培训管理套表代表业务培训教程

培训管理套表代表业务培训教程OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！谢谢阅读OTC新人入门培训的谢谢阅读最终目的。（1OTC代表职责的重要性——精品文档放心下载OTC代表应有的精品文档放心下载谢谢阅读一个优秀的OTC代表。（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程感谢阅读的媒介就是OTC代表。（3——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、谢谢阅读OTC精品文档放心下载和公司的信誉、推销忠诚的服务。（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和感谢阅读你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，精品文档放心下载他会拒你于千里之外。（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会精品文档放心下载帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。感谢阅读（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术精品文档放心下载和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。感谢阅读（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自精品文档放心下载OTC代表会感到每天工作都象是谢谢阅读精品文档放心下载趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。精品文档放心下载一个OTC感谢阅读精品文档放心下载个良好的OTC代表。（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们谢谢阅读精品文档放心下载心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。谢谢阅读一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的OTC精品文档放心下载责和不负责的OTC代表。以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、精品文档放心下载自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：感谢阅读健康——精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁——感谢阅读表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。谢谢阅读说服力——每一个成功的OTC精品文档放心下载以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。感谢阅读热诚——一个忠诚的OTC谢谢阅读精品文档放心下载客户。自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、谢谢阅读谢谢阅读会快捷得当。殷勤——一位好的OTCOTC友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。谢谢阅读坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地

——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。

应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。

与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋

友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。感谢阅读以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。（a）常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好

OTC（b）良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。感谢阅读（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的精品文档放心下载说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与感谢阅读谢谢阅读就是他的朋友，那么万事都会顺利。（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的谢谢阅读交情。（f）尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置处，以后他必定喜欢和你交往。精品文档放心下载（g）给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整谢谢阅读感谢阅读的帮助，会留给他们非常良好的印象。二、认识你的客户谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：精品文档放心下载（1——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，感谢阅读谢谢阅读他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。（2——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，感谢阅读精品文档放心下载极爽快的人。（3——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，精品文档放心下载“你想失去谢谢阅读和别的药店竞争的机会吗？”谢谢阅读谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他谢谢阅读精品文档放心下载做成生意。（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为

他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，

“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”精品文档放心下载（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人

给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。谢谢阅读（7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他

精品文档放心下载的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。感谢阅读能水到渠成了。OTC代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我谢谢阅读感谢阅读费了。担忧的恶果：精品文档放心下载谢谢阅读担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心对付。精品文档放心下载感谢阅读眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。“行动答复一切。想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是精品文档放心下载会成功的。练习分析事物：感谢阅读些是对你有害。归纳精力因素，我们明白到：一、正常生活使你获得体力。二、小心计划使你节省体力。三、你可以获得脑力。四、你可以不浪费脑力。机会因素：谢谢阅读会，他只是戴上“模糊的眼镜，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。谢谢阅读有“活力的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看感谢阅读不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。谢谢阅读那么，那些“他一向都是幸运的！的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？精品文档放心下载归纳机会因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会。感谢阅读二、他制造将来交易的机会。三、他不浪费机会。四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。三、认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一——精品文档放心下载OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的谢谢阅读情况。怎样以公司的药品和其他的比较——精品文档放心下载“我非常清楚这种药品的制作过感谢阅读程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”感谢阅读没有两种药品是完全相同的——谢谢阅读公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。感谢阅读认识自己的公司——OTC代表，感谢阅读工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本谢谢阅读的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，感谢阅读供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：（abcde）机器数量和精品文档放心下载大小及GMP情况（fghi）同事的关谢谢阅读jklm感谢阅读等。四、销售的步骤感谢阅读谢谢阅读绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，感谢阅读才能事半功倍。由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重谢谢阅读要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。感谢阅读面对面的销售技巧——感谢阅读去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：（1）怎样去接触药商。（2）怎样把握药商的注意。（3）怎样引起他的兴趣。（4）引起他的欲望去购买。（5）使他采取行动购买。现在，让我们详细的解释一下以上五点：（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，谢谢阅读如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。感谢阅读（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈感谢阅读话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不感谢阅读要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，谢谢阅读你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。感谢阅读（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价感谢阅读感谢阅读你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他谢谢阅读“你所说的可能都是真的，不感谢阅读过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。所以一看到他觉得你的说话有感谢阅读理，便应立即进行交易的工作。五、OTC代表工作的五步曲OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这精品文档放心下载OTC代表一谢谢阅读谢谢阅读别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的OTC代表分别是很大很大的，精品文档放心下载感谢阅读拾取订单的人。或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——感谢阅读极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。感谢阅读如果说OTC代表是拥有“完美性格的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通感谢阅读精品文档放心下载功的OTC代表。精品文档放心下载好的OTC感谢阅读好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？谢谢阅读格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。㈠OTC代表必须是一个人：OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC精品文档放心下载谢谢阅读也更高，更无可限量了。精品文档放心下载㈡OTC代表必须建立信用：谢谢阅读过繁杂的“签署，对印和证明，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。谢谢阅读在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”感谢阅读如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好谢谢阅读了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。感谢阅读㈢OTC代表必须供给资料：如果OTC感谢阅读为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载是成功要诀。㈣OTC代表必须引导选择：的物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。

