房产经纪人培训资料实战性

前言房地产经纪人，就就是在房屋和和土地买卖、转转让、抵押、租租赁、交换等等交易活动中中充当中间媒媒介，接受委委托，收取佣佣金的自然人人和法人。随随着中国房地地产市场的逐逐渐繁荣，二二手房交易市市场也日见火火爆，房产经经纪人的职业业前景和市场场需求日益扩扩大，有越来来越多的人投投身于这个行行业，成为专专业的房地产产经纪人，职职业前景也非非常光明。目目前在我国，投投身房产经纪纪人这个行业业的人员近百百万。这个队队伍还在不断断壮大中。但是，房地产经经纪人是一个个非常富有挑挑战性的职业业，首先房地地产经纪人要要是一个可以以让人信任的的人，具有丰丰富的心理，法法律，金融，建建筑学等专业业知识，出色色的语言沟通通技巧，良好好的人际交流流手段，乐观观向上的积极极心态。房地地产经纪人也也是一个凘职职业，如何做做出突出的业业绩？对于房房地产经纪人人来说，每天天在烈日风雨雨中陪客户看看房，和各色色人等讨价还还价，与客户户和房主不停停的沟通，谈谈判，最后才才是签约，收收取服务费用用。时常要面面对经过多日日辛苦的工作作之后，徒劳劳而返，或者者最后客户跑跑单，没有收收获，心态沮沮丧之极。由由于一些小的的中介公司一一些违规操作作，一些经纪纪人在从业过过程中的违规规违法行为，导导致了人们对对于房地产经经纪人存在一一定的偏见和和误解。作为为一个房产经经纪人从业人人员，我深知知其中的辛酸酸苦辣，这当当中的滋味，不不亲身经历，真真的无法体会会。以前的市市场上一间屋屋子，两部电电话，几个人人，就能成为为一个房产中中介公司的时时代已经过去去。市场必将将越来越规范范，诚信将是是房地产中介介企业的立足足之本。所有的房地产经经纪人面对的的首要问题就就是业绩问题题，特别是国国六条颁布，二二手房开始征征收营业税和和个税之后，市市场成交量急急剧萎缩，买买方和卖方都都在呈观望态态度。房地产产经纪人面临临越来越大的的业绩压力。作作为一个房地地产经纪人，因因为要面对买买卖租赁房屋屋的不同客户户，每天都会会碰到一些新新的问题。如如何解决这些些问题，让房房主和客户双双方都有一个个满意的结果果，是房地产产经纪人在交交易过程中颇颇费思量的。市市场上出售的的一些教材和和课程都是一一些不是房地地产经纪人和和各类营销专专家和成功学学讲师写的，什什么保持乐观观心态，如何何去做销售，怎怎么化解自身身压力，如何何优质乐观心心态等等套话话，而缺管实实际的操作指指导。其实这这对于房地产产经纪人来说说，并不能解解决操作过程程中面临的实实际问题。二二手房中介是是一个比较特特殊的行业，它它不仅仅需要要面对客户，还还要面对售房房或出租（售售）房屋的业业主，行话叫叫一手托两家家。如何在上上下家之间达达到一个平衡衡，使双方都都满意，最终终促成落单交交易完成，是是一个漫长的的积累过程。一一方不满意，合合同就无法签签署，无法完完成交易。经经纪人在谈判判过程中还要要记住自己是是中立的，仅仅提供服务的的宗旨，要注注意一个微妙妙的平衡，要要和客户房产产都建立信任任关系，不能能偏向其中一一方，造成另另一方的误解解和偏见，这这都需要很大大的谈判智慧慧。只有在实实际操作中不不断总结和学学习，汲取经经验，才会在在面对问题时时行之有效的的解决。第一章房地产产的特性房地产是房屋、土土地和附着于于其各种权益益的总和。在在我国，房地地产所称的房房屋，一般是是指城市规划划区域范围内内的房屋建筑筑物，它包括括城市、县城城、城镇和独独立工矿区范范围内的全部部房屋建筑物物。在国外，房房地产被称为为“物业”和“不动产”。房地产是是一种价值巨巨大，使用周周期长而又不不能移动的特特殊商品。它它在生产、流流通、消费等等环节都不同同于一般商品品，具有特殊殊性。