《现代推销学》模拟试题答案 东北财经大学2023年春

一、单项选择题（下列每小题的备选参考答案为中，只有一个正确参考答案为)1.“刚才您说价格高了，那么你认为这个价格应该是多少，包含什么配置呢。”是（）开放式提问。A.商量式B.探索式C.启发式D.参照式参考答案为：A2.三包服务不包括（）。A.保修B.包装C.包换D.包退参考答案为：B3.企业异议往往会与（）产生联系。A.服务异议B.产品异议C.推销人员异议D.财力异议参考答案为：B4.下列说法不正确的是（）。A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销参考答案为：C5.某矿山机械厂设计制造出新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员提出的接近方法有如下几种，你认为（）比较可行。A.利益接近法B.问题接近法C.好奇接近法D.表演接近法参考答案为：A6.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（）。A.重要顾客B.个体顾客C.团体顾客D.现有顾客参考答案为：A7.利用赞美接近法，应该避免（）。A.是非清楚，爱憎分明B.尽量切合实际C.赞美时态度诚恳语气真挚使客户感到心情舒畅D.给对方多戴高帽子让对方高兴参考答案为：D8.某一饮料推销员洽谈时的开谈语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从（）方面入题。A.以关心的方式入题B.以赞美的方式入题C.以请教的方式入题D.以炫耀的方式入题参考答案为：D9.利用馈赠接近法，应该避免（）。A.慎重选择馈赠用的礼品B.了解客户的价值观念以确定送礼的方式C.尽量送其高档的礼品D.礼品尽量与所推销的产品有某种联系参考答案为：C10.介绍法是介于提示法和（）之间的一种方法，它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销产品，说服顾客购买的一种洽谈方法。A.判断法B.说明法C.演示法D.告知法参考答案为：C11.推销工作的最终目标是（）。A.洽谈成功B.成交C.约见顾客D.解决顾客异议参考答案为：B12.埃达模式是以推销过程中（）为基本出发点的研究结果。A.顾客心理活动B.顾客需求C.企业利益D.社会福利参考答案为：A13.组织形式从上到下依次为推销主管人员、职能部门、区域销售经理、各区域推销人员的结构为（）。A.产品型组织B.客户型组织C.职能型组织D.区域型组织参考答案为：D14.成交策略具有的特点是（）。A.特殊性B.针对性C.一般性D.不确定性参考答案为：C15.最好的成交方法是（）。A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.几种方法综合使用参考答案为：D16.处理顾客异议的步骤一般有（）步。A.5或6B.7或8C.9或10D.4或5参考答案为：B17.顾客异议有（）大的类型。A.2种B.4种C.5种D.6种参考答案为：A18.即使是无理的顾客异议，推销人员也要做到（）。A.直接反驳B.不予理睬C.充分尊重D.死不认账参考答案为：C19.中期目标一般为（）。A.一个星期B.一年C.三到五年D.十年甚至一生参考答案为：C20.利用问题接近法，推销员应该避免（）。A.问题必须突出重点有的放矢B.问题表述必须简明扼要抓住顾客的关注点C.问题应该让顾客感觉到压力D.问题应当具有针对性耐人寻味应当是顾客乐意回答和容易回答的参考答案为：C21.推销洽谈的（）原则要求推销人员必须与顾客打成一片，认真听取顾客的意见，鼓动顾客操作商品，调动顾客的积极性和主动性。A.针对性B.鼓动性C.参与性D.诚实性参考答案为：C22.以下属于表情信号的是（）。A.顾客征求别人的意见和看法B.反复阅读文件和说明书C.查看询问合同条款D.顾客神态放松并且态度友好参考答案为：D23.推销洽谈的种类，按洽谈双方利益的得失来划分的是（）。A.零和谈判B.一对一谈判C.小组谈判D.双赢谈判参考答案为：D二、多项选择题（下列每小题的备选参考答案为中，有两个或两个以上符合题意的正确参考答案为)1.潜在顾客评估的MAN法则是指评估准顾客的（）。A.需求B.心理C.购买决策权D.支付能力参考答案为：A、C、D2.处理顾客异议的原则有（）。A.顾客受益原则B.尊重顾客原则C.相机而定原则D.绝不争辩原则参考答案为：A、B、C、D3.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（）。A.需要结合法B.逻辑结合法C.关系结合法D.观念结合法参考答案为：A、B、C、D4.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的有（）。A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务参考答案为：B、C、D5.推销计划可以分为（）。A.推销效益计划B.客户开发与管理计划C.推销活动计划D.推销人员计划参考答案为：A、B、C6.买卖双方合同订立应共同履行的义务包括（）。A.通知B.协助C.保密D.守法参考答案为：A、B、C、D7.保持良好的成交心态要做到（）。A.