一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。

㈤OTC代表一定要做记录表：精品文档放心下载OTCOTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，精品文档放心下载卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。感谢阅读有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！他谢谢阅读谢谢阅读根本没法善后。六、一些推销的原则推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。感谢阅读㈠“推销不应如此的”感谢阅读户打败，买卖是一种“理想的交换，一定要做到双方满意。感谢阅读OTC感谢阅读和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。㈡“高压的弊处”感谢阅读分到使他以为你在“欺负他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱精品文档放心下载过份，你只有使他觉得你在“杀猪，对你反感而已。㈢“自卫作用”压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。

㈣“推销术是——或者应该是——什么”推销可分作“原有和“开发两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是

前面说的“销售更多的药了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推

销，同时建立双方的良好关系。㈤“为什么要建立良好关系”感谢阅读良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易，没有良好的关系，你就要不停地找寻

新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC

㈥“找出真正的客户”精品文档放心下载OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客

户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

㈦“推销ABC”任何种类的推销都可分作三大类，那就是：谢谢阅读自动的更好的创造的最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”精品文档放心下载㈧“推销的四要素”这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。感谢阅读谢谢阅读们制造了最好的“销售环境去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客感谢阅读户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。㈨“基本原则”“每一个人在自己心目中都是

世界上最重要的人。”感谢阅读这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。感谢阅读“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一精品文档放心下载条都联想到你自己的推销经验去。（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客感谢阅读户的心理，下面我们将会对此作详细分析。（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：一、更多的客户；二、对原有客户作更多销售；三、找出推销上的缺点。谢谢阅读精品文档放心下载生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，谢谢阅读你完了！找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更精品文档放心下载大！（3）找出购买的目的：对于成功的OTC你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。

OTC代表都一定要找出客户购买的真正

目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。

（4“我在为下一次

播种吗？”这里提供四种方法：一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；谢谢阅读二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；精品文档放心下载三、表现出如何会替客户经济着想；四、制造一批新的客户。这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。（5）别只顾推销，想一下购买：一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小精品文档放心下载精品文档放心下载惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？

长远计，少销一点比多销来得聪明。精品文档放心下载（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力精品文档放心下载的OTC代表，后者力量当然更大。同样我们可以说客户有两种购买力量——谢谢阅读是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功许多OTC谢谢阅读了客户的购买潜力和将来的购买力量（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱是愚蠢不堪的，每一感谢阅读感谢阅读差吧！只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。（8）把原有的生意改观：果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？

（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱；“吃光”只是时间问题。

户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

（10）个性是推销的要点：谢谢阅读别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和

的OTC代表是先天加上后天的。精品文档放心下载（11）推销的完结是接待客户的开始：坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地做完了。但客户却说——“现在

开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。感谢阅读“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。谢谢阅读（12）最后决定留给客户去说：虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！我精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读“穷则变，变则通。”以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”“感谢阅读谢谢阅读信暂时大可存一两箱我们的药品。”（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”谢谢阅读“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望谢谢阅读你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公谢谢阅读司交易。”“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们谢谢阅读亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。”感谢阅读七、培养积极的性格OTC代表性格的ABC：OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：感谢阅读A外表B头脑C性情适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西，还有所有不感谢阅读OTC谢谢阅读代表必定要懂得见风使舵。精品文档放心下载外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。成功的OTCOTC代表的人不能是一个孤独者，因此，举感谢阅读个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。精品文档放心下载谢谢阅读“跑精品文档放心下载码头，谁也没有你的办法。和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的；“带着微笑来服务这精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载“用微笑来迎接人变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来大谢谢阅读多数人都喜欢的。“扫兴鬼“悲精品文档放心下载观者，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们还要见你的话，如果你感谢阅读是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。才智：精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载么收获的。OTC代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推

销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做的大概你该用别的方

法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环

觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。感谢阅读热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？这个客人说得对，很多OTC代表在谈

及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，

热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热，如果你热，他会暖，

如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧！感谢阅读耐心：或者用“坚持这个字眼会好一点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始时有

耐心，以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种，要等种籽发芽总得有点耐心，别

才下种就渴望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！都可能冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度的意思。如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的OTC警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。——客户

