北京顺义、五金城整体招商策划案

/北京顺义扬州新东方国际五金城开发有限公司整体招商策划案扬州国际五金城招商策划总案目录1、市场现状2、市场环境3、劣势分析4、威胁点分析5、优势分析6、机会点分析7、招商对策8、招商总策略9、广告策划10、利益点整合11、卖点提炼12、招商计划13、激励机制14、效益评估15营销招商思维：推荐自己—推荐企业—推荐产品前

言“兵贵神速，兵不厌诈；知己知彼，百战不殆；声东击西，出奇制胜”乃兵家常识。九十年代后期，全国各地大小商品批发市场如雨后春笋般拔地而起，遍地开花，相互竞争已成白热化。如何提高竞争力？如何争夺客户？如何在激烈的市场竞争中占有一席之地？已成为当务之急，是摆在每个商品市场开发商面前的沉重课题！要让扬州国际五金城“初出牛庐不威虎”而在同行业中脱颖而出，必须运筹帷幄，做好万全之策，做到“心有成竹”才能让客户“心悦诚服”！第一篇：市场现状在江都政府的支持下，通过前期的策划运作，以引江路三联机电设备有限公司董文会董事长为代表陆续加盟了近百家五金机电客商，使一期工程得以快速上马，招商率90%。一期原定2007年5月1日开业，由于工程原因延误至今，在当地造成许多负面影响。一期工程预计于2008年元月18日前全部交付使用，初步定于2008年4月19日（花卉节）正式开业。二期工程也即将动工。第二篇：市场环境政策环境作为江苏省发展现代服务业重点项目和政府规划市场群核心扶持重点市场，凡进入市场的经营户和个人，在办理工商及税务登记手续过程中，可减免相关费用；免收三年地方规费和基金，减免相关工商行政管理费；除此以外，享受江苏省、扬州市关于扶持重点项目的所有相关优惠政策。周边环境市场主大门面临328国道，东临京沪高速公路出口，次大门面临237省道（江都外环路），西临长途汽车客运总站，南临建设中的10万吨级的江都港。半径160公里内有上海虹桥、上海浦东、南京禄口、无锡硕放、常州奔牛等五大机场，江苏苏中机场已选址在素有“江淮通道”、“苏北门户”的江都市。市场北大门328国道对过是政府规划的大型物流区；附近有阿波罗花卉市场、苏中皮商贸城、家得福家倶建材市场、江都装饰城、万德隆仓储物流中心等基本形成市场群格局。周边200公里范围内，有着40多个五金生产基地。如兴化戴南的不锈钢生产基地、镇江丹阳的灯具、泰州九龙的车件等形成强大的产业集群。配套环境整个市场以环形景观大道为主要交通动线将道路分为内、外环两大部分。环外以大型商场、管理信息中心及物流仓储为主；环内则以专业五金交易为主。环内以棋盘式的道路系统分为15个专区。外环配有会展中心、管理信息中心、五金交易中心、仓储物流中心、配送加工中心、商务办公中心和酒店宾馆、停车场、客货两运停靠站。SWOT分析第三篇：劣势分析一、由于受高压线路、国防光缆协调动迁的影响，致使工程延误。原来公布“铁定2007年5月1日开业”的计划被打乱，将延迟到2008年4月份开业。给外界造成不良影响，增加了意向客户的疑虑。二、二期工程的基础工程尚未启动，给客户造成不安定因素。三、外界传闻五金城是在圈钱，没有资金实力，是先卖房后造房，拿别人的钱盖房，所以工程缓慢。在社会上造成不良反应，严重影响五金城形象，使五金城的口碑受到影响。四、五金城所处的是县级市，给人以商品辐射力不强的印象。五、外界普遍反映五金城的广告力度小，猜测是否五金城的实力不强。六、目前五金城没有公交车、中巴车站点。七、在租金和优惠政策方面没有大的吸引力。八、业态布局和招商定位不符合实际，没有作阶段性的市场调研，缺少战略部署，具有盲目性。九、招商过程未作系统策划（统筹规划），招商人员（大部分新招初涉此行））未作系统培训。十、招商的方式方法不对路：1、“只租不售，有活动时才推出部分认购”的招商程序给人以务虚之感，易使客户对市场产生戒心；2、公司内部刊物发表时才出去走访给客户送资料，相当于邮递员的功能。十一、五金城网站功能欠缺，资料图片不全，未能达到激起客户前来考察的冲动目的。第四篇：威胁点分析一、前期运作过程留下的负面影响；二、工程进度缓慢；三、同行竞争加剧。家得福家俱建材市场、万德隆仓储物流中心也对五金灯具类客户进行招商，引江路五金机电一条街有一小厂倒闭也将改行做五金市场；四、全国各地五金市场热持续升温，如广西的南宁五金机电商贸城、淄博的山东香港五金家居城、江苏的淮海徐州五金机电大市场、辽宁鞍山万众五金机电商城、重庆国际五金城、天津国际轻工商贸城、湖南株洲五金机电灯饰大市场、济南建华五金机电市场等许多五金机电专业市场正在紧张的建设中。也有很多以失败告终，如周边同类市场华东五金城广告投入大知名度高却招商失败，给外界造成不良影响；五、五金建材类市场在江都已处饱和状态。六、对经营汽摩配件与灯饰照明类商户招商过早，时机尚未成熟。易出现冷场局面。第五篇：优势分析规模庞大

