八种常见的消费者心态

少年易学老难成，一寸光阴不可轻-少年易学老难成，一寸光阴不可轻-百度文库PAGEPAGE1八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云”，““”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销一、面子心理的TCL感觉大有脸面，从而达成销售。二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。三、推崇权威这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用四、爱占便宜“便宜与“”不一样。价值50100”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“”，这给商家有可乘之机。比如，女士妥协马上要下班了，一这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占五、害怕后悔”中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己六、心理价位“”也就超出了大多数用户的预算范”于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心七、炫耀心理往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIAMOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。八、攀比心理在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。MP3MP4比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。成交前分析客户心态对症下药阅读次数：51作者：邹训舟文章出处：现代家电约困难也不小。例如，客户跟你说可以成交，也想做你的产品，但却同时要求你在合作条件上做出让步，如再优惠点我们就签、优惠些今天就签等等。面对这类问题，对于那些希望创造销售业绩和毛利业绩的业务员来说，以正确的心态来面对客户，明智地判断出客户所传递的意图尤为关键。很有希望了，这时业务人员的心态无外乎两种：一是既然客户要做了那就坚持住自己的价格和条件等着，但这种情况可能会出现客户因为没有得到你的让步就不做；二是我能谈到今天的地步已经很不容易了，算了，能合作就合作，不合作就算，但这种想法又会直接或间接导致丢单。初在看出顾客已经很有购买意向了但仍然会说便宜点儿就买了时，自己为了成交，就顺着顾客的意思进行一些让利。但这样做来做去，虽然当时自己的销售业绩是最好的，而毛利和自己的提成收入却不是最多的。因为我已经把公司和自己的很大利润给顾客让步了。面对向我这样的销售人员，老板当时也是很无奈。价格，虽然公司的毛利和自己的提成没有减小，与以前的销售方式相比也差不多，但销售规模却不如以前，总销量明显下降，被老板批评说销售业绩太差。再后来，笔者又采取了另外一种折中的方式，遇到类似顾客讲价，就直接给老板打电话，询问可否交易，如果做就争取让老板让出一部分利润。当时还为自己的这种做法得意，业绩好坏责任可都不在我这里啊。但后来又发现这种处理问题的方式却让自己的销售能力下降了，并最终给公司领导留下一种很不好的印象。多，渐渐地总结了一些经验。对于自己跟踪了一段时间的客户，当他们讲条件时，笔者首先会在心中将他们的情况做归纳：a、是不是今天就能定？b、钱带了吗？c析客户情况有用。通过对客户表述的分类，笔者便会形成一个初步的判断，区别对待，成交的困难就会少很多。还要搞清楚客户准备款项了吗？如果没准备付款的话，那么至少要有定金。没有得到这些答复，就没有必要再谈让利优惠了。件的是哪一级的，他说了算不算才是关键，哪怕他只是一个办事人员，是决策人那就能签，如果说了都不算，那么业务人员再怎么让步，都是没有太多意义的。方式来促成合作。例如。客户跟你说想要签订合作协议，今天就能签合同，但要再优惠点。客户：对！决定的，我要请示领导。客户：那你请示一下领导。业务员：您也知道，我的权限有限，这样好不好，您要是真的决定了合作，我就给您先做份协议，就按照您说的优惠条件，您签了协议我再拿给经理签批就好做多了，要不然我很难的，请您理