需要从OTC代表身上知道他必要明了的事物。谢谢阅读OTC代表尤其重要，而自信是来自知识的，对工作有认识的OTC代表永不缺乏

OTC代表就显得局

促而缺乏自信了。“可以卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信。精品文档放心下载自我表达：OTC代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制，让客户说话。“口若悬河”感谢阅读已经不再是OTC“让客户说话是最好的忠精品文档放心下载告。八、OTC代表的自我组织力明显地，所有组织的目的都是增加效率，那就是说：“把所有的资源都予以适当运用。而谢谢阅读每个人都应该有他一套的处世态度。做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱，OTC代表必定要尽量利用这四样东西，因感谢阅读此，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”谢谢阅读时间因素：感谢阅读制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省和利用了。精品文档放心下载OTC代表的双重责任：OTC代表有尽量利用自己和客户时间的双重责任。谢谢阅读有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力也有很大的关系。谢谢阅读OTC代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利精品文档放心下载用好。非推销活动：谢谢阅读都不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加成本，千万别忘记这句话。感谢阅读感谢阅读精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动。金钱因素：克服金钱上的困难是你注意要做到的。感谢阅读你有个人进展的机会；四、使你获得快乐和丰足。归纳一切：学习怎样去尽量运用时间、精力机会和金钱。随，如果你没有计划，他们就可以随意把你弄得团团转了。精品文档放心下载九、怎样建立谈生意的方法精品文档放心下载一个概念，而这一套推销方法应适合多种场合。下面我们给各位介绍一些方法：精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载下的加以改良。精品文档放心下载十分熟悉。但如果想推销更加完美，我们必须将推销方法记录下来，并且加以改良。精品文档放心下载感谢阅读法表达，而这些推销说话应是有说服力的，所用的字应能表达您所想说的一切。谢谢阅读实习能够更加完美——有些OTC代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一个OTC谢谢阅读谢谢阅读经过训练才能达到的。很多OTC代表，他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法，这方法是可取的，首先看看精品文档放心下载镜中的自己，看看自己的样子如何。谢谢阅读需要时应加重语气和停顿一些时间，使药商能明白。首先利用你所记下的“推销方法，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽感谢阅读量自然的加一些“情趣。现在试向一个熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下所需精品文档放心下载的时间。对“反对的答复——以下我们研究对“反对的处理。当我们记下“推销方法时，我们

会忽略到当“反对提出时的处理方法。当你认为你能够表达你的“推销方法时，试想出

药商会提出的“反对”理由，并且想及最适当的答案。谢谢阅读“反对谢谢阅读这可给予你一个很有用的实习。虽然你认为你已经熟习你的“推销方法，但都应时常加以实习。感谢阅读有计划的售卖——记录下你的“推销方法和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但

记着这是最重要的。它能使你成为一个完美的OTC代表，和使你能够赚到更多的奖金。

早有准备的“推销方法”会有很多好益处。感谢阅读你可知道任何重要的事项和少些机会被“干扰所影响，因为你所讲的一切关于公司及其产感谢阅读品都会令药商产生极大的兴趣。十、怎样处理你日常的工作——服务服务有三要点：一、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品。感谢阅读二、利用广告和业务上的利益，和终端接洽。三、和终端打好关系。“好服务，可获朋友，同时进行推销。坏服务，不但失去感谢阅读朋友，也失去了推销机会。不要浪费时间，要利用时间。”谢谢阅读为药店服务并不困难，挽救过失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客户。精品文档放心下载—第一流的谢谢阅读水准。这样，会使你在打关系、广告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。精品文档放心下载计划：以下有十一点计划是你日常程序中应该采用的。（1）检查你的对外宣传。当你从货车上下来的时候，你就要检查公司的广告是否清洁，情感谢阅读谢谢阅读及此事。（2）与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和谢谢阅读店员。（3）当你进入药店时，检查店内的广告是否清洁、清楚，如果店内没有广告，就找个适合感谢阅读的地点，来装上公司的广告。但要先得到药店的同意。（4）直接到药品柜台检查，看看柜内是否有足够的药品，如果没有的话，从药店处取足够感谢阅读的药品。把公司药品集合一齐放在柜台中最容易看到的地方。感谢阅读（5）检查药品的存货是否清洁。（6）计算药店在库房的存货。（7）向药店报告及取得他的订单：告诉药店他有何存货，和售卖情况，询问他的意见，但精品文档放心下载尽量要求他多进货。（8）送药品时，使药店经理和店员亲自检查，并确实证明你把药品运入库房中，把新货放

在下层，旧货放在上层，别让其他药品放在上面。把自己公司的药品放到最近柜台的地方。

（9）取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来。感谢阅读（10）当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，不过，这是要伺机行事的。