实力雄厚项目总投资5.8亿元，占地500亩，建筑面积40余万平方米，设有商铺2000多套（含交易、仓储和住宅一体化）。一期工程即将交付使用，固定资产价值稳步增长。台商投资开发商在国内设有香港新东方国际集团有限公司、扬州长运融资担保有限公司、扬州中苏农机配套物质有限公司和扬州新东方国际五金城开发有限公司。为五金城的运营提供了强有力的资金保障，具备了雄厚的硬实力。五金城内设五金及配套产品交易中心、展示中心、灯具城、仓储物流中心、电子商务中心、配送加工中心、技术研发中心、商务酒店和娱乐休闲中心等，建成后将成为江苏省最大的五金机电及配套产品专业批发交易市场。交通中枢

方便快捷江都市是扬州的东大门，是京沪高速、宁通高速、宁启铁路、328国道等交叉形成的交通枢纽。半径160公里内有上海虹桥、上海浦东、南京禄口、无锡硕放、常州奔牛等五大机场，江苏苏中机场已选址在素有“江淮通道”、“苏北门户”的江都市。京杭大运河通扬运河、盐邵河都经此流过，国家一类开放口岸—江都港正在加速建设。形成国内“海、陆、空”立体交通网络最为便捷的城市之一。五金城位于京沪高速公路与328国道交叉口，市场主大门就位于328国道。西侧为江都城市总体规划的52M宽过境公路，南端与团结（运）河相接，为市场人流、物流、车流的汇集占尽“天时”和“地利”条件。地理区位

得天独厚江都市是我国东部“南水北调”的源头，位于苏中，地势平坦，具有承南启北的地理优势。东南亚引排能力最大的引江水利枢纽工程和华东地区最大的50万伏变电所坐落在境内。

华东中部是江苏，江苏中部是江都，扬州东部是国际五金城。著名的扬州文昌商业圈向东延伸后直达市场，江都长途汽车客运总站就坐落在市场西侧，市场周边有阿波罗花卉市场、苏中商贸城、家得福建材家俱市场、江都装饰城及万德隆物流中心，市场大门口328国道对过是政府规划的大型物流区，基本形成市场群格局，发展潜力巨大。准确定位

产业联动项目定位为国际化五金、机电专业市场，打造全中国最具规模以集散交易为主，展销拍卖、会展贸易、仓储物流等国际性合作为一体的专业五金城。并将国内甚至国外之五金讯息、品牌交流、经营理念等新观念及作法结合成一个完整的发展平台。使场内电子商务、仓储物流、配送研发、展示展销、金融拍卖、装卸装修、酒店宾馆、娱乐休闲、社区文化、物业服务、医疗会所等业态齐头并进，产业联动。环境规划

