唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司创业策划书(常用版)

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唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司创业策划书（常用版）(可以直接使用，可编辑完整版资料，欢迎下载）“挑战杯”2021河北省大学生创业计划竞赛唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司2021年4月序号：编码：“挑战杯”2021年河北省大学生创业计划竞赛作品申报书作品名称：唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司学校全称：河北金融学院团队名称：卓越团队河北省大学生创业计划竞赛组委会制2021年4月

说明申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写。2.表内项目填写时一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此申报书可复制。3.序号、编码由2021年河北省大学生创业计划竞赛组委会填写。4.学校意见栏请加盖学校行政章。5.所有作品须是中文，作品一式三份，每份作品都要填写本表。6.作品请以三号仿宋体打印在A4纸上，附于申报书后，作品版面要求上下页边距2.54厘米，左右页边距3.17厘米，行距设置为固定值28磅。7.作品须按要求由各校竞赛组织协调机构统一寄送。8.其他参赛事宜请向竞赛组织协调机构咨询。河北省大学生创业计划竞赛作品申报表作品名称唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司作品分类甲类：已创业（）乙类：未创业（√）作品所属领域分组1．产品（C)A.农林、畜牧、食品及相关产业组B.生物医药组C.化工技术、环境科学组D.电子信息组E.材料组F.机械能源组2．服务（）G.服务咨询组参赛学校（全称）河北金融学院所在市保定市团队主要成员姓名性别年龄年级、专业专业备注（负责人）李佳慧女2110会计专业队长聂星月女2209会计专业赵田宇女2209会计专业张亚运女2110信息管理魏延辉男2209工商管理理汪泽男2209市场营销周聪男2209保险专业刘诗男2110法律专业李振男2209会计专业团队联系方式通讯地址河北省保定市恒祥北大街3188号河北金融学院07100015032202101指导教师通讯地址河北省保定市恒祥北大街3188号河北金融学院071000作品简介（200字以内）唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司响应发展节能经济的号召，致力于回收双用节水洁具系列产品的生产研发、销售及安装服务，拥有自己的核心技术和批量交付能力，是专业的环保洁具生产制造商。本公司的核心技术回收双用节水洁具系统已被列入国家重点高新项目，产品潜力大，市场竞争力强，受到国家的鼓励与扶持。本公司初期采用委托加工生产模式，并且运用区域独家代理制，有力的规避了风险。在管理体系上采用董事长-经理-主任-员工的管理体系，便于对公司的有效管理。学校意见盖章：年月日省级评委会意见签名：年月日备注目录一、执行总结 4二、项目概述 92.1公司简介 92.2公司性质 102.3产品核心技术及应用 10三市场分析 153.1市场细分 153.2目标市场 163.3市场容量 163.4SWOT分析 19四竞争分析 204.1波特五力模型 204.2竞争格局 234.3竞争环境 234.4竞争形势 244.5本产品的竞争力 26五、公司发展战略 295.1发展概述 295.2战略分析 305.3战略制定 325.4战略实施 375.5远景展望 38六、市场营销 406.1产品战略 406.2定价战略 416.3渠道战略 436.4营销战略 44七、生产运作 477.1生产方式选择 477.2生产流程图 487.3外包厂家选择 497.4厂址选择 49八、管理体系 508.1公司结构 508.2部门主要职责 528.3人员配备 53九、投资分析 549.1资本结构和规模 549.2资金来源及运用 559.3成本核算 569.4投资的可行性分析 56十、财务分析 5910.1主要财务假设 5910.2主要财务报表及附表 6110.3财务报表分析 65十一、风险分析及对策 6611.1市场风险分析 6611.2公司财务风险及对策 6711.3公司内部风险 6911.4风险投资的退出机制 70十二、附录部分 71附录一调查问卷及分析 71附录二专利人简介及专利证书 75附录三专利授权书 76附录四产品试用对比 77附录五团队简介 78一、执行总结1.1创业机遇两会578件提案关注节能环保2021年中国将支持引导环保建材、节水洁具、节能汽车等绿色消费。将节水上升为国家战略和基本国策。——两会《政府工作报告》温家宝总理在十一届全国人大五次会议作政府工作报告时表示，要深入贯彻节约资源和保护环境基本国策，加强环境保护。节能减排的关键是节约能源，提高能效，减少污染。水资源极度紧缺和严重浪费现象并存是我国现阶段存在的主要问题。水资源是基础自然资源，同时也是战略性经济资源，是综合国力的有机组成部分，水资源正日益影响全球的环境与发展。推行节约用水政策，加强水资源的管理和合理利用，是缓解水资源危机、减轻环境污染、促进经济和社会持续发展的重要措施，也是现阶段全球共同关注和各国政府的重点议题之一。目前，环保、节约用水的观念已经深入人心，社会和政府也一致在提倡节约用水。据建设部城建司调查数据显示，我国100多所大中城市面临不同程度的水资源短缺问题，其中家庭用水浪费是造成这种现象的主要原因，而洁具设备用水是家庭用水浪费的罪魁祸首。人们每次方便过后，一般都是直接用自来水来冲洗，这样就造成水资源的浪费。洁具是人们日常生活中不可缺少的生活用品，而基于上述原因，环保洁具的产生解决了上述问题，符合大众需求和市场要求，适应我国经济由粗放型向集约型转变的现实要求，因此环保洁具有很好的发展前景和非常大的市场需求。1.2公司简介唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司坐落于唐山高新科技园区，公司响应发展节能经济的号召，致力于“回收双用节水洁具系列产品”的生产研发、销售、及安装服务，我们拥有自己的核心技术和批量交付能力，是专业的环保洁具生产制造商。我公司倡导“伊诺与您共同节水”的理念，以质量和诚信为本，以节能环保为宗旨，为广大消费者创造一个良好的消费体验。随着产品在国内市场占有率的提高，公司还将打入国际市场，最终成为洁具产品的领军者。1.3市场分析卫生洁具作为房建产品和生活必需品，广泛用于商场、民居、车站、码头、工矿企业等领域。随着人民居住条件的改善和建筑业的发展，卫生洁具行业得到前所未有的发展机遇，卫生洁具已经从过去人们眼中品种单一、花色单调、外观粗糙、功能落后、质量低劣、配套性差的“奢侈品”，发展到今天品种齐全、花样繁多、造型优美、功能先进、配套完善高质量的“日常生活用品”。并且随着传统洁具的衰落退市，节水洁具的发展面临着非常管广阔的社会前景。各大新闻头条纷纷显示：陶卫市场优胜劣态，或被节水洁具所垄断。目前市场上存在两种类型的节水环保洁具，一种为常见的节水龙头、节水阀门等，另外一种是感应类洁具，前者使用寿命短，节水效果不明显，后者使用一段时间后性能变差，敏感性降低。因此我们的节水洁具具有非常广阔的市场前景。