净水器市场营销策划案

{营销策划}净水器市场营销策划案团队简介团队名称：梦扬团队团队口号：青春无畏逐梦扬威梦扬团队永不言退！目录前言-5-一、公司背景介绍-6-（一）3M公司简介-6-（二）德州和美商贸有限公司简介-7-二、宏观环境分析-8-（一）政治法律环境-8-（二）经济环境-8-（三）社会文化环境-10-（四）技术环境-11-（五）自然环境-11-三、行业环境分析-一三-（一）德州市场竞争概况-一三-（二）竞争对手分析-14-（三）竞争战略--差异化-16-四、SWOT分析-17-（一）优势分析-17-（二）劣势分析-19-（三）市场机遇-19-（四）市场威胁-20-（五）SWOT总结-21-五、营销目标与战略-22-（一）营销目标-22-（二）目标市场战略——STP分析-22-六、市场营销策略-25-（一）产品/服务策略-25-（二）定价策略—中高价格，高贵不贵-28-（三）渠道策略-29-（四）促销策略-32-七、促销活动策划-36-（一）净水知识的普及活动-36-（二）亲情回馈老顾客团购活动-37-（三）协同德州天宇房地产公司共创“3M让房子更加绿色”活动-37-（四）推出单位“一卡通”服务-38-（五）活动预算-39-八、财务分析-40-（一）年销售额分析-40-（二）成本分析-41-（三）税后利润分析-41-（四）利润表-42-九、附录-43-（一）德州和美商贸有限公司委托书-43-（二）调查问卷与统计-44-（三）参考文献-47-（四）致谢-48-（五）我们的收获-48-前言干净的饮用水和恰当的卫生条件是最基本的人权。——世界卫生组织主席布伦特兰女士据世界卫生组织调查，全世界80%的疾病与饮用水污染有关，三分之一的死亡是由于饮水不洁造成的。在我国，90%的城市水域受到不同程度的污染，近年2012用净水器是解决终端用水的最佳选择。3020多亿美元，两国的家用净水的普及率都已达70%以上，而我国家用净水器的普及率只达到10%的水平，可见其市场前景广阔。从产品功能来看，净水器是一个直接关系到将像彩电、冰箱、空调一样，成为一种家用必需品在家庭中得到普及。德州和美商贸公司作为3M净水器在德州市的总代理，经过在德州市的三年划案的目的在于通过各种途径为3M净水器在德州市场开辟一条崭新的营销运作量，为企业赢得更多利润。一、公司背景介绍（一）3M公司简介1.实力雄厚，品牌值得信赖百年来以创新闻名的世界500强企业3M和超过90年的液体过滤行业经验，是世界上唯一业务横跨工业、医疗、食品饮料和饮用水行业的液体过滤公司。目前3M公司在中国建立了12家公司、8个生263个技术中心和13M覆盖了乐公司、瓶装水公司，以及世界上超过90%的双开门冰箱其内置的制冰及饮水系3M饮用水过滤系统。在民用净水领域拥有超过二十年的产品设计、55%3M中国有限公司于1984年11一家外商独资企业，能够为您购买的产品提供终生的保障。图1-13M公司介绍2.拥有强大的过滤核心技术平台，世界领先依托超过九十年的专业过滤技术背景以及全球领先的创新设计理念，3M净水2010度和知名度，已成为行业内的标杆和领导的企业地位。（二）德州和美商贸有限公司简介1.兢兢业业，长足发展德州和美商贸有限公司（xdzhemeix）成立于1997年，十多年来公司致力于建后服务于一身的实体企业。图1-2德州和美商贸有限公司2.以顾客为中心，注重服务德州和美商贸有限公司作为一家服务环保节能产品市场的综合性企业，始终把为客户创造高品质健康生活作为最高使命，并于2009年引进3M“全屋净化”品质生活！二、宏观环境分析（一）政治法律环境1.国家十二五规划中明确规定将水处理产业作为重点扶持产业2010"十二五"期间，我国将重点解决饮水安全、空气污染、重金属污染、土壤污染等突出环境问题。国内的净水器行业注入强心剂。2.净水器行业政策法规日趋完善会归口。