医疗行业办事处的规范化管理概述

办事处规范化管理医疗行业办事处的规范化管理概述第1页管理政策制订一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责2医疗行业办事处的规范化管理概述第2页办事处作用

层次管理区域决议学习场所培训基地资料贮存

产品仓储财务管理客户沟通卫生机构及政府部门沟通3医疗行业办事处的规范化管理概述第3页区域管理

--办事处设置市场预测城市、地点（大小、交通、地段、客户）人员配置管理人员配置办事处功效办事处预算4医疗行业办事处的规范化管理概述第4页办事处管理建立考勤、作息制度建立财务管理制度建立物业管理制度建立会议制度建立人员管理制度建立工作分工制度建立工作汇报制度5医疗行业办事处的规范化管理概述第5页区域管理主要概念区域管理帮助我们更有效地利用时间及资源。其中一个主要概念是基于：《80/20定律》。如：20%人拥有80%财富。20%客户会带来80%销售额。20%产品会带来80%生意。6医疗行业办事处的规范化管理概述第6页客户管理客户分类、分级：--医药商业、医院、药店客户档案建立7医疗行业办事处的规范化管理概述第7页销售客户选择

（一）商业客户经商年限成长和盈利经利资信能力合作搭档规模销售力量规模及素质客户关系/开发能力领导能力经营范围企业性质归属关系合作态度及声誉业务范围/网络经营品种数量运输能力8医疗行业办事处的规范化管理概述第8页销售客户选择

（二）医院客户地域性医院级别产品价格医院特征销售人员配置9医疗行业办事处的规范化管理概述第9页销售客户选择

（三）医生及药师医生类型医生心态药剂科人员心态10医疗行业办事处的规范化管理概述第10页销售客户选择四、产品梯队设置五、造访客户数量六、每日造访客户人数11医疗行业办事处的规范化管理概述第11页销售品种选择重点推广产品销售重点产品医院数量销售政策倾斜12医疗行业办事处的规范化管理概述第12页时间管理一、销售造访频率二、有效造访时间选择三、时间个人管理13医疗行业办事处的规范化管理概述第13页时间管理误区（一）一、因工作没有计划造成时间浪费二、不好意思拒绝三、习惯拖延四、不速之客干扰五、电话干扰六、会议过多、过长14医疗行业办事处的规范化管理概述第14页时间管理误区（二）七、文件满桌八、就餐拖延时间九、事必躬亲造成时间浪费十、欠缺协调十一、上司干扰15医疗行业办事处的规范化管理概述第15页时间管理技巧不主要也不紧急之事主要亦紧急之事不主要但紧急之事主要但不紧急之事时间优先管理16医疗行业办事处的规范化管理概述第16页事务分类表

紧急不紧急ⅠⅡ重●危机●企业及个人发展规划要●紧迫问题●建立人际关系，研发与创新●有期限压力计划●年度计划制订ⅢⅣ●不速之客●繁琐工作不●一些电话●一些信件重●一些信件与汇报●一些电话要●一些会议●浪费时间之事●一些领导交待事情●有趣活动17医疗行业办事处的规范化管理概述第17页办事处人事管理

人员招聘是最主要管理决议面试目标：发觉应聘人员能力、意愿、意向、心态。面试内容：资格：学历、培训工作经历：成就、失败、教训、离职原因工作习惯：单干或团体个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。个人兴趣；运动、阅读性格：内向、开朗健康情况家庭背景18医疗行业办事处的规范化管理概述第18页找出喜欢跳槽者方法一、求职目标二、履历表：工作过企业，工作时间长短。三、对过去工作熟悉程度四、抨击过去上司五、将全部过失归结于原来工作过企业六、对以前离职原因有各种藉口19医疗行业办事处的规范化管理概述第19页再次面试了解：此人能做这个工作吗？他喜欢做这个工作吗？此人和整个团体能配合吗？个人性格、工作主动性。背景调查（个人、家庭）20医疗行业办事处的规范化管理概述第20页试用期考核一、工作态度二、培训表现三、销售业绩四、市场分析汇报五、试用期工作总结21医疗行业办事处的规范化管理概述第21页

业务代表离职

——人员辞职与解聘

辞职：辞职手续财务、物品、资料交接客户档案移交新人、旧人现场交接交换意见并祝福

解聘：按劳动协议执行正式通知（面谈）交接提出提议22医疗行业办事处的规范化管理概述第22页办事处支出控制为何要控制支出一、销售产品应该有利润二、销售产品亦有成本23医疗行业办事处的规范化管理概述第23页办事处支出项目一、薪资二、销售产品所得预付佣金、红利、奖金及其它酬劳三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出八、其它24医疗行业办事处的规范化管理概述第24页怎样控制办事处支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度25医疗行业办事处的规范化管理概述第25页办事处会议一、周会或月会，暂时会议二、会议前准备三、脑力激荡四、会议中应有表现1.敏锐地倾听2.免去干扰3.控制会议进度4.心平气和5.总结与计划26医疗行业办事处的规范化管理概述第26页报表管理系统（一）业务人员都不喜欢填写报表A：太花时间B：填写复杂C：不愿暴露实际工作时间为何需要填写报表按时汇报是企业情报系统基础27医疗行业办事处的规范化管理概述第27页报表管理系统（二）

—报表主要内容一、销售史统计二、客户档案资料28医疗行业办事处的规范化管理概述第28页报表管理系统（三）

——报表主要形式月报表周报表日报表客户档案表（医药商业、医院、药店）进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）29医疗行业办事处的规范化管理概述第29页报表管