销售培训总结15篇

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特别有幸参与公司组织的销售培训活动，参与这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员肯定要主动、自信，并要不断学习，以下是对我这次销售培训心得的详细介绍。

首先，感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我力量，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的学问。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的伴侣应当努力的学习，培训。当我们有了肯定的专业学问时再来销售才可得到客户的熟悉，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必需要用我们所具备的大脑去尝试思索。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锐利再现。我们做为一个销售人员，假如不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说准时的吸取新学问原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，专心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸学问(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的学问，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到学问，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已竞赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松到达一个顶峰

3、对工作保持主动进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲乏的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。肯定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行

动。思索、观看、打算、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素养也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，阅历在行动中积累。

4、自信、勤奋，擅长自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是特别重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就肯定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，信任自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信念让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

销售培训总结2

两天的财务管理培训已经结束了，虽然时间不长，但两天下来我们的收获却是比当时想像的要多的多，以前也学过财务方面的学问，但自己对于财务的理解还仅限于会计做帐上，通过这次的培训，对于财务有新的感悟，有了更深刻的理解。培训虽然结束了，相应的学问也学到了，但我们对于财务的理解却远远还没有结束。培训使得我们懂得一个优秀的预算的重要性，一个优秀的预算将在企业的运营过程中起到特别重要的作用，好的预算将使得企业的运转完全把握在决策者手中。

对财务的理解使得我们可以更好的把握好本钱掌握，老师的话“本钱掌握是无止尽的”这句话让我们记忆深刻，刚开头大家都觉得本钱到了肯定的时候就变成死数了，再也无法降下来了，上完课以后，听完讲师的讲解后，我们对于本钱掌握有了更加清楚的熟悉

当产品质量、技术、服务、资金都在同一水平后，最重要的是什么样的企业更加注意详情，从每一个详情来落实本钱掌握，这样的企业必将更具有竞争力。如今比较流行的说法详情确定成败也就是这个道理。

从我们公司的实际状况来看，公司的某些本钱似乎是在不断的下降中，但在整个行业里来看，不光是我们在下降，别的公司也在下降，比方说户均的工程本钱，设备本钱，这些本钱是全行业都在降，而且在工程本钱下降的过程中

也并不是说降的越多越好，要着眼于后期的实现运营状况来降低本钱，公司的整体本钱掌握相对于往年来应当说是比较不错的。

但在某些方面，仍旧有可以改良的地方，比方从年初到如今的备用电源插线板中，有为数不少的一批品牌为公牛的五孔插线板用在了只有一个设备交换机设备的机柜里，而这类插线板质量好但价格也高，五孔在只有一个设备的机柜内只能用上一个

其他的都被铺张了，在选购此类设备的过程中，不能一全而概，应当依据实际状况有所区分，比方说在机房内由于用电的设备比较多，要用质量最好的多孔的插线板,在同时有光收发器和交换机的机柜内用三孔或是四孔的插先板，在只有一个交换机设备的机柜内则用一般的两孔或是三孔的插线板就可以了

很明显多孔的比少孔的电源插线板的价格是要贵的，而在实际过程中小区全部机柜内都用同一种插线板，这样做明显比依据需要来采纳要花更多的本钱，这就需要在工程设计和预算中提前想到，然后在依据不怜悯况分层次选购。

以上仅是一个例子，在整个公司的全部运营环节中，还有不少可以细挖本钱掌握的地方。这需要全部的员工在工作中更加留心我们的每一个工作环节，群策群力来深挖本钱掌握。

同时通过这次培训使得我们可以清晰的通过财务报表来分析出什么样的企业是真正挣钱的，又有那些看起来很风光的企业其实是很危急的。深化细致的财务分析使得决策者能更好把握企业的运行轨迹，能更加清楚的看到企业的运行环境。

公司的销售回报率高不高，资产周转率是否正常，报资回报率是否达标，这些其实不仅仅是领导层要考滤的问题，从股东、客户与我和价值链接图表中可以看的出

员工和企业和股东和客户是一个环环相扣的过程，任何一个环节出了问题，都将会对这个企业产生不良的影响，企业发生问题的同时员式的利益也将会相应受到影响。

从公司的现状来分析，经过一段时间的高速进展后，在近期面对几大运营商的打压下，公司始终在坚持自己的步伐一步步向前迈进，虽然人员的气概和工作激情方面和以前相比有所下降，但这与整个市场的激烈竞争是分不开的

