制定住房按揭业务的成功战略Mortgage strategy-中麦肯锡-中信实业银行销售体系咨询

机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二零零零年一月十日制定住房按揭业务的成功战略中信实业银行主要结论的概述中信的住房按揭业务应以中高、高档商品房的开发商及其购房者为目标客户群在短期内，中信应集中精力发展北京、上海和广东的住房按揭业务中高、高档房的开发商最关心按揭银行的放款速度，而购房者则最关心银行的产品设计和服务质量与中国同业最佳和国外同业最佳相比，中信在按揭业务方面还存在差距中信应该在按揭产品设计、营销和流程方面进行改革以满足目标客户群的需求并获得竞争优势1CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题2CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题3CYD000106BJ(GB)-Mortgage一手楼按揭市场的客户群细分中高、高档中低、低档现房期房中信的目标客户群应该是中、高档层次现房和期房的开发商以及购房者中信的目标客户群

资料来源：工作小组分析

4CYD000106BJ(GB)-Mortgage市场吸引力和可行性分析市场吸引力可行性高档中高中低低档

资料来源：工作小组分析

5CYD000106BJ(GB)-Mortgage2000年个人住房按揭贷款的市场潜力预测上海 外销+中高档内销新楼中低档新楼二手楼市场吸引力分析

资料来源：工作小组分析

上海和广东个人住房市场上各细分市场的规模比例估计为：中高档新楼：

34-36%中低档新楼：

51-54%二手楼：10-15%北京市场上的比例估计为：中高档新楼：~45%中低档新楼：~50%二手楼：5%住房按揭贷款额亿元住房销售额亿元全国北京 广东 100%=328507 3,008360 上海 外销+中高档内销新楼中低档新楼二手楼全国北京 广东 100%=1492361,458167 6CYD000106BJ(GB)-Mortgage一笔按揭的利润率与其额度的关系中信应该着重于中高、高档房子以获取更高的利润利润率额度中低、低档中高、高档市场吸引力分析

资料来源：工作小组分析

7CYD000106BJ(GB)-Mortgage按揭银行所面临的风险选择实力强的开发商，中高到高档的楼盘会使中信能够更有效地控制风险市场吸引力分析按揭银行的风险开发商自身资金周转的风险个人购房者供款的风险房屋贬值的风险

资料来源：工作小组分析

8CYD000106BJ(GB)-Mortgage开发商的实力与银行风险的关系楼盘预售率市场吸引力分析实力好的开发商实力差的开发商要求按揭银行同时提供建设资金的比例实力好的开发商实力差的开发商实力好的开发商一般可以通过预售得到相当一部分资金，并且不将按揭业务与提供建设资金挂钩中信选择这种开发商的楼盘所受的风险相对较少

资料来源：工作小组分析

9CYD000106BJ(GB)-Mortgage个人按揭逾期率与房价的关系着重于中高档和高档房子的按揭不会为中信带来高于一般的逾期风险“逾期率目前是两头小、中间大–即中档房子的逾期率要高于低档和高档。”“高档房子的业主一般要交很多的首期款，所以会尽力防止逾期。”“大多的业主买房时已考虑到自身的收入状况，没有足够的经济能力也不敢买高档房。”市场吸引力分析

资料来源：工作小组分析

10CYD000106BJ(GB)-Mortgage房屋贬值的风险“地段好、质量好的房子相对来说价格较稳定。”“在广州，房地产在过去一年中普遍贬值，但是一些高档的房子反而升值。”如果出现逾期，除去银行清收的成本后，中高、高档房子比中低档房更有可能抵上按揭余额市场吸引力分析

资料来源：工作小组分析

11CYD000106BJ(GB)-Mortgage建行按揭的规定中高档和高档购房者的需求目前没有得到满足中信在这一客户群中所遭遇的竞争会较少额度成数年限手续一般不超过40万元对于高档房来说实际低于5成5-10年超过100万元的按揭要追加保证金或上报总行市场吸引力分析

资料来源：工作小组分析

12CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信银行近年各项存款业务增长情况现有存款业务可以支持的按揭贷款最高限制为442亿元人民币可行性分析人民币*(亿元)关键假设个人储蓄中60%是一年期或以上的企业存款中30%是一年期或以上美元以8.27折为人民币 * 含本外币，个人储蓄和企业存款 ** 根据1999年11月数据估算资料来源：

中信银行13CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信住房按揭业务规模上限(亿元)中信实业银行开展住房按揭业务的规模限制 * 指一年期及以上的存、贷款资料来源：

