银行对公客户经理入门必学附实际案例文本

{客户管理}银行对公客户经理入门必学附实际案例文本保函营销要点银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。谢谢阅读保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。精品文档放心下载保函营销要点1感谢阅读精品文档放心下载计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。谢谢阅读感谢阅读2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情感谢阅读况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预感谢阅读感谢阅读设计授信方案，避免过度授信。谢谢阅读3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以精品文档放心下载多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款精品文档放心下载撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。谢谢阅读精品文档放心下载4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小谢谢阅读感谢阅读中小企业，没有必要申请敞口保函额度。5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越精品文档放心下载谢谢阅读工程履约能力的不利影响，精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载的保函履约期内抵御各种风险的能力。6、必须重视保函签发后的贷后管理与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。精品文档放心下载银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户谢谢阅读精品文档放心下载为41家印刷企业提供授信2.7亿元。据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载的融资吃得更饱。”做优秀的商业银行客户经理(如何拉存款)——熟悉银行产品方可安身立命谢谢阅读户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。谢谢阅读我于1997精品文档放心下载只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。精品文档放心下载研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，精品文档放心下载谢谢阅读是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。感谢阅读授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载金的用途和授信的准确风险度。谢谢阅读客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心两个原则。“开心原则就谢谢阅读精品文档放心下载用银行的产品；“放心原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能精品文档放心下载到期还款，只有这样的项目才能成功。90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载一下成功率。最好，提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。感谢阅读天津市北方石油公司授信方案天津市北方石油公司一、授信方案额度类型公开授信额度授信方式综合授信额度总授信额度（万1000期限(月)12元）在总授信额具体授信品种保证金比例是否循环用途贡献分析度中占比（1）汇出汇款用于向国外的燃料（1）利息收益（2）手