成交期望不宜过高B.加强成交心理训练C.不畏惧顾客的拒绝D.敢于不断提出成交的请求参考答案为：A、B、C、D8.在推销交谈中，推销人员应（）。A.发音准确B.条理清晰C.谈话有理有据D.交谈富有热情参考答案为：A、B、C、D9.成交提示的类型包括（）。A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.交际信号参考答案为：A、B、C10.推销人员激励的原则包括（）。A.公平原则B.公开性原则C.合理性原则D.时效性原则参考答案为：A、B、C、D11.推销人员应具备（）。A.思想素质B.知识素质C.身体素质D.心理素质参考答案为：A、B、C、D12.下列属于按顾客异议内容划分类型的有（）。A.产品异议B.服务异议C.虚假异议D.价格异议参考答案为：A、B、D13.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的有（）。A.卷地毯式访问法B.广告探查法C.中心开花法D.关系拓展法参考答案为：C、D14.推销活动要素包括（）。A.可信度B.吸引力C.关联度D.执行力参考答案为：A、B、C、D15.偏差产生的原因有（）。A.实施过程中出现问题B.计划决策出现问题C.指标制定不合理D.员工没有工作热情参考答案为：A、B16.面对推销环境可能给推销活动所形成的威胁，企业可采取（）去适应环境的变化。A.积极防范策略B.缓和化解策略C.倾力推销策略D.转移撤退策略参考答案为：A、B、D17.顾客动机的基本特征包括（）。A.复杂性B.内隐性C.冲突性D.主导性参考答案为：A、B、C、D18.目标设定原则有（）。A.要设定具体时间表B.目标必须是可用时间来衡量的C.目标的达成无需分轻重缓解D.目标要具体参考答案为：A、B、D19.下列说法不正确的有（）。A.文案调查法实际也是一种市场调查法B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销参考答案为：C、D三、判断题1.迪伯达模式是以价格为核心的现代推销技术在实践中的运用。（）参考答案为：错误2.推销计划是推销人员开展推销工作的必要条件。（）参考答案为：正确3.过度自信的人在做决策时，会过度估计突出而能引人注意的信息，尤其会过度估计与其已经存在的信念一致的信息。（）参考答案为：正确4.现代推销学是一门综合性的交叉应用学科，是研究现代推销活动过程及其一般规律的科学。（）参考答案为：正确5.营销对需要的形成能直接控制。（）参考答案为：错误6.对于工作能力不是很强的人员不需要激励。（）参考答案为：错误7.随机制宜模式认为，要根据顾客购买意愿的不同状态采用不同的推销风格。（）参考答案为：正确8.反驳法就是与顾客争辩。（）参考答案为：错误9.推销洽谈的原则是指导推销人员具体洽谈协调的准则。（）参考答案为：正确10.便利品的单价通常比较高。（）参考答案为：错误11.当顾客提出无理要求时，可以与其进行争辩。（）参考答案为：错误12.推销活动是一种艺术活动，推销是一种观察与思考的艺术，也是一种沟通与表演的艺术。（）参考答案为：正确13.推销人员在与客户洽谈时，应该把握洽谈的主动权，让客户少说话。（）参考答案为：错误14.组织购买决策比家庭购买决策的参与者要复杂得多，任何一个环节未能通过，都难以达成交易。（）参考答案为：正确15.推销活动通常从寻找顾客开始的。（）参考答案为：正确16.成交双方只需履行各自的义务即可。（）参考答案为：错误17.计划制定的好坏与工作效率密切相关。（）参考答案为：正确18.要成功地推销商品，推销员首先必须成功推销自己的企业。（）参考答案为：错误19.推销原则是推销活动的依据和准则，它是对推销规律的高度概括和总结。（）参考答案为：正确四、简答题1.接近顾客有哪些步骤？参考答案为：（1）快速地进入主题，通过寒暄进入主题并表示推销员的专业水平，让顾客对推销员的第一印象就感觉非常满意，这样就能引起顾客的注意（Attention）。（2）不仅要引起顾客的注意，还要使顾客觉得跟你说话很投缘，要引起顾客的兴趣（Intresting）。（3）与顾客谈话过程中，表达要非常有层次，引发顾客的兴趣，促使其产生拥有的欲望（Desire）。（4）当推销员引起顾客的购买欲望，如果他当时没有立即采取购买行动，也应该让顾客对销售的产品留下深刻的印象（Memory）。（5）给顾客留下深刻的印象后，最终还要促成他的购买行动（Action）。（6）顾客买完东西后，应该让他感觉到，买东西是一件非常愉快的事情（Satisfaction）。2.什么是接近准备？参考答案为：接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，制定接近和面谈方案，设计推销洽谈方案的过程。3.简述约见顾客的方式。参考答案为：当面约见、电信约见、信函约见、广告约见、闯见约见、委托约见。4.简述电信约见的优缺点。参考答案为：优点：（1）电信约见有助于推销人员快速约见顾客，双方可以在几分钟内就约见事宜达成一致，因此在紧急状况下具有更强的适用性；（2）电信约见灵活方便，推销人员可以随时通话，反复约见顾客；（3）电信约见容易引起顾客重视，尤其是对于团体顾客而言，更是十分重要，常常会获得对方的高度重视，获得优先办理权；（4）电信约见可以获得及时的反馈信息。

