零售卖场及销售顾问管理

------零售卖场及销售顾问管理分享

青岛东营—王伟狠抓日常占比勇推高端为第一而生为梦想而战个人履历及东营办事处简介1、个人履历2002.3入职创维青岛分部淄博办事处市区业务2007.6—2010.5青岛分公司淄博办东营区域联络处2010.5—2017.4青岛分公司淄博办事处办事处经理2010.5—2015.5青岛分公司烟台办事处办事处经理2017.4—青岛分公司东营办事处办事处经理2、东营办事处

东营办事处2012年分拆建办，下辖东营、滨州两个地级市（除滨州邹平县），地处山东北部，人口约500万，东营（胜利油田）、滨州北部县区地广人稀；2017财年任务7300万，空调任务500万；竞争环境：东营市场合资品牌强势（索尼、三星）；滨州海信品牌基础超强；我品局部市场第一（滨州博兴、东营广饶两个标杆红旗县）3、零售卖场分类管理：按A\B\C类别商场分类原则:A类：a≥200万B类：100万≤a＜200万C类：a＜100万区域商圈零售任务（万元）

商场类别

备注卖场数

A

B

C

东营东营市区连锁8504202无人门店1家东营市区百货8507232无人门店1家广饶县7005122

东营北部三县（区）4005014无人门店3家滨州滨州市滨城区7508116无人门店1家博兴县7004130

滨州北部四县（区）7507142无人门店3家合计50004081418

（一）2017年度零售卖场任务下达及卖场分类月度

456789101112123任务

9%7%6%7%8%12%10%8%11%12%4%6%2、下达月度任务率，制定月度考核；1、明确年度任务（下达至每个卖场）；区域商圈零售任务（万元）

商场类别

备注卖场数

A

B

C

东营东营市区连锁8504202无人门店1家东营市区百货8507232无人门店1家广饶县7005122

东营北部三县（区）4005014无人门店3家滨州滨州市滨城区7508116无人门店1家博兴县7004130

滨州北部四县（区）7507142无人门店3家合计50004081418

9家（一）2017年度零售卖场任务下达及卖场分类管理东营办零售卖场/销售顾问团队存在的问题：1、AB类卖场数量少，C类低效卖场比例高，占比45%，店均年销售只有约120万；2、东滨区域零售卖场共计40家，无销售顾问卖场9家，占比23%，品牌销售掌控力差；3、销售顾问编制少，入职难4、规模小的卖场销售顾问收入低，人员不稳定5、连锁系统销售顾问外拓频繁，人员情绪大6、终端零售价格管理不规范，乱价考核执行不好……（二）销售顾问薪酬管理1、销售顾问月薪酬=基本工资（+工龄工资）+考核提成+考核奖励2、基本工资、工龄工资标准；销售顾问星级基本工资评定备注一星级600元/月实习期，不超两个月正式入职缴纳社保二星级800元/月实习期满定岗后三星级1000元/月考核评定，每年重评四星级1200元/月考核评定，每年重评五星级1500元/月连续2年，晋升永久2000入职年限1-3年3-6年6-10年≥10年工龄工资50元/月100元/月200元/月300元/月（二）销售顾问薪酬管理3、考核提成：考核提成=基本提成*考核系数