房地产产的使用周期期长，作为不不动产的房地地产，具有固固定性，耐久久性和增值性性。房地产是人类社社会政治、经经济、文化生生活的重要物物质基础和承承载物，它不不仅是人们最最基本的生活活资料，如住住宅；也是最最基本的生产产要素，如厂厂房、办公楼楼等。在市场场经济中，房房地产还是一一种商品，是是人们投资置置业的主要对对象。房地产产构成社会经经济生活中的的巨大财富，也也是关系到国国计民生的重重要财产和资资源，在一国国的总财富中中，房地产往往往占有较大大比重，一般般在60%~770%左右；在家家庭财产中房房地产也是最最主要的部分分。所以，房房地产是人们们最重视、最最珍惜、最具具体的财产形形式，房地产产业是一个国国家最重要的的产业之一。房地产是不动产产形式的固定定资产，是一一种特殊的商商品。房地产产具有其它财财产和商品所所不具有的特特性：1．不可移动性性。房地产属属于不动产，其其自然地理位位置是固定不不变的，不能能移动和搬运运。2．房产、地产产不可分割性性。房屋依土土地存在，土土地是房屋不不可缺少的物物质构成要素素，土地具有有在空间位置置上的不可移移动性，房屋屋也因而具有有不能移动性性，房产和地地产同属于“不动产”。3．品质的差异异性。房地产产作为商品，在在品质上具有有不同质性，即即使在同一地地段的建筑物物，由于楼屋屋不同、朝向向不同等因素素，不同的房房屋也不能具具有相同的品品质。4．价值的高大大性。房地产产价值额巨大大，是居民家家庭最为昂贵贵的耐用消费费品，普通家家庭往往倾其其一生的积蓄蓄也难以买得得起一套商品品房；房地产产也是企业、单单位最为主要要的、占用较较大投资额的的生产经营要要素。5．使用的耐久久性。土地具具有不可毁灭灭性，房屋虽虽然不象土地地那样具有不不可毁灭性，但但是已经建造造完成，寿命命通常可达数数十年，甚至至上百年，在在正常情况下下，建筑物很很难发生倒塌塌，除非为了了更好利用土土地而进行拆拆除。6．供给的有限限性。土地具具有不可再生生性，其总量量有限，尤其其是城市土地地，随着经济济的发展和人人们生活水平平的提高，对对土地、房屋屋的需求不断断上涨，房地地产供给的有有限性更加突突出。7．用途的多样样性。土地可可以用于商业业、办公、居居住、工业、道道路、农业等等多种用途。8．价值变化的的相互影响性性。房地产的的价值不仅取取决于自身的的质地，还取取决于周围环环境的状况。第二章影响楼楼价因素（一）地区基本上越接近市市中心的物业业，其楼价将将越高。各项项配套交通网网络、饮食娱娱乐及购物消消闲等设施较较完善。（二）交通一般城市的楼房房比乡村的楼楼房较昂贵，因因城市道路网网络完善、来来往各处地方方均方便。（三）楼层在同一个高层单单位中，位于于高层的一般般均比低层的的同样单位卖卖贵一点。简简单的原因：：位于高层的的比低层更远远离地面，所所以较少受到到街上人车喧喧哗的骚扰，加加上接触的尘尘埃量相对较较少，空气当当然比较的清清新。况且如如果大厦的位位置适中，高高层享有更佳佳视野，天然然光线吸纳较较多，亦会使使单位阳光十十足。反之，一一个低层可能能是阴暗局促促、人车嘈杂杂的地方，固固然不是一个个理想的居住住环境。此外外，位于大厦厦低层的单位位，一般外墙墙较厚，影响响了楼宇的实实际可使用面面积。又基于于污水排放设设计及设置垃垃圾的位置，位位于大厦低层层单位，容易易受污水渠淤淤塞、塑料去去水喉排水声声的影响或垃垃圾臭氧滋扰扰等。但如没没有电梯的多多层楼房，其其中层价格将将较贵，高层层因高层没有有电梯上落不不便。（四）方向这是一个影响楼楼价较重要因因素，因单位位内部设备可可花金钱添置置或改善，但但方向则完全全不能改变。