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文档简介

泓域咨询/母婴安全保障项目建议书

母婴安全保障项目建议书xxx(集团)有限公司

目录第一章项目概述 8一、项目名称及项目单位 8二、项目建设地点 8三、项目建设进度 8四、建设投资估算 8五、项目主要技术经济指标 9主要经济指标一览表 9六、主要结论及建议 10第二章行业和市场分析 12一、妇女参与社会发展的意义 12二、妇女发展存在的问题 12三、妇女发展的指导思想 14四、女性发展道路 15五、女性发展的自身优势 16六、妇女发展现状 22七、妇女参与社会发展的意义 23八、妇女发展存在的问题 24九、定位的概念和方式 26十、妇女发展的指导思想 29十一、关系营销的流程系统 29十二、女性发展道路 31十三、顾客满意 32十四、女性发展的自身优势 34十五、妇女发展现状 40十六、企业营销对策 42十七、客户分类与客户分类管理 42十八、顾客感知价值 46十九、体验营销的主要原则 53二十、新产品开发的程序 54第三章企业文化 62一、企业先进文化的体现者 62二、企业文化的整合 67三、企业文化的选择与创新 72四、企业文化管理与制度管理的关系 76五、企业文化的特征 80六、造就企业楷模 84七、企业价值观的构成 87第四章SWOT分析说明 97一、优势分析(S) 97二、劣势分析(W) 98三、机会分析(O) 99四、威胁分析(T) 99第五章经营战略分析 107一、企业文化战略的制定 107二、营销组合战略的选择 110三、企业与经营战略环境的关系 112四、企业经营战略控制的基本方式 114五、企业技术创新战略的基本模式 117六、企业品牌战略的管理方法 118七、资本运营战略的含义 119八、企业技术创新战略的概念及特点 121第六章公司治理方案 124一、内部控制目标的设定 124二、公司治理结构的概念 126三、董事长及其职责 128四、股东大会的召集及议事程序 131五、资本结构与公司治理结构 132六、激励机制 136七、董事及其职责 142第七章运营管理模式 148一、公司经营宗旨 148二、公司的目标、主要职责 148三、各部门职责及权限 149四、财务会计制度 152第八章经济效益分析 160一、经济评价财务测算 160营业收入、税金及附加和增值税估算表 160综合总成本费用估算表 161利润及利润分配表 163二、项目盈利能力分析 164项目投资现金流量表 165三、财务生存能力分析 167四、偿债能力分析 167借款还本付息计划表 168五、经济评价结论 169第九章投资计划方案 170一、建设投资估算 170建设投资估算表 171二、建设期利息 171建设期利息估算表 172三、流动资金 173流动资金估算表 173四、项目总投资 174总投资及构成一览表 174五、资金筹措与投资计划 175项目投资计划与资金筹措一览表 175第十章财务管理方案 177一、决策与控制 177二、财务可行性评价指标的类型 177三、资本成本 179四、应收款项的日常管理 187五、对外投资的影响因素研究 190六、流动资金的概念 193七、财务可行性要素的特征 194报告说明母婴安全保障根据谨慎财务估算,项目总投资6892.82万元,其中:建设投资3583.55万元,占项目总投资的51.99%;建设期利息41.45万元,占项目总投资的0.60%;流动资金3267.82万元,占项目总投资的47.41%。项目正常运营每年营业收入27400.00万元,综合总成本费用20177.44万元,净利润5303.83万元,财务内部收益率63.10%,财务净现值14298.90万元,全部投资回收期3.10年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。综上所述,该项目属于国家鼓励支持的项目,项目的经济和社会效益客观,项目的投产将改善优化当地产业结构,实现高质量发展的目标。本报告基于可信的公开资料,参考行业研究模型,旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目概述项目名称及项目单位项目名称:母婴安全保障项目项目单位:xxx(集团)有限公司项目建设地点本期项目选址位于xxx(以最终选址方案为准),区域地理位置优越,设施条件完备。项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xxx(集团)有限公司将项目的建设周期确定为12个月。建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资6892.82万元,其中:建设投资3583.55万元,占项目总投资的51.99%;建设期利息41.45万元,占项目总投资的0.60%;流动资金3267.82万元,占项目总投资的47.41%。(二)建设投资构成本期项目建设投资3583.55万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用2892.69万元,工程建设其他费用591.83万元,预备费99.03万元。项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入27400.00万元,综合总成本费用20177.44万元,纳税总额3175.25万元,净利润5303.83万元,财务内部收益率63.10%,财务净现值14298.90万元,全部投资回收期3.10年。(二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元6892.821.1建设投资万元3583.551.1.1工程费用万元2892.691.1.2其他费用万元591.831.1.3预备费万元99.031.2建设期利息万元41.451.3流动资金万元3267.822资金筹措万元6892.822.1自筹资金万元5201.042.2银行贷款万元1691.783营业收入万元27400.00正常运营年份4总成本费用万元20177.44""5利润总额万元7071.77""6净利润万元5303.83""7所得税万元1767.94""8增值税万元1256.52""9税金及附加万元150.79""10纳税总额万元3175.25""11盈亏平衡点万元6364.06产值12回收期年3.1013内部收益率63.10%所得税后14财务净现值万元14298.90所得税后主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。