销售技巧及销售常识概述

{营销技巧}销售技巧及销售常识概述放羊娃:娶媳妇。记者:娶了媳妇干什么,放羊娃:生娃。记者:生了娃干什么,放羊娃:放羊。其实为什么选择营业员这个职业与为什么放羊的问题是一样的，正因为现实生活中精品文档放心下载很多不同的回答，才衍生出万象众生的大千世界。在过去的培训中，我经谢谢阅读常问新入职的同事们这个问题。有的学员回答:“当时选择做营业员，是为了生精品文档放心下载存，为了找份工作”;有的说“暂时没有太好的工作，先从营业员做做看看，有好谢谢阅读的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做销售工作，其它什么都不精品文档放心下载会了。”曾经只碰到过一位1200大专生说过:“我喜欢营业员这份工作，我就要去精品文档放心下载店面做营业员。”当然，这位小伙子去了店面之后，果然做得十分优秀～现在已经精品文档放心下载是黑电的督导了。每个人选择职业都有很多原因，但一旦选择了这个行业后，你要成为“最棒”的，感谢阅读就必须以你所从事的行业为荣，就必须热爱你所从事的工作。如果仅仅以“混口饭精品文档放心下载吃”的态度来工作，那么，你就选择了平庸。“亲爱的同事们，你热爱营业员这份感谢阅读工作吗,”如果你热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把工作做得最精品文档放心下载好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。(二)领域内的权威精品文档放心下载1、过硬的专业知识当顾客询问2、良好的心理素质营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有谢谢阅读不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都谢谢阅读能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心感谢阅读理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观谢谢阅读色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。谢谢阅读3、销售基本功扎实你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自谢谢阅读己。优秀的营业员不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理谢谢阅读学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心精品文档放心下载理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的精品文档放心下载销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的精品文档放心下载需求，所以一流的营业员一定是公司未来选拨和培养店长的对象。谢谢阅读4、一流的口才营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流谢谢阅读的口才及沟通技巧。5、人脉就是财脉在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做感谢阅读的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如感谢阅读何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机感谢阅读会吗,你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗,你能让谢谢阅读各种各样的顾客都能喜欢你吗,如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做谢谢阅读好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想谢谢阅读到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你感谢阅读已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，用心经营自己是您一感谢阅读生的宝藏。三、案例分析有这样一则故事:在广州的一家餐馆里～晚上8:00～我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一谢谢阅读位衣着整洁的女服务员面带微笑:“先生您好:欢迎光临××餐厅～请问现在可以点菜精品文档放心下载吗,”我们几个已十分饥饿～大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑:“先生可以给您们一感谢阅读些建议吗,”„„“首先我建议您们补充一些蔬菜～适当减少肉食品～这样营养搭精品文档放心下载配更合理,其次～××菜和××菜在用料和口味上是重复的～建议换成××菜～„„,最感谢阅读后～我发现您们有几个人嗓音已经沙哑～我们送您们每人一杯清凉茶～和一小盘水感谢阅读果～广州的天气炎热～希望您们注意饮食搭配～另外～您们感觉空调的温度合适吗精品文档放心下载„..谢谢:‚我们非常愉快的接受了这位服务员的建议～并且我们每次去广州都毫不感谢阅读犹豫的选择这家餐馆„„为什么我们在以后每次去广州都会选择这家餐厅,这主要是因为这位女服务员。她谢谢阅读给我们提供的是一种“专家级的顾问服务”。在我们苏宁，像这样的电器销售专家精品文档放心下载也是非常多的。让我们看看下面的案例。【案例分析?】真诚让顾客感动2005年7月3日～南昌大学新闻系教授肖宜之慕名来到南昌苏宁老福山店选购空谢谢阅读调～经过喻江红、曾智敏两位员工耐心细致的介绍～肖教授一次购买了三台空调～精品文档放心下载并在满意而归时留下了一封热情洋溢的感谢信。江西苏宁负责人:你们好:我是南昌大学新闻系的教授～培养过不少公共关系学的学生～很少见到像精品文档放心下载你们公司今天接待过我的这位喻江红小姐～这样热情服务的促销小姐～我认为～要谢谢阅读促成一笔业务～一要产品本身过硬～售后服务又好,二要促销的人员热情、善谈～感谢阅读想顾客之所想～真正做到既是顾客的亲人～又是顾客的参谋。今天我家买了三台空谢谢阅读调～说实话～是被你们公司这位喻小姐和其他柜组的几位小姐感动了～所以才没有感谢阅读另外去选～当机立断～立即成交。我建议你们公司要给予喻小姐、曾智敏小姐等表谢谢阅读扬和推广～祝你们公司兴旺发达～谢谢:南昌大学新闻系:肖宜之2005(7(3【案例点评】每一个员工的工作～相对苏宁的整体工作而言是微不足道的～但如果每一个员工都谢谢阅读能够通过自己的认真、负责、热情、专业～兢兢业业做好本职工作～那么汇聚在一精品文档放心下载起～就能够让每一位苏宁的消费者就会感受到苏宁“阳光服务”的真缔所在。所以谢谢阅读我们说:一滴水珠也能够折射出太阳的光辉。【案例分析?】精湛的技能赢得顾客表扬?文/客服管理中心至真至诚苏宁服务～服务是苏宁的唯一产品～顾客满意是苏宁服务的终极目标。这感谢阅读不仅是公司追求的目标同时也是我们每个苏宁人义不容辞的责任。精品文档放心下载事件经过:5月13日顾客麻伦,电话:,致电昆明客户服务中心～要求对黑电员工李奋华进行表谢谢阅读扬。用户反映～当时她到商场购物～对家电产品一无所知～面对琳琅满目的商品有些不谢谢阅读知所措～尤其看到电视品牌种类繁多就更不知从何入手进行选购。此时营业员李奋精品文档放心下载华看到了麻女士～很热情的主动与用户问好～积极询问用户需求。根据用户的实际感谢阅读需求有针对性地对不同品牌的电视功能进行了详尽的介绍和演示～最终为用户挑选感谢阅读到了一款适合其家庭使用的机型。同时～耐心、详细的讲解了机子的主要功能、具谢谢阅读体操作、保养方法及使用中应注意的事项。用户被李奋华热情周到和专业的介绍所感谢阅读折服～第一次到苏宁就感受到了如此周到、耐心的服务。也第一次真正体验到了苏精品文档放心下载宁的阳光服务。麻女士很激动地表示今后买电器一定选择苏宁～且一定介绍她的亲谢谢阅读朋好友至苏宁购买电器。事件结果:用户选购了自己满意的机型而去。连锁店对员工李奋华的优质服务给予通报表扬～精品文档放心下载并号召连锁店所有员工学习李奋华端正的服务态度～精湛的专业知识技能以及为顾精品文档放心下载客所急所想的服务意识。【案例点评】李奋华良好的服务意识和专业的服务技能～是我们每一个销售人员努力的方向。只精品文档放心下载有我们每个人都以一个较高的服务标准来要求自己～不断完善自身业务素质～提高谢谢阅读服务水平～才会赢得更多用户的信赖和支持～从而不断提升我司的服务形象～为我感谢阅读司做百年苏宁的奋斗目标贡献自己的一份力量。连锁店作为我司直接与顾客接触的第一道门坎～其服务规范和“三米”原则制度是精品文档放心下载我司连锁店员工服务顾客的准则～是我司服务意识和服务素质的直接体现。