具体有GB/T5750-1985生活饮用水标准检验法；GB/T8538-1995饮用天然矿泉水检验方法。2010年4月底，“中国水处理及水家电高峰论坛暨净水器国家标准审定发布仪式在浙江慈溪家电博览会举办。针对家庭用净水器，制定了四个标准，分别净水器行业向健康发展。（二）经济环境1.近几年来德州经济整体经济快速发展图3-2德州近年经济发展状况注：数据来源于德州新闻网2012年首季德州GDP实现4502010GDP2010年实现地区生产总值1657.872.9配收入17411元，农民人均纯收入7028元。场提供了发展良机，使中国净水器市场呈现出巨大的潜力。2.消费水平提高，居民注重水质健康量、高品质的健康生活消费方式。受其后产生的诸如更换滤芯等必需的费用。3.我国净水器行业呈迅速发展状态图3-3净水行业发展趋势数据来源：慧典市场研究报告网xxhdcmrx/通过上图我们可以看出中国净水行业自2008年以来销量大幅增加，势头强劲，正说明了净水器市场有强劲的活力，潜力巨大。（三）社会文化环境我国经济的持续快速增长和人民生活水平的不断提高，及受教育水平不断提高，人们对生活质量有了更高的要求。彩电、冰箱、洗衣机、空调在千千万万家庭得到普及的同时，我们也看到了净水器行业巨大市场前景。1.追求高品质的生活和消费方式生活息息相关，健康的饮水比起保健品和健身器材来说更加重要。3M净水器以“健康饮水，享受生活”的特色文化，注定会吸引顾客的眼球。2.人口分布和流动性德州所在地属东部沿海地区，是我国人口密度最高的地区之一，常住人口近600就业。图3-4便捷的3M净水器（四）技术环境现在市场上净水器技术主要有两种：超滤膜和RO反渗透净水器。超滤膜净水器，即中空纤维膜。这个技术是21世纪高新科技的研发物，广泛运家都采用食品级PVC材质。反渗透净水器，这种净水器属于技术比较先领先的净水器，采用的是RO反渗透技术，最早出现在航空事业中，是为了为航空员解决饮用水而研发的，优点是出水精度高，口感纯正，含对身体有益的矿物质，缺点是由于采用物理反渗透技术，出水量较少，一般每小时8L左右，同时必须用电，但瓦数较小。（五）自然环境1.“水”之“难”新华网报道：2011年9月6日在呼和浩特，国家质检总局近期公布对瓶(桶)装饮用水质量抽查结果，其中6种饮用水被检测出含有高浓度的致癌物“溴酸盐，哈药六厂等知名企业生产的“纯中纯”弱碱性饮用水、内蒙古“景友”沙824078％的河段不适合做饮用水源；约50％的城市地下水受到污染。2.自来水“危机重重”我国在60年代起，城市内自来水输水管材质采用的是镀锌管，容易造成水质含中通常加氯消毒，余氯与水中有机物结合会生成‘三氯甲烷等致癌物质，这些的国情来看，可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在10-20年内是难以实现。国际卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器。3.德州市水资源现状水资源匮乏德州市位于山东省西北部，黄河下游，全市控制土地面积10356km2，辖11个县(市区)564.211.53亿m3204m3，仅为全国平均的10%，全省的61%，亩均占有量124m3，仅为全国平均的8%，水资源严重匮乏。水中氟化物超标饮用水功能的浅层地下水面积1682.8km2，占全市总面积的16.2%，主要分布在齐河、禹城境内，占全市可饮用水功能区面积的53.4%。结合国家标准将全市深2261.7km2，占全市总面积的21.8%，主要分布在齐河、禹城、临邑县境内。禹城、齐河、临邑三县(市)了契机。三、行业环境分析（一）德州市场竞争概况1.国产净水器品牌占据市场，竞争激烈2012年德州家用净水器市场，主力厂商有立升、沁园、美的，其市场占有率分别为：20%、19%、一八%。3M刚刚进入德州市场，市场占有率为12%。