通的计划都是有伸缩性能够适合每次出差的。来问候他的，跟着便可进行推销。肯定你的记录准确，而且不是过时的。OTC代表都必须具有的，没有这些记录，就根本没有你们这些人存在。当你写单据和收现金时，你应先观察公司的行政。公司会向客户提供优良服务，大多数的客户都是现金交易的，每写一次帐单，就收一次钱，不高兴，而只会导致他对你失去信心，因为他不会再花时间和你再查帐单的，如果你犯错，公司一样不高兴。单，并且准确地列明各项数目。一天工作完毕，你回到公司时，你就要写这天的报告，总结一天来的得失。消息对于你分析工作和增加推销的深度极之有利，所以这本簿必须清洁和准确。精品文档放心下载十一、对客户反对问题的处理当经销商提出“反对问题，有些OTC代表会感到不愉快，他们会感到无主见而将推销训练谢谢阅读所学到的完全忘记。你应该知道如何对付“反对”的问题，以下是一些通常遇到的“反对”问题。精品文档放心下载一、“我对现在销售的药品十分满意，我不需要其他产品！”感谢阅读二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。”三、“我为什么要储存你的产品？”四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他同样的药品。”一个新入行的或未受训练的OTC代表当然不知怎样对付这些问题，他被打倒了！精品文档放心下载“反对的问题是你部分的工作：如果你认为你能够如你想象中一样顺利进行你的推销，这感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载你已经有进步了。其实“反对”问题是表示零售商对你所推销的药品发生兴趣。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载而不大喜欢买入的。决定——精品文档放心下载谢谢阅读口。反对的问题可分为两大类：一、真正的反对；二、伪装的反对。分别清楚这两大类的“反对，是极为重要的。若你发觉那些反对问题只是借口，你不需对

如何解答问题——OTC代表能够在争对付药商提出问题的三个步骤：精品文档放心下载（1）停留——停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又感谢阅读可表现出小心考虑他的反对问题。（2）微笑——如你表现认真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你已经被打谢谢阅读“这只是朋友间的问题，没有什么值得担心，精品文档放心下载不管是你对还是我对。”（3）再次提出反对问题——用自己的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道你了解他感谢阅读的立场和你尊重他的提议。十二、对投诉的处理方法感谢阅读高的注意，他们还能要求些什么呢？OTC感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载时都会犯错误，所以你们不应因此而过分气馁。但如果时常犯错，那就不同了。精品文档放心下载要常常准备如何有效地应付投诉。不要逃避投诉——欢迎投诉！不要失去理智——运用理智！现在，让我们研究一下这两点：感谢阅读不要逃避投诉——欢迎投诉没有人会喜欢被人投诉，但当你们遇到投诉时，你们应该觉得高兴，因为：精品文档放心下载（1）你们现在能应付这投诉，如果药商不说出来，情形将更坏。感谢阅读（2）投诉好象是侮辱了你和公司的产品，但至少你知道你的药商对你和公司的药品注意。精品文档放心下载你与公司亦可表现热心做适合的事情去帮助他们。谢谢阅读药商的。不要失去理智——运用理智谢谢阅读谢谢阅读和你的公司是对的时候，不要改变立场，否则，他们便会觉得你害怕了。感谢阅读精品文档放心下载怒火将会消除了一半。药商给你生意，是会觉得他是应该对你有所要求的。谢谢阅读不要和你的药商争吵，自制会使他尊敬你。记着，药商的投诉可能是对的。精品文档放心下载对付投诉时要快捷和有建设性：无论投诉有理与否，越快应付投诉，效果就会越好。应付感谢阅读得越慢，困难就越多。“我谢谢阅读××精品文档放心下载们都愿意立刻解决，只要你说出困难就是了。”这种说话会令你有一个好的开始去应付一个投诉者。注意你已做了什么：（1）你已把他烦恼的心情转向你诉苦的心情。（2）你已表示他的投诉将会受到公平的研究，然后公平地解决。谢谢阅读（3）你没有承认你或你的公司错了，更没有说出投诉将会怎样解决。谢谢阅读答案要以事情为本，发掘所有的事实。如果投诉只为小小的事情，就立刻解决它。谢谢阅读但在很多的情形下，都应该发掘所有的事实。下面是一些发掘事实的方法：谢谢阅读（1）留心，诚恳地倾听每一件他对你说的事。（2）有策略地问问题，但不要让他知道你是证明他是错的，和不要使他有被盘问的感觉。精品文档放心下载（3）如果投诉的内容复杂，应写下它，这样会令你肯定事实是什么，也令药商不能改变他感谢阅读投诉的内容。（4）不要让他认为你要很快地解决他们的投诉，就算你发觉他错了，也要向他道出整个事感谢阅读情和表示你会研究。答案要肯定：当你收集了所有的事实之后，就应决定怎样做，然后通知药商，如果投诉可以立刻解决：精品文档放心下载（1）多谢他说出这投诉和事实。（2）说出事实，令药商明白。（3）技巧地答复，不论是你或他不对，都应道歉，说这是你最多所能做的事。感谢阅读精品文档放心下载对他说你是反方，应保持中立。最后，不要使同样的投诉再次发生。十三、会客前的准备精品文档放心下载的机会都属有限，我们就不能轻易放过或者失却了，每次和客人会面都要在“打铁趁热中精品文档放心下载进行，尤其是你销售的对象是一个委员会的话，更不宜拖延，但小心不要操之过急而误事。感谢阅读OTC精品文档放心下载为什么要摆出弱者的姿态？药商大都有这样的经验：许多OTC代表毫无准备的走近来，什么也不清楚！记着，第一步，谢谢阅读你要尽量获得有关这机构的资料，第二步，要知道关于你要见的那个人的一切。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读交易失败除了因为货物不合眼外，OTC代表的使人不满也可能在内的，会客前的准备工作就感谢阅读应包括这两方面。谁的责任？找寻有关资料是应由推销的部门和OTC精品文档放心下载司的资料，OTC代表负责对方——即药商——的资料，另一种说法是：感谢阅读一、普通（市场）调查由市场部门去做；二、专门（公司）调查由市场部门和OTC代表共同负责；精品文档放心下载三、个人（买手）调查是OTC代表的工作。精品文档放心下载以用卡登载，在部门办公室和总办公室都应有一个这样的记录。感谢阅读OTC代表没有一点儿已知的资料就进入未知的境地，明显感谢阅读精品文档放心下载一无所知好得多吧！一次又一次，OTC代表冲上门来，对两家公司交易的历史毫不知情，甚至会否交易过也不知谢谢阅读精品文档放心下载的详情一无所知，这是用得着的。OTC代表到市场部，由市场部流给OTC代表，生意愈大，搜集和记精品文档放心下载录有关资料的工作尤其重要。十四、困难的推销环境感谢阅读你就算不能改变形势，至少也会使环境好做一点。感谢阅读精品文档放心下载难对付的客户不是无法对付的，只要运用得法，自然会水到渠成，不要“反对你的客户或精品文档放心下载是用高压，你应该用法减低困难，而不是增加困难。OTC代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时，他把“专家请进来——精品文档放心下载他的一个职员，而他是有专门知识的。你把他看作洪水猛兽好了，因为虽他说“好并不可以使你获得交易，他的一句“不却往感谢阅读精品文档放心下载前和他见过面，那就更好不过了。大致说来，对付这类专家的方法是“丢书包，把整套推销告诉他，包括一切的技术性的非精品文档放心下载感谢阅读的，如果他是“假专家，那他很快就技拙了，他只有招架之功而无还击之力，那时，他还感谢阅读是威胁吗？你便不妨称赞他，使他感到舒服一点吧！不管怎样，千万不要和专家呕气，巴结巴结他，但不可卑躬屈膝，记着，他是为客户工作，精品文档放心下载不是你的伙伴，他一开始就对你有偏见的，把他收到你的这一边，你就可以开始推销了。感谢阅读卖给委员会：如果你是要向一个药品委员会推销的话，许多时候在还没有开战时就给挑下马来了，因此，谢谢阅读最重要的还是OTC代表本身的事前准备工作。许多方法都是可用的，例如：一、你可以安排尽量见他们的每一个人，个别推销；

