国际贸易基础知识

国际贸易基础知识第一页，共81页。目录2.1国际物流与国际贸易的关系2.2国际贸易方式2.3国际贸易交易程序2.4国际货物买卖合同的基本条款2.5国际货物买卖合同的主要条款第二页，共81页。2.1国际物流与国际贸易的关系从物流以及国际物流的起源分析，物流因为有比较优势而存在，物流与贸易的产生是同时的。是廉价的物流手段在使贸易得以进行，比较优势才得以实现。从这个意义上，可以说是国际物流与国际贸易分享了同样的理论基础。然而，国际物流与国际贸易、国际贸易运输有着明显的区别。为更好地说明二者之间的区别于联系，我们首先从跨国公司的国际业务与国际贸易的关系入手，探讨一下国际贸易的概念。认识和理解跨国公司的国际商务与国际贸易的关系，是我们理解国际物流与国际贸易、国际贸易运输的关键所在。第三页，共81页。

⑴国际商务与国际贸易不是同一个概念。国际贸易可以不存在产品或有形商品的物流移动。产权可以转让，但产品不一定产生地理上移动，跨国公司在东道国投资建立产生设施，避免了制成品的进口，避开了东道国进口政策和关税壁垒。当地生产供应当地市场，不用再考虑进口出口。同时，跨国公司也可以选择将生产设施建立在某一特定国家，作为像消费国出口的基本地，而不是就地生产，就地消费。

⑵国际商务与国际贸易两者为不同的利益团体。国际贸易更多地是在贸易集团进行，而跨国公司的国际商务则往往表现在集团间的贸易、随着区域贸易经济一体化。欧盟各国、北美自由贸易区外对区内的进口，保护区内的厂商利益。希望打入区域市场的跨国公司，最终将在区域内部设立生产能力，以大规模占领当地市场。这种跨国公司业务的结果，是增加了目前处于快速增长之中的区间贸易。第四页，共81页。⑶国际贸易的重要组成部分是原材料和中间产品。跨国公司的活动则集中于从自己的生产基地或合约供应商将半成品晕倒总装工厂或配送中心。有学者研究表明，20世纪80年代跨国公司内部贸易约占国际莫阿姨的20%~30%(Doz1987)；20世纪90年代在经合组织内部，跨国公司的内部贸易约占成员国之间贸易的一般以上（Cooper1993）。在国际贸易总量之中，制成品出口所占的比重变得越来越小。这是国际物流增长的一个反映------国际物流在以最可能低的价格、最近的地点以最高的品质购买零部件或者组织生产。第五页，共81页。国际商业模式一直在变化。在过去的20年间，国际贸易的地区分布发生了很大变化。以欧洲为中心的国际贸易量逐渐缩小，远东和太平洋地区国际贸易所占的比重逐步上升。公司之间采用战略联盟，共享技术和市场的趋势日益明显。商业运作全球化的趋势，是由研究开发的集中化，瑟吉欧长的同质化，全球生产和全球营销的需要，不同产业规模经济的需要，发达国家和发展中国家的工资差别以及维持低关税的政治努力等要素共同推动的。全球商业运作同样得益于较低的运输成本和通信成本，使信息和服务延伸到更遥远的地区，接近主要的消费市场。公司组织的最后关键就是如何组织复杂的供应链能力。从上述分析结合物流与国际物流的概念，我们知道，国际物流是包括计划、控制和实施的供应链过程，其中不仅仅涉及有形物流移动的概念，更主要的是一个综合管理概念。国际物流是物流的复杂形式，是跨越国界或者在全球范围运作的物流体系。而国际贸易运输知识国际物流的其中一部分环节，或者说是简单意义上和传统意义上的物流形式。国际物流是跨国企业或全球战略的重要组织部分和实现手段，它不像国际贸，是一个单一的交易过程。不管是国际海运、国际空运还是国际多式联运，都是国际物流供应链的一部分，这是国际物流与国际贸易运输的主要区别。

第六页，共81页。从功能上来说，国际物流是在国际范围或全球范围实现物流的价值增值，这种价值增值是作为一个整合的体系而实现的。国际贸易运输，作为国际物流的单一环节，本身并不具备价值增值的功能，国际贸易运输必须与供应链的其他环节结合在一起，才能实现国际物流的价值增值。国际物流与国际贸易运输的主体不同。国际物流与国内物流一样，其承载的主体，既包括了有形货物的物流移动，又包括了对服务个信息的供应链管理过程。而国际贸易运输的服务对象，主要是有形货物的跨越国际的移动。虽然从概念和功能上，国际物流与国际贸易运输有着明显的区别，但是由于过于贸易运输时国际物流的组成部分，而国际物流又是国际贸易的一部分，影响国际贸易运输的因素，比如，关税、非关税壁垒、汇率、国际条约与组织、国际贸易条件、各国政府的政策等因素，全部对国际物流产生着重要的影响。因此，对影响国际贸、国际贸易运输的因素的研究，将成为对国际物流影响因素研究的重要内容。第七页，共81页。2.2国际贸易方式

