红木营销培训课程（相关知识）

红木培训材料红木培训材料PAGE60PAGE59红木营销培训课程目录红木基本知识1、红木的基本知识及基本名词2、红木家具的主要流派及特点3、红木家具的起源及发展特点二、红木家具市场的基本状况和发展趋势

1、红木家具市场的现状2、红木家具市场的发展趋势3、红木家具生产工艺流程三、红木家具顾问的基本功1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识2、红木家具行业导购员应当注意的问题3、红木家具的卖点4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对四、红木家具顾问导购环节的要领

1、迎客阶段的基本要领2、顾客购买家具的心态分析3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、促成客户签单基本要领8、服务送客阶段基本要领五、导购实战技巧

1、吸引顾客进店选购家具的方法2、如何快速判断顾客需求3、如何拉近与顾客之间的距离4、延长顾客在店中停留的时间5、价格异议的应对技巧6、导购误区与回避7、顾客从我们这里得到的东西8、销售人员常犯的九项错误9、导购员得仪表和礼仪六、卖场管理七、其他内容1、红木家具保养六法2、红木家具不使用铁钉的原因3、红木家具烫蜡工艺3大步骤4、古典家具术语5、哪些古典红木家具升值快6、爱红木的理由7、榫卯结构8、明清家具精妙结构大揭秘9、解析中国红木家具基本雕刻技法10、红木挑选参考附录：红木家具纹饰含义说明红木国家标准名贵深色硬木家具标准（红木）一、红木基本知识1、红木的基本知识及基本名词（1）红木的定义紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色(以在大气中变深的材色进行红木分类)符合本标准规定的必备条件的木材。此外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。（2）红木的分类2000年8月，我国第一个法定的红木标准——《红木》国家标准正式颁布实施了，标准中明文规定，将红木划分为5属8类33种。5属是以树木学的属来命名的，即紫檀属、黄檀属、崖豆属及铁力木属、柿树属。8类则是以木材的商品名来命名的，即紫檀木类、花梨木类、香枝木类、黑酸枝类、红酸枝木类、乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。同时，红木是指这5属8类33种木料的心材，心材是指树木的中心、无生活细胞的部分。具体如下：一、紫檀属1、紫檀木类檀香紫檀（印度）Pterocarpus