50%00.00是感谢阅读押汇油供应商支付货款续费收入（2）关税保函对缴纳关税进行担（1）保证金存款（2）感谢阅读50%00.00是保手续费收入授信总敞口(万元)建议不超过1000二、担保方式及内容质押物名称：燃料油仓单质押；三、营销思路1、汇出汇款押汇，中艺华海进出口有限公司拥有较大规模的进口燃料油业务，在进口燃料油时，企业需谢谢阅读使用大量的外汇向国外上游客户支付货款。2、动产质押－燃料油授信业务的具体操作流程是，申请人以其自有的燃料油作为质物向银行提供质押担感谢阅读保，银行与申请人签订质押合同，办理仓单质押，质押合同自仓单持有人将已做“质押背书并经仓储人谢谢阅读感谢阅读70感谢阅读感谢阅读最迟到期日，同时要求申请人将质押的货物办理保险，将保险的第一受益人列明为银行。谢谢阅读385%精品文档放心下载出现“死货”现象时，银行将立即终止对申请人的授信，并迅速将所质押货物出售变现，偿还银行债权。感谢阅读如需销售所质押货物，必须由申请人出具《提货申请书》，并存入相应金额的保证金，银行审核无误后，谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载付。一个银行信贷员的噩梦十月陈杰是一家外资银行浙江总部的信贷部经理，在总结刚刚过去的10月，他觉得自己是做了谢谢阅读一场“噩梦”。“整个十月我没有放出去一分钱，相反我在不断收钱回来，陈杰说。更让他沮丧的是，国感谢阅读庆节后他以前做的业务有几笔大单成了“坏账”———谢谢阅读“国庆节后我们行里出现的坏账比例比我们前十年加起来谢谢阅读的还多。”陈杰讲述了10月份因放贷需前往企业考察的两件事，让人印象深刻。在大宗原材料期货价谢谢阅读格出现四个跌停板后，一家铜冶炼加工出口企业找到陈杰希望获得150精品文档放心下载这家企业每年的出口额都在几亿元。感谢阅读精品文档放心下载始受宠若惊。“太有面子了，陈杰事后回忆说，以前从来没有被这么重视过，一个小小信精品文档放心下载贷员，企业能如此看重，实在不容易。感谢阅读感谢阅读业去年营收超5亿元，利润也有1个多亿。陈杰说，“好企业啊，下午去生产车间看看。”精品文档放心下载“按理说谢谢阅读精品文档放心下载没有董事长、总经理两人同时亲自接待的，这说明这笔钱对该企业很重要，非常重要。”感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载么都重要，加上近一段时间老听到企业破产、老板逃跑的事情，“有钱也不能放，等等再精品文档放心下载说。”谢谢阅读果不其然，10天后，这家企业资金链断裂，老板潜逃。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读行。精品文档放心下载错，建了两个新的厂房准备扩大生产，当时谈的时候企业给出的财务数据都是非常优异的，感谢阅读但是考虑到塑料价格近期出现暴跌，他比较犹豫，这家企业老总就说，“我们存货很少的，精品文档放心下载采取很先进的零库存管理方法，客户也都非常稳定，这次价格下跌并没有带来什么影响。”感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读业，没敢贷。感谢阅读谢谢阅读109感谢阅读谢谢阅读谨慎。【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资感谢阅读一、企业基本情况（一）基本情况广州市大华石油化工有限公司注册资本人民币500030.5感谢阅读收入33.61812感谢阅读感谢阅读感谢阅读在国内市场信誉良好，是银行较佳的中小企业目标客户。精品文档放心下载该司评定为AA类进出口谢谢阅读感谢阅读方米燃料油保税罐，在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。精品文档放心下载（二）行业产业链分析感谢阅读行业、建材行业、钢铁行业和化工行业，广州市大华石油化工有限公司是处于中间贸易商，感谢阅读起着贯通市场渠道作用。14.8亿美元，主营原油、成品油、燃料油贸易销售，感谢阅读精品文档放心下载并建造两座5800精品文档放心下载作为其在中国战略合作伙伴。2、下游客户：电力行业、石油化工行业、钢铁行业。精品文档放心下载组点火、助燃和稳燃用油。精品文档放心下载采暖、化肥生产用原料和燃料以及化工产品生产。感谢阅读面。力企业，这部分客户属于垄断型企业，实力雄厚，付款能力较强。“远期销售方式予以锁定，谢谢阅读整体风险较低。二、银行切入点分析谢谢阅读采取以燃料油作为货押方式向广州市大华石油化工有限公司提供融资。感谢阅读（一）质押物分析感谢阅读础能源之一，国内需求量颇大。随着长江三角洲地区和山东沿海地区进口燃料油迅速增加，

