西安市香格里拉大酒店市场营销策划书

专业资料专业资料西安市香格里拉大酒店-- 营销筹划书姓名：张盼学院：机电工稈学院班级：041251 班完成时间：2023.12.12-2023.12.172023完成时间：2023.12.12-2023.12.1720231217日\l“_TOC_250002“内容摘要 3绪论......................................4\l“_TOC_250001“一、西安市酒店行业概况以及前景分析 6\l“_TOC_250000“〔一〕..............西安市酒店业的现状分析 6〔二〕................西安酒店客源特征分析 8〔三〕西安酒店存在的问题.............. 9〔四〕将来酒店业的进展趋势 10】、西安市香格里拉大酒店状况及环境分析 11〔一〕12〔二〕13〔三〕SWOT分析 15三、 市场营销目标及目标定位 19〔一〕 营销目标19〔二〕 市场目标定位20四、 酒店营销策略21〔一〕产21

品 策 略〔二〕.................................................品牌策略22〔三〕 效劳策略23〔四〕 促销策略23五、营销预算 26〔一〕酒店客房本钱根本预算方案 26六、营销打算的实施和掌握 29〔一〕评估掌握 29西安市香格里拉大酒店――营销筹划书内容摘要西安市香格里拉大酒店是一家集住宿、餐饮、消遣、商贸于一体的别墅型五星级酒店。酒店拥有 395间设计独特的豪华客房及套房，客房别具气概的落地式长窗，让您饱览城市如画的风光和酒店的园林景致。健身和康乐设施有室内外海水游泳池、健身房、桑拿中心、台球室、乒乓球室、棋牌室、美容美发等，一应俱全。酒店还配有精品商场、商务中心、礼宾车队等设施和效劳工程。香格里拉大酒店凭借的他们的超前效劳，还有酒店始终奉行的文化制度在社会上赢得良好口碑。综合酒店行业、市场状况、人员、经营、治理、制度等诸多方面因素，西安市香格里拉大酒店制定出2023年市场营销筹划书，此作为饭店2023年度经营运作的标准和方案，也2023年度酒店预算的重要组成局部。酒店各个部门也将以此为标准制定相应的打算和方案，以保证饭店在2023年度圆满完成各项工作。绪论随着社会经济的进展和人们生活水平的提高，各种商务洽谈、政府机关以及企事业单位对外出入住的酒店客房要求也越来越高了。同时，很多人的闲暇时间也增多了，人们的旅游意识不断增加。因而，假日成了人们生活中不行缺少的一局部。使得每一个地方的客流量增多，假日旅游业一片蓬勃进展的景象。在这些人员的推动下，给酒店客房部带来了大批的客源，促进了酒店行业进展的规模和壮大。为了迎合人们的这种高要求，吸引和赢得更多顾客，酒店实行了各种措施，来赢得顾客。但由于顾客的多样性，使得人们对客房效劳质量的推断没有统一标准，能供给清洁、美观、舒适、便利、安全的服务，比以往的标准化效劳更具有竞争力，更具超前意识。现在，酒店业“全球化”、“专业化”的进展趋势越来越强，竞争格外剧烈，渐渐呈现出了优胜劣汰的局面，甚至消灭了市场的饱和。那么， 怎样的酒店策略何谓成功的营销呢？酒店应如何适当的运用营销策略才能获取最大的利润空间？才能立足于竞争剧烈的市场中并维持长期的进展呢？针对以上问题，我就以酒店业为适应市场、商机的变化，应如何承受的营销方式和策略方案提出建设性的意见。专业资料专业资料一、西安市酒店行业概况以及前景分析〔一〕西安市酒店业的现状分析西安市是世界著名的历史文化名城和国际旅游城市，具有丰富的旅游资源。独特的人文景观和秀美的自然风貌，使西安的旅游资源在全国名列前茅。据统计，西安每年来自境内外的游客总数到达近1600-00万余人次，巨大的旅游资源为西安的旅游业带来丰厚利润的同时，也为西安的酒店业、西安酒店的规模数量4家五星级酒店、6家四星级酒店、15家三星级酒店、20家准100家二星级及以下酒店。调查还显示，西安目前五星级酒店客房总数为17002600余套，三星级酒3500余套，准三星级酒店客房总数为3800余套，二星级酒店客房总数为11000余套，以上全部酒店、宾馆合计客房总数为余套。西安酒店的星级分布