1.4发展策略我公司作为一家由在校大学生创立的环保洁具公司，有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势，同时在资金融通方面却有一定的困难，影响我公司在一定时期内规模的扩大。在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的家庭洁具市场，我们制定了一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。总体来说，公司按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。我们将公司的发展规划定为短中长三个时期，分别制定了详尽的发展策略。1.5营销目标我公司的目标是，在5年时间内通过科学的管理，优化公司内部的资源配置，建立并保持公司在客户中的良好形象；运用合理的营销策略，让我公司的产品环保洁具在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新，开发出适合市场需要的新产品，保持同行业中的领先地位。并使我们的产品在国内市场有较高的占有率并将产品打入国际市场。1.6生产运作公司成立前五年，我们采取产品外包委托加工的生产运作模式，其优势在于可以很快投产，应对风险灵活，便于调整企业策略。缺点在于产量受限制，利润空间被加工方压缩，容易丧失市场机遇，核心技术容易外泄。当公司资金链运作成熟后，我们便可采取自行生产的方式，根据市场的需求调整产量，控制生产进度，大规模生产降低成本，快速占领市场。1.7管理体系公司设董事会及总经理，设生产技术部、产品研发部、人力资源部、办公室、市场营销部以及财务管理部，另外设有监督部门，监督各个部门的工作状况，直接受总经理的管辖，其中的直线部门是骨干，原则上从事组织目标所需要完成的直接任务，如产品的生产，销售等业务。1.8投资与财务分析伊诺公司注册资本为100万元，其中管理层资金入股81万元，占总投资的81%。注册资本中专利技术入股19万，占总投资的19%，公司的主要资金来自管理层的资金入股和专利技术入股,筹建初期需要外借资金20万用作流动资金（短期贷款利率6.56%），同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为20%。借款期间为2年，贷款利率为7.01%，到期一次还本付息。主要财务指标如下：财务净现值（税后）NPV=4826900投资回收期=1.65年内含报酬率（税后）=48%借款回收期:2年该项目投资回收期短，且从财务指标中可以看出，会计收益率非常乐观，所以我们的项目在财务上具有很大的可行性，是盈利的，可以给投资者较高的回报。对于新设立的企业来说，机会与风险并存，看到机会的同时也要更加注重风险的预测与防范。所以，我公司拟采取积极的防范措施来规避，力保公司的稳健发展。1.9团队概述我公司拥有一支出色的团队，它汇聚了财务、营销、管理、保险、法律、信息技术等各方面的优秀人才。可谓俊彦荟萃，群贤毕集。我们聘请了河北金融学院的优秀教授、博士作为财务顾问，为企业的发展出谋划策。我们不但拥有卫浴产品的研制开发人员，还有出色的财务会计分析人员以及市场营销和工商管理的精英骨干。团队人员通力合作，拥有非常强大的团队协作能力与凝聚力。二、项目概述2.1公司简介2.11公司名称：唐山市伊诺节水环保洁具2.12企业使命：为洁具产品镀上闪亮的“金盔”。3EeE Economical（经济）3EeE Effectual（有效） Environment（环保）经济、有效、环保是我们所要达到的最终目标。希望透过本项新技术的开发以及产品的提供，有效的使人们不再为洁具设备的浪费问题烦恼，增强洁具产品的方便环保性，进而产生3E的效果，达到经济、有效、环保的目标。2.2公司性质我公司主要致力于环保洁具产品的开发设计、制造、组件改装及销售。在以上领域拥有自己的核心技术和批量交付能力，是专业的洁具产品及其组件的生产制造商。本公司为有限责任公司，上设有董事会、法律顾问及总经理，下设有生产技术部、市场营销部以及财务管理部，公司注册资金共100万元人民币，公司董事会成员出资81万元，产品技术资本19万元。2.3产品核心技术及应用产品项目总述回收双用节水洁具系统是一种实用新型专利技术，涉及带水箱的冲洗设备领域，其结构简单，成本低廉，而且不需要用电，方便回收使用废水冲洗洁具，节约用水，是一种全新的具有对应配套性和选择灵活性的“空白”产品。该专利技术只在原来普通的洁具上稍为改进一下及增加一个储水箱和一些简单配件，便可轻松回收洗水盆、洗菜盆及水泵式排水的滚筒洗衣机使用过的自动过滤的废水，在废水足够的情况下全用废水冲洗洁具而不需用自来水，在废水不够的情况下才自动补自来水冲洗，从而达到节约、方便、环保的目的，一般家庭可节省用水量的三分之一至二分之一

。该项专利产品可普遍用于现在的家庭、宾馆、酒家等场所，也适用于整幢楼房废水的回收再利用。事实证明，对这样全新的具有对应配套性和选择灵活性的“空白”产品，技术发明方所追求的起点是技术可靠，综合性能好，使用价值和经济效益高，低成本投入，同时利用现有技术和生产能力，生产出符合市场需求的产品。不论产品设计的可靠性还是各技术、经济指标，均已达到和满足了各项设计目标的要求。这正是对本项目进行投资的必要性和经济意义的所在。专利名称：回收双用节水洁具系统专利号：ZL201107648.6专利权人：刘永江基本特点与现有技术相比，本实用新型的回收双用节水洁具系统，结构简单，成本低廉，方便回收使用废水冲洗洁具，节约用水。本实用新型洁具结构简单、安全可靠、操作使用方便、干净卫生、环境卫生清新；达到同行业领先水平，并填补了该领域技术空白。其特点是：该回收双用节水洁具系统产品具有极大的市场需求量，实用性、适应性强；节水效果明显；生产技术易于掌握；可尽快形成生产能力；成本低、售价合理；并有利于技术接受方对生产技术能尽快的消化吸收；尽快形成生产能力；单项投资规模小而灵活；投资利润率高和回收期短。工作原理如图所示：专利连接图本专利回收系统主要包括水箱主体，所述水箱主体分隔为第一副水箱和第二副水箱，所述第一副水箱包括第一进水口和第一出水口，所述第一进水口与洗漱池、洗菜池相连，所述第一出水口与洁具相连；所述第二副水箱包括第二进水口和第二出水口，所述第二进水口与自来水管相连，所述第二出水口与洁具相连；第二进水口、第一出水口、第二出水口分别设置有控制阀。运用领域应用范围广：卫生洁具作为房建产品和生活必需品，方便，效果好，该项专利产品可普遍用于现在的家庭、宾馆、连锁酒店等场所，回收使用废水冲洗洁具，节约用水，适合农村、城镇、单位和家庭，广泛用于商场、民居、车站、码头、工矿企业等领域，也适用于整幢楼房废水的回收再利用。产品外观产品说明本实用新型专利的目的在于提供一种回收节水洁具系统，只在原来普通的洁具上稍为改进一下及增加一个储水箱和一些简单配件，便可轻松回收洗水盆、洗菜盆及水泵式排水的滚筒洗衣机使用过的自动过滤的废水，在废水足够的情况下全用废水冲洗洁具而不需用自来水，在废水不够的情况下才自动补自来水冲洗，从而达到节约、方便、环保的目的；该专利也适用于整幢楼房废水的回收再利用。工作原理：上排式洗衣机的水可直接通过管道连接水箱；厨房洗菜盆的水一般装修时把管道埋入墙或地面，我们设计的储水箱30至40升左右，一般家庭3人的每日大概回收两次的用水量。收集洗水盆与洗菜盆的水利用水位差，因为储水盆的水位始终是低于洗水盆与洗菜盆的；而利用洗衣机主要是指滚筒洗衣机的水，因滚筒洗衣机排水是有水泵的能往高处排。厨房、洗衣机与卫生间有一定距离的情况下也可轻松回收废水。