另外还有爱惠浦、安吉尔、金天泉等厂商进驻该市场。立升在2010年世博会的免费体售，迎合市场需求，市场占有率与立升差距很小，两家竞争相对激烈。图4-1德州净水器市场现状注：数据来源梦扬团队调研分析2.大部分品牌在打价格战，但核心过滤技术已成为瓶颈国产品牌发展的瓶颈。图4-2德州市场各净水器品牌占有率注：数据来源梦扬团队调研分析3.从长期来看，拥有核心净水技术的品牌竞争力较强截止2012年5月，3M净水器在德州市场占有率相比去年成功增长了五个百分点，消费者对于3M产品需求加大。沁园和安吉尔的市场份额相对下降，爱惠3M家庭净水器的营销力度，努力提升3M在德州地区的市场份额。（二）竞争对手分析是爱惠浦和立升。1.爱惠浦爱惠浦是国外品牌中进入德州市场最早的，已有七年的时间，在市场占有率、渠道建设和管理上较完善。图4-3爱惠浦的净水器优势（1）它是美国的品牌，历史悠久，拥有78年的历史；（2）拥有两项世界专利技术，是别的品牌无法比拟的，爱惠浦净水机出水品质好，甘洌，是健康之水。劣势（1）爱惠浦在对付水垢方面运用阻垢剂；（2）爱惠浦过滤精度只有0.5微米(大部分细菌过滤不掉)。2.立升立升公司自1992是一家集水处理科学技术研究、超滤设备制造、销售和服务为一体的企业集团。图4-4立升的净水器优势（1,技术较成熟；超滤膜技术世界领先，自排污好；（2）价格较低；（3）在2010年世博会体验式营销，大大提高了品牌知名度；（4）售后服务体系健全。劣势（1）没有活性炭等去氟功能；（2）在家用净水器方面发展较晚。（三）竞争战略--差异化迈克尔.波特认为，有三种一般性竞争战略可供参考：图4-5波特竞争战略3M公司在市场营销、研究与开发、产品制造和工艺设计等方面有较强大的实力；远，拥有世界领先的专利技术。基于这些，我们选择了差异化的竞争战略。四、SWOT分析（一）优势分析1.充分保留了水中的“营养”物质3M相宜，全面提高升级体验和至尊的口感，提供绝对健康安全的矿泉水品质。图5-13M医疗级别的膜过滤技术IMPACT分解图2.产品的“安全系数”高3M涉水产品证明。通过美国权威第三方非盈利性机构NSF颁发的认证。产品原材料符合美国FDA（食品及药品监督局）CFRTitle21两大权威机构认证，产品值得信赖。图5-2美国两大权威机构FDA和NSF的双重认证3.低碳环保，顺应潮流3M净水器的滤芯采用可降解材料制造，在室外自然状态下5年就可以降解，不会对环境造成二次污染，完全符合我国可持续发展的政策。4.做工精细，体积小巧，安装灵活简便了，这无形中给生活带来了很多麻烦。图5-33M净水器与国产净水器的比较5.本土化发展3M--前置预过滤滤芯，用于过滤大颗粒杂质，保护了后续滤芯，延长系统的使用寿命。使3M净水器更符合中国消费者的要求。6.德州和美公司有较强的市场营销能力3M净水器的销售量就位列第二，充分显示出了和美公司较强的市场营销能力。（二）劣势分析1.进入德州市场时间比较晚德州和美公司作为3M净水器德州地区的总代理进入市场两年多的时间知名度不道还需完善。2.受竞争对手冲击较大3M的等国产品牌偏高，所以在价格上会敌不过这些打价格战的品牌。（三）市场机遇1.国家颁布法律法规，规范净水器市场随着国内经济的持续稳定健康发展，以及扩大内需的政策和积极的财政政策，都将为国内的净水器行业注入强心剂。2.收入水平提高，高品质的健康消费观念逐渐深入人心巨大的发展潜力。今年五月份有媒体爆出“自来水真相50%。于未然，净水器悄然火热起来。来自一淘网的搜索数据显示，“自来水真相报道后的近一周内，与“净水相关的商品，包括净水器、过滤器、净水龙头等日均搜索量超过5108%“母婴专用的净水设备也受到网41.3%。图5-4人们越来越注重饮水健康3.自来水合格率低，传统的处理工艺和输水管道改进成本大选择。还有，在现有水源条件下，至少20%至30%的水厂需要尽快上马深度处理工本合格。