公司如今存在的问题可能是现金流跟不上，在进展扩张的同时要保证现有用户的正常运转，没有一个较好的资金支持对于宽带行业将是一个可怕的迹像

但由于今年国家财政政策的紧缩导向，很多企业不行避开的遇到了资金瓶颈，在内部严格掌握本钱的同时，寻求主动的融资方式是必需要做的。

对于我们公司而言，除了集团支持、外部贷款、内部融资等方式外，更应当往上市融资的方向上进展，深圳中小企业板开市以后，众多的中小企业得以上市融资借此进一步进展壮大，中小企业相对于主板市场而言

除了各方面的条件比主板上市要低以外，更合适像我们这样规模较小但前景较好的成长性企业，上市中小企业板的一些基本条件如：公司应领先改制设立或依法

变更为股份有限公司，开业时间是否在二年以上，是否符合管理层稳定的要求，即法定代表人、董事、高级管理人员，核心技术人员以及控股股东，在提动身行申请前二年内是否曾发生重大改变。是否符合主业突出和持续经营的要求，是否进行过资产剥离(非经营性资产除外)，是否以经审计的净资产额作为折股根据等一些基本条件

我们公司应当说符合了大部分的基本条件，但是最重要的是要有一个有实力的有话语权的证券公司能为我们公司作前期辅导，在这个方面，集团下面的方正证券或许可以帮的上忙，假如公司能够在不久的将来上市中小企业板不仅解决了融资的问题，对于品牌及整个公司的运营都将起到重要的主动的作用，哪个宽带企业能第一个上市场融资哪个企业必将更有盼望成为将来宽带行业的领导者。

销售培训总结3

本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,我作为xx有限公司的销售人员在公司领导的带着和关心下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成果,也依旧存在些许问题,下面就我个人上半年的工作状况进行汇报。

刚到xx公司xx项目时，对房地产销售方面的学问不是很精通，对于新环境、新事物比较生疏。在公司领导的关心下，很快对公司的性质及其房地产市场有了肯定的了解。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以平常本人重点留意提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问和专业技能。

此外，在做好本职工作的同时，还要广泛了解整个xx乃至全国的房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员。

针对已经过去半年的20xx年的销售工作，从公司销售部门以及个人两个方面进行总结：

一.本人对于在xx地产顾问有限公司xx销售部工作的一点感想和回顾

本人所处的xx项目的营销部销售人员比较年青，工作上虽然布满干劲、有激情和肯定的亲和力，但在阅历上存在缺乏，尤其在处理突发大事和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，作为我们销售人员从力量和对项目的理解上都有了很大的提高，今后我将会通过参与公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。由于作为xx地产的开发商在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上与我公司存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和沟通，这一问题已得到了解决。

我认为，假如协调不畅或沟通不畅都会导致工作方向上大小不全都，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，这让我颇有些积重难返的感觉，似乎有时候有一些建议或看法，但却无从述说，如今知道了问题的严峻性，我将会努力改正，力求工作中目标全都、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有肯定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示开发商方面，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清楚的制度，对我们销售人员来说，无疑是利大于弊。

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是就我觉得，我们公司销售部的内部会议效果感觉不是特殊抱负，就此，我在想这是否与我们公司在会议内容和会议的形式以及参与人员的支配上是不是不明确有关系?在这里我诚意建议公司各级领导能主动与开发公司在高层会议上能够沟通好，这样会更有利于我们下游销售人员对于本职工作问题的了解与对问题的的解决。

二.对于这一年来的销售状况和体会以及个人销售中发觉的问题客户心里在想什么?他们有着怎样的需求?他们对你的产品及你个人有哪些看法，这些都是我在xx半年来作为销售人员所需要考虑的问题，不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析,而且在每一次沟通结束之后我也尽量对这些问题绽开后续分析，我觉得只有这样才能在接下来的沟通活动中更精确地把握客户的内心需求,从而到达令双方都满足的沟通效果.在每一次与客户进行沟通之后,我觉得自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短,连续发挥自己的优势,不断使自己的销售技能得到改善.对此，我深有感受，比方，在销售过程中，我觉得把我客户心理动态是确定销售质量的一个至关重要的因素，销售工作事实上也是要特殊讲究技巧的一门学问。

