医疗器械老顾客开发

提倡健康生活方式进家庭活动健康无偿理疗活动------老用户开发流程医疗器械老顾客开发第1页市场三个需求

当前健康产业蓬勃发展，用户对健康产品需求在上升。用户对健康需求有三种：健康产品（保健食品）、健康用具（家用器械）、健康服务（体检、讲座）。当前存在问题是健康产品泛滥，用户同时在服用各种产品，用户脾胃肝肾受到严重挑战。健康用具需求在上升！家用医疗器械产品走入家庭，成为家庭健康生活必需品是社会发展必定结果。美国《财富》杂志预测未来十年增加最快行业中，家庭医疗器械被排在第一位。如今发达国家家用医疗器械产品市场已经相当成熟，而作为全球最大市场中国，追赶步伐也在不停加紧。这就为我们医疗器械成功上市和规模上量提供了难能机遇！

医疗器械老顾客开发第2页市场发展五个优势

1、会员资源优势：大量老用户资源！不论是药品市场部还是保健品市场部，都有大量老用户资源。依靠这些老用户资源就能快速上量！让每一个会员用上医疗器械；让每一位心脏病患者用上体外超声心脏支架！让每一位脑中风患者用上脑健康治疗仪！让每一位风湿骨关节病患者用上超声经络清洗仪医疗器械老顾客开发第3页2、需求转型优势：健康用具需求在上升！用户需求有三种：健康产品、健康用具、健康服务！当前问题是健康产品泛滥，用户脾胃肝肾受到严重挑战！健康用具需求在上升！这为医疗器械成功上市和规模上量提供了难能机遇！医疗器械老顾客开发第4页3、经济优势：一人购置，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购置，连续消费；一人购置，全家使用！对比保健用具或药品经济划算！4、方便优势：生活中随时可做，非常方便！5、服务网络优势：各地都有了服务中心！依靠服务中心开展体检、体验工作，能够快速聚人气！快速开启，快速实现规模化。医疗器械老顾客开发第5页医疗器械销售模式双体两会组合模式：双体：即体检+体验两会：体验会（集中沟通会）+恳谈会。医疗器械老顾客开发第6页现有市场老用户开发模式

现有老市场开发就是：

一个主题、四个步骤、五句话、四张表格、六堂课、六个注意、十个沟通重点来组成。要从分利用治疗仪见效快、效果显著优势，在各个步骤中聚焦疗效引导、疗效分享。医疗器械老顾客开发第7页一个主题：以服务为由头，向老用户推荐XX工程为了响应“健康生活方式进家庭”活动，盛大推出“承诺诚信服务月”活动，无偿为会员提供无偿理疗体验服务项目，强调体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声经络清洗仪数量有限，提前预约，安排老用户到中心店理疗体验。各工程能够各种由头开展老用户服务。医疗器械老顾客开发第8页四个步骤：名单筛选、入户邀请、集中体验、恳谈会1、筛选、培养老用户：例经过名单分析，筛选4—5名关键用户，要求冠心病症状显著，即：胸闷、气短、心慌、心悸、早搏、心律不齐、上楼后气喘、运动后胸闷等（1—3天见效）。脑供血不足引发头晕、头痛、肢体麻木、眩晕、一过性黑蒙、失眠等症状开始体验（3—5天见效），风湿骨关节疾病引发关节疼痛等（当日见效），经过名单筛选分析，通知符合要求用户开始到中心店开始体验。医疗器械老顾客开发第9页2、电话沟通（上门沟通）：电话沟通时要讲五句话，表明身份、电话目标、服务内容、名额缺乏、约定时间。1）表明身份：我是XX工程工作部工作人员，经过聊天了解用户现在身体情况；2）来电目标：XX工程工作部为了报答老用户，盛大推出无偿健康理疗服务月活动3）服务内容：强调价值，在医院治疗一个病（7天）就要花398元，现在服务老用户，提供无偿治疗，针对冠心病、脑中风、风湿骨关节疾病，提供体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声波治疗仪4）名额缺乏：数量有限，名额缺乏，提前预约；5）约定时间：约定时间上门送体验卡或邀请用户直接到中心店来体验医疗器械老顾客开发第10页话术吴阿姨，你好！我是红色键康行新乡工作部小刘。是这么，我们工程为了答谢老会员对我们工作支持与厚爱，特推出无偿理疗活动，筛选出三款高科技仪器为大家服务，吴阿姨你不是心脏不好吗，我们这里体外超声心脏支架尤其适和你，数量有限名额有限。你看要不给你预留一个名额。。。好，那下午我给你把体验卡送去。好了阿姨再见。医疗器械老顾客开发第11页