二、你可以把有趣的资料送给每一位委员；三、你可以找出谁是里面的“专家”——哪一

个人的意见影响力最大——向他推销。专家客户：感谢阅读专家客户可能是一个真正的专家——一个有经验和学识的人——那你就向他请教吧！在另感谢阅读一方面，如果他只是一个假专家————“高帽谢谢阅读子”因为他就爱吃这一套。遇到真正的专家，千万不要怯场，也千万不可死充专家，你要“用”“他的”知识来精品文档放心下载“销”“你的”货，这就是秘诀。这就是柔道的方法——谢谢阅读把东西卖给他？不错，你要他来扮演OTC代表，而你就上了宝贵的一课推销术。有一样是精品文档放心下载感谢阅读的战术，如巴结，是用的着的。精品文档放心下载出来，如果你用高级人员来接待他，那他一定受宠若惊的。谢谢阅读争执性的客户：精品文档放心下载对，你总不可以让他错吧，因为客户“永远”是对的——至少他这样想。感谢阅读赢了争执，你失了生意，输了，你也不一定得到生意，不管怎样，你输定了。精品文档放心下载问题是——精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读你的生意也打垮了。不信人的客户：谢谢阅读工具。是了，不必他口服心服，你要这些来做什么？他唯一的武器就是事事和你争论，表示不信任。感谢阅读什么要向他说谎呢？当然他回答：“你推销嘛！自然得说谎了。”“先生，我们希望和你交易，不一次过就算了的，日后还有机会的啊！如果感谢阅读我们破坏自己的信誉，只一次赚得你多少呢？”这听起来有点冲撞，但却是对付他们的最好办法呢！投诉的客户：感谢阅读精品文档放心下载疗，因为我们的原则是“使一切的客户都满意。谢谢阅读后专心看看有什么补救的办法。谢谢阅读“不检点客户”感谢阅读了。明显地，OTC代表遇到投诉时，一定得把OTC代表放在这档的分类中，下面的问题引出对付感谢阅读的方法：一、他相信自己有投诉的理由吗？二、他是否要讨便宜？三、他是否以为这是获得供应商注意的方法吗？四、他只是为自己的缺点找借口吗？五、他知识因为年纪老迈或者缺乏经验而有自卑感吗？六、他是否只是为他的客户作传声筒吗？感谢阅读定一点好吗？许多这些投诉是可以不理的，最低限度也可以大化小。精品文档放心下载感谢阅读只有获得恶果，每一次你使到一个投诉户满意都使得到再一次交易。精品文档放心下载更难应付的客户：甚至最难应付的客户也的向人购买的吧，下面我们就研究一下五种更难应付的客户。