22600据西安房地产信息网统计数据显示，目前西安五星级、四星级、三星级、准三星级和二星级及以下酒店安排比例分别为3%、4%、10%、14%69%，其中二星级及以下的酒店所占比例占到绝大多数，而准三星级以上的酒店数合计只有31%，说明目前西安酒店业还是以中低档次酒店为主。西安酒店的分布与经营状况从各级酒店的分布和经营状况看，目前主要存在以下几种状况：〔1〕酒店的布局在各个城区之间不平衡，这表现在城内、城南和城东三城区的酒店数占到西安市全部酒店数的75%;而城西、城北和西高三城区酒店数合计占全市酒店数的25%，可见酒店在各个城区之间的分布格外不平衡。酒店的入住率受旅游季节变动的影响格外明显，淡季和旺季使得同一个酒店或表现为冷假设寒冬，或表现为如沐春风。〔3〕酒店所处的位置对酒店的入住率影响巨大，位置好的酒店无论旺季淡季都能有相对稳定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率始终上不去。准三星级以上的酒店其经营状况整体上要好于低档次的酒店，但在准三星级以上的酒店之中仍旧存在位置好坏所带来的差异。调查数据显示，酒店平均客房入住率到达70%，其中客房75%65%的酒店数分别占31.6%和26.3%，58%90%的酒店占15.6%45%10.5%。说明，西安70%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率消灭〔二〕西安酒店客源特征分析西安酒店接待的客户主要是以散客为主，占入住客人的35%26%前酒店的经营对象主要是针对散客和境内外的旅行游客。以参与16%，机关单位〔以陕西省其它地区为主〕13%，其它消费形式10%。值得留意的是，近年来，以参与会议、商务洽谈、公司培训等为目的的消费有增长之势，这就提示酒店经营者，如何为这些准客户供给更好的商务条件从而在众多的酒店中抢占有限的客户将是酒店利润增长与否的一个重要策略。对于区域酒店的入住选择，从入住客户资料分析，一般来讲，作为旅游观光者其选择入住酒店都期望1、交通便利、四通八达，去哪里都便利； 2、购物便利，随时选择一些特色物品，留作旅游纪念。按照这样的标准，城内酒店就是其首选。对于商务人士的下榻选择，一般是都是选择商业兴旺、交通便利、四周有银行、邮政等区域酒店，距离经济环境较好的西高较近的城西南酒店一般商务人士较多，随着西高区经济的飞速进展，城西南的酒店也将得到更大的促进。城北区也是西安近年来开发的西安其次大经济技术开发区，其经济进展也比较迅猛。从本区酒店的入住客户资料分析，本区酒店建设时间较短，配套比较先进，而且比较，二环路的开通，这些均为本区酒店业的进展起到了推波助澜的作用。随着本区经济技术开发区的不断建设和成熟，来这里投资、开发的省外企业将不断增多，这将直接拉动本区酒店业的进展〔二〕西安酒店存在的冋题目前西安酒店业整体进展状况不太景气〔主要发生在全年的淡季〕，酒店业平均利润相比前两年有 所下降消灭这种状况的缘由是多方面的归纳起来主要存在着以下一些问题：整个酒店行业治理不太标准.硬效劳跟不上专业资料专业资料•软效劳跟不上4.消费理念宣传不够5•整个西安的酒店业没有形成规模效应6.酒店市场布局不够合理从以上对酒店业目前存在的一些问题分析看出，西安整个酒店业的治理上比较混乱，也缺乏大治理的概念，各酒店在价格的制定上没有一个统一的标准，而各酒店在各种硬、软效劳上也有所缩水，对于客户深层次需求的开发以及酒店的宣传、消费理念的灌输等方面更是做的少之又少，固步自封、不思创的结果使得他们在市场处于格外被动的境地，因此，就整个西安酒店业的进展来看，一方面不但要在整个酒店行业方面制定相关的行规和标准，另一方面作为酒店业的构成单元--酒店自身也要大胆创，不断提高硬、软效劳的规格，充分挖掘客户内心深处所需要的东西，实施共性化、人性化的治理效劳，同时应加大酒店宣传和消费理念引导的工作。