速冷袋创业计划书.经济管理学院工商管理班

PAGEPAGE10大学生创业计划竞赛复赛作品“I．C．E．”速冷袋创业计划书ICE有限公司ICECorporationLtd.华南农业大学第五届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛申报表商业构想（作品）名称“I.C.E.”速冷袋参赛团队名称“微笑”工作坊参赛团组情况姓名性别出生年月所在院系、年级、专业特长和小组分工女经济管理学院05工商管理CEO,对公司所有重大事务和人事任免进行决策，营造企业文化，企业形象推广女经济管理学院05工商管理CMO，制定营销策略，完成公司下达的营销指标，负责营销组织建设与激励工作女经济管理学院05工商管理CMO助理，协助CMO工作女经济管理学院05工商管理CFO，会计基础建设，价值管理，财务控制，制定财务战略女经济管理学院05金融CFO助理，协助CFO工作女经济管理学院05工商管理CHRO，全面统筹规划公司的人力资源战略，建立并完善人力资源管理体系，制定和完善人力资源管理制度女生命科学学院05生物技术CTO，把握技术发展的宏观走向，指导公司在下一阶段的产品、技术研发女人文学院05法学公关总监，发展对外关系，联系客户业务，兼职法律顾问女经济管理学院05工商管理生产总监，制定生产计划，对生产人员、设备、流程进行优化组合和现场管理作品所属领域A、产品□√B、服务：①专有技术服务□②信息技术服务□③其他服务□C、其他□专有产品（技术）来源A、我校科研成果□B、学生科研成果□C、其他（社会科研成果）□√华南农业大学第五届“挑战杯”大学生创业计划竞赛复赛创业项目简介项目名称“I.C.E.”速冷袋创业计划团队名称“微笑”工作坊团队简介本团队由多专业、跨学院的本科生组成。产品的核心技术由相关专利技术的整合和生物技术专业的成员把关；生产管理、市场营销、财务管理及人力资源管理均由经济管理学院的成员监控；公司成立和运营过程中所涉及的相关法律由法律系的成员负责。每一位成员都具有相关专业知识和工作能力，并且都有相关的人际关系网，整个团队能满怀热情和干劲，胜任创业期间艰辛的工作。负责人简介苏柳清，是工商管理系05级本科生。曾在广州经济技术萝岗开发区经济发展局与该局主任进行实操工作，独自到山区进行三下乡调查；曾担任社团副会长，班长等；经常参与社团、党支部、班内等不同形式的活动和比赛；并获得优秀生二等奖学金和优秀团员、优秀学生干部、优秀列车员组长等称号；为人热情负责，认真严谨，有较强的组织统筹策划能力。项目简介目前，具有冷却食品作用的电器无非就是体积大且笨重的电冰箱或冰柜等；而随着人类社会的发展，天气气温有逐年升高的趋势，第三产业旅游业的迅速发展；学生追求时尚、现代，这都为“I.C.E.”速冷袋提供了创业机会。“I.C.E.”速冷袋能迅速冷却食物和饮料等，体积小，便于携带，造型百变精美；其运作动力为太阳能，既环保节能，又可循环使用，无须耗电能，可以祢补停电或电力供应不足时对冷却的需求的缺口，适合广大消费者使用。“I.C.E.”速冷袋(以太阳能为冷却动力，既可以制冷，也可以加热。）具有绿色环保、节能、方便、冷却速度快，冷却效果好等主要优点。适合手提、肩背，适用于钓鱼、旅行、郊游、露营、运动、家用、医用以及保鲜、保温产品的运输等方面。通过会计的预测分析，估计我们第一年的预期收入为14,560,000元；第一年预期利润为1,439,500元。公司会采取寻求合作伙伴，将公司净资产作为股份投入合作公司，实现一加一大于二的聚集效应；通过兼并或收购，实现风险退出；管理层回购、股份回购、吸收股份等退出机制。创业计划书项目名称“I.C.E.”速冷袋创业计划联系人苏XX地址广州萝岗开发区邮编5XXX0电话1E-mail@163.comICE有限公司(ICECorporationLtd.)X年9月保密须知本商业计划书属于商业机密，所有权属ICE有限责任公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应立即确认，并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述内容，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得ICE有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地泄露给他人；（3）收件人应该像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本创业计划书不可用做销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。否则，ICE有限责任公司有权采取法律手段保护本计划书的所有权。编号：授权方：签字：公司：日期：目录1执行总结1.1公司简介…………11.2核心技术…………11.3产品简介…………11.4管理团队…………22产品背景2.1产品概述…………22.2产品特性…………22.3产品结构…………22.4技术分析…………32.5产品发展…………53市场机会3.1市场容量分析……………………53.2竞争分析…………53.3竞争优势…………63.4目标市场…………74管理系统4.1组织模式…………84.2团队创建…………94.3创新机制…………95市场营销5.1销售量预测……………………105.2市场调研………………………105.3产品定位………………………115.4STP战略…………115.54PS策略…………125.6市场开发与进入策略…………166生产管理6.1厂址选择…………176.2本公司总部分布俯视图…………176.3产品生产…………176.4包装………………176.5周边主要功能建筑物关系分析…………………186.6质量控制…………186.7物流管理…………187风险分析7.1风险识别…………197.2风险应对策略……………………198投资分析8.1股本结构与规模…………………208.2资金来源与运用…………………208.3未来五年费用列支预算…………218.4投资收益分析……………………219财务分析9.1财务假设与会计处理原则………239.2损益表……………249.3现金流量表………………………259.3资产负债表………………………269.5财务指标分析……………………2710机遇分析10.1投资机会分析…………………2910.2优势开拓分析…………………2910.3合作联盟机会分析……………2911风险资本退出机制11.1撤出可选方案…………………3011.2退出方案可行性对比与分析…………………3011.3退出路径设计优化……………31附录附录一技术专利证书……………32附录二产品平面宣传图…………33附录三市场调研报告……………34参考资料1.《现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛：市场营销》菲利普科特勒著，俞利军译，华夏出版社，2003；2.《产品上市——新产品迅速切入市场的实操方法》刘永炬著，京华出版社，2004；3.《市场营销学》，山西经济出版社，庄丽娟、齐文娥著；4.《MBA全景教程之六：公司理财——现代企业财务管理系统》徐经长，北京大学出版社；5.《财务管理》，孙茂竹，新华音像中心，2005；6.《财务管理基础教程》，中国农业科学技术出版社，张光辉，刘秀琴著；7.《企业财务危机预警理论与模型研究》孙奕驰、杨松涛、宋力著，吉林人民出版社，2005；8.