三市场分析3.1市场细分按进入市场时间划分1、先期进入的市场市场简介：大、中城市，如北京，唐山，石家庄，秦皇岛等地市场特点：大、中城市居民消费水平高、文化水平相对较高、能较快得接受新事物；同时，城市居民更加趋向绿色、环保、健康、节约的产品；市场需求量大。2、进入时间较短的市场市场简介：小型城镇。市场特点：消费水平有限，大部分没有对产品的品牌有所在意，只有少数人关注产品的健康程度，市场需求量少。3、即将进入的市场市场简介：农村等不发达地区。市场特点：居民消费水平不确定性较大，预测难度较大。按地域分布划分1、国内市场市场简介：国内使用管道自来水的居民生活聚集地。市场特点：市场的需求量大，同时，相比国际市场竞争激烈程度相对较小。国内生产技术的不断更新，居民生活水平的不断提高，消费水平的不均衡，使部分地区的产品档次不均衡。2、国际市场市场特点：企业分布广，国外水龙头生产商生产技术先进，产量大，规模化，占据国际市场时间较长。国际市场需求量大，竞争激烈。3.2目标市场目标终端：普通大众消费者，主要集中在居民小区；社会公共场所；大型宾馆及工厂、集团公司、连锁酒店等。目标市场概况：节水用品使用量少，用水效率普遍低，家中旧式水龙头、淋浴器、洗衣机、抽水马桶、洗菜和洗脸盆和公共厕所已成为“挥霍”水资源的“大户”。3.3市场容量现有容量目前中国的卫生陶瓷生产可谓诸侯林立，企业大部分集中在河南、河北和广东地区，这三个地区年产量均超过1000万件，合计产量占全国总产量的70.3%，其价格相差也非常悬殊，一套坐便器从几十元到二、三千元不等。从产量上来说河南是最大的，而从产品的档次和出口来讲，则是广东独领鳌头。在国内卫生陶瓷企业飞速发展的同时，国外一些知名品牌的卫生陶瓷企业也看好中国市场，纷纷投资中国扩大生产，美标是最早进人中国的国外卫生陶瓷品牌，在中国拥有7家工厂。现在国外一些知名品牌如TOTO、KOHLER、合成、ROCA等在国内均有生产。由于卫生陶瓷市场鱼龙混杂，一些低档产品以价格便宜冲击市场。国家建材局曾发出通知，要求广东、福建、山东、浙江、河南、河北6省淘汰卫生陶瓷落后工艺生产能力700万件。到目前为止，全国有近30家大、中型卫生陶瓷生产企业已申报国家定点管理企业，这些企业生产的卫生陶瓷超过2500万件，约占全国总产量的50%，其生产的中高档卫生陶瓷产量占国内高档产品产量的95%以上。虽受国际金融危机的影响，但国内在积极拉动内需，

建筑业的发展和住宅工程的需求还将平稳升温，卫生洁具市场需求将大幅增长，为卫生洁具生产厂家提供了千载难逢的发展机遇。一方面，国人使用抽水马桶的人也许还达不到全国总人口的20%，对卫生洁具将是一个非常巨大的消费市场。西部大开发和各地的装修热，为建筑卫生洁具工业提供了广阔的市场。西北5省每年需要卫生洁具100万件以上，仅甘肃省年需求量就达50万件，而在这些地区，生产还远远不能满足消费的需求。未来市场容量预测分析1、突然来袭的全球性金融风暴对世界各国的对外贸易都是个不小的打击。中国多个产业进出口也难逃一劫，纷纷出现负增长，但中国节水洁具行业却成为其中的异数，不但出口额增加了两成，要好于行业预测，并且业内人士分析，其未来前景受多方面利好影响，将呈现出相对乐观的走势。2、中价位的产品将逐步成为主力军，在2021-2021年，整个中国卫生节水洁具行业仍然以低价位的产品线为主，贡献了超过50%的销售量；中价位产品的持续增长成为了行业增长引擎，整个中价位产品线已经占到了39%的销量。预计中价位产品的份额增长将持续较长的一段时间，并会在1-2年内取代低价位产品成为市场份额最大的产品线。中价位的产品线增长说明普通消费者在产品价格的以外对品牌，质量，造型以及产品差异化的特点开始更加关注。3、随着时代的发展，家庭卫生间、公共厕所的功能水平也在发展和不断提高。近些年来，随着卫生洁具行业的快速发展和我国加入WTO后与国外客商的交往的日益增多,美、加市场的客商对节水的洁具的需求量呈不断增长趋势。同时，客户来样加工的产品越来越多，出口的国家和地区越来越多。需求的规格型号种类越来越多，而且要求的配套档次水平越来越高，并且对卫生洁具的排污功能和节水要求要求的越来越高，客户越来越多地关注便器的排污和节水问题。节水成为卫生洁具出口的主导产品之一。4、占领国外市场是我们追求的大目标，目前很难达到此种能力和水平。技术方已经设计完成了适于国际市场的产品品种和生产技术。在技术更新如此之快，产品竞争如此激烈的今天，若不及时开发本专利技术，我们很可能失去大好的国际市场。3.4SWOT分析针对目前节水洁具行业现状的内部环境和外部环境，我们对于本产品及专利技术做出了SWOT分析，如下表所示：S优势（strength）W劣势（weak）内部环境回收双用节水洁具系统通过国家专利技术认证，受到国家知识产权的保护。拥有自主研发技术，初期不需开发和研究，降低生产成本。3、管理团队优劣互补，各有所长。1、公司由大学生创办，缺乏社会经验和必要的社会关系。2、公司初期规模较小，没有达到规模经济。O机会（opportunity）T威胁（threat）外部环境1、节能环保，受到国家高新产业的扶持与鼓励。2、WTO机遇，众多洁具厂家选择中国大陆生产。3、人们生活质量尤其是卫生洁具产品有更高的要求。洁具产品受到政府的支持。1、竞争对手的威胁2、新产品的推出需要一个消费者的接受过程。四竞争分析4.1波特五力模型为了积极有利的参与市场竞争，在竞争中获胜，我们选择波特五力模型作为制定竞争战略分析工具。五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的任用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。现以波特的五大竞争力量分析如图：1、顾客分析顾客主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。相对于市场上其他的产品品来说我们的产品技术更先进,更绿色，更环保，更省钱；我们的产品有与众不同的优势,比较独特，顾客更倾向于我们的产品。我们主要的销售定位在沿海城市酒店，居民小区，港口建筑，企业等，这类顾客比较注重产品的质量和功用，注重环保，所以我们的产品相对顾客有较大竞争优势。由于我们的技术独特，所以我们在决定价格上占有优势。2、现有竞争者分析行业利润稳定、风险较小，越来越多的资本被吸引到这一行业，竞争参与者范围广泛，但是我们的产品有独特的技术，在技术上我们设置了障碍，我们将不断研发新产品，降低产品初投资，提升产品竞争力；此外市场容量大，产品需求增长块，竞争参与者众多，我们会获得一定的市场份额；鉴于市场竞争激烈，竞争者可能采用降价等手段促销，我们已经建立了优秀的销售团队，制定了完善的营销计划，所有我们在竞争中一定会取胜。3、潜在竞争者分析潜在竞争者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就会与现有企业发生市场份额的竞争。4、供应商分析购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。5、替代品分析随着科学技术的发展，目前市场上已经开发出新的环保节水洁具，这些技术焕发着无比大的活力与生机。为了在竞争中获胜我们将利用经济性市场进入壁垒阻止新企业从潜在性进入变成明显新进入。经济性进入壁垒经常分为：绝对成本优势、规模经济、产品差异化和对特有的经济资源的占有等。竞争优势（1）绝对成本优势第一、通过专利申请，而垄断工艺技术或产业标准；第二、培训和吸入高级的技术人员，管理人员而具有的人力资本优势；第三、通过与供应商订立长期原材料等要素供应，从而获得低成本的优势。