或疑咨询，这些异议或疑咨询不同于初期的排斥与异议，它们专门可能是一种信号，讲明对方有达成交易的意向。例如：“如果贵公司再换一位销售员，你所做出的承诺还能保证兑现吗？”成交的差不多策略成交是销售工作的最终目标。在那个时期，销售人员不仅要连续接近和讲服顾客，还要关心顾客作出最后的决定，促成交易并完成必要的成手续。要实现成交目标，就要求销售人员能够把握并灵活运用成交的差不多策略和成交技巧，有效地把握成交的机会。成交的差不多策略有如下几种：捕捉成交信号，及时促成交易。在实际销售工作中，顾客出于所处地位的专门心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交，更不愿主动明确地提示成交。然而，顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式表现出来。因此，销售人员也必须善于观看顾客言行，善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时促成交易。成交信号一样取决于销售环境气氛，取决于顾客的购买动机和个人特性。克服成交心理障碍，保持主动的成交态度。成交的障碍要紧来自两个方面。一是顾客异议，是来自顾客方面的成交障碍，它是比较明显的成交障碍。二是成交心理障碍，是来自销售人员方面的成交障碍，要紧是指各种不利于成交的销售心理状态。成交过程中，气氛往往比较紧张，销售人员容易产生成交心理障碍，阻碍了成交。例如担忧成交失败等，专门是销售新手，遇到异议时便会心情紧张，举止失态，以致讲话词不达意。显现这种情形，成交就难以实现。销售人员的态度是面谈成功的基础，只有坚决自信心。保持主动的成交态度，加大成交心理训练，才能排除各种不利的成交心理障碍，顺利达成交易。销售人员正确的成交态度要紧包括以下几个方面：1）、坦然地面对成交的成败。销售人员在经历了几次失败的销售之后，其担忧成交失败的心理障碍就愈为严峻，在销售中易产生急臊情绪，表露出急于求成的心情，这反会引起顾客的疑心，直截了当阻碍着顾客购买的决策，导致了心态上的恶性循环。世上没有常胜将军，胜败乃兵家之常事。商战与兵战一样，即使是最优秀的销售人员，也不可能使每次销售面谈都能达到最后成交的目的。要清晰地认识到这一点，销售人员就能鼓起勇气，不怕挫折、不惧失败，坦然地面对不同的销售结果。正是这种坦然、安静的心态，可使销售人员取得心理上的优势。2）、克服职业自卑感。有的销售人员有着不同程度的职业自卑感，认为销售工作低人一等。这种自卑感对销售工作有着极大的负面阻碍，只有充分了解自己工作的社会意义和价值，才能为自己的工作感到自豪和自豪，才会激发出努力工作的庞大热情和力量。因此，销售人员应加大职业修养，增强职业自豪感和自信心，战胜自己，克服职业自卑感。3）、勿坐等顾客提出成交要求。有的销售人员认为顾客会自动提出成交要求，或以为顾客在面谈终止时会自动购买销售产品。因此，在销售过程中总是被动地慢慢等待。我们前面差不多分析过，绝大多数顾客即使具有购买意向，也都釆取被动态度，需要销售人员第一提出成交要求，销售人员必须充分地认识这一点，否则就会错过成交时机。因此，主动促进交易。留有一定的成交余地而促成交易。留有一定的成交余地，确实是要保留一定的退让余地。尽管在销售面谈中，销售人员应该及时提出销售重点，开展重点销售，去讲明和吸引顾客，在处理顾客异议时，也要提示销售重点，补偿或抵消异议。但因任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，专门少有一项交易是按卖方的最初报价成交的。以因顾客从对销售产品发生爱好到作出购买决定，需要通过一定的时刻过程。因此若销售人员在成交之前就把所有的优待条件全盘端给顾客，当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了，使自已在成交时处于被动地位。因此，为了最后促成交易，销售人员应该讲究成交策略，遇事多留一手，不到万不得已，不轻易亮出王牌。例如：在成交的关键，销售人员可进一步提示销售重点，加大顾客的购买决心。再讲，即使成交不能实现，销售人员也应为顾客留下一定购买余地，期望以后还有成交的机会。因为顾客的需求总是在持续变化的，顾客今天不同意销售人员的销售，并不意味着顾客永久不同意。一次不成功的销售之后，销售人员若能留下一张名片和商品名目，并诚恳而礼貌地对顾客讲：“假现在后您有需要，请随时与我联系，我专门情愿为您服务。在价格和服务上，还可考虑给您优待的条件。”如此，销售人员就会经常发觉一些回心转意的顾客。5）、把握成交时机，随时促成交易。一个完整的销售过程，要经历查找顾客、推销接近、销售面谈、处理异议和签约成交等不同时期。但并不是讲每一次成交都必须严格地、不可缺少地通过每一时期，这些不同的时期相互联系、相互阻碍、相互转化。在销售的任一时期，随时都可能成交。一旦成交时机成熟，销售人员就应赶忙促成交易。机不可失，失不再来。有的销售人员善于接近和就服顾客，确实是抓不住有利的成交时机，常常是功亏一篑。6）、慎重对待顾客的否定回答。总而言之，在成交过程中，销售人员要认真讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有如此才能成功地促成交易，完成销售任务。主讲部门：课时：课题大纲：

会籍部110分钟（第四天）1、电话销售技巧；授课方式：上课预备：

讲评主讲内容：电话销售技巧电话邀约打出电话步骤：简要自我介绍：您好！我是中旅力美健健身俱乐部的健身顾咨询 ***请咨询您现在讲话方便吗？表明意图：我想就您办卡的情况与您交流一下了解客户意向（卡种需求、感爱好的产品功能、购买方式、其他专门讲明事项）差不多原则：语言规范提咨询设计针对性邀约识不购买信号撰写电话稿--您好，会籍部┄，有什么能够为您效劳的--你的年卡接听电话的20条黄金法则：1、电话响两声就迅速拿起电话—打电话的人不喜爱等太久（可不能超过 1秒）。2、如果你要外出专门长时刻用不到电话，记得将你的电话转给不人，让打电话的人不必到处找来找去，却落了一场空。微笑着接听电话，你的笑容会通过你的声音显示出来，这会让你显得更加友好。（电话线就看起来是一面镜子）在应答电话时，要作出口头上咨询候，告诉对方你的姓名，公司名称及所属部门。当你打电话的时候，要确信那个时刻对对方来讲专门方便。（因为当注意力不集中时，沟通成效不行）要表现出对对方的明白得，能够用温顺友好的语调和他迅速建立起亲和力。亲和力是一切销售的开始。建立亲和力的规则：恰如其分的颂扬，颂扬和见笑只有一步之差。跟顾客的情绪同步（主动、正面有阻碍的同步）；生理状态的同步；肢体状态的同步；语言文字的同步。咨询对方：我如何样才