《人力资源管理工具》，新凯时代，清华同方光盘电子出版社，2004；9.《生产与运作管理》，高等教育出版社（第二版），陈荣秋、马士华著；10.《统计学导论》，科学出版社，曾五一，肖红叶著；11.网络上的相关资料等。1执行总结1.1公司简介ICE有限公司为一所以生产销售“I.C.E速冷袋”为主的有限责任公司。ICE体现着本公司产品的特点及本公司的宗旨。ICE代表“Icy（冰的感觉）”“Convenient（生活便利）”“Efficient（高效冷却）”，这正是本公司产品的特点。另外，中间的“C”还有“Consumer”的意思，体现着本公司“以消费者为中心”的服务宗旨。1.2核心技术“I.C.E.”速冷袋的核心部件（太阳能电池板）主要包括半导体制冷/制热部件，散热片，靠紧所述半导体制冷/制热部件和调节旋钮，主要用于冷/热控制以及功率调整。其中冷暖器还包括一底座，其侧部上设置有散热孔。“I.C.E.”速冷袋技术含量高，但是其生产设备相对比较简易。本产品的生产已有相关核心技术——珀尔帖技术的支持，并已申请了专利。其技术的简要概述如右图：原理：珀尔帖效应（Peltiereffect）——接通电源后，冷端的热量被移到热端，导致冷端温度降低，热端温度升高。半导体致冷器是由半导体所组成的一种冷却装置，于1960左右才出现，然而其理论基础Peltiereffect在19世纪已经有雏形，却一直没被运用。如上图，该装置是由X及Y两种不同的金属导线所组成的封闭线路。本公司生产的“I.C.E.”速冷袋原理图如右图：1.3产品简介本产品能迅速冷却食物和饮料等，体积小，便于携带，造型百变精美；其运作动力为太阳能，既环保节能，又可循环使用，无须耗电能，可以祢补停电或电力供应不足时对冷却的需求的缺口，适合广大消费者使用。“I.C.E.”速冷袋(以太阳能为冷却动力，既可以制冷，也可以加热。）具有绿色环保、节能、方便、冷却速度快，冷却效果好等主要优点。适合手提、肩背，适用于钓鱼、旅行、郊游、露营、运动、家用、医用以及保鲜、保温产品的运输等方面。1.4管理团队目前，本队伍成员各有所长，可以组建公司的基本组织架构。然而，本队伍在技术开发能力上还有所不足，面对这一困难，本公司将通过招聘、邀请专家指导或到相关事务所进行咨询等渠道去解决我们的人力资源方面的问题。2产品背景2．1产品概述经过调查，在国内市场上除了体积庞大、身型笨重的家电—电冰箱有使物品降温的效果外，本产品暂无可替代品。本产品的生产属于投入期，同类产品不多，行业竞争不太激烈，而且本公司采取环保的高新技术，冷却高效，使用方便，这使得本产品具备较强的竞争力，再加上卓有成效的营销战略，能够迅速地占领市场，获取较大的顾客群和利润空间。2．2产品特性“I.C.E.”速冷袋(以太阳能为冷却动力，既可以制冷，也可以加热。）具有绿色环保、节能、方便、冷却速度快，冷却效果好等主要特点。适合手提、肩背，适用于钓鱼、旅行、郊游、露营、运动、家用、医用以及保鲜、保温产品的运输等方面。“I.C.E.”速冷袋的核心部件（太阳能电池板）主要包括半导体制冷/制热部件，散热片，靠紧所述半导体制冷/制热部件和调节旋钮，主要用于冷/热控制以及功率调整。其中冷暖器还包括一底座，其侧部上设置有散热孔。2．3产品结构2.4技术分析2．4．1整体技术分析（如下图）本产品是高科技与环保统一体，在使用过程中，借助太阳能电池产生电能，半导体制冷具有不依赖制冷剂、无噪音、体积小、效率高、使用寿命长、不对环境产生危害等特点。是新一代制冷技术的浓缩。2．4．2铜铟镓硒（CIGS）薄膜太阳能电池技术分析商业界和产业界普遍认为太阳能电池的发展已经进入了第三代。第一代为单晶硅太阳能电池，第二代为多晶硅、非晶硅等太阳能电池，第三代太阳能电池就是CIGS（CIS中掺入Ga）等化合物薄膜太阳能电池及薄膜Si系太阳能电池。CIGS电池结构

铜铟镓硒（CIGS）太阳能电池是多元化合物半导体薄膜电池，它是在玻璃或是其它廉价衬底上依次沉积多层薄膜而构成的光伏器件，其结构如右图所示。在玻璃衬底到最顶层依次是：金属镆（Mo）电极层、CIGS吸收层、CdS过渡层、本征ZnO(i-ZnO)层、透明电极层，最后可以选择在表面镀上减反射层(ARCoating)来增加光的入射，再镀上金属栅极用于引出电流。溅射法生产CIGS电池过程（如下图）CIGS电池的特点低成本CIGS电池采用了廉价的Na-Lime玻璃做衬底，采用溅射技术为主要技术，这样Cu,In,Ga，Al，Zn的耗损量很少，对大规模工业生产而言，如能保持比较高的电池使用效率，该电池的价格（以每瓦计算）会比相应的单晶硅和多晶硅电池的价格低得多。太阳能光伏电池成本比较(单位：美元/瓦)池电本成份年池电本成份年2006200720082009硅1.571.491.421.32铜铟镓硒0.570.350.300.27高效率襟带宽度（1.1eV）适于太阳光的光电转换，容易形成固溶体以控制襟带宽度，目前实验室样片效率达到18.8％。铜铟镓硒薄膜电池的能耗比晶硅小，在阳光不充足及不能直射的地方也能维持高转换率。规模生产效益近二十年的研究表明，CIGS电池的界面是化学稳定的；亚稳态缺陷对载流子有正面的影响；而Cu漂移是可逆的，它的漂移缓解了在材料中的化学势产生的缺陷梯度，这种适应性使其有很好的抗辐照和抗污染能力，从而具备大规模生产的优势。可以通过连续式生产，减少生产程序来降低生产及人工成本。轻薄并能弯曲2．5产品发展我国对铜铟镓硒（CIGS）薄膜太阳能电池的研究处于最后研究阶段，已经有多项研究成果，可以在实验室中制造出该种电池。在国际上美、日、德已经有中小规模的生产。我国也将在短时间内研究出该种电池的生产技术，实现大规模生产。3市场机会3.1市场容量分析3．1．1市场现有容量分析广东沿海地区经济发展迅速，人均可支配收入不断上升，人们生活水平，生活质量不断提高，人们越来越注重生活品质的提升，尤其是经济发展到一定水平的珠三角区，产品市场成熟度高，人们对环境变化和观念改变有较大接纳度。首选销售地域：广州市广州市去年旅游人次约120万，其中出国游约23万。在被访者中，经常旅游的年轻一族占36%。调查报告显示，受访的200人中有67%的表示愿意尝试使用本产品，其中有43.7%的人表示愿意购买本产品，尚有52.76%的人是有待考虑。可以推算出，被访者中有29.279%的人愿意购买我们的产品。可以推算出，本产品在广州市的市场容量大，约120*0.36*0.29=12.5万人。这是非常具有吸引力的。广州市广州市3.2竞争分析3.2.1营销环境分析（宏观环境分析如下图）广州市场环境分析据市场调查，在200人的随机访问人群中，曾经使用类似产品的只有3%，曾经听说的有17.5%，而不曾使用或听说的则占79.5%，也就显示目前速冷产品在市场并不广泛存在，同类的产品只是被一小部分人知晓。本行业的竞争模式还未明确，“I.C.E.”速冷袋属于高科技的户外产品，经过市场调查，在国内市场还未出现类似同类产品，我们面对的市场份额是一片蓝海。由于生产本产品需要投入高额资金购买生产线，小企业难以承担高昂费用而进入市场，因此后来竞争者可能是实力雄厚的大企业，甚至是跨国企业。