行业和市场分析妇女参与社会发展的意义妇女参与社会既有利于社会发展,也是自身解放与发展的必由之路。一方面,充分肯定妇女是社会发展的重要力量。妇女在推动中国乃至世界社会发展和人类进步方面发挥了不可替代的作用,做出了不可磨灭的贡献。另一方面,强调未来社会发展需要妇女进一步发挥作用。妇女是‘半边天’,全面建成小康社会,实现‘两个一百年’目标和中华民族伟大复兴,需要共同努力。在同全国妇联新一届领导班子集体谈话时又指出,必须充分发挥我国妇女伟大作用,为实现‘两个一百年’奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦而奋斗,面临的任务更加繁重,面向的目标更加远大,更需要我国广大妇女贡献智慧和力量。推动妇女参加社会和经济活动,能极大提升社会生产力和经济活力。这就意味着,妇女在国家社会发展战略目标实现的过程中应该是参与者和建设者,而不是旁观者。在参与社会中,妇女自身也得到发展。妇女发展存在的问题(一)女性受教育水平的城乡差距有所拉大无论受教育年限还是受教育年龄上,随着女性总体受教育水平的不断提高,山东省男女两性差异正逐渐减弱,但仍存在着城乡差距;农村女性受教育程度仍然偏低,尤其是城乡女性的受教育年限差距有所拉大。在专业技术职称和职业资格等级证书的取得上,城乡均存在男多女少和男高女低的性别差异。城乡经济水平、文化观念的差异成为影响男女两性求学与升学的重要原因。(二)女性就业率降低随着市场经济的不断深化,经济增长方式由粗放性向精细化、集约性转换,加上全球化带来的经济、社会风险的扩散,山东省就业压力也在不断加大,女性作为就业弱势群体面临更高的就业风险。尽管女性主动选择市场化就业比率已经高于男性,但实际就业率有所降低。女性不但在就业数量上,而且在就业质量上有待提高。没有工作或收人,女性最主要是受家务所累。无论城乡,由于料理家务而未工作的女性的比例达77.8%其中城镇女性为70.2%,农村女性为823%都远远高于城乡男性的3.3%和214%而未工作的男性则主要是因为在校学习(25%)丧劳动能力(22.2%)。(三)女性收入水平低于男性调查显示,山东省女性劳动报酬收人最高的行业两个行业为房地产业和租赁商务服务业,这两个行业的女性人均劳动报酬都明显超过男性,但是,在这两个行业就业的女性占女性在业总人口的比例仅为1%。99%的女性主要在其他行业就业,其人均劳动报酬都明显低于男性。从总体人均水平来看,在业女性人均劳动报酬收入仅相当于男性的54%。造成收入差距扩大这种不平等的原因,除了女性就业率比男性低之外,一个重要的原因是女性相对较多地集中于收入偏低的职业,而在收入高、层次高的职业中分布很少。数据显示,女性中属于中、高层管理人员的仅占5.8%比男性低近6个百分点其中,城镇女性的中高层管理者占比更低,仅为5.4%比城镇男性低7.4个百分点。此外,在拥有专业技术职称的女性中,拥有中、高级职称的仅占10.6%,比男性低9.7个百分点其中,城镇女性拥有中、高级职称的10.9%比城镇男性低117个百点。(四)农村女性失业保险覆盖面窄失业保险的低覆盖使从业人员在遭遇失业经历时享有相关待遇的机会较少。尤其是农村女性失业人员,享有领取失业保险金、免费就业指导和咨询服务相关机构的职业介绍待遇的均不超过5%,享有免费职业技能培训的也只有12%。妇女发展的指导思想高举中国特色社会主义伟大旗帜,立足新发展阶段,完整准确全面贯彻新发展理念,主动服务和融入新发展格局,坚持以人民为中心的发展思想,坚持走中国特色社会主义妇女发展道路,贯彻落实男女平等基本国策,不断完善促进男女平等和妇女全面发展的制度机制,优化妇女发展环境,保障妇女合法权益,推动性别平等成为全社会共同遵循的行为规范和价值标准,充分发挥妇女在沈阳国家中心城市建设中的半边天作用,促进妇女走在时代前列。女性发展道路100年来,对中国特色社会主义的信念,始终把妇女解放与发展与民族独立、人民解放和国家富强、人民幸福始终紧密融合在一起,在开辟新民主主义革命道路、指引中华民族从东亚病夫到站起来的伟大飞跃中,实现了妇女的阶级解放,劳动妇女翻身成为国家的主人;在开创、坚持和发展中国特色社会主义道路、实现中华民族从站起来到富起来的伟大飞跃中,实现了妇女的社会解放和全面发展,妇女成为社会生活的主人,成为社会主义革命、建设和改革可依靠的半边天力量;在推动中国特色社会主义进入新时代、迎来中华民族从站起来、富起来到强起来的伟大飞跃中,广大妇女以巾帼不让须眉的豪情和努力,积极投身新时代中国特色社会主义事业,中国特色社会主义妇女发展道路越走越宽广,中国妇女事业取得突破性进展。妇女平等依法行使民主权利、平等参与经济社会发展、平等享有改革发展成果达到历史新高度,妇女的获得感幸福感安全感显著增强。女性发展的自身优势(一)相对于男性而言,女性有基本素质优势1、自然素质包括观察能力、记忆能力、理解能力、表达能力,相对于不少男性的粗心、马虎,细心、认真则是女性的特点与优点;相对于男性抽象思维优势,形象思维则是女性思维的优势;相对于男性来说,记忆力与理解能力是女性的强项;口齿伶俐、吐词清晰、表达流畅更是女性表达能力的长处之所在,也是女性相较于男性的优势;可见,女性的自然素质具有天然优势,不仅不比男性差,而且较男性有优势,女性真的不应该自卑。2、精神素质指追求事业的动力和毅力,动力就是事业心,毅力是为事业献身的精神与责任感。传统观念的文化环境或压力影响要求男人追求事业,挣钱养家糊口,由此形成男性追求事业的动力一般强于女性。说到毅力,即克服困难的精神和耐受力,女性往往好于男性,无论在生活中还是在事业发展中,女性都具有坚韧的毅力和惊人的经受困难的忍耐力。3、心理素质包括心理、情感和调适能力,女性心理细腻,善于察言观色,能及时了解掌握对方的心理、变化与要求,领会他人意图。