销售技巧解密十：如何把握拜访节奏让客户欢迎你的到来

销售技巧解密十：如何把握拜访节奏，让客户欢迎你的到来

前面九篇文章分享了和客户建立信任理论及拜访客户聊天技巧，实际销售经验统计，工程性客户需要屡次拜访跟进，一步步推动，然后做下来工程，则如何把握拜访节奏呢，又如何发明适宜的理由，不让客户恶感或者拒绝我们的拜访，这次我们分享如何把握拜访节奏，尤其是我们需要主动做客户关系时。

要到达上面的目的，需要两局部工作安顿：

其一：适宜的理由，不被客户拒绝

其二：当发明理由过来拜访客户时，多久来一次比拟适宜，这个节奏如何把握。

适宜的理由

在找出适宜的理由前，核心原那么需要把握：换位思考，你站在客户的角度或者你就是客户来找出见面的必要性。

示例我们第一次拜访完客户后，发现客户目前在收集计划阶段，让各家公司过来讲解计划，我们拜访汇报完后，客户肯定会说后面等消息，则我们如何发明条件来，过来持续拜访客户呢？

首先，客户会把所有参与公司的产品汇总，上会讨论来匹配需求，找出合乎自己称心的产品，则第一个理由：XX总，上次计划汇报，口头上说的比拟多，有许多内容没有写在ppt上，方便您工作，我们可以根据您公司要求，做个汇总，您看我过来和您确认一下需求点及文件格式，一会方便吗？

计划汇总递交后

第二个理由：XX总，这次工程您公司肯定会组织多家过来介绍计划，每一家都有自己的优劣势，为了方便您及公司领导后续选型，我给您做了一个我们和友商的比照点，请您看看，您看什么时候方便，过来给您汇报一下？

计划比照点汇报后

第三个理由：XX总，本地同行业XX客户，在和您公司类似需求下，使用我们的产品，有了一定效果，我们公司总结的使用效果年度报告，我想也给您汇报一下，这样如果后续无论采不采用我司产品，起码做到心里有数吗？

使用效果汇报后

第四个理由：XX总，您知道您负责这个工程比拟重要，所以潜在合作搭档也要知根知底，同时我们公司领导也比拟重视，想约您来我们公司看看，看看我们的实力，时间您定，我们派车接送

到公司参观后，起码有理由吃饭或其他安顿了，则把握这次时机，搞定客户，起码不再用编理由过去见客户。

总结：以上理由遵循的是站在客户的角度，为了完成工作，从流程上，找出我们能参与的点，然后找出理由切进去到达见面的目的。该分享是在一个大前提即排除任何商务伎俩，在纯正公平竞争下，想出来的理由。

如果没有这个大背景，则想其他理由，相信也会有很多，比方路过、吃饭、喝茶、送礼等

拜访节奏

还是若没有任何商务或客户主动找我们的情况下，我们如何把握拜访节奏，影响客户，让客户见我们第一次后，保持印象加深记忆，从而能起到有任何风吹草动，想起我们来。

第一见过客户后，递交了资料或计划，客户说我们现了解了解，不一定有需求，有的话一定通知你。

针对这种情况，少了上面介绍的发明理由的时机，则我们怎么影响客户呢？

首先，有一个规律，请大家了解，那就是人遗忘规律

就是说当人第一次见到一个东西，在没有任何特殊的印象下，这个记忆是随着时间遗忘的，就像我们背单词一样，则要想记住它，我们必须重复记忆，当然在拜访客户这件事上，肯定做不到，则我们只能采取间接方法：在恰当时间点，激活客户对我们的记忆。如何操作呢？

按照遗忘规律，我们需要在当天、当周、第二周、本月底、下个月底这五个时间点，发明的理由，提醒客户我们的存在，则可以这样做：

当天结束前，我们拜访了客户，则我们给客户发个邮件，汇总汇报客户当天交流内容；

当周结束前，给客户发短信，提醒注意天气；

第二周结束前，给客户发邮件，类似其他解决方法；

当月底结束前，给客户发邮件，类似其他解决方法；

第二个月结束前，给客户发公司礼物或最新资料介绍；

这个过程中，当然影响客户次数越多越好，上面的前提是我们只有客户邮箱、公司地址和，还没有微信等极端情况下，如果有微信，可以不断的点赞等方式。