销售培训总结4

感谢公司赐予学习的平台，感谢领导赐予进步的机会。我很兴奋能参与此次《某某销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的熟悉，同时对销售理论有了空前的突破，信任接下来我不仅会将所把握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

首先，某某老师的讲解记忆深刻、幽默幽默，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

某某老师讲行业：销售是世界上最荣耀最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解〔吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→欢乐成交〕每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清楚的把握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简洁的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情欢乐做。

某某老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立喜爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验

某某老师讲形象：通过学习把握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清晰的理解到管理门店应当发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

某某老师讲技巧：引用苦痛销售法从发觉问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲解并描述顾客购置就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要仔细学习理论学问，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运力量，促进门店绩效提升。然后推动现场教育、培训活动、提升门店人员的作用力量、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司支配的这次培训，给大家难得的学习机会！

感谢某某老师，不仅给我们带来了营销学问，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往全部培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平常可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自某某的专卖店的同行的沟通，使我熟悉到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有许多学问要学习提高。

销售培训总结5

一、业务指标完成状况

——个人存款。截至12月末，个人存款余额.亿元，较年初增加.亿元，增量居系统内第位,完成省行年度打算的.%，打算完成率居系统内第位，较上年提高个位次。个人存款增量市场份额.%，居第1位，较上年下降.个百分点。

——个人贷款。截至12月末，个人住房贷款余额万元，较年初增加万元，同比多增万元，完成省行年度打算的%，居系统内位；同业占比%，居第位。全行非住房个人贷款余额XX万元，累计发放XX万元,同比多发放XX万元，较年初增加XX万元，同比多增加XX万元。增量居系统内第X位，完成省行年度打算的XX%，打算完成率居第X位，同比提高X个位次。

——惠农卡及农户小额贷款。截至12月末，全行共累计发放惠农卡张，较年初增加张，增量居全省第位，完成省行打算%，打算完成率居全省第位；授信户数户，较年初增加户，增量居全省第位，完成省行打算%，打算完成率居全省第位；小额农户贷款余额万元，较年初增加万元，增量居全省第位，完成省行打算%，打算完成率居全省第位。

——理财及个人中间业务。截至12月末，全行基金认申购金额为亿元，完成省行年度打算的%，系统内打算完成率由年初的第位提高到第位。基金销售同业占比％，居第位，较去年提高个位次。代销国债期金额万元。销售“本利丰”期金额万元。实现个人业务中间收入为万元。新增二星级(含)以上客户户，完成省行年度打算的%，打算完成率居系统内

第位。发放优先服务贵宾卡6000张。销售“传世之宝”实物黄金公斤，金额万元，实现销售收入万元。

——网点优化整合工作有条不紊行进中，网点文明标准服务导入完善收官。截至10月中旬，文明标准服务已在全市200个营业网点导入完毕，从环境到人员、从硬件到软件，都发生了焕然一新的改变。截至12月末，全行网点装修。。。。。。

20xx年，经全行个人业务战线全体同仁的辛勤努力，个人零售业务稳步健康进展，为全行的稳健经营夯实基础。

二、主要工作措施

〔一〕存款是立行之本，强调负债业务的根基作用，强力营销个人存款。

1、以总行“”活动为助力，推动存款业务快速增长。我行结合往年状况，实行早动手、早谋划，对一季度工作进行具体筹划，各支行亦相继召开特地会议，对基层网点员工明确激励政策及考核力度，适时调动员工主动性。全行上下熟悉到从元旦到春节前夕，是城乡居民收入兑现、年奖派发和资金回笼的主要阶段。通过举办客户乐于参加的春天行动抽奖活动、送“福”活动等等，辅以真情回馈，点面结合，维持良好的银客关系；同时抓住年前的资金流淌特点，依托网点转型的平台，借助借记卡、惠农卡、网上银行、