缺点：（1）电信约见作为一种前途光明的约见方式，受顾客条件和通讯条件的限制，这种方式并不是所有顾客都喜欢的方式；（2）电信约见的方式，使顾客处于主动地位，容易找到拒绝约见的理由；（4）电信约见的费用相对较高，在一定程度上限制了电信约见的使用范围；（5）电信约见由于时间的限制，常常难以详尽地阐述相关信息，容易引起误会。5.先发制人策略有哪些好处及在运用时应该注意哪些问题？参考答案为：先发制人策略的好处在于：把握洽谈的主动权，避免陷入被动应付的局面；调节洽谈气氛，避免与推销对象这间有异议争端，将顾客必须会提出的异议以自问自答的方式解决。运用先发制人策略时要注意以下问题：①要知己知彼，掌握当前的市场情况和双方的力量对比，提出的条件要适度，过高则容易吓跑对方，过低则失去一定的利益；②对对方可能提出的问题要有充分正确的分析和判断；③己方的解决方案要有说服力；④要善于寻找发动攻击，提出问题的最佳时机。6.接近顾客的方法主要有哪几种？参考答案为：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、馈赠接近法、表演接近法、调查接近法、接近圈接近法、好奇接近法、震惊接近法、问题接近法、请教接近法、直陈接近法、赞美接近法。7.简述推销组织结构的影响因素。参考答案为：推销组织结构的影响因素如下：

1.企业自身方面

如企业的类型、规模等。企业类型不同，意味着其战略发展方向不同，意味着企业经济活动的侧重点不同，则推销方式等也就不同；企业规模可分为大、中、小型企业，推销管理部门也视企业规模，对推销组织进行调整、分配，同时对推销人员的任务要求也就不同。

2.产品方面

如产品类型、品种和数量等。企业推销组织根据企业推销目标进行有效管理，产品类型、品种和数量等情况会直接影响推销组织的结构。若企业类型属于日用消费品，消费客户较多，则推销组织机构复杂，推销人员较多，反之，推销组织机构则较为单一，人员配备也较少。