但是，这样成本就比较大。（四）市场威胁1.净水器品牌众多，竞争激烈国内品牌繁多，价格不一，且各品牌均有一定数量的固定顾客。3M立升爱惠浦沁园道尔顿净水器品牌安吉尔爱佳尔泉来汉斯顿美的图5-5德州市场净水器的竞争对手2.假冒伪劣的影响对3M净水器品牌形象及市场份额带来不良影响。（五）SWOT总结1.充分利用机会，回避市场威胁借助当前国家政策对净水器市场的支持和经济市场兴起的趋势，要积极响力。掌握好经济发展的优势和当地消费者对生活质量的提高，充分利用时机观。2.充分发挥优势，扬长避短使自己的服务和文化影响消费者，占领德州市场，利用技术、健康、环保的优势，提高产品质量，降低成本。充分利用3M3M客户源。五、营销目标与战略（一）营销目标1.市场目标短期目标：3M净水器进入德州市场时间不长，我们的短期目标是扩大宣传，使产品在市场初步认知，让消费者对3M净水器熟知。中期目标2-3年时间建立3M净水器在德州市场的整体知名度和美誉度,逐步提高其市场占有率。长期目标：通过长期努力使3M净水器在德州市场占有率第一。2.销量目标30%的增长率，2011年销售100000台、1690台、2197台。3M的市场占有率按照8%、12%、17%的发展预测，未来三年的市场销量应该达到：市场总量（台）3M销量（台）占有率图6-12012年一三001048%德州和美公司3M20一三年169020312%净水器销量目2014年219737417%标注：数据来源于和美公司（二）目标市场战略——STP分析1.市场细分企业经营的市场。标准：根据产品需求的不同性质来细分。可分为：家庭消费市场——以解决家庭健康饮水为目的，更经济、更方便的享受健康饮水带来的健康生活；办公消费市场——以降低成本为目的；商业消费市场——以为卖水赢利目的。2.目标市场选择3M净水器在德州市场的目标顾客----家庭消费市场中的中高收入家庭根据我们对德州市场的市场调研，其中家庭消费市场占80%，办公消费市场占一五%，商业消费市场占5%。所以我们初步选择家庭消费市场作为目标市场。图6-2德州市场不同消费市场比例注：数据来源梦扬团队调研分析入家庭、中等收入家庭和低收入家庭购买净水器所占的百分比分别为：60%、35%、5%。家庭消费市场选择净水器类型主要考虑因素所占比例高收入家庭可直饮及全屋净水器品牌、技术60%中等收入家庭可直饮净水器价格、技术35%低收入家庭活性碳净水器价格5%图6-3德州家庭消费市场分析3.市场定位3M净水器的市场定位为：创新、健康、优质、环保这一市场定位是根据对目标顾客的购买需求和对竞争对手的分析，结合3M净水合品牌形象。所以我们把3M净水器定位为：创新、健康、优质、环保。六、市场营销策略（一）产品/服务策略1.产品策略大楼。3M经验，始终以技术创新保持行业领先。这些造就了3M净水器的过硬品质，让消费者用的放心！针对中国自来水的现状，3M用水系统保留水中的矿物质，去除有害物质。明星产品由德州地区的经销商提供的销售数据显示，AP3—1101型号的净水器销量最大，口碑最好，把它作为“明星产品进行重点推售后安装维修等服务成本。产品组合套餐---AP801（过滤）+AP3-1101（净水）产品创新（消费者需求新导向）---宝宝机图7-1宝宝机“净滋”在冲奶粉时，除了选择优质的奶粉，冲奶粉的水也很重要！桶装水容易被3M公司针对宝宝饮水的特点，全新推出“净滋系列净水器。该产品为母婴人群量身定制，除了能够成长。产品延伸----时尚礼品净水礼盒（1）背景：购净水器当做元旦大礼，真切关注父母朋友的饮水健康。我们设计的3M净水器的外包装尽量做到简洁大方，浅蓝色的外观代表着大3M时又是中国传统的喜庆色调。（2）活动：不是也打算送个至潮的‘健康’大礼呢！心！2.服务策略人们总在强调净水器是区别于传统家电行业的产品，缘于净水器对于售后服务的高依赖性。