医疗企业通路建设方案分析

通路建设医疗企业通路建设方案分析第1页纲要Contents——认识通路主要定义

Definitions通路价值

Valueofthechannel医疗企业通路建设方案分析第2页纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers医疗企业通路建设方案分析第3页名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过、由各中间步骤联结而成路径。这些中间步骤包含生产者自设销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。医疗企业通路建设方案分析第4页名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度医疗企业通路建设方案分析第5页通路价值——渠道五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间妨碍提升交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享躲避市场风险企业无形资产医疗企业通路建设方案分析第6页怎样建立分销渠道医疗企业通路建设方案分析第7页1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要医疗企业通路建设方案分析第8页消费者分析什么样消费者购置我们产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购置产品？什么原因影响他们购置决定？（旅程、终端信誉、价格水平）医疗企业通路建设方案分析第9页总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额百分比/某一市场人口数占全国人口总数百分比BDI（品牌发展指数）——企业在某一市场销售额占全国销售额百分比/企业在某一市场人口数占全国人口总数百分比CDI高市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），企业销售弱（BDI低），表示还有成长空间医疗企业通路建设方案分析第10页目标终端分析目标终端分级他们各自从哪里进货潜在批发商群医疗企业通路建设方案分析第11页2、确定分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路医疗企业通路建设方案分析第12页五种经典分销模式1、制造商—消费者2、制造商—零售商—消费者3、制造商—批发商—零售商—消费者4、制造商—代理商—零售商—消费者5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者医疗企业通路建设方案分析第13页三种主要通路模式比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料假如是新合作者，通常对我们产品关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大 医疗企业通路建设方案分析第14页三种主要通路模式比较总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低医疗企业通路建设方案分析第15页三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散厂商受批发通路牵制少医疗企业通路建设方案分析第16页三种主要通路模式比较区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高医疗企业通路建设方案分析第17页三种主要通路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控制全心全意经营自己产品帐款压力大市场信息反馈快医疗企业通路建设方案分析第18页三种主要通路模式比较直销制价格控制较强管理费用极高分销费用极高医疗企业通路建设方案分析第19页3、甄选批发商——全方面了解批发商基本情况（地址、全称、法人、经营范围）财务情况（注册资本、运行资本、营业额、利润）活动地域产品线，主力产品经营年数经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）医疗企业通路建设方案分析第20页3、甄选批发商——全方面了解批发商销售政策客户群体人员素质执行促销能力成长类型医疗企业通路建设方案分析第21页4、管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议协议名称前文成立日期当事人协议订立地案由约因医疗企业通路建设方案分析第22页4、管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议代理商品约定代理商品种类代理商品种类增减条件及方法约定新产品是否包含在内代理区域约定代理区域代理区域扩大及缩小条件及方法医疗企业通路建设方案分析第23页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议经销权限（独家经销时）禁止委托人直接或间接在经销区域内销售例外情况禁止经销商经营或代理同类竞争产品禁止越区经销医疗企业通路建设方案分析第24页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议最低经销销售额约定最低经销销售额最低经销销售额计算方法约定计算期间未到达最低销售额时卖方权利行使第4项权利方法医疗企业通路建设方案分析第25页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议经销商品价格约定价格价格调整方式转售价格商情汇报汇报事项汇报时期医疗企业通路建设方案分析第26页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议推销、宣传与广告经销商必须努力推销委托人提供样品、宣传品等宣传广告费用分担售后服务及零件储存智力财产保护商标权、专利权、著作权医疗企业通路建设方案分析第27页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议协议期限协议期限约定协议展期方式协议终止终止原因终止通知方式医疗企业通路建设方案分析第28页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议保密条款保密内容对泄密处罚不可抗力条款转让条款仲裁及管辖法院条款结尾条款医疗企业通路建设方案分析第29页管理、帮助批发商开展工作采取合理通路结构依据不一样市场、不一样产品特点，有针对性地选择分销模式医疗企业通路建设方案分析第30页管理、帮助批发商开展工作指导批发商发货，一直关心他们经营情况指导他们控制零售客户网络指导他们控制二级商分销网络合理控制库存医疗企业通路建设方案分析第31页管理、帮助批发商开展工作慎重管理信用额度普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意最主要尺度——决不是批发商流动资金量，而是预计它每个月销售额医疗企业通路建设方案分析第32页管理、帮助批发商开展工作协调各批发商出货价格，铺货范围窜货对我们是否有害？怎样控制品牌强势情况下终端控制强势下假如都很弱医疗企业通路建设方案分析第33页管理、帮助批发商开展工作帮助搞好重点终端客情关系勤造访做好终端陈列，拉动销售适当促销支持医疗企业通路建设方案分析第34页管理、帮助批发商开展工作了解批发商困难，把他们当成搭档，而不但仅是客户利益是基础，但不是全部考虑一下怎样与批发商共同提升医疗企业通路建设方案分析第35页管理、帮助批发商开展工作签署完善经销协议采取合理通路结构指导批发商发货，一直关心他们经营情况慎重管理信用额度协调各批发商出货价格帮助搞好重点终端客情关系了解批发商困难，把他们当成搭档，而不但仅是客户医疗企业通路建设方案分析第36页通路管理十个误区排斥合作，过分相信自建网络作用中间商数量越多越好通路越长越好覆盖面越广越好中间商实力越强越好医疗企业通路建设方案分析第37页通路管理十个误区选好经销商，就能够高枕无忧了通路合作只是权宜之计渠道冲突有百害而无一