（2）规模经济优势根据产业内企业规模经济要求，新进入市场的企业必须具有与原有企业一样的规模经济产量或市场销售份额，才能与原有企业竞争，才能在进入后在行业中立足。这之前，新企业的平均总成本（由平均生产成本与平均交易成本确定）一定高于原企业，从而处于竞争劣势。当新企业准备进入时我们必然已经具有规模上的优势。（3）产品差异化我们将通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它与其他竞争产品有效地区别开来，从而使企业在市场中获得竞争优势。通过利用经济性市场进入壁垒，我们能够消除替代品的威胁。4.2竞争格局2021-2021年整个行业的竞争开始从分散无序阶段逐步过渡到了强势品牌与弱势品牌的竞争，市场上品牌的力量已经凸现，接下来各品牌之间的竞争以及定位的细分化将更趋明显，在几大强势品牌逐步扩大领地的同时弱势品牌的市场份额将被挤压在更狭窄的范围，新兴的品牌将承受更大压力。东陶、科勒、伊奈、和成、英陶等境外知名洁具品牌等,都相继推出各种类型的节水型便器。这些节水型便器产品都颇具市场竞争力,并在很大程度上将节水型便器产品推上了市场主角的位置。由于水资源紧张,水费价格上涨的客观现实,也在很大程度上教育广大消费者购买使用节水用具,为节水型便器的市场推广作了很好的铺垫。应该说,节水型坐便器是现在乃至今后市场竞争的主角,也会成为卫生洁具产品的“生命卖点”,并会随着科技的发展与进步,得以更完善、更深入,与时俱进。4.3竞争环境1、根据市场的特征判断，本技术对家庭节水，其适用性、安全性都是其他产品无法比拟的，能为节水城市的达标会做出了积极的贡献,如今的消费者在选购洁具时,不再只重视其材质和外观,，对于其是否节水也相当关注，本产品新颖、独特、创新、节水。因此属于垄断竞争市场，企业进出该行业相对容易。2、竞争对手产品价格调查：座便器属于由市场自由定价型产品，目前市场上现有的各种不同品牌不同技术、不同材料的产品价格相差悬殊，贵的如微电脑自动分离废水节能产品单价超过5000-6000元；其次是一些性能优越的坐便器价格一般在1500-2500元之间；普通的座便器价格一般在360-800元之间；塑料座便器价格一般在220—260元左右。此外，卫生洁具售价呈现价格逐渐降低，市场寿命逐渐减少的趋势，主要原因是行业主管部门提高国家标准，各种新型产品日益增多。目前市场上卫生节水洁具产品很多，主要的与本产品产生竞争力的节水产品分为节水龙头，感应性洁具等，前者使用寿命短，一年内就必须更换但是其优点在于使用方便，价格低廉，后者感应类洁具使用一段时间后感应力降低，维修费用高，在一定程度上节约了用水量，但其优点在于操作方便。其他节水类产品如无水座便器，虽然产生长久的经济效益，但其开发及维护费用相当高是普通家庭所不能承受的。因此，综上所述，本技术与现有的坐便器相比，节水效果相当明显，进行了废水二次利用，对于本产品投放市场暂时构不成一定的威胁，要想在市场竞争中取胜，就必须做到：(1)要不断对产品作出改进，积极推广产品，抢占市场，为竞争取胜争取主动权；(2)要完善产品质量，实施品牌战略；(3)讲求销售策略，如与经销商、生产厂家，建立友好的销售关系或联合生产等；(4)应建立系统化、规范化、专业化的服务市场新体系。4.4竞争形势卫生洁具作为房建产品和生活必需品，广泛用于商场、民居、车站、码头、工矿企业等领域。随着人民居住条件的改善和建筑业的发展，卫生洁具行业得到前所未有的发展机遇，卫生洁具已经从过去人们眼中品种单一、花色单调、外观粗糙、功能落后、质量低劣、配套性差的“奢侈品”，发展到今天品种齐全、花样繁多、造型优美、功能先进、配套完善高质量的“日常生活用品”。简单产品发展成为种类众多、配套齐全的一大类产品；从浴室的干湿分离到一体化，从智能坐厕到智能浴缸，智能卫浴用品的深度开发，使我们清晰地看到具有新概念的产品将不断地引领卫浴市场的潮流。卫生洁具的智能化，是时尚卫浴的一大体现，如一些知名品牌的智能全自动坐便器，体积直达最优化，大大提升了卫浴空间的档次。另外，还有很多国际品牌采用了自洁技术，如红外线的光波浴房、按摩浴缸、红外线自动开闭式水龙头及恒温技术在花洒中的运用等等，发展速度令世人注目。本公司产品未来市场具有广阔前景，但仍应对竞争对手引起重视，分析各自的优劣势，找出自身薄弱环节，加以克服。影响产品消费总量的主要因素有宏观经济走势，产业更新速度，消费者偏好变化、替代产品的出现，影响产品价格的主要因素有原材料价格，行业竞争情况等。在市场部分，我们对目标市场进行分析，本产品需求市场有较大的市场容量，作为专利产品，一旦投放市场，竞争环境就要存在，极有可能被人仿制。因此，存在一定的技术风险，应注意对产品的市场促销策略工作。4.5本产品的竞争力根据我国卫生陶瓷行业协会和有关机构的初步统计，我国每年座便器市场的销售在3000万只以上。卫生洁具是居民日常生活中的用水大户，由于不能按水量供水将造成不必要的浪费；本技术采用人工控制出水量，既能保证将粪便冲刷干净，又可节约用水，减少水资源浪费。本专利产品具有技术含量高、节水效果明显、价格适中，节约了水资源，保护环境的目的。它结构简单,安装使用方便,节水效果好,本技术产品投放市场，将能迅速占领市场。同时这种技术采用了市场通用材料，本技术产品没有特殊的要求，但易于大批量生产且成本并不高的原材料，是本产品加工生产技术上的特点之一。同时由于水资源紧张,水费价格上涨的客观现实,也在很大程度上教育广大消费者购买使用节水型便器的益处,为节水型便器的市场推广作了很好的铺垫。应该说,节水型坐便器是现在乃至今后市场竞争的主角,也会成为卫生洁具产品的“生命卖点”,并会随着科技的发展与进步,得以更完善、更深入,与时俱进。我们从有形和无形两个方面俩分析和认识产品，发现其价值。可以从以下方面对产品竞争力的分析：1、产品的核心——使用价值（零部件及水箱的设计）本公司产品的明显优势是：（1）无需用电，成本低廉；与传统卫生洁具相比，本实用新型的回收双用节水洁具系统，结构简单，无需用电及其他特殊设备，依靠特殊零部件及水箱的独特设计，方便回收使用废水冲洗洁具，节约用水。（2）安全可靠、操作使用方便、干净卫生、环境卫生清新。综合这些优势，我公司产品的性价比优于同类产品，这是现有传统产品无法比拟的。2、产品的形体——具体形态的实物造型，主要包括：质量、式样、特色、包装、商标。产品形体是产品核心的延伸和具体化：（1）稳定的质量决定使用价值最终实现的水准和产品寿命；（2）能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生产以满足客户的需要；（3）特色是产品技术含量高、节水效果明显、价格适中；（4）本产品可以在原有基础上修改，另外便于安装、有效保证产品，安装成本相对较低；（5）含义明确的商标——伊诺，将对商品在市场上被广泛接受起到良好的促进作用。3、产品的外延——消费者购买产品时获得的服务公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。我公司通过技术咨询即技术革新及专业的设计师与装修公司的合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务的方式来赢得我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。五、公司发展战略5.1发展概述我公司作为一家由在校大学生创立的环保洁具公司，有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势，同时在资金融通方面却有一定的困难，影响我公司规模的扩大。在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的家庭洁具市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。我们以生产节约型家居产品，为社会节约资源促进可持续发展为企业使命。让伊诺成为一种生活方式，让节约成为一种习惯。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。从竞争策略、人才策略、营销策略、技术开发策略制定各个时期的具体方针。5.2战略分析外部环境分析