3.目标市场

目标市场与企业自身情况有关：企业规模与目标市场之间关系十分紧密，一般来说，目标市场范围越广，推销组织规模越大，那么部门和人员分工也就越复杂；而目标市场范围较小，推销规模就相对缩小。另外，推销组织结构也随着市场竞争状况的变化而变化，当市场竞争不强或供不应求时，企业推销组织就会以储运配供为主；而市场竞争激烈时，企业推销组织则以促销、宣传为主。

4.分销渠道

分销渠道对推销组织结构也有影响，分销渠道短，则推销组织简单，配备的推销人员就会增多；分销渠道长，推销组织就复杂，但人员配备减少。

5.其他因素

影响企业推销组织的因素还有：企业自身组织结构、推销人员素质、推销成本费用、产品生命周期、竞争对手状况、经销商的销售能力，等等。8.简述信息在推销活动中的作用。参考答案为：（1）推销信息是制定和实施推销决策的基础和前提；（2）推销信息有利于发掘与鉴别推销机会；（3）推销信息有利于提高成交率；（4）推销信息是提高企业竞争力的有效途径；（5）推销信息有利于提高推销效益。9.简述推销控制的步骤。参考答案为：一般的推销控制程序都涉及以下七个基本步骤：1）确定控制对象控制对象的确定，应以企业的实际情况、推销组织规模、推销人员业务能力为出发点，综合考虑要对哪些方面的推销活动进行控制。通常情况下，控制范围越大、内容越多，获得的信息也越多，但任何控制活动本身都会产生相应的费用支出。因此，应以获得控制活动效益为前提，确定控制的内容、范围、额度。具体来说，推销控制系统应包括推销成本、推销收入和推销利润三个方面，并对推销人员的工作绩效、新产品开发与推销业绩、广告投资收益率、市场调查结果等进行测评。从而通过控制来评价市场调查、广告、推销、咨询等推销活动的效率，通过灵活的临时性措施对新产品开发、特别促销、试销等活动进行控制。2）制定控制目标控制目标是连接推销计划与推销控制的关键环节，若企业在推销计划中建立了明确的目标，则在推销控制中可直接借用，否则，应设置控制目标。3）建立衡量标准科学合理的衡量标准，是管理者对具体推销活动进行控制的主要依据，企业的推销目标往往决定了衡量标准。控制标准有质和量两方面的规定性。控制标准的质是对标准所反映的性质的界定，通常以反映某种行为内在本质的指标规范加以体现。例如：推销人员的工作效率可以用一定时间的新增客户数及访问频率、客户年增长率来衡量；广告推销效果可以用记住广告内容的视听者占全部视听者的百分比来表示；市场调查效果可以用每一次用户访问的费用说明。控制标准的量是指将指标加以定量化，即确定各项控制指标的定额，如目标销售额、利润率、市场占有率、销售增长率等。4）设立控制指标控制指标是指量化考核控制对象的预期活动范围的测量指标，如新增客户数、销售额环比增长率等。控制标准的确立，应充分考虑产品、地区、竞争情况不同所造成的差别，允许一定的浮动范围。5）衡量实际绩效对于实际绩效与控制标准间的比较，可以采用直接观察法、原始记录比照法等方式，客观了解和掌握测评对象。例如：通过月度销售量报告检查推销进度；核实推销人员费用支出有无违规行为；检查客户订单原始记录等。通过将工作实绩资料与控制标准相比较来了解预期目标实现的程度。6）分析偏差原因若实际绩效与控制标准不相符，就必须进行详细的分析，找出偏差出现的原因。产生偏差的原因通常有以下两种情况：一是实施过程中的问题，如因报酬过低、没有休假等导致推销员普遍缺乏工作热情，无法完成工作任务；二是计划决策的问题，如各项考核指标定得过高，难以实现。7）实施改进措施当推销工作无法按照推销计划顺利完成时，就需要适当调整各项计划指标或者迅速制定补救措施。若事先已建立了应急方案，则改进工作会更有效率。10.简述推销的三个基本要素。参考答案为：推销员（推销主体）、推销品（推销客体）及顾客（推销对象）。11.简述推销培训的方法。参考答案为：企业常用的几种推销培训方法。（1）讲授法。讲授是企业最广泛应用的培训方法。此方法是单向沟通的培训方法，受训人获得讨论的机会少，因此不易对受训情况进行反馈，而培训者也无法考虑受训人的个体差异。此法最适用于有明确资料做内容的培训，可为其他形式的训练奠定基础。（2）销售会议法。现代企业最频繁召开的日常性会议就是销售会议，有总经理主持的整个企业的销售会议，也有销售部经理主持的部门销售会议。