国际贸易方式是国际间进行商品贸易采用的各种具体做法。其中最常用的贸易方式是逐笔售定，即单边出口或单边进口方式，由买卖双方通过谈判磋商，就某一商品的交易条件达成协议，签订合同，履行合同。常见的贸易方式还有包销、代理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。第八页，共81页。1.包销（1）包销的含义

包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。双方通过包销协议来建立起一种稳定的长期的买卖关系。第九页，共81页。（2）包销协议包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。显然包销协议是说明出口人与包销商之间权利与义务的重要文件。包销协议一般包括以下主要内容：

⑴包销协议的名称、签约日期与地点。

⑵包销协议双方的关系。包销协议双方应为卖方与买方的关系，即属买卖关系。

⑶包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。⑷包销地区。指包销商行使经营权的地理范围。⑸包销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定为1～2年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款

第十页，共81页。⑹专营权。在这里专买权和专卖权统称为专营权。专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期限和地域内独家销售指定商品的权利。规规定专卖权的情况下，供货商要承担在包销期限内不再向包销区域内的客户直接供应商品的义务。专买权对于包销商来讲，实际上是一种义务。在协议中规定了专买权的情况下，包销商要承担只从供货商那里取得货源，而不向第三者购买的义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。⑺包销数量或金额。指在协议规定的期限内，包销商必须向出口人承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定⑻包销商品的价格。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定第十一页，共81页。（3）包销的作用对于出口商来讲，采用包销的方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为，在包销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予包销商一定的优惠，这有利于调动包销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。有些情况下，还可要求包销商提供售后服务和进行市场调研。由于包销商在经销区域内对指定的商品享有独家专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失.第十二页，共81页。（4）包销应注意的问题当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题：⑴慎重选择包销商经验证明，如果包销商选择得当，包销商可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习惯、政府条令、法规等方面的便利，及时为供应商提供必要的信息，如市场需求情况，消费者对产品的反映等，以帮助其改进产品，做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。然而，如果包销商选择不当，其经营能力较弱，或者信誉不佳，则会使供应商陷入困境。为了防止这类情况的发生，供应商在选择包销商时，必须认真进行资信调研，以防后患。

⑵订好包销协议包销协议是确定供应商和包销商之间的权利和义务的法律文件，协议规定得好坏，直接关系到业务的成败。在协议中应合理确定包销的商品种类，因为并非所有的商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较大，出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，也应根据实际情况合理规定，不要过高或过低。过高，完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿，做出合理明确的规定。第十三页，共81页。2.代理代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。1.代理的定义国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代理出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。2.代理的种类根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下几种：⑴总代理总代理是委托人的全权代表，在指定地区内代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。总代理可以指定分代理。⑵独家代理独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向其支付约定比率的佣金。⑶一般代理一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。第十四页，共81页。3.代理协议代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的共同意愿加以规定。主要内容包括以下几项：⑴协议双方当事人。签订代理协议的双方当事人的名称、姓名和住所。⑵指定的代理商品。要具体说明代理商品的品名、规格等。⑶指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。⑷授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权利。⑸协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可以定期，也可以不定期。⑹代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。应该包括代理人索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础及偿付佣金的方法等。第十五页，共81页。3.寄售

⑴寄售的含义寄售是指卖方（寄售人）先将货物运往国外，委托国外客户（代销人）按双方事先商定的条件，在当地市场上代为销售，这是一种委托代售的交易方式，双方当事人为委托关系。⑵寄售的义务在寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不同的义务。寄售人的义务主要包括：按质、按量，长期提供寄售商品；偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。代销人的义务主要包括：提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证；努力保证寄售商品在仓库存放期间，品质和数量完好无损；代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用；宣传广告，展示商品或提供售后服务等。1.寄售的含义、义务和特点第十六页，共81页。⑶寄售的特点

寄售方式的优点是：寄售是一种先出运、后成交的贸易方式，是现货买卖，有利于卖方根据市场供求情况，掌握销售时机，争取较好的售价；对于国外买主来说，可以看货成交，随时采购，立即交货，从而节约了从签约至到货的时间，又可避免承担货物在运输途中的风险和费用，减少资金占用；通过寄售方式，卖方直接和国外当地批发商、零售商或实际用户建立关系，现货买卖可以更有效地进行商品宣传，了解消费者习惯，改进品质和包装，这些都有利于开拓国外市场；寄售方式下，代销人既不需垫付资金，又不承担货物风险和费用，比较愿意接受这种方式，有利于卖方利用国外代销人的贸易渠道扩大出口。