开发商访谈；工作小组分析人民银行长期*贷存比例120%中信长期*存款余额(亿元)长期个人储蓄(亿)长期企业存款(亿)中信增加住房按揭业务规模的途径1.增加长期存款，尤其是储蓄存款余额2.减少对公长期贷款规模中国人民银行颁布的资产负债比例规定：余期一年及以上中长期

贷款月末平均余额余期一年及以上存款

月末平均余额120%+可行性分析14CYD000106BJ(GB)-Mortgage1999-2000年中国个人住房市场的前景分析1999和2000年个人住房销售面积将稳步上升，基本保持其增长速度住房的销售价格将继续略有下降，但下降幅度将明显变缓中国加入世贸组织建筑材料成本下降外销房需求增加居民的住房需求转向全部由个人购买住房1998年底城市居民人均居住面积仅为9.3平方米征收利息税使居民消费积极性升高政策鼓励支持房地产业对经济适用房的优惠政策公房上市贷款利率下调税费下调或减免

资料来源：工作小组分析

可行性分析15CYD000106BJ(GB)-Mortgage按揭法律、法规允许商业银行全面进入住房按揭市场除公积金住房外，商业银行可以提供其它多种按揭产品可行性分析

资料来源：工作小组分析

16CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信现有个人储蓄客户的经济实力分析平均储蓄余额/帐户人民币，元

资料来源：工作小组分析

全国城镇人口北京上海中信已经积累了为中高、高档客户服务的经验这些客户在北京和上海就更为明显行业平均*中信可行性分析17CYD000106BJ(GB)-Mortgage开发商对购房者要求的关注在选择按揭银行时考虑购房者要求的开发商百分比中高、高档房中低、低档房在中高、高档房市场中，中信较好的为个人客户服务的形象也会吸引高层次的开发商可行性分析

资料来源：工作小组分析

18CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题19CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信在短期内应集中发展北京、上海和广东的住房按揭业务销售额亿元销售面积万平方米19971998其它地区广东上海北京100%=7,8649,511199719981,4081,718

资料来源：工作小组分析

20CYD000106BJ(GB)-Mortgage销售额亿元1,7182,20219981999

(预测)3063113242513754561812283122000

(预测)2,868北京和上海的住房市场发展尤其迅速销售面积万平方米平均销售价格元/平方米北京上海广东全国9,51111,900199815,5001999

(预测)1,0431,1501,2709591,5001,9003775308002000

(预测)1,8101,85019981999

(预测)2,9302,7002,5502,6202,5002,4004,8004,3003,9002000

(预测)1,850

资料来源：工作小组分析

CAGR=32%CAGR=35%CAGR=3%CAGR=29%21CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题22CYD000106BJ(GB)-Mortgage资料来源：开发商访谈

开发商对按揭银行的需求选择该项为第一或第二重要需求的开发商百分比提供建设资金放款

速度减免保证金/回购担保提供楼盘额度主动上门服务银行的声誉23CYD000106BJ(GB)-Mortgage各地开发商对按揭银行的要求选择该项为第一或第二重要需求百分比提供建设资金放款速度减免保证金/回购担保提供楼盘额度主动上门服务%%%%北京上海广州深圳银行声誉开发商普遍要求从购房者提出申请到银行划款到位的时间越短越好

资料来源：工作小组分析

24CYD000106BJ(GB)-Mortgage个人购房者对按揭银行的需求–开发商的理解选择该项为第一或第二重要需求百分比适合购房者需求的产品表格手续的简单方便审批快/放款快银行不要求担保各种手续费用低资料来源：开发商访谈

25CYD000106BJ(GB)-Mortgage各地个人购房者对按揭银行的需求–开发商的理解选择该项为第一或第二重要需求百分比适合客户需求的产品表格手续的简单方便审批快/

放款快银行不要求担保各种手续费用低%北京上海广州深圳%%%个人购房者普遍比较关注按揭产品的设计，

手续的繁简以及费用的高低

资料来源：工作小组分析

26CYD000106BJ(GB)-Mortgage北京、上海、广州、深圳四地购房者问卷调查已/打算购买住房价值<40万的客户(共52人)已/打算购买住房价值>40万的客户(共54人)适合需求的按揭产品申请简单审批和放款速度快不要求担保/担保手续简单手续费占比低选1选1或2选1选1或2

