青岛啤酒微观运营业代推广手册

青岛啤酒微观运营业代推广手册青岛啤酒推广手册青岛啤酒营销中心目录啤酒的基本知识销售的基本知识终端市场的促销终端管控介绍青岛公司成员的岗位职责啤工作流程酒拜访前的准备工作规范真终端拜访规范情真信息的收集与利用义客情维护真终端生动化汉推销技能子！啤酒的基本知识什么是啤酒？精品文档放心下载感谢阅读标准代号GBA4927-91）普通啤酒的酿造过程：青麦芽制造麦芽汁制造（糖化）低温发酵过滤灭菌包装感谢阅读岛啤酒的原料啤"血液"，啤酒中至少含有90%的水分，水中的无机物的含量、谢谢阅读酒谢谢阅读感谢阅读真来酿造啤酒的。麦芽：除了水之外，麦芽是制造啤酒时比例最大的原料，一般占75%以上，谢谢阅读情谢谢阅读大麦制成，特殊情况下也有采用其他粮食制作的。真辅料：大米，玉米酵母：自然界存在的酵母很多，但不是所有的酵母都可以用来酿造啤酒;科精品文档放心下载义精品文档放心下载的培养而获得。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母发酵而产生的。精品文档放心下载真精品文档放心下载感谢阅读汉感谢阅读精品文档放心下载子酒花。我国的酒花产地主要位于新疆。！啤酒的基本知识啤酒的包装：瓶装、易拉罐装、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装啤酒的“度”：普通的酒一般只有一个“度，即酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精谢谢阅读青120克，精品文档放心下载即为12度。我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。谢谢阅读岛根据麦汁浓度的大小，啤酒分为低浓度（6—810—12谢谢阅读高浓度（14—20度）三种。啤麦汁浓度与酒精浓度也有一定的关系。一般低浓度啤酒的酒精为2精品文档放心下载度为3.1—3.5度，高浓度啤酒则为4-5度。精品文档放心下载酒啤酒的规格：真现行国家标准中啤酒的规格有18º16º14º12º11º10º8º精品文档放心下载情啤酒的种类真根据啤酒的包装容器可分为：义瓶装啤酒----国内主要为640ml和350ml两种包装。国际上还有500ml谢谢阅读真和330ml等其他规格。易拉罐装啤酒----采用铝合金为材料，规格多为355ml。便于携带，但感谢阅读汉成本高。桶装啤酒----30精品文档放心下载子灭菌，温度为72°C，灭菌时间为30秒。多在宾馆、饭店出现，并专门感谢阅读配有售酒机。由于酒桶内的压力，可以保持啤酒的卫生。！啤酒的基本知识根据啤酒的色度可分为：1、淡色啤酒----是啤酒产量最大的一种，色度在5~14EBC单位。如：感谢阅读高浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以上的啤酒；感谢阅读中等浓度淡色啤酒，原麦汁浓度10~13%（m/m）的啤酒；感谢阅读低浓度淡色啤酒，是原麦汁浓度10%（m/m）以下的啤酒；感谢阅读72%以上的淡色啤酒；感谢阅读青低醇啤酒，酒精含量2%（m/m）[或2.5%（v/v）]以下的啤酒。精品文档放心下载精品文档放心下载岛突出。金黄色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。精品文档放心下载2、浓色啤酒----色泽呈红棕色或红褐色，色度在15~40EBC单位，如：感谢阅读啤高浓度浓色啤酒，原麦汁浓度13%（m/m）以上的浓色啤酒；感谢阅读低浓度浓色啤酒，是原麦汁浓度13%（m/m）以下的浓色啤酒；感谢阅读酒72%以上的浓色啤酒。精品文档放心下载浓色啤酒麦芽香味突出、口味醇厚、酒花苦味较轻。真3----40EBC单位。精品文档放心下载感谢阅读情差异。真根据啤酒酵母性质可分为：义上面发酵啤酒----CO2浮到发酵面上，精品文档放心下载发酵温度15-20ºC。啤酒的香味突出。真下面发酵啤酒----感谢阅读部，发酵温度5-10ºC。啤酒的香味柔和。绝大部分啤酒均采用下面发酵。感谢阅读汉子！啤酒的基本知识根据巴氏灭菌过程可分为：熟啤酒----啤酒包装后，经过低温灭菌（也称巴氏灭菌）的啤酒,保存期精品文档放心下载一般为三个月以上，最长可达1年鲜啤酒----谢谢阅读精品文档放心下载质，在低温下瓶装保质期7天左右，桶装3天以上谢谢阅读青纯生啤酒----谢谢阅读180感谢阅读岛"纯"和"生"感谢阅读这两个字上。啤纯：啤酒是麦汁接入酵母发酵而来，一般的啤酒生产往往容易污染杂菌，精品文档放心下载谢谢阅读酒污染，保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味。谢谢阅读生：发酵完经过滤的啤酒仍含有部分酵母，普通啤酒为避免灌装后酒液发感谢阅读真感谢阅读谢谢阅读情不愉快的"老化味"精品文档放心下载谢谢阅读真进行严格的无菌灌装，避免了二次污染。义新品啤酒：真干啤酒----80感谢阅读感谢阅读汉由于糖的含量低，属于低热量啤酒。全麦芽啤酒----谢谢阅读子生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。