建设工程施工及其投标策略讲解

第四章建设工程施工及其投标策略本章介绍建设工程施工投标决策和投标文件的编制方法。学习投标决策时，要在掌握投标决策原理的基础上多熟悉一些具体的投标策略和技巧，达到熟而生巧、融会贯通；学习投标文件的编制方法，首先应掌握投标文件的组成和编制步骤，然后结合案例领会具体的编制方法的要点，要求学会按工程所在地通用投标文件格式文本编制投标文件。第四章建设工程施工及其投标策略4．1建设工程施工投标策略概述投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。确定投标策略的工作，通常称为投标决策。针对建设工程施工项目的投标，投标决策的任务主要有：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。

第四章建设工程施工及其投标策略4．1．1投标决策的准备工作1．招揽工程任务招揽工程任务是承包商的一项经常性的业务工作，目标是使经营业务川流不息、源源而来。工程任务的来源越广，选择的范围就越大，中标概率越高，经济效益越佳，企业经营处于良性循环状态。因此，招揽工程任务是建筑业企业经营的首要任务。招揽工程任务的措施主要有：第四章建设工程施工及其投标策略(1)重视公共关系(2)树立企业信誉(3)利用公众媒体，宣传企业的形象(4)主动邀请大专院校的师生来本企业参观、实习(5)其他第四章建设工程施工及其投标策略2．搜集投标信息信息资料是投标决策的依据。一定的信息资料，将引导企业采取相应的策略，决定着投标的成功与失败。(1)投标信息的内容

第四章建设工程施工及其投标策略1)招标项目的信息。2)投标竞争对手的资料。3)投标工程现场的情况。4)工程所在地的社会经济条件。5)材料、人工、机械台班的市场价格及消耗定额资料等。

第四章建设工程施工及其投标策略(2)投标信息的来源1)建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动。2)建设单位、勘测设计单位及工程咨询服务机构。3)国家的计划部门和各行业的行政主管部门。4)建筑材料市场以及生产、销售、经营等单位。5)报纸、杂志、展销会及有关的其他途径。第四章建设工程施工及其投标策略4．1．2投标决策的影响因素1．投标人自己的条件投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。第四章建设工程施工及其投标策略(1)技术方面投标人的技术条件主要应考虑下列因素：1)拥有的精通业务的各种专业人才的情况。2)设计、施工及解决技术难题的能力。3)有与招标工程相类似工程的施工经验。4)具有一定的固定资产和机具设备。5)具有一定技术实力的合作伙伴。第四章建设工程施工及其投标策略(2)经济方面1)具有融资的实力。2)自有资金能够满足生产需要。3)具有办理各种担保和承担不可抗力风险的实力。第四章建建设工程施施工及其投投标策略(3)管理方面1)成本管理、、质量管理理、进度控控制的水平平。2)材料资源及及供应情况况。3)合同管理及及施工索赔赔的水平。。(4)信誉方面遵守法律和和行政法规规；按市场场惯例办事事；认真履履行合同；；施工安全全、工期和和质量有保保证。第四章建建设工程施施工及其投投标策略2．投标决策策的客观因因素投标决策的的客观因素素主要有业业主和监理理的情况、、竞争对手手和竞争形形势、法律律与法规、、风险因素素等，分述述如下：(1)业主和监理理的情况；；(2)竞争对手和和竞争形势势；(3)法律和法规规；(4)风险因素。。第四章建建设工程施施工及其投投标策略3．企业投标标的目标企业投标的的目标决定定着投标对对象的选择择和投标策策略的确定定。