资料来源：工作小组分析

27CYD000106BJ(GB)-Mortgage目前中国银行业在按揭方面的缺陷成数普遍不够高高价房按揭要受额度的限制付款方式还不够灵活银行与开发商的沟通不够积极银行对个人购房者有高高在上的态度没有专人与客户接触同一行内表格、收费标准不统一所需资料不统一审批标准缺乏透明度、不统一对收入、财产证明的要求不明确审批关节太多批准贷款后放款太慢产品设计营销与服务流程这些不足意味着中信在按揭业务上还有很多机会

资料来源：工作小组分析

28CYD000106BJ(GB)-Mortgage中国工商银行北京分行和中国建设银行北京分行要求的申请资料与各种费用比较申请人需提交的资料中国工商银行中国建设银行身份证户口本/

暂住证结婚证收入

证明购房

协议购房首期款发票家庭财产证明存折学历

证书照片üüüüüüüüüüüüüüüü按揭手续费中国工商银行中国建设银行律师审核费房屋保险费申请费公证费

资料来源： 开发商访谈贷款额的0.4%贷款额的0.4%总房价0.1%贷款年限总房价0.1%贷款年限无无开发商支付开发商支付现代城举例29CYD000106BJ(GB)-Mortgage建设银行住房按揭业务流程–浦东支行公积金住房按揭是散户客户主动找银行分行设专柜接待商业和组合按揭贷款主要是通过开发商销售由个人贷款业务部门负责销售银行业务人员辅导开发商如何做初步申请工作，然后审核开发商送上来的资料手工操作(paper-based)申请人需手工填写签署贷款申请表和抵押合同各5份开发商每周将申请表送交银行一次客户需提供资料包括：收入证明、工作行业、职位、婚姻状况证明资料不入电

脑，都是纸张档案销售申请处理审批抵押登记放款供款住房按揭贷款科审核客户申请资料，考虑申请人的收

入、行业/职位的稳定性及其与收入的关系，但主要从成数上控制风险审批中量化标准少不需要面谈在各区房地产登记处办理权属清楚否是否抵押给别人核实价格一手楼大多数情况由开发商办理，二手楼由客户办理转帐、入帐通知每月定期自动转帐利用龙卡从申请到放款平均需一个月到一个半月时间行内审批时间为一星期左右资料来源：

访谈30CYD000106BJ(GB)-Mortgage工商银行住房按揭业务流程–朝阳支行公积金住房按揭只有西客站支行办理一般商品房贷款各支行与开发商签按揭协议审查开发商的营业证明要求签订回购协议对项目公司与综合类开发商不区别对待对二手楼按揭办理贷款不如一手楼积极各支行决定是否接受散户贷款申请人将有关材料交银行指定的律师事务所核实贷款申请表一式三份购房协议首期款支付发票身份证、户口本、结婚证收入证明律师事务所核实后出具律师意见书律师事务所要求面谈手续费为贷款总额的0.4%由律师事务所将意见书及其他申请材料交银行银行主要是手工操作输入计算机档案二手楼需要进行价值评估按揭销售申请贷款审批抵押登记放款还/供款房地产信贷科个人住房贷款组负责审核初审合格后通知购房者到指定保险公司购买房屋保险购房者到银行领取并填写贷款合同和抵押合同各三份审批考虑因素房价及总付额收入状况年龄将贷款合同上报领导审批贷款申请者不需面谈内销房在所购房屋所在区的房管局办理外销房在北京市房管局办理开发商、业主须一起去房管局银行批准后将贷款直接划入开发商帐户贷款人须在工行开立活期存款帐户从放款日起每月自动扣款从贷款申请到放款平均约1个月。律师事务所、开发商预售协议等所需时间长短不一收到律师意见书后，一般1天后可以初审结束，通知购房者买保险对外公布从签字起到放款要15个工作日

资料来源：

访谈31CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题32CYD000106BJ(GB)-Mortgage中国其他银行与中信的比较同业最佳中信光大银行可以在7天内办完审批和放款工行已不再要保证金；并且只要求抵押办好之前提供阶段性回购担保建行、工行都提供现场办公至少要一个月仍然要求全程回购担保和保证金不提供现场办公；有时甚至没有专人经办一个项目放款速度保证金/