而这一点男性往往大不如女性。这种能力在经商、营销、公关以及人际关系处理、担任企业领导中都具有重要实践意义。女性比男性具有更丰富的情感,喜怒哀乐变化迅速。这种感情特征使女性具有较好的心理调适能力,女性遇到不顺会哭泣,随着发出哭声与流出泪水,心中的悲和痛、苦和仇会一起流出,从而得到心理调适,减轻心理负荷。而男儿有泪不轻弹,心理调适能力差,如名人白岩松、崔永元都抑郁过。人的一生中会遇到很多不顺,情感的宣泄与调适对人生及事业的发展极为重要。可见,女性的心理素质在一定意义上优于男性。(二)相对男性而言,女性有社交优势女性喜欢与人打交道,善长人物定向,感受性、直观性思维能力较强,易于从他人的语言、动作、表情中体察和辨别他人。女人有直觉意识,甚至某种事物一发生她就看透了。这一点是许多男性不可比拟的。女性叙述事件绘声绘色,常带浓厚的感情色彩,口头表达能力好,语音清晰,听来悦耳,这些男性远不能及。女性相较于男性注重仪表,引人悦目,善于公关。相反,男性喜欢与物打交道,善长物体定向,男性在社交中往往不如女性。社交能力已经成为现代社会取得事业成功的重要因素与条件,客观公正地看,女性社交优势比男性多。交友是现代社会一项重要的社交活动。朋友多不仅会有益于事业发展,也有益于心理健康。西方有句谚语:无友的人,虽在在世上,犹如在旷野。下面的研究显示,两性交友有很大的差异,交友受性别的影响。(三)相较男性而言,女性有管理优势女性具有细腻的心理、丰富的情感,具有较强的亲和力。同时,历史上长期处于弱者地位形成了她们谦让谨慎的品质,她们会更加尊重他人、感谢他人。女性富有人情味,擅长人性化管理,这一点远远优于男性;女性勤于工作、善于节约;女性的奉献精神一旦用在事业追求上,其优势是许多男性无法相比的。从这些优势上看,女性的管理才能好于男性,不少研究表明,女性管理的企业的效益好于男性管理的企业,女性扭亏为盈的能力强于男性。约翰.斯图尔特.穆勒指出:女人善于选择人才去管理。女皇在挑选人才上有很强的能力。妇女的直观洞察力,具有同等经验和一般能力的妇女,对于眼前立即出现的事物,通常比男人要明白得多。在今天高度发展的信息社会里,善于团结、发挥团队精神是事业成功的极其重要的因素。(四)相较男性,女性在智力方面有优势女性思维与记忆能力较男性有很大优势,女性智力优势表现在记忆能力强,有人将它称做机械记忆,加以贬低,认为不如抽象思维能力品质高,而后者被认为是男性的优势。其实,就算是机械记忆,对创新与发明来说,同样是重要的思维活动,没有对前人知识的记忆,怎么能有超越前人的新思考、新发明呢?机械记忆能力是非常重要的一种能力,是创新的基础。相较男性,女性的脑子也灵活些。约翰.斯图尔特.穆勒指出:假定妇女的思想生来就比男人的灵活些,很少能长时间地坚持作同样继续的努力,更适合把能力分散在许多事情上,而不是只沿着一条道路走到可能达到的最高点;现在就她们而言,可能是真的,可能说明妇女落后于男人的最高等级的原因。可是这个差别只能影响其卓越的种类而非卓越的本身或其实际的价值。但是,女性的这一优势,即灵活些、更适合把能力分散在许多事情上被人类有意无意地忽视了。妇女有种更为可贵的能力也被人类遗忘了。妇女的头脑虽然可能只被一些小事所占据,但很少允许它闲着,而一个男人,如果他没有思考他认为是他一生的事业时,脑子则常常是闲着的。妇女的日常生活的任务是平凡的事情,但像世界的运转一样,很难停止。同样,女性的头脑很少允许它闲着的优势也被人类所掩饰。(五)从大脑构造上的性别差异来看女性智力优势1、大脑结构两性的性别差异胼胝体是连接大脑左右半球的一大束神经纤维,它是两侧大脑半球之间的最重要的联系,起着沟通和协调两侧大脑半球的作用。女性胼胝体尾部呈球状,与体部相比,显著增宽。相反,男性胼胝体尾部大致呈圆柱形,其宽度和体部相差无几。也即女性的胼胝体较男性的大。这就决定了女性沟通与协调两侧大脑半球的能力要优于男性。因此,女性脑子灵活些,女性更适合把能力分散在许多事情上,女性能同时做五件事。由于两性胼胝体差异和大脑侧化差异,男女大脑功能或使用大脑的方式也就产生了差异。当男性运用大脑时,他所启用的是大脑中某个特定区域里的神经细胞。而女性的脑细胞则全方位地兴奋起来,形成无数个兴奋亮点。女性的胼胝体比男性的要厚,因而可以在负责直觉与情感的右半球和负责理性与感觉的左半球之间进行更为紧密的对话。所以,有人把女性这一特点称为情感智力形式,也有人直接称之为女人的直觉。2、大脑内容物的两性差异(1)男女大脑中分泌的内容物有所不同生活中为什么女人比男人更容易感到沮丧呢,因为男女大脑中分泌的内容物有所不同,而且大脑对这些物质的反应是不一样的。女性大脑分泌的血清素比男人少,但女人大脑对血清素含量变化的感应要比男人敏锐得多,而血清素的含量变化是由雌性激素进行调节的。(2)女性的大脑中主管人类思维的灰质比起男性要多出15%但男女在智商测试时,分值整体上又为什么不相上下呢?这也许是男人的脑袋通常大于女人的缘故。男人的脑袋里含有更多的白质,它主要负责脑细胞之间的联络以及神经冲动在大脑和四肢与躯干之间的传递所以男人对空间的认知力往往更胜一筹。空间知觉是女人的弱项。同时,男人的大脑里面有更多的液体,可以起到缓冲的作用。但是,随着年龄的增长,男性脑组织的流失也更快一些,到了80岁非常明显,中年男人比起同龄女人自控能力要弱得多。80岁的太婆能自立,但70岁的老头不能自理是普遍现象。左脑理性,右脑情感;左脑科学,右脑艺术,这是大脑功能侧化的理论。女性大脑皮质的功能组织似乎不像男性那么侧化。女性的语言中枢平均分布在左右半球的趋势较明显。男性大脑功能侧化,女性并不明显,这也就形成进入某些领域高端的男性多一些的缘故。(3)女性比男性更长寿各国统计的数据表明,女性比男性一般长寿57岁。也许有这样一些原因:女人70岁时仍可拥有20岁的心脏;女人的长寿也与疾病有密切关系,人类免疫调节基因存在于X染色体中,女人的X染色体大大多于男性;女人抗外界干扰能力强,睡眠品质好,这无疑是女人比男人长寿的又一个原因;雌性激素作用在女人的血管或骨骼上,可以让皮肤变得娇嫩,使人变得年轻;同样的物质活动,女性基础代谢率更低,能量消耗也就会更少;女性分娩和月经定期失血也能作为一种生理刺激作用;女性少沾烟酒的良好生活习惯也使女性比男性健康。