企业投投标目标种种类有：(1)企业投标是是为了取得得业务，满满足企业生生存的需要要(2)企业投标是是为了创立立和提高企企业的信誉誉(3)企业经营业业务饱满，，为了扩大大影响或取取得丰厚的的利润而投投标(4)企业投标是是为了实现现企业的长长期利润目目标第四章建建设工程施施工及其投投标策略4．1．3投标决策的的步骤和方方法1．收集招标标项目信息息，编制招招标项目一一览表全面、及时时、准确的的信息是决决策成败的的关键。要要选择好投投标项目，，首先要做做j标项目信息息的收集工工作。对于于招标项目目信息，第第一要尽早早知道有哪哪些项目即即招标，第第二要知道道每个项目目的规模、、结构类型型、技术复复杂程度、、风险大小小、业主的的资金实力力、业主与与各承包商商的关系等等信息，然然后编制成成《招标项目一一览表》，供选择投投标项目时时使用。第四章建建设工程施施工及其投投标策略2．企业自身身业务能力力水平和经经营状况分分析(1)企业自身业业务能力水水平分析(2)企业经营状状况分析第四章建建设工程施施工及其投投标策略3．竞争对手手及竞争形形势分析(1)编制竞争对对手一览表表，分析竞竞争对手的的情况1)明确本企业业在建筑市市场中所处处的位置，，以及本企企业的主要要竞争对手手。2)通过生产能能力和在建建项目的规规模和进度度的对照，，了解各对对手目前承承接业务的的迫切程度度。3)通过成本、、技术人员员、技术装装备、管理理水平等各各方面的对对比，明确确本企业的的优势。4)通过对主要要竞争对手手的基本情情况的分析析，可以预预测其目前前的投标策策略和投标标报价水平平。第四章建建设工程施施工及其投投标策略(2)编制投标项项目竞争概概况一览表表，分析竞竞争形势通过分析，，企业可以以确定下列列事项：1)明确本企业业的竞争地地位，再根根据本企业业的经营状状况和投标标策略，可可以确定对对该项目是是否参加投投标。2)对准备参加加投标的项项目，根据据投标的目目标及《投标项目竞竞争概况一一览表》确定投标策策略。第四章建建设工程施施工及其投投标策略4．2投标项目的的选择4．2．1定性选择投投标项目定性选择投投标项目，，主要依靠靠投标决策策人员个人人的经验和和科学的分分析研究方方法优选投投标项目。。这种方法法虽有一定定的局限性性，但具有有方法简单单，对相关关资料的要要求不高等等优点，因因而应用较较为广泛。。具体方法法如下：第四章建建设工程施施工及其投投标策略1．按照招标标项目的特特点选择投投标对象按照招标项项目的特点点选择投标标对象，是是把招标项项目的技术术要求等同同本企业的的实力进行行对照，然然后决定是是否参加投投标。第四章建建设工程施施工及其投投标策略(1)承包商应选选择下列工工程参加投投标1)与本企业的的业务范围围相适应，，特别是能能够发挥企企业优势的的项目。2)工期适当、、建设资金金落实、承承包条件合合理、风险险较小，本本企业有实实力竞争取取胜的项目目。3)有助于本企企业创名牌牌和提高社社会信誉的的项目，以以及其他能能够带来后后续承包机机会的项目目。4)业主与本企企业有长期期合作关系系的项目。。5)本企业管理上需需要承包的项目目。6)企业开拓新的市市场时，对于有有把握做好的项项目，都应参加加投标。第四章建设工工程施工及其投投标策略(2)对于下列工程，，承包商应主动动放弃投标1)本企业主兼营能能力之外的项目目。2)工程规模、技术术要求等超过本本企业资质等级级的项目。3)本企业任务饱满满，而招标工程程赢利水平低或或风险大的项目目。4)本企业的资质、、信誉、施工技技能水平等明显显不如竞争对手手的项目。5)招标人和监理的的工作方式明显显不利于本企业业的项目。第四章建设工工程施工及其投投标策略2．