大客户工作计划

千里之行，始于脚下。第2页/共2页精品文档推荐大客户工作计划isunor大客户工作方案

-产品成熟期

一、大客户工作流程

1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；

3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角XXX举行相应的角XXX配置，并对三个角群的人际关系举行了解；

4.按照不同角XXX制定不同的跟进服务方法，列出角群服务方案（包括目标、办法、时光、行动、频次）；

5.执行方案，并每月检讨与总结一次，对方案举行调节和修正；（大客户中意向较好的，每次访问后都要检讨、总结和调节；）

6.发觉和制造客户需求，提交策划计划，再次明确产品价值，举行共赢谈判；

7.签单，对各个角群的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；

二、工作要点

1.什么是大客户？-如何甄别大客户。

认识ebay操作流程-了解客户需求。

认识同行业率先产品使用-熟知各同类产品的优略势。

如何举行有效交流？-按照详细状况策略分析。

制订合作方案计划书-商务条款初步拟定能力。

2.影响购买的三个角群：使用者、技术把关者、决策者

决策者：普通是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难把握。按照人物性格以他的方式交流沟通依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。

技术把关者：普通是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和拒绝权。技术买家普通不关怀商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希翼预算不超过标准。他们可能是价格谈

判中的主角之一。切忌这类人假如作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。

使用者：普通是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关怀的是产品应用是否便利，是否具有可操作性。使用者有是否采纳的说话权，虽然不起打算性作用，但是他们自得见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值，让他们信任我们能够使他们工作化繁为简提高效率。

3.不同角群的服务策略：

三个购买影响者中有一个不清晰，就有危急，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；

掌握客户的组织架构和决策流程，假如见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对ebay第三方行业学问度很高，我们要敬重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立刻举证反对方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会敬重他，但是始终信任客户提出的全部问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成伴侣，毁灭危急区；与决策层交流，首因效应很重要，见面之前一定要认识其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；

把培养和进展内线当成日常工作，保持与内线的高密度交流和见面，进入内线的工作以外时光；

不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；

每次交流前，预备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；

4.业务人员的五个自问自答系统：

业务人员的自问自答系统

1、回想自已最感觉失败的销售经受，分析是否踩到了地雷？

在以往的销售阅历中，你是否故意、有意、刻意去发觉、培养内线？数量和质量够吗？

当前的销售中，谁有可能成为你的内线？你预备从他（她）那里获得何种信息？你决定

怎样和他（她）相处？

2、分析正在举行的销售活动

a、全部的买者身份都清楚了吗？

b、还有哪位买者没有面谈？

c、需要通过内线了解更多的信息吗？谁是内线？

3、雷区中另一类危急地带就是浮现或现有“演员”重组。所以问一下自已：

a、客户购买力最近是否有变化？

b、有无新面孔浮现？假如有，我了解他对销售的影响吗？

c、购买组织最近有无重组？

d、能否绝对终于决策权把握在哪几个人手里？

4.你预备好与客户交流的问话提纲了吗？而且你问了吗？

5.用了文字的交流办法吗？（指短信、信函等）

三、业务工具

1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；

2.一台专业的笔记本电脑是必不行少的，切忌您的电脑打算您的工作态度。（假如有

须要演示，不要任意使用别人公司的电脑，特殊是对方老板的电脑，电脑桌面您可以放

满无数与工作有关的文档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有须要可以挑选办理无线网卡，万

事不求人自给自足，以上目的两个字概括：专业）

3.一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装(男上

衣有领，裤子深群长裤，运动鞋凉鞋切忌no。女士衣着重点在于····自己掌握……^_^)4.名片夹（记住我说的是名片夹不是钱包夹任何事物都有其特定的位置可别把它弄错