〔四〕将来酒店业的进展趋势将来酒店的趋势是单体饭店的生存空间和利润空间越来越小，在价格战不起作用的时候，理性竞争、专业化治理的要求变得越来越高。因此，实现集团与集团之间的联合，走合作、参股、托管的连锁化经营的道路成为酒店业当务之急。专业资料专业资料为了迎合跨国旅游者，饭店集团将在全球范围扩大推广其品10年中，当今美国国内的那些高档名牌饭店将越来越多地消灭在其它国家。在全球市场范围，名牌概念在10年内将消灭更多的市场分割，的概念将会层出不穷。酒店业在不断细化市场，供给特色效劳的过程中，思维、概念会随之而来。酒店名牌会不断涌现，老字号也有可能易手。在不断联合的过程中，也间或会消灭某种形式的解体。即有些大集团购入某些牌子后，可能又转手出让，比方一些小饭店公司可能加以收购，从而渐渐壮大，形成全球网络。1 、西安市香格里拉大酒店状况及环境分析〔一〕酒店状况西安香格里拉大酒店是由香格里拉中国投资的外商独资企业，于2023年九月十六日开业。酒店总投资额达七千多万美元〔折合五亿多元人民币〕。酒店位于西安市高技术开发区科技路38号乙，是区内唯一的国际五星级豪华酒店。酒店地理位置优越、交通便利，距西安咸阳国际机场仅30分钟车45分钟车程。专业资料专业资料图：2-1酒店风格(1395图：2-1酒店风格酒店的四间风格迥异的餐厅和酒吧，让您可享受到来自各地颇富盛名的厨师们亲自为您烹饪的迷人美食。独具中国特色的“天香阁”，优雅的“暹罗园”，别致的开放式厨房设计“怡咖啡”和轻松高雅的“大堂酒廊“，肯定会让您流连忘返。酒店拥有西安市设备最优良、完备的会议室及宴会厅，总面1824平方米的无廊柱式大宴会厅，无论是举办婚宴或是国际大型会议，都会让您感受到无尽的尊贵与豪华！(2)设施效劳餐饮种类繁多、南北融合的精巧膳食是该饭店值得骄傲的一大特色；环境雅致，效劳温馨的各式餐厅，为每一位来宾奉上一份真情。专业资料专业资料图：图：2-2雅致餐厅效劳商务中心租车票务洗衣房商场停车场早餐：128元/份；加床：242元/床；上网状况:豪华阁、超豪华间、豪华套房可免费宽带上网，其它房间宽带上网，资费：80元/天酒店设施宴会厅送餐效劳酒店内餐厅洗衣效劳咖啡厅叫醒效劳酒吧/酒廊礼宾司效劳医疗支持商务中心水疗效劳儿童看护会议室旅游效劳前台贵重物品保险柜美容美发擦鞋效劳供给泊车位健身大巴或轿车租赁效劳桑拿外币兑换会讲英语的效劳员蒸气浴ATM房间设施中心空调中式铺床吹风机拖鞋单人床浴衣双人床电热水壶语音留言房间内可加床小冰箱收费宽带淋浴/盆浴组合房内保险箱写字台免费瓶装水熨斗/熨衣板婴儿床免费卫生间清洁备品残障人房间图：图：2-3房间设施SW0T分析优势国际知名品牌，上市公司，拥有国际顶尖的管理系统，留意员工的前景进展，完善的培训系统，擅长挖掘员工.香格里拉大酒店是连锁企业，拥有国际较知名的品牌，品牌形象较好。在西安拥有较好的地理优势，坐落于西安市高技术产业开发区腹地，毗邻市内最具规模的商业区及高级消遣购物区。政府对香格里拉酒店大酒店供给优待政策， 这也是香格里拉进展较好。独特的品牌命名和品牌标识、科学的经营治理模式、全方位的品牌扩张战略、“以人为本”的企业文化、立体式的营销体系。劣势竞争对手大体分析好好酒店名星称级置平均风格客源评价格率西安碑林商务接西安建5华美待、宾2380国饭店堂皇馆住82%号元起宿、休闲消遣西安4现代休闲、西安25684专业资料专业资料酒店西安申鹏国际3