会议的内容主要是销售总结，销售形势分析，制定下一步的销售方针、策略和计划。会议结束后以会议纪要的形式传送给所有的推销人员。销售会是一个很好的推销培训的机会，只要在每次会议的议题中增加培训的内容即可。有时，特别是召开销售部门会议时，只要让全体推销人员一起参加，就是一个极好的培训机会。销售会议法是一种双向沟通的培训方法。（3）案例研讨法。案例研究讨法是指选择有关案例，并书面说明各种情况或问题，使受训人运用其工作经验及相关理论寻求解决的方案。目的在于启发受训人思考，并不着重于获得某一恰当的解决方案。这种方法后来又发展成为游戏法和示范法两种。游戏法是假装或模仿一种业务情况，让受训人在一定时间内作一系列决定。示范法则是运用幻灯片、影片或录像带的示范训练方法。（4）角色扮演法。角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或推销人员的角色来模拟实际发生的推销过程的一种培训方法。它有两种组织方式，一种是事先认真计划并安排好人选、角色、情节动作、内容说词等；另一种是事先不作计划安排，也不规定情节内容，让受训者在演练中自然地随机应变，机动灵活地处理各种问题。（5）岗位培训法。这是一种在工作岗位上锻炼的培训方法，是指新招聘的推销人员在接受一定的集中培训后，进入实际工作岗位，跟随有专业推销知识和实践经验的老推销人员学习更深入、具体的岗位技能。岗位培训涉及的内容一般有知识、技能、工作习惯和工作态度四个方面。这种方法适用于各种类型的销售部门，对新、老推销人员进行培训均可采用此法；它无需大笔的费用，无需培训工具，也无需占有工作以外的时间，但是却能较快地发现推销人员的优点与缺点。12.既然说推销环境对推销活动很重要，那么我们应该怎样适应推销环境？参考答案为：面对推销环境对推销活动所形成的威胁，企业可采取以下策略去适应环境的变化：（1）积极防范策略，即企业抱着积极适应环境的态度，试图避免或限制不利因素的发展，使损失尽量减少。（2）缓和化解策略，即企业通过改变营销策略与推广手段，以减轻和化解环境因素所形成的威胁。（3）转移撤退策略，即企业将产品转移到其他地域市场，或进入到其他盈利多的产品行业，实行多角化经营。13.简述推销对企业的作用。参考答案为：（1）推销是实现企业生产劳动价值的重要手段。（2）推销是促进企业生产适销对路产品的重要保证。（3）推销是加强企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。（4）推销是提高企业经济效益的重要途径。14.推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特提出的在推销洽谈中必须重视的四个问题。4P指的是什么？参考答案为：（1）目标（purpose）。针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标，指导推销员对这位顾客所进行的所有洽谈。但是，对每次洽谈，又要制定具体的目标，以便使每次洽谈都向着总体目标的实现而逐步接近，同时，也使每次洽谈的任务具体化。（2）计划（plan）计划是对洽谈的具体议程安排，包括要讨论的议题、参加的人员、双方要遵守的规则。（3）进程（pace）。进程是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总时间和洽谈节奏的安排。（4）个性（personalities）。个性是指双方洽谈人员的具体情况，包括姓名、职务、年龄、性别、性格等。15.简述费比模式的最大缺点。参考答案为：如果顾客对产品的需求是潜在的、隐蔽的，就需要推销人员一点一点逐步强化他们的购买欲望，此时推销人员如果运用费比模式就会显得唐突和生硬，必须会引起顾客的反感。16.接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近顾客都有不同的主题，我们应该做哪些准备？参考答案为：（1）拜访目的先定好。（2）资料工具准备好。（3）时间路线安排好。（4）赞美话先想好。（5）演练好拒绝问题。17.试举体现了心理账户原理的例子。参考答案为：非替代性效应、沉没成本效应、交易效用效应。18.推销人员方面如何产生顾客异议？参考答案为：推销人员方面的顾客异议表现在以下几个方面：