从市场竞争的环境来看，目前净水器的同类产品差异化越来越小，为争取更80提出了顾客“亲情营销”战略和“通用电气公司面对消费者个性化”的理念。对此我们策划了“零距离的家庭式服务”和“动态循环的营销客情关系”：售前服务——零距离感受与体验知顾客产品应如何使用，使顾客对3M净水器有一个更加深刻的认识和了解。在达成购买意愿后仍需对产品的相关信息做一个详细的讲解，充分让顾客感受到“家”的温暖，体验到我们零距离的家庭式服务。售后服务（1）搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；（2）搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；（3良好口碑是最好的宣传。客满意度。人员培训商和零售终端的服务工作，以确保3M净水器顺畅地流向目标顾客，真正走进消费者的心中。向下级分销商和零售终端做详细介绍3M公司及产品，使其对产品及生产企展和扩大3M产品的销售、开发、占领和扩展市场的重任。（二）定价策略—中高价格，高贵不贵3M公司的雄厚实力和3M3M净水器高贵的气3M净水器刚进入德州三年，作为市场上的一种新产品，它的定价策略能否及时打开销路，占领市场，最终获取目标利润有很大的决定作用。1.定价目标以扩大德州市场占有率为主要目标3M3M净水器在德州市场的占有率不断提高，就需要扩大3M净水器的知名度与美誉度，因此在发展初立起良好的综合品牌形象，不断获得市场的认同。2.定价方法---竞争导向定价法3M定商品价格。所以采用竞争导向定价方法。3.定价策略让顾客“占便宜而不是“卖便宜，顾客并非想要买便宜而是想个大便宜，再贵消费者也会购买。“高性价比”能让顾客的满意度升高。当客户的使用体验很好，他会主动介宣传。竞争比较＞3M整体单品销售价格＞国产净水器，实现“中高价格+高品质=高性价比。“牵引”产品：考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售产品—AP-DWS750(2一五0元)以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。（三）渠道策略1.大型卖场零售——德百家居广场、银座、天衢购物中心及澳德乐从而达到实现销售的目的。中国有句话“名品进名店、名店销名品，其中蕴涵了深刻的道理。现阶段德州3M净水器的推广与销售主要借助与大型卖场，大卖场是中高层产品。加上大卖场自身的信誉既可以弥补3M这个新产品，获得消费者的认知和市、天衢购物中心及澳德乐。图7-2德州市场3M净水器大型卖场零售终端2.3M净水器体验店（专卖店）务和解决方案，改善和提升客户体验才是最关键的因素。水冲的咖啡和用净水泡的茶。图7-3德州市场3M净水器体验店3.网络营销——电子商务的推广网络营销背景（1）目前德州3M净水器主要使用人员推销。（2）网民数量迅速增加。（3）网购已成为时尚，网上营销潜力巨大。网络营销渠道（1）3M净水器与窝窝团合作，在德州市场开展网上团购销售。运转环节，售价将可以较大降低，对喜欢网上购物的消费者具有很大的吸引力，扩大网络销售渠道，便可以迅速提高3M净水器的销量。（2）可利用以下多种网络营销方法进行网络宣传：A.充分利用BBS：如聘请各种网络技术人员（可在德州学院内招聘兼职）在各大论坛上撰写关于3M净水器的帖子。B.软文营销、事件营销：通过在网上传上一些有关3M净水器的相关新闻、采访、事件等等来大力宣传3M净水器。C.利用e-mail营销：给广大网民发送关于3M净水器的资料介绍。D.利用QQ群、博客等网络媒体：宣传3M净水器，提高其知名度和美誉度。（四）促销策略1.广告策略广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。社区宣传和终端宣传为主对于3M告形式有机结合。