回购担保上门服务中信需要在产品设计营销和流程方面进行改革以满足客户需求并获得竞争优势

资料来源：工作小组分析

33CYD000106BJ(GB)-Mortgage资料来源：麦肯锡分析

美国现有的主要按揭产品种类及特点产品固定利率按揭浮动利率按揭主要特点适用性/优势期限为10-30年，以15和30年居多利率在整个贷款期限内固定不变每次还款在贷款期限内是固定的，可以每月还款一次或每两周一次初始还款额的大部分用于支付利息，后期才用于归还本金30年期的固定利率按揭需约22.5年才能使初始贷款额减少一半利率会根据市场状况而进行阶段性调整，如每年一次每月还款额会因利率的变动而作相应的调整利率由银行根据一个基准利率加上按揭毛利决定并作调整市场利率上升不会影响按揭还款额每月还款额是固定的，购房者易于安排预算比较适用那些一定年限内不会搬家的购房者首付比例可低至房价的5%一般情况下，初始贷款利率低于同期固定按揭利率，使购房者在初期还款额相应减低当市场利率下降时，购房者支付的利息会下降34CYD000106BJ(GB)-Mortgage美国现有的主要按揭产品种类及特点(续)产品带有利率高限的浮动利率按揭带有还款额度上限的浮动利率按揭带有初始优惠利率的浮动利率按揭主要特点适用性/优势拥有浮动利率按揭的特点规定了贷款人将来会支付的利息上限，从而使得借款人在市场利率急速上升时可以避免过高的利息负担拥有浮动利率按揭的特点规定了贷款在将来市场利率上升时每月还款额的上限按揭开始时一定时间内，从1个

月到10年，借款人可以享有低利率，最低可比当时市场固定利率低5个百分比初始利率越低，享受这一优惠的期限则越短借款人在贷款时可以支付低于固定利率按揭的利息未来利率上升时受到一定程度的保护借款人在借款时可以支付低于固定利率按揭的利息在将来市场利率急剧上升的情况下，保证借款人的还款额度有最高限额，从而避免还款负担过重减轻借款人在初期还款的负担

资料来源：工作小组分析

35CYD000106BJ(GB)-Mortgage美国现有的主要按揭产品种类及特点(续)产品“气球”按揭政府支持的按揭联邦住房机构保险的按揭(FHA)现役或退伍军人按揭主要特点适用性/优势带有固定利率按揭特点的短期住房贷款，一般为5-7年，但利息与本金则分30年摊还到期前每月按30年按揭计算的还款额还款到期时一次性归还所有余额或进行再融资，或转为固定利率按揭由于由政府提供保险或担保，首付比例要求较低FHA保险的按揭首付比例可低至3-5%，根据房价高低而定退伍军人组织对现役军人或退伍军人按揭提供担保适用于那些不准备在现购住房中长期居住的购房者；给予他们更大的灵活性一般情况下，“气球”按揭的利率低于同期固定利率按揭的利率，减轻购房者的负担由于政府提供的保险或担保可以降低银行的风险，所以合格的购房者可以获得较高的贷款额

资料来源：工作小组分析

36CYD000106BJ(GB)-Mortgage美国现有的其他主要派生按揭产品产品反向按揭住房资产贷款主要特点适用性/优势针对年老人士，以其现有的住房作抵押而获得一定的贷款额申请者现居的房屋产权归申请者所有，住房按揭已完全付清或残留余额很小申请者至少62岁以上贷款支付方式多样一次性额度每月固定的贷款额信用额度各种方式的组合以现有住房为抵押而申请信用额度或其他形式的贷款，以满足贷款人的需要适用于拥有住房的老龄人士贷款人在出售房屋或搬出之前不需要归还贷款既使贷款余额超过现有房产的价值，贷款人也不会被银行强迫搬出或被银行要求归还多于房屋价值的额度适用于拥有住房的人士享受较低的利率享受政府住房贷款利息减税的优惠

资料来源：工作小组分析

37CYD000106BJ(GB)-Mortgage美国目前主要的按揭派生产品种类及特点(续)产品信用修复按揭主要特点适用性/优势提供给出现过信用问题但计划进行信用修复的申请人为借款人提供2-3年期的固定利率按揭，如果借款人在期终时证明自己能按时还款，则将能以较低利率获得传统的按揭适用于信用受到损害的借款人提供了重新建立信用纪录的机会

资料来源：工作小组分析

38CYD000106BJ(GB)-Mortgage住房资产抵押贷款的定义和特点住房资产抵押贷款以借款人住房为抵押的贷款债务从属于第一按揭利息支出可以从应税收入中扣除贷款类别住房资产信用额度贷款形式住房资产信用线循环使用信贷不受限制的贷款定义在预先确定的限额下借款人有权选择增加借款额或在任何时候还款基本条件/情况利率一般比固定利率的住房资产抵押贷款低50