内容政府政策变化国家发改委2021年3月29日公布今年资源节约和环境保护主要目标，这意味着在“十二五”的开局之年，节能和节水的政策措施将尽快出台。水利部正在制定《关于实行最严格水资源管理制度的意见》。《意见》将推动建立区域及行业用水效率考核体系，对省级政府完成情况进行考核，制订用水设备及产品用水效率强制性标准，加快推进节水技术改造。国际环境变化1.鼓励通过创新占领环保技术制高点。2．环保投资增加迅速3．政府与民间密切合作4．更加注重国际间的交流与合作5.环保产业市场重心逐渐转向发展中国家竞争对手变化最初的国外品牌占据半壁江山，到现在本土品牌不断崛起，一大批民族卫浴品牌应运而生并逐渐发展壮大与国际品牌同台竞争，TOTO、科勒等国际品牌纷纷推出具有代表性的节水产品，面对国际大牌的强势冲击，申鹭达、奥斯曼等国产品牌也相继发力节水环保产品。纵观卫浴市场，节水环保无疑是未来发展的一大趋势。相关利益者变化所谓相关利益者，主要指两个方面：一是产品“上游”的供应商。陶瓷等原材料价格上涨，用工困难。二是产品“下游”的客户。楼市低迷，整个家居建材行业都在渠道下沉，中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的政策中，下乡无疑是一条路径，这也代表着农村卫浴市场的兴起与卫浴品牌农村市场的全新竞争。总体来说需求摇摆不定。科技因素节水科技层出不穷，主要从回收利用、坐便器设计、冲洗原理、材料更新方面等方面进行科技节水。水已经成为一个事关科学发展的全局性、根本性问题。政府工作报告中不仅在农业发展中提到发展节水农业，而且在加快转变经济发展方式中，提到鼓励节水、减少污染。解决水的问题不能简单地依靠水利事业自身的改革发展，关键要从全局出发，在调结构、转方式中，推进水利事业的改革发展。政府工作报告显示：要强化水危机意识，必须意识到开源已达极限、节流迫在眉睫的严峻现实，将全民节水上升为国家战略，作为基本国策，制定节水标准，实施用水管控。企业内部环境分析①人力资源分析现有人力资源多为在校大学生，共9人。涉及会计、市场营销、工商管理、法律、保险、信息技术等专业，在项目决策阶段可以满足人力需求。后期项目实施阶段面临很大的人力缺口，尤其是营销、公关人员不足，应当从决策期就制定相应的人才招聘计划。②财、物分析公司注册资本100万，其中81万实收资本，19万专利作价。其中，实收资本用于购置厂房、设备。③技术分析拥有独家专利权，属于回收利用废水的科技，在同行业处于领先技术水平。但公司没有自己的科研团队，无法后续研发，专利人是否会提供技术支持不明确。④管理分析计划在两年之内，实现规范化管理的所有要求，再过两年要实现ＩＳＯ9001认证，第五年进行ERP，实行资源优化。5.3战略制定竞争策略（1）短期策略：由于资源相对不足，产品知名度不高，因此把竞争的重点放在产品形式竞争，即将生产家庭节水设备的厂商作为竞争的对手。竞争的最终目标是要形成自己的核心产品及生产销售体系，有一定的市场份额。产品为现成的专利生产，而且在一段时间内很难改变，所以重点在组织生产和销售。（2）中期策略：从产品品类和属类方面去竞争，即将整个洁具行业中的厂商作为竞争对手。广义来讲所有使用洁具的客户都是我们本专利产品潜在客户，但因各种各样复杂的原因不可能全部是有效的客户，如何在这些潜在的客户中找出有效终端客户，这是我们终端市场开发的任务。开发多种产品，形成产品系列，在市场有较大的知名度和市场占有份额是这一时期的主要竞争目标。（3）长期策略：目前家居卫浴产品的生产厂商很多，这一行业的市场门槛比较低，进入相对容易。但是我们预测，这一行业在今后将越来越难以进入。为了长远发展，我们把眼光放在制定行业标准上，这要求我们从两方面入手：①加强产品研发，产品的生产和设计要从整体性、连贯性考虑，做到产品的标准化，这有利于我们形成系列产品。②了解国家政策。现在中国有很多的“蹲坑”式厕所，这种厕所在国外叫做“Chinatoilet”，因为它只在中国普遍存在。但是有资料记载在这种厕所也曾经在西方存在，后来在城市化进程中消失了。在我国的城市化进程中，是否会强制取消这种“蹲坑”厕所呢？③了解消费者偏好。需要我们对消费者日常生活做细致的调查，形成现阶段的消费需求，预测今后的消费需求。比如说用水的主要地点，是厨房还是卫生间；消费者住房户型是怎么样的，节水设备放在什么地方最好；如果卫生间面积小，是否可以放在客厅；放在客厅的产品和放在厕所的产品肯定不一样，是否要加强美观功能；等等。将这些信息反馈给设计部门，完善我们的产品技术开发策略一个产品有自己的生命周期，消费者对产品的认识也有一个过程。产品的生命周期是一个产品自身不断完善的过程，消费者的认识是一个对产品不断提出要求的过程，这就要求产品的研发要走在消费者的前面。（1）现阶段：产品最基本功能定为在节水，并在设计上留有余地。余地包括两个方面，一是有后续的科研实力在节水这一功能上做进一步开发，二是不断增加产品的次要功能和辅助功能。将产品的生命周期和消费者的认知程度联系起来，进行技术开发。（2）中长期：建立自己的科研开发团队。我们现在只是卖专利人的产品，而且只是一个产品，并没有自己的后续开发能力，一旦该产品被淘汰，我们将无法提供新产品。如果要保持我们在节水方面的优势，科技研发是必不可少的环节。目前我们产品是从回收利用方面体现节水功能，为了长期发展，有必要从不同方面尝试节水科技的创新，比如新材料运用、产品结构设计等方面。营销策略（1）产品策略①在现阶段我们的产品只有一种，即“伊诺节水系统”，在产品的宽度、长度、深度和关联度有待提高。根据初期的销售成果和市场行情，扩大产品组合、进行产品延伸。②现在处于产品的导入期，产品知名度低、销量小、成本高。有四种营销策略可选择。通过对保定、唐山、北京、石家庄等城市的调查，消费者对该产品不太了解，对价格的敏感度适中，市场的潜在竞争很激烈，并且随着生产规模的扩大成本可以降低。所以我们采取介于快速撇脂和快速渗透之间的策略，即适中价格进行高促销费用的策略。③产品包装管理该产品是陶瓷制品，包装的首要作用是保护产品，其次要显示出产品的特点和风格。区别于市面上其他普通家居陶瓷制品的包装，突出节水环保的特点。在初期产品的包装采取相似包装策略，有利于节约设计和印制成本，树立企业形象和新产品促销。（2）新产品开发策略本产品具有专利权，本身就是新产品，所以这里所说的新产品开发策略是指该产品投产之后的后续产品开发。下面介绍开发过程：①形成独特产品概念:新产品的设计从两方面入手：一是家居功能的开发，二是节水功能的开发。只有具有高效节水功能，又能充分满足家居生活的产品，才不会被整个家居卫浴行业同化，最终形成自己的产品概念。②制定新产品营销策略:形成产品概念后，制定新产品的营销策略，继而对其做营业分析（销售额、成本、利润估计），如果营业分析符合企业的目标，则可以进行新产品开发，从而试销、批量上市。（3）服务策略我们认为服务最难做的是标准，因为服务是无形的、相连的、异变的、时效的。我们把重点放在对人的管理上，从以下几个方面努力打造标准化的服务。①服务质量管理。销售人员，安装维修人员，投诉接待人员，要有各自鲜明的形象。