寄售方式的缺点是：寄售人承担的风险较大，要承担货物出售前的一切风险，包括运输和储存中的风险，价格变动风险、不能脱售的风险等等；寄售人承担的费用较多，包括运费、保险费、储存费、税收、佣金及货物出售前的其他一切费用，而且对代销人经手的各项销售费用很难控制;因为是先出运后成交，寄售人垫付的各项费用，要待货物出售后才能收回货款，资金周转比较慢。第十七页，共81页。（2）寄售协议寄售协议必须包括以下内容：⑴协议双方之间的关系条款。明确委托人与代销人之间的关系、权利及义务。⑵寄售商品的价格条款。明确规定寄售商品的作价方法。⑶佣金条款。⑷协议双方当事人的义务条款。此外，在寄售协议中，还应规定收售寄售商品的程序等内容。（3）寄售中应注意的问题

⑴必须严格选择代销人。⑵慎重选择作价方法。⑶在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度及商业习惯等。⑷为减少风险，最后要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定的义务时，由银行承担支付责任。第十八页，共81页。4.招标投标与拍卖1.招标投标

⑴招标投标的定义招标和投标是国际贸易中一种常见的方式。它是有组织的按一定交易条件在特定地点进行交易的一种竞卖方式。招标是招标人按事先规定的条件公开征求应征人，选择最优者成交；投标是投标人根据招标人提出的要求，提出自己相应的价格和条件，通过竞争，争取为招标者选中成交。

⑵招标投标的种类①国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易。②谈判招标。又叫议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。③两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。第十九页，共81页。⑶招标投标的环节

招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。

①招标。招标人应在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，同时要求投标人填写招标人编制的“资格预审表”，包括投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，由招标人确认其是否有投标能力。针对有资格的投标人，招标人会组织有关人员制定招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件，并且将其寄送投标人，或通知其自行索取或购买。

②投标。投标人取得招标书后，根据实际情况，编制投标书，主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，这是一份投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人提交投标保证金，以防止投标人中标后拒不签约。投标人要在有效时间内，将密封的投标文件送选指定地点。

③开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容。开标后，投标人不得更改投标内容。

④评标。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。包括审查投标文件、比较投标人的交易条件等以确定中标人选，对中标人选进行资格复审。

⑤决标。确定中标人的过程称为决标。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。第二十页，共81页。（2）拍卖

⑴拍卖的定义拍卖是由货主委托拍卖行，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高者的一种现货交易方式。

⑵拍卖的竞价方式①增价拍卖。也称为淘汰性拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。最后由拍卖人以击槌方式表示成交，将货物卖给出价最高者。②减价拍卖。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人先开出最高价，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。③密封递价拍卖。也称为招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单递交拍卖人，由拍卖人选择买方。第二十一页，共81页。⑶拍卖的一般程序拍卖由拍卖行主持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和销售条件进行。

①准备阶段。拍卖前，卖方必须在规定时间内，把参加拍卖的商品运至拍卖行指定的存放地点。由卖方委托拍卖行代为整理挑选、分类、分级和分批。然后由拍卖行刊登广告，公布拍卖日期和地点、商品品种、存放地点等，或印发商品拍卖目录。

②拍卖阶段。在规定的时间和地点，按拍卖品目录规定的程序，逐批拍卖。一旦交易达成，双方均受约束。

③交货阶段。拍卖成交后，一般由买主开出购买确认书，并预付少部分货款，然后于规定期限内，在指定仓库凭提货单提货，同时付清其余货款。第二十二页，共81页。5.补偿贸易1.补偿贸易的含义补偿贸易是指购进方在信贷的基础上，用现汇进口商品、劳务、技术后，以产品或劳务价款分期偿还供应方货款的贸易方式。构成补偿贸易，必须具备以下两个条件，它们也是补偿贸易不同于其他贸易方式的根本特征。⑴信贷是进行补偿贸易必不可少的前提条件。在实际的补偿贸易业务中，信贷可以表现为多种形式，但更多地体现为商品信贷，即设备的赊销。⑵设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。第二十三页，共81页。2.补偿贸易的种类按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。

⑴直接产品补偿直接产品补偿即双方在协议中约定，设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。

⑵其他产品补偿当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。

⑶劳务补偿双方根据协议，由一方垫付货款购进技术和设备，另一方按照要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。第二十四页，共81页。3.补偿贸易的交易程序

进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：

⑴准备阶段对于引进设备和技术的一方来说，在这一阶段需要做的工作包括：选择、确定所要引进的设备、技术和补偿产品；办理申请报批手续，即在项目初步选定后，编制项目建议书，按审批权限报批之后进行可行性研究，再度报批后，方可对外进行合同谈判；在报批阶段，要做好国外市场调研，初步估算投资效果；做好建设项目的规划，并落实各方面条件。

⑵交易磋商和签订合同阶段开展补偿贸易的双方，经过磋商达成一致意见后，要签订书面协议和合同。补偿贸易既包括进口又包括出口，比一般贸易复杂，仅订立一份合同往往不够，常常是一并签订补偿贸易协议和设备进口合同及出口补偿产品合同等多项法律文件。补偿贸易协议规定双方在提供设备和回购产品方面的承诺和一般条件，然后在分别订立的进出口合同中，对进出口商品的规格、数量、价格、交货时间等做出具体安排。⑶履行合同阶段这一阶段的工作包括备货、装运和交货、检查和验收货物、对异议索赔进行处理、结算货款等。第二十五页，共81页。3.补偿贸易的作用