-75个基点以优惠利率为基准的浮动利率一次性开户费200-300美元提前付款要支付罚金贷款期限内有利率上限住房资产贷款传统住房资产贷款分期付款信贷有限制的贷款借款人保持一个固定的条件/固定利率的还款进度稍低于第一按揭的固定利率(20-50基点)开户费为1,000-2,000美元，包括支票、估价、律师、保险费有些收按揭税

资料来源：工作小组分析

39CYD000106BJ(GB)-Mortgage贷款余额，10亿美元美国住房资产抵押市场规模–1986-19951996年税法改革取消了除以住房为抵押的贷款以外所有贷款利息可以减税的资格由于第一按揭再融资的增长而导致住房资产抵押贷款增长放缓在住房按揭再融资高潮之后，住房资产抵押贷款的增长加快住房资产贷款住房资产信用线131238276267334年递增率%，1986-199511817增长驱动因素需求其它种类消费贷款的利息减税资格被取消相对于其它种类的信贷(信用卡)较低的成本更大的住房资产规模更多的家庭增加债务供给住房资产贷款二级市场的创立新的竞争者进入(如按揭银行、企业集团等)

资料来源：工作小组分析

40CYD000106BJ(GB)-Mortgage住房资产抵押贷款的使用

资料来源：消费者银行家协会；SMR 百分比住房资产贷款的使用债务整合房屋改善购车教育其他住房资产信用线商业活动费用投资债务整合房屋改善购车教育其他非传统用途41CYD000106BJ(GB)-Mortgage * 平均信用线利用率为50% ** 信用线产品主要向一级信用借款人提供 *** 包括营销、处理收款费用资料来源：

SMR；咨询委员会；美国银行家协会；麦肯锡分析1996，百分比平均住房资产信用线的经济效益产品特点信用额度：2.5-7.5万美元期限：5-20年利率：一级信用：优惠利率~优惠利 率+1%

次级信用：不详**借款利率资金成本净利差营运费用***坏帐报损税前资产回报率税收税后资产回报率估计42CYD000106BJ(GB)-Mortgage * 包括营销、处理、管理、收款费用1996，百分比平均住房资产贷款的经济效益产品特点信用额度：2-3万美元期限：30年以下利率：一级信用：优惠利率~优惠利 率+2%

次级信用：优惠利率+2%~优 惠利率+4.5%贷款利率资金成本净利差营运费用*坏帐报损税前资产回报率税收税后资产回报率估计0.8-0.90.9-1.043CYD000106BJ(GB)-Mortgage国际最佳做法议题概述–销售和营销议题最佳典范效果关键问题销售队伍的职责激励机制多渠道贷款发放利用合作/联盟尽可能解除销售队伍身上的非销售职责针对利润、销量和质量的激励机制；占总薪酬的25%以上对不同类型的销售给予不同的激励，如：对送上门的生意没有奖励多种渠道，包括分行/电话中心；客户自动上门/积极发展新客户；内部/第三方销售集中精力通过联合或提供增值服务锁定合作伙伴使销售人员能集中精力和时间开拓新业务把服务和处理转移到成本较低的后台作业办公室鼓励更积极的销售通过最有效的渠道接触更广泛的客户更多地进行积极主动的，而不是被动式的销售从与购房客户有良好关系的合作伙伴处获得大量客户该银行可以把哪些非销售任务从销售队伍身上拿走？对客户服务会造成什么样的影响？该银行是否应采用更积极的激励体系？哪些人应该受到奖励？业绩和奖励状况是否要在内部公开？该银行除了分行销售人员，还可以利用哪些渠道销售住房按揭业务？该银行如何管理这些渠道间的冲突？哪些公司现在或将来能够影响住房按揭决策？该银行可以如何锁定与这些公司的关系？1.2.3.4.

资料来源：工作小组分析

44CYD000106BJ(GB)-Mortgage国际最佳做法–受理议题最佳典范效果主要问题自动化贷款发放自动化审批自动化/集中化的处理从一线手提电脑到后台的无纸化贷款发放附加人工干预功能的自动审批在销售点审批高度自动化的处理低成本、专业化的处理人员一般是集中的更快的周转，更少的错误和更低的运作成本向客户提供快速/简便的价值定位，从而获取更高的价格使销售人员从其他工作中解脱出来，专注于销售更快的决策使人工审批人员解脱出来，专注于个别案例更快的周转，更少的错误和更低的运作成本该银行在全面自动化之前可采取哪些行动改进贷款发放？该银行应当先将哪些环节自动化？审批流程在多大程度上需要人工的参与？处理流程中的哪些环节可在分行进行？哪些需集中进行？1.2.3.