科学和谐按照市委、市政府提出“30年不落后”的要求，国际五金城引进国外先进理念，特邀美国哥伦比亚大学建筑学权威博士赵耀先生设计。高档次集商贸、办公、仓储、住宅与一体的双开大铺位设计，突破了我国传统商铺的呆板布局。是真正为商户持续性运营而量身定作的佳作，与多种绿地景观系统、建筑物等形成科学的完美组合。政策扶持

亲情孵化作为江苏省发展现代服务业重点项目，江都市政府为入场者提供了一系列优惠政策，为外来投资者营造了宽松的投资环境。“让加盟客商赚到钱是我们最大的追求”五金城杜玮总经理始终把它作为市场运营的目标，表明了五金城办好市场的巨大决心。一切为了客户，为了一切的客户，为了客户的一切。人性化、亲情化的管理，为客户解除一切后顾之忧。借此平台让每一个入场商户都能轻松赚钱。政府培育市场，市场培育客商。国际五金城企业精神就是：诚信、合作、双赢！经营理念以商户为核心。品牌效应

辐射力强国际五金城致力于“品牌立市”的经营宗旨，以特殊优惠政策吸引全国各地的名人、名家、名企、名品等以主力店优先入场，形成五金及配套产品的品牌大本营，产品直接辐射苏州、无锡、南通、泰州、盐城、淮安、扬州、江阴等江苏各地及华东地区。扬州国际五金城于2006年11月20日在中国五金机电行业“十大品牌市场”首届公益性推选活动中，被评为“中国最具发展潜力市场”。市场品牌迅速传遍全国，知名度与日俱增。管理团队

专业高效五金城聘请全国工业品批发市场联络会会长、中国义乌小商品城集团公司董事长何樟兴先生为总策划师，聘请驰骋在我国专业市场身经百战的多名职业经理为市场中层管理骨干，市场拥有一支训练有素的优秀管理团队。市场坚持以待遇吸纳人才，用空间感召人，用文化留住人，用学习体系培养人，用体制将人才变成企业利益的所有人。兢兢业业管理市场，以专业技能全心全意为商户服务，具备了“人和”的软实力条件。空白市场

商机涌动扬州是长三角地区五金业商圈核心点，已形成汽车及零部件、机械冶金、船舶制造和配套件等支柱产业，有着中国纺织配件、中国电线电缆、中国发电机之乡美称。周边100公里范围内，有40多个五金重镇错落分布。目前为止，没有一个上规模、上档次的五金机电交易平台。国际五金城正是在这一历史背景下应运而生，它填补了扬州无大型五金城的空白，符合江苏打造国际制造业和大力发展现代服务业的大趋势。为厂家和厂家、厂家和商家、商家和消费者牵线搭桥，推动江苏省五金及配套产品的流通和产业升级铺平道路。统一推广

启动消费根据江都市政府“十一五”规划，江都市将形成40—50万平方公里，40—50万人口的中等城市规模，这使得五金城具有良好的人气指数和商业流通氛围。江苏有近900亿的五金供需缺口在呼唤专业化的五金市场，为启动消费，市场可重点在长三角地区通过电视、报纸、网站、户外大型广告、高速广告、大型五金机电展会、短信平台、DM宣传单、内刊夹报、车体广告、大型活动、住宅区横幅、礼品广告等形式，全方位、多层次、多角度的立体战略宣传，让“买五金装饰