菠萝啤酒----后酵中加入菠萝提取物，适于妇女、老年人饮用。精品文档放心下载！啤酒的基本知识小麦啤酒----40%感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载苦味轻，口感淡爽，具有独特的果香味。头道麦汁啤酒-----由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用过滤所得的麦谢谢阅读精品文档放心下载特点。目前，麒麟公司在我国珠海的厂中已经推出，名为一番榨。精品文档放心下载青黑啤酒----谢谢阅读味重、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。最著名的为司陶特黑啤酒。谢谢阅读岛低（无）醇啤酒-----基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推精品文档放心下载出的新品种。美国规定酒精含量少于2.5%（V/V）的啤酒为低醇啤酒，酒精含谢谢阅读啤量少于0.5（V/V感谢阅读谢谢阅读酒馏方法脱醇。冰啤酒----Labatt精品文档放心下载真精品文档放心下载精品文档放心下载情5.6%10%谢谢阅读和、醇厚、爽口，尤其适合年轻人饮用。真绿啤酒----感谢阅读呈绿色。国内已有生产。义暖啤酒----谢谢阅读寒的作用。真白啤酒----精品文档放心下载花香气突出，泡沫持久，适合于各种场合饮用。汉沙棘啤酒----啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多种维生素、精品文档放心下载氨基酸。酒液清亮，泡沫洁白细腻。子！啤酒的基本知识饮啤酒的学问温度和啤酒：啤酒专家们的研究结果表明,啤酒温度在10°时泡沫最丰富、感谢阅读既细腻又持久,香气浓郁,口感舒适。要保持这个酒温,需要根据环境温度适当调谢谢阅读节啤酒温度,如环境温度在25º时,啤酒应冷冻到10º左右,环境温度在35º时,啤精品文档放心下载酒应冷冻到6º最好。玻璃杯要干净,最忌有油腻。青喝啤酒要快,不要浅斟慢酌。岛评啤酒三字诀：啤看酒1、,黑啤酒为红棕色或淡褐谢谢阅读色。真2、看透明度：酒液应清亮透明,无悬浮物或沉淀物。精品文档放心下载3、看泡沫：啤酒注入无油腻的玻璃杯中时,泡沫应迅速升起,泡沫高度应占谢谢阅读情杯子的三分之一,当啤酒温度在8-15℃时,5分钟内泡沫不应消失；同时精品文档放心下载泡沫还应细腻、洁白,散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹("挂杯")。感谢阅读真闻义闻香气,在酒杯上方,用鼻子轻轻吸气,应有明显的酒花特有的纯净清香新感谢阅读鲜、无老化、杂异气味及生酒花气味；黑啤酒还应有焦麦芽的香气。谢谢阅读真尝汉品尝味道,入口纯正,,谢谢阅读略感苦味而消失迅速,无明显的涩味；有二氧化碳的刺激,使人感到刹口。感谢阅读子！啤酒的基本知识如何识别变质啤酒精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读或盛器破损漏气，内部空隙太大，啤酒与空气长时间接触，就容易产生变质。精品文档放心下载啤酒变质后会产生一些异味，主要表现为：①氧化味：又呈面包味。主要原因是酒液的氧化和贮存过久。青②馊饭味：主要是因啤酒不成熟，污染上细菌所造成。③铁腥味：又呈墨水味、金属味。主要是受金属污染。岛④酸焦味：麦芽干燥处理过头等因素所致。⑤霉烂味：使用发霉原料、瓶寒霉变引起。啤⑥苦臭味：感染细菌所致。酒母味、麦皮味等。凡是发生浑浊，并有上述异味的啤酒，都是变质的啤酒。真精品文档放心下载情如何分辨啤酒的生产日期啤酒厂在标识产品生产日期时通常有这些方法：打印日期：在啤酒瓶标签背面打印生产日期,这样需要透过啤酒瓶或者撕下真标签才可分辨到,有些啤酒是钢针束打印日期的,易拉罐上,是直接在罐底或罐顶打印出来的,容易辨认。义切口形：在啤酒瓶标签上部边缘有一排1-12阿拉伯数字,表示日期,标签下部边缘有1-31阿拉伯数字,表示日期,在这些数字上有切口处(或其他颜色迹)表真示该月该日生产的。汉子！啤酒的基本知识啤酒的营养功用人们都知道啤酒有“液体面包”的美称，在生活中，啤酒到底有哪些作用，感谢阅读消费者并不十分清楚。一、卫生啤酒是由天然原料制成，并在绝对符合卫生标准的条件下产生的，是绝对可感谢阅读靠的天然纯食品。青二、解渴啤酒具有较高的水含量（90%）以上，喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是精品文档放心下载岛清凉爽心头，其感觉美不胜收。三、提神啤啤酒中的CO2和有机酸具有清新、提神的功用。一方面适量饮用可减少过度感谢阅读兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松弛；另一方面，能剌激神经，促进消化。谢谢阅读酒四、助消化生产啤酒用的主要原料是大麦、醇类、酒花成份和多酚物质，能增进胃液分感谢阅读真泌，兴奋胃功能，提高其消化吸收能力。五、利尿情啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，并谢谢阅读通过提供的血液对肾脏的剌激而加快人体的代谢活动。