按照本企业的的经营状况选择择投标项目(1)企业经营状况良良好时投标项目目的选择企业经营状况良良好，表现为企企业在社会上已已有一定的信誉誉，经营业务饱饱满。这种情况况下企业更应做做好经营业务的的承揽工作，维维护良性循环，，虽然任务饱满满，仍然应尽可可能多参加投标标。投标目标应应定为：进一步步提高企业的社社会信誉，同时时提高企业的经经济效益。投标标项目主要应选选：第四章建设工工程施工及其投投标策略1)能提高企业信誉誉的工程。2）利润率高的工工程项目。3)被邀请投标的项项目都应去投标标。即使某些项项目的情况与本本企业的投标目目标不符，也应应投标，但可适适当提高报价。。4)虽有风险，但属属于本企业要开开拓的新技术或或新业务领域的的项目。5)本企业的市场占占有份额受到威威胁的情况下，，应采用保本策策略参加投标。。第四章建设工工程施工及其投投标策略(2)企业经营不景气气时投标项目企业经营不景气主要表现为业务量严重不足，甚至资金周转困难、经济实力很弱，经不起失误的打击。此时的投标目标应该是力争中标。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：1)本企业有把握做好的工程。2)虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。3)虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。第四章建设工工程施工及其投投标策略4．2．2定量选择投标项项目定量选择投标项项目，通常采用用计权评分的方方法，将选择投投标对象时需要要考虑的各个因因素量化，取各各因素的计权评评价值之和为招招标项目的投标标价值，然后同同企业预定的最最低投标价值线线比较，并确定定是否参加投标标。第四章建设工工程施工及其投投标策略4.3投标技巧4.3.1投标技巧概述投标技巧是指投投标人通过投标标决策确定的既既能提高中标率率，又能在中标标后甜得期望效效益的编制投标标文件及其标价价的方针、策略略和措施。编制制投标文件及其其标价的方针是是最基本的投标标技巧。建筑业业企业应当以诚诚实信用为方针针，在投标全过过程蠢彻诚实信信用原则，用以以指导其他投标标技巧的选择和和应用。第四章建设工工程施工及其投投标策略4．3．2常用的投标技巧巧1．不平衡报价(1)不平衡报价的含含义不平衡报价是指指对工程量清单单中各项目的单单价，按投标人人预定的策略作作上下浮动，但但不变动按中标标要求确定的总总报价，使中标标后能获取较好好收益的报价技技巧。第四章建设工工程施工及其投投标策略(2)不平衡报价的具具体方法在建设工程施工工项目投标中，，不平衡报价的的具体方法主要要有：1)前高后低。对早早期工程可适当当提高单价，相相应地适当降低低后期工程的单单价。这种方法法对竣工后一次次结算的工程不不适用。第四章建设工工程施工及其投投标策略2)工程量增加的报报高价。工程量有可能增增加的项目单价价可适当提高，，反之则适当降降低。这种方法法适用于按工程程量清单报价、、按实际完成工工程量结算工程程款的招标工程程。工程量有可可能增减的情形形主要有：①校核工程量清清单时发现的的实际工程量量将增减的项项目。②图纸内容不明明确或有错误误，修改后工工程量将增减减的项目。③暂定工程中预预计要实旋(或不实施)的项目所包含含的分部分项项工程等。第四章建设设工程施工及及其投标策略3)工程内容不明明确的报低价价。没有工程量只只填报单价的的项目。如果果是不计入总总报价的，单单价可适当提提高；工程内内容不明确的的，单价可以以适当降低。。4)量大价高的提提高报价。工程量大的少少数子项适当当提高单价，，工程量小的的大多数子项项则报低价。。