《国际商务谈判》教学大纲

第页《国际商务谈判》教学大纲一、课程基本信息英文名称：InternationalBusinessNegotiation课程编号：020420034课程学时：48课程学分：3适用专业：国际经济与贸易课程性质：必修开课单位：经济贸易学院开课学期：三年级上学期先修课程：微观经济学、宏观经济学、国际贸易实务课程负责人：教学大纲编写人：教学大纲审核人：二、课程教学目标国际商务谈判是国际经济与贸易专业学生的一门专业核心课，是具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用学科。学生通过本课程的学习，能够了解国际商务谈判基本概念与相关理论，熟悉国际商务谈判的基本程序，掌握国际商务谈判的策略，并能够针对实际情况运用国际商务谈判的技巧，具有进行谈判所需要的沟通能力以及谈判的组织与管理能力。拟达到的教学目标如下：目标1：了解国际商务谈判的基本概念和影响国际商务谈判的主要因素，熟悉国际商务谈判的基本程序，掌握国际商务谈判的理论。目标2：了解国际商务谈判人员应有的素质，熟悉商务谈判小组的构成，掌握商务人员的组织和管理，能够在国际商务谈判中很好地分工与配合。目标3：了解国际商务谈判信息收集的主要内容以及信息收集的方法，掌握如何确定商务谈判的目标与对象，能够根据具体情况运用谈判理论制定完善的谈判方案。目标4：了解国际商业谈判各个阶段的基本策略，熟悉谈判中僵局的处理方法，掌握如何讨价还价以及如何进行让步。目标5：了解商务谈判中“听”“问”、“答”、“叙”、“辩”“说服”的基本技巧，能够根据实际情况灵活地运用在谈判的各个阶段。目标6：了解影响国际商务谈判风格的文化因素以及各大州商人的谈判风格、礼仪与禁忌，熟悉国际贸易谈判中的各种礼仪惯例。课程教学目标与毕业要求对应关系表教学目标毕业要求指标点知识能力素质(1)(2)(3)(1)(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)目标1√√√√√目标2√√√√√√目标3√√√√√√目标4√√√√√√√目标5√√√√√√√√目标6√√√√√三、课程要求（一）本课程的教学方式1.讲授式：通过教师口头语言向学生讲解并传授知识。2.例举式：通过举例讲解的方式，对相关理论知识加以阐释，帮助学生更好地理解课程内容。3.讨论式：教师根据相关知识点设计出问题进行提问，让学生进行分组讨论，引导学生全方位思考不同情况下的多种可能，培养学生分析问题和解决问题的能力。4.情境案例式：针对教学中的相关知识点，设计出与之关联的案例情境，播放谈判视频，使学生在案例分析中更深入地掌握课程内容，并培养学生洞察问题、提炼问题、综合运用本专业的知识解决问题的能力。5.导学结合式：在课堂讲授的基础上，指定参考书籍和学习途径，引导学生进行课外学习，并选择部分内容让学生通过自学方式，自行进行探讨，提高学生自我学习的能力以及扩大知识的深度和广度。（二）要求学生掌握的知识、方法及培养的能力1.要求学生掌握的知识：掌握国际商务谈判的概念和原则，国际商务谈判的理论，国际商务谈判的基本程序；熟悉商务谈判小组的构成，掌握商务人员的组织和管理；掌握谈判信息收集的主要内容和主要方法，并能运用信息进行分析；掌握国际商务谈判交易条件的确定，并能制定可实施的完善的谈判方案；熟悉谈判各个阶段的策略，掌握如何根据不同情况使用不同的谈判策略；了解谈判僵局产生的问题，掌握如何避免僵局的产生以及如何处理僵局；掌握谈判中的各项基本技巧；熟悉各国谈判风格和礼仪、禁忌，掌握谈判中的各种礼仪。2.要求学生掌握的方法：学会听课学习，能够在课后进行反思，善于总结，乐于探究，养成自我学习的良好学习习惯。3.