健康选择、优质生活是3M公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出普遍认知3M净水器的功能，以求达到最好的引导消费效果。2.营业推广优惠券纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则为17%的回收率。优惠券在鼓励新产品的使用方面效果较好。窝窝团团购活动3M雅尔普APEasyComplete和AP3-1101。两者市场价￥4280，现团购价￥3000，折扣为7由3M德州专卖店提供，并且提供3M电子质保卡。活动10人以上开团，且仅限德州地区。赠奖（或礼物）企业名称的赠品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等）节假日降价活动人的购买。图7-4德州市场3M净水器节假日降价活动宣传海报3.人员推销人员推销是促销组合中最传统也是最不可缺少的一种促销方式，因其沟通方中仍具有很重要的地位。“十一等节假日期间组织促销人员在德百商场和银座超市的3M专柜做推销。4.公共关系关系，树立良好的企业形象，从而促进销售。新闻媒体待会，向新闻界分发企业刊物、宣传小册子等，以求最迅速地将3M公司内部信息扩散到新闻界，利用新闻媒介形成有利于企业的社会舆论。举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动际间的关系进入“情感”的层次。提供各种优惠服务获得公众的理解和好感。开展公益性的社会活动（1）赞助学校运动会——3M处体验处，用‘3M纸杯’为运动员、裁判和观众提供直饮水。图7-5梦扬团队设计的3M纸杯（2）中心广场设立一个“3M直饮吧”中心广场作为德城区居民休闲娱乐运动的聚集地，人流量大。不但扩大了3M公市居民外出的饮水。图7-6德城区居民在中心广场的3M直饮吧免费饮水广告、营业推广、人员推销、公共关系是促销组合的四种方式，由于3M在德州名度，让更多的顾客认识并了解3M产品，因此在广告和公共关系方面投入主要精力。七、促销活动策划（一）净水知识的普及活动际调查显示，80%的大学生对于净水知识却知之甚少，为挖掘这一潜在市场，我们将在德州各大学校园里，开展一系列活动普及净水知识，让其初步了解3M净水器的品牌形象，已达到使其在未来3-5年内购买3M净水器产品的目的。1.定期在学校开展有关净水知识的专题讲座，由3M最佳销售人员做讲师这样做既宣传了3M的品牌文化，树立了在大学生消费群体中良好的企业形象，又提高了大学生饮用水安全的意识和以后生活的品质。2.“3M净水器”杯超市广告创意大赛活动具体流程如下：2012年9月1日——2012年9月30日：面向大学征集超市广告创意。2012年10月1日——2012年10月一五日：由德州市广告协会和德州各大高校专家组成的评委团对广告创意进行评比。2012年10月20行3M净告公司及超市代表参加开幕式。奖项设置：最佳创意奖3名，发放价值2000元的3M净水器一台，并颁发荣21000元的3M证书及奖杯。最佳人气设计奖1名，发放价值500元的3M奖品，并颁发荣誉证书及奖杯。并由德州商报和德州之窗网对论坛暨大赛进行全程报道和宣传。（二）亲情回馈老顾客团购活动是开发一个新客户的八分之一，而一个老客户带来的客源却是源源不断的。一个汽车销售员曾经说过，“一个满意的顾客会给你带来250个潜在顾客，一个不满意的顾客会给你制造250个潜在敌人。这充分显示了老顾客的重要性！同时也说明了开拓新市场比维护现有的稳定市场的成本要高很多。所以我们策划了3M净水器回馈老顾客团购活动，如下：1.时间：2012年10月2.地点：德州百货大楼3.流程：12：30-14：00签到入场和领取团购资料（发放全套团购资料，包括团购手8万元净水器抽奖券，2万元3M袋等）；一三：40-14：00暖场活动，顾客入座，舞蹈及音乐演奏，团购会准备！