销售培训01课件

销售培训

——如何提升销售能力推销员思想十诫：推销员决不能有:自己与公司无关的想法推销员决不能想：我的销售利润无法再提高销售员决不能想：销售成本增加与我无关推销员决不能想：我的推销技巧已经是最了不起了推销员决不能想：船到桥头自然直推销员决不能想：我现在很忙，等到有空时再来做推销员决不能想：这个客户花我太多时间推销员决不能想：生意的成交是我一个人的功劳推销员决不能想：我是最差劲的推销员推销员决不能想：当推销员没有前途二十四项客户的期待

1.只要告诉我事情的重点；2.告诉我实情；3.我要一位有道德的推销员；4.给我一个购买的理由；5.证明给我看；6.让我知道我并不孤单；7.给我看一封满意的客户的来信；8.以后我能得到什么样的服务；9.向我证明价格是合理的；10.给我机会做最后决定；11.强化我的抉择；12.不要和我争辩；

13.别把我搞糊涂了；

14.不要告诉我负面的事；15.别自以为是，当我是笨蛋；16.别说我购买的东西或我做的事错了；17.我说话的时候，注意聆听；18.让我觉得自己很特别；19.让我笑；20.对我的职业表示一点儿兴趣；21.说话要真诚；22.当我无意购买时，别用技巧压我；23.别轻许诺言，说到就要做到；24.帮助我购买，不要出卖我客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。2.只顾自己收益的销售员有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。3.效率低下的销售员一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。推销公式：我们要找希望客——顾客定位引起好感获取信任满足需要缔结成交Feature特点（你有而别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启）

为什么客人买？——因为对他有好处才是购买的动机和理由。卖东西就是把对客人的好处告诉他！销售实例：去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的一般是三种答案：第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？

如果你是老板，你会如何回答？这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。推销技巧：销售员一定要把产品的好处说够，痛苦说透

家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。

可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。

人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。

所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。

那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。

帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。把痛苦说透

掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。

面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。推销语言的特征1.情感性2.礼貌性3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性

推销口才推销口才1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。4.切：实际考察客户的状况推销口才的基本要求推销语言的基本要求1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。

博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点：

1、要善于测度对方的实情，慎选话题。2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤对方的自尊。3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。面部表情：笑容、目光接触身体姿势：向前倾斜、邀请手势、适当距离切忌：双手插腰或口袋、依靠货架聆听时需注意事项：聆听时不要做任何的主观判断，过多以自“我”为中心要聆听顾客所讲的内容、重点，不要尝试了解每一个“字”，因为客人的专业程度有限如遇到不明白之点，不要立刻打断对方去发问，应让对方讲完或停顿时才发问要专心聆听，不要兼顾其它事项，甚至与其他人交谈，让顾客感觉我们不够尊重他只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说

4种魔法语言之一：1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，而影响顾客。

举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！4种魔法语言之二：2、他给你带来的将是….因为…..分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆6次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高5倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择4种魔法语言之三：3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚4种魔法语言之四：4.这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，■特点（Features）■优点(Advantages)■利益(Benefits)■证据(Evidence)FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。

举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错语言的基本要求接待：(1)接待热情——“早上好！”“您好！”“欢迎光临”“请随意参观”(2)满足需要——根据顾客需要，适时进言(3)促进购买——通过适当语言激发购买欲望告辞：(1)告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出门时，应不时回过身，笔直地伸出右手，礼貌地说声“请留步”。(2)门将关上时，再一次向顾客表示礼貌的态度，道声“再见”。(3)无论顾客买货与否，都应真诚地道声：“谢谢”或“打扰您了”附加推销1.附加推销的定义1）站在客人的角度和立场着想，了解他的需要而做出适当的建议。不仅让客人购买合适满意的货品，同时提高我们公司的营业额。2）附加推销的好处帮助客人搭配商品货如轮转提高公司营业额2.附加推销的方式介绍配件货品介绍新货介绍畅销货品介绍推广/特价货品介绍配套使用产品

销售实例（李老太买李子的三段对话），与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？对话1：

李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口

问店员：这个李子怎么卖？

店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…

李老太没等她话说完，转身就走了对话2：

李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？

店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…

李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。对话3：

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的

店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？

李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.

让我们看看下面这个例子：

A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”

“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”

看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。

如何处理顾客价格异议讨论:如果顾客较早介入价格问题不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响声东击西动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”价格转移，价值塑造电脑销售技巧

问问需求：1、一问电脑谁来用，定位主用户（1）、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】

（2）、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】2、二问会干啥，掌握熟练度（1）、您现在用的电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户】

（2）、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于1—4级城市的中年客户】

（3）、他或您以前接触过电脑吗？【对于5－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】3、三问想干啥，抓住主应用（1）、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。（2）、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？4、四问价取向，够用或超前（1）、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

（2）、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？5、五要善总结，用户来确认（1）、您除了….几点外还有什么别的需求吗？销售谈判失败的心理误区1.只看见自己产品的劣势，没看见优势很多销售者只看见自己产品的劣势，而没看见优势，结果总是拿自己的劣势与竞争对手的优势来比较。这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。2.外面的世界很精彩很多销售员总觉得外面的世界很精彩，自己的世界很无奈，所以喜欢频繁跳槽，在每个公司呆的时间都不长。结果，这些销售员整天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售能力了。3.心态随着销量变有些销售员的心态极其不稳定，完全随着销量的变化而变化：销量好时心情就好，然后就会努力工作；销量不好时就心情低沉，然后就无心工作。4.多抱怨，少检讨有些销售员销售做不好时，就开始抱怨外在因素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，而从来就不会检讨自己的过错。这样的销售员永远都不会提高自己的销售能力与销售态度，永远也不会成为真正的销售高手。5.我们是弱者有些销售员在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的审视者。结果，这些销售员在销售谈判中总是处于心理弱势，低声下气地请求客户购买，从而自觉放弃了销售谈判的主动权。调解销售谈判失败后心理负担的方法

每个销售员都不可能做到百战百胜，销售谈判总会出现失败的时候。这时，一般销售员就很容易心态变坏，从而影响下一次的销售谈判。所以，作为一个专业销售员，还必须掌握一些调解销售失败后心理负担的方法。具体来说，销售员需要树立以