技术革新快技术革新快成本预算高知识产权法落实消费者的环保意识提高社会/文化力量自然环境环保主义一次性电池污染严重高科技产业结构密集经济开放程度高市民人均扣税后平均月收入：￥1296.83市民每月平均消费：￥1018毗邻港澳，居民的消费能力强和消费水平高人均户外活动次数多技术环境政治/法律环境技术突破08年北京奥运消费者生活方式及品位的改变经济环境3.2.2微观环境分析潜在进入者潜在进入者替代品行业竞争对手（暂没企业竞争）供应商购买者新进入者威胁议价实力议价实力替代品威胁可能LGSONY三星TCL松下等等进入市场3.3竞争优势3.3.1产品竞争优势节能从右图可看出，05年电力消耗超过1000亿千瓦时的省份有河北、辽宁、江西、浙江、山东、河南、和广东，而广东以2500瓦时“遥遥领先”。电力能源供求紧张问题已日益严重，能否生产节能或者低耗能产品已成为现在企业进入市场首要关注的问题。“I.C.E.”速冷袋采用太阳能电池板，通过吸收太阳能，将其转换为电能来运作，实现制冷功效，其能源全部来源于自然界中的可再生能源——太阳能，无须消耗电能，起到节约电能减少用电压力的作用，拥有广阔的市场前景和竞争力。环保由于“I.C.E.”速冷袋运作所需的太阳能是一种清洁、无污染的能源，排放的物质对外界也是完全没有污染，因此，这是一种真正的环保产品。而“I.C.E.”速冷袋的替代产品——化学冷却剂，由于是一次性使用，在使用后因回收成本高而没有集中回收再利用，造成了里面的化学物质滞留在外界环境，从而对环境造成污染。此外，现在市场上广泛使用大型的冰箱，其制冷后带给人类的产物——氟，不仅对空气有害，而且还会破坏大气层中的臭氧层，和冰箱相比，“I.C.E.”速冷袋就没有这些的危害。3.3.2企业的竞争力SWOT分析法外部环境外部威胁外部机会产品处于导入初期，消费者对其认识不足存在大企业进入市场的挑战与压力生产线供应商主导力量大旅游业体育事业的发展作为先行者，市场竞争对手较少太阳能电池环保科学，行业前景整体看好替代品的类型和数量稀少内部环境内部优势内部劣势全新产品上市技术力量支持产品功能多样，包装时尚功耗低生产成本较高，盈利压力较大价格因数产品容积小结以上分析显示在目前速冷产品市场处于尚未开发阶段公司现有的竞争力情况，虽然公司进入市场初期时竞争状况不激烈，拥有技术的支持，旅游体育事业蓬勃发展等有利因素，但是也同时存在生产线成本高造成销售价格较高，消费者知晓度不高的不利因素，因此在广州市场进行导入期产品上市时要采取快速撇脂策略，营销战略注重突出产品的特点明确，形状与包装容易接受，树立良好的品牌形象，抓住感性人群产生的口碑，期望在产品的成长初期阶段，迅速提升品牌的形象，以达到夺取市场份额的目的。3.4目标市场本产品价格相对较高，决定其消费对象要有较好的经济基础。成长期的产品，全新的使用方式和品牌定位，需要对新产品接受能力和试用意愿较强的消费对象首先来接受和支持它。根据这些产品特点及要求，我们确定产品的目标消费群为：城市中高收入；较高的文化层次、白领阶层；消费观念新，有较强的时代感；年龄为15—30岁之间的，包括大/中学生，年轻白领，经常出外的商务人士和热爱体育活动的人士。该目标群体喜欢新潮，乐于尝试新东西，舍得花钱，特别是对生活用品方面，既追求健康，环保，又注重时尚感，新鲜感，喜欢花样的翻新调换。同时调查显示，该类群体对“快速制冷的背包”感到新奇有趣，存在着较高的购买动机，而且这部分群体是比较热衷于出外旅游或进行体育锻炼，因此相对于其他年龄阶层出门的次数明显较多。3.4.1受访者的年龄阶层被调查的对象分布显示，比较符合各年龄阶段群体的特点：年轻一族对新鲜事物敏感程度高，兴趣较高，随着年龄的上升，兴趣相对下降。综上所述，归纳如下：重点目标消费群：18—30岁的年轻人群次要目标消费群：30—45岁的中年人群3.4.2目标消费群特点被调查对象分布图经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较理智，日常开支具计划性。比较注重自己的形象，追求健康，环保的生活；容易接受新事物，并愿意尝试购买。是电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴资信潮流，容易信任和依赖品牌。总体特点：运动，青春，动感，激情。4管理系统4．1组织模式4．1．1公司组织架构图总经理总经理产品经理生产技术负责人生产营销负责人研究与开发生产制造质量控制A车间B车间C车间人力资源管理财务会计行政人事法律事务市场营销4．1．2部门职责财务部：财务计划，预算，综合会计，成本会计，税务会计，总账会计，出纳。人力资源部：招聘录用，绩效考核，薪酬管理，人事档案设立。市场营销部：市场分析研究，营销计划，广告与营销，用户售后服务。法律事务部：从法律上审查与本公司市场行为有关的资料及文件，负责处理法律纠纷。生产技术部：原材料物质采购，生产计划，工艺设备，研究与开发新技术，技术培训。4．1．3企业理念以勤勉、创新、科技创造公司生存与发展的空间。以活力、沟通、真诚创造员工留下与为之奋斗的氛围。4．1．4企业文化“敬人、敬业、创新、高效”“严格要求、雷厉风行”“勤勉持重、不事炫耀”的ICE人演绎出内求团结、外求发展的良好氛围。ICE是一个企业，更是一项事业！务实使ICE人不懈追求着学习型组织的远大目标，敬业的企业文化将把ICE推的更高、更远……4.2团队创建人员配置姓名性别出生年月所在院系、年级、专业特长和小组分工苏柳清女1986/02经济管理学院05工商管理CEO,对公司所有重大事务和人事任免进行决策，营造企业文化，企业形象推广卢秀娟女1985/03经济管理学院05工商管理CMO，制定营销策略，完成公司下达的营销指标，负责营销组织建设与激励工作伍婉娴女1987/06经济管理学院05工商管理CMO助理，协助CMO工作陈蔚妍女1986/01经济管理学院05工商管理CFO，会计基础建设，价值管理，财务控制，制定财务战略许志鑫男1987/01经济管理学院05金融CFO助理，协助CFO工作何旺女1986/10经济管理学院05工商管理CHRO，全面统筹规划公司的人力资源战略，建立并完善人力资源管理体系，制定和完善人力资源管理制度陈杰湖男1986/02生命科学学院05生物技术CTO，把握技术发展的宏观走向，指导公司在下一阶段的产品、技术研发陈雷男1987/06人文学院05法学公关总监，发展对外关系，联系客户业务，兼职法律顾问吴秀芳女1986/08经济管理学院05工商管理生产总监，制定生产计划，对生产人员、设备、流程进行优化组合和现场管理团队优势：每一位成员都具有相关专业知识和工作能力，并且都有相关的人际关系网，整个团队能满怀热情和干劲，胜任创业期间艰辛的工作。而且部分成员参加过创业大赛以及ERP、DRP比赛，具有实战经验。团队劣势：所有成员均来自05级，在技术开发能力上还有所不足。4．3创新机制4．3．1管理思想ICE公司创业初期采用的为职能型模式的组织管理方式，在保持必要的集中控制的同时注重权力分散，实现权力分散和自我控制。模糊管理者与被管理者的等级界限，实行全员参与管理。建立有效的听取基层生产者和市场信息的决策机制，加强上下层级的沟通。运用联络企业员工的感情，最大限度的满足员工的社会心理需要，即实现感情管理。4.3.2人事制度实行公开招考，严把进人素质关。全面推行和完善聘用制度。实行岗位管理制度即因岗录人。健全分配激励机制。人力资源开发与培训。4.3.3公司形象树立专业、环保、高效、创新、充满自信、富有责任感和合作精神的公司形象。通过专门的培训和企业文化的熏陶，提高员工对企业和企业精神的认知度，增强员工对企业的责任感和忠诚度。以不同的方式，如参加同类展示，展览，增进公司与客户的了解与沟通。及时解决经营活动和工程中出现的矛盾与分歧。树立开放、务实的形象。强化公司内部管理，建立速效、可信、安全的内部信息通道。增加财务和生产管理的透明度，避免由于管理不善可能带来的财务危机和信用危机。