加加上中国人传传统认为向南南较佳，东向向或西向均会会受阳光照射射影响，故朝朝南向物业价价格一般较高高。（五）景观景观亦是不能改改变的因素，故故一些拥有开开阔视野、湖湖景、山景或或绿化公园景景观的单位价价格均较高。(六)配套若楼房有周边环环境及设施的的配合，其价价值亦将相应应提高。如一一些大型屋村村设备齐全，应应有尽有，包包括商场、百百货公司、超超级市场、戏戏院、私人会会所、游泳池池及私家花园园等。此外，物业采光光、间隔、用用料、楼宇维维修保养、地地区因素区别别及物业用户户素质等，均均可影响物业业价格高低。房地产经纪人的的基本要求和和作用第三章做合合格的房产经经纪人一、房地产中中介的市场功功能1．节省业主和和买家的时间间——业务由中介介专业人员操操作完成进行行谋划。2．业主不要花花钱登广告：：中介会将物物业推荐给各各类客户。3．中介是以第第三者身份——言论客观、公公正。4．买卖双方在在直接议价时时容易发生争争论：中介可可协调气氛，掌掌握尺度。5．买入方通过过中介的推荐荐更容易找到到合适自己的的需求。6．多数买卖双双方都没有足足够的法律常常识和购买经经验：中介可可以帮助双方方减少法律纠纠纷，避免被被讹骗。7．中介接触面面广，信息集集中，买卖双双方汇集在中中介公司信息息室中。8．维护经济秩秩序，通过管管理中介公司司规范二手市市场。9．桥梁与润滑滑剂。10．推动市场场。11．调节市场场功能：准确确定价，控制制开发。12．提高市场场合理利用。二、你为什么要要做房地产经经纪人1．掌握自己努努力过程，拥拥有很多自我我实现的机会会。2．每天可以遇遇到不同的人人。3．成长效率最最高的行业。4．最适合企图图心强，不甘甘自我埋没的的人。5．高的收入，拥拥有自豪。三、怎么样的房房地产经纪人人会被开除1．虚假冷漠：：眼中只有佣佣金的商业物物业顾问，以以貌取人。2．反应慢：动动作太慢，让让客户等太久久，客户自然然找别人服务务，有时候为为了争取时间间，人们宁可可牺牲品质。3．开发不足：：客户找不到到要的房源及及客源等于客客户要去别家家公司成交。4．第一线人员员不亲切：服服务态度差。5．话说的太满满：客户的记记性好的很，你你把话说的太太满，但却做做不到。6．处理事情的的能力不足：：专业知识不不足，借口多多。7．专业包装或或形象不够：：客户希望自自身的品质水水准能够反映映在和他们生生意往来的人人上面，你的的形象如何？？你的包装如如何？四、成功的房地地产经纪人1．第一时间看看房。2．第一时间委委托。3．第一时间成成交。4．创同类房的的最高价。5．创同类房的的最底价。6．能成为客户户或业主投资资理财的顾问问。7．有一般装修修、家具布置置等房地产相相关知识。8．成交后及时时收回佣金。记住十点素质要要求：健康、职业化服服饰、礼貌、热热情、细心、耐耐心、应变力力强、说服力力、进取心、专专业知识。五、怎么正确对对待客户1．保护自己的的客户，不让让别人抢走。2．根据客户的的心理，选择择合适的谈判判内容。3．多了解客户户的要求和特特别需求。4．多介绍客户户看不见的优优点。5．看得见的缺缺点也要相应应指出，给予予客户一种诚诚实、信任的的感觉。6．多谈潜在的的价值。7．接侍客户的的口诀：诱之之以利、说之之以理、动之之以情、逼之之以力、系之之以约。六、怎么样与客客户沟通(一)首先与客客户签订居间间协议需要注注意：自己要熟悉居间间协议的每一一条条款，并并向客户一条条条仔细介绍绍。协议中客客户的姓名及及其他需要填填写的内容要要求物业顾问问填写，不要要让客户自己己填。特别是是协议主体部部分如果是客客户自己填写写，很有可能能字迹不清日日后如其不肯肯认帐，导致致不必要的纠纠纷。