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销售人员绩效考核办法、任务目标及分解1、销售一部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标800万元。姓名任务指标（力兀）客户类别*一季度二季度二季度四季度年度合计公司比例-15%25%25%35%100%目标120200200280800基数488080112320员工A（员工任务分解详见附件《销售部05年任务定额》）2、区域销售人员按区域井田制划分原则承担区域内 C类客户产品及实施收入任务目标1750万元。季度各区域任务分解如下（详见附件）。、考核原则1、 部门经理承担部门销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按产品及实施回款收入（税后）计提奖金。2、 销售人员如果当期实际完成任务额低于基数 （目标任务的40%，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下期实际完成任务额；如果当期实际完成任务额高于季度目标，当期只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下期;年终按实际完成任务情况结算奖金并调整各月（季）发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。3、 销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。4、 未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计奖金。5、 各销售主体针对客户进行联合销售， 按照谁主做谁负责、谁多受益的原则进行分配。项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。6、 一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。7、 销售人员实现的维护和培训收入超过标准报价的部分， 可以按销售奖金计提标准进行计提。8、 第三方软硬件销售提成对外采购软件（包括应用软件、数据库软件等）、硬件销售奖励办法（含网络布线）：所有涉及软、硬件销售的奖励原则上按该单笔销售硬件合同的实际毛利计提奖金， 但不计入销售业绩。9、 软件开发提成原则上销售人员在征得开发部人员同意的前提下， 成交的开发销售收入，销售人员按毛利的10%予以计提奖金，但不计入销售业绩。三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金 二计提奖金X（70%+30%XKPI奖金系数）月度区域销售人员实际奖金二计提奖金X（80%+20%XKPI奖金系数）销售管理专岗人员实际奖金二季度个人基本工资X40%X（销售部门季度产品及实施收入目标完成率X20%+KPI奖金系数X80%）销售管理专岗人员季度收入目标完成率二（实际完成任务额-任务目标乂40%）-（目标任务额-目标任务额X40%）1、销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提（提成率见下表） ，全年超任务目标时按差额累进计提，超额100%-120%部分，按6%十提，超额120%"上部分，按7%计提。未完成基数时，提成率为 0。税前任务完成比例2005年计提比例2650<40%0.00%40%-50%2.00%50%-60%2.50%60%-70%3.00%70%-80%3.50%80%-90%4.50%90%-100%5.50%2、KPI得分30%由销售管理岗负责打分， 70%由部门经理负责打分，总经理审定四、KPI考核大客户部1、 KPI考核由部门经理和客户关系管理部按制度执行，部门经理考核占 KPI70%，客户资源管理部考核占KPI30%。2、 每月2日由人力资源部公布部门员工分数 （按满分100分计），每季度结束公布季度分数（按满分100分计）即二3个月总分/300*1003、 大客户部门经理每周考评为每周计划情况（包括经理下达任务） 、计划执行情况、其中发现问题情况、问题处理和改进情况。每周计划见每周计划模板。评分点如下分项点分项得分合计P（制定计划）准时提交计划12.5计划质里1经理交办工作是否进计划0.5D（执行计划）计划按时完成12.5计划完成质量1销售标准化贯彻0.5C（检杳和发现问题）案例分析（以自己为主）12.5问题提炼和总结1.5

A（问题解决和改进）找到不足并提出改进方案12.5改进方案贯彻在新的案例中1.54、客户资源管理部考评内容，评分点如下考核类别考核要素考核要点权重项目漏斗、CRM系统的使用管理项目漏斗（CRM，按要求填报主要项目的情况25周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况20配合销售管理岗工作填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等20参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升通过资格认证15工作态度上级交办的事项任务完成的及时性7创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律10合计100区域销售部1、 每月由区域销售经理和客户资源管理部经理进行 KPI评分，其中部门经理占70%，客户资源管理部占30%。2、 每月2日由人力资源部公布部门员工 KPI分数，并按KPI系数计算奖金。3、 考评点如下：考核类别考核要素考核要点权重新销售模式的落实落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度、流程5项目管理CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRIM,掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终洛单不少于5单15日常行为管理组织小组例会每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况15

执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例5业绩管理销售业务及业绩管理本人直接销售收入、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况15销售分析分析、统计区域内销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作5员工绩效改进保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率 20%以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化10与其他部门的协作和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调5组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率 60%以上10总经理交办的其他事项典型用户的关怀等5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律3合计100附件:《销售部05年任务》1销售一部（加税加实施）：800万大客户部任务定额分配表 单位：万元部门人员任务定额一季度二季度二季度四季度销售一部孙海云800120200200280李希涛20030505070黄爱其20030505070傅炳军20030505070赵超平20030505070合计8001202002002803、U8ERP业务部定额（加税加实施）：1750万U8ERP业务部任务定额分配表 单位：万元部门人员任务定额一季度二季度二季度四季度区域一部胡斌500.0075.00125.00125.00175.00丁少全120.0018.0030.0030.0042.00熊鸿亮90.0013.5022.5022.5031.50余航90.0013.5022.5022.5031.50杨志喜70.0010.5017.5017.5024.50叶星星70.0010.5017.5017.5024.50尹建民60.009.0018.0018.0021.00区域二部毛雨泊300.0045.0018.0018.00105.00虞伟70.0010.5018.0018.0024.50赵杨70.0010.5018.0018.0024.50沈良70.0010.5018.0018.0024.50周平宇50.007.5018.0018.0017.50毛雨泊40.006.0018.0018.0014.00区域三部王平170.0025.5018.0018.0059.50沈聪80.0012.0018.0018.0028.00胡光华60.009.0018.0018.0021.00胡光华80.0012.0018.0018.0028.00区域四部钱招敏210.0031.5018.0018.0073.50谢军70.0010.5018.0018.