开展补偿贸易，无论是对设备进口方还是设备出口方，都可起到一定的积极作用。

⑴对设备进口方而言，补偿贸易的积极作用主要表现在：①它是一种利用外资的方式，可起到弥补国内资金不足的作用。②通过补偿贸易获得的设备和技术，可以发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造、产品的升级换代以及多样化。③可以扩大出口产品的品种，提高出口产品的技术层次和质量，从而增强出口产品的市场竞争能力。④通过回购，还可在扩大出口的同时，得到一个比较稳定的销售市场和销售渠道。⑵对设备出口方而言，补偿贸易的积极作用主要表现在：①通过给进口方提供信贷，突破进口方支付能力不足的障碍，从而扩大其资本货物的销售市场。②在当今国际市场竞争日益激烈的条件下，承诺回购义务是加强自己的竞争地位、战胜对手的一种重要手段。③可以从圆购中取得比较固定的原材料供应来源，或从经营产品转售中获得一定利润。第二十六页，共81页。2.3国际贸易交易程序国际贸易的当事人在进行交易之前，必须做好以下几个方面的工作：交易前的准备工作、交易磋商工作、订立合同工作。交易磋商工作可以口头、书面的形式完成。其过程可分为邀请发盘（询盘）、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是磋商成功的必备环节，是达成交易所必需的法律步骤。第二十七页，共81页。1.邀请发盘

邀请发盘也称为询盘，是指交易的一方向另一方探询交易条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议，表示交易愿望的一种行为。一般探询的主要是价格，因此有时邀请发盘也称为询价。询盘对交易双方无法律上的约束力。如买方询盘：有兴趣东北大豆，请发盘；或者有兴趣东北大豆，1月装运，请报CIF纽约价。第二十八页，共81页。2.发盘

发盘也称为发价、报价，是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意就此条件达成交易、订立合同的一种肯定性的表示。发盘在法律上称作“要约”。发盘多由卖方发出，也可由买方发出，称作递盘。第二十九页，共81页。（1）发盘的含义根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款解释：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。所以构成一个有效的发盘,应具备以下条件：⑴发盘要针对一个或一个以上特定的人发出。即发盘中要指明特定的受盘人的名称。出口商刊登广告，或向国外广泛寄发商品目录、价目表等，一般只能视为邀请发盘，而不视为发盘。⑵发盘要表明得到接受时发盘人承受约束的意旨。这种表示，通常用“发盘’’、“报价”、“订货”、“递盘’’等字样。⑶发盘的内容要十分确定。《公约》认为：“一个建议如果写明货物并且明示或暗示规定数量和价格或规定如何确定数量和价格即为十分确定”。按照<公约》的规定，货物名称、数量和价格，这三项条件必须由双方当事人约定。第三十页，共81页。（2）发盘的撤回与撤销《公约'第15条第2款规定，一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤回的。发盘的撤回是指撤回通知在发盘送达受盘人之前，或与原发盘同时送达受盘人，发盘人阻止其生效将其收回的行为。发盘的撤销是指发盘在送达受盘人之后，发盘人将已经生效的发盘取消。《公约》规定，发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列两种情况下，发盘是不可撤销的:(1)在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；(2)受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。第三十一页，共81页。（3）还盘还盘是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。还盘可以看成是原发盘受盘人发出的一项新的发盘，因此还盘也称为新的发盘。

还盘会产生相应的法律后果：还盘一经做出，则原发盘失效，原发盘对原发盘人的效力解除。

还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件无需重复。第三十二页，共81页。（4）接受

接受是指受盘人无条件地同意发盘中提出的各项交易条件的一种表示，在法律上称为“承诺”。接受一经送达发盘人，合同即告成立，双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。按《公约》规定，一项有效的接受应符合下列条件：

⑴须由受盘人做出。由受盘人以外的其他人所做出的接受，只能视作一项新的发盘。⑵接受必须是无条件的。这里的无条件是指不能对发盘的内容作任何实质性的变更（包括品名、品质、价格、交付、赔偿）。⑶必须在发盘规定的时效内做出。⑷接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。在接受生效的时间上，《公约》明确规定，接受送达发盘人时生效。

第三十三页，共81页。2.4国际货物买卖合同的基本条款1.标的物的相关条款

国际货物买卖合同的标的物就是货物，围绕着货物有一系列的相关条款，包括品质条款、数量条款、包装条款和检验条款。1.品质条款⑴品质的含义商品的品质是指商品的内在质量与外观形态。商品的内在质量包括商品的物理和机械性能、化学成分、生物学特征等；商品的外观形态包括商品的造型、结构、色泽、味觉等。⑵品质的重要性提高商品品质具有重要的意义。商品品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。显然，在竞争激烈的今天，品质的高低也是加强对外经销的重要手段之一。因此，企业在国际贸易中，不断改进和提高出口商品的品质，可以增强出口竞争能力，扩大销路，提高售价，增加创汇。第三十四页，共81页。⑶品质的表示方法在国际贸易中，表示商品品质的方法可分为凭样品和用文字、图样说明两大类。后者又分为凭规格、等级或标准，凭商标或牌名，凭产地名称，凭说明书和图样表示等几种方法。