真六、减肥在各种减肥方法中，啤酒能起到很好的减肥效果。这是因为它含有非常少的谢谢阅读义谢谢阅读肚福体”之说是没有道理的。真七、防病据美国加州奥克兰大市的帝王永久医疗中心的试验表明：适度饮啤酒的人比感谢阅读汉精品文档放心下载子！啤酒的基本知识啤酒消费场所由于消费场所的不同，啤酒市场划分为两个部分：现饮消费市场，现场买，精品文档放心下载当场饮，比如餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等；家庭消费市场，在外购谢谢阅读买，家中饮，比如小店、终端、超市。现饮市场：OK的啤酒销量，占目前高档啤酒总销量的50%以上；青高档餐厅对中档啤酒的销量，占中档啤酒总销量的20%以上；中、小饭店、餐馆：售出30%以上的高档酒，15%以上的中档酒。岛啤家庭市场：终端、便利店售出50%以上的中档酒。酒真情真义真汉子！啤酒的基本知识消费者喜欢的啤酒：口感好清爽的感觉新鲜清亮的外包装干净美观的瓶子青消费者不喜欢的啤酒：岛出厂时间太长，不新鲜酒色混浊啤瓶盖有锈迹瓶贴破损酒瓶体肮脏品牌印象不佳真情消费者愿意购买的啤酒：居家最近的小店有购品牌有好感真店老板的推荐及朋友的推荐价格能够承受义有额外的利益（如有促销）有饮用的习惯真汉消费者不购买的啤酒：子小店没有卖品牌印象不佳或不熟悉现场的陈列杂乱价格不适合没有促销老板或服务员不推荐！销售基本知识什么是销售？以前的观点：销售只负责将产品放到消费者能接触到的地方，并按规范感谢阅读进行产品陈列，张贴POP海报，如何吸引消费者购买是市场的工作。精品文档放心下载现在的观点：我们不仅要将产品放到所有的销售终端的最佳的位置，并谢谢阅读有最佳的生动化的表现，要使所有的销售终端人员成为本品牌的朋友，感谢阅读成为本品牌旗下所有产品的主动推荐者，使每一个销售终端成为本品牌感谢阅读拥有的资源。使本品牌的产品在销售终端产生销售，为市场运动提供良好的基础。青岛销售解决的问题：啤将我们的产品出现在所有的消费者接触点上（销售终端）精品文档放心下载原啤酒产品的特性，份量重，不便于携带，就近购买啤酒是啤酒购买的主要的特点，消费者很少会为了自己喜欢的品牌去寻找。因此铺货酒率成为啤酒销售的一个主要的关键，同时一个随处可见的品牌本身就是一种有效的传播。真情销售的目标：真在所有的终端上有最佳的产品的陈列面、陈列量，有最佳的POP的张贴感谢阅读及摆设，销售终端的人员积极向前来购买的消费者推荐本品牌。感谢阅读义达成以上要求的关键：真如何与销售终端的人员建立良好的朋友一般的客情关系，使其成为本品精品文档放心下载牌的“编外员工。汉子！销售基本知识推广的主要手段：为人表现、沟通技巧、产品卖点、POP张贴、维护。感谢阅读销售终端人员首先接受的是销售人员，他（她）们认同“你”的感谢阅读原因是认同你的为人。销售终端人员接受你的理由是，因为你的到来，给他（她）们带精品文档放心下载青谢谢阅读公司的服务给予满足。岛产品是我们主要销售的对象，也是销售终端利润的来源，但是与啤酒品的信心，并有向消费者推荐的依据。真POP张贴、维护：现场醒目的POP能提示、现场诱惑消费者，配合销售终端谢谢阅读情人员的推荐及产品陈列，加快销售终端的动销。真义我们的市场盟友：真分销商是青岛啤酒的重要组成部分，是青岛啤酒的市场盟友。精品文档放心下载汉推广员通过拜访，努力使拜访区域中的每一个终端从指定的感谢阅读子分销商处进货，分销商协助作好送货服务！终端市场的促销终端市场促销对终端市场的促销首先要经过终端观察，在进行终端支援。谢谢阅读1．终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、终端人员对各品牌精品文档放心下载感谢阅读的信息，制定自己的营销对策。青终端观察的内容包括：消费者生活形态的变化，对购买行为及产品选择的影响；精品文档放心下载岛了解竞争企业（或终端）的活动，对终端与消费者的影响；精品文档放心下载观察终端的场地条件、照明、路线规划、服务态度及产品组合等。精品文档放心下载啤精品文档放心下载的范围内。酒2．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。（1）店外支援。是指企业提供给终端人员的各种信息资料，如：消费者资料、感谢阅读真谢谢阅读精品文档放心下载情等，以提高终端的经营效率。（2）店内支援。内容包括：真产品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更谢谢阅读大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使谢谢阅读义消费者易拿、易看。POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。谢谢阅读真现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。精品文档放心下载汉子！终端市场的促销终端市场促销的方法1．产品化工作：陈列与展示。