资料来源：工作小组分析

45CYD000106BJ(GB)-Mortgage

资料来源：文献检索

美国的自动风险评估系统从信用管理署来的数据从申请表格中来的数据75%的分值25%的分值FairIssac的自动评分模型FairIssac的打分分数变坏的可能性>800<6001/12921/870-80%的审批可以在2天内完成审批时间80%的美国人得分>600，这一般是可以借款的最低限46CYD000106BJ(GB)-Mortgage客户群层次的细分客户群地理区域的细分目标客户群的需求分析国内外银行的按揭业务做法中信应采取的改革措施议题47CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信目前所应该进行的改革多样化，灵活的产品设计、组合以及定价专业化的销售队伍，有效的广告和促销支持简单化，标准化以提高效率，杜绝差错产品设计营销流程经过改革的中信按揭业务将以新颖的产品、积极的营销和高效的流程吸引中高、高档的目标客户群

资料来源：工作小组分析

48CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信可能选择的按揭产品设计产品传统产品新产品法规范围内所能提供的都应该提供法规范围内所能提供的都应该提供保证开发商的额度要求取消个人按揭贷款额度的限制开发划帐信用卡等还款方式提供等额递增，或递减的选择提供按月或按季还款的选择允许一次性还全部或部分贷款余额提供按揭式贷款以供购房者支付首期款将手续费摊入按揭中将装修费与购房按揭捆绑供款一段时间后，客户将所有权再作抵押以获取贷款成数年限额度还款方式还款进度提前还款首期按揭手续费按揭装修按揭循环按揭可行性完全可行比较可行可能可行不太可行不可行

资料来源：工作小组分析

49CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信在营销和服务方面应采取的举措建立并培训专业化的销售队伍每个楼盘有专人负责以便及时沟通对律师楼进行定期审核以保证其服务质量和效率使律师楼的收费规范化提供现场办公营销

服务进行有针对性的广告促销活动银行应有专人与购房者打交道，并负责协调整个申请过程对律师楼进行定期审核以保证其服务质量和效率与保险公司达成协议，允许个人客户分期付保险费提供现场办公减少面谈次数针对开发商针对个人购房者

资料来源：工作小组分析

50CYD000106BJ(GB)-Mortgage中信在风险控制和按揭流程方面所应采取的措施期房：建立统一的评估开发商后期工程能力的系统以及评估个人购房者供款能力的系统现房：建立统一的，评估个人购房者供款能力的系统加强与政府部门的沟通以保证抵押手续能顺利、高效地完成重新设计以求简单化接受一份原表加影印件以求减少客户填表的时间和工作量免去开发商的全程回购担保，只要求阶段性回购担保统一材料标准并明确告知客户所有材料一次收齐减少环节统一标准并增加其透明度重新设计程序以提高放款速度风险控制流程申请表格证明材料审批进程放款过程中信应达到从申请到放款在5个工作日内完成

资料来源：工作小组分析

51CYD000106BJ(GB)-MortgageBackup52CYD000106BJ(GB)-Mortgage市场规模的比例细分全部住宅销售额100%一手楼销售额85-90%二手楼销售额10-15%外销房10%内销房90%使用按揭贷款比率20%(广州)70-80%(深圳)中高档35%中低档65%使用按揭比率70-80%使用按揭比率70-80%使用按揭比率40-60%

资料来源：工作小组分析

53CYD000106BJ(GB)-Mortgage1997-1998年全国及主要地区的住宅商品房销售销售面积万平方米销售额亿元平均销售价格元/平方米北京上海广东全国1,0211,0437,8649,5111,4081,718199719981997199819971998

资料来源：工作小组分析

54CYD000106BJ(GB)-Mortgage1999–2000年全国城镇个人住宅新增面积需求的预测城镇人均居住面积*平方米城镇人口数亿2000(预测)1998城镇居民住宅需求亿平方米按平均40年折旧，每年拆除2.5%计算19982000假定年均增长1%2000(预测)1998平均每年新增住宅居住面积需求约为1.45亿平方米平均每年住宅新增建筑面积约为2.9亿平方米

* 人均居住面积只