精品文档放心下载感谢阅读高。谢谢阅读感谢阅读质押货物有较好的流通性。精品文档放心下载感谢阅读现货（180CST精品文档放心下载关单等确定银行质押物价格。在操作每笔业务时，单笔质押率不高于70％。精品文档放心下载（二）监管仓库：东莞市金明油库系海关监管仓库，仓库储存容量达38万平方米，存储功能为仓储燃料油、精品文档放心下载柴油、汽油、润滑油，库区配有码头，油库规模较大。油库属于东莞市金明有限公司所有，精品文档放心下载东莞市金明有限公司注册资本1200万元，总资产2亿元，主营业务收入8.3亿元，利润总精品文档放心下载额1精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读操作，能够实时监控罐内温度及存储情况，货物存放安全保障系数较高。感谢阅读三、银企合作情况精品文档放心下载精品文档放心下载业务流程：1、银行与广州市大华石油化工有限公司协商同意，以燃料油质押为担保，银行提供贸易融谢谢阅读感谢阅读购买合同》，货值1亿元人民币。23000精品文档放心下载行为其发放7000万元贷款，然后将1亿元资金直接购汇，办理电汇汇出，资金全部划往新感谢阅读加坡康基集团帐户。3、燃料油到港后，由××外运有限公司直接将燃料油运送到东莞市金明油库，入库保管后，谢谢阅读办理质押。银行按照黄埔燃料油现货市场办理业务前一日燃料油现货（180CST）最低价格，感谢阅读精品文档放心下载核单》。精品文档放心下载精品文档放心下载市大华石油化工有限公司双方签订《质押合同》，《质押合同》确定质押率不高于70％。精品文档放心下载精品文档放心下载银行向东莞市金明油库出具《查询及出质通知书》，取得仓储方出具《查复及出质确认精品文档放心下载感谢阅读家等要素外，还应确认仓储方已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单挂失补办。精品文档放心下载精品文档放心下载石油化工有限公司将《仓单》、《保险单》正本提交银行。精品文档放心下载4、广州市大华石油化工有限公司在银行交存保证金，提取燃料油。谢谢阅读5、银行通知东莞市金明油库释放燃料油，剩余油料质押率始终不得高于70%质押率。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读使用产品感谢阅读精品文档放心下载封闭贷款借款人向银行提供信贷资金使用计划，并承诺贷款用于确定的用途，银行发放贷款后，监控客户严格按照资金使用计划，使用信贷资金。客户按照当日银行外汇牌价，以人民币购买外汇后汇出，支付货款。