地方了）

5.充分利用团队协作：市场策划部、技术部门和外援的组合与协同协作。（最好的演

员不是你，演员都是由导演来打算的）

isunor产品十一上线后工作方案

一、十一月前收集完成30家内测客户名单。

掌握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）。

3周完成内测客户访问量。（详细时光待定）

第四面与深圳ebay携手举办tongtool启航活动（邀请30家内测客户及相关媒体）

二、在内测阶段做好客勤关系，精确     掌握客户提出的需求，并准时向技术部门反馈测试

阶段中显现出的问题。

三、总结启动会议，向市场部门提出合理工作建议。篇二：大客户部工作进度方案表

详细-红群：重要且紧张；紫XXX：重要不紧张；绿群：已完成任务

工作方案与评价表

详细-红XXX：重要且紧张；紫群：重要不紧张；绿群：已完成任务

详细-红群：重要且紧张；紫群：重要不紧张；绿群：已完成任务

详细-红群：重要且紧张；紫群：重要不紧张；绿群：已完成任务

详细-红XXX：重要且紧张；紫XXX：重要不紧张；绿XXX：已完成任务

篇三：大客户年度工作方案

大客户年度工作方案

方案访问单位和主要交流事项

列出大客户的组织架构图，决策路程图，产品图

惬意度提升：

加强走访力度，提升客户感知，加强与客户的交流。核实、完美XXX，大客户的个

性资料。收集客户真切资料，把握客户的真切需求。通过针对大客户的活动，增加与大客户

的交流，每逢佳节或周末对大客户通过短信的方式举行亲情关心，准时向客户宣扬我公司的

最新进展动态及各种优待政策、活动。并对客户量身定制大客户共性化计划或其他优待套餐。

生日关心

第一时光对15位大客户业主举行信息的核实，包括姓名、性别、生日种历、诞生年代日

及通信地址，录入大XXX系统，每月一号调出该月生日客户，上报相关人员举行赠送彩

信及生日鲜花。每周再三次举行核实本周生日客户，在客户生日当天，必需对客户举行一次

生日关心，因为大客户的身份特别性，普通状况下举行一对一的XXX，如有需要且客户

便利的状况下可以亲手登门举行生日关心。

大客户经理工作方案

一、加强客户管理，优化服务流程

1、走访客户制度化，增进交流促进共赢

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的沟通和交流，为客户提供更优质的服

务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形

式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需具体填写《客户走访

日志》，每月末交负责人核实处理状况，并填写意见。在走访过程中，注意与客户开展面向面

沟通，乐观聆听客户的意见和建议，掌握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依

据为下一步开展营销猎取第一手资料，以此增加营销的针对性和提高营销效果。

2、乐观推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中碰到一些问题，比如，因为走访人之间缺乏沟通和交流，出

现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为

此采取走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如因为客观缘由不能当场答复的，

或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明缘由并具体记录下被访用户的资料、用邮困难

以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调催促实施，事后将处理结果告诉客

户；负责人负责对《记录表》的收集收拾工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，

并对近期走访工作举行梳理，并对客户意见建议的处理结果举行分析、评议。

3、对大客户采取分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统

为了不断地深入、优化服务质量，大客户XXX将从多方面着手改善、提高服务质量，以

满足大客户的要求。首先采取客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的

时效性、准时性，以制度化保证XXX工作得以顺当举行。同时开发统一版本的客户关系

管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更

新大客户档案，为下一步开展营销猎取第一手资料，以此增加营销的针对性和提高营销效果，

有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地削减内耗，实现客户资源的分享。篇四：

大客户工作销售方案

2023年底及2023年销售工作方案

2023年方案分为两大部分:第一部分：2023年团单方案预计完成12000万元

月开发访问方案

详细目标及实施措施如下：一、商务合作：方案完成3000万目标客户：

二、国企、500强：方案完成

目标客户:XXX、国电、中石油、中石化、XXX、驻京办、银行、证券、

三、商会、俱乐部

目标客户:长安俱乐部、京城俱乐部、丽池ceo会所、北京20家中高端高尔夫俱乐部

四、特渠目标客户:

协和医院、301医院、中日友好、

五、个人会员

其次部分：2023年高端渠道形象代销点方案完成

详细措施如下：

一、争取2023年5月底前稳定在30家

二、加强代销点的质量：保证30家代销点良性循环，按照销量将

关掉每季度的排名最后代销点，开设新的代销点。三、形象柜设立协助品牌形象树立：

在2023年方案设立10家形象店

四、单品推广带动全盘销售：

按照时节特征，我们可推出新的有机产品，利用主打的玉米浆和玉米单品大量跟进宣扬

计划，带动品牌形象深化高端人群心中，借此机会深层次挖掘团单客户。五、关键人维护：销售人员的关系维护继续加强，利用一切有利方式措施将代销点的销售人员，变成我司

销售员。主要通过小礼品和佣金刺激等办法。六、加强巡店质量，保证良性运营：

保证巡店的规范化，配送的准时化，并维护好品牌形象；2023年全年赛事活动赞助计

划

赛事活动赞助不仅有利于产品形象推广，对单品销售有最直接的效果，还能顺便宣扬我

公司的团购业务，故大力加强。方案全年赞助80场赛事活动，共计产品，详细分配如下:以上方案时光急促，随实际工作开展加强完美，请公司领导指正！谢谢阅读！篇五：大

客户拓展方案

大客户拓展方案

一、工作人员岗位要求

二、各阶段工作支配划分

1、大客户单位信息搜集期2023年10月15日—11月1日

(1)、大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、小学、行政机关、银行

单位举行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，举行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是

否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限