培养的相关能力：培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，稳定的心理素质，具有能够熟练运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践工作的能力。（三）教学准备教学课件、教案、教学讲义、教材及相关参考书等；（四）作业情况1.课堂作业：主要以课堂案例分析、模拟谈判，小组讨论的方式进行，计入平时成绩。2.课后作业：作业分为个人作业和小组综合大作业，包含理论知识练习、市场调研、谈判计划书制定。四、教学内容第1章国际商务谈判的基本知识（8学时）知识要点：国际商务谈判的概念及特点，商务谈判的形式及基本原则，国际商务谈判的基本程序，商务谈判的基本理论。重点：国际商务谈判的概念和国际商务谈判的基本程序难点：商务谈判的理论第2章国际商务谈判人员的组织与管理（4学时）知识要点：商务谈判人员的个体素质、群体构成，商务谈判人员的管理。重点：商务谈判人员的基本知识和应有的能力和心理素质难点：谈判人员的分工与配合第3章国际商务谈判前的准备（4学时）知识要点：谈判前的信息准备。重点：谈判信息收集的主要内容，收集信息的主要方法难点：如何运用谈判信息进行分析第4章谈判方案的制定（4学时）知识要点：谈判目标与对象的确立，谈判方案的制定。重点：如何确定谈判的目标与对象以及谈判方案的制定难点：确定谈判的四个层次的具体目标第5章国际商务谈判各阶段的策略（10学时）知识要点：国际商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的策略。重点：掌握国际商务谈判报价和磋商阶段的策略难点：如何报价，如何还价以及谈判中的让步策略第6章商务谈判中僵局的处理（4学时）知识要点：谈判中僵局产生的原因以及处理的方法。重点：掌握如何避免僵局的产生，分析原因，并且了解谈判中解决僵局的办法难点：处理谈判僵局应注意的几个问题第7章国际商务谈判中的技巧（8学时）知识要点：商务谈判中“听”“问”、“答”、“叙”、“辩”“说服”的基本技巧。重点：商务谈判中“问”、“答”、“叙”、“辩”的技巧难点：商务谈判中发问的时机，提问的要诀；谈判中回答问题的方式第8章各大州文化差异对谈判的影响（4学时）知识要点：影响国际商务谈判风格的文化因素，各大州商人的谈判风格、礼仪与禁忌。重点：影响谈判风格的语言及非语言行为，思维差异以及价值观等因素难点：不同语言中非语言交流技巧对谈判的影响第9章国际商务谈判礼仪（2学时）知识要点：各国商人交往中的日常礼仪惯例，国际商务谈判礼仪重点：国际贸易谈判中的各种礼仪惯例难点：国际商务谈判中的馈赠礼仪和交谈礼仪课程教学目标与教学内容、教学方法对应关系表教学目标教学内容教学方法讲授法例举法讨论法情境案例法导学结合法目标1第1、5章√√√√√目标2第2章√√√目标3第3、4章√√√√√目标4第5、6章√√√√√目标5第7章√√√√目标6第8、9章√√√√五、考核方式与评分办法本课程考核评价全程化，最终成绩由两个部分构成：平时成绩（30%）和期末考试成绩（70%）。平时成绩根据综合考查学生的出勤情况、课堂讨论与模拟谈判的表现、课外习题、综合大作业完成情况来给予评定；期末考试采用闭卷形式，成绩依据试题评分标准及答案来进行评阅判定。课程教学目标与考核方式对应关系表教学目标考核方式课堂出勤课堂表现课外习题综合大作业闭卷考试目标1√√√√√目标2√√√目标3√√√√√目标4√√√√√目标5√√√√√目标6√√√六、教学参考1.教材名称：刘圆《国际商务谈判》第五版对外经济贸易大学出版社2016年09月参考教材：[1]左连村《国际商务谈判》中山大学出版社2018年01月[2]白远《国际商务谈判：理论、案