学习机销售实习报告+6周记

毕业实习报告专业：经济学 班级：101学生姓名：学号：指导教师：日期：20**-.03——20**-.04实习单位简介：浙江步步高有限公司是步步高的浙江省总代理公司，主要经营步步高教育电子、步步高生活电器、vivo智能手机。在浙江省内各大卖场均有步步高的专卖柜台。1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高品牌旗下现拥有三大系列产品：通信产品（音乐手机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等）、教育电子产品（步步高学习机、电子词典、点读机、商务学习机、复读机等）、生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。

步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员上千人。生产各系列产品的专业公司分别设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。1999年，总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”被《ASIAWEEK》（《亚洲周刊》）评选为亚洲20位商业与金融界“千禧年行业领袖”之一。

步步高公司拥有先进的管理系统，各系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管理系统，保证了每个产品成本合理、质量稳定、性能可靠。

步步高公司于1997年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放电视广告以及在全国各区域市场长期投放平面广告），并先后聘请国际著名影星李连杰、阿诺·施瓦辛格、宋惠乔等担任品牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。

步步高秉持“诚信”、“本分”的经营理念，在全国各省市建立起一个庞大的营销网络，各系列产品拥有上万个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网络的竞争力。

本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。

2001年12月，在中央电视台进行的“消费者心中售后服务满意度最高的家电品牌”调查活动中，步步高以真诚、优质的服务名列“家电行业售后服务十佳”榜首。步步高秉承诚信、本分的经营理念，以诚为本，保持平常心，讲求专业化，为消费者提供品质优良的产品和服务；为员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；为商业伙伴提供公平合理、对等互利的合作平台；让股东投入的股本有高于社会平均收益的回报；并热心公益事业，为社会、为国家担当起企业应尽的责任和义务。未来，步步高将坚持不懈的维护品牌信誉，基于品质卓越、服务完善的优势，不断巩固和强化国内市场地位，并努力融入国际市场，逐步建设成为更健康更长久的现代化企业。实习期间主要负责的工作简介：20**年3月13日-----2011年4月22日期间为卖场督导，主要负责的是步步高学习机、点读机、学习电脑。平时主要工作为卖场终端的建设、临促的招聘及培训、校园宣传活动。卖场终端的建设：卖场终端建设包括终端形象、产品陈列、助销品到位、促销信息到位、资料齐全、赠品的展示。1、终端形象：终端形象建设虽只是终端建设的一部分，但终端形象的建设却十分必要。

面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、ＰＯＰ广告等方式，把自己的产品与竞争商品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意力，刺激顾客的需求欲望，创造在卖场内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。

正如营销专家唐·舒尔茨教授所言，现在唯有"通路"和"传播"才能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都同质化的今天，通路的差异化是企业竞争的核心。而通路决战的关键，是对零售终端形象的建设。终端营销：创新终端宣传，冲破传统卖场封锁。