将公司的发展和国家的发展联系起来，确立公司具有社会认知度和社会责任感。5市场营销5．1销售量预测我们的目标群体大约有12.5万人，人均月销费大约1018元，我们的产品属于耐用品,销售量会随着产品的导入期、成长期、发展期、成熟期的不同阶段而慢慢上升。未来三年销售量预测：（单位：个）2008年2009年2010年产品线预计销售量预计销售额预计销售量预计销售额预计销售量预计销售额产品8000014560000元10000018200000元18500032930000元5.2市场调研调查的对象主要是旅游商务人士及运动爱好者，年龄介于16—60岁之间，包括有较稳定的经济来源的四个年龄阶段的消费者。调查地点有本省的广州、深圳、韶关，省外的有河南，此外，还有使用网络调查。5.2.1购买意愿分析调查显示，在200名受访群众中有88名表示使用满意后愿意购买本产品，而年龄在16-25岁受访者占59.1%，随着年龄的增加，受访者对本产品的购买意愿度有所降低。具体分析请看右图5.2.2购买需求分析在被调查的群体（200人）中平均每年外出一次以上的有155人，占77.5%，其中需要带冷藏食物外出的占57.28%。以上数据显示目前速冷产品市场处于尚未开发阶段，大多外出旅游活动的消费者不习惯吃外地食物，或者是外地食物价格高的原因而习惯自己携带，因此对食物的保鲜和冷藏也就成为需要了。5.2.3价格、性能关注程度分析在被访者中最大限度能接受的价格中，200元占67%，300元占27.5%；节能、环保、携带方便和冷却速度快的受关注度分别是18.5%，12%，59.5%和10%。携带方便最受被调查者青睐，这也就折射出速冷袋优于一般冷藏柜的优点。5.2.4购买地点和促销渠道分析在众多购买渠道中大部分受访者选择超市，这是因为现在超市的分布网点多而广，与消费者的接触最为广泛，而且，超市的宣传促销活动也日益成为了消费者获悉新产品重要途径之一。大型超市是主要的销售渠道，另外，专卖店也是销售的重要渠道，对提高品牌知名度有重要作用。促销途径上图反映采用电视广告最容易让消费者接触了解产品，加强产品的宣传力度和知名度，此外，市场推广和网络传播也是促销阶段的主要手段。5．3产品定位关于本产品的定位，消费者心理学指出，只有突出不同于一般的东西才能打动人心；只有突出产品的差异性，才能树立一个与竞争对手不同的产品形象，才有利于消费者识别、比较和接受。要想在对本产品性能知晓度较低的市场里开创购买“ICE速冷包”热潮，就必须使我们的产品拥有特色，靠特色吸引顾客，靠特色抢占市场，靠特色击败对手，靠特色整合品牌！于是，我们要抓住与其他产品相区别的性能：环保、节能、方便。由于目前市场上的产品还没有同时具有这些性能，那么我们在进入市场时主打环保牌，能进一步加深消费者对产品的好奇性和记忆度，实现品牌的宣传的效果。5．4STP战略5.4.1市场细分(Segmentation)具体细分如下：人群生活方式需求特征收入状况价格敏感度年轻一族对生活充满激情，乐于接受新鲜事物，追求有品位、时尚的生活情侣旅游、新婚旅游、商务旅游机会较多，对本产品有一定的需求一般不强，注重产品的性能和品质中年人生活较稳定，倾向于实际的消费观，为生活精打细算，很少会花钱去体验新鲜事物与年轻一族同样有较多的外出机会，存在一定的需求较稳定较高，价格可能是其购买本产品的先决条件老年人对新产品虽可能了解，但并不会产生强烈欲望，只会对与惬意生活有关的产品有兴趣较低较低敏感度高，但更注重适用性5.4.2目标市场(Targeting)本公司的经营方向是走高科技产品路线，经营目标是获取高额利润，注重品牌的建立与培养，针对众多细分市场，我们的目标市场是15-30岁间的年轻人群，这部分群体是我们的重要目标消费者，而30-50岁间的中年人群是辅助目标消费者。选择这一群体是与我们产品的市场有较好的吻合，能够在进入市场时实现快速的开拓速冷产品行业，为以后的销售做铺垫。5.4.3市场定位（Positioning）突出节能、方便、体积小、环保的优点，主打环保牌。5．54PS战略5.5.1产品（Product）1)产品的初期构思：随着全球变暖的影响，夏季在中国很多地方持续时间变长，特别是广东省。在广州的夏季，太阳毒热，气候干燥，人们行走于室外容易汗流浃背，炎热难耐，尤其是外出旅游与体育锻炼的人群，十分需要一份“清凉”，那么“I.C.E.”速冷袋应运而生，它能迅速通过太阳能电池充电制冷，不但制冷快捷而且可以循环使用，方便，轻巧又时尚。同时，由于本产品以太阳能为冷却动力，环保、节能。2)知名度分析：调查表明，在被调查人群中，曾经使用类似产品的只有3%，曾经听说的有17.55%，而不曾使用或听说的则占79.5%，也就显示目前速冷产品在市场并不广泛存在，同类的产品只是被一小部分人知晓。因此，加强本品品牌知名度，也应成为导入期期间的重要手段，“I.C.E.”速冷袋的推广空间是很大。3)产品包装设计包装一个市场乐于接受的新产品，要符合目标市场的消费偏好与心理特征。我们的目标消费者群体总体特征是运动，青春，动感，激情。因此，“I.C.E.”速冷袋的包装设计要注意色彩运用，样式的设计分3种：大号、中号、小号。4)产品销售策略产品类型出售方式组合方式大号折扣出售单一出售中号会员价出售配售(如附加产品的精美护理袋)小号原价出售捆绑出售5.5.2价格（Price）撇脂策略由于“I.C.E”速冷袋是一种科技含量较高的产品，前期的研发成本高昂，而且生产成本高。采用撇脂定价策略有助于企业在初期内盈利，回笼资金，投入生产研发，进行下一步的扩大生产。“I.C.E”速冷袋是一种创新性产品，目前市场上还没有同类产品，采用撇脂策略有助于在消费者中树立一种全新的品牌形象。定价方法企业成立初期：完全成本加成定价法企业发展阶段：竞争价格定价法5.5.3渠道（Place）我们公司营销渠道成员主要有批发商、自有销售队伍和专卖店。在营销渠道设计上，我们采取二级渠道进行产品的营销，既可以更广阔地接触终端消费者又可以充分发挥中间商庞大的组织网络在促进产品的宣传和推广方面的作用。批发商批发商自有销售队伍零售店百货商场、超市各旅游景点，机场，车站饮料生产商消费者公司专卖店分销渠道调查研究表明，消费者最期望的购买地点是超市、百货商场等场所，因此，与超市、百货商场建立合作伙伴关系，制定一系列的合作计划，给予相对优惠的进货价格和补贴一定的产品宣传费用。由于现在是超级市场繁多，竞争激烈，“I.C.E.”速冷袋的合作计划会吸引一部分超市与百货商场。现在广州地区的超市主要有好又多、屈臣氏、百佳等，百货商场主要有广百、天河城、百盛、王府井等，与这些企业建立合作关系，一方面可以借助其已有的品牌效应，另一方面可以通过在这些大型的购物场所来促进产品的宣传推广，树立产品在消费者心中的形象。战略联盟渠道“I.C.E”速冷袋由于其性能的特性，既可以独立使用也可以与其他产品结合使用，这就给销售开拓了另一重要渠道—与食品加工公司建立战略联盟关系。众所周知，现在很多食品之所以能保质都是在里面添加了防腐剂。由于绿色食用防腐剂尚未推广，现在的防腐剂主要是化学剂，这对人体是有害的。与食品加工公司合作，提供不同规格的、适用不用类型食品的速冷袋，从而减少或者不用防腐剂，向消费者传送一个理念：无防腐剂的保鲜。这是一个全新的经营方向，有助于食品企业转变经营方式，在激烈的竞争中优胜劣汰。网络渠道电子商务在国内日趋成熟，我们可以通过互联网，建立B2B和B2C两类商务模式，使公司在互联网上直接面向企业和顾客。