①凭样品。样品是指能够代表商品品质的少量实物。以样品为交货品质依据的交易称作凭样品买卖。根据提供样品的方式，又可细分为凭卖方样品买卖、凭买方样品买卖及凭对等样品买卖。

②凭规格、等级或标准。商品的规格是用来反映商品品质的若干主要指标，如成分、含量、纯度、性能，大小、粗细等。用规格确定商品品质，作为交货依据的交易，称为凭规格买卖。商品的等级是对同类商品按照规格上的差异，用甲、乙、丙或一、二、三等文字或数字以及符号所做的分类。以商品的等级表示商品品质的交易，称为凭等级买卖。商品的标准是政府机构或商业团体统一制定和公布的规格或等级。以标准表示商品品质的交易，称为凭标准买卖。在国际市场买卖农副产品时，常用良好平均品质(简写为FAQ)标准，俗称“大路货”，指一定时期内某地出口商品的平均品质。第三十五页，共81页。

③凭商标或牌名。对于某些品质稳定、规格划一、信誉良好、广为人知的商品，可以用商标或牌名表明其品质，无须具体说明其规格或寄送样品。以这种方式达成的交易，称为凭商标或牌名买卖。

④凭产地名称。某些商品，主要是农副土特产品，其良好品质和商品特色受惠于产地的自然条件和传统的生产技术，所以产地名称成为代表该商品品质的重要标志，并作为交易中表示品质的一种方法，称为凭产地名称买卖。

⑤凭说明书和图样。某些商品如机电产品、成套设备等，型号繁多，结构和性能复杂，无法用上述方法确定其品质，需要有详细的说明书和技术图表、设计安装图纸等，具体说明其构造、性能、使用操作规程、安装和维修方法，称为凭说明书和图样买卖。第三十六页，共81页。2.数量条款商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照《公约》的规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款；如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。第三十七页，共81页。⑴计量单位①按重量计算②按数量计算③按长度计算④按面积计算⑤按体积计算⑥按容积计算第三十八页，共81页。⑵计算重量的方法国际贸易中许多商品是以重量计量的。计算重量的方法有以下几种：

①毛重毛重是指商品本身的重量加上包装材料的重量。这种计重方法一般适用于低值的商品。②净重净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。国际贸易中以重量计量的商品，大部分都是按净重计价的。不过，有些价值较低的农产品或其他商品有时也采用“以毛作净”的办法计重。第三十九页，共81页。③公量公量是指用科学方法抽去商品中的水分，再加上标准含水量所得的重量。这种方法适用于价值较高而水分含量又很不稳定的棉花、羊毛、生丝等商品。其计算公式为

实际回潮率=含水量／干量

公量=商品实际重量*[（1+标准回潮率）／（1+实际回潮率）]式中

含水量——商品中所含水分的绝对重量；干量——商品除去水分烘干后的绝对重量；实际回潮率——商品的含水量与干量的比值；标准回潮率——买卖双方约定的商品回潮率。第四十页，共81页。④理论重量对于一些按固定规格生产和买卖的商品，只要其规格一致，每件重量大体是相同的，所以一般可以从其件数推算出总重量，这就是所谓的理论重量。第四十一页，共81页。⑶数量条款数量条款的主要内容是规定交货数量和计量单位。按重量计量的商品，还要规定计算重量的方法。在实际履约过程中，由于商品特性、生产条件、运输工具的承载能力，通常双方会在合同中规定交货数量允许有一定范围的机动幅度，这种条款一般称为溢短装条款，它会规定此次交货数量的机动幅度，具体的表示方法有两种：

①具体规定增减幅度：这种做法就是在合同中具体规定数量允许有一定范围的机动。例如：数量3000长吨，5%伸缩。②规定约量：在合同数量前冠以“大约、约、近似、左右”等带伸缩性的字眼，来说明合同的数量只有一个约量。国际上对约数含义的解释很不一样，为了避免纠纷，在合同中最好不用约量。但按《跟单信用证统一惯例》规定，这种约数可解释为交货数量有不超过1o%的增减幅度。第四十二页，共81页。3.包装条款

商品包装是商品生产的继续，通常也是商品进入流通领域的必备条件之一。国际贸易由于运输环节多，距离远，经历的时间长，气候变化大；同时，不同国家和民族的销售对象，对包装的规定、惯例、风俗、爱好各异。因此必须要对商品进行包装，才算完成商品的生产，才能进入国际流通领域。第四十三页，共81页。⑴包装的种类

按照包装在流通过程中的作用，包装分为运输包装和销售包装两大类。①运输包装单件运输包装

单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装。包装外形有包、箱、桶、袋、捆、盒等。集合运输包装集合运输包装，又称为成组化运输包装。是指在单位运输包装的基础上，为了适应运输、装卸工作现代化的要求，将若干件单件运输包装组合成一件大包装。目前常见的集合运输包装有集装包和集装袋、托盘、集装箱等。②销售包装