妇女发展现状(一)妇女发展环境进一步优化近年来,加大法规政策支持力度的同时,围绕妇女就业、教育等民生问题,深入调查研究,制定政策措施,取得显著成效。有力地促进了妇女儿童事业发展。从贫困母亲救助行动示范推广工程到春蕾计划再到关爱留守流动儿童行动以及家庭低碳文化宣传,为妇女儿童提供全方位服务,妇女生活环境不断改善。妇女健康水全提升随着全省卫生事业发展,公共卫生服务逐步均等化的实施,医疗服务体系不断健全,新型农村合作医疗日益完善,山东省卫生服务供给能力明显增强女性健康意识比10年前明显提高。最近三年做过妇科检查的女性占65.3%,比2000年高16.4个百分点。在患有妇科病的女性中有92%的女性以各种方式积极治疗,比2000年高22.8个百分点。(二)妇女的教育环境进一步改善女性受教育水平大幅度提高,性别差距缩小。农村该指标的两性差距也由1.9年缩小至0.74年。从男女两性的学历分布来看,虽然女性的文盲率(即不识字或识字很少者)为11.7%比男性高8.4个百分点,但拥有高学历(大专及以上学历者)女性已占15.6%男性占16.2%两者十分接近。女性接受过高中以上教育的比例为33.6%,比10年前提高了13.4%;女性中接受过大学专科及以上高等教育的占158%,比10年前提高10.6%。女性接受继续教育学历教育的比例高于男性。在所参加的培训或进修中,50.9%的城镇女性以各类职业或专业培训为主,43.2%的农村女性则更看重实用技术培训。(三)妇女的经济地位不断提高中国为女性高就业率的国家之一,《2010全球性别差距报告》调查显示我国女性就业率达74%。第三期中国妇女社会地位调查显示,山东省18-64岁的女性在业率为74%,其中城镇为66%,农村为82%与全国平均水平持平。虽然女性在农业就业的比重比男性高出了5.6个百分点,女性的非农就业水平正不断地提升。与山东省的产业结构相一致,女性的职业结构方面呈现出第三产业从业人员占比较低的状况。妇女参与社会发展的意义妇女参与社会既有利于社会发展,也是自身解放与发展的必由之路。一方面,充分肯定妇女是社会发展的重要力量。妇女在推动中国乃至世界社会发展和人类进步方面发挥了不可替代的作用,做出了不可磨灭的贡献。另一方面,强调未来社会发展需要妇女进一步发挥作用。妇女是‘半边天’,全面建成小康社会,实现‘两个一百年’目标和中华民族伟大复兴,需要共同努力。在同全国妇联新一届领导班子集体谈话时又指出,必须充分发挥我国妇女伟大作用,为实现‘两个一百年’奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦而奋斗,面临的任务更加繁重,面向的目标更加远大,更需要我国广大妇女贡献智慧和力量。推动妇女参加社会和经济活动,能极大提升社会生产力和经济活力。这就意味着,妇女在国家社会发展战略目标实现的过程中应该是参与者和建设者,而不是旁观者。在参与社会中,妇女自身也得到发展。妇女发展存在的问题(一)女性受教育水平的城乡差距有所拉大无论受教育年限还是受教育年龄上,随着女性总体受教育水平的不断提高,山东省男女两性差异正逐渐减弱,但仍存在着城乡差距;农村女性受教育程度仍然偏低,尤其是城乡女性的受教育年限差距有所拉大。在专业技术职称和职业资格等级证书的取得上,城乡均存在男多女少和男高女低的性别差异。城乡经济水平、文化观念的差异成为影响男女两性求学与升学的重要原因。(二)女性就业率降低随着市场经济的不断深化,经济增长方式由粗放性向精细化、集约性转换,加上全球化带来的经济、社会风险的扩散,山东省就业压力也在不断加大,女性作为就业弱势群体面临更高的就业风险。尽管女性主动选择市场化就业比率已经高于男性,但实际就业率有所降低。女性不但在就业数量上,而且在就业质量上有待提高。没有工作或收人,女性最主要是受家务所累。无论城乡,由于料理家务而未工作的女性的比例达77.8%其中城镇女性为70.2%,农村女性为823%都远远高于城乡男性的3.3%和214%而未工作的男性则主要是因为在校学习(25%)丧劳动能力(22.2%)。(三)女性收入水平低于男性调查显示,山东省女性劳动报酬收人最高的行业两个行业为房地产业和租赁商务服务业,这两个行业的女性人均劳动报酬都明显超过男性,但是,在这两个行业就业的女性占女性在业总人口的比例仅为1%。99%的女性主要在其他行业就业,其人均劳动报酬都明显低于男性。从总体人均水平来看,在业女性人均劳动报酬收入仅相当于男性的54%。造成收入差距扩大这种不平等的原因,除了女性就业率比男性低之外,一个重要的原因是女性相对较多地集中于收入偏低的职业,而在收入高、层次高的职业中分布很少。数据显示,女性中属于中、高层管理人员的仅占5.8%比男性低近6个百分点其中,城镇女性的中高层管理者占比更低,仅为5.4%比城镇男性低7.4个百分点。此外,在拥有专业技术职称的女性中,拥有中、高级职称的仅占10.6%,比男性低9.7个百分点其中,城镇女性拥有中、高级职称的10.9%比城镇男性低117个百点。(四)农村女性失业保险覆盖面窄失业保险的低覆盖使从业人员在遭遇失业经历时享有相关待遇的机会较少。尤其是农村女性失业人员,享有领取失业保险金、免费就业指导和咨询服务相关机构的职业介绍待遇的均不超过5%,享有免费职业技能培训的也只有12%。