对于企业，通过发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程来实现产品的交易；对于消费者，则通过网上购物、在网上支付来实现产品的交易。由于这两种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间，而且还能大大降低产品的流通费用，进而提高公司的利润。5.5.4促销（Promotion）第一阶段:1)试用（能产生购买试用欲望的刺激）通过街头（人流密度大的商业广场）促销活动，宣传单的派发，使主要目标消费群能够在最短的时间内，对产品的功效有一个清晰的认识和理解，并在活动后认可、接受本产品。2)演示（功能的宣传）通过主要售点、终端要点的大型产品演示活动，让准消费者亲身感受到产品带给他们的利益，从而信任产品，信任品牌。3)广告宣传:馈赠广告：赞助各大高校开展“速冷袋”技术科技创新活动，在征集作品的同时，为本产品进行宣传，并用本产品和一定的奖金作为活动的奖品。通过作品的征集使公司在产品的设计上实现创新，尽可能地满足消费者的需求。公益广告：开展“速冷袋，我爱我家”大型可循环物品的回收活动。人们正逐步增强环保的意识，在选购产品时也会考虑产品的绿色环保性。开展回收活动有助于企业在公众中树立环保、热衷公益事业的形象。网络广告：1)与电信公司商洽，通过电信公司向广大手机用户发送本产品市场导入的宣传短信，让更多人理解产品。通过短信的方式宣传，宣传的范围广、多样化，能面向不同的地区，不同的消费者，增强宣传的力度。2)成立公司网站——ICE.com。在网站上展示公司每期新研发的产品，设立网民意见反馈栏和ICE论坛窗口，尽可能为网民了解和反馈信息提供方面，同时，在网站上定期发布产品创意征集信息，收集不同的产品创意。电视广告:此时产品在市场上有一定的知名度，可加大宣传力度，在各大电视传媒（如央视）上进行广告宣传。电视广告是消费者接触新产品最直接的渠道，覆盖目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象更加容易被消费者接受，从而以最快速度进入市场。时间主要集中在黄金时段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。此外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。服务广告：在广州市人群居住密集的地区设立售后服务网点，在市区周边的郊区则以巡回维修大蓬车的形式进行宣传和实际维修服务。对于非更换零件维修则是免费的，而对于需求更换零件的维修则以保本的价格对使用者进行更换。第二阶段：1）主题促销在销售旺季（夏季），为达到有效的销售增长，推动购买高潮，设计符合品牌主张的系列主题形式的促销，带有主题性的店面让利促销（季节优惠，打折优惠，数量优惠，节假日的让利回馈），让消费者在利益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配合宣传下，不削弱品牌力反而增进品牌亲合力。2）“ICE”杯全民健康马拉松比赛，为08北京奥运加油针对目标消费群的消费特点和需求期望，通过与广州市团委，广州市体育发展部门等相关部门联合举办一场宣传北京奥运在即的为期一天的“ICE”杯全民健康马拉松比赛，赠与获得名次的参赛者丰厚的奖金和本产品不同类型的速冷包，其他的参赛者则赠与有ICE标志的小挂饰。此活动可以点出“I.C.E.”速冷袋的品牌主张：“青春，活力，动感，清凉”。3）造势（建立形象）充分利用08奥运的机遇，配合以体育、旅游为背景的系列活动达到推广品牌、强化品牌形象的目的，在不同的时间段，分阶段推出不同的推广主题，以期完善一个完整的品牌形象，同时产生积极的销售反应。时间规划时间规划时间目标策略活动备注08年3月08年8月媒介告知消费认知消费尝试宣传告知免费试用清凉体验宣传单派发试用品大型售场演示推广期08年5月08年9月接受购买产品信任销售增长利益诱惑完善概念时机把握公益事件节假日店面促销大型宣传造势换季促销体育事件炒作成长期08年10月09年2月消费依赖品牌忠诚品牌维护利益增长强化品牌形象亲和品牌个性维系品牌忠诚消费情结归属大型宣传造势品牌产品形象大使消费联盟营运销售淡季5.6市场开发与进入策略5.6.1发展战略初期(1-3年)主要产品为“I.C.E.”速冷袋,产品定位是填补制冷方面环保、方便、节能的空缺,占领环保速冷袋新市场,建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象进入广州市场在广州打开并初步占领一环保速冷袋市场累计销量8万个,销售收入约为1456万元进行第二代“I.C.E.”速冷袋的研究工作第二年：扩大产品在消费者中的影响市场逐渐向全国其他大中城市扩张累计销量10万个,销售收入约为1820万元第三年:提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模年销量达到18.5万个,销售收入达到3293万元拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市中期(4-6年)“I.C.E.”速冷袋基本成熟,重点完善速冷袋型号进一步完善和健全生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场生产第二代“I.C.E.”速冷袋,产品导入市场,利用第一代“I.C.E.”速冷袋建立的品牌和销售网络进行推广第二代“I.C.E.”速冷袋市场占有率达到40%60%,占据主导地位长期(7-10年)利用公司在“I.C.E.”速冷袋方面的技术优势，开发环保制冷领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为环保速冷领域的领先者。纵向延伸:立足环保速冷领域，推出第二代“I.C.E.”速冷袋等一系列产品，占据国内环保速冷市场的主导地位。横向延伸:进入生产的上下游领域，形成生产的一体化，节约生产成本、交易成本等，获得规模效益。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5.6.2国际市场总体战略国际化动因1）成本动因由于“I.C.E.”速冷袋属于工业制造品，存在明显的规模效应，有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。2）市场动因该产品属于快速消费品的范畴，而且环保速冷市场的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快地将产品概念进行推广。3）技术动因目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。进入方式可选择的方式有出口(export)，直接投资国外建厂(FDI)，LocalManufacturing(OEM,ODM)，战略联盟(StrategicAlliance)等。ICE自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术,出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源,良好政策,生产基础；公司处于起步阶段，资金实力还不强。因此，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。