客户开发与管理

客户开发与管理问题线:如何做好客户开发与管理？关联线：培养客户的忠诚度,从而提高推铺的成功率

客户挖掘客户推介客户培养问题？如何提高准加盟客户的质量和数量？如何提高客户推介的成功率？内容第一章：客户挖掘第二章：客户培养第三章：客户推介第1/3章：客户挖掘客户挖掘渠道客户挖掘方式和方法第1/3章：客户挖掘客户挖掘渠道参加投资说明会的客户老门店介绍身边的潜在客户第1/3章：客户挖掘客户挖掘方式和方法礼貌热情主动介绍约定时间参加投资说明会的客户电话营销第1/3章：客户挖掘案例1：XXX，您好！我是美宜佳公司的XXX，我是专门负责市场拓展，加盟咨询。今天给您电话，主要是想了解一下，您对加盟方面是否清楚，有没有找到合适的铺位--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第1/3章：客户挖掘客户挖掘方式和方法老门店介绍扮演投资顾问多与管理组沟通定期拜访时常保持联系第1/3章：客户挖掘案例2：石龙怡兴街通过开这间店我与店主成了很好的朋友。店主介绍他的邻居、朋友、亲戚给我认识前后开店超过8间。另外店主的朋友还介绍我认识了一些房地产的负责人，东莞市区的新楼盘的好位置，我都抢先第一时间拿到了。第1/3章：客户挖掘客户挖掘方式和方法身边的潜在客户派发宣传单多介绍多鼓动小结：目前客户资源主要是从参加了说明会客户和老门店及身边潜在客户，通过电话、拜访等方法来挖掘。第2/3章：客户培养

树立良好的个人形象建立良好客户关系正确引导客户第2/3章：客户培养衣装发型眼神表情树立良好的个人形象第2/3章：客户培养与客户交朋友充分展示专业性建立良好客户关系第2/3章：客户培养以诚待人充分了解客户与客户交朋友第2/3章：客户培养过硬的专业素质精湛的专业水准充分展示专业性第2/3章：客户培养正确引导客户发动客户多渠道找铺客户一次看铺最好2个客户看铺第二天要做决定小结培养客户就是要树立良好的形象，充分展示自已的专业性，以诚相待与客户交朋友，让客户认可你，接受你。第3/3章：客户推介客户分类推介基本要素推介方法第3/3章：客户推介诚意度资金状况意向区域客户分类第3/3章：客户推介诚意度高诚意一般诚意度低诚意度第3/3章：客户推介资金充足资金一般筹借资金客户资金状况第3/3章：客户推介商业区住宅区工业区综合区客户意向区域第3/3章：客户推介精准的数据调查主要消费群体商圈特性消费特性最大的卖点举实例证明解除客户顾虑推介基本要素第3/3章：客户推介金碧花园：一个三千户的新花园，主要住户为白领，花园内分布有两家超市，位置都是最好的，花园门口又是百佳商场，花园内有一间铺位对面是市场，40米距离内有4个电梯口（800户），面积约30平方，租金5000转让费5万，一般的客户看了可能会被吓跑了，这间铺应该怎样向客户推介了？案例一：第3/3章：客户推介精准的数据调查：3000户主要消费群体：花园内的住户，白领，年轻人为主（40岁以下）商圈特性：、固定住户，回头客为主、便利、亲切服务、送货服务消费特性：中等消费群体，生活日用品为主，品牌意识强、注重购物环境、商品质量最大的卖点：市场聚人、4个电梯（800户）、送货服务、24小时营业（超市、商场11点关门）解除客户顾虑：竞争大、面积小、费用高举实例证明：参观同类性的店案例一：解析第3/3章：客户推介无中生有抛砖引玉釜底抽薪调虎离山.................推介方法第3/3章：客户推介新塘汇创分店：同时约甲乙两位客户一起看铺，告诉甲乙仔细看清楚，明天上午给答复，谁先作决定就给谁做，等到第二天上午甲乙客户都在考虑，没有打来电话，这时，我试探性的打电话给甲客户说有人要做了，下午来公司交钱，由于先带您来看的，给你打个招呼，如果您现在能做决定可以考虑给您做，不能做决定就只能再找其它的位置了。同样对乙客户也这样说。甲乙客户一听着急了，结果甲客户抢先上午就来交钱了。无中生有第3/3章：客户推介芳村横荔湾畔：这间铺很多人看了都不敢做，后来有一天我约了甲、乙（让拓展员伴演客户）两位客户一起看铺，我也特意向甲客户介绍乙客户是我同事想开店，所以铺肯定是一个好铺位，当然谁先决定就是谁的，看完铺后两个小时甲客户就说他决定做了，并付了铺位定金。抛砖引玉第3/3章：客户推介拓展员小李带一位客户看了沙园路的某处铺位，经过一番详细讲解交谈后，客户表示很满意，并且在第二天就签下了该铺位，但是当小李带着这位客户到公司交纳加盟保证金时，该客户却推迟说资金还没到位，需要迟两天交纳，于是小李便同意了。不料过了几天当小李再次联系该客户时，那位客户却借口说加盟所需要的投资太大，而且装修费和进货价格都太贵，因此不愿再加盟了。斧底抽薪第3/3章：客户推介当天晚上我就以一位朋友的身份约了该客户在某咖啡厅面谈，经过一番详细了解，我获悉到了客户的真实想法，于是我通过专业的市场分析开始对他耐心讲解，并将心比心让客户了解到便利店的现状以及我们的发展状况,让客户切实明白加盟美宜佳是物有所值的，最终打消了客户的种种顾虑，给了客户足够的信心。与此同时我开始向客户施压，并对他讲明竞争是不可避免的，但如果不加盟将直接面临我们两到三间店的包围竞争，结果该客户在仔细权衡之下选择了加盟我们。第3/3章：客户推介

拓展员在广州客村路口找了一间铺，人流集中、交通便利、招牌醒目，位置很理想，大家都很看好这里。于是当天就约几个客户来看铺，第二天又约客户来看点时，意外发生了，铺位已经被别人给了定金，眼看就没有机会了，拓展员很无耐选择放弃，知道这件事我也觉得很可惜。但是不想放弃，经过对整个过程的了解分析，我感觉一定是我们手中的客户出了问题，首先我们对看了这间铺的每一个客户进行了审核，发现一个女客户的嫌疑最大，于是与铺位的原店主核实，结果证实了这位女客户把我们的铺位给套走了，准备自己开百货店。调虎离山第3/3章：客户推介其实事情发展到这一步我们很被动，怎么办了？客户是有备而来，如果直接摊牌，肯定会吵架、铺位也拿不回来了，这也不是我们的目的，经过仔细的谋划，我们决定带客户看假铺，用调虎离山计来转移女客户的目标，于是我们就当这件事没有发生过，打电话给这位女客户就说昨天看的铺位对面的转角位出来了，面积大，位置更好，租金更便宜，我们认识房东不用转让费，介绍给这位女客户，果真这位女客户上勾了，说给她留着明天过来签合同，结果这位女客户当天晚