只有我精品文档放心下载们认真履行服务准则～急顾客所急～想顾客所想～把最适合顾客需求的商品及时介精品文档放心下载绍给顾客～把我们最体贴的服务传递给顾客～才能体现我们苏宁服务的专业和规谢谢阅读范～真正实现顾客满意是苏宁服务的终极目标。为我司双百目标的实现出一份力～感谢阅读为连锁伟业的快速发展提供一个良好的平台。第二节各种类型的顾客及应对方法一、换位思考:站在顾客的角度考虑问题作为营业员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键感谢阅读要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。顾客有各种各样不同的性格，有沉默的人，也有绕舌的人，顾客的个性各式各样，感谢阅读营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此，学习认清顾客精品文档放心下载的类型及其应对方法，是不可或缺的。“销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性，使顾客获精品文档放心下载得购物的满足，持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育，是感谢阅读其他工作比不上的。【案例分析】自己究竟错在哪里,某次销售中～有位老人想买台空调～听说用换气空调可以避免得空调病～就决定买精品文档放心下载一台换气的。我司的营业员刘明热情接待了这位老人～在了解老人的需求后～刘明精品文档放心下载劝说老人买一台不换气的～并给老人进行了详细的解说:换气空调比不换气的贵二精品文档放心下载三百块钱～而实际上换气空调只是商家进行的炒作～在实际使用过程中和不换气的感谢阅读空调没有什么区别～多花二三百块钱实在是不划算。在刘明的劝说下～老人最后买谢谢阅读了一台不换气的空调。我司送货安装后～老人在使用中总觉得屋里的空气和户外的新鲜空气不能对流～身感谢阅读体感觉不舒服～觉得头晕胸闷～对购买的这台空调很不满意。又来商场投诉我们～精品文档放心下载要求换台换气空调。所以我们只得将卖出去三天的空调拆下来～换装一台换气空谢谢阅读调。并对刘明进行了相应的处罚～刘明觉得很委屈～自己处于一片好心～怎么能是精品文档放心下载这样的结果呢?自己到底错在哪里,【案例点评】其实～顾客使用过程中感觉到头晕胸闷～这在很大程度上是由于心理原因造成的。感谢阅读虽说并不是我们空调的毛病～我们的营业员在销售过程中也是在为我们的顾客着谢谢阅读想～但是满足顾客需要～并不是把自己的意思强加给顾客～而是站在顾客的立场考感谢阅读虑问题～否则就可能造成我们被动。合理引导顾客还要求员工根据顾客的言谈举止谢谢阅读判断他的需求～根据他的需求介绍产品。同样是卖电视～给生活拮据的人介绍平板精品文档放心下载时代、数字时代～而给有钱人介绍便宜、实用的电视,这都是不合适的。谢谢阅读二、顾客的12种类型(一)常见的12种顾客顾客的类型可分为12种，标示如下:(1)悠闲型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)绕舌感谢阅读型;(5)博识型;(6)权威型;(7)猜疑型;(8)优柔寡断型;(9))内向型;(10)好胜型;(11)谢谢阅读理论型;(12)嘲弄型。(二)顾客的类型偏好1、悠闲慎重选择的顾客深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因精品文档放心下载此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，感谢阅读但不要急切地将决定推给顾客。2、急躁、易发脾气的顾客情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立感谢阅读即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让精品文档放心下载顾客等候，以敏捷的行动处理事情。【案例分析】某天下午四点多～肇庆天宁店小家电柜台迎来几位特殊的客人。美的热水器促销员精品文档放心下载向我汇报有四位顾客要购买20台美的强排热水器～但是付款方式是转帐支票～需精品文档放心下载要给予协调～我马上来到美的热水器专柜。首先看到一个四十来岁的女士在抱怨:‚在苏宁买东西真麻烦～交了钱还拿不了货:‛精品文档放心下载而另外一个三十来岁的男士也说:‚就是嘛～哪有这样的商场:我们还是到对面东方红感谢阅读彩电器商场看看吧～那里的冯老板我认识。他们做事很灵活的～价钱也可商量。我感谢阅读以前在他哪买电器～货送到了才给钱也没关系的。‛他们旁边还站着一个四十来岁的精品文档放心下载男士也附和着。看到这种情况,我马上运用MAN原则:M,Money,拥有购买力的感谢阅读人,A,Authory,购买决定权的人,N,Need,购买需求的人。从他们的对话可知～拥有谢谢阅读MAN的人是这个四十来岁的女士,后来知道叫吴姐,。于是我马上迎上前说:‚这位女谢谢阅读士～您好:我是这里的督导～请问有什么事可以帮到您,‛经了解～原来这几位是来自精品文档放心下载三茂铁路的职员～是需要采购20台热水器回单位作礼品发放给职工。而他们的付谢谢阅读款方式为支票转帐～而且要求马上拿到发票～货也要即时送到他们单位。于是我马谢谢阅读上向吴姐解释:‚‘帐到发货’是我们苏宁财务的规章制度～目的也是为了保证双方感谢阅读的共同利益～而且苏宁是全国拥有两百多家连锁店的上市公司～我们追求的目标就精品文档放心下载是让顾客能够用最实惠的价格买到最好的产品和最满意的服务。如果你还不放心的精品文档放心下载话～我们可以双方签订购销合同～这样就更能保证双方的利益了。‛吴姐听了解释后感谢阅读购买的意向大大增强了～开始问一些售后安装方面的问题。而这时我注意到刚才坚谢谢阅读持要到其他电器商场购买的另一位男士～还不断地向另外两个同伴说:‚那边热水器感谢阅读可以打8折～还有赠品送呀。‛我马上对他说:‚这位先生～请您想一想～苏宁全国二感谢阅读百多家店一起直接同厂家进货便宜还是一家电器商场单独进货便宜?所以我们能够感谢阅读返更多的利润给顾客。而赠品我也可以向经理申请一些送给您。‛这样一解释～几个感谢阅读顾客基本决定在苏宁购买了。我马上叫促销员带他们坐下慢慢谈些关于配件、配送、安装等细节。并马上在店长谢谢阅读的指导下做了一份购销合同,吴姐看过合同后也很满意的签了字。但到收银台交支谢谢阅读票时,总收要求顾客自己到银行办转帐。吴姐又来气了:‚这支票就是钱呀～怎么你们精品文档放心下载还不收呀。‛于是我马上收下支票办理欠款手续。因当日银行转帐时间已过～第二天谢谢阅读赶到火车站建行办支票转帐～帐到后发货。虽然银行要收几块钱的转帐手续费～但感谢阅读我仍然很开心。小家电团购业务随着天气渐冷越来越多～有了这次的经验后～我们又成功的办理了谢谢阅读几起团购转帐业务～金额达5万多元～小家电的业绩蒸蒸日上。谢谢阅读当我们以至真至诚的服务理念～想顾客之所想～急顾客之所需～在遵守公司制度的感谢阅读情况下站在顾客的立场为其服务～既让顾客对我们的服务满意～接受苏宁～又给公精品文档放心下载司带来了效益～这才是我们追求的最大的成功:【案例点评】该案例中的三位顾客比较急躁～作为营业员～一定要学会语言运用的艺术与技巧～精品文档放心下载同时脑筋要灵活～快捷的为顾客提供服务。3、沉默、不表示意见的顾客这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，营业员要从精品文档放心下载顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体感谢阅读的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。感谢阅读4、绕舌、爱说话的顾客爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，谢谢阅读营业员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。5、博学多闻，知识丰富的顾客夸示自己的丰富知识，就像教导营业员似的提出各种评价与解说。此时，营业员要感谢阅读点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的精品文档放心下载商谈。6、权威、态度傲慢的顾客这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，营业员要以特别郑重精品文档放心下载的言语和态度接待。营业员对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客的随感谢阅读身物品，一面冷静沉着地应对。7、猜疑、疑心病重的顾客这类型顾客不信任营业员，也不轻易相信说明，因此，营业员如果介绍不得要领，谢谢阅读会造成反效果。对于这类顾客，营业员要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说感谢阅读明理由与根据，才能获得顾客认同。