只有在在落款处，即即需要客户签签字盖章的地地方，务必客客户自行填写写。(二)要努力做做到五要素：：1、WHO：谁谁——到店里来咨咨询要卖房、出出租房的客人人是否是房东东本人。免得得花无用功。如如不是房东本本人，那在签签居间协议的的时候客人名名字应签在代代理人处，并并要求其下次次将房东的委委托书及相关关资料带来。2、WHEREE：哪里——房子的具体体位置及房东东的去向都是是需要了解的的。前者有利利于我们方便便向客户介绍绍、推荐；后后者帮助我们们如何安排下下家前去看房房的时间，能能统筹安排时时间，提高效效率。3、WHEN：：何时——房东要出租租、出售的物物业何时能交交付下家使用用。了解房东东具体能交房房的时间有利利于我们向不不同的客户推推荐房源。4、WHY：为为什么——房东为什么么要卖（租）房房子。有的房房东不一定愿愿意说原因，但但是我们可以以旁敲侧击寻寻求答案，做做到心中有数数，从而找到到其死穴（弱弱点）。5、HOW：怎怎么样——房子的情况况怎么样。房房东在介绍了了房子的情况况后，及时向向他（她）提提出看房要求求，既能让房房东感觉我们们工作的敬业业和效率，实实际上又拖延延了房东原本本打算去另外外中介公司挂挂牌的时间，最最终使其打消消去别家中介介公司的念头头。那么这个个房源就是我我们中原独家家代理的房源源。第四章房地产产经纪人的基基本礼仪一．着装要求：：职业服饰-----男：衬衣、领领带。女：庄重、不得得露脚趾忌----男：：黑裤白袜女女：太前卫二．握手的顺序序：主人、长辈、上上司、女士主主动伸出手，客客人、晚辈、下下属、男士再再相迎握手。三．握手的方法法：一定要用右手握握手。1、双方握手，时时间一般以1~3秒为宜。当当然，过紧地地握手，或是是只用手指部部分漫不经心心地接触对方方的手都是不不礼貌的。2、之后，最好好不要立即主主动伸手。年年轻者、职务务低者被介绍绍给年长者、职职务高者时，应应根据年长者者、职务高者者的反应行事事，即当年长长者、职务高高者用点头致致意代替握手手时，年轻者者、职务低者者也应随之点点头致意。和和年轻女性或或异国女性握握手，一般男男士不要先伸伸手。3、年轻者对年年长者、职务务低者对职务务高者都应稍稍稍欠身相握握。有时为表表示特别尊敬敬，可用双手手迎握。男士士与女士握手手时，一般只只宜轻轻握女女士手指部位位。男士握手手时应脱帽，切切忌戴手套握握手。4、双目应注视视对方，微笑笑致意或问好好，多人同时时握手时应顺顺序进行，切切忌交叉握手手。5、在一般情况况下拒绝对方方主动要求握握手的举动都都是无礼的，但但手上有水或或不干净时，应应谢绝握手，同同时必须解释释并致歉。四．名片的使用用：1、一般名片都都放在衬衫的的左侧口袋或或西装的内侧侧口袋，名片片最好不要放放在裤子口袋袋。2、要养成检查查名片夹内是是否还有名片片的习惯；名名片的递交方方法：将各个个手指并拢，大大拇指轻夹着着名片的右下下，使对方好好接拿，以弧弧状的方式递递交于对方的的胸前。3、拿取名片时时要用双手去去拿，拿到名名片时轻轻的的念出对方的的名字，以让让对方确认无无误；如果念念错了，要记记着说对不起起。拿到名片片后，可放置置于自己名片片的上端夹内内。4、同时交换名名片时，可以以右手递交名名片，左手接接拿对方名片片。5、不要无意识识地玩弄对方方的名片6、不要当场在在对方名片上上涂写7、上司在旁时时不要先递交交名片，要等等上司递上名名片后才能递递上自己的名名片。五.电话接听礼礼仪1、掌握本店行行销动态，确确实了解房源源。——不明白现有有房源，宁可可不接销售电电话。2、“您好，皇皇家地产文华华店”——电话表情：：热忱、积极极、专业、略略带微笑。3、先自报姓名名，再询问对对方身份。