汇出汇款感谢阅读答疑】1、请问客户办理石油仓单质押融资原因？谢谢阅读回答：办理石油仓单质押目的在于“待价而沽，借款人是在商品销售淡季的时候，低价大谢谢阅读精品文档放心下载的销售规律，切实防止借款人的经营风险，尤其要防止借款人盲目屯货。精品文档放心下载谢谢阅读行业过热，商品价格过高的时候，银行应当非常谨慎，切实防范行业风险。谢谢阅读2、办理石油仓单质押融资的风险点在哪里？“银行根据办理业务前一日上海期货交易所燃精品文档放心下载料油即期交割价格确定质物的价值，这种方法不准确。由于上海期货交易所买卖的燃料油精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读运费、杂费等因素考虑在内。【专业术语】1、根据监管方式不同，燃料油货押监管可以分为“可换货质押及“不可换货质押，亦即感谢阅读俗称的“动态质押”和“静态质押。所谓“动态质押是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，依据特定的质押率确定精品文档放心下载精品文档放心下载提下，该质押货物可以与其他货物或同种货物进行置换；所谓“静态质押是指在一定存储感谢阅读感谢阅读物不得以其他货物抑或同种货物进行置换。2、根据监管范围的不同，燃料油货押业务可以分为“全部质押与“部分质押。精品文档放心下载谢谢阅读所谓“全部质押是指特定空间内的货物全部进行质押；所谓“部分质押是指特定空间内精品文档放心下载“全谢谢阅读部质押指某一个油罐内的全部油品均进行质押，“部分质押则指某一个油罐内只有一部谢谢阅读分油品进行质押。对于“全部质押而言，因银行采取“不可换货质押方式进行监管，监感谢阅读感谢阅读进行中，每次放货，银行均须实地开封放货并再次予以加封。对于“部分质押而言，由于感谢阅读“东莞市金明油库库区内油罐均统一由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内存储情感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读介绍一个四方保兑仓融资感谢阅读易！湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资一、企业基本情况感谢阅读湖南凉水钢铁股份有限公司注册资本36亿元，公司年度主营业务收入实现312感谢阅读亿元，净利润17.9亿元，全年主要产品产量铁475.6万吨，钢535.7万吨，材感谢阅读481.6万吨。公司财务状况、资信状况良好，负债合理。主要产品是各种线材以感谢阅读520谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读属材料、焦炭、化工产品、机械电器设备、建筑材料；设备租赁（汽车除外）；感谢阅读仓储服务。湖南凉水钢铁股份有限公司二级经销商衡阳达立金属材料有限公司注册资本为感谢阅读2500万元，总资产6.1亿元，年销售额近30亿元，公司是衡阳地区金属材料流精品文档放心下载通行业的龙头企业，是湖南凉水钢铁股份有限公司等大型钢厂的一级代理商。谢谢阅读二、银行切入点分析谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读南西凉钢铁市场管理有限公司，在市场内聚集了超过20家湖南凉水钢铁股份有谢谢阅读限公司的经销商。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读口。三、银企合作情况业务流程：1、衡阳达立金属材料有限公司与湖南凉水钢铁股份有限公司签订《钢材采购合谢谢阅读同》，合同总价款1000万元，约定采取四方保兑仓方式交易。谢谢阅读2、衡阳达立金属材料有限公司向银行递交授信申请，并联系湖南凉水钢铁股份感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载司和银行签订《“保兑仓业务四方合作协议》。根据单笔交易合同，衡阳达立谢谢阅读金属材料有限公司签发以湖南凉水钢铁股份有限公司为收款人的银行承兑汇票，精品文档放心下载银行办理承兑。21000谢谢阅读30%1000万元感谢阅读银行承兑汇票。3、湖南凉水钢铁股份有限公司将钢材发运到指定钢材市场湖南西凉钢铁市场管精品文档放心下载理有限公司。精品文档放心下载4、衡阳达立金属材料有限公司交存保证金，用于提货，银行为其办理3个月定精品文档放心下载期存款。5、湖南西凉钢铁市场管理有限公司根据银行出具的《发货通知书》向衡阳达立谢谢阅读金属材料有限公司发放等额货物。谢谢阅读6、根据《四方合作协议》规定，在银行承兑汇票到期前，衡阳达立金属材料有谢谢阅读限公司提货金额不足银行承兑汇票金额，湖南凉水钢铁股份有限公司回购货物，谢谢阅读将回购款汇入银行指定账户。仓单质押融资案例营销建议1、仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，感谢阅读或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。2、可以将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对谢谢阅读谢谢阅读这样可以提高银行营销客户的效率。3、建议营销可以定位在如下行业：钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金感谢阅读精品文档放心下载品。〖案例一〗江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资精品文档放心下载一、企业基本情况2亿精品文档放心下载元，公司每年需要大量采购大豆，资金支出较大。二、银行切入点分析感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载单质押方式融资。三、银企合作情况某国有银行南昌分行接受南昌市九七油脂公司提出的用大豆标准仓单质押贷款精品文档放心下载700精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率（不高于70%）、资金用谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读规定了警戒线和处置线。警戒线：指在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，借款人在精品文档放心下载感谢阅读部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提前到期。处置线：在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣精品文档放心下载谢谢阅读代其偿还。标准仓单质押业务操作流程如下：精品文档放心下载定的授信额度。感谢阅读承兑协议等）；其次，存入保证金（承兑金额的30%以上）并下达资金冻结通知精品文档放心下载书予以冻结；再次，给郑州商品交易所下达《标准仓单持有凭证》冻结通知书，精品文档放心下载精品文档放心下载价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结；谢谢阅读精品文档放心下载白凭证下达入库单进行入库保管。谢谢阅读有档案整理归档。第五步，跟踪管理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，精品文档放心下载感谢阅读置。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载信贷贷款风险控制方案初探-感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载风险控制方案进行初步的交流。一、风险控制方案的核心风险控制方案的核心有两个，一是对主要风险因素的识别，二是方案的可操作性。感谢阅读1、主要风险因素的识别识别风险是极为考验人的，而如何在众多风险中确认主要风险因素又是一件难上加难的事。