8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客这类型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，营精品文档放心下载业员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为**理精品文档放心下载由，我想这个商品比较适合您”，帮助顾客下决心，比较容易得到效果。【案例分谢谢阅读析】2005年2月底～北京苏宁汉华店收到一封表扬信～而写这封表扬信的顾客就属于‚谢谢阅读优柔寡断型‛～让我们看看面对这类顾客～优秀的营业员如何应对:谢谢阅读苏宁电器汉华店的负责人:您们好:我是贵店的一名普通顾客～05年2月15日前往贵店欲选购一部手机～当时接待我谢谢阅读的是工号为20463的员工蔡××。当时我对选购哪款机型还不确定～所以询问起来也谢谢阅读没有啥重点～很琐碎。该同志认真耐心地给我介绍了几种机型的特点及性能～态度热情～业务功谢谢阅读底扎实～给我留下了深刻印象。因汉华店店面较小～在听完介绍后我又前往另外两精品文档放心下载家规模更大的家电商场进行进一步的比较选择。那两家的门店面积较大～品种更为感谢阅读齐全～但他们促销员的介绍却未能吸引我购买手机。左右不定的时候我又回到了汉精品文档放心下载华店～并找到了蔡先生进行进一步咨询。蔡先生依然热情地接待了我～耐心地对我感谢阅读所中意的两款手机各自的性能特点进行了深入地讲解～并在对我本人日常手机使用感谢阅读情况进行了解后～结合我的实际情况推荐了一款。综合比较后我接受了他的建议～感谢阅读立即决定购买此机。在节日的最后一天～能买到称心如意的手机～我非常高兴～并感谢阅读对该店员表示感谢～也对贵公司表示感谢。顾客:张树新2005年2月20日【案例点评】通过这封表扬信可以看出～门店的规模大小只是吸引顾客购买的因素之一～而最终谢谢阅读达成销售～提升销售成交率的根本因素还在于销售人员的服务水平、专业知识储精品文档放心下载备、灵活的导购技能。千万不要以为顾客需要的仅仅就是这些商品而已～更有商品感谢阅读带给他们的种种好处。顾客在购物的过程中～其它两家商场促销员的介绍之所以未感谢阅读能吸引他购买手机～可能是态度不够热情～使他感觉不到受重视～可能是介绍不够精品文档放心下载详尽～使他无法决定哪款最适合～这就更凸显了我司员工的热情始终如一～讲解专精品文档放心下载业到位～使顾客感到物有所值～称心如意。透过这一案例～我们可以看到面对犹豫感谢阅读型顾客～要应用热情的服务、专业的知识与促销技巧帮助其‚下定决心‛。感谢阅读9、内向、懦弱的顾客因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以冷静、沉着的态度来接待这类型谢谢阅读的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提谢谢阅读高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。10、好胜、不服输的顾客这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，营业员应看精品文档放心下载清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真地要求精品文档放心下载建议时，营业员若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业谢谢阅读员”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。【案例分析】感谢阅读常人说:‚商场如战场‛。在广州～三大家电行业占据80%市场份额。尤其是我们～已感谢阅读经在广州形成了一个庞大的家电连锁。如何使顾客在苏宁芳村店消费呢,感谢阅读销售技巧至关重要～我们每天要接待形形色色的顾客。如何准确掌握顾客的心理成谢谢阅读为制胜的法宝。要做好销售～首先要非常清楚顾客需求什么,然后再运用我们‚至真谢谢阅读至诚～阳光服务‛贯穿始终～从而促成销售成交。察颜观色是每个出色的一线员工应精品文档放心下载备法宝。例如:在国庆期间～有个顾客直奔海尔空调专柜～促销员迎上去～顾客扬感谢阅读扬手中的纸张～这里是国美给我报型号的价格。你给我报价就可以了～价格是没问谢谢阅读题～但是顾客指定的小一匹聪明风、正一匹聪明风都没有库存。顾客当时不愿意接谢谢阅读受其它型号。于是～促销员发挥了自身作用。首先～促销员向顾客认真详细介绍了精品文档放心下载聪明风系列～再慢慢引导除菌光系列在聪明风的基础上除菌光～负离子、外观上设谢谢阅读置了梦幻七彩显示屏～可以全拆洗等。顾客要求小一匹的支架换一副2匹的支架～谢谢阅读经过与售后沟通～我们满足了顾客的要求。最后～顾客买了两台除菌光、聪明风感谢阅读1.5匹和小状元小一匹各一台。【案例点评】这个顾客属于比较固执、主观性强的人。应付这种人，最有效的方法是先介绍聪明谢谢阅读风，再去引导同价位、功能多的型号。应多站在顾客的立场思考，不要一味地为了谢谢阅读推销。推心置腹地为他选购，往往会收到意外惊喜。顾客已接受了你的服务，再运精品文档放心下载用专业认识、成交率就会提高。这对于公司发展是大有好处的。这也是值得大家互谢谢阅读相学习、借鉴。11、理论型、条理井然的顾客顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于营业员也会有同样的要求。接持这谢谢阅读样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。谢谢阅读12、嘲弄、语多讽刺的顾客营业员应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若谢谢阅读无其事地带过一句“真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。二、各种顾客类型的感谢阅读应对方法类型应对重点(1)悠闲型?慎重地听，自信地推荐(慎重选择的顾客)?不焦急或强制顾客(2)急躁型?慎重的言语和态度(易发怒的顾客)?动作敏捷不要让顾客等候(3)沉默型?观察顾客表情、动作(不表示意见的顾客)?以具体的询问来诱导(4)绕舌型?不打断顾客话题，忍耐地听(爱说话的顾客)?把握机会回答商谈(5)博识型?“您懂得好详细”、等赞美(知识丰富的顾客)?发掘顾客的喜好并推商品(6)权威型?在态度和言语上特别慎重(傲慢的顾客)?一边赞美其携带物一边进行商谈(7)猜疑型?以询问把握顾客的疑问谢谢阅读点(疑心病的顾客)?确实说明理由与根据(8)优柔寡断型?对准销售重点，让顾客比较(欠缺决断力的顾客)?“我想这个比较好”的建议(9)内向型?以冷静沉着的态度接近(性格软弱的顾客)?配合顾客的步调，使其具有信心(10)好胜型?尊重顾客的心情和感谢阅读意见来推(不服输的顾客)?若顾客要求建议、要具有自信(11)理谕型?条理井然地说明(注重理谕的顾客)?要点简明，根据明确地说明(12)嘲弄型?以稳重的心情接待应对(爱讽刺的顾客)?以“您真会开玩笑”带过讽嘲第三节销售过程的操作原则一、待机的原则待机就是在店面等待时机以便接待顾客，因此在店面若是经常和同事聊天或者背向谢谢阅读顾客，则将失去接待顾客的机会。有关待机的几项原则略述如下:感谢阅读1、待客时固定位置不变，坚守自己的岗位;2、做好人员排班，避免出现空柜、空岗现象;3、以正确的姿势待客，避免不良站姿;4、空闲时要进行商品、宣传单页等的整理，并做待客准备;感谢阅读5、要能引起顾客的注意，诸如展示的变化、POP的悬挂等。二、接近的原则感谢阅读(一)接近时机的好坏决定顾客的购买与否1、何谓接近所谓接近就是走向顾客、对顾客说“欢迎光临”或“这商品不错吧!”等，如果太感谢阅读早接近，会给顾客压迫感和产生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太迟时精品文档放心下载会让顾客感到“不亲切”而调头离去，这就是接近的困难处。感谢阅读2、接近的时机与购买心理“注意”先前顾客的购买心理，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接受精品文档放心下载的理想时机。巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，诱导顾客进谢谢阅读入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”。精品文档放心下载3、顾客的言行判断接受时机如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以接近。而顾客对商品产生兴趣与否，只要感谢阅读对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来。具体来说，若有如下7点情精品文档放心下载况，就是接近的机会，以充满自信的态度去接待顾客吧!4、七项接近的机会(1)注视特定的商品时:仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已精品文档放心下载对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去打招呼顾客的好时机。