定位的概念和方式(一)市场定位的概念“定位”一词,是由艾尔•里斯和杰克,特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是:定位起始于产品,一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事,而是针对潜在顾客的心理采取的行动,即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身,改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展,定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴,而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中:定位是对企业的产品和形象的策划行为,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素,使产品特色确实符合所选择的目标市场(即实体定位),并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词,一般都是在这个意义上来理解的,即它不仅仅是一种沟通策略,更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后,衍生出来多个专门术语,市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位,也被称为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说,市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;也可以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;还可以表现为价格水平、质量水,准等。企业在市场定位过程中,一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度,然后选定本企业产品的特色和独特形象,从而完成产品的市场定位。(二)市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略,显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同,竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小,成功率较高,常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上,可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗;在摩托车市场上,本田与雅马哈对着干,等等。实行对抗性定位,必须知己知彼,尤其应清醒估计自己的实力,不一定试图压垮对方,只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过,也有重新定位并非因为已经陷入困境,而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如,本田试图把它的元素(Element)车型定位在21岁的消费者,公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”,广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会,这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁,许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点,本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述:定位更多地表现在心理特征方面,它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。妇女发展的指导思想高举中国特色社会主义伟大旗帜,立足新发展阶段,完整准确全面贯彻新发展理念,主动服务和融入新发展格局,坚持以人民为中心的发展思想,坚持走中国特色社会主义妇女发展道路,贯彻落实男女平等基本国策,不断完善促进男女平等和妇女全面发展的制度机制,优化妇女发展环境,保障妇女合法权益,推动性别平等成为全社会共同遵循的行为规范和价值标准,充分发挥妇女在沈阳国家中心城市建设中的半边天作用,促进妇女走在时代前列。关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客。同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系。对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。女性发展道路100年来,对中国特色社会主义的信念,始终把妇女解放与发展与民族独立、人民解放和国家富强、人民幸福始终紧密融合在一起,在开辟新民主主义革命道路、指引中华民族从东亚病夫到站起来的伟大飞跃中,实现了妇女的阶级解放,劳动妇女翻身成为国家的主人;在开创、坚持和发展中国特色社会主义道路、实现中华民族从站起来到富起来的伟大飞跃中,实现了妇女的社会解放和全面发展,妇女成为社会生活的主人,成为社会主义革命、建设和改革可依靠的半边天力量;在推动中国特色社会主义进入新时代、迎来中华民族从站起来、富起来到强起来的伟大飞跃中,广大妇女以巾帼不让须眉的豪情和努力,积极投身新时代中国特色社会主义事业,中国特色社会主义妇女发展道路越走越宽广,中国妇女事业取得突破性进展。妇女平等依法行使民主权利、平等参与经济社会发展、平等享有改革发展成果达到历史新高度,妇女的获得感幸福感安全感显著增强。顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值,满足需求,达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标,是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用,曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而,实践表明,现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施,并不是轻而易举的。