santalinus

L．F．2、花梨木类越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰国）Pterocarpus

cambodianus

Pierre安达曼紫檀（印度、安达曼群岛）Pteroearpus

dalbergioides

Benth．刺猬紫檀（热带非洲）Pterocarpus

erinaceus

Poir．印度紫檀（主产于印度、缅甸、菲律宾、巴布亚新几内亚、马来西亚、印度尼西亚、中国的广东、广西、海南及云南引种栽培）Pterocarpus

indicus

Wiild．大果紫檀（缅甸、泰国、老挝）Pterocarpus

macarocarpus

Kurz囊状紫檀（印度）Pterocarpus

marsupium

Roxb．鸟足紫檀（东南亚中南半岛）Pterocarpus

pedatus

Pierre二、黄檀属1、香枝木类降香黄檀（中国海南）Dalbergia

odorifera

T．Chen2、黑酸枝木类刀状黑黄檀（缅甸）Dalbergia

cultrata

Grah．黑黄檀（东南亚及中国云南）Dalbergia

fusca

Pierre阔叶黄檀（印度、印尼的爪哇）Dalbergia

latifolia

Roxb．卢氏黑黄檀（马达加斯加）Dalbergia

louvelii

R．Viguier东非黑黄檀（非洲东部）Dalbergia

melanoxylon

Guili．&

Perr．巴西黑黄檀（巴西）Dalbergia

nigra

Fr．Allem．亚马孙黄檀（巴西）Dalbergia

spruceana

Benth．伯利兹黄檀（伯利兹）Dalbergia

stevensonii

Tandl．3、红酸枝木类巴里黄檀（热带亚洲）Dalbergin

bariensis

Pierre赛川黄檀（巴西）Dalbergia

cearensis

Ducke．交趾黄檀（越南、泰国、柬埔寨）Dalbergia

cochinchinensis

Pierre绒毛黄檀（巴西）Dalbergia

frulescens

var．tomentosa

Tndl．中美洲黄檀（墨西哥等中美洲）Dalbergia

granadillo

Pittier奥氏黄檀（缅甸、泰国、老挝）Dalbergia

oliveri

Gamb．微凹黄檀（中美洲）Dalbergia

retusa

Hesml．三、崖豆属、铁刀木属1、鸡翅木类非洲崖豆木（非洲刚果盆地）Millettia

laurentii

De

Wild白花崖豆木（缅甸、泰国）Millettia

leucantha

Kurz(M．pendula

Bak．铁刀木（东南亚、中国云南、广东引种栽培）Cassia

siamea

Lam．四、柿树属1、乌木类乌木（斯里兰卡及印度南部）Diospyros

ebenum

Koenig厚瓣乌木（热带西非）Diospyros

crasstJlora

l-liern毛药乌木（菲律宾）Diospyros

pilosanthera

Blanco蓬赛乌木（菲律宾）Diospyros

poncej

Merr.2、条纹乌木类苏拉威西乌木（印尼苏拉威西岛）Diospyros

celehica

Bakh菲律宾乌木（菲律宾）Diospyros

philippensis

Gurke国标红木5属8类33种材延伸图豆科豆科柿树科蝶形花亚科苏木亚科紫檀属黄檀属崖豆属铁刀木属柿树属紫檀属白花崖豆木铁刀紫檀木类花梨木类香枝木类黑酸枝类红酸枝类鸡翅木类乌木类条纹乌木类檀香紫檀越柬紫檀降香黄檀刀状黑黄檀巴里黄檀非洲崖豆木（非洲鸡翅木）乌木苏拉威西乌木（小叶紫檀）安达曼紫檀（海南黄花梨）黑黄檀赛州黄檀白花崖豆木（缅甸鸡翅木）厚瓣乌木菲律宾乌木印度紫檀（版纳黑檀）交趾黄檀铁刀木毛药乌木刺猬紫檀阔叶黄檀（大红酸枝）蓬塞乌木（非洲花梨）（紫花梨）绒毛黄檀大果紫檀卢氏黑黄檀中美洲黄檀（缅甸花梨）（大叶紫檀）奥氏黄檀.囊状紫檀东非黑黄檀（缅甸酸枝，白酸枝）（马拉巴紫檀）（紫光檀）微凹黄檀鸟足紫檀巴西黑黄檀（南美酸枝）（老挝花梨）亚马孙黄檀伯利兹黄檀国标红木树种拉丁名紫檀木类树种A1檀香紫檀PterocarpussantalinusL．F．花梨木类树种B1越柬紫檀PterocarpuscambodianusPierreB2安达曼紫檀PteroearpusdalbergioidesBenth．B3刺猬紫檀PterocarpuserinaceusPoir．B4印度紫檀PterocarpusindicusWiild．B5大果紫檀PterocarpusmacarocarpusKurzB6囊状紫檀PterocarpusmarsupiumRoxb．B7鸟足紫檀PterocarpuspedatusPierre香枝木类树种C1降香黄檀DalbergiaodoriferaT．Chen黑酸枝木类树种D1刀状黑黄檀DalbergiacultrataGrah．D2黑黄檀DalbergiafuscaPierreD3阔叶黄檀DalbergialatifoliaRoxb．D4卢氏黑黄檀DalbergialouveliiR．ViguierD5东非黑黄檀DalbergiamelanoxylonGuili．&Perr．D6巴西黑黄檀DalbergianigraFr．Allem．D7亚马孙黄檀DalbergiaspruceanaBenth．D8伯利兹黄檀DalbergiastevensoniiTandl．红酸枝木类树种E1巴里黄檀DalberginbariensisPierreE2赛州黄檀DalbergiacearensisDucke．E3交趾黄檀DalbergiacochinchinensisPierreE4绒毛黄檀Dalbergiafrulescensvar．tomentosaTndl．E5中美洲黄檀DalbergiagranadilloPittierE6奥氏黄檀DalbergiaoliveriGamb．E7微凹黄檀DalbergiaretusaHesml．乌木类树种F1乌木DiospyrosebenumKoenigF2厚瓣马木DiospyroscrasstJloral-liernF3毛药乌木DiospyrospilosantheraBlancoF4蓬塞乌木DiospyrosponcejMerr.条纹乌木类树种G1苏拉威西乌木DiospyroscelehicaBakh•G2菲律宾乌木DiospyrosphilippensisGurke鸡翅木类树种H1非洲崖豆木MillettialaurentiiDeWildH2白花崖豆木MillettialeucanthaKurz(M．pendulaBak．)H3铁刀木CassiasiameaLam．（3）木材学名与市场称谓科属类学名市场称谓豆科、蝶形花亚科紫檀属紫檀木类檀香紫檀牛毛纹紫檀、金星紫檀小叶紫檀豆科、蝶形花亚科紫檀属花梨木类越柬紫檀等七种缅甸花梨、紫属花梨豆科、蝶形花亚科黄檀属香枝木类降香黄檀海南黄花梨豆科、蝶形花亚科黄檀属黑酸枝类卢氏黑黄檀大叶紫檀东非黑黄檀紫光檀豆科、蝶形花亚科黄檀属红酸枝木类巴厘黄檀等七种老红木、老挝红酸枝缅甸红酸枝越南红酸枝豆科、蝶形花亚科崖豆属鸡翅木类白花崖豆木丁纹鸡翅木、缅甸鸡翅木非洲崖豆木非洲鸡翅木苏木科铁刀木属鸡翅木类铁刀木铁刀木鸡翅木柿树科柿树属乌木类毛药乌木等四种乌木柿树科柿树属条纹乌木类苏拉威西乌木等两种黑檀、印尼黑檀以上是红木五属八类的木材情况。