到扬州国际”家喻户晓。内抓“质量、诚信”，外树“形象、口碑”，最大限度提高市场整体销售额。十一、配套齐全

服务优良市场将配设物流配送、仓储、装卸、邮局、银行、拍卖、展示、证券、会所、医院、酒店、宾馆、娱乐、休闲、会场、停车、票务、保卫、保洁、保险、物业、招聘、培训、社区文化等一系列服务功能设施。政府部门在市场内设有工商、公安、税务等服务窗口，实行一条龙服务。市场已开通电子商务网站，免费为入场客商提供产品形象推广服务，为供需方牵线搭桥，拓宽销售渠道。“客户第一，诚信至上”是五金城全体管理人员的基本纲领。第六篇：机会点分析一、目前仍处于前期招商阶段，适当调整业态布局和招商策略为时不晚；二、一期工程商铺招商成功并即将交付使用，近期可进场装修，为下一步招商奠定基础；三、一期业户平稳过渡前来装修并如期开业是五金城最大的招商机会点；四、第一批、第二批五金城客户座谈会的成功召开和五金商户联合会的筹建起到很好的宣传作用，从一定程度上抵制了负面影响；五、江都市区主要经营五金及配件的引江路、江淮路90%商户已预订入场，他们提出很多启动一期市场的方案和设想，值得参考；六、周边仪征、高邮、宝应等县市的五金经营户和江都辖区内的镇五金及相关产品工业生产企业对加盟五金城意向性很强；七、省外五金行业市场内大业户、生产企业和濒临绝境的同行业市场内业户有向外拓展市场，寻求商机的需求；八、江都即将划为扬州行政区，真正成为扬州城区的东大门；九、江苏苏中机场选址在江都的麾村，五金城南侧即将建10万吨级的江都港，五金城西大门52M宽的237省道已在建设中；十、《江都市汽车及零部件产业发展“十一五”规划》已通过省市专家论证和省级科技成果鉴定。根据规划，江都“十一五”期间将投入50亿元，打造国际汽车产业园，建设国际知名汽车及零部件产业集群和汽车及零部件城。江都现有100多家汽车工业企业，全行业年产值65亿元。国际汽车产业园位于经济开发区内。十一、五金城注重团队精神的塑造和管理人员的培训，建立员工激励机制，充分调动员工主观能动性；十二、大型电子商务网站的升级改造为配合招商工作和市场顺利运营提供契机。第七篇：招商对策调整经营商品的业态布局和招商执行策略，把握时机。如下：一期原定为五金综合区不变，二期的D、E、F区设为日用（含卫浴）五金区；G、H、I区设为建筑（含装饰装修）五金区；J、K、L区设为工业（含刀具、工艺类）五金区；M、N、O区设为汽摩配（含农资配件）五金区。按此秩序进行分块招商，最后招灯饰照明类。理由：1、因为咱们市场的名称是：扬州国际五金城，给客商就是经营五金的概念。从近期对农资、汽摩配件、管材和灯具零售市场的商户了解到他们并不认为自己的产品属于五金类，故对五金城的招商目前毫无兴趣。按照用途分类分为日用五金、建筑五金和工业五金属于通行五金，卫浴五金、汽摩配五金和灯饰照明等属于非通行五金，后者均有自己的专业市场，工业行业、会展行业、服务行业对此划分很明确。如去年在上海举办的——2006年德国杜塞尔多夫中国汽摩配、家电、五金及卫浴展览会；金华市提出大力发展汽车、摩托车配件产业，进一步繁荣汽摩配市场。2、汽摩配和灯具商户从发展的角度分析，还是愿意加入大型五金或建材市场的。市场的统一管理、统一形象推广、人气指数、物流聚合等方面都能获得好处。但在市场未起来前，他们绝对不会先入为主。3、特别是灯饰照明类产品进入任何专业市场，都需要投入较大的装修装饰费用，那样才能出照明的效果。所以在入市前商户会非常谨慎、理性。4、过早推出汽摩配件和灯饰照明类招商出现没人进来的冷场局面，不但使公司耗费大量的人力、物力、财力和时间，而且会给外界造成招商不成的印象，影响招商工作的顺利进行。5、改变只租不售的假象。明确销售的对象为五金及相关产品生产或批发大户，经对其资格审验合格后予以发售。6、制作好完整的招商资料和计划，有的放矢进行招商。二、企划部配合招商部在宣传上重点突出市场地理、交通、规模、配套设施、升值潜力等优势和销售指定对象的目的和意义。设计简明易懂、朗朗上口的广告语。宣传对象以江都本地乡镇和周边县市为主。三、在工商、税务、规费等方面尽可能多地争取市政府扶持政策。四、重点抓一期启动工作，为一期加盟客商能顺利进场装修扫除一切障碍。（如通过市政府协调交通局就小车站规划事宜召开协调会，利用新闻和媒体的优势予以宣传，制造小车站即将搬迁的舆论）五、加快工程进度，在市场内竖立一块开业倒计时牌。六、调整招商部外出招商队伍思路，变被动为主动。按计划有目标地四处活动，对原有意向客户继续做好跟进服务和鼓动工作。（企划部配合做好招商队伍外出地域的适当媒体宣传）七、认真做好外地区有意向加盟客商的组织考察和接待工作。八、制订足以打击竞争对手、快速吸引商户的政策和策略。消除客户疑虑，不给竞争对手任何反搏的机会，达到以快制胜的目的。九、尽快对五金城网站予以升级改造，建议更名为：扬州国际五金网。增加会员注册系统、信息更新系统、新闻更新系统、广告发布系统、留言版系统等功能，和国内大型会展业网站实现对接，与义乌、永康、广东佛山等地的大型市场建立双向链接。提前介入运作，把已加盟客户的产品和信息首先在网站上免费发布广告，给人以扬州国际五金城在市场开业前电子商务交易已经启动的印象。证明五金城的管理具有现代化的速度和超前意识，增添外界对五金城的吸引力。第八篇：招商总策略一、项目定位1、经营业态定位：日用五金、工业五金、建筑五金、工艺五金、汽摩配件、灯饰照明等。配以仓储物流、展示展销、电子商务、信息管理、酒店休闲等。2、招商定位：零售批发五金及相关产品的客商、生产厂家。3、客户群定位：（近期）本市及乡镇的五金生产厂家、相邻县市的零售批发商户和生产企业、外地五金批发商户或生产企业、濒临形势下滑的同行业同类市场的商户。4、招商对象定位：江都本市区的零售批发五金及相关产品的经营户、江都本市和辖区内乡镇的五金及相关产品的生产厂家、扬州地区辖区内零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家、扬州地区以外省内零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家、浙江省（福建省、广东省）零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家。5、经营商品的档次定位：以部颁标准的中高档商品为主6、市场的形象定位：立足扬州，面向全国。国际化、规模化、现代化的五金、灯具大型专业市场。扬州规模最大的五金、灯具专业市场全国五金、灯具最大的采购中心之一扬州五金灯具集散地扬州国际五金城打造五金灯具物流大枢纽扬州国际五金城——五金灯具品牌厂家大本营中国五金