1）基本提成月度制定，2017年度按主推机\主销机\特价机以及清库机分类设定提成率。

2）提成考核系数调整后取消0提成考核，设置最低提成系数为0.5，避免过度打折，保障销售顾问的利益；4、零售价格管理1）每月下发终端零售指导价，除活动单独制定价格外是考核零售价格乱价的基准。2）按照办事处零售指导价，无优惠的机型，按月度提成表全额发放；未严格按指导价销售，则按实际卖价的优惠率小于等于3%的提成分别按照9折/8折/7折打折计算发放；优惠大于3%以上不超5%的，提成按照0.5折发放；原则上单台优惠严禁突破5%，否则视同为主动乱价（按管理责任处罚业务），对于多次无视办事处零售价格管理规定的商场销售顾问，经核实后坚决予以辞退。3）针对特殊活动销量视具体情况给予7-8折发放；（办事处支持的特殊运动战活动或特殊的商场借势主推活动），特殊活动销量不再按乱价考核重复打折；（二）销售顾问薪酬管理6、五项补充管理考核；1）弱势门店保障：经办事处核定的特殊C类门店（卖场品类规模不大但我品占比高）底薪不足1000元的补贴至1000元，区域业务可提交方案关联占比要求提成可按正常提成*1.2-1.5系数计算；2）月度占比第一奖励：凡充分竞争的有销售顾问卖场，品类月度销售占比第一的由业务每月5日前提供系统销售数据，经办事处核实确认给予300元/店追加奖励；3）实习销售顾问实习期为1-2个月（原则上不超过2个月），实习合格后次月办理正式入职，享受正常薪酬待遇，实习期工资由业务申报办事处确定。（实习前需经过培训专员面试并报文员备案，实习期过后须经正式面试、考试方可办理正式入职，未按以上规定流程执行而产生的相关费用由主管业务全额承担)。5、月度考核奖励：月度任务达成奖励/结构奖励/新品销售追加奖励（每月制定）（二）销售顾问薪酬管理6、五项补充管理考核：4）办事处组建促销支援小分队（优先从3星级以上优秀销售顾问中选拔），机动安排支援办事处特殊大型运动战促销活动，按200元/天/人给予补助（或按活动商场提成打折部分分配奖励）——零售助负责每月统计认定；5）无派驻销售顾问门店营业员提成发放办法：特殊会员客户（多品牌竞争的零售卖场）按特价机0.5%、主销主推机1.5-2.0%，月度核算返利兑付——需经OA申请批准备案；连锁、类连锁无人门店按提成标准计算发放给制定营业员或兼职销售顾问——额度控制按预算发生；（三）销售顾问日常管理1、招聘入职规范管理：销售顾问招聘规范化管理，要建立优秀提拔、置换，落后调岗、淘汰机制；严格定岗控编，除新增卖场外，严禁增加编制；落实金锄头奖：鼓励销售顾问推荐人才，按200-500元/人奖励（能快速上手，并形成战力的，业务负责认定上报）；2、培训管理：大市区商场至少每两周召开例会，完善会议组织，提高会议效率；郊县按区域每周业务组织召开周例会：产品培训，上周销量分析（销售总结），本周工作布置，终端信息反馈等，业务整理上交周例会纪要，每月第一周例会大市区开现场会，郊县视频参会；全面推行ABC分级培训法，将销售顾问分为A、B、C三个层级，分级培训，因材施教，精准培训。引导优秀销售顾问总结金点子、将总部课程与当地实际情况进行转化，成为分公司、办事处的销售智囊；让中坚力量提高销售能力、新入职人员增强品牌认知度，产品优势认同。培训形式多样化，重参与，多动手、多动嘴，寓教于乐，奖惩并举；3、加强人性化管理：月初例会经理必须参加，互动座谈，建立有效沟通机制年度组织一次旅游（10月份）按商圈每月组织一次聚餐，按50元/人标准执行，AA制垫支后次月工资中体现；——业务主管负责落实，零售助理负责按月统计计算发放；每年每位销售顾问生日福利（蛋糕/鲜花），按100元/人，月度汇总按福利费报账——文员负责年度联谊会（导购员年会，春节上班后）年度不少于两次节日福利（中秋、春节）4、加强销售顾问考勤管理

针对销售顾问受双重管理的情况，销售顾问调休及其它请假（如病假、事假）须报请主管业务，批准后执行；超出2天必须向办事处申请备案，加强考勤管理。5、离职管理规范化：所有销售顾问签订协议书，离职提前1月申请，离职两周内回公司办理离职清算手续，否则按公司规定强制办理离职清算。（四）破除四大顽疾，树立四项坚持销量管理的四大顽疾1、日常零售销量集中在周六周天，平时销量上报不及时，导致办事处无法对销量进行有效监控；2、连锁门店不用零售数据做返利，导购员恶意虚报价格，逃避乱价考核。3、价格只放不收，有些商场无论什么时候卖货都是以