第五章+分销渠道战略设计(中)

影响分销渠道设计的因素(P65\P74)影响分销渠道设计的因素案例：某品牌产品上海地区分销渠道设计海南伊人生物技术有限公司生产的某品牌产品为女性保健护理产品（保健药品），公司欲将该产品打入上海市场，须要在上海地区建设该产品的分销渠道，该建立什么样的分销渠道呢？渠道设计的背景与条件该企业成立时间不长，为中小型企业，人、财、物力有限，不愿冒高风险做大量的广告。与该品牌产品相类似的一个竞争品牌产品接受二阶、选择性渠道，已起先进驻上海市场。该品牌产品剂型新颖 ，运用便利，首次运用须要专业指导。该产品属于健康相关产品，目前该类产品在上海的零售渠道有药店、商场、超市（含大卖场）和便利店以及医院。其中药店资信好，进入成本低，分布面广，多为柜台销售且营业员有确定的医学学问，在健康相关产品的零售地位不断提高。超市和大卖场近几年来在上海蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，结款困难且多为自选式销售。便利店因营业面积小及其便利性而以日常生活中的成熟产品为主。公司的营销目标随着生活水平的提高，市场对该类产品的消费需求会快速增长。公司希望产品能够快速进入上海市场，成为女性日常生活的必需品，象感冒药一样随处可购买，成为女性保健护理市场的主导产品。公司应当在上海市场设计怎样的分销渠道呢？提示：分销渠道的建立应主要就以下问题做出选择：1、分销渠道长度结构决策选择干脆渠道还是间接渠道？假如选择间接渠道，是选择短渠道还是长渠道？2、分销渠道宽度结构决策是接受密集分销、选择分销还是独家分销？3、选择具体的渠道成员，如在零售环节选择药店、商场、超市（含大卖场）、便利店以及医院中的哪些来销售该产品？4、请为该企业产品设计具体的渠道方案。案例分析该公司为中小企业，人、财、物力有限，适合选择间接渠道，不适合选择干脆渠道。竞争者已接受二阶、选择性渠道，则该企业不适合接受更长更窄的渠道从市场角度来看，上海市场地理区域较广，适合接受长渠道，上海人口密度比较大，需求比较集中，又可以考虑接受短渠道或干脆渠道从产品角度来看，该产品为品牌产品，适合用选择性渠道，同时具有确定技术性，首次运用须要专业指导，适合用干脆渠道或短渠道，并且首选医院及药店销售该产品。从上海现有中间商状况及企业营销目标角度来看，终端渠道首选医院及药店，也不能放弃大卖场、超市以及便利店。综合以上因素确定上海地区的渠道结构思路为：分步完善渠道结构，优先发展医药渠道，在有限的广告中指定仅在药店销售，保证经销商的合理利润。在产品成熟后发展常规渠道。渠道结构如下：第一年度：公司→区级医药公司→药店和医院→消费者连锁药店其次年度以后：公司→区级医药公司→药店和医院→消费者连锁药店(商场和超市）（连锁便利店)公司的渠道结构体现了健康相关产品应有的专业特性，有效克服产品进入市场时的在运用指导上的困难，同时又以较低的代价达到了广泛的铺货。因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得现有渠道对公司产品有良好的印象，从而有利于后继产品的快速上市。医药在价格上的稳定性，也使公司在产品价格上易于限制，保证其他区域的招商的顺当进行。案例启示：分销渠道设计应考虑的因素（一）市场因素1、目标市场范围大小目标市场范围大，接受长渠道，反之接受短渠道或干脆渠道2、目标顾客的集中程度目标顾客分散，适宜接受长而宽的渠道，反之相反（二）产品因素1、产品技术性以及对服务的要求。产品技术困难，对服务的要求高，宜接受短渠道或干脆渠道，否则相反。2、产品的易毁性或易腐性。产品易毁或易腐，易接受较短或干脆分销渠道3、产品体积与重量。体积大而重的产品应选择干脆渠道或短渠道，否则相反（三）企业自身因素1、企业营销战略2、企业人、财、物实力的强弱。势力强，实行短渠道或干脆渠道，否则相反3、企业的营销管理实力。实力强，取短渠道或干脆渠道，否则相反4、企业限制渠道的愿望。愿望强，接受短而窄的渠道，否则相反（四）中间商因素结合中间商的可获得性及中间商专业实力及成本的多少，对中间商进行评估（五）竞争因素竞争势力强或竞争不激烈时，接受同竞争者类似或相同的分销渠道，反之接受与竞争者不同的分销渠道（六）法律法规因素小结：分销渠道设计的影响因素市场因素产品因素企业因素竞争因素中间商因素法规因素四、分销渠道系统方案的决策分析（一）经销与代理的选择（二）商流与物流的一体化与分开问题（三）实行一种渠道模式还是多种渠道模式（一）经销与代理的选择1、经销的含义：指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。2、代理的含义：指被代理人或托付人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理托付人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。3、经销与代理的区分代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。代销是以托付人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。从法律关系上讲，代销行为即托付人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于托付人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己担当。4、经销的优缺点优点：降低资金回流风险，削减不良资产的流失削减销售费用更好地开发市场缺点：影响市场占有率的提高在企业销售工作中产生致命的惰性批发商或零售商的市场终归不是企业自身的市场批发商或零售商在达到确定销售规模后，极易对企业在返利等方面提出更高的要求5、代理的优缺点优点：易于找到合作伙伴，合作关系稳定，有利于快速打开市场缺点：对生产企业资金，专业实力等方面的要求较高，回款风险较大6、经销与代理的选择品牌声誉强，市场竞争力强用经销产品供不应求用经销产品生命周期早期用代理，发展及成熟期用经销资金流惊惶用经销初次合作用经销（二）商流与物流的一体化与分开问题第三方物流的优缺点优点企业集中精力于核心业务敏捷运用新技术，实现以信息换库存，降低成本削减固定资产投资，加速资本周转供应敏捷多样的顾客服务缺点：企业不能干脆限制物流职能不能保证供货的精确和刚好不能保证顾客服务的质量和维护与顾客的长期关系企业放弃对物流专业技术的开发应依据企业发展战略敏捷选择，第三方物流是发展的潮流和趋势（三）实行一种渠道模式还是多种渠道模式依据不同客户及不同销售区域状况确定接受一种还是多种分销渠道分销一种产品接受多种渠道分销产品是主流趋势，其优势是：扩大销售激励渠道成员进入不同的目标市场作业：制作分销渠道策划书策划一产品项目，并为其设计分销渠道，策划的具体内容为：1、请在茂名地区发觉并选择一商机（项目，服务类项目除外），对该项目进行总体描述，并说明为什么是很好的项目（从市场需求、竞争环境、宏观环境等方面去分析）。2、制定目标市场营销战略（包括三部分内容：市