销售包装又称为小包装或内包装。第四十四页，共81页。⑵包装标志①运输标志运输标志俗称唛头，它通常由三部分组成：图形和文字字母、目的港名称、件号和批号，目的是为了便于识别货物。②指示性标志指示性标志是对容易破碎、残损、变质的商品，用图形或文字说明做出的标志，以引起有关人员在装卸、搬运和储存时注意。③警告性标志按照各国的规定，在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、自燃物品、遇水燃烧物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性等危险货物时，都必须在运输包装上清楚地标明所规定的用于各类危险品的标志，以示警告，使有关人员在货物的运输、保管和装卸过程中，根据货物的性质，采取相应的保护措施，以保护物资和人身的安全。第四十五页，共81页。⑶包装条款包装条款的主要内容是规定包装材料、包装方式、包装费用和运输标志等。包装材料和包装方式应根据商品性质和运输方式做出规定，规定应明确、具体，忌用含意不清、容易引起纠纷的语句。另外包装费用一般包括在货价内，不另计价。但也有不计在货价之内，而规定由买方另外支付。究竟由何方负担，应在包装条款中订明。第四十六页，共81页。（4）检验条款国际贸易中卖方所交货物的品质、数量、包装等必须符合合同规定，因而在买卖双方交接货物过程中，对商品进行检验并出具检验证书，是一个不可缺少的环节。商检的目的在于，确定进出口商品是否与合同中的规定一致，并在发现不符或发生货损货差时分清责任，避免争议，以便向有关责任方提出索赔。⑴检验时间和地点①在出口国产地检验。②在装运港（地）检验。③目的港卸货后检验。④出口国检验，进口国复验。第四十七页，共81页。⑵商检机构国际上的商检机构，有官方的，也有非官方的。官方的商检机构只对特定商品进行检验，如美国食品药物管理局(FDA)。国际贸易中的商品检验主要由民间商检机构承担，民间商检机构具有公证机构的法律地位。如瑞士日内瓦通用鉴定公司(SGS)、英国劳合氏公证行等．我图的商检机构是官方机构，是国家出入境商品检验检疫局和．设在全国各地的商检局。第四十八页，共81页。⑶检验证书检验证书是指进出口商品经商检机构检验、鉴定后出具的证明文件。①作为证明卖方所交货物的品质、重量、数量、包装以及卫生条件等是否符合合同规定的依据。②作为买方对品质、重量、数量、包装等条件提出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭证。③作为卖方向银行议付货款的一种单据。如果检验证书中所列检验结果与合同或信用证中的规定不符，银行有权拒绝议付货款。④作为通关验放的有效证件。凡法律、法规规定实施强制性检验的进出口商品由商检机构予以检验出证，作为经营进出口业务的检验申请人据以向海关报关验放的有效法律证件。第四十九页，共81页。2.国际贸易争议处理的相关条款国际贸易的买卖双方达成交易后在履约的过程中，由于各种因素的变化和影响引起争执和纠纷，解决的方法一般是当发生争议时，首先采用由双方当事人友好协商的方式解决，以利于保持合作关系、保护商业机密和企业声誉。但如协商得不到解决时，则当事人可以按照合同或争议的情况采用调解、仲裁或诉讼方式解决争议。由于国际贸易需跨国而为，当事人双方又分属于不同的国家，因此买卖双方如果采用诉讼方式解决争议的话，过程一般是复杂又昂贵的，如果有可能的话应该尽量避免。仲裁方式相对来说比较便宜，裁决速度又快，因此在国际贸易实践中，仲裁是最被广泛采用的一种解决争议的方式。第五十页，共81页。（1）仲裁的含义仲裁是指双方当事人达成书面协议，自愿把争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。仲裁具有解决争议时间短，能为当事人保密，裁决有权威性，异国执行方便等优点。第五十一页，共81页。（2）仲裁协议仲裁协议是双方当事人在自愿、协商、平等、互利的基础之上将争议交付仲裁机构解决的书面文件，是申请仲裁的必备材料。仲裁协议有两种形式：⑴仲裁条款这是由双方当事人在争议发生之前订立的，表示同意把将来可能发生的争议提交仲裁机构解决的协议，这种协议一般都已包含在合同内，作为合同的一项条款，这就是所说的仲裁条款。