感谢阅读(2)手触商品时:以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这精品文档放心下载项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但，若在顾客接触商品的瞬谢谢阅读间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。精品文档放心下载(3遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此感谢阅读时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。精品文档放心下载(4)顾客在购买上需要建议时，大多会寻找营业员。因此，营业员要把握这个机会(与感谢阅读顾客视线相)(5)顾客与同伴交谈这种情形正是顾客对商品产生兴趣的时显行为。此时，多半会与同伴交谈，精品文档放心下载(6)将手提袋入下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，营业员应自信地对顾客说“欢迎光精品文档放心下载临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。精品文档放心下载(7)探视橱窗或商品时若和其他六项机会比较，会对此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品感谢阅读的商店栉比鳞次时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有感谢阅读7项接近的机会与用语例句顾客的状态用语例句(1)注视特定商品时“欢迎光临”“是**商品吧”“**不错吧～”(2)以手触摸商品时“**不错吧～”“这是新上市产品，很受欢迎。”“欢迎光临”(3)表现出寻找商品的状态时“让您久等了”“您需要什么”(4)与销售员的视线相遇时“欢迎光临”(5)与同伴商量时“欢迎光临”“是**商品吗,”(6)放下手提袋时“欢迎光临”(7)探视橱窗或商品时“欢迎光临”“卖得很便宜哦～”三、商品提示的原则营业员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于这个动作是介于购买心感谢阅读理过程的联想与欲望之间，因此，在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而精品文档放心下载是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望。如让顾客接触商品、将电器使谢谢阅读用时的状态演示给顾客看等等。四、判断并抓住顾客购买意愿的征兆1、购买前的迷惑顾客被陈列的商品引起“注意”，产生“兴趣”时，营业员靠近，将顾客的购买心感谢阅读理从“联想”到“欲望”提升到最高。但在“比较”到“信任”的阶段时，顾客会谢谢阅读考虑“买或不买”、“有没有其他更好的商品”，而表现出迷惑的表情。精品文档放心下载2、顾客购买意愿的征兆将顾客思考、迷惑的心情进行总结，称之为“购买意愿征兆”。人类虽然各形各谢谢阅读色，却也常可看到“共同倾向”，例如，以手触摸感到兴趣的商品、试用，是共同谢谢阅读的心理。3、不忽略顾客的购买意愿为了不忽略下页所示的“购买意愿”，销售对于顾客的表情、脸色、视线动向、手谢谢阅读的动向、言语等，必须多注意、密切观察以促进商谈。因此，发现购买意愿的征感谢阅读兆，活用下述的“促进购买决心5原则”，引导顾客进入“决心”。感谢阅读12项购买意愿征兆序号购买征兆1拿起商品热意地玩味或操作2热心的翻开目录3热心的询问4突然沉默，屏气凝神5提出价格或购买条件的话题6提出售后服务等购买后的话题7与同伴相谈8出高与的神态9离开卖场后再度转回，并察看同一件商品10询问商品的销售情形11对商品表示好感12凝视商品仔细思考五、适时推荐的原则在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾精品文档放心下载客推荐商品，以刺激其购买的欲望。在推荐时要注意:1、推荐时要具有信心;2、适合于顾客的才作推荐;3、配合手势向顾客推荐;4、推荐商品的特性;5、让话题集中在商品上;6、与其他商品比较时，能明确地说出其优点。第四节关连销售与全程导购一、什么是关连销售当营业员向顾客推荐与购买物相关的商品叫关连销售。1、对关连销售怀抱自信正如买了手提收录机，正想听音乐时，却发现忘了买电池，就会生气地想“应该提感谢阅读醒我一起买电池的„„”。因此，营业员应切记对顾客推荐与购买物相关的商品。谢谢阅读2、事先决定与何种商品相关展开自信的关连销售前，必须先确定何种物品与何种商品相关。然后练习推荐时的精品文档放心下载用词和方法，以期万全。因巧妙的关连销售会令顾客感到“这是个用心的营业员”谢谢阅读而产生信赖。3、不要强制实行关连销售积极的推荐关连销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩。但是，感谢阅读过份的热心会使顾客会压迫感，认为“这是一家霸王店”而产生负面影响，以轻松精品文档放心下载的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是极为重要的。谢谢阅读二、案例分析【案例分析?】今年七月～西安雁塔店空调柜组督导吴书民及三菱重工促销员姚磊～顶着炎炎烈感谢阅读日～到十站路之远的灯具城为一位电话咨询的用户上门做设计～当时因此小居不准精品文档放心下载住户在户外安装空调外机～从而未能销售成功～过几日后三菱重工促销员上门给一精品文档放心下载位灯具城的用户送赠品～当时只是一件很小的赠品却很令顾客感动～从而对三菱重谢谢阅读工促销员姚磊大加赞赏～而前期上门设计的女用户刚好也在灯具城上班～得知此事精品文档放心下载也深受感动。在十月二号下午～前期上门设计的女用户忽然来到商场～找到三菱重工促销员姚精品文档放心下载磊～告知其上门设计的安装位置已被物业批准～要求购买空调～并称赞我们苏宁电精品文档放心下载器服务态度很好～并要求其朋友也来我司购买电器～当日吴书民带领姚磊～带此用感谢阅读户及其朋友共同为顾客选购了家用全套电器～包括空调、冰箱、洗衣机、37寸液精品文档放心下载晶～从下午4点到晚上的9点半一直为顾客协调赠品～顾客共在我司消费了5万余感谢阅读元～并不停的称赞我司领导及员工的如阳光般温暖的服务态度～我司人员真正做到感谢阅读了让顾客高兴而来～满意而归的服务。【案例点评】以上事例一方面说明了我司“阳光服务”的内涵～我们以实际行动体现了苏宁电器感谢阅读的服务观～满足顾客需求～是我们苏宁每一位员工都应该而且必须做到的行为准精品文档放心下载则～通过一次上门设计～一次送赠品很小的细节问题～来增加一个店面的整体形谢谢阅读象～我们要在今后的工作当中～继续发扬我们至真至诚的企业服务观～来全力打造精品文档放心下载中国最优秀的连锁网络服务品牌。另一方面～营业员也应该有这样的意识～在顾客精品文档放心下载购买该产品的同时～是否还有其它的潜在需要。销售常识提纲授课、训练内容提示课前准备引言作为业务员，我们是在向潜在的市场(PotentialMarket)销售能让公众接受的、具谢谢阅读有社会价值的产品。所以，我们需要专业的技术部门和人员的帮助。这里您将得到一次难得的培训机会，学会有效地专业化拜访。尽管如此，要在这个竞争激烈的行业中获得成功，并不是一件很简单的事情。因为帮助别人做正确的事情很困难，特别是对他们的受益难以预料的时候。您的成功，将取决于您在这个行业中学到的和带来的东西，包括:您获得的将要销售的产品知识(Knowledge)，您从事这项工作的态度(Attitude)，需要您不断提升的销售技巧(Skillinselling)以及您形成的习惯(Habits)。精品文档放心下载退而言之，作为业务员，我们的工作就提纲授课、训练内容提示是要发现(find)和接触(contact)潜在的购买者谢谢阅读(Potentialbuyer)，拜访(Interview)他们以谢谢阅读帮助他们发现人寿保险需求(Determinetheir精品文档放心下载lifeinsuranceneeds)，展示(Present)人寿保险感谢阅读计划如何满足他们的某项甚至更多的需求，帮助他们下决心购买，向客户提供规律的、持续的服务。一位成功的业务员会拥有特定市场的标志性语言和行为，因此他们容易被该市场中的人接受和认可。下列因素导致我们需要销售培训:参加销售培训的原因1(当我们选定特定目标市场时。2(业务员的训练、产品和接触能够通过调整适应目标市场的需要。目标:使知识和能力系统化(流线型)。3(通常我们得到的观念是:寿险市场很大甚至没有限制。所以很少得到引导，致使我们四处张网，没有特定的计划帮助我们提高效率。在未来的保险市场上，能够成功销售的业务人员应该是具有专业化形象和专业化技能的人。他们具有:得体的仪容;幽雅的举止;丰富的知识;长远的规划;提纲授课、训练内容提示现代化的装备;专业化的技巧。所以，我们必须接受有效的销售训练,而且必须是专业化的训练。精品文档放心下载专业化销售流程寿险销售是一步步的循序渐进的工作，销售环是销售人寿保险的标准流程，当您学谢谢阅读习完本章内容后，您将得到全套的专业化销售流程。