目前市场上还有一些非国际红木的木材制作家具，也同样有一些不规范的叫法，同样给消费者带来许多麻烦与不便。下面是市场上常见的几种非红木木材。科属学名市场称谓豆科、苏木亚科铁木豆属铁木豆木红檀、黄檀、非洲红酸枝豆科、蝶形花亚科紫檀属非洲紫檀印度红花梨豆科、苏木亚科古夷苏木属古夷苏木巴西木、巴西花梨豆科紫檀属安哥拉紫檀高棉木、高棉花梨玉蕊科风车果属风车木黑紫檀（4）红木的基本名词4．1红木（Hongmu）紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色(以在大气中变深的材色进行红木分类)符合本标准规定的必备条件的木材。此外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。4．2横切面crosssection与树干主轴(或木材纹理)垂直方向的切面。4．3生长轮growthring在木材横切面上所见一个生长期(一年)内木材和树皮生长层。4．4管孔pore导管或维管管胞在横切面上的孔洞，即胞腔。4．5散孔材diffuse-porouswood整个生长轮内，管孔直径略相等的阔叶树材。4．6半环孔材semi-ring-porouswood整个生长轮内，管孔逐渐变小或因具有大管孔或具有许多的小管孔而形成一环轮带的阔叶树材。4．7轴向薄壁组织axialparenchyma胞壁较薄、长轴相连成串的、一般具单纹孔的薄壁细胞。分为离管型及傍管型两大类。离管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下不依附于管孔者，有星散状、星散聚合状和离管带状。傍管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下依附于管孔者，有疏环管状、环管束状、翼状、聚翼状和傍管带状。4．8同形射线组织homogeneousraytissue全部由横卧细胞组成的木射线。4．9异形射线组织heterogeneousraytissue全部或部分由方形或直立细胞组成的木射线。4．10波痕ripplemarks由于射线或轴向分子或两者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大镜下所见的水平波纹。4．11心材heartwood原木的中心部分，由边材演化而成，生活细胞已死亡，颜色较边材为深。4．12木材气干密度airdensityofwood木材含水率在12％时的密度。分为甚小(≤O．350g／cm3)、小(0．351～O．550g／cm3)、中(0．551～0．750g／cm3)、大(O．751～0．950g／cm3)和甚大(>O．950g／cm3)五级。4．13木材结构textureofwood木材细胞的大小和相对数量，在阔叶树材中以导管和射线为标志，分为甚细、细、中和粗四级。2、红木家具的主要流派及特点明式家具风格特点:明式家具大体具备两种风格，简练形和浓华形。简练形所占比重较大。简练形家具以线脚为主。浓华形家具大多都有精美繁缛的雕刻花纹或用小构件攒接成大面积的棂门和围子等。属于装饰性较强的类型。浓华的效果是雕刻虽多，但作工极精；攒接虽繁，但极富规律性，整体效果气韵生动，给人以豪华浓丽的富贵气象，而没有丝毫繁琐的感觉。（1）侧脚收分明显，在视觉上给人以稳重感。一件长条凳，从正面看，形如飞奔的马，俗称跑马叉。从侧面看，两腿也向外叉出，形如人骑马时两腿叉开的样子，俗称“骑马叉”。每条腿无论从正面还是侧面都向外叉出，又统称四劈八叉。这种情况在圆材家具中尤为突出。方材家具也都有这些特点，但叉度略小。有的凭眼力可辨，有的则不明显。（2）轮廓简练舒展，是指其构件简单，每一个构件都功能明确，分析起来都有一定意义，没有多余的造作之举。简练舒展的格调，收到了朴素，文雅的艺术效果。（3）材质优良。它多用黄花梨木、紫檀木、铁梨木、鸡翅木、据木、楠木等珍贵木材制成。这些木材硬度高，木性稳定，可以加工出较小的构件，并做出精密的榫铆，做出的成器都异常坚实牢固。（4）注重家具的色彩效果，尽可能把材质优良、色彩美丽的部位用在表面或正面明显位置。不经过深思熟虑，决不轻易下手。因此，优美的造形和木材本身独具的天然纹理和色泽，给明式家具增添了无究的艺术魅力。（5）金属饰件式样玲珑，色泽柔和，起到很好的装饰和实用功能。由于这些金属饰件大都有着各自的艺术造型，因而又是一种独特的装饰手法。不仅对家具起到进一步的加固作用，同时也为家具增色生辉。明式家具论地方特色以苏州、北京、山西为代表。时称明式家具三大名作。苏式家具起源较早，这是由于以苏州为中心的长江中下游地区在宋代以来一直是我国政治、经济、文化中心。各项民族手工业也相对集中在这一地区。到了明代，随着经济的繁荣，城市建设和造园艺术的发展，更重要的是众多文人画家的参与，给家具艺术注入了丰富的文化内函。清式家具风格特点:（1）广式家具风格特点①用料粗大充裕，广式家具的腿足、立柱等主要构件不论弯曲度有多大，一般不用拼接作法，而习惯用一块木料挖成。通常所见广式家具，或紫檀、或酸枝，皆为清一色的同一木质。决不掺杂其它木材。②装饰花纹雕刻深浚，刀法圆熟、磨工精细。它的雕刻风格，在一定程度上受西方建筑雕刻的影响，雕刻花纹隆起较高，个别部位近似圆雕。加上磨工精细，使花纹表面莹滑如玉，丝豪不露刀凿痕迹。③广式家具的装饰题材和纹饰，受西方文化艺术影响。以西洋花纹居多。这种西洋花纹，亦称“西蕃莲”。通常以一朵或几朵花为中心，向四外伸展，且大都上下左右对称。如果装饰在圆形器物上，其枝叶多作循环式，各面纹饰衔接巧妙，很难分辨它们的首尾。（2）苏式家具风格特点①用料节俭，能拼接处尽量拼接，喜用碎料攒棂作法，充分利用材料。②暗处掺假，苏式家具的暗处构件还常以杂木代替，这种情况，多表现在器物里面的穿带上。从明清两代的苏式家具看，十有八九都有这种现象。苏式家具里侧都油漆里，目的在于避免穿带受潮变形，同时也有遮丑的作用。③清代苏式家具的镶嵌和雕刻主要表现在箱柜和屏联上，镶嵌材料也大多用小碎料堆嵌而成，整板大面积雕刻成器的不多。④苏式家具的装饰题材多取自历代名人画稿。以松、竹、梅、山石、花鸟、风景以及各种神话故事为主。常见纹饰多借其谐音寓意一句吉祥语。局部装饰花纹多以缠枝莲或缠枝牡丹为主。西洋花纹较为少见。（3）京式家具风格特点：京式家具一般以清宫造办处所制家具为主。造办处中设有单独的木作，从全国各地招募优秀工匠。由于广州工匠技艺高超，又在木作中单设广木作，全部由广州工匠充任。所制家具带有浓厚的广式风格。但在用料方面较广式家具要小。在普通木作中，多由江南地区招募工匠，其作工趋向苏式。素有“广东样，苏州匠”之说。不同的是，工匠在清宫造办处制作的家具较江南地区用料要大，而且没有掺假的现象。3、红木家具的起源及发展特点家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。