门窗建材销售技巧-话术

建材销售技巧-话术（48建材销售技巧-话术（48招）#/17【建议应对】1）导购说：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！ 其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品买回家， 虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭， 您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，其实我们家产品在 ……方面相比于其他家是非常有优势的（阐述特殊优势、综合性价比），来，您的送货地址是 ……2）导购说：先生，这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了。这样吧，以后您用得好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下……（转移关注焦点）招数解读真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才 痛苦不堪”的顺从客户。建材销售技工5与话术40与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太少了。【错误应对】1）现在产品的利润本来就不高。 2）不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。3）VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。【建议应对】1）导购说：是的，相对于其他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款……（转移到关于产品的介绍上来）2）导购说：非常谢谢您的意见，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看看……【招数解读】顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视并获得一个好的对待。建材销售技工5与话术41你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。【错误应对】1）这我可不敢担保。 2）打不打折由公司说了算。3）真的打折我们也没有办法。 4）您这么说，我都不敢卖给您了。【建议应对】1）导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心……先生，您的地址是……我来给您开单子。2）导购说：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也会不舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来，您家的送货地址是……招数解读沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，对顾客表达出你的同理心。建材销售技工5与话术42你们怎么会不打折呢？比你们好的 XX品牌都打*折呢。【错误应对】1）……（沉默不语）2）没办法，这是公司规定。 3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？【建议应对】1）导购说：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西， 都不用担心价格不统一而有上当的感觉。2）导购说：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西 ……先生，请问您今天想看点什么呢？【招数解读】店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客，才能掌握主动。建材销售技工5与话术43XX品牌不光打折，而且还有赠品呢！【错误应对】1）您又不是来买赠品的。 2）其实羊毛还是出在羊身上。 3）不好意思，我们也没有办法。4）赠品不重要，重要的是东西好不好。 5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。【建议应对】1）导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看 ……2）导购说：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款 ……至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。3）导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看……【招数解读】导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。建材销售技工5与话术44您好，你们店最近有什么打折活动吗？【错误应对】1）一般都在换季的时候。 2）我们的品牌一般都不打折。3）这我说不准，要看公司政策。4）我们只对VIP顾客有些折扣。【建议应对】1）导购说：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。2）导购说：小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。【招数解读】在顾客犹豫不定的时候，导购一定要有意识去推动顾客决定。建材销售技工5与话术45购买商品后虽然尚处在退换货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货。【错误应对】1）没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？2）这是您自己看好的，我们不能给退货。3）如果不是质量问题，我们是不给退的。【建议应对】1）导购说：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。诸问一下，您觉得 XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？2）导购说：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是……之所以如此设计是因为……所以当您用的时候显得会……（实点导入）3）导购说：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下……（转化到换货上面去处理）招数解读换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻。建材销售技工5与话术46有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且猥亵不解决不离店。【错误应对】1）你这人怎么这么不讲道理呢？ 2）买的时候都没问题，井且您也检查过。3）这不是产品质量问题，我们不负责任。 4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。【建议应对】1）导购说：（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致， 所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉,不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦， 要不我这边派人去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）。2）导购说：（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的贵任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决 ……（帮顾客解决问题）3）导购说：（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉，这已经超出我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长……小蛆，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼品，来，您过来挑一下 ……【招数解读】咬定青山不放松，无理要求慎解决。建材销售技工5与话术47顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又不愿选择其它产品，怎么办？【错误应对】1）那就看看其他的，其他的也一样好。2）货运都需要时间的，我们会尽快的。3）那就没办法了。【建议应对】1）导购说：这位先生，非常感谢您喜欢我们的这款产品，您非常有品位，这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时间，不过您放心，我会给您做加急处理，不会耽误您太久的时间。2）导购说：这位先生，难得这么多产品中您看中了这一款，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间， 要是时间实在不行的话您看看这款， 这款产品用的材料跟它是样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之处），我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮。【招数解读】某些情况确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿。建材销售技工5与话术48你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我的工期，你得给我退货！【错误应对】1）那我没办法，工厂还没给我们运过来。2）这是售后安装的事，我也不知道啊。 3）己经定好了肯定没法给你退。【建议应对】1）导购说：我理解您的心精，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为您