运用专业化销售流程，将有助于您赢得客户的信任;运用专业化销售流程，便于我们对照检查自己的销售行为，分析不足，总结经验，谢谢阅读不断提高销售能力;运用专业化销售流程，将有利与伙伴之间的交流与分享;运用专业化销售流程，将方便主管检查和辅导;运用专业化销售流程，将规范全体业务人员的销售行为，符合公司的规定和要求;感谢阅读运用专业化销售流程，将有助于我们养成良好的销售习惯。感谢阅读在学习销售流程的过程中，最有效的方法就是按着要求去销售，反复演练、反复体谢谢阅读会。专业化的销售流程一共有八个步骤:寻找准客户、接触前准备、接触、展示说明、感谢阅读拒绝提纲授课、训练内容提示处理、促成、递交保单和客户服务，当我们完成这些内容的学习后，我们将会更有感谢阅读效地开拓目标市场。销售环的各个步骤是有顺序和时间性的，一般地销售工作都要遵循这样的步骤。感谢阅读?????????——寻找准客户?——接触前准备?——接触?——展示说明?——拒绝处理?——促成?——递交保单?——客户服务STEP1—寻找准客户提纲授课、训练内容提示我们要进行成功的销售，必须先找到可以销售的对象——人，否则，我们的销售行为就无以附加。所以，寻找准客户是我们开拓市场的第一要事。下面是你要完成本部分内容必须掌握的基本技能:1(确定你的首要市场。2(确定名字的来源并罗列出来，从那些最容易接近的开始。(Project100可以帮助我们完成这项工作)。3(假定一个目标市场，找出可以评判假定准客户的有效资料。4(演练准客户开拓程序。到哪里去找准客户,当然要到我们要销售的市场去了。什么是市场呢,市场是您已经建立联系的或者通过现存条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在五种市场:1(地缘市场:如邻居、住宅小区。2(社团市场:如俱乐部、协会、各种组织。3(职业市场:如农民、律师组织、医疗组织等。4(文化市场:如教会组织、音乐沙龙等。5(产业市场:如合伙人、新的房屋业主等。锁定市场后，接下来就要在市场中寻找准客户，我们称为准客户开拓。准客户开拓就是寻找可以向其销售保险的人。准客户开拓从发现名字开始。正确的名字源于我们从事销售的市场,能够给我们高于平均销售机会。我们需要获得的最重要的资料是“名字”对保险的需求以及如何最有效地接近他。容易家人朋友曾经具有工作或生意关系的人熟悉的人您具有第三方影响的人曾经向您作出推荐的人由保单持有人推荐的人从其他服务组织获得的名单通过DM获得的名字从名单上得到的名字从报纸上获得的名字陌生拜访获得的名字困难家人和朋友是我们最容易接近的人，人寿保险是一种有价值和必需的产品，所以，要毫不犹豫地和他们联系。相对容易接近的人是曾经与我们有过工作或生意接触的人。如果我们与认识我们的人联系，至少可以得到回音。每天我们会遇到很多人，他们可能不是准客户，但他们可以向我们提供名字，这些人可能会成为我们的准客户——所以我们要建立影响力中心。比较难接近的人是那些只有名字的人。如果我们的DM能够附有特别的计划并能够引起对方的兴趣，不失为一种比较好的客户搜寻方法。最难的准客户搜寻方法就是陌生拜访。缘故开拓法缘故开拓法指利用原有的关系,寻找准客客户开拓方法户的方法。可以构成缘故法的关系有家庭关系、亲属关系、朋友关系、工作关系、同一社团的成员关系等。LIMRAR(中文含义)一项调查表明:新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人;连续服务5年以上的业务员，20%的业务来源于他以前认识的人。在拜访缘故客户的过程中遇到的最大障碍是:害怕客户拒绝不做亲友的生意不知道如何开口谈保险讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于:许多精品文档放心下载业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，保险是助人无后顾之忧，可谢谢阅读放手去干事业外赚更多的钱，而且，保险是真正的友情。讲师讲述缘故客户的经营方式为:全面拜访。在拜访过程中，对于没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流。精品文档放心下载你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外感谢阅读了，你是不是又要后悔～你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。(投保率每年成长感谢阅读2%，一家之主6%，50个缘故×6%=3)。不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供谢谢阅读时你会遗憾终身，反而是我们的错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会感谢阅读让我们这一生都不好过。要调整心态:他不是在帮你，而是你在帮他;同时，即使客户不投保也算练习一次。感谢阅读讲师可以询问学员:人寿保险是什么,总结:人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人感谢阅读爱呢,关键在于心态问题，全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险感谢阅读时想到你，不要得失心太重。介绍(推荐)开拓法介绍(推荐)开拓法指我们向客户、朋友等人要求推荐准客户并进行引荐的准客户开精品文档放心下载拓方法。通常我们可以从下面几个方面切入:?好东西与好朋友分享A:客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念(你觉得如何呢?精品文档放心下载C:很好啊!A:谢谢您!客户先生，如果有一天在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用精品文档放心下载的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他感谢阅读的，对吗,C:对，我会的A:客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋谢谢阅读友能有机会来了解—下，不晓得您认识的人当中有没有结婚的呢(引导性问题),请精品文档放心下载您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务谢谢阅读规划，(递上笔和纸)C:这个吗„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧!精品文档放心下载?“不明白下”作决定不好A:谢谢您答应替我向您的的朋友询问有关保险的事(可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗?您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢(引导性问题)?请您„„(递上纸和笔)C:还是让我先跟他们比较好„„A:客户先生;我有一个情况想和您研究一下，可以吗?C:可以?我更加专业A:很多人将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20,才做售后服务或其他工感谢阅读作，我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务、所以在时间安精品文档放心下载排上是以80,的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。精品文档放心下载客户先生，您认识的人当中„„(递上纸和笔)?唤起危机意识A:王先生，我想请教您—个问题，可以吗?;假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂苑致敬时，蓦然回首、看见好友的谢谢阅读妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苫苦无依，您有何感想呢?C:当然很难过„„A:那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗?精品文档放心下载C:当然不会„„A:您打算就这样她一辈吗,您有能力负担吗?您的帮忙对她们来说是足够的吗,最根精品文档放心下载本也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就做好安排;有效地介绍亲友认识感谢阅读保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认精品文档放心下载识的人当中„(递上纸和笔)C:那你就打个电话给他们吗，他们的电话是„„(讲师可结合所提供的话术对学员进行讲解。要求学员熟背话术，并演练。)感谢阅读影响力中心开拓法影响力中心就是能持续向你介绍客户的人，业务员应着力培养影响力中心，—年以感谢阅读上应培养三个以上影响力中心。