所谓产品化工作，就是在市场上，把企业生产出感谢阅读来的“产品，转化为具有魅力的“产品”让消费者容易看到、容易挑选、感谢阅读谢谢阅读业生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引消费者购买谢谢阅读青产品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。企业生产出来的“产品，感谢阅读通过终端的展示与陈列，转化为具有附加价值及魅力的“产品从而促进产感谢阅读岛品销售。2．POP广告。产品销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店感谢阅读啤谢谢阅读来越表现出浓厚的兴趣。推销员如能有效地使用POP精品文档放心下载酒感谢阅读果推销员具备POP谢谢阅读真供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的销售支援。谢谢阅读3．开展现场促销活动。在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。感谢阅读情现场促销活动的方法很多，如示范、咨询、现场表演、免费品尝等等。精品文档放心下载4．赢得营业员的支持。终端货架上的产品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产谢谢阅读真精品文档放心下载精品文档放心下载义精品文档放心下载感谢阅读真营业员视为企业的“第一消费者，让营业员在了解产品、了解企业的基础感谢阅读精品文档放心下载汉荐本企业的产品。子！终端管控介绍深度分销通路模式：青岛啤酒真终端管控的原理——精确营销情细分市场信息系统推广系统分销系统真义建立行销平台

差异化行销真汉市场预警精确营销子！终端管控介绍终端管控的目的：1.通过导入深度分销这种渠道管理模式，建立青岛啤酒的市场行销体系基础，感谢阅读并使之成为青岛啤酒城市市场开拓的手段2.通过建立信息系统，加强青岛啤酒营销快速反应能力，实现精确营销精品文档放心下载3.提高本品销售量。青4.提高企业对销售通路的调控能力，加大分销商对企业的依赖。岛啤酒真情真义真汉子！成员的岗位职责推广主管上级：销售主管下级：市场推广员本职：负责重要终端的拜访及各区域的推广管理、分销管理（深度精品文档放心下载分销系统下）工作职能：青1、区域推广、客情维护和信息收集等工作的计划谢谢阅读2、协助文员建立和更新分销商和终端档案资料、拜访路线图感谢阅读岛3、检查推广员日拜访表填写的规范性、准确性精品文档放心下载4、跟踪竞品促销活动的开展与执行情况，并适时制定相应的谢谢阅读啤对策5、指导推广员的工作，并接受其工作汇报，及时处理推广员谢谢阅读酒拜访中发现的问题6、指导推广员协助分销商开拓市场谢谢阅读真7、对推广员的工作进行监督、检查谢谢阅读8、不定期拜访重要终端，了解市场动态，并向经理和主任提谢谢阅读情出对分区市场的营销建议9、不定期拜访分销商，了解分销状况，检查分销商库存，抽精品文档放心下载真样核对终端进货与分销商出货谢谢阅读10、促销活动的组织、实施义11、汇总本区域投诉，对在权限内的投诉进行集中处理感谢阅读12、参加每周一次例会，总结、报告上周本区域工作情况，填谢谢阅读真写信息汇总表13、协调终端同推广员之间、分销商与推广员之间的关系精品文档放心下载汉14、协调分销商之间的关系，处理分销商之间的矛盾冲突，规谢谢阅读范分销商的运作子15、接受公司培训并帮助提高本区域推广人员业务水平感谢阅读16、完成上级布置的其它工作！成员的岗位职责市场推广员上级：推广主管本职：负责区域内本品的市场推广工作及和信息收集工作精品文档放心下载职能：1、严格按规定路线拜访客户，填写每日拜访报表精品文档放心下载2、与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力感谢阅读青加以维护3、做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护好市场生动感谢阅读岛化工作4、收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等)；感谢阅读啤5、及时发现、预测并解决终端销售过程中出现的问题，并向主谢谢阅读管提供解决问题的建议酒6、提供终端订货，签字确认精品文档放心下载7、解决销售终端在销售过程中的矛盾与冲突，超权限时上报谢谢阅读真8、对终端成员、分销商业务员提供适当的培训感谢阅读9、填写分销商进、出货登记表，交推广主管检查精品文档放心下载情10、协助分销商设立合理库存，制订合理地送货路线、送货量感谢阅读11、在主管的指导下，协助分销商开拓市场；并配合分销商制谢谢阅读真订终端促销计划，向管控组提出申请感谢阅读12、检查分销商库存，抽样核对终端进货与分销商出货感谢阅读义13、承接终端、消费者意见投诉，并以书面形式向管控组汇报感谢阅读14、配合管控组开展各项促销活动，协助终端实施，并做好一谢谢阅读真系列活动前的准备工作（包括海报、广告宣传物、礼品等的感谢阅读准备）汉15、参加每周一次例会，接受公司的培训精品文档放心下载16、完成上级布置的其它工作感谢阅读子！工作流程推广主管工作流程分销商检查青重要客户沟通岛客情关系维护啤酒市场动态信息收集真情理货和POP真请与监督执行义真汉子！