房地产项目进场筹备流程

项目进场筹备篇一考察市场案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1.区域性市调，2.个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。区域性市场目的：、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。产市场特点、整体销售情况。个案市调针对个案作周边楼盘的市场调查。目的：、了解竞争个案的详细情况。2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，整，力求第一时间做出调整。市调前的准备工作1、心理准备备，才不易中途而废。2、行程安排全程。市调的方式1电话踩盘。2自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩）3以同行身份踩盘。（俗称：明踩）◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得很专业的说辞，否则会被看出。◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。市调要了解些什么何等。但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步的来，务必不要使对方起疑心。自我分析各种信息要不负责的别人说什么都听。二进场后第一时间做好准备签约工作1销控要开发商尽快给销售部准确销控，并签字盖章。2价格表价x面积总价，核对上面每一个房源的单价和总价（不要怕开发商更正3合同第一时间让开发公司对接经理安排项目签合同的注意事项及合同内容日程发商，确保准确性。◆以免因经常翻阅使原件破损无法看清。4对接财务宗旨：保证第一时间收钱及签约。1)财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专员，能随时收钱。2)刷卡机：必须配备刷卡机，保证有客户定房能用银行卡，否则只收现金，会让客户出门就凉了。3)收钱流程：如果开发商收钱流程与主任们熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，让开发商按我们熟悉的收钱流程走——封房可退大定签合同原则。4）将财务流程整理后，开大会告知主任交钱的流程。◆开发商授权给销售经理，在开发公司下班后或财务无人收钱时，而耽误客户成交最佳时机。◆务忘记或错账不承认收到对接现金。三对项目的准确定位1了解产品1）开发商的公司介绍（公司架构、开发理念、开发业绩）2)项目介绍：向开发公司对接经理要原先楼盘的所有资料（包括户型图·宣传资料·原楼盘问题汇总·原统一说辞）3)中途项目进场会有一两天的销售人员对接时间，可让销售主任给对方留下好感，可进行对项目的打探了解，询问以往成交客户分析和与项目相关的区域风貌，产品形态，建筑理念等了解（成交客户年龄群，购买力，身份，职业，家庭状况，投资自住的比例等）◆同样要清晰前销售人员给予的信息真实性。对于项目的统一说外宣传2、价格定位项目经理一定要根据周边竞品项目和自身项目进行价格分析，是否合理。同策划部，市场部沟通，就价格异议同开发商进行商讨3.目标客户定位1)进场后一般都会有一段摸索客户群方向的时期，在此期间，能更好的树立主任对项目的信心。2)对成交客户让成交主任进行大会分析◆职业特征分析◆地域特征分析◆年龄特征分析◆购买目的分析◆成交主任认为哪些说辞引起了客户的兴趣让主任们了解购买本项目的客户群都在哪里，因什么原因购买本项目，（投资，自住，学区，养老，娱乐，度假）四总结楼盘卖点与问题汇总1项目相关资料收集：1)项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、线路）。2)等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。3)项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。2实地考察所有销售人员实地考察楼内布局，尽快熟记每个面积，户型分布，楼体构造。3说辞整理1）销售经理先迅速整理沙盘说辞，卖点总结，三板斧等2）同时安排部门经理及老主任也分别写沙盘说辞，三板斧，销售经理。将大家的精美说辞汇总成楼盘卖点定稿，然后分发。4请开发商就问题汇总答疑盘项目问题，物业服务内容，建筑材质，工程数据，贷款事项等），听问题答案。◆将问题汇总上的答案填上，以电子版形式打印，交由开发商发商没承诺过的说辞）◆不能及时进行答案解决的问题，要催促开发商要及相关部门尽快给予答复。。5银行联络要银行联络人员的电话，随时就贷款问题沟通。6建材展示及产品介绍邀请楼盘相关建筑材质的厂商也进行对各自产品的优势的讲解，宣传，对客户进行更好卖点分析。7进场前期要增强主任销售信心◆最后再次让主任们进行具体问题具体分析及卖点总结◆开始轮流抽签过关五招聘业务员1销售经理在进场前期就做好业务员准备工作，为楼盘招些公共业务员，平均分配各个小组2经理在有限时间里必须将各部的人员配备齐全。六后勤安排1可安排有经验的主任找合适宿舍2做好宿舍的租赁衔接工作，及时让开发商交好房租尽快解决主任住宿问题，将床位购买问题解决。3找保姆，保姆检查身体。4安排没有太多任务的人同保姆一同购买生活用品，保证支出费用的透明。尽快开火，保障食宿。项目物品标配一售楼处广告效果（与策划部共同商讨）1小品、围墙等。1）售楼部形象墙设计。包括项目的标志、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。2）样板房：如果是清水房告知这只是样板示意，如果卖精装3）大门外路牌：销售中心指引4）楼体布幔：楼体效果图，销售信息5）售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，6）盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。2员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。