让消费者觉得，可感知、可靠、有效、安全、人性。针对不同的工作人员我们进行不同的培训。②服务便利管理。购买时便利，消费者容易获得我们产品的信息，容易做出购买决策，减少其购买成本；渠道便利，消费者要容易联系到销售人员，减少服务到达时间；交易便利付费便利，付费易于完成。为此我们提供多种的付费选择；获益便利，安装人员要及时安装，使消费者购后就能立刻使用，故障后能够及时维修。③服务的有形展示。将营销中心布置成家庭环境，并将整套设备展现出来，让消费者目睹这套设备的节水功能，让消费者亲自体验试用。人才策略（1）短期策略由于初期我公司采取外包加工方式，自身的生产压力很小，所以初期的重要任务是销售。我们面向销售工作，进行人力资源规划。财务、供应、生产围绕销售进行人力资源安排。现阶段的人力资源规划的主要目标有：①打开产品销路，培养出一批自己的销售骨干人员，为以后的人才规划做铺垫。②销售信息的反馈，对市场信息进行搜集，以有利于对今后市场需求的预测，为今后确定企业发展方向以及人力资源规划提供依据。③组织生产，由于采用的是外包代加工的生产模式，所以在此组织生产人员的主要职责为与合作厂商的谈判沟通，对生产商的监督，产成品的库存管理。（2）中长期策略现阶段的销售工作是长期人才规划的基础。从长期看人力资源较丰富，准备时间较长。有足够的时间进行岗位设置，人员招聘、培训。5.4战略实施年度目标(见营销目标表)组织结构前期的组织结构分为总经理、生产、销售、财务四大部分，以集中有限资源解决当前主要矛盾，将企业的基本框架搭建起来，后期将不断完善其他部门。（详见管理体系）培育企业文化经营哲学:诚信为本，情义至上。价值观念:人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值；用户价值高于生产价值。企业精神：节约是文明的标准，高效是时代的要求，精细是客户的利益。团体意识：伊诺不只是一个节水产品，而是一种生活方式；节约不是片刻为之，而是一生的习惯。通过培育我们的企业文化，让伊诺成为一种现代的生活方式，让节约成为一个文明人的行为准则。5.5远景展望我们希望通过伊诺产品的成功开发，为我国节水环保事业贡献一份绵薄之力，在不久的将来“伊诺”会成为现代人的一种生活方式，有伊诺的陪伴，您的生活会更加美好。总体规划：一、初期（1—3年）：挤占洁具市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，及时了解系统运行中的问题，并且予以解决；建设公司自己的网站，提高产品知晓度，树立品牌形象；完善企业内部管理机制和企业文化。逐步建立健全销售网络，并运用电子商务手段；打开并初步占领节水洁具市场。第三年：通过公益广告、公共关系等多种营销手段，提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；并不断提升科研实力；市场占有率提升到15%左右；使公司的销售服务网络基本上遍布河北及周边各省，并开始向全国各地区延伸；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。二、中期（3—5年）：进一步完善和健全销售网络；使公司的销售服务网络遍布全国；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；巩固、扩展本公司节水洁具市场。三、长期（5—8年）延伸发展过程中，完成公司的机构重组，将原先的直线职能制调整为事业部制，以更适应战略需要；利用公司节水洁具技术优势，开发研制环保节水相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为该领域的领先者；公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场六、市场营销6.1产品战略城市消费是功能导向型消费，产品质量和使用便利性是城市用户满意与否的最重要的因素之一。很多成功的企业最初就是凭借产品质量敲开市场大门的。在初期，企业首要满足消费者的物质需求即产品质量有保证，后期则满足消费者的精神需求即体现消费者个人品味。我公司宗旨就是挖掘每一个客户现实及潜在的需求，如：洁具的体积、节水量、使用伊诺节水洁具的安装位置等，根据客户的具体要求为其量身打造一款符合个人特性的环保节能产品，据此我们制定了一系列旨在提高产品质量的管理标准与措施。其中比较突出的有两个方面如下:一是制定严格的质量标准。各项技术指标的规定均高于国家标准，其中重要的指标的实测值均优于发达国家水平。为了满足用户对高档家居的特殊需求，我们对外观等指标还作出了特别要求。二是对少数不合格产品的处理措施严厉。简单地降价销售不是我们的作风，我们是要像抛粪土一样将其处理掉，显示我们生产一流产品的决心与信心。我们要占据质量优势，争创声誉，为伊诺立足市场、开拓市场、壮大企业的资本打基础。（1）产品整体层次核心产品：节能、环保的伊诺卫生洁具，并设计与节水卫生洁具相配套的产品和系统，提供相关服务。形式产品（包装）：我公司将设计出一个具有象征意义的代表我公司形象的标志，并将其印在我公司欲出售的所有产品上，使顾客对我公司的商品质量放心，以便他们放心的购买、使用。品牌：我公司生产的所有产品品牌名称均沿用我公司的名称，商标用公司形象标识。（2）属性：我公司产品属于耐用品，顾客购买时，花费时间长，投入资金大。针对这些属性，我公司在推出产品时，会做大量的广告宣传，人员推销，并把好质量关，，并做好售后服务，让顾客满意，从而建立我公司的信誉度，扩大品牌影响力。（3）产品组合：在建立公司初期我们将大力推广我们的初期核心产品，积累一定资本后我们采用双向延伸的战略，在扩大产品项目，加大产品深度的同时，向产品衍生物发展。建立初期，我们将采用手工制作与机械制作相结合的方式进行生产，把资金密集型，转化为劳动力密集型，从而适应我国的人口多，充分利用我国劳动力廉价的优势，降低我们的生产成本。6.2定价战略我公司的产品特性，是中低价格，购买频率低，主要采用的减少顾客后悔度，增加顾客满意度；顾客主要是小区居民，各大型室内娱乐场所，及一些别墅拥有者，针对不同顾客的需求，我们提供不同的服务，如大型室内娱乐场所，我们除了建立良好的输送管道外，还建立专业维护队，定期维护管道及各设施的正常运行，保证顾客的正常运营。别墅群，则会在外观设计上多花资源，保证正常运行的同时，还要外观美观。当然，不同的顾客，不同的需求，也根据顾客的性质，适当进行价格的调整。（1）定价目标：因为我公司是采用新产品，而且公司刚刚成立，没有市场占有率，所以初期我们采用的定价目标是——市场份额领先，我们的产品相对于竞争者，成本低，而且我们的质量好，占领市场是可以实现的。当然，在占领市场的同时我们会加大对公司的宣传，在占领市场的同时，达到企业形象最优化。（2）需求弹性：根据我们的产品性质，需求弹性相对不大，小的价格变动是不会影响消费者的购买欲望的，不会影响需求大的变动。（3）定价方式：由于竞争比较激烈，需求相对较大，我们将采用市场渗透的方式打开市场，使产品迅速进入市场，各地统一配货，统一售价，并设置新房装修折扣和数量折扣，让代理商在低价中赚得利润，市场统一定价则采用尾数定价法，提高购买力。（4）调动变化：对于信誉度好的商家，我们可提供部分货款缓期缴纳，但实行期限折扣制，鼓励代理商足额缴纳货款。对于二次直接购买的大商家，我们还将实行折扣制，从而鼓励商家直接购买，减少谈判消耗，和人员推销消耗，提高公司利润。6.3渠道战略（1）初期渠道设置由于初期资金问题，我们将采用传统渠道作为主要渠道，减少渠道开支，扩大影响力，借助现有渠道避免我们在渠道管理上的不足，同时可以在无形中扩大知名度。