⑵提交仲裁的协议这是由双方当事人在争议发生之后订立的，表示同意把已经发生的争议交付仲裁机构解决的协议，这种协议称为提交仲裁的协议。第五十二页，共81页。（3）仲裁程序按我国仲裁规则的规定，仲裁的基本程序如下：⑴申请仲裁⑵受理仲裁案件⑶指定仲裁员⑷仲裁审理⑸仲裁裁决国际经济贸易仲裁庭多数由三名仲裁员组成，根据多数仲裁员的意见做出裁决．在仲裁庭不能取得多数意见时，依据首席仲裁员的意见做出裁决。仲裁裁决采取调解先行的方式。仲裁裁决是终局的，对双方当事人都有约束力．第五十三页，共81页。3.国际货物装运的相关条款装运是指把货物装上运输工具；交货是指卖方按照合同规定的时间、地点和方式将货物交付绐买方．在国际贸易中，装运条件就是交货条件．合同中的装运条款，应具体规定交货时间，装运地、目的地、能否分批装运和转运等内容．第五十四页，共81页。（1）交货时间合同中规定的交货时间是买卖双方实际交接货物的时问。交货时问是合同中的重要条款，推迟和提前交货都构成违约。对于装运合同中装运期的规定，通常有下列作法：⑴规定明确装运时间，可以是对装运期规定上下限，也可以只规定最迟装运日期。⑵规定收到信用证后若干天之内装运。此时卖方往往要等收到买方开来信用证后才开始备货或投产，因而交货时间与收到信用证的时间相关联。⑶规定“近期装运”。规定近期装运的表达方式有“立即装运”、“尽快装运”等，此类表达缺乏统一而明确的解释。所以《跟单信用证统一惯例》中规定：“不应使用诸如‘迅速，、立即，、尽可能快，及类似词语，如使用这类词语银行将不予置理”。因此，如今已很少使用这种规定。第五十五页，共81页。（2）分批装运和转船

1.分批装运在大宗货物交易中，买卖双方根据运输条件和供需情况，可在合同中规定分批装运条款。分批装运是指成交货物分若干批在不同航次装运。按《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证明示不准分批装运，可视作允许分批装运。多张运输单据表面上注明同一运输工具、同一航次、同一目的地的多次装运，即使注明不同的装运日期或不同装货地点，也不视作分批装运。2，转船转船是指货物在运输过程中换船运至目的港。对于无直达船的港口，或虽有直达船但无固定船期或航次很少的目的港，买卖双方可以在合同中商定转船条款，即规定允许转船。根据《跟单信用证统一惯例》的规定，信用证未明确禁止转船，即为允许转船。第五十六页，共81页。

4.国际货物保险的相关条款在国际贸易中，进出口货物的运输距离长，中间环节多，可能遇到各种风险而遭受损失。如果货物运输参加保险可消除这种后顾之忧。货物运输保险是指投保人（被保险人）在货物装运前，按一定金额向承保人即保险公司投保一定险别的运输险，并缴纳保险费；保险人承保后，如果所保货物在运输过程中遭受保险责任范围内的损失，保险单证的持有人可凭以要求保险人进行赔偿。货物运输保险按运输方式的不同，可以分为海上运输保险、陆上运输保险、航空运输保险、邮包运输保险等。关于运输保险的具体内容在后章展开。第五十七页，共81页。（1）合同中的保险条款在国际贸易中，无论进口货物还是出口货物，通常都需要办理保险，并事先在合同中订立保险条款。其内容包括：

⑴规定投保人

⑵投保险别的选择

⑶保险金额和保险费的计算第五十八页，共81页。（2）保险的做法⑴出口保险凡按CIF或CIP条件成交的出口货物，由出口企业向当地保险公司逐笔办理投保手续。应根据合同或信用证规定，在备妥货物，并确定装运日期和运输工具后，按规定的保险险别和保险金额，向保险公司投保。投保时应填制投保单并支付保险费，保险公司凭以出具保险单或保险凭证。投保的日期应不迟于货物装船的日期。出口保险的保险金额中，应包括货价、买方的交易费用、预期利润以及因货损而可能产生的违约的赔偿责任，称之为加成投保。保险单证是主要的出口单据之一，它所代表的保险权益经背书后可转让，卖方在向买方交单前，应先行背书。⑵进口保险按FOB、CFR、FCA或CPT条件成交的进口货物，由我国进口企业自行办理保险。为简化投保手续和避免漏保，一般采用预约保险的做法，即被保险人（投保人）和保险人就保险标的物的范围、险别、责任、费率以及赔款处理等条款签订长期性的保险合同。投保人在获悉每批货物起运时，应将船名、开船日期及航线、货物品名及数量、保险金额等内容，书面定期通知保险公司。保险公司对属于预约保险合同范围内的商品，一经起运，即自行承担保险责任。第五十九页，共81页。2.5国际货物买卖合同的主要条款1.有关价格的国际贸易术浯国际贸易术语是指以简明的外贸语育或缩写的字母或国际代号，来概括说明买卖双方在交易中交货的地点，货物交接的责任、费用，以及风险的划分，表明价格构成等诸方面的特殊用语。国际贸易术语在国际贸易中的运用可以追溯到一百多年前，但是在相当长的时间内国际上没有形成对各种贸易术语的统一解释。为了解决这一问题，国际商会、国际法协会等国际组织以及美国一些著名商业团体经过长期的努力，分别制定了解释国际贸易术语的规则。这些规则在国际上被广泛采用，因而成为一般的国际贸易惯例。目前比较常用的关于贸易术语的国际贸易惯例是国际商会制定的《2000年国际贸易术语解释通则》（以下简称《通则》）。第六十页，共81页。在《2000年国际贸易术语解释通则》中，列出了四组13种贸易术语，见表2-1。E组启运EXWExWorks工厂交货F组主运费未付FCAFreeCarrierFASFreeAlongsideShipFOBFreeOnBoard货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组主运费已付CFRCostandFreightCIFCostinsuranceand