中国是具有五千年历史的泱泱大国，中华民族是世界上最伟大的民族之一，在世界发展史上所起的作用是人所共知的。中国的木制家具可以说“雏于商周，丰满于两宋，辉煌于明清”。木制家具在新石器时代就已经存在，但由于受早期人类的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周时代（公元前17世纪至公元前256年）由于青铜器的发展金属工具——凿，锛，锯的产生，使木制材料被加工为家具成为可能。在商周至三国时期是席地而坐的短形家具，人们使用的家具主要有席，几案，踏等，魏晋南北朝至唐诗矮形家具向高形家具的过渡期，家具除了席，床，踏，挂屏外，而且有了椅，凳。到了两宋，垂足而坐的家具基本确定。从大量的出土文物宋代绘画，文献可以看出宋代家具水平，从品种上讲有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏风，琴桌，棋桌凳一应俱全；从结构和造型上讲，牙板，角牙，穿梢，矮柱，结子，镰把棍，托泥，圈口，束腰等都有。史籍记载的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五杂俎》中誉他“工巧盖世，宋三百年，一人耳”。宋代的《燕几图》是人们见到的第一部家具书，从以上这些事实可以看出，两宋的家具从实践到理论都有了相当大的发展与进步。可以说，没有宋代家具的繁荣和发展，就不会有完美的明式家具的诞生。以后又经过五六百年的发展和改进，特别是到了明代，家具的塑造更加完美，品种也更加齐全。明式家具塑造简洁，质朴，不仅有流畅，隽永的线条美，还给人们含蓄，高雅的意蕴美，它的结构部件兼容装饰部件，不事雕琢，不加修饰，充分的显示天然材质的自然美，精炼，明快的构造形式和科学合理的榫卯工艺，又使人产生了耐人寻味的结构美，中国著名家具鉴赏家王世襄先生曾用十六品概括了明式家具的特点，即：简练，淳朴，厚拙，凝重，雄伟，圆浑，沉穆，秾华，文绮，妍秀，劲拔，柔婉，空灵，玲珑，典雅，清新。清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和装饰上与明式家具风格截然不同，家具形体上比明式宽，大，厚重；装饰上色彩强烈，常采用多种材料，多种工艺方法，强调形体装饰美，总之，千方百计地造成一种豪华，富丽，大富大贵的效果。由于过分追求装饰，难免忽视家具整体比例，造型和谐及木材的花纹的天然美。明代初期，我国航海事业有了一定的发展，特别的郑和（1371-1433）7次下西洋。到过37个国家，密切我国与南洋和西洋的贸易往来，带回来相当数量的木材。从文献和保留下来的实物看，明清家具用材有：黄花梨木，紫檀木，花梨木，酸枝木，鸡翅木，楠木，榉木，榆木，铁力木等。这些坚硬的优质木材为明清家具采用较小断面的构件，制作精密的榫卯结构提供了条件。关于今天红木家具的“红木”一词，从历史上看没有明确的说法。在《古玩指南》第二十九章说“凡木之红色者，均可谓之红木。维世俗所谓红木者，乃系木之一种，专名词非指红色木言也。”明代张《东西洋考》中介绍说苏木时，引《一统志》曰：苏木，一名“多那”俗名“红木”，从而可以看出红木一词在明朝已有，但都是俗名。历史上对红木缺乏系统研究，所以长期以来红木制品用材相当混乱。为此，我国制定了《红木》国家标准（GB／T18107—2000），由国家质量技术监督局发布，并于2000年8月1日实施。标准中规定：紫檀木类，花梨木类，黑酸枝木类，红酸枝木类，香枝木类，乌木类，条纹乌木类，鸡翅木类8类书种的木材为红木，这8类木材就是研究明清家具残片木材构造确定的。明清时代是我国家具史上最辉煌的时代，最具代表性的家具是明清硬木家具，这类家具当时在宫廷贵族和管商豪福大力推崇下，成为标榜门第和显示权贵身份的奢侈品。现代红木家具是指现在利用《红木》标准规定的8类木材制作的家具，包括明式、清式的古典家具及继承传统家具风格，结构，造型，用现代加工工艺生产适合现代人们生活需求的家具。明清家具，特别是明式家具，具有造型简洁，结构合理，比例适度，线条流畅舒展等独特风格，得到了世人的称赞，它是古人在长期实践中聪明和智慧的结晶，是前人留给我们的宝贵财富。今天我们应该深入研究传统家具的造型和结构，从中吸取精华，在此基础上设计开发出适合现代人们生活理论的新产品，将传统文化融入现代生活中。明清古典家具有着特殊的魅力。它所包含的文化感染力经久不衰，精品还具鉴赏和收藏价值。在社会不断发展的今天，人们的生活节奏较之以前大大加快，工作和生活方式发生巨大变化，家具的品种也要多样化，以满足各方面的需求。红木包括的8类木材，每类木材都有其特有的个性。不同的材料，呈现在人们视觉中的材色，花纹，光泽，质感等方面各不相同，这就给设计师带来无限的设计空间。同一造型产品，通过对材料合理选择和巧妙选用，可以生产出与众不同的产品来，给人不同的感受。如鸡翅木，由于其木质构造与其他类木材不同，在材料的弦切面上具有美丽的鸡翅状花纹，如生产造型和工艺相同的家具，经认真选材，使家具可视部分都能看到美丽的花纹，从而受到使用者的欢迎。再如，紫檀木，乌木，木材沉稳庄重，结构甚细，质量甚重，强度甚大，如果用它生产造型优美，小巧玲珑的家具会比生产粗大，厚重的家具好的多。另外，工艺也有一个重要的环节。一个好的工艺设计，不仅能够减轻劳动强度，缩短生产周期，而且能降低成本，保证产品质量。如雕刻，过去大多为手工操作，而现在有部分雕刻工序采用机械化生产，这就大大提高了生产率。总之，现代红木家具生产需加大设计力量，提高设计水平。红木家具不同于一般实木家具。它除了满足使用功能外，还有一种艺术品，反映时代精神和文化内涵，设计的家具要体现造型美，功能美，工艺美和展示木材天然纹理美，让人们在使用过程中领略无穷的情趣，从而得到美感与回味，加强人们对生活的向往和追求。红木家具是中华民族的文化瑰宝，文化内涵博大精深，红木家具未来的市场发展空间不可估量。二、红木家具市场的基本状况和发展趋势1、红木家具市场的现状说红木家具的市场现状，不得不先提红木家具的行业现状。近30年来，古典红木家具、木雕红木家具等传统家具行业发展速度惊人，产业规模不断扩大，而市场也由“贵族”消费走向“平民”消费。发展速度，由传统的“京作”“苏作”“广作”而发展为北京、河北、江苏、广东、江西、福建、浙江等省都有产业集群，各地传统家具的销售量均有上百亿元之多；产业规模，每个产业集群下都有数千个企业(作坊)，这些企业构筑的产业规模，星罗棋布，如蜘蛛织网，越网越大，越结越厚；市场空间，从全国范围看，由综合性家具市场向红木家具市场转变；由分销市场向产地市场转变；由富人消费向走入寻常百姓人家的多元消费。然而，正是由于惊人的产业发展速度，密集的产业规模和多元的市场渗透，红木家具产业出现了急功近利，盲目扩大，片面追求和迎合市场，产品质量得不到保证，传统工艺不能坚守。甚至出现了假冒伪劣，不合格品代替合格品，标注标识不清，价格混乱等高消费低效能现状，这成为行业发展的病痛，也是抑制行业健康发展的重大瓶颈。红木家具市场有过短暂的回落和低迷，但是总体来说，红木家具市场是在健康发展，目前的现状可以归纳为：持续上涨，从未暴跌。从红木家具市场情况分析来，其行业发展的特点是：（1）人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。