（1）推销人员形象

这里主要是指相对于内在气质而言的外部形象。尽管推销人员的外部形象在相当大的程度上取决于遗传，但作为推销人员是可以通过内在气质的衬托和形象设计来弥补的。优秀的推销人员往往会巧妙地设计个人形象，并逐步在顾客心目中形成较为固定的形象，以便促使推销的顺利进行。如果推销人员不拘小节、不修边幅、不讲究礼仪，往往会引起顾客的冷遇，遭到顾客的排斥。

（2）推销人员素养

作为一名优秀的推销人员，必须具有良好的思想素质、知识素质、身体素质、心理素质和艺术素质；必须具有一定的特殊能力，包括观察判断能力、思维决策能力、人际关系能力、心理洞察能力、语言沟通能力、推销表演能力、交易促成能力，以及其他各方面的推销能力；还应注重自身的仪表服饰、言谈与举止、以及打招呼、握手、使用名片、吸烟、宴请等基本礼节。如果推销人员不具备上述条件时，就可能会在推销过程中出现失误或错误，从而引起顾客的不快，有的甚至引起顾客的厌恶和反感，那遭到顾客横眉冷眼或拒绝购买也就在预料之中。因此，推销人员要注重自己的专业形象，提高自我修养，锤炼推销技巧。