消息服务、电话银行、手机银行以及我行合作商户等渠道和功能载体，主动做好储源挖掘，助推业务增长

2、加大对优质个人客户的营销和服务力度。优质个人客户是我行个人金融业务经营的战略资源。截至12月末，全行二星级以上客户占比，存款占比，由此可见，对优质客户的维护工作做得是否到位关系到我行的业务进展和利润制造，只要抓住优质客户，就能稳定个人存款的基础。因此，从年初市行就深化实施“抓优质客户、促成长型客户、争潜力客户”的客户结构调整策略，依托个人优质客户管理系统，指导各支行对星级客户实施分层营销，坚持以经济奉献作为客户价值衡量的标准，集中优势资源，匹配相应层次的客户经理。强化对三星级以上客户的独特化服务及金融产品综合营销力度，提高客户资金的留存率。同时为进一步增添对我行优质客户的增值服务，市行向辖内优质客户免费赠送优先办理业务专用卡〔简称贵宾卡〕，为客户供应便利服务，对维系客户，市场营销起到不行替代的主动作用。并在全市全部精品网点均开通贵宾服务窗口，并配备业务素养高的柜员，

特地为贵来宾户供应服务。

3、加大对代发工资、企业分红和土地补偿款等源头性业务的营销力度。年初组织各行开展了代发工资业务调查摸底，指导各行主动抢抓源头资金和间隙资金，在全市作了针对性的工作部署。

4、加大业务调度和督导力度，建立健全业务督导和引导制度，充分发挥二级分行对基层行的指导和引导作用。一是定期汇制各支行个人存款通报表、市场占有率状况表和全市营业网点增量排名表，加强对个存款的监测和调度。结合不同阶段的工作需要，准时召开个人业务调度会议，分析业务进展中存在的问题，支配部署个人业务工作。二是深化基层调研，把握第一手资料。对于各区域内客户资源、增存热点准时关心支行把握，协同拟定措施，共同绽开营销，有效切入市场，批量吸呐个人客户，加快吸储增存速度。亲密跟踪各类临时性、集中性资金投放划拨信息，有针对性营销代收代付产品和代客理财产品，竞争性拓展各类代理项目的机遇存款。对于阶段性增存“低迷期”和增势较差的基层网点，由市行直接会同支行

进行了解存在的困难和问题，逐一讨论制定详细的帮促方案。

5、总结典型阅历，建立信息沟通平台。今年以来，编发《个人业务信息沟通》28期，市行采编我部简报一期，同时，对全市个人业务进展较快的支行，准时总结阅历做法，由市行采编简报，如栖霞支行基金简报、毓璜顶支行黄金简报，并转发全市网点学习借鉴。

销售培训总结6

良好的心态能够影响个人、客户、团队、组织、甚至社会。好的心态能够让销售人员离胜利更近一步，坏的心态则让销售人员业绩停滞不前，甚至走向离职。

销售心态培训课程要点一：无论如何，保持微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不行避开地会带有一些心情，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中确定对方以何种看法跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，假如一开头你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，那么这次的业务多半不会胜利。所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。假如你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光凝视客户的目光，面带微笑。

销售心态培训课程要点二：不要轻易给客户下结论

业务人员不了解真实的状况下，永久不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买”业务员如有这样的想法，成交就很难达成。其实，胜利的销售人员，完成一次订单都会经受两个过程，一个是心里成交，其次个是现实成交。胜利的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为肯定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。

所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要仔细对待，客户买你的，当然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算如今没有买，不肯定将来就不会买，就算是他买不起，不肯定他四周的伴侣买不起。现实中有大量五音不全的人购置钢琴充门面，从不翻书的一些人购置大量的书装着有学问，有许多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要任凭地给客户下结论，仔细的听客户的问话，分析他的需求。

销售心态培训课程要点三：摸清客户的真正需求

许多销售人员特别了解自己的产品、市场的状况。这本身是件好事，许多公司聘请销售人员的时候，对产品的培训是必不行少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的杰出，忽视了客户真正的需求。我们做业务的是客户与公司的中间人，许多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，所以，销售人员肯定要想到自己也是客户的顾问，我们是满意客户需求的，不是单纯的推销产品。

销售培训总结7

为了在市场竞争中占据优势导致前段时间开展了对销售员的培训，究竟作为销售员的我们本就需要在市场一线开发客户，若是缺乏职业素养或者工作技巧不够娴熟的话则很难抢占市场份额，不得不说通过这次培训让公司的销售员都获得了力量上的提升，而我也需要对这次销售培训的成果加以总结才行。