3、集中体验：体验人数一轮不要超出30人，以30余人为好，分上下午集中体验、集中沟通、集中疗效分享，讲解产品知识；做好疗效引导。医疗器械老顾客开发第12页正确使用事半功倍1、体外超声心脏支架天天使用1~2次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最正确。在服用药品2小时后使用，可提升药品吸收率。2、超声波经络清洗仪，针对病症作用于对应部位，天天1~2次，每个部位每次10分钟对于风湿膝关节疼痛，在治疗前使用热水泡脚后治疗效果显著，配合参芪蚁酒使用效果更佳。3、脑健康治疗仪天天使用1-2次，在中午午睡前30分钟，晚上入睡前30分钟使用，使用效果最正确。尤其是失眠症状晚上入睡前30分钟使用可显著改进失眠症状。（相隔40分钟仪器休息）4、上述仪器治疗前、后饮半杯水。二种仪器同时使用要间隔30分钟。5.配置数量:2:1:1医疗器械老顾客开发第13页恳谈会流程1、部长讲话2、重点会员疗效分享3、针对性点评4、正确使用方法5、宣告政策、订购。医疗器械老顾客开发第14页六堂课：对于等候体验人群安排循环讲课第一天：讲解“提倡健康方式进家庭”活动，重点包装仪器，突出科技性、安全性、国家推荐临床验证、会员使用等。第二天：超声医学、超声波治疗机理，播放专题片及试验。第三天：体外超声心脏支架对冠心病作用，播放专题片及试验第四天：超声波药品导入及参芪蚁酒第五天：超声波治疗仪对风湿骨关节疾病作用第六天：脑健康治疗仪治病机理，播放专题片医疗器械老顾客开发第15页填好记录表1、对于会员症状要指导会员认真填写，要详细。目标是体验后，有针正确进行疗效引导提供信息，便于进行疗效分享。2、对既治疗经过及现在用药情况要了解清楚，掌握会员现在消费能力，对服用保健品便于促销时针对性医疗器械老顾客开发第16页注意事项填写记录表实际上和用户简单沟通经过记录表简单了解用户（尤其新用户）基本情况即“六有一无”尽可能要求详细。老会员重点了解用户现在情况包含现有保健品及剩下数量。填写记录表实际上是为以后疗效分享做铺垫。医疗器械老顾客开发第17页填好预留表1、了解会员购置意向，目标是定向进行疗效分享；2、了解哪个仪器对会员改进最好，改进最好就是意向仪器，目标是引导激发用户购置欲望；医疗器械老顾客开发第18页医疗器械营销三个关键控制步骤1、激发会员治疗疾病欲望（1）独特健康主张●超声波理论●内调外治理论医疗器械老顾客开发第19页（2）强调医疗器械对健康意义健康短板理论即人寿命由健康短板决定，而不是健康长板。医疗器械是帮助找到健康短板，而且补足短板，实现外部调理疾病，健康长寿愿望。医疗器械老顾客开发第20页2、聚焦疗效分享，营造营销事实疗效分享中突出仪器效果，要营造营销事实●经典会员分享●讲师点评式讲课●仪器试验●仪器专题片●仪器体验抓好了疗效分享就营造了营销事实，就坚定了会员治疗疾病信心，就为仪器销售埋好了管线。医疗器械老顾客开发第21页3、做好名单分析，制订对应策略（天天晚会)（1）开名单分析会依据用户填写咨询表分析会员全方面情况●用户病情、病症；(有什么病）●服用过什么产品、效果怎么样；医疗器械老顾客开发第22页●治疗疾病欲望；●对仪器了解程度●当前想处理哪个症状。●适合推荐哪种仪器或仪器组合。医疗器械老顾客开发第23页产品怎样组合