对于许多企业来说,尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的,但是,这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点,似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此,自20世纪90年代以来,许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题,将注意力逐渐集中到两个方面,一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意;二是通过市场导向的战略奠定竞争基础,来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意,是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意,取决于其购买后实际感受到的绩效与期望(顾客认为应当达到的绩效)的差异:若绩效小于期望,顾客会不满意;若绩效与期望相当,顾客会满意;若绩效大于期望,顾客会十分满意。顾客期望的形成,取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响,以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高,则容易引起购买者的失望,降低顾客满意程度。但是,如果企业把期望定得过低,虽然能使买方感到满意,却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期,也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态,但却是建立在“满足需要”的基础上的,是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明,顾客满意既是顾客本人再购买的基础,也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说,前者关系到能否保持老顾客,后者关系到能否吸引新顾客。因此,使顾客满意,是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明,吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此,在激烈竞争的市场上,保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客,就不仅要使其满意,而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力,而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度,努力争取更多高度满意的顾客,建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念,关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系,亦即做好关系营销。为此,企业必须首先创造卓越的顾客感知价值,建立持久的顾客关系,通过全面质量管理和价值链管理,形成系统的“顾客满意”良性机制,努力使自己成为真正面向市场的企业。女性发展的自身优势(一)相对于男性而言,女性有基本素质优势1、自然素质包括观察能力、记忆能力、理解能力、表达能力,相对于不少男性的粗心、马虎,细心、认真则是女性的特点与优点;相对于男性抽象思维优势,形象思维则是女性思维的优势;相对于男性来说,记忆力与理解能力是女性的强项;口齿伶俐、吐词清晰、表达流畅更是女性表达能力的长处之所在,也是女性相较于男性的优势;可见,女性的自然素质具有天然优势,不仅不比男性差,而且较男性有优势,女性真的不应该自卑。2、精神素质指追求事业的动力和毅力,动力就是事业心,毅力是为事业献身的精神与责任感。传统观念的文化环境或压力影响要求男人追求事业,挣钱养家糊口,由此形成男性追求事业的动力一般强于女性。说到毅力,即克服困难的精神和耐受力,女性往往好于男性,无论在生活中还是在事业发展中,女性都具有坚韧的毅力和惊人的经受困难的忍耐力。3、心理素质包括心理、情感和调适能力,女性心理细腻,善于察言观色,能及时了解掌握对方的心理、变化与要求,领会他人意图。而这一点男性往往大不如女性。这种能力在经商、营销、公关以及人际关系处理、担任企业领导中都具有重要实践意义。女性比男性具有更丰富的情感,喜怒哀乐变化迅速。这种感情特征使女性具有较好的心理调适能力,女性遇到不顺会哭泣,随着发出哭声与流出泪水,心中的悲和痛、苦和仇会一起流出,从而得到心理调适,减轻心理负荷。而男儿有泪不轻弹,心理调适能力差,如名人白岩松、崔永元都抑郁过。人的一生中会遇到很多不顺,情感的宣泄与调适对人生及事业的发展极为重要。可见,女性的心理素质在一定意义上优于男性。(二)相对男性而言,女性有社交优势女性喜欢与人打交道,善长人物定向,感受性、直观性思维能力较强,易于从他人的语言、动作、表情中体察和辨别他人。女人有直觉意识,甚至某种事物一发生她就看透了。这一点是许多男性不可比拟的。女性叙述事件绘声绘色,常带浓厚的感情色彩,口头表达能力好,语音清晰,听来悦耳,这些男性远不能及。女性相较于男性注重仪表,引人悦目,善于公关。相反,男性喜欢与物打交道,善长物体定向,男性在社交中往往不如女性。社交能力已经成为现代社会取得事业成功的重要因素与条件,客观公正地看,女性社交优势比男性多。交友是现代社会一项重要的社交活动。朋友多不仅会有益于事业发展,也有益于心理健康。西方有句谚语:无友的人,虽在在世上,犹如在旷野。下面的研究显示,两性交友有很大的差异,交友受性别的影响。(三)相较男性而言,女性有管理优势女性具有细腻的心理、丰富的情感,具有较强的亲和力。同时,历史上长期处于弱者地位形成了她们谦让谨慎的品质,她们会更加尊重他人、感谢他人。女性富有人情味,擅长人性化管理,这一点远远优于男性;女性勤于工作、善于节约;女性的奉献精神一旦用在事业追求上,其优势是许多男性无法相比的。