工作流程推广员工作流程青岛啤酒真情真义真汉子！拜访前的准备工作规范物品准备：文件夹（拜访路线图、日拜访报表、信息反馈表）服装准备：推广员制服、胸卡、携带物品；名片、POP、抹布、促销品、笔记本、笔、产品目录谢谢阅读通讯、交通准备：通讯工具、交通工具青形象的准备：岛业人士形象，只有中性的形象才能为所有的人群接触提供基础。啤酒真情真每一个细节。头发：头发的整洁梳理，能体现推广员的精神面貌义真汉子！拜访前的准备工作规范市场推广员的仪容仪表感谢阅读表性。所以，为了给客户良好的第一印象，市场推广员的仪容仪表就非常重要了。感谢阅读（一）男性市场推广员的衣着规范及仪表1.西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。精品文档放心下载2.精品文档放心下载青准备三件。3.领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5精品文档放心下载岛4.长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。精品文档放心下载5.便装：中性色彩，干净整齐，无油污。啤6.精品文档放心下载面擦亮，皮鞋底边擦干净。酒7.短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。8.身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。谢谢阅读真9.头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。精品文档放心下载10.嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可吃口香糖。精品文档放心下载情11.胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子；12.手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。真（二）女性市场推广员的衣着规范及仪表1.头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。义2.眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。谢谢阅读3.嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。真4.精品文档放心下载的服装，款式以简洁大方为好。汉5.鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。感谢阅读6.袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。子7.手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的手饰。精品文档放心下载8.身体：不可有异味，选择高品味的香水。！9.谢谢阅读拜访前的准备工作规范推广员的思维准备精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读毕竟我们是承担着压力在工作，因此我们必须记住：打消一个观点：青不要希望通过一个简单的方式去达成销售!建立一个观点：岛只有通过良好的沟通才能达成销售!啤问题思考的准备：酒思考模式真谢谢阅读精品文档放心下载情现象—问题—对策精品文档放心下载真本，找出问题的所在，问题等于解决了一半。义沟通概念的准备沟通概念包括了历史、现状、产品概念、市场运动、销售政策等等感谢阅读真汉子！终端拜访规范客户沟通的流程：开场白表达意图聆听青问题分析岛沟通啤酒良好印象真情开场白真谢谢阅读谢谢阅读义下良好的基础请用您的双手递交您的感谢阅读真名片给对方，如对方没有给您名片意思，请不要索要对方的名片感谢阅读表明意图汉直谢谢阅读子接告诉销售终端的人员您的到来的目的。接着介绍青岛啤酒特性、历史、现状、销售政策、市场运动。感谢阅读！聆听谢谢阅读视他（她）的印象感谢阅读其需求的用心听终端拜访规范拜访对象会说不的几种情况认为本品价格高认为现有品牌卖得不错——口味不适合当地消费者——品质不佳——消费者指名购买率不高青要求赊销认为库存太小不便进货要求先给礼品再进货岛啤沟通：酒真辩驳。情建议的方式：真感谢阅读义千万不要当面否定别人，特别这个人将成为您的朋感谢阅读友，也不要当面去打击我们的竞争对手精品文档放心下载真精品文档放心下载精品文档放心下载汉的产品。”感谢阅读子是否给销售终端的精品文档放心下载精品文档放心下载！谢谢阅读访您的，某某先生、小姐再见！感谢阅读精品文档放心下载终端拜访规范市场推广员每日工作日程表（根据实际情况而定，不要刻意执行）感谢阅读时间工作项目1.上班前10分钟到达开会地点2.上交每日拜访报表和问题书面报告准备的10分钟3.参加例会，接受主管的指示，记下重要事项，并反馈昨天工作情况青4.确定今天的拜访路线及终端5.检查今天应该携带的准备物品。