依据会员身体疾病、经济情况确定能够购置产品，首先确定疾病，依据疾病情况确定配伍销售品种。其次要以服务为前提，让会员主动接收或者让铁杆会员给其它会员做工作！最主要是在日常体验服务过程中要不停地渗透产品组合销售！医疗器械老顾客开发第24页（2）用户分类，制订策略

依据会员全方面信息分析对会员分类，制订详细策略意向订购用户（先疗效放大出单，后服务稳单）重点用户（老会员交流、先坚持体验再疗效放大出单）。普通用户（仪器体验为主）。医疗器械老顾客开发第25页十句重点话术利益点(破—立）1）针对：针对传统方法治疗心脏血管疾病误区，突出吃药、打针、手术副作用，体外超声心脏支架在冠心病防治方面，比打针、吃药、手术更简便、更有效。2）吃药：如单纯降血脂等，因不能软化血管、恢复血管弹性，无法全方面处理根本问题；同时服用降压药、治疗冠性病药品等，伤害肝、肾、胃、脾等器官。3）打针：每到心脑血管疾病高发季节，就有不少中老年人到医院去挂几天水，他们相信挂一点水，“冲一冲”血管，能“预防”心梗或脑中风。盲目扩张血管，仅能治标，使血管壁失去弹性、变脆，加大了危险性；不过这种方法不但不规范，反而会严重伤害身体。医疗器械老顾客开发第26页4）手术：手术治疗心脑血管疾病费用高，风险大，治标不治本。如心脏搭桥手术，通常要花费几万到几十万不等，而且风险很大。心脏支架植入人体后，会有一定几率出现再度狭窄。普通支架再狭窄几率为35%左右。为反抗再狭窄，所以还要终生服用抗血小板药品阿司匹林，同时氯吡格雷最少2-3年。现在又出现了药品涂层支架，药品涂有效地将血管再狭窄几率降低至5％。不过，药品涂层又会引发新问题。因为植入心脏支架会在一定程度上损伤血管内壁，而药品涂层则会延迟破损内壁自我修复过程，所以会造成血栓形成。研究表明，药品涂层支架会造成3%血栓形成率，一旦形成血栓，很轻易出现急性心梗。为应对心脏支架带给患者种种问题，患者经常需要在支架手术后，服用较各种类和数量药品。这些药品也可能会给身体带来副作用医疗器械老顾客开发第27页5）包装：利用差异化，聚焦创造专利，聚焦技术创新，聚焦体外超声心脏支架唯一性；脑健康治疗仪聚焦清华大学重大医学难题突破，处理了传统物理疗法难以突破大脑颅骨屏障（负极性交变电场突破）、国家准字号医疗器械、被国家中医药管理局列为全国中医院诊疗设备推荐产品；6）算账：与传统做心脏支架、搭桥手术节约费用3万元（一个支架），而体外超声心脏支架，能使用十年，每年仅仅不到1500元（含耗材）；脑中风住院费上万元、出院后康复治疗费用、给家人带来不变等，脑健康治疗仪能够使用，每年不到900元，夫妇共同使用，每人才450元/年医疗器械老顾客开发第28页7）划算：经济优势：一人购置，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购置，连续消费；一人购买，全家使用！