部分高端仿古家具在收藏投资价值上显示出了深厚的潜力。（2）红木家具多元化市场的有益尝试仿古家具市场的火爆在带来文化经济效益的同时，也为其发展带来了机遇和挑战。如何在充分利用现有资源的前提下，满足日益扩大的市场需求，成为行业发展的一大问题。原材料的稀缺性直接影响到行业的发展。所以现在正积极多元化开发木材延续这种文化。（3）不断推陈出新符号化的艺术。古典家具是有文化内涵的、深入人的骨髓的、一种历史传承下来的、一种符号化的艺术品，那么就需要市场有分化，要细化。如果你这个厂家生产的家具艺术方面弱点，你可以生产实用一点的家具，也是优质木材，也是精雕细琢，但是可以朝着现代人使用的品种，欣赏的习惯方面发展。比如可以做电视柜，可以做咖啡桌，可以做长的西餐桌，这些都是中国传统家具里没有的。所做的大衣柜可以有挂衣服杆，不像过去的家具衣服是平放的。在柜门上，也可以刻东西，但刻的并不一定是龙，可以刻现代人喜欢的变形金刚，可以刻卡通人等。从品种到装饰仍可以装饰的很美，用这些现代的抽象符号，就像现在的汽车、时装、名表，古家具也要有与时俱进的成分。2、红木家具市场的发展趋势目前，随着人们的购买力不断提高，古典红木家具受到追捧，市场需求逐年递增，红木家具市场不断扩大，红木家具市场不再是金字塔式的消费特点，呈现出扁平化、大众化、年轻化的趋势。红木家具消费分两种，一种是海南黄花梨、小叶紫檀等收藏级的红木家具，一种是红酸枝、缅甸花梨木等重实用、能保值增值的红木家具。一套十万元左右的红木家具，与高档实木家具的价格差不多，但其更具文化内涵。近几年，红木家具生产企业在传承古典文化的同时，不断推陈出新，许多新产品更加适合现代居住空间，符合不同阶层、不同年龄的消费者的消费品位和需求。红木家具的消费人群以往主要集中在商界、知识文化界等高收入阶层，年龄主要集中在四十岁以上，而如今购买红木家具的工薪阶层、年轻人越来越多，“70后”、“80后”的客户也经常出现在各大品牌专卖店。随着红木家具市场消费需求的扩大，红木家具大卖场也迅速崛起，高品质、高定位的红木家具品牌独立大店已成为市场的一种趋势。与中国几千年的茶文化一样，中国红木家具文化历史悠久、博大精深，红木家具用自己独特的风格、丰富的内涵形成了独树一帜的红木家具文化。日前，据笔者调查，红木家具由于有着巨大的升值潜力，在投资收藏界迅速走红，受到众多投资者青睐。伴随红木家具爱好者群体的扩大，购买者的年龄也日益年轻化。随着消费需求的不断增加，红木收藏、鉴赏已成为一种趋势，满圆红将以红木鉴赏文化、收藏文化、经营为一体;以大品牌、大平台、大文化、大厂家、大流通为主，打造集鉴赏、收藏、实用、投资为一体的大卖场。红木家具独立大店视觉冲击力强，能展示更丰富的红木家具，使置身于其中的人感受到深厚的中国古典家具文化。独立大店也有助于红木家具的品牌建设，经营上具有一定的区域垄断，管理更加规范，便于红木家具产品的集中展示，不断提升企业品牌知名度。普通消费者在选购红木家具时缺乏专业的知识与经验，专业大卖场和品牌卖场更有利于取得消费者信赖，提升产品的档次。3、红木家具生产工艺流程（1）木工介木：将原木按照家具的每个部位的构建介成厚薄不同、大小不一的木板。（2）干燥：新鲜木材含有大量的水分，在特定环境下水分会不断蒸发。水分的自然蒸发会导致木材出现干缩、开裂、弯曲变形、霉变等缺陷，严重影响木材制品的品质，因此木材在制成家具之前必须进行干燥处理。车间工人师傅将开好料的板材堆成材堆装入干燥室，采用科学的除湿干燥方法，分别进行预热、中间、平衡和终了处理，让木料含水保持量达到科学标准，提高木材的力学强度，改善木材的加工性能，延长使用年限，保证家具的经久耐用，防止开裂变形。再经过精选，剔其糟粕，杜绝虫蛀等劣质木材进入生产流程。（3）木工选料、开料：选材配料工艺水平的高低，直接影响整个家具产品的质量。红木专用红酸枝、花梨、大叶紫檀为木料，制作的家具可以传世数代，增值保值。选材就是要选择材质尽量接近的，同一款产品用同批次、同产地、树龄更接近的材料来拼做这样做起来省事，质量也好。材质不一样，缩胀比不一样，木工就难以把握，遇温度湿度变化，就容易开裂。配料是在选材的基础上，精心比对花纹、颜色等。把它配得色泽相当，纹理走向一致，过渡自然。材料选得好，选得顺，榫卯就好做，家具也牢实。料配得好，看上去就美观，就能增加家具本身的价值。榫卯是红木家具的灵魂，是中国传统木作工艺的精髓。红木木工技师依据家具设计图样，科学考虑榫卯的粗细紧密和力学平衡的合理性，运用巧妙的构思，采用精巧准确的榫卯结构将家具的各个部件紧密组合连接在一起，成为结合牢固的一个整体。榫卯结构的红木家具，榫本身即是家具部件的联体，材质一致，榫和家具寿命相同，结构紧密，不易松弛，扎实稳固，经久耐用。（4）木工雕花：红木的每件家具,都经过能工巧匠的精心雕琢。雕刻是一种“旨在意会，不可言传”的手艺。雕刻技师们将工艺步骤和工具使用技法结合紧密，以凿、雕、修、刮、磨等精妙艺术手段，一丝不苟，精雕细刻，创造出构图生动，形象鲜明，线条流畅、技艺精湛的家具精品，具有很高的审美价值，富含传统家具特有的艺术气质。各类雕刻图案，表达着各种美好的寓意及祝福，完美呈现手工雕刻的意韵。（5）精刮细磨：红木对家具的打磨可谓精益求精，打磨技师先用从粗到细经过几十道砂纸的打磨，每道打磨都必须将留下的痕迹和不平整光滑的地方彻底打磨干净。在打磨的过程中，方向是极其重要的。最后再使用最精细的砂纸反复打磨，直至家具表面光润平滑，手感舒适。成型的半成品家具，经过科学专业的、反复细腻的刮磨处理，使家具的棱角分明、线条流畅、平整光滑、手感舒适，表面平坦无波浪感，视觉流平度佳和纹理流畅清晰。（6）烫蜡工艺：中国明清硬木家具进行木材表面处理的一种装饰工艺，它不仅很好地展现了木材优美的自然纹理，而且在木材表面形成了一层保护膜，很好地防止了外界环境对木材的腐蚀。随着时间的流逝，这层保护模由于不断受到空气的氧化，人手的抚摸、抹布的试擦等因素的影响，使家具的表面、棱角、边线等处呈现出一种自然的、透亮的、温润如玉的表面形态即所谓的“包浆”。在众多硬木家具表面形成的“包浆”当中，黄花梨的包浆最惹人喜爱。擦漆工艺：红木擦漆使用的是一种优质的天然涂料，来自原始森林和自然漆树科类，是人工从漆树割取的天然漆树液，而天然生漆漆液内主要含有高分子漆酚、树胶质及水，安全、环保、绿色。天然生漆具有防腐蚀、耐水性、耐强酸、耐强碱、防潮绝缘、耐高温性等功能，至今没有一种合成涂料能在坚硬度、耐久性等主要性能方面超过它。红木家具经由粗至细的反复刮磨后，采用中国优质生漆进行反复擦拭，臻至家具木纹清爽、平滑流畅、色泽清澈光莹，气质高贵典雅。三、红木家具顾问的基本功1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识古典红木家具分明式和清式两种风格。所谓明式家具，是指明代至清代初期的家具风格。明式家具的特点是造型简洁质朴，比例适当，不仅富有流畅隽永的线条美,还给人以含蓄高雅的意蕴美。明式家具以结构部件为装饰，不事雕琢，不加虚饰，充分反映天然材质的自然美，又以精炼明快的形式构造和科学合理的榫卯工艺，给人以耐人寻味的结构美。