(拜访路线图、日拜访岛报表、POP等)6.出发时精神抖擞地和同事道别啤1.协调、传达公司的工作要求及专用帐户催款通知酒2.了解分销商给终端的政策及促销措施拜访分销商3.查看分销商前日出货记录，填写分销商出货表4.检查分销商库存真1.进店前的准备工作，明确思路，以我为主2.进店问候，表明身份情3.与终端人员沟通，建立和维护客情关系4.收集信息，填写每日拜访报表真上午工作时间5.检查并整理店内产品陈列、店外堆箱陈列6.检查、张贴海报或布置其它POP义7.订货，填写订货单，并请老板签名8.受理投诉真午餐时间9.道谢后离开1.午餐时间1小时2.1.重复上午工作内容；汉子2.遇到紧急情况无法处理，及时与主管或办事处联系；3.零售终端推广员每天结束拜访后，下午5:30返回分销下午工作时间！整理的时间检查每日拜访报表填写情况，整理今天遇到的各种问题，撰写书面报告；信息的收集与利用信息收集的内容：1、量化信息本品的订货量、订货周期、销量、铺货、库存量、售价、进货价等谢谢阅读竞品的销量、铺货、库存量、售价、进货价等分销商的订货量、送货量、周末库存量2、动态信息青终端老板的兴趣、爱好、信用程度终端老板对企业、本产品的态度及建议、要求岛竞品给终端提供的条件，在终端采取的措施终端的消费层次，产品结构啤消费者对本品和竞品的态度，对产品的包装、价格、口味、广告宣传等谢谢阅读的反映酒竞品的活动内容、范围、时间；消费者对活动的参与度、反映、活动的精品文档放心下载效果真竞争对手的市场动向、对分销商和终端实施的措施精品文档放心下载终端对分销商的送货价格、送货及时度等的评价情行政部门的新的管理动向引起消费者关注的事件真3、信息的利用预计终端可能出现的问题或分析已经出现的问题的根源，及时向推广主谢谢阅读义管和终端管控小组经理提出针对终端的意见、建议，商讨解决问题的措精品文档放心下载施。真确定下次的拜访目标针对从前拜访的情况，调整今后拜访该终端的技巧汉子！客情维护建立良好客情关系的作用适时传播形象及经营宗旨最大限度地发挥促销物品和资金的效用服务员的推荐热情是销售成功的催化剂有效利用促销物品获得最有效的产品陈列或品牌展示空间青可通过以下方面来建立良好的客情关系拜访时要保持良好的仪表，礼貌的态度和语言，获得信任岛关心店主的工作需求（拜访时机、办公物品赠送等）和竞争对手给老板的利益啤关心店主的心理需求发现并帮助老板解决有关本品牌的各种问题酒关心与其有关的人的需求记住各个服务员的姓名真建立与店主、日常负责人、收银台小姐和服务员的良好关系注意：情真义买有决定性的影响。推广员要把一部分精力放到对营业员的促销上。要以"四可"标准，即"可亲、真可信、可交、可爱"，与营业员进行交往，做营业员生意之外的朋友。同时，推广汉子费者推荐。！终端生动化“终端生动化”就是在终端上开展一切能影响消费购买我们产品的活动，这一精品文档放心下载活动是我们业务开展的关键。实现终端生动化包括三方面内容：1.产品陈列与展示2.产品理货；3.终端POP；生动化工作的目标包括以下4个方面：青强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对本品牌产品的注意力；岛提醒消费者购买本品牌的产品；使消费者容易见到本品牌的产品；啤酒一、产品陈列与展示真产品陈列与展示是吸引消费者、创造购买欲望的手段。要让消费者容易看到、谢谢阅读容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买：1.情买得到。真2.刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。义的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者的冲动性购买。3.真使自己的产品能在终端里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把汉激消费者的需求欲望，创造在终端内的竞争优势,和竞争对手面对面地争夺子消费者。！终端生动化产品展示产品展示的准则1.陈列在店内最显著、消费者最易见到的位置——顾客一进门就可以看到的位置——顾客高流通区——消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的拐角处等谢谢阅读青2.产品要集中陈列——不要分散陈列在不同的位置岛——相同的品牌按垂直方向陈列，相同包装按水平方向陈列感谢阅读——瓶装放在较低的货架，罐装和小瓶陈列在上一层货架啤——新产品应陈列在主流产品的旁边——弱势品牌的产品尽量争取陈列在强势品牌的旁边酒3.产品展示要有较宽的陈列面——尽可能陈列较多的数量真——每种产品都有陈列面——每种产品最少有两瓶以上的陈列面情——谢谢阅读陈列空间真4.产品商标朝外，面向消费者——商标要完好无损义——保持产品清洁，没有灰尘5.产品正确循环真——永远遵守产品先进先出的原则——及时替换损坏或过期（将要过期）的产品汉6.要有明显的价格标识产品展示要美观子！终端生动化货架展示1、货架展示包括四个方面的内容——位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。