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二、招商流程1、按照业态布局分块梯度推进：一期剩余商铺—A、B、C区—D、E、F区—G、H、I区—J、K、L区—M、N、O区（汽摩配农资）和灯饰照明区。2、按照区域划分先近后远：江都本市及周边地区—扬州辖区—与扬州相邻地区—浙江省等外省地区。3、按照时间划分：12月初—春节前为一个周期；3月初—4月19日为一个周期；4月20日—6月初为一个周期；依此类推。4、按照工作流程划分：招商人员招聘—招商人员培训—招商资料准备—招商人员编制分组—招商路线确定—走访客户—推荐自己—推荐市场—鼓动客户—建立意向客户档案—回访客户—联络客户—沟通客户—组织客户考察—接待客户—回答客户提问—替客户作好参谋—抓住时机落定。三、招商策略1、以商招商。把已入场客户和意向客户组织成网络，定期或不定期召开各类座谈会，增进友谊，促进交流，通过已入场客户宣传、鼓动新客户入场。2、有计划有目标展开地毯式访问。地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。3、中心开花法，又称“有力人士利用法”。就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。4、媒体引导。公司企划部联络特定招商区域内的媒体（报纸、电视、网络等）运用软新闻的手法发布五金城的讯息，为招商做好铺垫。5、通过与五金机电行业协会的接洽与联络，利用协会的优势发动招商。6、通过与招商目标地政府官员的接触与沟通，为达成双赢的目的由政府出面协调组织企业或商家集体前来考察参加。7、举办新闻发布会的形式。根据招商地区的实际情况，有必要的话通知当地五金及相关产品经销和生产企业、新闻单位召开五金城招商新闻发布会，当场组织接受客户考察报名。8、制订灵活招商优惠政策。按照入场签约的时间不同设定不同的优惠政策。根据业态布局确认属市场缺乏和补充类产品，集体团购或团租的可采用特殊优惠政策。9、炼就“造梦”的本领。学会给客户设计理想的五金城未来形象和运营状况。从人气、物流、车流、管理、服务、配套功能、顾客群、产业链、政府支持程度和一年几届的展会等等方面熟练描绘出美好的前景。10、争取得到政府的进一步支持。运用政府手段通过税收政策、交通管制、地方规费等方面予以调控，把本市区和乡镇的五金及相关产品经营逐步引导来五金城经营。四、价格策略1、销售价格（现房）：均价3600元/平方米；11月底前首付30%的，可按优惠价3000元/平方米执行；一期开业公告前首付30%的，按优惠价3200元/平方米执行。2、销售价格（期房）：11月底前首付30%的可按2800元/平方米执行；一期开业公告前首付30%的，按3000元/平方米执行。一次性付清购房款的，两项均可在原优惠基础上再优惠10%。（销售对象必须是生产或批发五金及相关产品的大户）3、租赁价格：按单层面积计算38元/平方米/月，开业日起计。五、优惠政策1、租一层送两层使用权；2、合同期内一次性交清租金款项的年租金保持不变；3、开业公告后能及时入场装修的：（1）购房或联建的补贴装修费2000元/间，装修完审核通过后兑现；（2）租赁的按每户延长租赁期限三个月予以优惠，开业前必须装修完毕并通过审核。4、原来承诺的各项政策保持不变。六、合理避费