精品文档放心下载致命的问题—精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读方案是没有价值的。2、可操作性谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读控制流于形式，一个没有操作性的控制方案的实质就是纸糊的城墙。谢谢阅读谢谢阅读二、风险控制方案的重点风险控制方案的重点是现金流的控制与违约惩罚。（一）、现金流精品文档放心下载金流要求不同。对现金流的控制包含现金流控制、构成及趋势分析，这里我们向大家介绍：感谢阅读1、账户协议谢谢阅读业来说这是他最不希望见到的，至于能够做到那一步就要看两者的博弈了。如果能够控制，谢谢阅读感谢阅读资金贷款也有借鉴意义。帐户设置:A、收益帐户。包含项目全部的现金流来源，包含主营业务、适当的投资业务等。除项目账精品文档放心下载精品文档放心下载目实体必须至少提前三个工作日书面申请，并经贷款人或贷款人代理行同意；感谢阅读B、运营账户。根据项目实体拟定并经贷款人同意的预算，拨付的成本、费用；谢谢阅读C、小额现金帐户。主要用于税款、临时性等额度范围内的支出，其账户总额（累计支付）精品文档放心下载受到限制，但使用不受限制；D、大修储备账户。每月从收益帐户中转入一定资金额，保证项目大修资金的预提，转入资谢谢阅读金数量由项目实体与贷款人协商；感谢阅读E、偿债支付账户。项目运营期开始后，根据贷款偿还的方式确定即将偿还的金额，每月按感谢阅读比例将资金转入，已备下一次偿还；F、偿债储备账户。项目实体应建立和维持偿债储备账户的一定资金余额，拟补可能出现的谢谢阅读1次或2感谢阅读G、受限支付账户。项目收益只有在满足上述所有账户需求，并经共同条款的财务测试（主感谢阅读要是偿债覆盖率）后才进入该账户，该账户资金项目投资人有权自主处置。感谢阅读与账户设置相匹配的现金流顺序是：经营费用、大修预提、偿债支付、偿债储备、分红。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读期的情况下，使贷款得以有效偿还。谢谢阅读2、现金流的识别感谢阅读和监测对其进行识别，发现其趋势变化。感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读金流最充裕的时间匹配。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读此我们对企业现金流报表要谨慎使用。（二）、违约惩罚注意的是，违约惩罚必须明确违约范围、惩罚的力度与方式、惩罚的时限。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读内完成。这里，仅简单探讨风险控制方案的一般性理论，今后将提供一些案例与大家共享。感谢阅读北京爱普医药经营有限公司循环票据一、企业基本情况感谢阅读北京爱普医药经营有限公司（以下简称“爱普”）注册资金3000万元，为医药行业药品销感谢阅读售流通企业。该公司属于中小型企业，具备以下三点特色优势：精品文档放心下载公司周转速度极快，平均一个月周转一次。因此，现金流量较大。谢谢阅读感谢阅读1000万元贷款，月息9.8%，全额保证金银行承兑汇票2000万元。该公司在感谢阅读其他银行办理有一定金额的全额保证金银行承兑汇票，某银行迫切需要拓展这些票据资源。精品文档放心下载精品文档放心下载二、银行切入点分析精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载次改进授信方案，每次综合收益都大幅提升。新方案1：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证谢谢阅读金）、全额保证金银行承兑汇票5000万元。新方案2：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证谢谢阅读金）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。感谢阅读新方案3：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证精品文档放心下载15000谢谢阅读万元。银行存款可以快速大幅上升，授信额度使用效果可以有效放大，实现提高银行的综合收益。谢谢阅读如何成为优秀商业银行客户经理1992精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到了应验。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读望可以与大家可以分享：一、必须清晰自己的目标目标要明确、要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读对这个行业的交易规则非常熟悉，积累了较好的人脉资源。第一个客户开发时候难度较大，谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读户适合我，虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，感谢阅读但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长得快”。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读以要“扼杀在萌芽状态”。感谢阅读三、要速战速貹在商业银行的拓展中，我是一个“速战论者，要求自己“速战速貹，孙谢谢阅读子兵法言，“兵贵胜，不贵久，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载“致人而不致于人，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客谢谢阅读谢谢阅读缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载矩矩地配合银行工作。““成你所追求的任何事业！我将坚持下去，直到成功，我坚持我成功!”做客户经理是一件很