这种方法适适用于采用单单价合同的项项目。第四章建设(3)应用不平衡报报价法的注意意事项1)注意避免各项项目的报价畸畸高畸低，否否则有可能失失去中标机会会。2)上述不平衡报报价的具体做做法要统筹考考虑，例如某某项目虽然属属于早期工程程，但工程量量可能是减少少的，则不宜宜报高价。第四章建设设工程施工及及其投标策略略2．多方案报价价法多方案报价法法是投标人针针对招标文件件中的某些不不足，提出有有利于业主的的替代方案(又称备选方案案)，用合理化建建议吸引业主主争取中标的的一种投标技技巧。具体做做法是：按招招标文件的要要求报正式标标价；在投标标书的附录中中提出替代方方案，并说明明如果被采纳纳，标价将降降低的数额。。第四章建设设工程施工及及其投标策略(1)替代方案的种种类1)修改合同条款款的替代方案案。2)合理修改原设设计的替代方方案等。(2)多方案报价法法的特点1)多方案报价法法是投标人的的“为用户服服务”经营思思想的体现。。2)多方案报价法法要求投标人人有足够的商商务经验或技技术实力。3)招标文件明确确表示不接受受替代方案时时，应放弃采采用多方案报报价法。第四章建设设工程施工及及其投标策略略3．扩大标价法法扩大标价法是是投标人针对对招标项目中中的某些要求求不明确、工工程量出入较较大等有可能能承担重大风风险的部分提提高报价，从从而规避意外外损失的一种种投标技巧。。例如在建设工工程施工投标标中，校核工工程量清单时时发现某些分分部分项工程程的工程量，，图纸与工程程量清单有较较大的差异，，并且业主不不同意调整，，而投标人也也不愿意让利利的情况下，，就可对有差差异部分采用用扩大标价法法报价，其余余部分仍按原原定策略报价价。第四章建设设工程施工及及其投标策略略4．提高中标率率的投标技巧巧业主在招标择择优选择中标标人时，往往往在价格、技技术、质量、、期限、服务务等方面有不不同的要求，，投标人应通通过信息资料料的收集掌握握业主的意图图，采用针对对性的策略和和技巧，满足足业主的要求求，增加中标标的可能性。。第四章建设设工程施工及及其投标策略略(1)服务取胜法服务取胜法是是投标人在工工程建设的前前期阶段，主主动向业主提提供优质的服服务，例如代办征地、拆拆迁、报建、审批批、申办施工许可可证等各种手续，，与业主建立起良良好的合作关系，，有了这个基础，，只要能争取进入入评标委员会的推推荐名单，就能中中标。(2)低标价取胜法建设工程中的中小小型项目，往往技技术要求明确，有有成功的建设经验验，业主大多采用用。“经评审的最低投投标报价法”评标标定标。对于这类类工程的投标人，，应切实把握自己己的成本，在不低低于成本的条件第四章建设工程程施工及其投标策策略(3)缩短工期取胜法建设项目实行法人人负责制后，业主主投资的资金时间间价值的意识明显显提高，查统计，，招标工程中有三三分之二以上的项项目要求缩短工期期，要求比定额工工期少30％是比较普遍的现现象，甚至有要求求缩短工期更多的的。投标人应在充充分认识缩期工期期的风险的前提下下，制定切实可行行的技术措施，合合理压缩工期，以以业主满意的期限限，争取中标。第四章建设工程程施工及其投标策策略(4)质量信誉取胜法质量信誉取胜法是是指投标人依靠自自己长期努力建立立起来的质量信誉誉争取的策略。质质量信誉是企业信信誉的重要组成部部分，是企业长期期诚信经营的结晶晶，获得市场的认认同，企业必定进进入良性循环阶段段。企业在创建质质量信誉的过程中中，要付出一定的的代价。第四章建设工程程施工及其投标策策略例如，某施工企业业在一次施工项目目投标时为了中标标，按当材料市场场的价格信息以成成本价投标，中标标后与业主签订了了固定总价合同。。合同不到一个月月，钢材和水泥价价格大幅度上涨，，继续履行合同的的损失将超过违约约失。