Kinderbrother说过:一个成功的推销员要求每周半天作影响力中心的开发。精品文档放心下载影响力中心的特点:认识很多人;对他人能够施加影响;了解并认同你的工作。运用影响力中心开拓准客户的优势:省时;省力;成功率高。(讲师稍做解释)如何让影响力中心介绍准客户,讲师要提醒学员，向“中心”要名单必须在已充分信任的基础上。谢谢阅读要求介绍的基本步骤为:1、赞笑、建立信任感2、说明自己的工作职责、建立保险理念3、介绍准客户具备的条件4、感谢及反馈讲师在讲步骤时，一定要提醒学员在拜访完“中心”推介的准客户后，一定要及时精品文档放心下载把拜访的情况告诉“中心”，或发一封致谢的短信。信的范例为:尊敬的张先生，谢谢你把王先生介绍给我。我保证对于你推荐的任何人，都将为他谢谢阅读们提供最热心、最专业的服务。讲师要求学员针对以上四个步骤整理话术，分组讨论，并派小组成员发表。谢谢阅读陌生拜访开拓法陌生拜访开拓法是指业务员对没有任何介绍、推荐和缘故关系的未曾蒙面的人进行拜访搜寻准客户的方法。精品文档放心下载陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更有效磨练自己的销售心态，尤其是感谢阅读强化处理拒绝的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率感谢阅读相对比较低，业务员容易产生挫折感。直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有谢谢阅读兴趣的单位或人作拜访。陌生拜访的要领?区域性活动?收集目标区域的背景资料?编制标准接触话术?建议书及说明话术?准备推销资料、图片?话术背诵及演练讲师要举陌生拜访的实例。例一:消除戒心(街头问卷拜访)先生您好:“我是中国太平洋保险公司的业务员，正在做保单售后服务品质调查，精品文档放心下载请问您现在拥有的保单服务满意不满意,”对方的回答是“还可以”那太好了，相信您的保险观念也很不错，不知您还有什么不太清楚的地方，我可以精品文档放心下载和您一起研究、分析，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。谢谢阅读(借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。)感谢阅读例二:直接切入(商品分析)您好，这里有一份资料提供您参考，每天只要20元就可以拥有下列保障„„谢谢阅读您好，送您一份资料给您参考(停顿一下，观察表情)顺便我跟您说明一下，你会比精品文档放心下载较容易了解，每天只要„„××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，在此地做巡回服务，请问您现在买谢谢阅读的是哪一家保险公司的保险,如对方回答××公司时，可参照(例一)回应之。如对方回答“不干你的事”。对不起，对不起，打扰您了～这一份资料留在这里，请您参考，如果您有需要的谢谢阅读话，请您跟我联络，我再来拜访„„例三:引发兴趣(投石问路)××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，请问您有没有买过„„感谢阅读1、医疗保险2、终身保险3、养老保险请问你们公司有没有„„1、团体保险2、员工退休保险计划讲师可提问，让学员演练并发表，从中挑选2—3则较好的话术。谢谢阅读讲师总结:讲师提醒学员注意，如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己能感谢阅读力而不抱有太高期望的话，挫折感就会降低，反而可能有更大收获。谢谢阅读媒介开拓法指业务员利用电话、信件、明信片、Inter网等作为媒介进行市场开拓，一般地，谢谢阅读这类市场开拓需要业务员具有丰富的经验，我们会在今后的培训中作详细介绍。感谢阅读STEP2接触前准备访谈工具、心态准备(课时:50分钟)提纲授课、训练内容提示?课前准备—、导言?讲师自我介绍?介绍课程内容?介绍课程目的?深刻理解访前工具、心态准备的重要性?掌握必备的方法二、形象准备的要点讲师利用“三秒钟”的意义导入主题。讲师提问学员:参加宴会与参加会议形象准备的重点是什么,有什么不同?„„?根据准客户的社会状况、阶层?高收入阶层:准备?尊重他的时间?尊重他的头衔和身份?赞美他事业有成，不要自吹自擂?中收入阶层:?举止与他一致，使他信任你?象对待上层人物一样对待他?低收入阶层:?以名字称呼他?说明时尽量随便?穿着随便?根据准客户的文化、宗教习惯准备不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教习惯。讲师可以根据自己的经历或当地机构的—些成功做法举例说明。?模仿模仿是业务员接触客户的重要方法之一。如:戴一只与客户一样的手表等，找到共同话题讲师应举出几个经典的实例:如陈明利—天换四套不同的服精品文档放心下载装会见四个不同的客户。提纲授课、训练内容提示?客户资料的准备:三、对客户资料讲师试探性询问学员:如何对客户的资料进行准谢谢阅读备，应准备收集的准备和分析哪方面的资料?在学员回答完毕后讲师总结:习惯爱好家庭经济工作健康理财个性保险并且强调在拜访前收集到客户的资料越多越好。?客户资料的分析讲师要求学员针对收集到的资料，要得出以下几个结论:口他的需求是什么?口他感兴趣的话题是什么?口我们的共同话题是什么?口我应该在拜访时穿什么样的衣服?口他的习惯是什么?口销售的起、始、转、和?口如何提问,举例:讲师收集当地实际案例列举说明。四、活动:学员间相互检查展示在活动结束后，讲师要详细讲展示夹应准备的资料，5分钟夹的时精品文档放心下载间检查，5分钟的时间讲解。同时强调:除标准展示夹的资感谢阅读料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例:如果准客感谢阅读户是一位画家，那么，我们应准备一些有艺术品位的展示资料。感谢阅读注意:讲师要准备标准展示夹。五、心态准备讲师询问学员在将来的拜访前最担心，害怕的是什么,学员的可能回答是:怕见客户;不敢敲门;总之是学员不敢面对客户，害怕客户的拒绝。讲师然后再问一些学员:他们计划如何面对这些问题。讲师在归纳完学员的回答后总结:?保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题?我的亲友会助我成功?任何人我都要去帮忙提纲授课、训练内容提示?我既然从事这一行业，那么我应终身投入、长期经营义务传教的精神无论成功与否，以平常心对待每天坚持六访每天坚持10个新名单?技巧?可以在客户面前将紧张的情绪说出来?直接询问客户:当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的?感谢阅读?敲门前自我激励:“我是最棒的，我是来送爱心的。”心里默念三遍。STEP2接触前准备电话约访的技巧(课时50分钟)提纲授课、训练内容提示?课前准备?准备5则以上约访成功经验—、导言?介绍课程目的?电话约访的目的?避免客户因不在而浪费时间?避免与客户工作发生冲突?避免冒昧前往而让客户产生不快心理?给客户一个准备的时间?引起客户对我们的注意二、电话约访?电话约访的要点讲师提问3—4位学员:我们要通过电话和对方讲述一件事谢谢阅读情，我们要做哪些准备,然后讲述电话约访的要点:投影片4,6?确定对方方便讲话;?电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千感谢阅读万不要在电话里销售保险(讲师在讲此问题时，可问学员电话约访感谢阅读中是否谈及保险问题)?电话约访的另一主要目的是筛选客户，一般10个客户，感谢阅读电话约访可有3个即为成功;?边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听;?在提出五次请求之前千万不要轻易放弃(讲师提问学员:为感谢阅读什么要五次请求后才放弃?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神感谢阅读奇的句子;?最后确定的时间、地点并感谢?电话约访的投影片4,7原则精品文档放心下载?每天有固定时间约访准客户，例如1—1(5小时:谢谢阅读?要有足够的准客户名单;?找一个安静的区域进行;?桌面整理干净;?写好要问的问题。讲师边讲述边演练(可找一位学员做客户)提纲授课、训练内容提示?电话约访的步骤?寒喧致意业务员:“请问一下，某某小姐在吗?客户:“我就是，什么事?”业务员:“你好，是这样的，我叫高深。”?同意客户:“有什么事吗?”业务员:“请问现在可以跟你聊几句吗?或者我等一下再打电话约你,”谢谢阅读客户:“什么事呢，请讲吧!”?自我介绍“我是太平洋保险公司的业务顾问，我姓高，叫高深”。?道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很谢谢阅读满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方谢谢阅读便?是明天上午十点，还是后天下午三点?我到你的办公室找你。”精品文档放心下载?