他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开电话本，联系客户吃饭，一直打下去，

的人，时刻保留一颗感恩的心。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。谢谢阅读香港商业银行客户经理六大职责一、业务拓展感谢阅读谢谢阅读感谢阅读银行金融产品服务。谢谢阅读精品文档放心下载己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象（Fact谢谢阅读finding）后再用银行名片。客户经理要会把握营销时机。谢谢阅读（一）客户需求调查与研究谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。谢谢阅读感谢阅读（二）客户选择与分析1、发掘客户的有效途径精品文档放心下载现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户（但不强求）。谢谢阅读亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。精品文档放心下载再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1——2个小时后再打电话询问是否收到传真，谢谢阅读并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。精品文档放心下载感谢阅读上市公司名录感谢阅读行业性公司名录/专业人士名录展览会/讲座/感谢阅读步的跟进。社团/社区组织及其活动其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。感谢阅读谢谢阅读COLDCALL（陌生拜访）。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼，即先精品文档放心下载感谢阅读个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。感谢阅读2、选择与分析流程图（略）二、具体金融服务感谢阅读感谢阅读带来各类收入。现在的趋势是：（12感谢阅读行的中间业务收费收入高达40%——50%，香港本地银行该比例为10%——30%，由于收费收精品文档放心下载精品文档放心下载方向。（3）“一站式”服务。1、房地产放款业务2、工商贷款3、贸易融资4、存款业务5、零售银行业务香港申请信用卡不用交手续费，且依完成的步骤（如申请、批准、使用）分次都有礼物送。感谢阅读客户取消使用信用卡后3个月内，可以电话恢复使用，且有礼物送。精品文档放心下载谢谢阅读觉得银行存款利率低，但又不愿冒险输本的人。感谢阅读6、企业咨询服务7、私人银行业务三、加强关系1、目的2、方法谢谢阅读（1）先选出大户及重点户，排队探访；最少每季一次，其他户口最少每半年一次。谢谢阅读（2）较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。精品文档放心下载（3谢谢阅读宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。精品文档放心下载（4）积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。感谢阅读感谢阅读（5）适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限精品文档放心下载越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求精品文档放心下载可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。感谢阅读（6）介绍各部门业务负责同事予客户认识。感谢阅读（7）主动向客户提供实用而又客观的资讯（注意保密原则）。精品文档放心下载（8）礼节性接触。（9）小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要精品文档放心下载实用，质量较好，有银行标志在上面。四、授信申请谢谢阅读1、原则2、客户经理的角色：角色选择一：资料准备+撰写授信申请书+解答提问优点：（1）更容易反映客户的实际资信。（2）省时。（3）培养客户经理之分析能力。感谢阅读缺点：（1）可能分析欠缺客观（如隐恶扬善，刻意不知道）。（2）摊薄推广业务时间。感谢阅读角色选择二：资料准备+解答提问（授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直感谢阅读接面对客户）。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。谢谢阅读优点：（1）内容更为客观。（2）客户经理有更多时间推广业务。精品文档放心下载精品文档放心下载缺点：（1）需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况。感谢阅读精品文档放心下载（2）提高客户经理分析能力的速度较慢。感谢阅读（3）不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。感谢阅读五、贷款监控若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。谢谢阅读1、目的2、方式3、监控项目及途径精品文档放心下载感谢阅读单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。谢谢阅读精品文档放心下载4、补救行动六、提供讯息谢谢阅读客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。1、讯息种类2、讯息的质量。客户经理的立身金律我在银行一线奋战了近10年，期间经历了无数的起起伏伏，悲喜交加，自己总结了一些对谢谢阅读于客户经理在日常工作中的一些心得，与大家分享，这些对于你们的工作非常有帮助。感谢阅读必须有自己的进退之规1、涉及原则的问题必须坚持。如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、谢谢阅读抵押率的调整等等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，

非常干脆，让客户打消这个念头。如一笔贷款客户提

强势。在与客户的合作过程中，要善于控制对方。精品文档放心下载2、非原则的问题，可以或进或退，如客户希望降低委托贷款手续费，客户希望分期提款，

能增减的问题，可以酌情答应客户，给客户尽可能提供便利。谢谢阅读这就是孙子兵法所云：“致人而不是致于人就是这个意思，银行与客户是始终处于博弈状

直坚持，客户一般都会跟着你的节奏。【典型案例】成功收回汽车经销商票据融资谢谢阅读如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得了1000万元的银行

承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，

无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。

客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，

××××汽车制造公

司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，

厦门××汽车制造公司将整车提走。自此，该银行从与该汽车经销商的博弈中全身而退。

300万元的流动资金贷款，提供的

房产抵押，贷款到期公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，

承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还客户的贷款。客户经理为其介绍上海新信贸易公司一笔300上海立生公司后，归还银行融资。后来，由于总行确定了对部分行业中小企业退出的政策，庭。客户经理、支行行长被开除。要求，将步步受制于他，本来银行因为可以控制汽车厂商，风险可以化解。感谢阅读谢谢阅读行通常也不会出现较大风险损失的。文章引用自：经济适用房项目供应链融资案例给各位银行客户经理一个非常经典的案例，适合各地银行的营销，可以有效拉动按揭融资，请一定认真研究。**银行与北京大地产业控股集团有限公司开展经济适用房项目供应链融资案例**银行与北感谢阅读京大地产业控股集团有限公司开展了经济适用房链式融资业务，现将有关情况介绍如下：谢谢阅读谢谢阅读一、本业务涉及各方谢谢阅读1、立项单位：北京市住房制度改革办公室（以下简称北京房改办）感谢阅读2、授信主体（借款人、建设单位）：北京大地产业控股集团公司（以下简称大地集团）感谢阅读3、项目参与单位：北京省建筑设计研究院有限公司（设计单位）；北京建工集团有限公司精品文档放心下载（施工单位）；北京公正工程监理有限公司（监理单位）。谢谢阅读4、主办行：中国**银行北京分行二、项目参与各方简介1、大地集团简介北京大地产业控股