（3）推销人员方法

一种推销策略和技巧运用之所以成功，是因为运用者选择了适当的时间、适当的地点、适当的对象。因此，当推销人员选择了错误的时机去运用“正确”的方法时，结果可能适得其反。此外，推销人员在方法运用上的某些误区，也容易引起顾客异议。如推销人员通常会认为推销要是是运用三寸不烂之舌竭力推销，因此，忽略了给顾客表达意见的机会；推销是以推销员自己为中心的单方面的行为，而忽略了另一个推销主体——顾客等等。19.简述推销人员如何满足顾客需求。参考答案为：（1）了解顾客的需求内容与满足的方式，是推销人员开展推销工作与寻找顾客的前提。（2）销人员为满足自己多方面的需求去从事推销活动，并从推销的成功及顾客需求的满足中获得自己需求的满足。顾客向推销方询问和寻找合适的产品，以满足自己的需求。没有需求及与追求需求的满足就没有推销。（3）推销人员只有对顾客的需求进引导、影响甚至创造，才可以使推销有生存与发展的基础。研究满足顾客需求的方式，并且对顾客的需求实施管理，是推销人员的的工作。20.在推销过程中如何使用语言沟通技巧？参考答案为：（1）推销洽谈要言之有物。推销员要明白应该向顾客说些什么，即在向顾客推销产品时，什么话能使顾客产生兴趣，引起顾客的购买欲望。（2）推销语言要悦耳动听。悦耳动听的语言常常能打动顾客，使他们对推销员产生好感，进而产生购买欲望，最终达成交易。（3）正确使用推销语言。（4）推销洽谈时，推销员说话要有一定节奏，即要注意语速、语调以及重点等。（5）注意推销谈话的细节。（6）分析与顾客的推销谈话。21.简述识别准顾客的意义。参考答案为：（1）提高推销访问的成功率；（2）可节省推销访问的费用；（3）助于减少推销访问的时间；（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能的顾客。22.如何对顾客的购买能力进行分析？参考答案为：判断准顾客的购买能力，可以从三方面着手：一是信用状况，如职业、身份地位等收入来源的状况；二是支付计划，如是一次性付款，还是分期付款，以判断支付能力；三是潜在支付能力，可能其目前因为种种原因暂时资金短缺，但这并不意味着今后也不具备支付能力。23.简述推销人员的招聘渠道。参考答案为：推销人员的招聘渠道主要有公开招聘、内部招聘、委托招聘和定向招聘四种。（1）内部招聘。内部招聘是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。许多规模较大、员工较多的公司有时采用这种方式。（2）公开招聘。公开招聘是指面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘推销人员。（3）委托招聘。委托招聘是指委托一些专门机构推荐人才，主要职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务接触和“猎头公司”。（4）定向招聘。定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选推销人员的方式，即“校园招聘会”。主要有两种形式：①现场招聘会。②网络校园招聘。24.简述逻辑提示法与联想提示法的区别。参考答案为：（1）逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客购买推销品的一种洽谈方法。此种方法主要是通过向顾客摆事实、讲道理，使顾客进行分析、判断，使顾客能充分、正确地认识推销品的特征、优势和利益等，从而采取购买行动，逻辑提示法尤其适用于具有理智购买动机的顾客。（2）联想提示法是推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买的一种洽谈方法。25.推销洽谈应该经历哪些步骤？参考答案为：准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。26.简述埃德帕模式的具体内容。参考答案为：（1）把推销的产品与顾客的愿望结合起来。（2）向顾客示范产品。（3）淘汰不合适的产品。（4）向顾客证实他的选择是正确的。（5）促使顾客接受产品。27.在推销过程中如何克服沟通的障碍？参考答案为：推销人员认真地对待，运用推销技巧克服沟通障碍。（1）积极的情绪。推销员应该保持一种积极的情绪，并用这种情绪去感染顾客，当顾客情绪被调动起来的时候，创造一种和谐的情景环境，沟通就有了一个很好的开始。（2）提高表达与倾听的能力。推销员应该按照逻辑顺序编排自己的信息，并准确地表达出来，这样接受者才会减少误解和愿意接受您的信息，同时，推销员还应该正确倾听，全力注意顾客的表情，思考顾客的问题，满足顾客的需求。（3）移情。消除先入为主的偏见，要学会站在顾客的立场上思考问题，理解顾客的感受。（4）信息简明。不能使事情变得复杂化，推销员越是能准确地从顾客角度来分析传递的信息，沟通就越容易。（5）重视反馈。在沟通过程中，推销人员要善于倾听，同时更要善于提问。运用提问来挖掘顾客的需求，鼓励顾客表达自己的意愿，并通过此举来检查沟通的效果。对于顾客提出的各种异议，推销员必须认真地加以分析解答，让顾客满意是我们的服务宗旨。28.简述推销洽谈的目标有哪些。参考答案为：（1）向顾客传递信息；（2）处理顾客异议；（3）诱发顾客的购买动机；（4）促使顾客采取购买行动。五、论述题1.“推销信息的利用没有固定模式可循，关键是要发挥发散性思维的作用。”这种说法的合理性成分与不妥当之处分别是什么？参考答案为：合理之处在于：推销信息的利用没有固定的模式可以遵循，主要取决于日常对相关资料的积累和加工分析能力。不妥之处在于：推销信息的利用不但要发挥发散性思维的作用，也要运用逻辑思维、辩证思维去分析顾客的购买能力、购买心理及购买权等。2.在实际推销洽谈中如何运用迪伯达模式？参考答案为：迪伯达模式是爱达公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需求性原则和说服性原则，也充分体现了现代营销观念的满足顾客需要为目的的思想，把推销成功建立在满足顾客需要的基础上，具有广泛的适用性。在实际推销洽谈中运用迪伯达模式可以从以下几方面进行：（1）准确发现顾客的需要和愿望；（2）把顾客的需要和愿望与推销品结合起来；（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望；（4）促使顾客接受所推销的产品。3.“只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。”这种观点是否正确？为什么？参考答案为：这种观点不正确。顾客有钱，只