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东大街 元起 %130号表：2-1竞争对手具体分析称餐饮设卫生效劳功能疋施比环境质量位交通专业资料专业资料西安建西安建3.63.93.64.34.3商务型4.6国饭店西安皇后大酒3.84.03.83.94.2商务、4.6游客店西安申鹏国际3.53.44.43.54.2住宿、4.6商务酒餐饮店西安如家快捷3.54.14.24.14.7住宿、4.1餐饮酒店西安阳光秦大3.73.04.04.03.5休闲、4.0餐饮酒店表：2-1(1)要来源于休闲、旅游、商务。但是香格里拉大酒店在效劳、设施、质量，餐饮卫生方面明显高于其四周的大酒店。而且只有西安建国饭店才和他同属于一个档次。但建国饭店的客房价格明显高于香格里拉大酒店。专业资料专业资料虽然都拥有较好的地理位置，毗邻市区最具规模的商业区及高级购物区。诸多著名的旅游名胜，包括秦始皇兵马俑及西安古城墙都可从酒店轻松到达。但是香格里拉大酒店风格迥异风格设计让休闲度假的人们流连忘返。还有无廊柱式大宴会厅，无论是举办婚宴或是国际大型会议，都会让顾客感受到无尽的尊贵与豪华！〔3〕香格里拉大酒店的独特的品牌命名和品牌标识、科学的经营治理模式，使得香格里拉大酒店在餐饮效劳质量性价比等方面具有明显的优势。二市场营销目标及目标定位〔一〕营销目标表一：营销目标打算表散客散客商务团队旅行社团政府类团队队5%14%12%11%5%12%10%9%营销10%营销10%38%22%20%目标上半年年表：3-1市场的缘由，始终未能同旅行社建立起长期合作的关系，所2023年对外市场的拓展中，我们将乐观同旅行社接洽，整合西安本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。对于政府机关的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，乐观开放公关，最大化争取客源。对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过乐观访问以及有效的公关手段尽可能地开发市场。〔5〕针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、消遣方面享受不同程度的优惠。〔二〕市场目标定位作为市内中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，根据公司的经营理念与目标，瞄准中层次消费群体：中档及中高档商务客；休闲度假散客； 商务会议团队；国内外旅游标准团队；政府会议团队及宴请散客；四、酒店营销策略据酒店自身特点及近年来酒店的蓬勃进展，为了能在西安市市场占据一席之地，迎得更广泛的客源，西安市香格里拉大酒店在营销走的是连锁性营销策略。〔一〕4P策略〔1〕产品策略如何让香格里拉大酒店在西安市内有着较高的知名度及美誉度？现拟品牌策略如下：该企业产品主要包括餐饮和住宿俩个方面：餐饮业务大特色餐厅规模西安市设备最优良、完备的会议室及宴会厅，总面积达1824平方米的无廊柱式大宴会厅，无论是举办婚宴或是国际大型会议，都会让您感受到无尽的尊贵与豪华！住宿业务120套标准间，设施先进，环境优雅,卫生。80套，设施根本到达国际同等水准，内部装饰豪华，环境优雅。100套95套效劳西安香格里拉大酒店秉着酒店集团“热忱好客香格里拉情”的经营思想，努力成为客人、员工、股东和经营伙伴的首选，并尽力每时每刻令客人喜出望外。效劳战略效劳战术首先在整个效劳环节中，量出自己的效劳特色：①〔2〕价格策略折扣。付款时间。借贷方式。根本价格〔3〕渠道策略渠道，环节。场所。仓储，运输。“广告卖感情，商家卖效劳”已成为现实，不行否认，服务在剧烈的竞争中成为商家取胜的法宝。1、全天二十四小时效劳，快速办理进、离店手续，免费为顾客查找其需要找的单位或个人地址及电话。2、查询顾客登记薄，为顾客免费过生日，送上意外的惊喜。3、客房餐饮同时也要改善，不仅要住的舒适，而且吃得也要爽口4、对入住的人员进展系统记录。名族、年龄、兴趣、爱好、职业等。以便下次顾客光临有一种如家至归的感觉。〔4〕促销策略广告。人员推广。营业推广，公共关系。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的留意和兴趣，激发他们的购置欲望和购置行为，以到达扩大销售的目的。人员促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销，把客人吸引进来。加强同闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度〔二〕4C策略顾客提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满足才能提高回头率，才能保证相对稳定和较高的住房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件〔包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳〕，本钱进一步强化销售员工培训、提高员工素养、业务水平。调配部门层级设制，定岗定编，降低销售本钱。目标考核，制定内外鼓励机制，调动全部员工乐观性。便利性1.建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。沟通客人进店要促成每项消费，就必需把每项效劳介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网----自走进酒店的大厅开头，就能了解酒店的根本设施状况〔制作总体设施灯箱和图片〕，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的工程外，还有一本图文并茂的效劳指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱〔含图片〕外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位 置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情11店介绍专题片。专业资料专业资料五、营销预算〔一〕酒店客房本钱根本预算方案工程工程配置数量备注费用预算厂 __套房[|客房类型245专业资料专业资料平均房价150元平均出租70%

Iar・■■ ■中an■・I150395 间X11营业收入F1■-j70%〔出租率〕=1513.84万元；；____员工薪酬«■1SJ1-1收入按市i酒西安市房务部经理11X元万=7酒店行业万中下档■11■11|位、税前1收入预1算。1!房务领班1010X5万=50万元f房务中心1效劳员88X3=24万元人员配专业资料专业资料客房清洁 25x3万i25丨效劳员

=75万元8xia*hB』亠■・4■=卜亠■・a亠一―■a・■■亠・N44■・a亠■・a・■■-LB£■■亠・・■厶・■亠4■・』亠■・・亠」■■>■4・・■厶■・■』亠■B4”-i-”;:

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