FreightCIPCarriageandInsurancePaidto成本加运费成本、保险费加运费运费付至D组到达DAFDeliveredAtFrontierDESDeliveredExShipDEQDeliveredExQuayDDUDeliveredDutyUnpaidDDPDeliveredDutyPaid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货第六十一页，共81页。六种常用的贸易术语：

FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIPFOB、CFR、CIF术语均属于装运港交货的贸易术语。它们只适用于海洋和内河运输，买卖双方在货物交接方式和风险划分中所承担的义务基本一致，只是在运输、保险的责任、费用上有所区别。FCA、CPT、CIP术语属于向承运人交货的贸易术语。它们不仅适用于海洋和内河运输，而且适用于航空、铁路和公路运输。第六十二页，共81页。1）FOBFOB即FreeOnBoard(.namedportofshipment)，装运港船上交货（……指定装运港）。它是指卖方将货物在指定的装运港越过船舷后，办理出口结关手续，就算完成交货义务。⑴卖方的基本义务⑵买方的基本义务⑶使用FOB应注意的问题第六十三页，共81页。2）CFRCFR即CostandFreight(．．．namedportofdestination)，成本加运费（…指定目的港）。它是指卖方在装运港将货物越过船舷，并支付将货物运至指定目的港所需的运费，就算完成交货义务。⑴卖方的基本义务⑵买方的基本义务⑶使用CFR应注意的问题第六十四页，共81页。3）CIFCIF即CostInsuranceFreight(.namedportofdestination)，成本加保险费加运费（……指定目的港）。它是指卖方须支付将货物运至目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的额外费用由卖方转移到买方。⑴卖方的基本义务①签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后须及时通知买方。②承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。③按照买卖合同的约定，自付费用办理水上运输保险。④自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。⑤提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等效力的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。⑵买方的基本义务①接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。②承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。③自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付相应的进口关税。第六十五页，共81页。4）FCAFCA即FreeCarrier(．，．namedplace)，货交承运人（……指定地点）。它是指卖方将货物在指定地点交给指定的承运人，并办理出口结关手续，就算完成义务，而买方要指定承运人，支付运费，承担卖方交付货物后的风险。

⑴卖方的基本义务①按指定地点、日期，将货物交给指定的承运人，并给予买方通知。②办理出口结关手续，承担货交承运人前的费用和风险。③提供单证。

⑵买方的基本义务①订立指定地点承运货物的合同，并将承运人的名称及时通知卖方。②承担卖方交付货物时起的风险。③受领单证，付款。第六十六页，共81页。5）CPTCPT即CarriagePaidto(.namedplaceofdestination)，运费付至（……指定目的地）。它是指卖方向承运人交货，并支付运费，买方承担交货后的一切风险和其他费用。⑴卖方的基本义务①订立运输合同，货交承运人，发出通知。②办理出口结关手续，承担货交承运人前的费用和风险。③向买方提供单证。⑵买方的基本义务①承担货交承运人后的一切风险。②支付运费外的运输费用。③在目的地受领货物，并受领单证，付款。第六十七页，共81页。6）CIPCIP即CarriageandInsurancePaid。t0(．．．namedplaceofdestination)，运费、保险费付至（……指定目的地）。它是指卖方向承运人交货，支付运费，投保，支付保俭费，丽买方承担货交承运人后的一切风险和额外费用。⑴卖方的基本义务①订立运输合同和保险合同，货交承运人，支付运费、保险费，发出通知。②办理出口结关手续，承担货交承运人前的一切费用和风险。③提供单证。⑵买方的基本义务①自货交承运人时起，承担风险。②支付运费之外的额外费用。③受领货物，受领单据，付款。第六十八页，共81页。2.国际货款收付的结算工具和支付方式1）结算工具国际结算有其复杂性和特殊性，因此了解国际货款收付的结算工具和支付方式就十分重要。一般的结算工具包括现金和票据，支付方式包括商业信用支付方式和银行信用支付方式。在国际际贸易过程中，可以采用现金或者票据结算，但大多使用非现金结算，即使用票据来进行国际贸易的债权债务的结算。主要的票据有汇票、本票和支票。第六十九页，共81页。⑴汇票是出票人向受票人签发的，要求于见票时或在指定日期或在将来可以确定的日期给某人或其指定的人或来人支付一定金额的无条件的书面支付命令。根据出票人的不同，汇票可分为银行汇票和商业汇票；根据有无随付商业单据，汇票可分为光票和跟单汇票；根据付款时间的不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票。⑵本票是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。本票可分为商业本票和银行本票。⑶支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条