拒绝处理要求学员列出可能遇到的拒绝问题;同时，拒绝问题可组织学员分组讨论、发表;谢谢阅读“请直接在电话里讲就可以了;”——因为怕打扰你太多时间，电话里也很难让你了解清楚，反正公司可以派我为你感谢阅读免费仔细介绍，你一般是家里还是单位比较方便?“你把这些资料寄给我好了”——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不谢谢阅读知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便?“这些时间我都不方便”——抱歉我不知你这么忙，可见你是成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，精品文档放心下载只能花你10分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便。只要10分钟即可!感谢阅读“我有朋友在卖保险”——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见、应该没坏处，张总说不要给精品文档放心下载你压力。“我没有能力买保险”——介绍人说你不会买保险，但向你宣传—些理念是我的责任，也许我能帮你什么感谢阅读忙呢?你一般是家里还是单位比较方便?提纲授课、训练内容提示“你只会浪费自己的时间”——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢～精品文档放心下载“我真的没有兴趣”——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣谢谢阅读——一种是躺在病床上，一种没有养老的“我很忙”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午谢谢阅读9点还是下午3点比较方便??提出要求再次提出约会的要求。?确认约会确认约会时间、地点，加深客户的记忆力。在讲解电话约访步骤过程中，讲师要作示范，为下面的演练作铺垫。感谢阅读总结STEP2接触前准备信函约访的技巧(课时:50分钟)提纲授课、训练内容提示?课前准备?教学投影片?准备5则信函开发客户成功经验—、导言?信函约访的目的?避免客户因不在而浪费时间?避免与客户工作发生冲突?避免冒昧前往而让客户产生不快心理?给客户一个准备的时间?引起客户对我们的注意二、信函约访(讲师重点讲解以下内容)?信函的格式、范例?信函的格式?称谓?自我介绍、提出赞美、道明来意?提出要求?落款要求学员指出与普通信函的区别点在哪里?将不同点列在白板上?信函范例一尊敬的xxx先生:你好我是中国太平洋保险公司的高深。和你的同学李华是好朋友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就。恭喜你～精品文档放心下载我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推感谢阅读荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计精品文档放心下载划。相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你。恳请抽精品文档放心下载空接见为盼!提纲授课、训练内容提示此致敬祝安康高深呈上2000年6月25日信函范例二?社区、邻居市场开拓信函亲爱的邻居:您好～我是你的邻居，我叫甄诚，在这住宅小区住了多年，精品文档放心下载深感这周围的一切事物，都与我们相连相伴。我们彼此虽不认识，谢谢阅读但却住在同一个小区，我想这也应该是一种缘份吧～我目前就职于太平洋保险公司，担任业务推广的工作已多时感谢阅读了，我愿意免费提供一切相关的保险资讯与您分享、不论您买了精品文档放心下载或没买您都可以与我联络咨询，因为我就在您身旁，所谓远亲不精品文档放心下载如近邻。我会用非常专业、热忱的心情与你分享，想到保险希望谢谢阅读您想到我。祝愿阖府安康～您的保险好邻居甄诚敬上讲师总结:利用这种信函，进行社区开拓，最好能随身准备精品文档放心下载一份小礼物，见人就送(金额不用大，如笔、卡片等)，再友好谢谢阅读地拜访，保持好关系，经常在社区人多的时间出入，以游戏、散谢谢阅读步、运动、咨询台的方式出现，创造定时、定点的见面机会，机感谢阅读会就在您身旁。?新进同仁给老朋友(缘故法)的自我推荐函信函范例三阿Q:您好～多日不见甚念，想必现在一切都好，在所有朋友中最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人豪爽又潇洒，人际面又广，感谢阅读祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。近日我接受了我们保险公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中谢谢阅读就数您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好,谢谢阅读我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我(企盼早日来临)。祝愿合府安康～您的老友小D讲师总结:有时新进同仁从事保险事业后，一直不愿或不知如何与老朋友谈起保险，所以可以利用信函来开场。一天写精品文档放心下载提纲授课、训练内容提示5封信，使后续的电话约访或直接拜访更加顺利。信函范例四?客户推荐函洪明:多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，他是中国太平洋感谢阅读保险公司的业务员，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生谢谢阅读道理，人要活得潇洒自在。其实是有办法的。我想让这位朋友告精品文档放心下载诉你答案，同时也介绍一个值得交往的朋友给您认识，正所谓好谢谢阅读东西要和好朋友分享。你的好友谭心讲师总结:在客户对保险观念、意识最强，对你个人也非常感谢阅读认同的时候，可要求客户写份推荐函。要先行准备好别的客户写谢谢阅读过的推荐函，供他参考、誊写。最好在加上一份自我介绍函，可感谢阅读以介绍自己的简历、得奖记录。信函范例五?感谢客户成交后的谢函东海:我迫不及待地要向你道贺，恭喜您在今天作了一个明智的决精品文档放心下载定，为您本身及家人购买一份符合需要的保险。感谢您的支持与爱护，让我有了机会为您服务，保单及细节精品文档放心下载部分另行奉上。由于您对我的信赖，给予我莫大的鼓励，尔后若感谢阅读有任何保险的相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳服务。感谢阅读如果您有其他建议，或本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让感谢阅读我有改正的机会。期望这份因缘让我们友谊更加亲近。敬祝:合府安康万事如意～太平洋保险业务员龙王敬笔讲师总结:最好是能在签保单的同日就寄上这封信函，它会精品文档放心下载给客户安全感，感觉专业、用心。信函范例六?感谢准客户接见的谢函吴董事长您好:谢谢您上星期三亲切的接待，让我感到无比的荣幸与光彩，精品文档放心下载我将永远不忘。销售人寿保险的工作颇为辛苦，除了本身不断加强吸收专业精品文档放心下载知识外，最重要的就是客户支持与认同。而我一定会做好最完善谢谢阅读的服务作为感谢客户的方法，也由于从事寿险行业以来一直秉持感谢阅读这个信念，所以很得客户的信赖与支持。提纲授课、训练内容提示今天很高兴有缘认识吴董事长，更希望吴董事长能不吝给予我指感谢阅读导，让我向您学习成功之道，好吗,有机会再与您电话联络。谢谢阅读敬祝全家安康事业更上一层楼～太平洋保险业务员解绍敬笔讲师总结:机会是创造的，每一个动作都用心、每一个动作都专业，就是最佳的自我销售。?恭贺客户的信函信函范例七投影片4,28程仁先生:首先要恭喜您做爸爸了～小宝贝的哇哇声想必是既亲切又可爱，也许有一点点吵，但那绝对是世界上最美妙的声音。相信谢谢阅读这个人生角色的转换除了喜悦也使得肩上的责任加重了许多，或谢谢阅读许在您心中早已做好了规划和蓝图。如果您最近有空，是否能让感谢阅读我同您分享这份喜悦并听听您添龙子后的计划。祝福小宝贝平平安安快快成长～合府安康太平洋保险业务员龚喜敬笔讲师总结:掌握好客户的状态，在最佳时机，寄上祝福，可加强拜访成交的机会，机会要创造，更要把握。?尚未成交准客户的促销函投影片4,29信函范例八希望先生:您好～前些日子，蒙您拨空，让我有机会向您介绍保险的重谢谢阅读要。昨日前往拜访，我深知一份保单的重要性，您慎密的考虑是精品文档放心下载周全的，那份计划如果还有不妥的地方，我们可以研究修正，直精品文档放心下载至符合您的最佳利益为止。购买商品本应该经过慎密的考虑，才能购得实用且合适的内感谢阅读容，如果计划本身有不满意的地方，我们可以做研究修正的工作，感谢阅读直到您满意为止。人生在世总希望一切都是圆圆满满的，对我们谢谢阅读的父母妻小更是投入莫大的心力，为的就是拥有一个幸福的家感谢阅读庭。为此，我们衷心期待送给您的计划书能在最短的时间内成为谢谢阅读有效的合约。让您在无后顾之忧的情形下，生活更加美满。