14：00-14：10客户入场时间，网友集中在中厅集合，主持人介绍活动内容及参与媒体和嘉宾；一五：10-一八：00自由选购下定时间：网友可在店面自由咨询和下订，有售后服务的监督。17：30-一八：00抽奖活动！（现场抽出所有全场大奖）（三）协同德州天宇房地产公司共创“3M让房子更加绿色”活动1.地点：月亮湾小区、凤凰城小区2.——的，开发商也可以从中间得到一部分其他收入。图8-1德州月亮湾小区宣传画（四）推出单位“一卡通”服务1.地点：企事业单位2.服务构思：企事业单位发放福利产品可选择3M净水器，通过销售人员的放一张“一卡通可直接去我集团领取，我集团并上门服务安装，定期清洗和更换滤芯，“一卡通可对定期的维护充值，方便快捷。通过这种方式，提高我们的服务质量和效率，扩大3M的知名度。（五）活动预算表1活动预算表事项说明备注预算广告设计大赛3万元活动楼房签约广告4万元宣传预媒介计费新闻报道2万元推广费用算网络宣传1万元3M直饮吧3万元八、客户维护客户关系维护2万元财合计：一五0,000元务分析（一）年销售额分析表2年销售额单位：元年销售额2012年20一三年2014年超市年销售额600000900000专卖店年销售额200000300000400000其他500000800000800000合计一三00000注：‘其他’包括：与窝窝团、开发商的合作，企事业单位的一卡通项目等实行策划案后总销售额预计变化趋势注：我们以2011年销售收入70万为基数，由于12、一三、14年为进入市场初期，销售额将会呈85%、54%和30%的速度增长，而到了一五和16年市场接近饱和增速放缓分别将会达到20%和一五%的速度，所以我们预计五年内的销售额为一三0万、200万、260万、312万和360万。（二）成本分析表3费用表单位：元支出项目第一年第二年第三年广告费用500008000080000公共关系费用100000一五0000一五0000营业推广费用300005000050000人员推销费用300006000060000进货成本费用250000510000510000工资，医保一八0000300000400000人员培训费用89009800一五000其他1000005000050000支出小计748900一三一五000由于德州和美公司规模较小及3M净水器进入德州时间较短，所以我们尽量节省开支，用最少的投入达到最好的效果！（三）税后利润分析表4税后利润表单位：元税后利润2012年20一三年2014年年税前利润551100790200企业所得税（25%）一三7775197550321250税后利润：4一三325592650963750通过实施我们的策划案后，2012年的利润率（利润\销售额）达到32%；20一三年的利润率达到29%；2014年的利润率达到27%。（四）利润表表5利润表单位：元2012年20一三年2014年主营业务收入一三00000减：主营业务成本748900一三一五000营业利润551100790200利润总额551100790200减：所得税一三7775197550321250净利润4一三325592650963750实行本营销策划案后，三年的盈利增加率依次为一三.44%16.57%19.36%性。九、附录（一）德州和美商贸有限公司委托书（二）调查问卷与统计净水器的市场调查问卷问卷编号:____________被访者性别：A男B女被访者文化程度：1.硕士及硕士以上2.本科3.高中4.其他访问日期：访问员姓名：访问开始时间：结束时间：访问时间长度：自我介绍：器的市场情况进行调查分析。请允许我打扰您五分钟左右，向您请教一些问题，您所提供的信息也仅做研究之用。非常感谢您的配合与支持！1.您是否满意家中生活用水的质量？A.满意B.可以接受C.无所谓D.不满意2.您家的自来水水质是