对比保健用具经济划算！8）方便：方便优势：生活中随时可做，非常方便9）突出：突出超声波当代医学科技，突出国家专利、突出新科技、新技术、新方法。突出比打针、吃药、手术更简便、更有效，源头、立体防治冠心病。10）引导：时刻引导用户体验效果。医疗器械老顾客开发第29页老用户转介绍1、转介绍难：我们现有转介绍政策都是为老用户设计利益点，勉励老用户转介绍新用户（积分、代金卷、礼品等），没有考虑老用户怎样来实现转介绍（或者说就一个方法就是利用老用户本身疗效），没有为老用户提供道具来实现转介绍，造成转介绍难、成功率较低。医疗器械老顾客开发第30页2、聚焦新用户利益点：为新用户设计利益点，为老用户提供转介绍方法。经过聚焦治疗仪（道具）、聚焦疗效（见效快、效果显著）、聚焦价值（无偿）、聚焦资源（新用户），使新顾客到中心店来无偿体验，疗效就是新用户利益点，这么就使老用户转介绍更方便更轻易。医疗器械老顾客开发第31页3、聚焦老用户利益点：充分利用治疗仪疗效显著，对贪图无偿理疗用户，突出设备数量有限，为了照料更多会员能享受到无偿理疗，每名会员只能免费治疗一个疗程（7天），假如想继续治疗，就要转介绍多少名新会员，才能将继续无偿治疗。医疗器械老顾客开发第32页4、建立流动服务中心：因为部分用户家离服务中心比较远或不方便到到服务中心体验理疗，体外超声心脏支架、脑健康治疗仪便于携带，操作简单，设计好转介绍利益点，能够直接在关键用户家中开展集中体验。把服务项目（理疗）开展到关键用户家中，召集邻居、朋友5—6人到家中，老用户直接讲感受、讲疗效、集中体验。工作人员讲工程，勉励新会员到服务中心。处理了用户距离中心店远问题，处理了转介绍难，处理了收单难。医疗器械老顾客开发第33页5、转变思想、做好资源转化：不论使用什么方法搜集到名单，都是处理客户资源问题，经过治疗仪无偿理疗，处理了用户“来”问题，只要用户来了，经过效果显著，处理了用户“留”问题，这么就给我们留下了沟通机会，转化机会，能够转化为保健品（仪器作为赠品拉动保健品销售）；能够直接转化为医疗器械，然后再转化保健品，能够相互转化，充分利用资源。我们现在市场部认为买货才是会员，没买货基本上都放弃了，造成了资源浪费、收单成本增高，只要是来了就是会员经过仪器服务，也能够继续销售。医疗器械老顾客开发第34页第二部分医疗器械老顾客开发第35页