进入战略由于目前公司财力有限,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展中国家市场。海外市场的拓展步骤欧洲市场北美市场东南亚市场其他市场ICE根据环保速冷市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场（以日本、韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品），而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。6生产管理6．1厂址选择广州经济技术开发区（萝岗区）不在市中心，地价较便宜，且新修的公路使得那里交通便利，经济发展速度迅速提高，吸引了很多的外资商人在那里建厂、公司总部等。广州经济技术开发区（萝岗区）区政府周边，商贸大厦林立，有许多金融机构，如四大商业银行、证券公司、邮局、税局、旅馆、酒家、商业街等。距离区政府再远一些，则主要是各生产商厂房的所在地。如此推算，广州经济技术开发区将很快成为城市的中心，商业的繁荣发展会带给我们公司很多便利。目前，因为开发区还在发展中，地价较便宜，交通便利，路边绿化环境好，各种商业纷纷发展，基于此，我们选择广州经济技术开发区作为本公司的厂址所在地。6．2本公司总部布局俯视图6．3产品生产生产流程图原材料品原材料品隔热层配件速冷袋基本布料加工剪裁太阳能电池生产半导体制冷器生产散热片层生产速冷袋主体速冷袋产成品生产车间生产购买国产品6．4包装本产品采用多图案、多颜色，分型号的外观设计。下图是其中一种具有代表性的ICE品牌的速冷袋外观。6．5周边主要功能建筑物关系分析区人民政府四大商业银行区人民政府四大商业银行邮局五星酒店旅馆其他各生产产商ICE有限公司保洁公司统一有限公司华纳公司美赞臣公司生活区税局公司总部位于广州市罗岗区的市区工业中心地段，毗邻罗岗区较大的电子中心和商贸中心，可以充分利用物流产业的发达和科技咨询的爆炸为企业营造良好的氛围和环境。6．6质量控制为保证产品的质量，主要抓以下几个方面：规格标准、纠正措施、系统设计、过程分析、质量检测点确定、检验方法、检验样本大小、检验人员和控制技术。6．7物流管理建立科学的物流管理体系，主要包括五项：提升物流服务水准、区位策略、存货措施、运输计划和信息管理措施。1)物流服务水准（缩短订货前置时间——从订货到收货时间间隔），加强准点性，结合最新的技术，采用GPS卫星定位技术可提高物流信息透明度，让各销售分布或零售商及时了解商品在物流全过程的信息。2)区位策略：“商、物流分离”是物流现代化的基础，在企业的发展过程中，要逐渐把商流和物流分离。地区经销部与地区性仓库宜尽量接近，以免产生作业上的困扰。3)存货措施：针对目前ICE的生产规模而定，应采取推力存货和拉力存货相结合的措施，在淡季启动推力存货方案，即制成品完成后，经由中央性仓库〈总公司/分公司〉转运到地区性仓库〈分公司/经销商〉储存，形成中央性仓库存货较少，而地区性仓库存货较多，形成压力销售，在旺季启动拉力存货方案<定单拉动生产系统>。4)运输计划：运输计划可分为长途运输及短途配送两项。目前国内长途运输受到各地区域政策影响颇大，同时国内物流行业发展还很不成熟，因此，在长途运输方面，目前可适当考虑采用自营运输和委托运送相结合的方式办理，但要逐步淡化委托运输，培育ICE公司的核心竞争力；在短途方面，除部分批发商自提外，其余则可采用自营运输和委托运输公司运送，但必须考虑运输公司的服务质量，包括运输效率、准确性以及货物安全等品质，且该运输公司必须保持中立，以确立销售（商流）信息不外流。5)信息管理措施：一个有效的信息管理可以大大减低企业物流成本。现今高科技的发展使信息管理变得更为简单，可以更有效地降低企业的物流成本。如利用国际互联网与仓库管理软件结合，可以使信息的传输达到最快速，使生产销售达到最优组合，避免生产和销售的脱节，同时也使物流信息更加透明化；利用互联网和GPS结合，ERP系统可以使商品运输过程透明，从而使运输效率提高。7风险分析7.1风险识别“I.C.E有限公司”为一所以生产经营为主的有限责任公司。在企业导入期、初建期、扩张期到成熟期各个阶段中企业都面对着很多风险，无论是来自企业内部的风险还是源自市场外生的风险，企业都要对它们进行识别与管理。风险的识别与解决措施极其重要，随时关系到公司的生死存亡与未来发展。本公司可将诸多风险划分为以下几类：市场风险、财务风险、技术风险、投资风险、生产风险与管理风险。7.2风险应对策略根据对企业作出的风险识别分析，具体列出相应的风险应对策略。针对风险对本企业的紧急程度与重要程度具体措施如下：市场风险应对来源于市场竞争的风险主要是传统制冷企业的威胁和新进入以及潜在的竞争对手，要应对市场风险问题，本企业将主动组成竞争风险攻关小组，分析主要竞争对手的优势及本企业的优势、劣势，进一步完善产品质量和加大产品的广告力度，增强企业的销售业绩。消费者偏好也会很大程度地影响到企业的经营业绩。因此，攻关小组还应积极了解市场需求变化，跟着消费者的需求偏好走，完善并开发产品的包装及其制冷功能，增强产品在市场的生存能力。企业将会时刻了解国家的相关政策，一方面规避由于政策规制带来的收入减少或停产问题，另一方面可以紧跟国家政策，开发新领域的产品以加强企业竞争力。财务风险应对加大企业会计工作，真实、及时地反映企业的经营状况和经营业绩，为企业下一步发展战略提供可靠依据。检测出坏帐、呆帐情况并及时追回应收款项，避免企业损失进一步加大；对于企业不良资产问题要及时地处理，将不良资产证券化，以解决不良资产的消极影响；企业倘若面临资产停止运作导致折旧损耗资源时，应及时通过租赁、出售等途径将资产运作起来，减少资产折旧带来的无形损耗，从而增加企业的收入。技术风险应对本企业将设立技术攻关小组，对技术的科技含量和技术的生命周期等问题进行攻关。因此企业将加大资金应用于技术的研发、完善与试验费用上，保证技术质量过关，技术紧跟潮流不被市场淘汰从而导致企业走向衰败。而且，本企业将重点建设技术开发工作，对新能源制冷与商务旅行更加紧密地联系起来，让更多的顾客喜欢并购买本产品。投资风险应对本企业最大的投资风险来自于融资风险。首先，我们将着力于做好吸商引资工作，设立融资小组最大限度地寻求投资方。企业可能出现资金紧急短缺情况，此时可以考虑短期银行借贷，也可以租赁或出售一些闲置资产，还可以发行中长期企业债券以融资缓解资金短缺问题。本企业可能会利用闲置资本对其他企业进行股权或债权投资，由于经营不确定性可能导致企业的投资难以或无法收回，因此企业会对其他企业的经营状况进行了解，及时反映投资收益情况以确定是否继续进行投资；同样地，企业投资于证券市场的资本也会有风险，此时企业更加应该关注证券市场的投资状况，并且严格管理企业闲置资金的投资去向，严格监督企业的冒险投资，以防资金因股市波动而损失。生产风险应对对由于采购原材料产生的风险，将对采购小组进行严格监管，包括原材料的质量标准、数量、进货以及库存管理，严格保证生产前期准备充分；加大对公司员工的技术操作培训，减少员工操作不当引起的产品报废问题。管理风险应对企业将对重要的机器设备等资产购买相应的保险，以规避意外损失。另外，对于内部人员管理，我们将严格挑选合格员工，对员工业绩进行合理有效的评核制度，以鼓励团队奋斗力量。8投资分析8.1股本结构与规模股本来源股本规模风险投资ICE有限公司技术入股资金入股金额2000万700万500万比例62.5%21.87%15.63%公司注册资本3200万,股本结构和规模如下：股本结构中，ICE有限公司技术及资金入股占总股本的37.5％，其中21.87％的技术入股比例略高于常规的20％界限，但从目前国内各高科技企业股本现状看，仍符合国家政策，具有可操作性；风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市作准备。