通过终端形象的宣传，可以有以下几个好处：一、锁定目标消费群体，二、可以与产品形成互动，三、增加非理性购买的可能，四、产生非对称信息影响购物决策，

2、产品陈列：产品陈列就是将产品摆放出来给顾客看，让顾客产生一种视觉上的冲击，从而产生购买的欲望。在终端我们的产品陈列必须要注意一下几点：A、突出主推产品，主推产品就是公司的新品或则是销量比较打、而且利润空间比较大的产品。在终端陈列的时候应该将主推产品用一些道具或者是爆炸贴进行烘托，让顾客第一眼往柜台看是80%的注目率放在主推产品上。例如步步高学习机有H3、H2、9588、S1、A4、A8这几个产品，其中H3、H2为公司的主推产品，在陈列的时候应该把H3和H2突出一些，应该放在柜台中间靠前的地方。B、POP的利用：利用POP可以使产品的主推更加突出。例如在新上市的产品旁边摆放一个“新品上市”或“新登场”的POP更能够在第一时间告诉顾客，这款就是目前最新的产品，这样可以吸引顾客的好奇心和图新的一个欲望。从而将顾客吸引到我们的柜台来，这将是走向成交的第一步。C、装饰品的利用：在柜台里面放入相关的一些装饰品可以突出产品的某些功能，例如上面的照片里面放了两块“步步高。外语通”的水晶牌。这样简单的说明了我们的电子词典主要用于外语。在后面也放了一块红色的“黄冈中学课堂”简单的告诉顾客，我们的学习机采用的是黄冈中学的资料。3、助销品到位：助销品就是在销售的过程中用来帮助成交的一些物品。教育电子在销售的过程中助销品非常的重要，主要有：黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌、资源手册、资料手册、正版授权、宣传彩页等。黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌这些都是证明这三个学校和步步高教育电子独家合作，同时也证明了步步高的资料是有保证的，而且是正版的资料，是和一线的教育机构合作，更加的有权威性和质量更有保证。资源手册、资料手册主要是为了证明我们的资料要比竞品的全，而且从初中到高中每一节课都有，而且还分为基础课堂和提高课堂，针对不同的学生使用不同的教材更加的有针对性。4、促销信息到位：促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。而促销信息就是促销内容，是促销活动的灵魂。促销信息应该是随着时间的变化而变化，在一些重大节假日来临前，利用这个机会进行炒作。上面这个促销就是抓住新年着个节日和工厂针对s7进行调价这两个契机进行了一场促销活动。主要打出S7降价信息是为了利用价格吸引顾客。只有顾客产生了好奇心和欲望才会过来了解我们的产品。在卖场我们最求的就是将我们的促销信息最大化，最大的展示给顾客看，让每位进入商场的顾客都了解我们现在在做促销活动。5、资料齐全：卖学习机、点读机、学习电脑其实就是在卖一个学习资料，如果我们的展示的样机里面的资料不齐全，在讲解的时候顾客要求看某一课程，而当场找不出给顾客看，顾客便会产生一种我们是在欺骗他的感觉。顾客只有在亲眼看到机子有这个资料了心理才会踏实。所以说在教育电子行业中，资料的齐全度非常的重要。6、赠品的展示：将赠品展示出来给顾客看主要的目的就是吸引顾客，很好的将赠品进行展示可以吸引顾客的眼球，而且人都是贪婪的。在购买东西是，谁家送的东西多就会更多的去了解那一家的产品。有时候顾客喜欢我们的赠品后机子本身的功能对他来说并不是那么重要了。例如购买步步高点读机将会赠送一个书包或者是文具礼盒一个。小孩子比较喜欢带有喜洋洋的文具礼盒，只要给小朋友看我们的赠品，小朋友都会喜欢，然后就会叫爸爸妈妈购买。这样家长也很少说再去对比别家的产品。四、临促的招聘和培训：临促即是临时促销员。临促一般会在旺季或则是比较忙的时候投放，主要就是协助正促销售机子，和拦截顾客。临促的质量会影响到销量的好坏，所以招聘和培训好的临促非常的重要。临促的招聘主要是在各大高校招聘大一大二的学生，可以通过各个高校的社团进入学校进行招聘会。在招聘的过程中我们绝大多数会招大一的学生，因为大一的学生比较积极，而且距离毕业还有两三年，培养后可以用很长的时间。这样会减少对临促投入的成本。在招聘的过程中要注意一下几项：A、个人表达能力，B、五官端正，C应聘者对兼职的看法，D、学校课程时间的安排，E男女比例尽量控制在3:7之间。临促的培训，销售教育电子需要比较强的专业知识，要对自己的机器非常的了解还要了解学校的课程以及一些内容。在培训临促的时候除了培训企业文化以外还要培训专业知识、拦截知识、初中高中的一些课程。只有当顾客感觉你比他更加的懂得教育的时候顾客才会放心的购买你的机子。所以临促的培训非常的重要。五、节假日活动的策划：节假日来临之前，作为主管要确定这次节假日所要做的促销活动内容。节假日促销活动的策划要考虑得事项主要有：1、本次节假日的重大程度，什么样的节假日应该才应该做促销，并不是所有的节假日我们都要做促销，例如清明、端午这些节假日我们就不一定做促销。如果是“五一”,“国庆”“元旦”春节”这些大节假日我们一定要做促销。2、促销的主题，促销主题要和节假日有关联，例如“春节”节我们可以用“新年新气象，礼享新学期”这样的促销主题。3、促销内容，一般做促销活动都会有一两款机子在价格或赠品方面比之前要有优惠。4、促销时间，做促销方案不建议做太长的时间，一般在半个月到一个月为好，因为用同一个促销方案会给顾客一种不变的感觉，应该经常更换促销主题或者变相的改变优惠情况。六、个人感受通过在步步高两个月的实习里从一个卖场督导做到了品类主管，这段时间非常的辛苦也非常的高兴。关键是在步步高里面学到了很多对自己有用的东西。作为一名卖场督导主要做好的就是想方设法的提高这个卖场的销量，从而帮组促销员提升工资也实现自己的价值。而作为一名主管所要管的东西更多了，做事情要考虑到更多的东西。以前做督