为落实落实卫生部关于健康生活方式行动倡议，为科学防治慢性疾病，5月30日，“提倡健康生活方式进家庭活动暨卫生部首席健康教育教授万承奎教授健康汇报会”在清华大学新清华学堂盛大举行。第一天医疗器械老顾客开发第36页大会由中国健康促进基金会、清华大学老科学技术工作者协会主办，全国老龄委办公室、卫生部新闻中心——中国健康教育中心支持，国际亚健康协会、中国健康促进基金会老年颐养专题基金、德圣集团承接，中国民间中医医药研究开发协会、中国中医科学院中医药科技合作中心协办。医疗器械老顾客开发第37页健康生活方式进家庭包含健康观念进家庭，健康食品进家庭，健康方案进家庭，健康运动进家庭，健康仪器进家庭，健康服务进家庭等一系列活动。为感激会员长久以来对工程大力支持，工程特举行“提倡健康生活方式进家庭，健康理疗服务月”活动。医疗器械老顾客开发第38页8:001、主持人引领跳健康五行操，2、主持人开场白：亲爱叔叔、阿姨大家早上好!我是今天主持人XX，首先请允许我代表XX工程对你们到来表示衷心感激和热烈欢迎，欢迎你们！在此，我想问各位叔叔、阿姨，您们今天过来是做什么，知道吗？（知道理疗），太棒了，大家都记得，为何你们取得这项福利呢？（有些人会不知道）那我们是用什么仪器帮您们理疗，你们知道吗？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就响起热烈掌声，请我们ＸＸ主任做详细介绍。医疗器械老顾客开发第39页1、主任介绍；2、做三项仪器和参芪蚁酒作用原理、对那些疾病有效果等功效介绍以及仪器价值；3算账对比：398元七天理疗，经过天天铺垫仪器价值，医院收费昂贵等说明七天理疗来之不易。4讲述前面理疗用户收到显著效果，“头不晕了，胸不闷了，关节疼痛减轻了…….，讲完后（放会员分享视频）看完后，主任发问：“各位叔叔、阿姨，我想问大家价值398元理疗卡想不想要？经过短短几天理疗，把你十几年关节痛问题，一起效果好不好？（好，热烈），短短几天理疗，让你有了好睡眠，胸不闷了，这么好效果，想不想要？（想要，掌声），而且是理疗这几天不收取大家一分钱，大家说好不好?（好！）要不要掌声感激ＸＸ工程？（要，掌声）好，刚才讲了，理疗是无偿，我想让大家做2件事:第一件，天天花1—2小时来到这里为你们健康加油，能够做到吗？（能够）好，大家都非常支持，非常渴望健康，我相信，经过这几天理疗，你们一定有非大收获，下面请工作人员把表和理疗卡发到每位叔叔阿姨手上”（发表、发卡）5、收表后开始理疗（工作人员分工明确，每做一项都想会员说明仪器是什么功效，会改进他什么病，做经络治疗仪时摸底（三有，有保健意识、自主权、需求）第一批理疗坐定后，未轮到理疗会员观看超声专题片（滚动播放）医疗器械老顾客开发第40页体外超声心脏支架体外超声心脏支架是利用超声波原理而研制一款针对冠心病患者家用超声波治疗仪，含有独到机械效应、温热效应、理化效应三大功效，含有方向性强、能量集中、穿透力强特点，将超声波能量作用于人体病变部位，进入人体肌肉骨骼深层组织，直达病灶深处，进而对冠心病进行治疗仪器医疗器械老顾客开发第41页超声经络清洗仪超声经络清洗仪是利用超声波原理而研制一款针对骨关节患者家用超声波治疗仪，含有独到机械效应、温热效应、理化效应三大功效，含有方向性强、能量集中、穿透力强特点，将超声波能量作用于人体病变部位，进入人体肌肉骨骼深层组织，直达病灶深处，进而对骨关节疾病进行治疗仪器医疗器械老顾客开发第42页脑健康治疗仪

