如何考核销售经理精编

如何考核销售经理精编售经理 导读：销售是企业生存的命脉，但很多公司的考核体系中，对销售经理的考核太偏重于销售计划完成率，而对其他的指标不够重视。如何建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联呢?销售考核的两难境地销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线，如何对营销经理进行考核，很多老总常常陷入两难的境地。如果仅从销售收入来考核，对于扩大市场占有率很有帮助，但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应。如果要求销售经理对利润负责任，当然总部的成本压力会减小，但销售经理的独立性太强，很有可能在地区市场做大，总部会逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有，怎么样建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联呢销售管理的难题对销售经理的管理和考核，最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果，至于你要怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象，有很多企业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地……第二个常见的弊病，是对销售经理的指标体系设计不合理。很多公司的考核体系中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其他的指标，不够重视。比如说，对营销经理手下的业务员的能力不考核的1、好多销售经理都认为，这个客户是我的，不愿意，经理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人员就没有营销感觉了，成为内勤人员的角色，经理做业务，营销员只管开开单，送送货，最后造成营销整体队伍的瘫痪。2、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员，发挥应该发挥的能力，所以下面经理一旦跳槽，这个市场就出现了空白点，所有的客户全考核销售经理的五项指标对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销售经理的考核。第一个方面，设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主第一项指标，销售计划完成率(40分)。指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个也就是说，如果营销经理刚好完成指定销售额，就可得到这项指标考核的满分40分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60分；但如果他实际销售额第二项指标，考核营销经理管理的营销人员的达标率营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参具体来说，他的销售人员达标人数达到90％以上，就100％全是合格的，只要90％合格就很不错了，另外不合格上经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。第三个指标，销售费用使用率(20分)。所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低了。第四个指标，信息系统管理(15分)。这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。第五个指标，工作态度(5分)。即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。这个指标体系的设计思想，是把营销经理的销售业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来，通过指标体系的完善设计，来引导他的行为。结果和过程并重第二个方面，销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。由于销售经理是分布在各地的，所以可以开展多种方式：第一种方式，实体会议。就是销售经理从各地回到总第二种方式，电话会议。第三种方式，发电子邮件。就是各地的销售经理把市场信息发过来，填报若干规定的表格。会限定在每一个周。司总场部可以给他协调。这样，就保证每个销售经理都在公司现在，优秀的公司对营销人员的过程都已经控制到每天了，对销售经理呢，是控制到周，这样的话，就能保证完成指标的过程，而不是单纯用他的指标体系来考核他的结果。考核与个人发展相结合第三个方面，把考核和经理的个人生涯规划结合起来。这种思路的设计思想是，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面涯规划