该企业决策策确定信守合同价价格义务，执行合合同约定的质量标标准，按时完成任任务。该企业虽然然在这个工程上亏亏本5％以上，但市场反反响强烈，在以后后的投书一般情况况下就用不着再以以成本价去竞标了了。第四章建设工程程施工及其投标策策略投标技巧是投标人人在长期的投标实实践中，逐步积累累的授标竞争取胜胜的经验，在国内内外的建筑市场上上，经常运用的投投标技巧还有很多多，例如开口升级级法、突然法、联联合保标法、先亏亏后赢法等等。投标人应用时，一一要注意项目所在在地国家法规是否否允许使用；二要要根据招标项目的的特点选用；三要要坚持贯彻诚实信信用原则只能获得得短期利益，却有有可能损害自己的的声誉。第四章建设工程程施工及其投标策策略4．4投标文件的编制4．4．1投标文件的组成及及编制步骤1．投标文件的组成成投标人应当按照招招标文件的要求编编制投标文件，所所编制的投标文件件应当对招标文件件提出的实质性要要求和条件做出响响应。招标项目属属于建设施工的，，投标文内容应当当包括拟派出的项项目负责人与主要要技术人员的简历历、业绩和拟用于于完标项目的机械械设备等。第四章建设工程程施工及其投标策策略投标文件的组成，，应根据工程所在在地建设市场的常常用文本确定，招招标人应标文件中中做出明确的规定定，常用的投标文文件格式文本的内内容包括：(1)投标函投标函除正文外，，还包括投标函附附录、法定代表人人资格证明书、投投标文件签署授权权委托书、投标担担保书(银行保函)等文件。第四章建设工程程施工及其投标策策略(2)投标报价文件(有些地方称商务标标)投标报价文件的格格式文本较多，各各地都有自己的文文本。《建设工程工程量清清单计价规范》规定投标报价文件件应包括：投标总总价及工程项目总总价表、单项工程程费汇总表、单位位工程费汇总表、、分部分项工程量量清单计价表、措措施项目清单计价价表、其他项目清清单计价表、零星星工作项目计价表表、分部分项工程程量清单综合单价价分析表、项目措措施费分析表和主主要材料价格表。。第四章建设工程程施工及其投标策策略(3)技术标技术标通常由施工工组织设计、项目目管理班子配备情情况、项目拟分包包情况、替代方案案及其报价四部分分组成，具体内容容如下：1)施工组织设计。标前施工组织设计计的内容有：主要要施工方法、拟在在该工程投入的施施工机械设备情况况、主要施工机械械进场计划、劳动动力安排计划、确确保工程质量的技技术组织措施、确确保安全生产的技技术组织措施、确确保工期的技术组组织措施、确保文文明施工的技术组组织措施等，并包包括以下附表：第四章建设工程程施工及其投标策策略①拟投入的主要施工工机械设备表。②劳动力计划表。③计划开、竣工日期期和施工进度网络络图。④施工总平面布置图图及临时用地表。。第四章建设工程程施工及其投标策策略2)项目管理班子配备备情况。项目管理班子配备备情况主要包括：：项目管理班子配配备情况表、项目目经理简历表、项项目技术负责人简简历表和项目管理理班子配备情况辅辅助说明等资料。。3)项目拟分包情况表表。4)替代方案及其相应应的报价。第四章建设工程程施工及其投标策策略2．编制投标文件的的步骤编制投标文件，一一要满足招标文件件提出的各项实质质性要求，二要贯贯彻企业决策确定定的投标策略和技技巧，按指定的投投标文件格式文本本填写。具体步骤骤如下：(1)准备工作编制投标文件的准准备工作主要包括括：熟读招标文件件、踏勘现场、参参加答疑会议、市市场调查及询价、、定额资料和标准准图集的准备等。。第四章建设工程程施工及其投标策策略1)分析研究招标文件件。招标文件是编制投投标文件的主要依依据，也是衡量响响应性投标的标准准，投标人必须认认真分析研究，重重点是投标须知、、合同专用条款