精品文档放心下载提纲授课、训练内容提示最后敬祝合府安康、万事如意～太平洋保险业务员执着敬笔三、课程总结讲师总结:送建议书后未能及时成交，应于拜访后两日内寄谢谢阅读出信函，强化建议书是可以修正的，创造再访的机会。STEP2接触前准备建立信任感及展业礼仪(课时50分钟)提纲授课、训练内容提示?课前准备—、导言讲师自我介绍，示范与学员建立信任。课程目的:说明什么叫建立信任感;建立信任对于销售的重要性;如何建立信任感;学习展业礼仪。二、建立信任感?什么叫建立信讲师:就是打破与顾客心灵隔阂，消除戒心，拉近彼此心灵任感的距精品文档放心下载离。?为什么要建立信任感讲师询问学员:我们试想以下一下当客户面对业务员时，客精品文档放心下载户可能出现的态度和心理。设身处地，假如你是顾客，你对别人感谢阅读销售保险的态度和心情又是怎样?讲师总结:?冷谈:对方递名片，我总是爱理不理的。?怀疑:他卖给我的保单是我需要的吗?价格偏高吗?我还是精品文档放心下载找熟人买吧!?轻视:烦人的销售员又来了，真麻烦。?敌意:这个销售员又来缠我、卖—些我不需要的东西。赶谢谢阅读快把他打发走才好。结论:只有设法赢得客户信任。才能进行下—步销售动作。精品文档放心下载发现客户需求。?销售,信任:70,的准客户做出购买决定是因为信任业务感谢阅读员。20%是相信保险制度，10%是认为商品合适?销售中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。精品文档放心下载讲师先请学员做脑力激荡，再打出投影片。提纲授课、训练内容提示?如何建立信任建立信任感的要素:感?得体的穿着与仪容精品文档放心下载(头发、胡须整洁等)?微笑、眼神?有推荐函?赞美、提问、倾听?有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得(重点:精品文档放心下载举例讲解)?专业精神?守时、讲信用、不说谎、吹牛?说话节奏、肢体语言得当?提供商业信息?得体的穿着请问2名学员，拜访一个银行副行长和一个建筑工地老板，精品文档放心下载分别怎样着装赢得对方信任感?讲师总结:会见前者着西装领带，显得庄重有涵养，尊重对方;会见后谢谢阅读者着茄克，亲切易接近，两者目的是拉近彼此距离，获得对方认感谢阅读同。?“三秒钟”印象:在你第一次跨进准客户的房间，向他伸谢谢阅读出手的三秒钟内，准客户已经打量了你一番，给了你一个评价。精品文档放心下载你眨眼睛的动作，你的面部表情，你的外套，你说话的口气——。感谢阅读所有这些都会影响到他的反应。?别人对你印象，60,以上是出于你的外表及肢体语言，而精品文档放心下载只有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。?有—个美国电视节目，有两个演员同样处于危难之中，所谢谢阅读有陌生人都准备上前去帮助那位整洁迷人的绅士，而对那个邋遢感谢阅读鬼的恳求无动于衷。(讲师可举自己亲身经历的例子)?微笑请问1—2名学员:小狗为什么会成为人类的朋友,谢谢阅读讲师总结:秘诀在于摇尾巴。人类没有尾巴可摇。可是有一样更有战斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的语言几个世纪以来，蒙娜丽莎的微笑让亿万游客浮想联翩，“她谢谢阅读为何而微笑呢,”有人说她愉快，也有人说她心碎了，没有人知谢谢阅读道答案，其实这并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不谢谢阅读厌的微笑。?微笑必须采取主动名言:我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。谢谢阅读自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你谢谢阅读我真高兴”。?微笑的价值在美国，一个小孩被某店家一根电线电伤了脸部，把左边脸谢谢阅读的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要感谢阅读小孩子把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸谢谢阅读提纲授课、训练内容提示根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团—致通过，小孩可获得精品文档放心下载二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。?微笑可以练习故事:迷人的微笑是长期苦练出来的。原一平曾经假设各种精品文档放心下载场合与心情。自己面对着镜子，练习各种笑，多达38种。历经感谢阅读长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会感谢阅读出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。讲师举原一平的几种笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙视感谢阅读的笑，挑战的笑，真心开朗的笑。讲师邀请一学员上台表演。讲谢谢阅读师可举当地业务员苦练微笑、销售成功的例子。?赞美与共同话题?善解人意是获取别人信任的有力工具。帮助客户抒发感感谢阅读情、发泄不满，自然成为她的知心朋友。讲师举例:“一样是人，你为什么这么优秀?”“你这么有成就，一定是付出了很多努力吧。”?脑袋里或口袋里装着热门话题、商业资讯、趣闻乐见，提精品文档放心下载供性向测验等，总之投其所好。讲师提供话术:营销员:“王先生，你现在从事装修这—行有几年,有什么谢谢阅读特别的感受,”准客户:“„„”业务员:“我有朋友也做装修，他很注意收集最新的资料。感谢阅读我这里也带了—份过来，您看看怎么样?要是觉得还不错，以后我谢谢阅读再注意替您收集。”(注:报刊、电台的相关报道都可作为话题。关键在于让准客谢谢阅读户感受到你的关心。)?帮助顾客解决问题、难题，自然会成为朋友:(请问1—2名学员，平常展业时，随身带有什么新奇玩意可感谢阅读以与准客户分享。)讲师再提供话术:话术—:王先生，你家小孩很聪明，听说你还给买了电脑。一—别提了，那台电脑经常出问题。一—哎呀，我正好是学电脑的，这个星期六我去你家给看一看。话术二:客户:你带的这个是什么东西，挺有趣的。业务员:我上次从上海带回来——(借题发挥，拉近关系)谢谢阅读?举一实例:某业务员给小孩做家教来签单。提纲授课、训练内容提示?专业精神?做保险要有一种传教士的精神与使命感。不能只想赚钱。精品文档放心下载讲师提醒学员:“眼睛是心灵的窗户。”“黄女士，不买不要紧，我就是想让你知道:不懂保险，就精品文档放心下载会被保险制度利用;懂保险，可以利用保险制度解决你的财务困谢谢阅读难和担忧。”?设身处地关心顾客的利益。顾客相信销售员的行为对他有感谢阅读利，才冒险去信任销售员。讲师问学员:顾客关心的利益有哪些?将答案写在白板上，谢谢阅读请学员在以后展业中注意。讲师提供以下话术:话术一:王小姐，你说得很对，保险对某些人是意义不大，这种保险感谢阅读既不保证你先生生意兴隆，财源滚滚，又不能保证您的孩子考试谢谢阅读次次拿第一，它只是起—份保障的作用。您自己有了社会保险，谢谢阅读公司里也给买了，您自己就不必买这么多了。倒是先生、孩子要感谢阅读考虑一下。我先作个计划给你作参考，买保险不要仓促作决定。谢谢阅读话术二:根据您一家现有的收入情况，买这些可能交费太多，不如减精品文档放心下载少三分之—。等将来您的事业更上一层楼，再考虑增加投保。谢谢阅读?注意事项:?尊重顾客的时间，及时赶到会面地点，若客户时间不够、精品文档放心下载另约时间再谈。?不要打破沙锅问到底，而应通过间接的方式获取信息:?不要揭露准客户的秘密。?与准顾客的同事或下属保持良好关系——他们能决定让不让你进门，或影响你的准客户的购买决定。三、展业礼仪谢谢阅读?礼仪与建立信任感讲师提问学员:礼仪与建立信任有什么样的关系?答案:相辅相成，息息相关。讲师说明:学员在展业过程中，应遵守保险代理人行为准则精品文档放心下载(讲师在讲述时，要结合当地的实际情况，因地制宜，对学员精品文档放心下载作一些礼仪规范，走出礼仪的误区。)?衣着打扮从学员中找出2名衣着得体者，要求众学员进行评价，找出精品文档放心下载得体原因。讲师打出投影片。提纲授课、训练内容提示女性:?大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三精品文档放心下载寸;?发型文雅庄重，梳理整齐;?化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色;精品文档放心下载?着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。(讲师打出相关投影片)男性:?着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着精品文档放心下载衬衫，系领带，不穿T恤，短裤等;?勤剪发，留发不过耳。(讲师打出相关投影片)讲师着重说明，要根据当地的实际情况及不同客户灵