明代文化是一个较为崇尚简约而热烈的文化，明代永宣以后，江南经济繁荣，为建筑艺术和家具的发展创造了良好的条件。因此，红木家具备受文人的重视和喜爱。继明式家具之后，在中国家具中别开生面的是清式家具。所谓的清式家具，是指清代雍正、乾隆以后制作的以优质红木家具为代表的艺术风格。清代文化是一个较为崇尚华丽的文化，特别是经过清前期康雍乾三代近百年的经济繁荣和发展，创造了中国历史上家具艺术的又一个高峰。清式家具特别是紫檀木家具等均是从宫廷逐渐传至民间，而风格则更偏重于雕琢、镶嵌及纹饰。每一件家具都是精雕细缕，豪华艳丽，给人以雍容华贵之感。所以，明清家具虽是风格不同，但都是中国古典家具中的精华。红木家具品质鉴赏常识型态感观法——远距观造型设计：型态是指我们用视觉感受到的家具整体形状！与家具保持一定的距离去观察它的造型设计是否具有明清家具的特性，结构是否合理，各个构件比例大小是否协调，外观线条是否流畅。图纹赏艺法——近距赏工艺木纹：图纹是指家具中的构件、花件线条、木纹和所有装饰的图案。看花件构图的粗细疏密、深浅和大小线条的匀称度、木纹走势是否清晰、光洁柔润是否发自木质内部。可逐层地感受构件线条或装饰图案是否干净利落、精致细腻活灵活现、动感突出，还是沉滞无力、粗糙瑕疵。一件上品的明清仿古家具图纹，从视觉上感觉是一种协调与对比的艺术表达，是一种动态的美。肌肤手摸法——手感圆顺与流畅：手摸法是用手碰触家具的表面、弯位、弧位、圆位就可以感受到家具的圆顺度和流畅度。（1）平面：用手掌平放宽面，来回磨擦较宽大的平面，感受它的平顺度与光滑度。（2）弯位：用手走动接触家具的接口弯位，感受交接是否顺滑。（3）弧位：用手指顺着花纹走势移动，感受花件的弧位是否流畅顺滑。（4）圆位：用手圈着家具的圆柱上下转动，感受圆柱上下是否流畅圆顺。敲击动声法——听声辩结构紧密：用手指敲击家具面板从振声中可以感觉到它的厚薄程度；用手指敲击家具的各个构件位置，可以听出结构的紧密程度；还可用移动家具让其着地部分轻轻与地面碰击听声辩别结构的紧密程度声音厚实，则好；声音虚浮，则坏。嗅觉品味法——味别木材与漆质：木材都有其自身独特的味道，各不相同，即使是同种木材，也会因其生长的年轮及含水量的不同它们的木香味有浓淡之分，如果使用含水量高的木材做出来的家具会发出霉酸味。越是清香的木材质地就越好，从这方面可以鉴别出木材烘干处理及使用油漆的好坏。好的油漆没有异味，还会使木纹更生动清晰。人体验证法——自身使用舒适度：明清家具不但感观上舒服，还要讲究使用上舒适，所以在挑选家具的时候特别是挑选椅子，一定要坐一坐，感觉得一下整体的舒适度，再从椅子的座面高度、再从椅子的座面高度、椅背、扶手三个方面的因素来综合体验。（1）椅子坐面的高度以人的下腿长度相接近。（2）椅背要顶贴人的背部。（3）扶手的高度以人坐落椅子时,两手放在扶手上感觉舒适为好。以上鉴赏明清家具的六个基本法则包含了一件家具的形、艺、材三个方面,只有具备神韵者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中华传统家具文化的精髓，辅以现代设计的表现手法，精心打造，在造型上更注重人体力学与美学时代要求，形成在传承中鼎新、在鼎新中传承的现代红木家具风格。其形散神不散，既满足现代美学的审美要求与追求舒适生活“以人为本”，又做到了传统家具“以人文精神为本”的基本设计要求；同时设计装饰使用的中国元素又使其与传统家具一脉相承。集使用功能、现代的审美价值、保值与增值、收藏价值于一体是现代红木家具的主要考量因素。由于家具界的设计、创新水平参差不齐，而且自主设计、创新的沉淀积累的时间不长，故很多红木现代化家具往往是停留在对传统红木家具的局部改良层面上，真正能在传承中创新的并不多。2、红木家具行业导购员销售过程中应当注意的问题家具导购员普遍存在的问题家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品的形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的红木家具专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。在红木家具销售工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清。在实际观察工作中，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。当你讲完的时候，顾客对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是他们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让顾客在产品前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。第二个问题：抓不住重点。不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语（名词）太过于多。一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是他们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“红木经过脱脂、烘干处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的家具是经过三步烘干处理过的。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“三次烘干处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。第四个问题：没有条理。在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物。就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较。出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度服务。我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。第八个问题：不先搞清楚顾客的需求。不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要简约的仿明式红木家具，而你在那里拼命向他推荐冗繁的仿清式红木家具，你说他会购买吗？假如顾客想买一套中档的红木家具，而你却在那里跟他说高端材质的红木家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：和顾客做无谓的争执。这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。第十个问题：表情生硬。促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的。其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。