4、先留资料、再再介绍房源。5、尽量莫让客客户等待，但但若非得已按按音乐键前确确认客户意愿愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。7、集中注意力力、仔细“倾听”、并适当回回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方方内容。“您是说——”。8、等客户先挂挂电话后，再再挂电话。9、转电话：“R”+“***”，接其他分分机：“40”。10、留电话：：买方、卖方方：填客户登登记表。接电话人不在：：留下姓名、电电话。留下物物业顾问手机机、电话。如客户晚点点再打，确定定什么时候。六．橱窗客户接接待出门接待：带名名片陪客户看橱窗，“要不要我帮帮你介绍”，不要马上上介入。想办法把客户拉拉进来，“公司内有详详尽的资料，顺顺便喝杯茶”。七．来店客户接接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八．带看礼仪不可迟到，对房房有个预览。交换名片后，记记住客户名字字，头衔。判判断意向。帮客户安排回程程（顺载一程程、帮助拦车车）第五章成功经经纪人和失败败经纪人的日日常工作的区区别如何频频开单，其其实和做其它它业务一样，勤勤奋最重要，熟熟悉楼盘的销销售技巧，要要董得谈判技技巧，对楼盘盘价格，附近近楼盘的详细细情况了如指指撑，不说了了，总之四个个字：快，准准，狠，贴．．失败业务员的日日常工作1、常迟到，开开小差。2、望天打卦，无无所事事。3、一周看房次次数不过三次次。4、洗盘工序得得过且过，毫毫无内容。5、主动性，积积极性低，不不会自发性找找寻业绩不好好的原因。6、看房就是看看房，不会深深入了解客户户的需要而作作相应行动7、阳奉阴违、只只做表面功夫夫。8、上班等下班班，做业务的的心态不够强强。9、与分行同谈谈天说地，但但内容经常不不是围绕业务务的。10、贴客程度度不够，客户户经常跟前家家地产成交。11、经常抱怨怨无客，无盘盘，所以自己己业绩差。12、工作态度度散漫，更影影响其他同事事工作。13、不遵从上上级指令，自自己有一套想想法，经常与与上级对抗。14、不会自我我检讨做业务务的能力。15、从不提升升自己的业务务技巧，去适适应现今行业业的竞争。16、对所属片片区楼盘资料料的熟悉情况况不充分，而而又不去改善善17、对所属片片区楼盘的售售价、租金价价不清楚。18、在公司谈谈私人电话较较洗盘电话多多。19、利用公司司电脑玩游戏戏，经常用手手机玩短信息息（在上班时时间内）20、对买卖手手续流程不充充分第六章经纪人人怎样推销房房子1、把握客户心心理的动态历历程，因势利利导,客户购物时的心心理动态大体体经历以下几几个阶段：注注目、兴趣、联联想、欲望、比比较、检讨、信信赖、行动、满满足。房地产产买卖或租赁赁行为也不例例外，房地产产经纪人应针针对这8个阶段施以以相应对策和和行动。如店店面招贴吸引引路人注目，彩彩色图片引发发兴趣，动听听描述激发联联想，服务到到位令客户感感到满足。2、电话接听有些客户喜欢先先打电话询问问一下情况再再来现场参观观，他们对电电话的接听感感觉往往是决决定是否来的的一个主要因因素。电话铃铃声响过要及及时接听，首首先要问好，报报公司的名称称，不妨加一一句：“对不起，让让您久等了。”让客户感受受到你的细心心和周到，产产生好感；可可充分发挥电电话的象和知知觉作用，通通过声音、语语调和内容让让客户作出良良好象，感受受到真诚；通通话时间适中中，不宜太久久；通话完毕毕，应等对方方挂机自已再再挂机，不要要仓促挂断，以以免遗漏客户户要补充的内内容。3、店面