成功销售的八种武器 付遥

第一讲，以客户为导向的营销策略1采购的四个要素了解需要（且值得）相信满意2以产品为导向的营销模式4Pproducts高质量的产品price有竞争力的价格place方便的分销渠道promotion强有力的促销针对的是采购四要素的其中一个：了解Dell案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务3以客户为导向的营销模式销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传（2）挖掘和引导客户需求（3）建立互信关系（4）超越客户期望销售活动的代价：（1）费用（2）时间评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量（2）计算销售活动的代价（3）评估销售活动的对象第二讲，大客户分析1大客户的特征两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同2大客户资料的收集大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料（4）客户的个人资料3影响采购的六类客户商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者第三讲挖掘需求与介绍宣传1挖掘客户需求越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会挖掘客户需求必须明确采购指标不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求2介绍宣传产品要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处FAB把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。第四讲建立互信与超越期望1引言35%的采购经理选择信赖厂家和品牌2建立互信关系首先要了解客户的利益和兴趣四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系124和134既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益销售人员要建立良好的形象3超越客户期望我们向老客户销售更容易如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户超越客户期望的原则：（1）谨慎承诺避免过度承诺（2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度（3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题（4）扩大销售向客户索要推荐名单第五讲客户采购的六大步骤1案例2客户采购的流程（1）发现需求使用层（2）内部酝酿决策层（3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案（4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标（5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益（6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上在商用客户内部，80%会循环采购第六讲针对客户采购流程的六步销售法1引导期的销售步骤（1）计划和准备找到目标客户（2）接触客户接触客户时首先要树立良好的形象（3）需求分析这一阶段最重要的是了解客户的需求2竞争期的销售步骤（1）销售定位梳理客户之间的关系（2）赢取订单2参观考察在客户内部酝酿阶段，请客户高层参观考察3电话销售电话销售，要保持自己的声音很愉快，很专业，介绍要清晰电话销售前，电话销售员需要调整好自己的声音、语气和心情第十一讲认清产生业绩的因素1态度因素态度决定一切一定要永不放弃团队精神，善于调动公司资源销售是只有第一名没有第二名的竞赛2能力因素两种最常见的技能：（1）一对一的销售技能interviewskill拜访技巧（2）一对多的销售技能presentationskill销售呈现技巧两种辅助性的技能：（1）处理客户的异议（2）谈判的技巧3客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1精彩的开场白搜集客户资料是打开客户谈话空间的一个非常重要的手段2进入议题展开销售非常精彩的开场白，四五分钟之后必须把它结束，然后顺其自然的导入到你的主题我们应该站在客户的角度，站在客户需求的角度，来分析和提问提问和倾听是销售过程中非常重要的内容称赞客户的需求和思考，当客户的想法很有独创性时，销售人员要毫不保留地去称赞客户，认可客户3销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1销售呈现的条件2销售演讲技巧计划→准备→练习→演讲→计划计划：准备你所讲述的观点和支持你观点的论据，将你的观点归纳成3~5点，可以在每个大标题下展开三点。准备：客户有五件事情不会遗忘：1.呈现给客户的第一印象，开场白2.自己的结束语3.演讲中精彩的故事4.你使客户造成的思维转换5.不断地重复。练习：演讲时注意自己的姿势、声调、和语气。如果对一个陌生的题目，我们通常会拿三倍的时间去练习。通过创造不同，来改变客户的观念，从而引导客户的需求，最终赢得订单。第十四讲谈判技巧1谈判技巧