8.2资金来源与运用8.2.1资金来源公司成立初期共筹集资金3000万。其中风险投资2000万，ICE有限公司投资500万，短期借款500万（金融机构一年期借款利率7.29％），用作流动资金；在公司运营的2、3、4年，我们将在此基础上增加400万至500万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。8.2.2资金运用资金主要用于购建生产性固定资产(1350万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（1650万）：明细如下：购置固定资产1350万（购置固定资产需要1350万，主要是由于华基光电能源控股有限公司允许购置太阳能电池生产线的货款可以分1.5～2年还清，考虑到筹资的风险、资金成本、财务杠杆等因素，我们采用分期付款的形式，第一年先付1350万，剩下的650万于第二年会计期末还清）流动资金500万原材料800万厂房租金30万水电费用10万管理人员工资40万第一年初期市场调研和市场开拓150万，第二年120万8.3未来五年费用列支预算（单位万元）：第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧00200200200厂房租金4040404040水电费1010.811.712.613.6管理人员工资404448.452.258.6市场开拓以及研发费用15012018012045水电费用每年增长8％，人员工资每年增长10％，第一年初期市场调研和市场开拓以及研发费用150万，第二年为120万。8.4投资收益分析8.4.1投资净现值 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=2807.17(万元) t=1银行短期借款（1年期）利率为7.29%，考虑到目前资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取8%（下同），NPV=2807.17（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。8.4.2获利指数获利指数=投产后每年现金净流量的现值之和/原始投资现值获利指数=1.4，大于1，说明投资方案是可行的。8.4.3盈亏平衡分析成本估计一百只“I.C.E”速冷袋的生产成本列表（2008年，单位：元）原料10000工资800动力125折旧0税金0管理50其他（如包装）2000成本合计12975（注：原料成本＝半导体制冷片＋散热器＋其他。预计一个产品要一块制冷片和隔热材料40元，一个散热器为15元，一块太阳能电池板40元等，按照相关规定，本公司第一年免交所得税）从财务的角度估计，一个“I.C.E”速冷袋的成本大约在130元，而且随着生产规模扩大，原材料采购成本将进一步下降，具有明显的规模效应。据测算，当年产量达到25万个时，成本明显降到了118元人民币每个。根据现有技术和发展趋势，据估计到2012年，电池板的单价明显下降，单个产品成本可以降到约100元人民币。但考虑到未来人员工资、水电费用等可能上升，基于会计学的谨慎原则，现维持130元/个的生产成本。确定产品的价格（投入初期）使用完全成本加成定价法，公式如下：产品单价=预计单位完全成本×（1+利润加成率）=130*（1+40%）=182元利润预测公司成立初期，主要收入来源于“I．C．E．”速冷袋的销售收入；由于生产线的投入逐渐完成，生产技术的不断改进，以致于生产成本不断下降以及产量的不断提高，销售收入将大幅度上升。2008年到2012年利润预测如下表所示：第一年第二年第三年第四年第五年预计单价182182178168150预计单位成本130130125118100预计销售量80000100000185000200000250000预计销售收入1456000018200000329300003360000037500000预计销售成本1040000013000000231250002360000025000000预计销售利润4160000520000098050001000000012500000敏感性分析敏感性分析表（以2008年为例，分别分析在三种情况下净利润的变动，单位万元）变动情况利润利润变动（与正常情况比较）销售额很好（上升10％）561.60.35正常（保持不变）4160.0较差（下降10％）270.40.35销售成本很好（下降10％）5200.25正常（保持不变）4160.0较差（上升10％）3120.25由该表可以看出，利润对销售额变动敏感性较大，而对销售成本敏感性相对不是很强。因此，我们将把重点放在提高销售额上，从而获得更多的利润，但是同时也不能忽略降低销售成本，进一步获得更多的利润。P×Q*=bP×Q*=b×Q*+F；销售价格p=182元；销售收入S；固定成本F（包括工资、折旧、管理费用等）；经营成本C；单位可变成本b(包括原料、动力、包装等)；销量Q，保本点Q*公司在第一年就已经超过保本点了，看来我们的产品很有潜力，再加上我们出色的市场营销策略，看来利润相当可观。SC0 Q*(78000个)Q) QF$第一年9财务分析9.1会计假设与会计处理原则9.1.1.财务管理的目标：企业价值最大化（股东财富最大化）9.1.2会计报表编制基础本企业的会计报表按照国家颁布的《会计法》、《企业会计准则》、《企业会计制度》以及其他与企业财务活动有关的经济法律规范。9.2损益表第一年损益表(月报)单位：元一、销售收入减：销售成本二、销售利润减：销售费用管理费用财务费用三、利润总额减：所得税四、净利润1月291200208000832002912018000303755705057052月436800312000124800436802700030375237450237453月436800312000124800436802700030375237450237454月582400416000166400582403600030375417850417855月174720012480004992001747201080003037518610501861056月174720012480004992001747201080003037518610501861057月218400015600006240002184001350003037524022502402258月218400015600006240002184001350003037524022502402259月2184000156000062400021840013500030375240225024022510月1747200124800049920017472010800030375186105018610511月58240041600016644005824036000303754178504178512月43680031200012480043680270003037523745023745合计145600001040000041600001456000900000364500143950001439500第二年损益表(月报)单位：元一、销售收入