感谢阅读1）位置。产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。推广员要根据终谢谢阅读端的布局及货架的布置，根据人流规律，选择展示本产品的最佳位置。如放精品文档放心下载在消费者一进终端就能看见的地方、收银台旁边等，这些地方可见度大，销谢谢阅读售机会多。2）外观。货架及其上边的产品应清洁、干净。3）价格牌。应有明显的价格牌。所有陈列产品均要有价格标示，所有产品在不青，内容应包括“原价格岛4）产品次序及比例。陈列在货架上的产品应严格按照产品的次序排列，同时本品牌的产品应至少啤占50%的排面。所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响酒力。主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间。真2、最佳货架高度原则：第一最佳位置：与眼睛视线平行。关键品牌产品应陈列于第一最佳位置。情第二最佳位置：齐腰水平，相当于第一最佳位置销量的74%。第三最佳位置：膝盖或腰水平，相当于第一最佳位置销量的57%。真3、货架空间原则：义拉罐的啤酒，则下层的对应陈列就是瓶装的啤酒。这就是所谓的品牌垂直。真终端中应超过主要竞争对手陈列面之和。汉4、新产品陈列：子有陈列。！终端生动化堆箱陈列要点：陈列位置要位于消费者最常走的路线。应尽量将所堆放的产品正面对着消费者。除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。感谢阅读重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对消费者，不可过高或过低，以容易拿取为标准。青岛冷饮设备（如玻璃门冷柜等）啤啤酒的口味和特殊感觉只有在10度左右时才会最好，在安排冷饮设备时，要考虑以下内容——位置、外观、产品次序和比例。酒1）位置。应选择有明显展示效果、消费者进店能看得见且进出频繁的地点，如收银台附近，同时应量拿掉四周的杂物，扩大视野。真2）外观。冷饮设备应干净、整洁，同时要保证所有的设备始终处于良好的运作状态。情3）产品次序和比例。冷饮设备内应该全部存放本品牌的产品，并且产品的顺序和比例要符合公司的要求。真义真汉子！终端生动化产品陈列规范：第一类：零售终端陈列：店外陈列：位置：店门外靠近门口二侧。堆放形式：二箱叠放，上面一箱必须开箱盖，箱盖朝内折翻，破箱去除箱盖。谢谢阅读货箱最高只能码6箱，空箱不限。店内陈列：青位置：正朝店面墙边位置。堆放形式：与店外陈列相同。岛货架陈列：位置：店铺货架第一视觉位置（与目光平行位置）啤陈列面：2个以上的陈列面，尽可能的成行排列，争取宽度陈列量：在陈列面的基础上，争取陈列的厚度，提高陈列量酒真第二类：现饮终端陈列货架陈列位置：吧台或酒水货架居中位置；情陈列面：2个以上的陈列面，尽可能成行排列；店内陈列：真上一箱开箱盖义（以上成列酒标必须整齐排列）真汉子！终端生动化二、理货推广员应监督并配合终端及时理货。理货时应做好以下工作：感谢阅读（1）保持终端要求的最佳视觉和销量陈列标准，并使货架充分饱满。精品文档放心下载（2）检查产品新鲜度情况。存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货。货架上陈列的产品精品文档放心下载应循环摆放，旧货在前、新货在后，同时也应注意及时补充货架上的产品。青仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方。企业推广员在终端拜访时应及时检查终端处是否有超生产日期较长或已岛到警示日期的产品，推广员必须判断该产品的销售趋势，是否会出现滞销现象而造成产品的新鲜度低而仍未能售出。否则，应及时提出处理申啤请以减少公司损失，如建议促销活动等。（3）检查POP的使用情况并妥善维护。酒（4）堆头的位置与标识维护。（5）价格检查。真（6）随时提出提高促销水平的建议。（7）确保产品包装完好，清洁尘土，及时更换破损产品。情真产品理货规范：义摆放有助于产品销售真如果没有销售本品牌同样应该为其清理柜台检查：检查产品的异常情况、产品的价格、存货检查（如：沉淀、瓶口生锈、汉子！终端生动化三、售点广告售点广告能提高售点的形象，把消费者引进售点，同时也增加产品展示的吸引力、谢谢阅读可见度。售点广告要做到：广告品必须贴于终端的显眼地方，如进门处、视平线处等以吸引消费者的注意力，注意不可被其它物品遮盖；青海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；岛精品文档放心下载广告也代表了产品的形象，因此广告外观应干净、整洁，要及时更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；啤广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。酒不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品：真当促销活动结束时，必须将广告品换除。