培训初期我们主要开展了对产品学问的学习，究竟想要做好客户开发工作自然得要让对方了解本公司的产品信息才行，这便需要销售员加深对产品学问的理解程度以便于更好地向客户进行解释，既要讲明产品的优势又要通过言语表达让客户对此感爱好，所以强化对产品学问的学习并让销售员在业务讲解方面有所成就是很有必要的，通过培训初期的讲解导致很多销售员都对此加深了理解，只不过强化记忆与工作中的实际运用是存在着较大差距的，这便需要大量的模拟对话练习从而让销售员在培训期间所学学问得以运用，对于员工工作力量的提升来说做好这一环节的培训是很重要的。

客户开发技巧的运用作为培训期间讲解的重点是不容忽视的，对于缺乏阅历的销售员来说如何在工作中获得客户的信任是难以解决的问题，主要还是对客户开发技巧的运用不够娴熟以至于难以取信于人，因此这次培训也要让销售员明白如何通过简练的语言来强化与客户之间的沟通，若是连沟通的信任都无法建立的话则很难在竞争中占据优势地位，所以针对这项问题我们在培训期间照旧实行了模拟对话的方式，通过角色扮演来让员工们明白在不怜悯况下如何运用自己的语言和客户沟通。

由于培训时间较短的原因让我对此感到很懊丧，须知通过培训来提升销售员们的工作力量对企业进展很重要，对此应当要养成定期开展培训的习惯并与销售人员进行紧密结合，虽然大部分销售员能够在工作中获得不错的绩效却难以将其传授给新员工，所以如何关心新员工熟识主场从而绽开销售工作也是培训人员需要思索的，所以我在工作中很重视培训事务的绽开并通过努力取得了较好的成果，只不过针对培训过程中存在的些许问题仍需进行改善才行。

这次培训的结束对我来说仅仅是职业生涯的开端罢了，究竟想要精确得知员工在工作中存在的问题还需要仔细进行观看才行，所以我在后续的工作中会重视员工的表现并针对大部分存在的问题制定好培训方案，这样的话当下次开展培训的时候也能够与通过对员工们的教育从而起到更好的效果。

销售培训总结8

此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参加培训的人员得到学问的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了许多，专业学问水平力量以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。

现将此次培训总结作如下汇报：

—、本次学习的内容

1,5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容，说到了企业文化，企业学问，商务礼仪等等。。紧接着就说到了销售技巧，销售技巧的定义，沟通以及沟通的三大要素，还有销售人员应具备哪些素养。其中销售技巧又分为五大环节：

1、做好预备

2、打招呼

3、了解需求

4、介绍商品

5、满意顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。

2，大家都知道爱好就是某件事或物感到奇怪   ，就叫爱好!如何唤起顾客爱好，换取顾客爱好的技巧，跟fab的讲解差不多，必要时也可以反其道而行，重中之中说到了销售关键，那就是试穿，只有试穿，才能激发顾客的爱好，才能使顾客有购置的欲望，从而最终促成销售，到达成交率。其次就说到了如何促成顾客购置的技巧，和顾客在这款衣服迟疑不决是该怎么做，如何做。最终就说到了连单，和赞美技巧以及怎样查找赞美点等等，以上这些是此次最主要的培训内容。

二、培训心得

1，在工作中专业学问水平和语言组织力量要加强，要熟记fab，更要把它贯彻以及应用当中去，学会在销售中使用销售技巧，敏捷的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限，在与客户的沟通沟通过程中不能很好地劝说客户。这一方面我还需要连续学习去完善自身的产品学问和提高业务水平。事物都是在时刻改变的，我需要不断补充新的学问来充实自己。坚持多出去走走，真正了解客户需要什么产品，从而为共公司制造更大的利益

非常感谢公司此次对我们供应的培训，能够拥有这样的经受，无论是对如今的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。

销售培训总结9

今日让我感受到做销售真的是需要很多的技巧,不管是在技巧方法或是语言组织方面对于销售人员都是相当重要的,在与同事的沟通中我感受到销售实质就是卖东西,用我自己最经典的话来说就是:"让别人把自己的钱从腰包里很愿意且心甘情愿的给自己!"其实就是这个过程,而且是这个世界上最难做的事业,而假如你连这个最难的事业都做了,我想你应当兴奋。