1）室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺2）要有精美沙盘，（模型为小区规划模型和户型模型两种）判区太远，应该设置为进门就能看到的位置。3）秘书台面设计：对尺度、色彩风格等提出策划建议。4）适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。5）调综合视觉美感。6）场。得没有人气。3售楼处功能分区提示：播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、问题客户解决区、建筑产品样品展示区4DM单设计与楼盘调性相结合DM处包装达到整体和谐，相互呼应，随季节的不同，DM单色彩要随季节适应。要半个月就换版。保证新鲜性。5销售人员与物料包装的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。续说明书，合同书等。3）办公设备：◆销售热线4部DM部销售主任约客电话。◆打印机1台◆传真机1台◆可上网电脑1台◆谈判桌椅8-10套◆音响一套◆秘书资料柜2组：放置楼盘文本物料◆销售主任物料放置柜8-10组◆经理资料柜1组◆各种文具用品及卫生清洁用品（A4.B5纸，笔，书立….）◆展示架：报广，户型图放置。6秘书表格公司人事制度表格：1)考勤类：公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、上班考勤表.轮休表2)员工情况：员工调动申请表、应聘表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表、员工职位变更表3)交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单、销售房源变更表.4)记表，销使报表，销使五项指标分，销使定点表，主任排轮表，楼盘调查表，合同管理登记表，销控表，成交客户分析一览表，交款确认单。5)日报类：来访客户统计日报，主任日报，开发商日报，目标责任书6)金表，费用结算表7)其他：固定资产调拨表，报废资产表，印刷定单，费用申请表，新购入资产登记表，公用金支出明细表与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表。项目案场管理篇一制定楼盘管理制度盘补充制度1办公室守则2请假制度3轮休制度4见客制度5分单制度6奖罚制度7合同规范制度8业务员制度9人事管理制度10寝室制度二楼盘问题解决1销售主任解决问题：谈判说辞更新，个人签单业绩，签单催款，会，打配合等。2部门经理解决问题：包括主任工作内容，进行部门会议，部门业踢球上台谈客，学习优秀部门经理的管理经验，做部门学习的榜样，管理部门业务员工作方向3项目经理解决问题1）与开发公司问题：与开发商经常沟通.保持良好职业形象，留以告诉开发商，为主任在开发商心中留下良好印象◆注意事项：必须下发签字文件）算事宜设卡为难。售没有任何后顾之忧。得罪不定会如何向开发领导打报告。因此，做好一切工作疑难解决，为主任签单排除所有路障.◆永远记住，不要轻易得罪一个人，也不要轻易向别人低头，一利益。5）售楼处解决问题：◆项目经理要以身作则，严格执行公司管理制度，在主任管理执行要公平公正公开原则。一碗水端平，不偏不向。◆定期培训销售技巧.◆解决主任及部门经理不同阶段的不同心态的调整.◆要帮助上台帮忙踢球，发现问题在当天晚会上统一销售说辞和谈判技巧.◆培养优秀员工的潜质和成长.◆培养团队精神，团队凝聚力文化.◆关注卖场氛围.◆观察员工工作状态.◆部门经理解决不了的疑难客户销售经理一定要上。◆要求下达的各种执行通知让主任立刻执行，部门经理监督。务员心态，听主任谈判说辞，听主任反映的客户购买特征分析，客户群寻找，派单点位，开会激励，销售价格是否不符合市场价位，改变项目人为劣势（例贷款首付条件，竞品价格调整，市场动态，是否做新的营销活动来改善口碑）等方面入手。◆签单催款，要求主任必须按时到款，当月签单，当月结算，催促开发商按期为公司结算金额注意事项：开发商达到每月结算后在成交一览表做好记录，哪些通过结算，哪些没通过结算，询问未结算原因，下次再结算好清晰知道那些单子未结算。会议制度一开发公司定期会议时间：2009.3.11地点：开发公司会议室参加人员：开发公司董事长，翻译，开发对接经理，财务总监，策划部人员，销售部安雯会议主要内容：1价格不符合市场接受价位，开发商心里预期较高。2房源局限性。有些房源不让卖。开发商不想卖偏房子。3贷款银行的局限4售楼处财务人员对接有问题，定房交款时间延误。5公积金首付比例5/5贷过高，影响销售6商业性质能否落户给予明确答复会议执行情况：1举案例，说服开发商的价格调整。推进销售进度。2根据情况，向开发商申请后可销售。（务必有这样情况成交。避免先申请，后发现客户不能购买或反悔）3贷款银行4月中旬确定增加交通银行贷款。并可做2/8贷4开发公司调整财务工作步骤，保证了第一时间收钱。5销售部提供通过成交客户所占比例和损失公积金客户数3/7销售增进销售速度。6给销售部沈阳市房产局文件，明确符合要求商业地产可落户。二进场项目问题汇总培训时间：2009.2.3地点：售楼处与会人员：开发公司领导，工程部，联祥陶总，李总，策划部，销售部全体员工会议内容：就问题汇总进行问题分析答疑材料：所有问题汇总人手一份会议执行：1明确的问题写清，不明确的具体相关问题要求开发公司责令相关部门进行尽快补充。22009.2.5确定建筑数据2009.2.6银行培训2009.2.7电梯培训2009.2.8所用开关培训，展示板逐步到位三员工会议1进行说辞统一和销售技巧培训2声恭喜，互相鼓励加油，振作士气。3每周三和周日主任开会。4每天晚上做成交客户分析和意向客户推进分析。5定期开部门经理会议。6定期开业务员组长会。项目守盘及撤场一守盘安置1守盘人员根据公司发展随时听从公司安排楼盘调动2在公司没安排下一个项目时，根据公司安排守盘人员正常值班放假工作，24小时开机，保证随叫随到，守盘期间一切工作仍按日常工作进行，注意职业形象。不许违反公司制度，违者按制度执行。每天上班安排至少有一名经理在售楼部解决突发事宜3守盘人员撤场后禁止拿开发商所有驻场物品，保证公司良好形象。清点物品，交由开发商交接人签字。4撤场前查看有无代理公司用品一律交回公司处理。5做好客户接待工作，及时解决客户疑问，统一撤场说辞。6未递交合同统一整理，交至秘书处，给开发商相关