减：销售成本二、销售利润减：销售费用管理费用财务费用三、利润总额减：所得税四、净利润1月364000260000104000364001896024300243406085182552月5460003900001560005460028440243004866012165364953月5460003900001560005460028440243004866012165364954月7280005200002080007280037920243007298018245547355月2184000156000062400021840011376024300267540668852006556月2184000156000062400021840011376024300267540668852006557月2730000195000078000027300014220024300340500851252553758月2730000195000078000027300014220024300340500851252553759月27300001950000780000273000142200243003405008512525537510月21840001560000624000218400113760243002675406688520065511月72800052000020800072800379202430072980182455473512月546000390000156000546002844024300486601216536495合计18200000130000005200000182000094800029160021404005351001635300前五年损益表（年报）第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入14561820329333603750减:销售成本104013002312.523602500二、产品销售利润416520980.510001250减:销售费用145.6182329.3336375管理费用9094.8300.1304.8312.2财务费用36.4529.1621.8714.5814.58三、利润总额143.95214.04329.23344.62548.22减:所得税0.0053.5182.386.16137四、净利润143.95160.53246.93258.46411.22单位：万元注：公司成立的第一年免征所得税，第二年开始所得税率为25％。9.3现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金14561820329333603750收到的税费返还70.7288.4166.7170212.5现金流入小计1526.721908.43459.735303962.5购买商品、接受劳务支付的现金104013002312.523602500经营租赁所支付的现金4040404040支付给职工的现金9099108.9119.8131.8支付的各项税费70.72141.91248.3256.16349.5支付其他与经营活动有关的现金145.6182329.3336375现金流出小计1386.321762.9130393111.963396.3经营活动产生的现金流量净额140.4145.49420.7418.04566.2二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金1350650000投资活动产生的现金流量净额-1350-650000三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金200015001800600500借款所收到的现金500400300200200现金流入小计250019002100800700偿还借款所支付的现金500400300200分配股利所支付的现金43.248.167477.5123.37偿付利息所支付的现金036.4529.1621.8714.58现金流出小计43.2584.61503.16399.37337.95筹资活动产生的现金流量净额2456.81315.391596.84400.63362.05四、现金及现金等价物净增加额1247.2810.882017.54818.67928.25第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：货币资金889.95801.37541.9506.96687.85应收账款436.8546987.910081125存货156195346.88354375流动资产合计1482.751542.371876.681868.962187.85固定资产：固定资产原值20002000200020002000减：累计折旧00200400600固定资产净值20002000180016001400无形资产：700700700700700减：累计摊销70140210280350无形资产净值630560490420250资产合计4112.754102.374366.684288.964437.85负债及权益流动负债：应付账款312390693.75708750短期借款500400300200200负债合计812790993.75908950所有者权益：实收资本32003200320032003200盈余公积00000未分配利润100.75112.37172.9318096287.85所有者权益总计3300.753312.373372.933380.963487.85负债及所有者权益总计4112.754102.374366.684288.964437.859.4资产负债表单位：万元注：无形资产按10年摊销，无残值。PAGE9.5财务指标分析9.5.1盈利能力分析如下表数据显示，销售毛利率具有不断升高的趋势，这表明本公司的盈利能力逐渐加强，有很大的发展前景，并且可以预计盈利的持久性较长。第一年第二年第三年第四年第五年销售毛利率28.57%28.57%29.78%29.76%33.33%净资产报酬率3.5%3.9%5.8%6%9.4%销售利润率9.89%11.76%10%10.26%14.6%0.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%第一年第二年第三年第四年第五年净资产报酬率净资产报酬率净资产报酬率=（净利润/平均净资产）×100％。该指标反映我们的自有资金获取收益的能力逐渐升高,这可以提高本公司对投资人、债权人的保证程度,进而为本公司的进一步发展创造了很好的信用、融资环境，更能体现出本公司管理者的经营水平。0.00%0.00%5.00%10.00%15.00%第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率销售利润率销售利润率=（利润/销售收入净额）×100％，销售利润率反映每1元销售净额给企业带来的利润，该指标反映我们的盈利能力总体上不断增强。9.5.2偿债能力分析第一年第二年第三年第四年第五年流动比率1.831.951.8922.3资产负债率19.74％19.26％22.76％21.17％21.4％流动比率=流动资产/流动负债。从理论上讲，流动比率维持在2：1是比较合理的，而我们公司的流动比率是比较合理的，这说明我们对流动负债的清偿有保障。负债比