销售人员考核及薪酬

2023/3/10营销策划之销售管理销售人员考核及薪酬设计2023/3/10营销策划之销售管理第一讲销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析2023/3/10营销策划之销售管理市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用2023/3/10营销策划之销售管理销售队伍是关键形象宣扬运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满足销售队伍2023/3/10营销策划之销售管理销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散乏累2023/3/10营销策划之销售管理懒散乏累的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极2023/3/10营销策划之销售管理造成销售问题的缘由1、结构设置2、过程限制3、团队培训2023/3/10营销策划之销售管理缘由针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的系统培训不足针对销售活动的管理限制不够ik2023/3/10营销策划之销售管理其次讲销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类2、效能型及效率型管理模式2023/3/10营销策划之销售管理效率与效能的比较2023/3/10营销策划之销售管理家用电脑销售管理模式1、早晚例会2、计件提奖3、末位淘汰4、超额嘉奖2023/3/10营销策划之销售管理干脆家用模式的后果1、蒙骗客户2、相互埋怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降2023/3/10营销策划之销售管理销售队伍管理风格的实质销售过程环节多探望的负责程度高销售的覆盖面要广探望的客户群要多效能型效率型2023/3/10营销策划之销售管理管理“效率型”团队的侧重点1、留意整体过程2、留意细微环节固化3、留意创建强势激励的氛围4、留意竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）2023/3/10营销策划之销售管理

做到才能得到回款回款要再回款销售销售要再销售2023/3/10营销策划之销售管理管理“效能型”团队的侧重点1、留意销售过程中的关键环节2、留意激发特性实力和创建力3、留意团队销售的整体协作（薪酬考核）4、留意长线和稳定的管理方式2023/3/10营销策划之销售管理从中我们可以看出1、最终目标的一样2、限制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”2023/3/10营销策划之销售管理第三讲设计与分解销售指标1、四类销售指标2、如何制定销售指标2023/3/10营销策划之销售管理销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标2023/3/10营销策划之销售管理基础内容构成1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户满足”目标4、“管理动作”目标2023/3/10营销策划之销售管理财务指标细分1、订单额度2、回款额度3、费用限制2023/3/10营销策划之销售管理客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率2023/3/10营销策划之销售管理客户满足指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度2023/3/10营销策划之销售管理如何制定销售指标“市场——产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预料将来的地区或客户群市场变更量（增量或减量）（薪酬职工）3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行2023/3/10营销策划之销售管理从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度2023/3/10营销策划之销售管理确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法2023/3/10营销策划之销售管理“市场——客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预料将来客户的自然增长率4、形成“市场——客户”增长支配2023/3/10营销策划之销售管理客户满足度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满足比例2、经理探望中的客户满足度比例3、关键客户群的客户满足度比例2023/3/10营销策划之销售管理管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作2023/3/10营销策划之销售管理第四讲市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式2、工作的流程3、组织设计与岗位职责2023/3/10营销策划之销售管理市场划分的方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分2023/3/10营销策划之销售管理划分的原则1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合（薪酬相关）2023/3/10营销策划之销售管理案例分析1、市场划分方式的变迁2023/3/10营销策划之销售管理第五讲销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计2、“市场策略”与薪酬设计3、“设计与适用”与薪酬设计2023/3/10营销策划之销售管理有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用2023/3/10营销策划之销售管理销售人员薪酬组成1、底薪的比例2、提成的比例3、综合嘉奖比例4、考核倾向2023/3/10营销策划之销售管理销售模式对薪酬设计的要求2023/3/10营销策划之销售管理从市场策略看薪酬设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争2023/3/10营销策划之销售管理市场策略对薪酬设计的要求2023/3/10营销策划之销售管理设计与试用条件1、目标利润2、市场薪资水平3、不足、基本及超额完成时的费用总额4、前后10％的差距是否合理5、区域差异的状况2023/3/10营销策划之销售管理方案分析（一）效能阵地战1、基本薪：60％，完成基本工作动作2、完成指标奖：25％，完成业绩指标3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破等。5、管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参与会议培训考核性准备等6、年度薪资递增：5％7、提前回款嘉奖8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机惩罚9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退2023/3/10营销策划之销售管理方案分析（二）效率、闪电战1、底薪：40％，完成销售工作动作2、基础提成：分阶段提成，但在60％内3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提究竟）（薪酬管理）4、年度薪资递增：5％5、迟到、旷工、未参与工作例会三项惩罚6、连续两个月未完成销售指标的转换处理2023/3/10营销策划之销售管理业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册2023/3/10营销策划之销售管理第六讲销售人员的甄选1、有效甄选业务代表的原则2、面试的典型问题及误区2023/3/10营销策划之销售管理有效聘请的原则1、经验切合2、发展阶段切合3、期望切合4、特性切合2023/3/10营销策划之销售管理效能型销售模式对销售人员的要求聪慧，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系实力强专业基础要求高有较长时间的销售经验2023/3/10营销策划之销售管理效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律听从管理，团队归属感强爱学习，可塑性强不用要求太高太专的技术背景销售经验不宜过长2023/3/10营销策划之销售管理面试应聘销售代表把握面试中常见的六类典型问题警惕面试中的常见误区2023/3/10营销策划之销售管理第七讲“放单飞”前的专项训练1、销售训练中的常见问题2、“放单飞”前的系统训练2023/3/10营销策划之销售管理案例分析：K集团的问题1、基本的礼仪和接人待物2、基本的销售流程3、有效的借力资源4、基本的销售话术2023/3/10营销策划之销售管理第八讲销售队伍的限制要点1、“四把钢钩”管理模式2、销售例会的目的、内容及留意点3、随机视察时的留意点2023/3/10营销策划之销售管理“四把钢钩”管理模式.销售队伍日常活动管理表单销售例会述职谈话随访视察2023/3/10营销策划之销售管理销售队伍常见的六种例会早例会晚例会专项例会周例会半年、年度例会月、季度例会2023/3/10营销策划之销售管理销售例会的常规目标表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨2023/3/10营销策划之销售管理例会种类与重点目标.早会夕会周例会月、季例会半年、年度例会专项例会收集信息、群体激励收集信息、解决问题解决问题、警示强调、培训研讨解决问题、警示强调表彰先进、解决问题、培训研讨解决问题、培训研讨2023/3/10营销策划之销售管理销售例会留意要点开会前要充分准备不行喧宾夺主留意限制时间避开指责个体不要绽开提看法式的大探讨要形成会议纪要2023/3/10营销策划之销售管理三星的会议纪要最讲究实效、绝少推诿与扯皮。表格内容：工作内容、责任人、完成日期、评审人、评审时间、整理转发人、电脑监控考核人等七大要素。开审时未获通过，将仍按未按时完成工作进行考核执行要点：责任到人、狠抓落实，没理由不完成得即快又好！2023/3/10营销策划之销售管理第九讲管理表格的设计与推行1、管理限制表格的要点2、基础管理表格2023/3/10营销策划之销售管理设计表格要点1、简洁2、清晰3、持续4、可查5、修正2023/3/10营销策划之销售管理销售人员的时间支配1、客户类时间2、商务联络时间3、零散时间2023/3/10营销策划之销售管理管理表格的核心目标1、把繁琐的东西删掉2、把关键的东西限制住2023/3/10营销策划之销售管理第十讲销售人员的工作述职与沟通1、业务代表的工作述职2、业务代表的工作沟通2023/3/10营