①沉默的客户：精品文档放心下载对于新出道的OTC代表来说，沉默的买家是十分“难搅的事，但一旦把这类客户解剖，一精品文档放心下载切都迎刃而解了。实际上沉默的客户只有两种：1、天性沉默的。2、故作沉默的——他相信只要保持沉默，谁也拿他没办法。感谢阅读第一种是天生，真诚的，而第二中是故作的，缺乏诚意的。对付这两种人，大致没有两样，精品文档放心下载感谢阅读候他的答复。实际的兴趣：谢谢阅读足无措，如果他是故作沉默的，你只有给他沉默的机会而已。谢谢阅读他毫无反应是不是因为他不感兴趣呢？有经验的OTC代表是先引导他谈话然后方开始推销谢谢阅读的，那就是说：一定要知道问他的问题是有意义的，如他只是“左耳进右耳出，并没有用精品文档放心下载心去听，你一定要令他用心听才开始推销。感谢阅读行。主要方法：如果你一切打破僵局的方法都用完了，你仍旧有你的“主要方法，那就是说，把你的推销精品文档放心下载——收口！他自然明白到这该是他说话的时感谢阅读候了，想想，就是三十秒的完全沉默都是咄咄逼人的。这办法好象是在乎不管他说什么话，对你都是有帮助的。如果他问，你便答；如果他提出质问，面对它；如果他说：“好，继续下去，如果他说：精品文档放心下载“不，那把一切错误归咎已身，因为你把话说得不好，道歉之后，再来一次，这时候，他精品文档放心下载决不甘于沉默的，开了他的话匣子，你可以开始推销了。最后的方法只是给有经验的OTC“既然你没有什么想谢谢阅读知道的，那么我就把药送上，……谢谢！”精品文档放心下载无计可施，你千万不可用此方法。②健谈的客户：谢谢阅读说话，但如果他愈说愈远，你就得把他抓回话题了，最好的办法是打断话柄“唔，你刚才精品文档放心下载说……，是吗？”你一进入他的药店，他已经有满脑子的话等着要说了，而你的推销是应在他脑中进行的，

那就不妨给他的脑子“清清仓”吧，何况，你还可以从他的说话中获得线索呢！健谈的客户往往有意无意之间给了你商业上的宝贵资料，那从他身上取“门路”好了。谁OTC口角之争，也不要摒诸门外，如果你也同时发脾气，什么都完了。你来这里是接生意，不是呕气，而他是在有利的地位的，因为他付钱。但你能礼貌一点，通常来说，脾气坏的人都会在适当时候自制的。有一些客户只是快人快语而已，他并不是粗暴的，因此他们并不喜欢扭扭捏捏的人的。如果客户刚刚有着不如意的事，你该懂得规矩吧！谢谢阅读OTCOTC代表并不是要看看他能否对付普谢谢阅读通的客户，而是他能否处理不正常的客户的啊！对付坏脾气的客户的正确方法是：（１）变化的战术；（２）时常保持镇静；（３）保持客气；（４）特别小心周到。一定要把他的火气按下来，柔和地答问题往往使他不好意思再蛮下去的。精品文档放心下载记着，今日脾气差的客户可能是将来的好客户，但首先和时常知道：按住自己的脾气。感谢阅读③自大的客户：对于经验丰富的OTC代表来说，自大的客户是完全不成问题的，这一类人谢谢阅读只是自暴弱点而已，你谄媚他，奉承他，一切就迎刃而解了。这并不是说你要卑躬屈膝，谢谢阅读你只要见风使舵，不要和他顶撞就是了。④太熟络的客户：感谢阅读意。当然你最好能够和客户交朋友，但千万不可熟络到使他不再当你是OTC“保持精品文档放心下载距离，因为我们不该从朋友身上渔利，而他也很容易把你遣走的。谢谢阅读⑤职业买手：在这里，“职业买手的意思就是他在一个机构里的唯一工作就是采购，这人通常是十分难感谢阅读应付的。“买”——至少他的兴趣显露出来了，他是多种行业的专家，他对普通的推销

