销售员必须掌握的财务知识

销售员必需驾驭的财务学问在销甾活动中.计算货款应桔确.结算货款应刚好,洁理穴款应有力度.这足对销锃人员和销锃

管理人员的很本要求。销售活动的敁终结果会表达为财务数据-作为销铐人员（尤其足销皆管理人员）•在开展销皆工作的过程中，他|们）必定会遇到女付，结算，预筲等及财务相关的问题，很明显，良好的财务孚问背

饫会有助于他（们）顺当开展各项工作。一，常见支付，结算手段国内常见的支付，结算手段有以下几种：包括银行扎柴和尚业汜柴【尚业;1:栗又包括银行承兑汇奈，商业承兑vl•银行本栗：包括定额银行本柴，不定额银行本栗。支槊：包括现金支柴，转帐支柴，一般支票。江:兑：包括电汀:，倍汇两种.托付收款：包枯异地托付收款，M地托付收款。信用证银行汇栗这Will出栗银行签发，圮银行见柴时按实际结薜金额无条件支付给收款人或持淠人的柴据，单位

和个人的各种款项结算均可借助T•银行t票。银行汜栗可用丁转帐.注明“现金’字样的银行if票也可以

用于支取现金.银行汇栗主要有以下几个特点：无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申诸现金银行51:栗。有效期一般为1个月•现金银行il:栗可以挂失。见累即付.在柴捉冇效期内可以办理氾柴。银行本栗这记山银行签发的，承滿门己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的栗据.单位和个

人在同一栗据交换区域葙支取各种款项时均可垴用银行本票.银行本栗主要有以下几个特点，不定额银行本栗无起点金额限制.银行本栗一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本淠.现金银行本票可托付人叫出柴行提示付款B银行本累见累即付.银行本柰付款期限一般不超过2个月.支栗这Will;ii人签发的，托付办理i票存款业务的银行见柰时无条件支付指定金额给收款人或持柴

人的柴据，单位和个人在问城的款项结算均可返用支栗.炎柴出栗人为在中_人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以运用支柴的存款帐户单位和个人。支栗主耍具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用丁•转帐。有效期为10天（从签发之口起计算，到期口为节假口IH顺延）。可以挂失.汇兑这足51:款人托付银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可运用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：f兑分'tlil;信t两种.由?I:款人选择运用。Jt:兑不受金额起点限制。托付收款这坫收款人托付银行叫付款人收取款项的一种结算方式.单位和个人凭承兑的业I栗，侦券，

存单等付款人愤务证明办理款项结算均可运用托付收款的结算方式。托付收款4k务主要具有以下儿个特点：无起点金额限制。同城，异地均可办理，有邮奇和电划两种收款方式供收款人选川。6，信用证这延指开证行依照申诘人的申请开出的，凭符合信用条款单据付的忉款承诺.W内信川证坫山

银行供应担保的国内企收之问商品交砧结算工具。二，及销皆相关的财务术语销售的M终成果得通过财务来表达。企业往往通过投资回报宇•，悔股收益率等指标来评估消售成

果*闪此，销锃人员必葙对销锃活动的财务指标进展评估.管理人员那么史要推长通过财务指好来提交方

案。很难想象，刍你为开一家新分公司或某m做了100万元预算时，老板在没有看到相关W务说明的状

况下就会批准你的方案。常见的财务术语有本钱，盈亏平衡点，利润H标，布场占有半.，资木支出，相关本钱，毛利率等。1,本钱在确定奉献毛利及利润时，我们运用了变动本钱和Id定本钱变动本钱圮那些在单位产品上

闹定的，在总额上依据制造和销栲数缺而变动的本钱.IAI定木钱记那些及生产和销栲不严密相关的，在

总S上保持不变的本钱。单位产品的本钱山上述两种本钱共同确定.分浩哪些本钱迠变史本钱，哪些本钱记凼定木钱很重要。假如某本钱随产蛍变更而变更，它就圮变动本钱（劳动，原材料，包装，销售人员的佣金就坫变动本钱）。值得留意的圮，除仰金外的全部_木钱邯被视为闹定本钱。2,盈亏平衡点在确定为补偿全部相关闹定本钱而必耑销锃的数虽或金颉时.这样的销隹水平披称为盈亏平衡

点。以数蛍表示的盈亏平衡点=总凼定本钱/单位奉献毛利：以金额表示的溫亏平衡点=总凼定本钱/I-（单位变动木钱/单位销悻价格）=以数蛍表示的盈亏平衡点x单位铂倖价格。3,利润B标盈亏平衡并不像盈利目标那么迷人，因此，我们经常须要在计算中表达一个利润目标F的钔蛍目