租赁客商一律与市场签订合作经营协议书，既可避税又可避房产租赁费。第九篇：广告策划1、广告语策划：（1）汇五金之精品

展科技之精华扬州国际五金城

江苏核心魅力城扬州国际五金城

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烟花三月下扬州购五金商铺

代代摇钱树（3）户外广告牌设置在市区江淮路和引江路设立大型户外广告牌各一块。（4）车身贴广告公司面包车车身设计单透贴广告，成为一块流动广告牌。（5）市区小车站内的短途中巴车全部做车身贴广告。（6）着装统一公司全体成员着统一制服，树立企业规范化形象。（具体可自己和公司各出资一半）（7）市场广场空地上设立两块大型户外广告牌。一块是灯具城效果图另一块是市场整体效果图，让前来考察的客商能看到空地上未来的模样和前景。（8）配合招商部在扬州或江都的报纸上发表软文，宣传五金城，树立良好口碑和形象。后把报纸张贴在接待中心。以新闻形式出现在客商特别是厂家面前更具说服力和可靠性。（是市场内部刊物无法比拟的）（9）通过市政府领导和五金生产企业多的乡镇领导沟通，在镇政府召开五金企业协调会，动员企业支持自己江都的国际五金城建设和开发，共创双赢。（10）设计外出招商用宣传单（已交设计方案）。（11）公司网站升级改造为扬州国际五金网，建立会员注册系统、留言版系统、新闻更新系统、广告系统等等，使客商自愿加盟成为五金城的会员，与五金城商会相衔接。使客商充分认识到加盟五金城的利好多多，五金城确实是打开自己产品销路的国际平台。第十篇：利益点整合1、加盟五金城集中展示和交易，可以使自己减少采购和销售的流通环节，大大节省成本，并拓展销路。2、到大市场就做大生意。3、先到就是赚到。4、五金城帮您做大事业打响品牌。5、新的市场给您带来新的商机。第十一篇：卖点提炼五金城最大的卖点就是：商铺的售价低，回报高，前景看好。但是真正有钱想做投资置业的人却很多不知道。市区小车站内的中巴车通往江都各乡镇，一天无数次来回穿梭于市区与乡镇之间，沿途行人过客都能所见，是一道流动的广告风景线。具专家评估：乡村中巴车和三轮车车身广告是三、四线城市房地产商最省钱最直接最有效的营销广告。车身广告设计突出：“扬州国际五金城

超低价让利大市场升值的保障”；“购五金商铺

代代摇钱树”。分析：一、近期对周边乡镇五金及相关工业生产企业调查，发现有近千家大小规模不等的企业分布在各乡镇特别是工业园区，基本上以