说白——称赞自己的货物——毫不动容，他也不受奉承，但他对良好的推销人才是佩服的。

用最好的条件买入，因为他只欣赏那些知道自己做什么，不浪费时间，答问题时不绕圈子，

不背信，讲求事实，明了他的观点和爽明的OTC代表的。感谢阅读让他向你买：感谢阅读谢谢阅读的，就是给他一点甜头。精品文档放心下载呢？感谢阅读但记着，一旦你用太多“甜头”的方法，你可能会足陷深泥，无法自拔的。精品文档放心下载十五、怎样增加客户这项工作最适宜由OTCOTC精品文档放心下载精品文档放心下载知，每争取到一个新客户，士气便会更加提高。有些OTC感谢阅读太忙，没法找到新客户的OTC代表，经营范围必定因为太广，才致无法增加新客户。这样，精品文档放心下载OTC代表和公司都会有所损失。反过来说，若在此情形下，公司能缩小范围，多请员工，这谢谢阅读样，双方都会得益。通常一位OTC精品文档放心下载OTC精品文档放心下载代表，一定要克服这个心理。一个成功的OTC代表亦是一个会争取客户的人，你们应抢先接洽每一个新客户，捷足先登，感谢阅读这样，比其他较慢的公司更容易得益。通常有两种可能性最大的客户：感谢阅读（1）新开张的药店（2）那些未有销售公司产品的药店。OTC感谢阅读客户。新营业的药店——当你们运输货物时，要注意你们的周围，新的或新装修的建筑物，感谢阅读都可能有新的药店。设法查出他们是经营何种药品的，争取生意。向他们介绍公司的产品。谢谢阅读询问，观察和寻找是一个有办法的OTC代表所必需的。精品文档放心下载你们也可以从其他OTC感谢阅读你熟悉的药商查问有关新客户的消息。未有售卖公司产品的旧药店——感谢阅读会有帮助：（1）列一个表把所有可能成为你们客户的药店记录在内。

（2）选出销售能力最强的商店，先行接洽。

（3）依表上的次序逐一接洽。远没有一区的销售量是不能再增加的。使你们的药商的生意和你们产品的销售量一同扩大——推销术，良好的服务和态度，都有助于你们争取市场，和其他产品竞争。也要增加你客户的数目。要在行业中保持地位，不断找寻新客户是必需的。感谢阅读感谢阅读你更应尽量寻找新客户。一个好的OTC谢谢阅读时候，一个OTC代表会觉得工作烦闷，枯燥。以下是他开始厌恶工作的象征：精品文档放心下载（1）他停止找寻新客户。（2）迟到早退，一个好的OTC代表应乐于工作。（3）反对新的营业政策和工作程序。（4）公司会议时常缺席。（5）不小心工作和不整齐的外表。（6）埋怨自己的工作。（7）埋怨竞争的对手。（8）销售量下降。（9）药商的投诉增加。（10）他不向领导汇报遇到的困难。（11）坐在运输车上，不去和药商直接接触。（12）不把行车路线表上的客户整理好。每位OTC代表应该列好这些事项，时常对自己警惕和改善。谢谢阅读十六、如何争取见面机会精品文档放心下载你的本领了。谢谢阅读费在无关重要的人的身上的。感谢阅读得好的效果，什么方法最行得通。千万不要忘记你的基本原则——精品文档放心下载精品文档放心下载自然肯见你——因为他要谈谈自己啊！精品文档放心下载讶的样子！别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？——精品文档放心下载感谢阅读面的效率来衡量你的本领的。大概要争取的会见分做两部分：（1）第一次会见新客；（2）再见原来的客户。精品文档放心下载OTC感谢阅读心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？感谢阅读你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！精品文档放心下载OTC代表会面的适当气氛，同时供给OTC代表适用感谢阅读的资料，如印刷给客户的介绍书等。“我都看明白了，但我不精品文档放心下载感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠OTC代表的口才。感谢阅读谢谢阅读要见的人，还有，千万不要在访问前四十八小时之外收到。感谢阅读宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场这精品文档放心下载句话就不能从客户口中说出来了。OTC代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们感谢阅读不过是借这些日子来把无谓的OTC精品文档放心下载是会随时接见你的。“博取

同情这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已经

山穷水尽的话，那倒不妨一试，因为，小小交易总比无功而退强得多。谢谢阅读OTC代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后

得接见是有帮助的，但是正式的名片应在最后发出而不是开始时。感谢阅读电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的,但在没经验的OTC代表来说这办法不一定

