银保专业化销售流程之异议处理经典教材

突破重围拨云见日专业化销售流程之异议处理1需求引导产品说明有效促成异议处理完美接触营销服务课程目标1、寻找异议真正原因2、掌握异议处理流程异议处理万能公式

为什么会有这么多异议异议处理的原则课程小结目录你是银行的还是保险公司的?怎么是保险呀？分红不确定！......结果出了问题，一定是过程出了问题。客户拒绝的本质是一种本能是反应而不是反对对某个点有质疑，而不是全部沟通不充分，相互理解有误拒绝是购买的开始异议处理万能公式为什么会有这么多异议

异议处理的原则课程小结目录异议处理的原则心情愉快尊重客户的意见永不争论将拒绝视为发现客户真实想法的路标将解答视为促成的机会

异议处理万能公式为什么会有这么多异议异议处理的原则课程小结目录异议处理万能公式倾听比雄辩更重要表示理解和认同其感觉，与客户建立同理心。以假设性或者真实现象来探测客户真实的顾虑并即时解释说明。回归销售主线再次促成销售中常见的拒绝问题？是保险呀时间太长XX没听说过分红不确定中间用钱怎么办我买了保险了没钱买保险我很有钱，用不着买保险我回去考虑考虑(商量商量）媒体曝光误导……异议处理案例问题一：是保险呀！解决思路：客户能说出这句话，表示客户心中是不认同保险的，我们要建立客户对银保的信任。这是银行专售的一款银保理财产品，这款理财产品主要侧重于分红收益部分，风险保障只是其中的一项功能，先生（女士）我知道您来银行不是来买保险的，是来投资理财的。也许以前您的亲戚朋友上门给你推销过保险，那是个险，个险主要侧重于风险保障功能，客户出险了就赔，客户不出险就不赔了。（狭义引导）那么银保产品不但有保障而且还有较好的收益。是的您说得对，这是保险的一种！

您主要是疑惑在银行怎么卖保险呀？请过来看看折页吧！问题二：保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范。解决思路：面对异议，要以自信从容的态度面对，积极的倾听，并适时予以肯定，澄清其真实的动机及原因后，再进行解释。解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。但是现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。**是与银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管放心好了。是的，原来保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉。请进贵宾室我给您详细讲讲这个银保理财计划吧！您主要担心现在保险公司的诚信问题吧？问题三：XX没听过。您说得的确是个事实，刚开始我对XX也挺陌生的。先生说白了您是对XX的实力不放心吧？三好XX…..解决思路：用客户可能听过的事实来佐证给客户，把XX的实力证明给客户，建立对公司的信任。放心吧！来，我先给您讲讲这款产品的亮点！其实呢保险不存在买错了、多买了，保险用时方狠少呀！话又说回来这种保险又不是让您花钱消费，而是让您理财呀！

问题四：喔！原来是保险，保险我有呀！解决思路：给客户建立理念，保险只有少买的，不存在买错的！我知道您有呀，那可能是个人保险，看来您挺有保险理念的！您是认为您以前买过了，就不需要了吧？放心吧！不会让你重复办理的，先给您讲讲这款产品的特点吧！这个产品其实就如同零存整取、基金定投一样，拿明天的钱做今天的理财计划，是的，您可能从表面上看是时间有点长，但时间长是件好事呀！前几年买房时每平米不到陆千元，您当时可能也嫌贵，现在都翻倍了，您可能还嫌贵，是吧？而且照这趋势还会涨！时间是财富价值成长的关键要素呀!您说是吧！问题五：时间太长了。解决思路：帮客户规划，从根本上减轻客户心理上的压力。是的，有很多人第一反应就是和您一样，觉得时间有点长。您是担心以后的缴费问题吧？手续办理很简单，身份证带了吗？问题六：分红不确定

解决思路：正面出击。是的，你说得很对，但这正是分红产品的优势呀。公司的投资实力……在这签个字就可以了！分红可以会随着资本市场水涨船高，抵御通货膨胀！就是正因为收入少，才更需要购买保险，以获得保障。问题七：没有钱买保险。解决思路：取自太极拳中的借力使力，当客户提出某些不购买的异议时，我们能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是我们能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么客户必须购买的理由。您这个问题倒是一个非常现实的问题。您今天只办一万还是只办两万呢？不过今天可以先把手续办了，您放心，我们是在帮您攒钱，又不是让您花钱，会给留出充足的时间考虑（商量）的，先生您认为您要考虑（商量）几天呢？（等待客户的回答，如果在短时间内客户不做回答）10天够吗？只要您在10天内决定不要了，我们一分不差，全额返还到您账上。问题八：我回去考虑考虑（商量商量）。解决思路：给客户设立条件后，然后才满足客户的心理要求。商量商量是有必要的。在这签个字就可以了！小组研讨并发表按照拒绝处理方法与步骤每个问题至少研讨出三个方案选出最佳方案角色扮演课程小结一、树