脑健康治疗仪经过特制五个治疗发生体，分别对应头部印堂穴、两个太阳穴、两个风池穴。输出特定规律负极性交变电场。负极性交变电场它突破了传统物理治疗因子不能透过颅骨屏障直接作用于经络、穿透颅骨作用于脑细胞和脑血管。医疗器械老顾客开发第43页超声治疗被列入国家基本

治疗收费标准编号：34010001714元/5分钟同时雾化或药品透入加收50%深圳市中医院使用“超声波治疗仪”20分钟，收费70元/次！医疗器械老顾客开发第44页成都收费标准医疗器械老顾客开发第45页参芪蚁酒——内治外调是神酒医疗器械老顾客开发第46页体外超声心脏支架医院价值21800元家用型价值超声经络清洗仪医院价值46800元家用型价值：脑健康治疗仪医院价值58800元家用型价值参芪蚁酒价值：医疗器械老顾客开发第47页第二天：1、发表、引导填表：“叔叔，理疗后有没有以为轻松一点啊？睡眠香不香啊？走路有没有以为有力点啊？（轻松点了）”哪个部位以为舒适了？…..2、主持人跳操，开始理疗3、效果分享，放大效果（主持兴奋、惊喜）工作人员配合保持会场平静“ＸＸ阿姨哪一位？（会员会举手示意）好，大家认识一下我们ＸＸ阿姨，ＸＸ阿姨之前是关节痛，经过昨天理疗，现在疼痛减轻了很多，掌声有请ＸＸ阿姨讲讲你情况”（ＸＸ阿姨受关注讲效果）讲完后，主持人“好，掌声恭喜ＸＸ阿姨收到这么好效果，大家说这效果是哪台仪器作用？（经络治疗仪），是，相信ＸＸ阿姨坚持做7天后，效果一定会越来越好。”效果分享完后，主持人引导主任上台主持人：“大家都知道为何效果这么快，这么好吗?(不知道)，好那掌声有请ＸＸ主任解开这个答案。4仪器功效灌输贯通整个理疗活动医疗器械老顾客开发第48页第三天1引导填表8:20跳操2收表后，开始理疗3效果分享，预告有些人要买“经过短短几天理疗，我们已经有90%以上叔叔阿姨受到了好效果，同时也有几位叔叔阿姨过来问我，XX主任，这个仪器效果真很好，我家住比较远，老伴又来不了，这个仪器我出4000块钱，支架卖一台给我吧，我们很了解你们，不过我这里强调一下，这些仪器是工程办公室发过来为会员朋友做无偿理疗，是不能卖，你们先好好把这个疗程做完吧，你们意见我会向领导反应。4预告第四天开始加入参芪蚁酒，讲解酒功效、机理，要求8:00到会，统一喝酒5做经络治疗时，沟通引导适合他仪器。医疗器械老顾客开发第49页第四天1引导填表，跳操收到主任反应情况重复第三天主任讲话2效果分享3引导适合他仪器{利用疗效引导}医疗器械老顾客开发第50页第五天1填表跳操2主任祝酒宣告好消息预留名额订单3唱单4理疗引导效果算账法医疗器械老顾客开发第51页

对比项目药品家用理疗仪器费用4000~5000元/年/人3980元/台、7980元/台、9980元/台使用人数一人服用全家使用（夫妇两人使用为例）使用年限1年8~（最低8年）每年费用4000~5000元/人248元/人、498元/人、654元/人每个月费用350~400元/人20元/人、41元/人、54元/人每日费用11~15元/人0.67元/人、1.36元/人、1.8元/人毒副作用过分使用损害肝肾(治和致）无任何毒副作用（治和调）疗效无法确保亲身验证效果确凿方便程度携带方便随时可用在理疗周期阶段需在家或固定场所每台仪器每次理疗10~20分钟家用理疗仪器与药品优劣势对比医疗器械老顾客开发第52页第六天1填表跳操2主任祝酒后开始理疗3效果分享分享后强调名额少抓紧拿名额4做理疗一对一再攻单一有预留马上唱单医疗器械老顾客开发第53页第七天1跳操（欢快气氛）准备水果2主任祝酒效果分享（视频录制）3宣告政策4抢名额5订单落实回款抽奖6圆满结束医疗器械老顾客开发第54页第三部分医疗器械老顾客开发第55页恳谈会话术1假定准用户已经同意购置假定准用户已经同意购置：当准用户一再出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采取“二选其一”技巧。譬如：1、能够替他定下来，表情要自然、平和2、也能够让老用户帮自己促销。医疗器械老顾客开发第56页2帮助准用户挑选帮助准用户挑选：许多准用户即使有意购置，也不喜欢快速签下订单，他总要东挑西拣和别产品做比较，这时就要改变策略，暂时不谈订单问题，转而热情地给他讲和别产品区分，一旦上述问题处理，订单也就落实了。医疗器械老顾客开发第57页3利用“怕买不到”心理利用“怕买不到”心理：人们常对越是得不到、买不到东西，越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”心理，来促成订单。譬如说，我们可对准用户说：“仪器只剩几台了，主要供给医院，断货，不买就没有了。医疗器械老顾客开发第58页4算账仪器能够使用，然后算每年多少钱，每个月多少钱，天天多少钱，夫妻使用费用减半，全家使用一天每人更是只需几分钱！医疗器械老顾客开发第59页5欲擒故纵有些会员性格天生优柔寡断，他即使对产品有兴