合用,OTC代表来说,电话应该

——这些是什么人呢？如果他是“大老粗，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他了。子走。要懂得怎样见风使舵，如果发现势色不对，撤退不一定是坏事。保持耳目清醒来捕捉线索，你给摒在门外，而别人却钻门而入，为什么呢？精品文档放心下载精品文档放心下载的。不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，谢谢阅读何况，今日的小客户可能就是他日的大主顾呢。OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法感谢阅读子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好的方法是山穷精品文档放心下载水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探他那么简单，愤怒的客户何精品文档放心下载来心情和你交易。和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或精品文档放心下载OTC精品文档放心下载日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地感谢阅读方事件等等——精品文档放心下载占取不该占的便宜，你只要尽办法交朋友好了。谢谢阅读定。四种不该做的事：一、别对下属道出全部来意；二、别忘记你是来推销的；三、别太容精品文档放心下载易给打发掉；四、如果交易不成，别忘留下后路。十七、和客户面对面假设你见到新客户，当然，他肯见你是因为：一、你自己约的；二、他约的；三、你攻感谢阅读其不备。但不管怎样，你的态度该因环境而异。谢谢阅读破坏了和谐气氛，他愈是重要人物，他愈要你守时。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读和他的属下闲聊的机会，你大有机会获得宝贵的资料。慢慢来：OTC代表都懂得这样做。感谢阅读小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，谢谢阅读感谢阅读他的手握断。保持你的尊严，但不要太过分，好象你来这里是给他天大面子的样子。精品文档放心下载精品文档放心下载小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，好象：一、四处弹烟灰；二、把帽子倒放在他的桌子上；三、将家具或摆设移动；四、借用他的笔；五、肮脏的鞋子；六、粗言；七、不清洁的手；八、满口酒气。这些虽然都不致使你做不成生意，但总不会使你留给他什么好印象吧！精品文档放心下载一些不该做的事：精品文档放心下载精品文档放心下载要自然，不太凶，也不要太卑躬屈膝，顺着他去好了。感谢阅读用不同的方法对待不同的客户，但要记着两件事：一、每次推销都由兴趣引起；二、每个人都觉得自己是最重要的人。客户真的在听吗？你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出，你不妨轻松一点，让气氛和谐

一些，但不要说笑说得太过分，总之，你要他真正在听就是了。

少废话：开场白说完，该入正题了，把你的闲聊减至最少，别只靠灵感，你一定要有所准备。

别让你的客人控制局面，他的倾向是不买，如果你的公司有生意来往，你必须知道。接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人之语，重新引起他的兴趣打完电话之后，你可以礼貌地问他可要吩咐些什么，你必须把他的心情完全占据。抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个“不好妨碍你的时间了”退出。做：感谢阅读一、客套话；二、OTC代表的开场白；五、开入正题；六、解释之类；七、讨论价钱；八、表达异点；九、集中结论；十、说服；十一、表达结论；十二、签约或是订单；十四、客套道别；十五、分手。十八、排除困难和阻碍必定要告诉自己：没有困难是解决不了的。谢谢阅读OTC可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那一、业务部一定得想想办法；二、OTC

代表一定得请示是最重要的，而且一定要对症下药，切勿一笑置之。有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅的，然后你的责任就是把这愉快事件“埋葬”：感谢阅读“了好吗？”你就得立刻把缺点和这次的后果报告公司了。感谢阅读OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC代表最好的武器是：感谢阅读一、对药品的认识；二、对药品的信心；三、从信心获得的勇气；四、推销的想象力。谢谢阅读而最重要的还是“认识。主要办法：感谢阅读是：一、从每个OTC代表身上获得他们遇到的困阻的资料；谢谢阅读二、把他们选择、分类；三、把每一种用简明字句讲述；四、分发给每一个OTC代表，请他们提供解决方法。感谢阅读五、再收集、选择和分类；六、把答案分发，让大家有益。感谢阅读“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他谢谢阅读人交易了。”那你应付的方法是赞赏他对公司的忠诚度：“我不也是十分好人么？”“我知道他们是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！”精品文档放心下载“我来了很多次了，不证明了我也有诚意和你们交易吗？”精品文档放心下载歪曲的答案：OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所问，例感谢阅读如：“如果我和你交易，你能保证在六个月内价钱不会起跌吗？”感谢阅读当然，谁也不能保证吧，于是歪曲性的答案来了：“如果价钱有起跌，那是大家的事，我们只是跟着走吧。”感谢阅读这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。精品文档放心下载又例如：“我如果和你买，明天又有人带着更便宜的货来怎么办？”谢谢阅读这些客户和OTC“有人也介入了这行生意中，怎么我没精品文档放心下载听过？”总结：感谢阅读样子的OTC代表啊！依靠灵感是可以的，但是事先有备总比较好。精品文档放心下载别放过任何可以和同事交流经验的好机会。最好的办法当然是不让任何困阻发生：预防胜于治疗。OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他是要让精品文档放心下载客户有说话的机会的。再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简感谢阅读精品文档放心下载得明白呢？自我表达的三部分：那是：发现——思想的，言语的。安排——思想的，言语的。运送——思想的，言语的。感谢阅读是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料的头脑才能完成责任，半桶水只谢谢阅读是多言无益而已。OTC代表对