厂家地级代理用户模式在一级市场上以店中店、伊诺产品专柜为主，直接利用经销商现有网络的方法为辅，以求降低渠道建设成本，原则上不设专卖店。同时，鼓励各个零售商主动开拓网点。营销渠道建立后，为了保证渠道的畅通和营销正常运行，我们还需要对营销渠道进行必要的控制。对店中店的控制：伊诺在选择建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原则是择优而设。为了加强对店中店的控制使其能够真正的成为伊诺集团的窗口和发挥主渠道作用，伊诺采用在当地招聘员工派入店中店担任直销员的方法。直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑，向顾客提供面对面的导购服务。每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告，每周必须会当地的营销中心参加例会，接受新产品知识和营销知识培训等。同时，伊诺对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。同时我们将设立绿海网站，提供产品信息，产品维护信息，方便顾客购买和比较等（2）中期渠道设置中期资金较充足，产品的知名度有所提高，为避免各代理商的冲突与不正当竞争，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力。我们将采用垂直分销渠道为主，网络分销为辅的多渠道分销方式进行销售。采用契约式联合，使公司于零售商形成紧密型合作关系。便于公司合理管理库存，消减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，服务水平高。对专卖店的控制：伊诺设立专卖店的初衷是因为在一些农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到伊诺标准的零售商。在对专卖店的管理中，伊诺倾注了非常大的力量。伊诺集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，为了提高专卖店经销绿海产品的积极性，集团营销中心还特意制定了伊诺专卖店激励政策。为了加强对专卖店的监督和管理，伊诺集团每年对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格，这实际上是伊诺集团对专卖店这一营销渠道的定期评价和调整。6.4营销战略短期（1-3年）主要争取政府采购、新建设小区为主要的销售方向。政府性采购分为两个方面：安居工程；争取成为政府指定的家电下乡的产品。这要求具备良好的公关能力，在初期我们的人力资源安排会以此为中心。新建设小区主要指房地产开发的大小楼盘。由于新建设小区附近有较多卫浴洁具销售上，不乏有力的竞争对手，因此针对这些小区我们采用大型展销活动，争取扩大产品知名度。在对新建设小区进行产品营销的同时，我们也将根据产品特点针对老城区的居民宣传本产品。因为部分较早的居民小区的买房欲望和装修欲望更强烈，而且人口相对集中，有效客户的比率比较高。针对那些小区我们也将以展销会为主要手段。我们会根据初期的产品营销情况，综合考虑是否开设专卖店，这样比较合适对产品进行有形展示。所以，短期内的工作分为两块：销售和公关。公关：以公关小组为基本单位，每个小组2-4人，一个地区（城市）的公关小组数目以该地区的具体情况定。以保定为例，可以成立1-3个公关小组，每个小组分别设组长，分别对北市区、南市区、新市区的相关政府机构及多小区组织公关活动。销售：每个地区（城市）设销售代表一名。其职责主要为组织本地区产品销售，协助公关小组，组织展销活动，寻找代理，进入建材市场等。展销会主要为新建小区、老城区、建材市场附近，方向为自主销售和代理为主。中期（4-5年）在此期间我们会继续维护前期的营销成果，同时在政府、小区两个目标上仍应继续加大投入，例如从地级市向个县区发展。与此同时，我们中期的主要营销方法是将前期我们在城市获得的经验向同级地区推广。前期的优秀的基层人员可以提升为业务骨干，以此为发展我们的营销队伍，完善营销体系，这与我们的人力资源策划也是一致的。中期的后阶段，根据产品销售状况，综合考虑是否在地市级地区开设产品专卖店或者专柜。长期（5年以后）维护已有的市场关系同时发展销售体系，完善营销制度，完善网络销售。鼓励销售代理自主营销，销售代理商可以获得省外的某一地区完全的唯一的营销权利。七、生产运作7.1生产方式选择两种生产方式，一是委托加工，二是自行生产。委托加工的优势在于可以很快投产，应对风险灵活，便于调整企业策略。缺点在于产量受限制，利润空间被加工方压缩，容易丧失市场机遇，核心技术容易外泄。自行生产的优点在于能够根据市场的需求调整产量，控制生产进度，有利于大规模生产降低成本，有利于快速战领市场。缺点是建厂成本大，风险高，融资困难，投资回收期长。前五年采用零部件外包，自行组装的生产方式。五年后采取自行生产节水核心部件，座便器外包，最后自行组装的生产方式。7.2生产流程图过滤网电镀（外包）过滤装置组装接口装置调试器件老化（加电老化器件）过滤网电镀（外包）过滤装置组装接口装置调试器件老化（加电老化器件）原材料购入（过滤装置+接口水密+水管）原材料购入（过滤装置+接口水密+水管）测试（严把质量关）测试（严把质量关）设计定型设计定型原件组装原件组装提交订单出厂检测节水设备+坐便器（组装）提交订单出厂检测节水设备+坐便器（组装） （坐便器外包生产）包装、入库包装、入库7.3外包厂家选择唐山惠达陶瓷惠达集团拥有总资产13亿元，卫生陶瓷900多万件，200多个品种，主营卫生卫生陶瓷，是全国大型陶瓷企业集团。唐山亚利陶瓷河北省唐山市丰南区经济技术开发区，交通方便，专业生产陶瓷制品，员工1000多人。唐山陶瓷股份总资产11亿人民币，年生产能力日用瓷1.6亿件卫生瓷，卫生洁具，年生产能力200万件。唐山新鹰卫浴唐山新鹰卫浴位于唐山市南堡开发区，是国内最具实力的卫浴品牌之一。唐山艾尔斯卫浴河北省唐山市主要的产品有卫生洁具、浴室柜、水龙头和浴缸、淋浴房等。7.4厂址选择厂址初步选择在唐山高新技术产业园区，成立于1992年4月，同年5月和7月分别被省政府列为省级高新技术和省级经济技术开发区。1998年4月又被省政府列为河北省八个重点开发区之一，全区整体通过了ISO14001环境质量体系认证。总体规划面积10平方公里，目前已建成面积4.2平方公里。高新区与唐山市区紧密相连，属城市总体规划的一部分，水、电、气、暖、通讯、交通、社会服务及医疗、教育等均可完全依托于唐山市现有设施和投资环境，使国内外客商获得“工期短、易开发、投资少、见效快”的效果。基础设施——按照环境建设投入优先考虑、基础设施建设超前运作的原则，为进区企业创造了良好的生产生活条件。规划建设了高校园区，为开发区发展提供了智力支持。创新理念——坚持引进与培育相结合，初步形成了新型材料及建材、焊接、医药生物、节能环保、智能仪表等五大支柱产业。企业合作——唐山是河北省内卫浴制品生产集中地，有多家实力雄厚的卫浴生产厂家可提供外包服务。政策支持——唐山市将成为河北省节能环保产业强市、环境科技大市、我国北方的重要节能环保机械设备与制剂生产基地、资源再生利用基地、节能环保服务业发展基地。八、管理体系8.1公司结构①初期公司初期的组织结构与公司初期的规模和战略相适应。鉴于此，公司将采用直线职能制组织形式，实行董事会领导下的总经理负责制，总经理对企业的全面经营管理负责。在这种结构形式下，指挥命令系统单纯，因而决策迅速、命令统一，且容易贯彻到底；每个成员的责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保组织秩序；组织结构简单、管理费用低。