情真售点广告的运用过程中，可能出现一些问题，如设计水平达不到表现产品的目的；义反而影响广告促销效果等。所以，在售点广告的使用中应注意：设计应独具风格，真POP。汉子！终端生动化POP广告产品销路与POPPOP精品文档放心下载有效地使用POP感谢阅读POP精品文档放心下载端时，对终端提供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的销售支援。精品文档放心下载POP广告即购买现场广告（POINTOFPURCHASE谢谢阅读利用精美的文案向消费者强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为"第二推销员"。青POP广告对消费者、终端、企业都有重要的促销作用：对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的消息，传达产品内容，使店内的消岛有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买；帮啤助消费者选择产品等。对终端来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高终端的销售额；制造出酒轻松愉快的销售气氛；代替店员说明产品特性、使用方法等。对企业而言，POP广告可以告知消费者新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价真格，唤起消费者的潜在购买欲;吸引消费者的注意力；使分销商产生兴趣；强调产品优点，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。情POP广告可分为：（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、灯箱、招牌、站立广告牌、真实物大样本等；（2）天花板垂吊POP，如横幅、吊旗等；义（3）地面POP广告：从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有产品展示与销售机能；真（4）柜台POP广告；（5）壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等；汉（6）陈列架POP广告：附在产品陈列架上的小型POP，如展示卡等。（7）桌面POP广告（用于现饮场所）：桌卡、菜单、烟灰缸、杯垫、酒杯、子纸桶等！终端生动化终端POP规范：陈列台卡谢谢阅读是青岛啤酒特约分销店的凭证，根据协议。可获得协议规定的优惠感谢阅读位置：柜台上、电话机的边上，酒标正朝外。青价目牌：一齐陈列在合理的位置上，提高终端的获利能力。岛位置：店门边上平行视觉位置。啤海报：对终端的利益：提示、吸引消费者购买。酒位置：零售终端：店内的与视觉平行位置的空墙位置。真中小酒店：吧台两侧位置、餐桌靠墙站立视觉平行位置。情真义真汉子！终端生动化有效陈列的黄金定律1）计划和准备：谢谢阅读剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。感谢阅读2）客情关系：青感谢阅读感谢阅读岛反对意见，从终端的角度去考虑问题，要用耐心去不断的争取。谢谢阅读3）终端的机会点：啤下问题：●了解你需要在哪一个终端或哪几个终端处做陈列。酒●决定所需陈列的产品的种类、数量。●寻找适当的位置。真●解释陈列的概念，强调陈列的利益点。●回应终端老板的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。情真4）熟悉相应的陈列辅助器材感谢阅读义标识标帖等。5）充分利用想象力做好陈列真材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；汉子！终端生动化6）陈列的小秘诀●尽量便于消费者拿取。把产品放到消费者举手可得的货架位置上。感谢阅读●不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。感谢阅读谢谢阅读要求。谢谢阅读数量。青精品文档放心下载不足的现象，以免竞争者乘虚而入。岛●尽量抢占好位置，使陈列品可以从外面被看到，以吸引消费者。感谢阅读精品文档放心下载啤陈列在接近收银台，使消费者经过时或他们等待交款时可以看到。感谢阅读感谢阅读酒谢谢阅读其蒙尘，有损品牌形象。真精品文档放心下载大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。精品文档放心下载情7）对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：●陈列位置是否位于热卖点？真●该陈列是否在此店中占优势？●陈列位置的大小、规模是否合适？义●是否有清楚、简单的销售信息？●价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？真●产品是否便于拿取？●陈列是否稳固？汉●是否便于迅速补货？●陈列的产品是否干净、整洁？子●终端老板是否同意在一定的时期内保持陈列？！●是否妥善运用了陈列辅助器材？推销技能推广人员