由于当你在销售职位中成长一段时间后你回头看自己这段时间前的自己,我想你会有意想不到的发觉.由于销售职业是相当熬炼你的职业,不管是在口才上,还是人际交往,社会交际,沟通技巧上,所以做销售是要承受很大的工作压力的。

销售主管培训心得体会：由于每天都要面临不同的客户,不同的人群,感受不同人的白眼与脸色,但说到这里我想就是人际沟通方面的学问了,假如人际交往与沟通你很有技巧的话我想你在人际方面就是专家了,嘿嘿...曾经有人给我说过,其实做销售就犹如做人一样,要真诚,要大度,要宽容,集人类全部优点于一身才会做的好,或许吧,但我想我总有一天我会明白这句话的真正内涵!

通过销售主管培训让我领悟到了销售主管应当具备的8个要点：

第一、营销与销售的差异，销售主管应具备的力量以及角色认知。(如何从一个业务员转变成销售主管，专业技能、人文技能的重要性)

其次、什么是销售管理，销售目标和打算管理。包括：目标制定、目标执行、目标跟踪、目标修正、成果评价与奖惩。(目标制定SMERT原则、目标分解、目标确定、目标安排。销售打算5W2H内容。以及销售打算管理其核心内容。)

第三、如何构建销售组织。销售组织的功能和原则。

第四、销售部门的主要职责。包括：实现既定目标、分销、产品陈设与展现、顾客电话拜见、销售人员的招募与培训、销售业绩评估、销售会议与销售沟通、信誉掌握、货款回收、顾客服务与顾客关怀。

第五、销售过程管理。目标实现的关键在于—销售目标的分解和过程追踪与掌握、时间的掌握、销售人员活动的掌握。

第六、绩效考核方法评估。包括：考核的目的、不进行考核的坏处、考核的原则、考核的方法、员工考核不良缘由分析。(绩效考核的目的是为了落实企业的战略目标、促进组织和个人力量提升、绩效改善、为利益安排和培训培育供应根据。不进行绩效管理睬造成团队没有明确目标、没有标准、没有责任性、发挥不了每个业务员的主动性，不易开展激励措施，发挥极大的潜能。绩效的考核标准与原则、和公正公正的考核结果。)

第七、顾问式销售技术—SPIN销售模式的实战演练。

第八、销售谈判实战技术以及谈判人员礼仪。

销售培训总结10

12月29号杨总组织我们销售部进行顾问式销售的培训课程,通过这次学习，对我的关心很大，同时也总结了自己的缺乏之处。生活工作中到处都是销售，每个人对于销售的理解也是不同的，所以销售的方法也是不一样的，现将本次学习的心得做以总结.

一.在培训中我学到了什么:顾问式销售过程中(我们的行业)的技巧和方法.

当我们有了潜在客户的时候我们的预备是什么,

(1)对客户的背景进行具体的了解和分析,客户公司是什么地点企业性质经营的产品类型公司内部组织架构等,有了这些信息之后,当我们和客户第一次见面的时候可以聊得话题就更多,相处的时间就会更长所带来的效益就会不一样,感觉上回会更亲近.

(2)了解客户的内部组织架构,清楚的了解整个架构里面的人员职位,人员互相的关系等等,谁是选购谁是系统使用者谁是项目主导者谁是项目决策者谁是项目建议者分析者谁是外聘专业顾问谁是影响决策人的角色等这些我们在做项目销售的过程中都必需清晰的知道.

(3)项目的截止时间项目的初步预算(有利于我们的后续系统报价)我们的潜在竞争对手(有必要很好的了解竞争对手的背景和优缺点)在后期的竞争过程中可以在不诋毁对手的状况下,更好的显示我们系统的优点特色和带来的效益等

(4)了解分析项目主导者决策者的人格类型,因此不同的人格类型我们要实行不同的针对方法,技术方面专业方面商务角度等,因人而异.

(5)在拜见接触客户的时候,我们销售代表要做到的是:不管是介绍我们自己我们公司我们的产品我们的团队的时候,都务必让客户觉得你是很专业的,至少在客户的行业里面,要凸显出我们的专业专长,取得初步的信任,有了基本的技术产品方案等信任的前提下,才有后续的商务信任,我觉得初步信任是特别重要的一部分.所以我们作为公司的销售代表一员的时候,当我们与客户见面时我们着装谈吐言行举止都要很得体,这是最基本的第一步.