从这些优势上看,女性的管理才能好于男性,不少研究表明,女性管理的企业的效益好于男性管理的企业,女性扭亏为盈的能力强于男性。约翰.斯图尔特.穆勒指出:女人善于选择人才去管理。女皇在挑选人才上有很强的能力。妇女的直观洞察力,具有同等经验和一般能力的妇女,对于眼前立即出现的事物,通常比男人要明白得多。在今天高度发展的信息社会里,善于团结、发挥团队精神是事业成功的极其重要的因素。(四)相较男性,女性在智力方面有优势女性思维与记忆能力较男性有很大优势,女性智力优势表现在记忆能力强,有人将它称做机械记忆,加以贬低,认为不如抽象思维能力品质高,而后者被认为是男性的优势。其实,就算是机械记忆,对创新与发明来说,同样是重要的思维活动,没有对前人知识的记忆,怎么能有超越前人的新思考、新发明呢?机械记忆能力是非常重要的一种能力,是创新的基础。相较男性,女性的脑子也灵活些。约翰.斯图尔特.穆勒指出:假定妇女的思想生来就比男人的灵活些,很少能长时间地坚持作同样继续的努力,更适合把能力分散在许多事情上,而不是只沿着一条道路走到可能达到的最高点;现在就她们而言,可能是真的,可能说明妇女落后于男人的最高等级的原因。可是这个差别只能影响其卓越的种类而非卓越的本身或其实际的价值。但是,女性的这一优势,即灵活些、更适合把能力分散在许多事情上被人类有意无意地忽视了。妇女有种更为可贵的能力也被人类遗忘了。妇女的头脑虽然可能只被一些小事所占据,但很少允许它闲着,而一个男人,如果他没有思考他认为是他一生的事业时,脑子则常常是闲着的。妇女的日常生活的任务是平凡的事情,但像世界的运转一样,很难停止。同样,女性的头脑很少允许它闲着的优势也被人类所掩饰。(五)从大脑构造上的性别差异来看女性智力优势1、大脑结构两性的性别差异胼胝体是连接大脑左右半球的一大束神经纤维,它是两侧大脑半球之间的最重要的联系,起着沟通和协调两侧大脑半球的作用。女性胼胝体尾部呈球状,与体部相比,显著增宽。相反,男性胼胝体尾部大致呈圆柱形,其宽度和体部相差无几。也即女性的胼胝体较男性的大。这就决定了女性沟通与协调两侧大脑半球的能力要优于男性。因此,女性脑子灵活些,女性更适合把能力分散在许多事情上,女性能同时做五件事。由于两性胼胝体差异和大脑侧化差异,男女大脑功能或使用大脑的方式也就产生了差异。当男性运用大脑时,他所启用的是大脑中某个特定区域里的神经细胞。而女性的脑细胞则全方位地兴奋起来,形成无数个兴奋亮点。女性的胼胝体比男性的要厚,因而可以在负责直觉与情感的右半球和负责理性与感觉的左半球之间进行更为紧密的对话。所以,有人把女性这一特点称为情感智力形式,也有人直接称之为女人的直觉。2、大脑内容物的两性差异(1)男女大脑中分泌的内容物有所不同生活中为什么女人比男人更容易感到沮丧呢,因为男女大脑中分泌的内容物有所不同,而且大脑对这些物质的反应是不一样的。女性大脑分泌的血清素比男人少,但女人大脑对血清素含量变化的感应要比男人敏锐得多,而血清素的含量变化是由雌性激素进行调节的。(2)女性的大脑中主管人类思维的灰质比起男性要多出15%但男女在智商测试时,分值整体上又为什么不相上下呢?这也许是男人的脑袋通常大于女人的缘故。男人的脑袋里含有更多的白质,它主要负责脑细胞之间的联络以及神经冲动在大脑和四肢与躯干之间的传递所以男人对空间的认知力往往更胜一筹。空间知觉是女人的弱项。同时,男人的大脑里面有更多的液体,可以起到缓冲的作用。但是,随着年龄的增长,男性脑组织的流失也更快一些,到了80岁非常明显,中年男人比起同龄女人自控能力要弱得多。80岁的太婆能自立,但70岁的老头不能自理是普遍现象。左脑理性,右脑情感;左脑科学,右脑艺术,这是大脑功能侧化的理论。女性大脑皮质的功能组织似乎不像男性那么侧化。女性的语言中枢平均分布在左右半球的趋势较明显。男性大脑功能侧化,女性并不明显,这也就形成进入某些领域高端的男性多一些的缘故。(3)女性比男性更长寿各国统计的数据表明,女性比男性一般长寿57岁。也许有这样一些原因:女人70岁时仍可拥有20岁的心脏;女人的长寿也与疾病有密切关系,人类免疫调节基因存在于X染色体中,女人的X染色体大大多于男性;女人抗外界干扰能力强,睡眠品质好,这无疑是女人比男人长寿的又一个原因;雌性激素作用在女人的血管或骨骼上,可以让皮肤变得娇嫩,使人变得年轻;同样的物质活动,女性基础代谢率更低,能量消耗也就会更少;女性分娩和月经定期失血也能作为一种生理刺激作用;女性少沾烟酒的良好生活习惯也使女性比男性健康。妇女发展现状(一)妇女发展环境进一步优化近年来,加大法规政策支持力度的同时,围绕妇女就业、教育等民生问题,深入调查研究,制定政策措施,取得显著成效。有力地促进了妇女儿童事业发展。从贫困母亲救助行动示范推广工程到春蕾计划再到关爱留守流动儿童行动以及家庭低碳文化宣传,为妇女儿童提供全方位服务,妇女生活环境不断改善。妇女健康水全提升随着全省卫生事业发展,公共卫生服务逐步均等化的实施,医疗服务体系不断健全,新型农村合作医疗日益完善,山东省卫生服务供给能力明显增强女性健康意识比10年前明显提高。最近三年做过妇科检查的女性占65.3%,比2000年高16.4个百分点。在患有妇科病的女性中有92%的女性以各种方式积极治疗,比2000年高22.8个百分点。(二)妇女的教育环境进一步改善女性受教育水平大幅度提高,性别差距缩小。农村该指标的两性差距也由1.9年缩小至0.74年。从男女两性的学历分布来看,虽然女性的文盲率(即不识字或识字很少者)为11.7%比男性高8.4个百分点,但拥有高学历(大专及以上学历者)女性已占15.6%男性占16.2%两者十分接近。女性接受过高中以上教育的比例为33.6%,比10年前提高了13.4%;女性中接受过大学专科及以上高等教育的占158%,比10年前提高10.6%。女性接受继续教育学历教育的比例高于男性。在所参加的培训或进修中,50.9%的城镇女性以各类职业或专业培训为主,43.2%的农村女性则更看重实用技术培训。(三)妇女的经济地位不断提高中国为女性高就业率的国家之一,《2010全球性别差距报告》调查显示我国女性就业率达74%。第三期中国妇女社会地位调查显示,山东省18-64岁的女性在业率为74%,其中城镇为66%,农村为82%与全国平均水平持平。