3、红木家具的卖点中国红木家具是世界家具文化的重要构成。红木家具文化给人形成的是中华传统文化理念，体现了优雅的品位品质，为居家增添了一种真正中国传统优势的特色和文化。红木家具因其木料的稀有、悠久独有的民间雕刻艺术，使用时间越久，反而越能焕发收藏增值的异彩。红木家具源远流长、博大精深，红木家具的流行与影响遍布全世界，红木家具富有鲜明的中国文化和民族形式，红木家具的发展也注重与西方家具文化的交融与兼容，并且也深深地影响了西方家具的发展，因此中国红木家具是世界家具文化的重要组成部分。由红木制作的高档实木家具，经过了多年历史的沿革，如今已具有了许多优点，主要有：（一）功能合理。红木家具不如一般现代家具符合人体工程学原理吗?这是一般人的认识误区。其实经过长期的推敲、改进，许多红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。（二）造型优美。庄重典雅的红木家具，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，也有典雅大方的法式等，适合不同人的审美需求。（三）结构严谨，做工精细。红木家具大都采用榫卯结合，做法灵妙巧合，牢固耐用，从力学角度来看具有很强的科学性。而且，我国传统的红木家具，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还要讲究整体艺术上的和谐统一。（四）用料讲究。真正的中国传统红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵硬木即红木制成。（五）保值增值性。集实用、观赏、保值于一体。年代久远、品质高超的中国传统红木家具，是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之红木资源有限，红木的生长周期又非常长，有的可达几百年，因此，物以稀为贵的红木家具将越来越具有独特的魅力。作为一名品牌红木家具的导购员需要从哪些方面将我们的优势提供给顾客呢？（一）材质。红木家具中的红木，在国标中包括5属8类33种。同一款式的红木家具可以用不同的红木材质，不同的材质就有不同的价格，以两把圈椅和一只茶几组成的三件套为例，用红酸枝做成的可值几万元，而用海南黄花梨做成的价值近百万。同样是红木，价格就相差这么多。从色泽，密度，稀缺性来看木材本身的价值，这便是材质卖点之所在。（二）工艺。行业中有句话是“三分材料，七分工”，说的相当有理。同样的材料，工艺不同，相差在几万到上百万不等。工艺是红木家具价值体现的一个方面。好的工艺传承传统工艺，并结合现代工艺的发展有所创新。在传统工艺的整体外观上，要体现“京做”的雕刻烦琐、“苏做”的优美简洁、“广做”的中西合璧。在做工的细节方面要体现榫卯结构合理，板块拼结严密，表面打磨平滑细腻。由于传承历史，工艺的消费风格具有地域性，如北京地区的消费者喜欢京式风格，而长江三角洲喜欢苏式风格。（三）服务。良好的销售服务是促进企业产品销售的重要一环。红木家具消费者缺乏红木家具的辨别、选购、使用、保养等方面的知识，是非专家型消费。因此红木家具企业在消费者购买红木家具过程中提供周到细致的服务就显得特别重要。建立售前的培训制度，向消费者培训红木家具的材质、选购、辨别等产品知识，加强与客户的感情联系；建立售中的安全快捷送货制度；建立售后的回访制度，发现产品有问题，立即进行维修，并定期进行免费保养活动。（四）品牌。目前的红木行业已经步入成熟，各大红木家具企业已经非常注重品牌宣传。红木家具产品质量很好且信誉很高，在长期销售过程中形成良好的市场口碑。企业在发展过程中获得许多国家或行业的荣誉等。这些形成了我们企业的品牌资源。公司有步骤、有计划地实施营销策略，向消费者宣传企业形象、荣誉、实力等品牌资源，取得了较高的品牌知名度。（五）实力。目前红木家具企业的规模和实力参差不齐，有的是小作坊式的红木加工厂，有的是现代化的红木加工企业。而规模大、实力强的大型红木加工厂家能给消费者以信任。因此我们提出可以邀请消费者到生产车间参观，充分向消费者展示企业的厂房、人员素质、生产工艺、生产流程、产品用材等方面，给消费着树立良好的企业形象。在销售的过程中，强调的是把实力作为产品质量、服务的后盾。（六）文化。红木古典家具传承历史文明，其文案雕饰、绘画代表着丰富的历史文化内涵。不同的雕饰有不同的涵义，但总体来说，雕饰、绘画所反映的内容都希望人们生活幸福安康。因此红木推出内容丰富的雕饰红木家具，来满足不同消费者的需求。（七）功能。产品功能是消费者取得商品后所获取的基本利益，如红木家具的基本功能就是在使用中装饰家庭，使家庭高贵气派、使人们的生活舒适。另外随着红木原材料的匮乏，红木古典家具是保值并增值的，因此红木古典家具具有家庭理财的功能。这可以作为红木家具产品的一个卖点。（八）环保健康。红木家具一般都是生漆或是擦蜡，烫蜡，根本不含乙醛成分，现在的人们都注重自身健康，红木家具这一点是人人认知的。（九）身份象征。红木家具在消费水平上偏高，平时朋友相聚，走亲访友，家中的红木家具足以能显出主人的经济实力及品位修养。（十）升值保值。红木家具以每年30％的速度在增值，有些数月前看到的价格，今天已经上涨了许多，由于其材料的稀缺型，及他的技艺含量，红木家具有很大的升值空间。由此，作为红木的导购人员可以从上述方面去介绍产品，从而增强消费者对我们品牌的消费信心。4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对情况1：当顾客慕名而来，但展示的样品与顾客心中的款式不符合进，你怎么办？提示：先问清顾客心中的款式是怎样的，然后向顾客分别介绍心中款工和展示样品的不同特点，不同好处，在介绍时可有意侧重于展示样品的优点，极力推荐顾客选用展示的样品。若顾客还是不能接受的话，可建议按顾客心中的款式订做。情况2：当顾客没有看中特别的款式就要离开时，你怎么办？提示：设法留下顾客的联系电话，你要趁顾客没离开前，对顾客说：“过几天我们新款上市，其中有几套新款式跟您要求的比较相近，您给我留个电话，到时候我通知您。情况3：当夫妇俩来买沙发，俩人看中的不是同件产品时，你怎么办？提示：应先看准夫妇俩中谁是能够拍板的了，再说出两种款式的不同特点的好处，谈话时应侧重于能拍板的那一位看中的产品，若俩人的拍板能力差不多的情况，应侧重于高档一些的产品或是公司力求推销的产品。情况4：当顾客说“你们的产品款式不好看，人家**厂家的产品款式比你们的好看多了“时，你怎么办？提示：先问清楚顾客看中的款式具体是什么样子，然后根椐本公司的产品情况看是否有雷同款式，如果是公司里有而商场里没有的，就可以叫顾客留下姓名和联系电话，到货以后再来看货；如果整个公司里都没有雷同产品，则推荐顾客选用商场里现有的比较畅销产品，若顾客坚持要他看中的款式，可叫顾客画图纸订做。情况5：当产品出现质量问题，顾客怒气冲冲的要求退货时，你怎么办？提示：先让顾客冷静下来，耐心的听顾客把话讲完，详细的问清出现的问题，并对顾客表示道歉，等听明白是怎样的质量问题后，跟解释为什么会出现这样的问题，对这样的问题可通过什么样的方式解决，并保证可以修到和原来的差不多。情况6：我订货已经三个月，为何到现在还不交货？