二.个人对销售产品形式的看法:

快速消费品的销售

2.工业品的销售

3.学问型技术型产品的销售他们的不通之处是:

快速消费品,日常所需消耗量比较大技术含量比较低,金额比较小,某一个人就可以确定购置权

2.工业品销售,项目周期较长,金额比较大,技术含量相对于快速消费品是比较高的,决策购置建议者是一个群体,

3,学问型技术型产品销售,单项金额比较大技术含量高学问面广而前卫,决策购置时群体(销售者需要具备的专业的行业学问,专业的技术基础),因此，针对以上的几种不同的产品，我需要实行不同的销售方法和技巧，还在学习摸索中!

三.作为销售人员自身必需自备基本的2个条件：

1心态，

2目标所谓心态，不管是面对面销售还是电话销售中都可能消失冗杂的状况，在任何状况下都必需保持平和的心态,主动向上永不言弃的心态.所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标是什么呢?遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。

四.通过学习总结自身的缺乏之处:

在我们这个行业我们的专业学问面还很欠缺(IT技术工业工程管理方面生产制造的管理等)

2.自己的表达力量还缺乏,需要在加强学习3.处世沟通相处的技巧方法还不够

4.专业的销售方法和步骤更应加强

5.公司的产品完好的了解还不够深化,所以在介绍的过程中会有许多瑕疵,客户听不懂不完全明白你讲的是什么

五.我需要了解的顾问式销售中，我们必需先对销售的的定义有具体的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购置我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各求所需。所以销售中，我们在客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚决，看法要热忱恳切。

六.我作为销售我需要做的,在销售过程中，我们必需取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，

1、倾听

2记录

3反问。倾听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品学问和行业学问去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。假如消失异议，先处理心情，再处理事情。由于客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。

学习是学问的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必需去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就肯定有收获，但不付出肯定不会有收获.行动起来吧!

销售培训总结11

在公司工作已经有几个月了，从进公司时的一无所知到如今，我学到了也领悟到了许多东西，在销售过程中我常常会遇到许多问题，每一次问题消失，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：

(一)心态方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定主动的心态是胜利的关键。不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热忱的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今日的最终一个客户来对待；卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。时刻感恩，每个顾客都能关心自己成长；时刻自省，每个详情都能让自己提升。自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充足的精力去做好工作。坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开头的热忱。加强团队合作意识，和同事互帮互助。

〔二〕销售技巧方面：接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有爱好听你的介绍；搞清晰客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候肯定要娴熟的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会信任你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推举机型的过程中，要快速了解顾客今日是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推举自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并娴熟运用fabe法则：f：〔features〕指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。a：〔advantages〕优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：

更管用、更高档、更温馨、更保险、更b：〔benefits〕能给消费者带来什么好处。这个事实上是右脑销售法则时候特殊强调的，用众多的形象词语来关心消费者虚拟体验这个产品。e：〔evidence〕佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚刚的一系列介绍。全部材料应当具有足够的客观性、权威性、牢靠性、可证明性。仔细倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来推断顾客的性格以及购置意向，以及分析顾客的购置点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的看法，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时肯定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客简单接受。熟识自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。客户信息要准时跟进，做好客户关系

销售培训总结12

许多企业都盼望能够以较低的本钱，带来更多的客户，制造出更高的价值，电话销售作为一种低本钱高回报的销售手段，则迎合了广阔企业的这种需求，但是如何将公司目标融入到电话销售中却不简单，我现将自己这方面的电话销售培训心得体会总结如下，以供参考。

作为一名产品研发人员，平常工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参与为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由有名的培训老师——金其庄老师进行讲授，其老道、幽默、幽默的语言，加之有些yd的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售学问方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深化浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，依据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离胜利不远了。相比这种简洁类型的销售，对组织进行销售冗杂度就高许多。组织销售的冗杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在冗杂多变的大型销售案中赢得最终成功，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师常常发出一些特别阴险的笑声，似男非女，特别邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的状况下，正确的评估自身的位置，实行相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品胜利销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，选购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特殊要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但如今随着市场的快速进展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推动到有利的地形下，为公司企业的生存进展赢得更多的空间.