标，即在哪个钠轵水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告知我们必苏铐出多少.利润H标那么告

知我们将要售出多少。4，市场占有伞市场占有宇=公司销傍水平/市场总蛍。假设总的市场总蛍为29万件，盈亏平衡梢售水平为4片件，这样，盈亏平衡所要到达的市场占有唪=40000/290000=13.8%。5，资本支出通常，某销售方案的计算会涉及赀用分摊问题。例如：假定运用期为10年的没备价倌500万元，

假如把这500万元全部归入第一年S亏平衡点的计算中i,那么盈亏平衡点将很商.所以，通常足将这

500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把毎年有及该S备有关的50万元作为一项IAI定本钱。为此*管理人员须耍对W定资产的存效寿命作出合理预料.并II将总本钱分摊到各个运用时间段内。6,相关本钱在推断哪些IA1定本钱及某方案相关时会涉及这个概念.推断法那么如下：假如女出水平因接受了该方案而发生变史.那么该阀定本钱就坫相关本钱.闪此.新设备，新探讨和开发等本钱都圮相关本

钱。反之，上一年度的广告费或以前的研发费那么不会随现在的决策而有所变更.W此.就不足该销售方案的相关木钱，一般被视为滞留本钱且不会被计入现在的决策。7,毛利率企业本钱价及铒价之问的差额被称为毛利或加价，因此：钔售价格=本钱十毛利。在营销中，最通行的惯例足将毛利半表示为傳价的百分比，以这种方式表示毛利更yr操作。二，钔悟管理中的财务运用1，维持良好的资金流企业在销皆产品的过程中一方面表现为产品流.另一方面又伴随卷资金流〔资金的流进和流

出）.企业的钔售活动及资金流密切相关，钔俚管理人员必斋正确规划资金流蛍，用好，用活资金，从而提离资金运用效率。2.应收账款管理为提离巿场古有申..企业经常会接受各种促销手段（这里指狭义促销）•促销手段拔然把戏繁

多，但从结算方式上來说可归结为两种：现钔：松钔。“现AT的优点圮应计现金流蛍及实际现金流蛍相

吻合，能防ih呆账，坏账.也能刚好将收回的款项投入再运昔.冈而1它足企业最期望的一种结算方式。然而，在莬争猛烈的今口.单纯依蒲“现fir往往很难.况11.企业为了抑制风险而一味追求“现at也会坐失商会，久而久之，可能导致市场蕃缩，市场占冇率下降.从而使企处的长远利益受损。为适应窀争须耍.适时接受“赊销"方式可弥补“现iff的缺乏.而n.从尚品流通的角度来

看，“松钔"在强化企业市场地位，扩大钔售收益，节约存货资金占用，降低存货管理本钱等方而也

有着“现销_无法比较的优势。但足，从另外一个角咹来看，“賒trr会产生应收账款问题，坏账问题，苻确定的风险：同时.这局部应收款项冈被客户占用而无法用来投入运营井增值，从而形成时机损失.而JL企业还得为之付出确定的管理费用。不难昏!H，应收账款的投资收益及投资风险圮客观井存的，它既足流通嗰当实现的保证.又足流通啁丰实现的碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常.我们可以进循以下几条原那么：通过柴据加强商业信用约束力.以提岛交y效率，削减应收账款的发生。建立，健全应收账款管理.违立坏账准备金制度.以防不测。贯彻“促销及收回胃并重的原那么，财务应依裾调査资料正确评判客户的偿愤实力和信用程度,

在此根底上合理确定信用期限.防止盲目赊销。确定应收账款政策时.应在“赊销’收益及“赊销’木钱及损失之间进展权衡。可以运川现金折扣來削城应收账款。财务部N应定期编制应收账款账龄分析表.列出信用期内和信用期外的客户数虽和金额.向时计

算，分析“应收账款煳转宇’，“平均收账期胃等考核指标，刚好反应给业务部门，从而共同商讨收账

对策。违立，完莕风险机制，对促钔人员加大约束力度，以増加扪售人W的危机感，压力感，使其工

作重点始终放在铂和资金回笼上。3，财务VS业务财务为钔售效芳，但它不依附于销售。有时，钠售部门为了开拓市场，提商市场占有宇可能会

在某种程度上不计本钱，但财务人员盂细致核算毎笔处务的经营本钱和巖终成果。比方，客户在货款缺乏

的状况下还想多提货时，销宦人员出于及客户开展关系的丨3的可能会容许对方的耍求.而财务人员那么可

能以“无欠款销隹’等原那么予以扎!绝*财务和销售双方就会形成冲突。为了解决这个冲突，企业斋制定

客户欠款相关规定，并加强销售部N及其他职能部门之间的沟通.例如，财务部可以把客户的资信状况供

应应销枵人员.由销枵人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样

既能使客户满怠*又能使销皆业业务不断开展.另外，销售管理屮的财务工作并不记一个抉义上的会计概念，利务工作应表达出对经昔活动的反

映和监视，销宦人员应当以实现全部者权益敁大化为己任。为此，销宦部N应编刻销售报表井按时上报，

以便于公司