公司结构如图所示。财务部人事部财务部人事部公关部董事会总经理售后部市场部生产部②中长期为了适应市场，公司5年后的组织结构将转化为混合式结构如图所示。董事会董事会总经理项目副总常务副总华东事业部副总华南事业部副总北方事业部副总项目副总常务副总华东事业部副总华南事业部副总北方事业部副总公关部人事部财务部市场部售后部生产部公关部人事部财务部市场部售后部生产部公司混合式结构图8.2部门主要职责董事会：决定公司投资方案和经营方针，负责高级管理人员的聘任、解聘和奖惩事宜，批准公司的规章制度和审查经理的工作报告。总经理：在董事会及董事长监督下综合治理本公司所有经营管理及发展事务，负责公司战略管理，拟订公司的总目标及执行计划，准备董事会议事程序，出席董事会及股东会，将决议事项转达给所属人员并负责决议的监督和控制。财务部：该部负责公司财务会计、管理会计、成本会计、财务保管及资金融通等事务，实施财务预警机制，支援营销及生产等部门。生产部：根据公司总体战略组织和编制公司技术发展规划，负责公司产品的生产，对生产进行技术指导，同时负责新技术引进和产品开发工作的计划、实施，负责生产设备、生产设备事故的调查、处理，并负责产品的安装、调试，根据市场反馈情报资料，及时在设计上进行改良，调整不理想因素。市场部：该部主要负责公司营销战略的制定和实施，负责产品的营销及市场开发事务，负责制订和实施销售计划，与生产部维持密切的产销平衡关系。负责企业形象的设计和宣传工作，负责内部报刊的编辑工作，发展企业文化。人事部：该部负责公司人力资源管理工作，制定公司人事管理制度，行政档案和人事档案的管理工作，制定员工薪资、劳动保护和福利保险管理制度，新进技术人员的技能培训与创新意识培训。公关部：公关活动的策划、组织和控制以及负责建立危机预警机制，实施危机管理；负责企业形象的设计和宣传工作，负责内部报刊的编辑工作，发展企业文化。售后部：对顾客提出的意见及建议进行汇总、分类整理，组织开展产品的售前、售中、售后技术服务工作，受理顾客来人、来函（电）的技术咨询结合研发部解决产品在使用过程中存在的问题，记录用户信息，定期对产品进行质量检查。8.3人员配备人员配置在最初阶段，整个公司共需员工39名。人员组成见下表人员组成部门具体安排人数行政部总经理1名，经理助理1名2研发部总工程师1名，研究员2名设计人员15名18市场部主管1名，员工6名7公关部主管1名，员工2名3财务部主管1名，会计1名，出纳1名3人事部主管1名，员工2名3售后部主管1名，员工2名3总计39九、投资分析9.1资本结构和规模公司注册资本为100万，资本规模如下表9.1-1伊诺节水环保洁具有限责任公司股本结构表资本规模资本来源管理层出资专利技术作价金额812500187500比例81.25%18.75%股本结构中，公司管理层资金入股占总股本的81.25%，技术入股占18.75%，无风险投资。9.2资金来源及运用公司的主要资金来自管理层的资金出资和专利技术作价,筹建初期需要外借资金20万用作流动资金（短期贷款利率6.56%），同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为20%。资金主要用于购建生产性固定资产和办公用设备和厂房的租赁，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用（31.25万）等。固定资产如下：表9.2-1主要固定资产（万元）名称单价生产性固定资产57模具10办公用品8合计759.3成本核算产品成本：658元/套；产品售价：1250元/套；单售价利润：592元/套；成本项目直接材料直接人工制造费用合计单位生产成本48093856589.4投资的可行性分析主要假设：公司的设备、外包商信誉足够好。公司选址在唐山高新技术开发区、原料充足、交通发达、在政策上享受前三年免税的税收优惠政策。投资净现值：NPV=482.69（万）银行短期借款利率为6.56%，考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%，此时NPV=482.69万，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。投资现金流量表单位(万元)年份项目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资-75.00技术投资-18.75流动资金-31.25销售收入262.50468.75750.00900.001,050.00-变动成本131.25234.38375.00450.00525.00-营业税金及附加1.312.343.754.505.25-固定成本142.38109.61155.88178.38200.88税前利润0.00-12.49122.42215.38267.13318.88-税收0.000.000.0040.0747.83税后利润0.00-12.49122.42215.38227.06271.04+折旧6.756.756.756.756.75+无形资产摊销1.881.881.881.881.88净现金流量-125.00-3.86131.04224.00235.68279.67净现金流量现值-125.00-3.51108.30168.29160.97173.65投资回收期：通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零八个月，投资方案可行。公式：回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）n=1.65（年）内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：公式:IRR=r1+[(r2-r1)/(|b|+|c|)]*|b|IRR=48%释义：IRR:内含报酬率；r1:低贴现率r2:高贴现率b:低贴现率是的财务净现值c:高贴现率是的财务净现值内含报酬率达到48%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品绿色环保且价格适中，销售利润率较高，预计前五年内市场增长很好。项目敏感性分析：公司在销售收入、销售成本、投资上存在来自各方面的不确定因素，我，们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算净现值、投资回收期和内含报酬率。项目销售收入销售成本投资净现值（万元）270.50806.67617.32428.64515.82473.28内含报酬率（%）367260425446投资回收期（年）1.981.461.541.721.601.68根据上表分析可知，公司的销售收入提高和降低对公司的净现值、内含报酬率、投资回收期最为敏感，销售成本次之。在变化10%范围内，内含报酬率仍然高达36%，说明能承担风险，具有一定的可靠性。十、财务分析10.1主要财务假设=1\*GB3①公司设在唐山高开区，享受“三免两减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前两年免征所得税，第三年至第五年所得税税率为12.5%，正常税率为25%；=2\*GB3②本公司预估前三个月（第一季度）为公司筹建期，第二季度为公司的试运营期，均计入第一个会计年度；=3\*GB3③存货控制采用先进先出，生产用机器设备估计使用寿命10年，期末残值为75000元，按直线折旧法计提；无形资产系公司成立时投入的专利，