金老师将多年的实战阅历和理论修行,完善的融合在一起,总结出了对于个案的四个通用过程:分析现状、思索提升竞争力的措施，拟定行动打算，执行跟踪打算。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增添我们的理解。

首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析法，自己很早以前就已经把握，所以这块的学习没有遇到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地说明出来，为了能够使“感觉”变得更加牢靠，金老师供应了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别说明了对当前阶段情形的看法，如舒适，糟糕等。或许正由于每个人对一件事情的推断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的熟悉。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步订正一线员工的判别力量，更精准的传授阅历。

再次，在对当前的销售形势有了直观的'感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深化的分析。假如这个项目是一言堂，老板或高层有完全的选购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特殊是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就冗杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个冗杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物eb”、“掌管技术影响决策的人物tb”、“业务操作的使用者ub”以及“引进销售的关键人物coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售打算，有组织有打算的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止消失假单的状况，当前机会好不好，假如用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又供应可视化的四种图表，用于说明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最终，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定打算，在打算执行的过程中审时度适，关注周遭微小改变，在没有落单前，都不要掉以轻心，犹如软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售学问也算了解了一些，觉察方法学、策略学在许多领域都是相通的，关键在于如何敏捷应用，融合贯穿，而金老师正是把这些绝学把握得如火纯青，特别兴奋能够参与这门课程。

销售培训总结13

就是站在专业角度和客户利益角度供应专业看法和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析力量、实践力量、制造力量、解决力量、劝说力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出主动建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是伴侣、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的伴侣、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够到达双赢效果，使业务的进展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应当将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以关心客户熟悉产品，供应市场信息、帮助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购置行为源自于“需要”，需要只是基本的满意，但是有谁没有“欲望”购置具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证明这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的欢乐和好处，客户也是一样，他们也在期盼这件产品所带来的好处是什么?或者说最终的结果怎么样”。正是由于深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，由于客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满意他的基本需求、或者由于我的产品价格更贵、或者由于付款条件等等缘由。客户通常都会凭感觉购置产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是特别奇异的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购置一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开头，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对四周的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购置产品，由于他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购置的动力源自于躲避苦痛，最迫切的需求是问题解决方案。关心客户找出(隐形)问题，展现自己解决问题的力量。和客户的沟通才会变得更加简单，距离成交也将会越来越近。

销售培训总结14

此次酒店销售培训学习的主要内容为三个地方：

酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满足度。

1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及全部酒店人渐渐通过现实运作而得到提升的：

第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

一、学习内容概述：

此次学习的主要内容为三个地方：

酒店营销

模式与策略、营销观念创新、追随客人的满足度。

1、酒店营销

模式的四个阶段是通过酒店专业人士及全部酒店人渐渐通过现实运作而得到提升的：

第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

其次阶段为4C的应用：即：消费者、本钱、便利、沟通;企业全部部门为服务于顾客利益而一同工作时，其结果就是整体营销，其意思就是强调各种要素之间的关联性，规定他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者规定为中心的营销组合。

第三阶段为4S的应用：即：满足、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者规定动身，建立“消费者占有”的营销方向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满足指数的测评与改良。

第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。

所以酒店要满意顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必需从目标市场需求和营销环境特点动身，依据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最正确效果。

2、营销观念创新：它分为九个地方内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次熟悉、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思索、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。

酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注意营销过程中对顾客的关心，客户关系的维护，生产过程和消费过程必需以“以人为本”为原则，依据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、制造、策划出新的产品，实现最终目标。

3、追随客人的满足度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了简单消失的员工要喜爱酒店，关爱客人，表达酒店宗旨，管理要注意详情，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，表达自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。

二、依据我们所学的销售培训内容，浅谈本人几点想法：

1、以人为本包含员工和客人;客人对酒店的第一感觉肯定重要，这主要靠两个地方来表达：酒店特色及员工素养。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，规定喜爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满足，酒店的规章制度需依据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵循酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。

2、酒店五个重要营造

〔1〕产品营造要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。

〔2〕环境营造对消费环境不断创新，要有“每天有新意，月月有新招“的指导思想。

〔3〕市场营造“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主