虽然女性在农业就业的比重比男性高出了5.6个百分点,女性的非农就业水平正不断地提升。与山东省的产业结构相一致,女性的职业结构方面呈现出第三产业从业人员占比较低的状况。企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策。对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及。对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展。对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境。客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素:(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。(2)支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。(3)财务状况。财务调度能力、收付款情况。(4)管理状况。士气和效率、内部控制能力。(5)营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。(6)行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施。(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源。比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪。在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系。与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。顾客感知价值(一)顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值,是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV),是指企业传递给顾客,且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益;顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时,总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本,以便获得更多的顾客感知价值,使自己的需要得到最大限度的满足。因此,顾客在做购买决策时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低,即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品,获得更高的顾客满意度。为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品和服务,塑造企业形象,提高人员素质,提高顾客购买总价值;二是通过改善服务与促销网络系统,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,降低顾客购买总成本。(二)顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一,是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下,产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的,在分析产品价值时应注意:(1)在经济发展的不同时期,顾客对产品的需要有不同的要求,构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。(2)在经济发展的同一时期,不同类型的顾客对产品价值,也会有不同的要求,在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此,企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性,特征,并据此进行产品的开发与设计,增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售,企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中,随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化,消费者在选购产品时,不仅注意产品本身价值的高低,而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下,企业向顾客提供的服务越完备,产品的附加价值越大,顾客从中获得的实际利益就越大,从而购买的总价值也就越大。因此,在提供优质产品的同时,向消费者提供完善的服务,已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量,决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员,会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值,培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的,并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此,高度重视企业内部营销,确保管理层、员工都有正确的营销理念,加强对员工日常工作的激励、监督与管理,使

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