例答：很是对不起，因为最近的木材引进有些困难，所以在原材料的采集上多花费了一些时间。为这事我已经向公司交涉过了，公司已答应在保证质量的情况下以最快的速度交货，希望你能够谅解，你放心，这次绝不会再拖了。情况7：当顾客发现了产品的质量问题，问你怎么回事时，怎么办？提示：这个时候你不能慌张，先看一下质量问题的大小，如是小范围的开裂就用红木的特性跟顾客解释为什么会开裂，并说明这样的问题是很小的问题，经过修复可达到原来一样的效果，如是很大的质量问题，应把顾客引向别处，以木质的特性不同引导他购买其它产品。情况8：为什么你们的订货要那么长时间？一个月做不出来吗？提示：为了保证产品的质量，对每一道工序都严格按规定时间制作，绝不应付了事，再说我们已通过国际质量保证体系，对你负责和对我公司声誉负责，也不允许我们采取投机取巧的做法，我们还是坚订货产品时间为三个月。情况9：你们有这么先进的烘干设备，为什么还会出现木质开裂和松动现象呢？提示：我们福王红木的产品采用先进的烘干设备，经低温烘干脱脂处理。红木家具是一种实木家具，它的特性决定了它会随着气候的变化热胀冷缩，它需要有一个稳定的过程，我们的先进烘干设备只能把开裂、松动这种情况的可能性降到最低点，绝对不会出现裂的情况，没有一个厂家敢说这么保证。情况10：为什么要留伸缩缝？例答：红木家具的特性是会随着气候的变化而热胀冷缩，因此，我们红木家具的工艺中要求必须留有伸缩缝，给面板自由伸缩的余地，否则天气一变化，木材没有伸缩的空间，这会导致收缩缝开裂。情况11：为什么这两边的缝（指收缩缝）会不一样？例答：红木家具的特性是会随着气候的变化而干热缩湿冷胀。在刚生产出来的时候这两边的收缩缝是一样大小的，但随着气候的变化，面板开始收缩，而且收缩的方向和力量可能不一样，因此导致这两边的收缩缝不一样了，这种情况非常简单，只要向相反方向敲一下，两边的缝就会一样了。情况12：你们的套房怎么这么花，一点都不简洁。例答：红木家具是我们中华民族传统文化的体现，红木家具的精髓是他的工艺性，本身就带有一种古典味道，尤其是套房家具。我们现在的款式基本上考虑了传统工艺和现代品味的结合，所以我们的套房加了雕花，力求体现的就是红木家具的厚重的典雅，突出和一般白木套房的区别。情况13：你这是什么木头？会不会是红木？例答：红木其实不是某一种树木的具体名称，而是生长于热带雨林地区的名贵木材总称，红木包括：紫檀木、酸枝木、花梨木、鸡翅木等。刚才您说的这种木头就是红木中的XX木，它价格适中，既有现代家具的明快，简洁，又有传统红木家具古朴和典雅，是制作红木家具非常理木材。情况14：为什么其它厂家的酸枝木价格与你们的花梨木差不多，而他们的做工也不错？例答：花梨木因产地不同有档次的区别，如有缅甸花梨的和非洲花梨之分，而缅甸花梨比非洲花梨的档次就相差很大，像我公司采用的花梨就是缅甸花梨，同样酸枝木也有这样的区别，酸枝木也有这样的区别，酸枝木中低档木材肯定比不上缅甸花梨。情况15：红木家具如何保养？例答：红木家具属于贵重物品，因此应注意保养，如在搬动动过程中要小心轻放，不要强行拖拉，以免导致家具结构松动；摆放时请放在地面平整、通风的地方；必须经常除尘，擦拭时用柔软的棉布顺木纹轻擦，最好让您的房间的温度保持在5℃25℃，湿度维持在60℃70℃之间，绝对避免阳光照射。情况16：这家具怎么这么重？例答：这就是红木家具与一般白木家具的区别之一，红木家具之所以名贵，很主要的一点就是红木的木质坚硬，份量沉重，红木漫长的生产周期注定了她的珍贵。情况17：这套家具的面板怎么是出几块木头拼成的？例答：红木不比一般的木材，红木的生产周期很慢，成材需要上百年，材质越好，成材的时间就越长，越珍贵的木材，它的体积就越小，因此一张面板不可能用一块木板做成，都是出几块木板拼成的。情况18：红木家具是很贵，真的红木家具是绝对买不起的，这些都是红木吗？提示：红木其实不是一种树木的具体各称，而是生长于热带雨林地区的名贵木材的总称，具体的木材档次不一样，价格也就不一样，所以我们的产品价格从几千元到十几万都有。情况19：为什么你们的家具比一般厂家的家具价格要高？例答：确实，我们的家具在价格上是要比一般的厂家要高一点，你可以敲一敲面板感受我们家具的厚重。我们福王是品牌企业，质量有保证，还有一套完善的售后服务。红木家具和房子一样是高档耐用消费品，属于一次性投资，对您来说，物有所值，买得放心才是最重要的。情况20：如果家具买回去后，出现质量问题怎么办？例答：售后服务上我们实行一年保修，终生维修的服务，如果你买回后出现质量问题，你可以拨打我们留给你的售后联系电话，及时派技术人员个门进行整修，直到您满意。情况21：你们红木会不会掺假？例答：绝对不会掺假的，我们福王红木立志做精品红木家具，诚实经营是我们的经营宗旨，这我们会在收据上给你注明，而且我们的产品是经过权威机构验证的国家A级产品，在用材上，您绝对可以放心。情况22：为什么你们套房款式这么少，还有其它款式吗？例答：我们现在有多种款式的套房，各种款式代表不同的风格，因为场地的限制，我们还没有把所有的款式摆齐，您可以看看我们的图册，我们每年都要出几个新款，相信这么款式总有一套你会喜欢的。四、红木家具顾问导购环节的要领1、迎客阶段的基本要领（一）如何设计推销家具时的30秒钟开场白依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”（二）如何运用10分钟原理推销家具现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”分析：在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。2、顾客购买家具的心态分析人们到底在买什么人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能啊，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。一般情况下人们都会追求以下几种感觉：（1）富有的感觉比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。（2）成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。（3）健康的感觉因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。（4）受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。（5）舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。3、沟通近身阶段的基本要领（一）接触顾客六法在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的、正面的、充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中；（1）在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；（2）你的肢体动作会影响顾客对你