商业模式方法论课件

企业商业模式咨询方法初探长城战略咨询2007年06月26日一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

——彼德·德鲁克在企业经营过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能立足的先决条件。——迈克尔·邓恩（前时代华纳CEO）商业模式与企业战略的关系做什么，主要业务是什么、客户是谁怎么做，如何为和户创造价值并持续盈利商业模式企业战略商业模式是企业战略的延伸和深化企业战略的商业模式的基础实践上来看，随着市场不断成熟，商业模式比发展战略更为重要核心内容制定方法根据内外部环境分析、选择，理性主导根据内外部环境设计，创意主导意义商业模式的基础，是企业发展的“指南针”战略执行的指导思想，是企业发展的“地图”成功商业模式的特点创新性可复制可持续有门槛基本特点内容是对产业游戏规则的创新，这种创新是修正甚至是颠覆的，创新使产业的运营成本更低，或者创造的价值更大。能够形成闭环滚动发展且放大的效果，能够在多个市场、客户、区域内进行复制，不是基于特定时间、某一个狭窄的市场、项目等特殊情况。基于对稀缺资源掌握、内外部资源整合运用能力、企业核心竞争力以及先入优势等，企业构建起进入壁垒，竞争对手或潜在进入者难以模仿。一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容外部商业关系设计（1/2）—以产业价值链为工具，设计更有利于创造客户价值的外部商业网络目前的产业运作链条是否可以更好满足终端用户的需求产业运行效率是否可以更加有效增加产业环节减少产业环节改变产业环节的服务方式第一步：发现商机第二步：商业网络创新发现创新的空间发现修正的空间新的商业网络/新的产业运行网络外部商业关系设计（2/2）—案例示意下游企业渠道商客户上游企业配合企业下游企业客户上游企业配合企业DELL：网络直销下游企业渠道商客户上游企业配合企业信息服务阿里巴巴：B2B信息服务下游企业渠道商客户上游企业分众传媒分众传媒：楼宇电视广告物业外部资源利用机制设计—以新的商业关系网络为基础，就外部合作伙伴的管理机制进行设计选择、细分利益政策关系维护合作、监督、控制机制关键内容管理机制合作伙伴的识别机制，分级管理机制合作内容之外的关系维护机制与合作伙伴的利益分享机制、奖惩机制、淘汰机制日常协作内部关键要素发展模式设计—根据企业的内外部环境，设计关键要素的发展模式内部可利用资源外部约束条件/机会关键要素发展模式实施计划商业模式的系统化总结—依据闭环原则，从企业内外部驱动力两个方面对商业模式运行进行系统总结持续盈利角度业务持续发展角度市场拓展市场消化资金筹措资金使用资金产出内部驱动力外部驱动力内部驱动力外部驱动力一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容关于几个概念的解释大客户由于物业服务的特殊性（服务购买决策者与享用者不是严格一致的），这里指的大客户是物业服务购买的决策者。分供商与均豪签订合同，为均豪的客户提供专项物业服务的专业物业公司，均豪是其直接客户。配合商协同、帮助均豪开发获取大客户的企业或其它机构，对大客户作出最终决策有不同程度的影响，与均豪无直接的物业业务合同关系。业务合作伙伴在这里特指对均豪拓宽业务（包括区域业务和产品业务）有价值的并购/合资对象。增值服务提供商与均豪签订合同，为均豪的客户提供物业服务之外增值服务的企业，均豪是其分销渠道。外部资源利用和发展模式（1/5）——大客户均豪均豪均豪未来新客户现有大客户与有限高成长大客户合作不断深入，跟进大客户的布局拓展市场区域，即发展路径1均豪未来路径1：B2B产品和服务优选成长路径关键成长动力：对“有限”高成长客户优质的服务和产品路径2：B2C产品和服务优选成长路径关键成长动力：对“无限”潜在用户的高密度营销信息管理服务管理关系维护管理二次开发管理总经理：大客户部：展业部：项目部：决策协助执行均豪大客户管理机制联盟性配合商定义：为具有大量不动产设施的机构提供物业服务之外不动产服务的机构，基于共同的联盟性特点支持均豪获取大客户。典型举例：大型跨国企业所指定的工业、商业地产开发商。意义：在均豪目标大客户作出物业采购决策之前，联盟性配合商对其作出先期的、直接的、专业的、高影响力的建议，帮助均豪有效获取大客户。均豪大客户联盟性配合商共同满足客户的不动产需求协同性配合商均豪大客户协同性配合商满足同一客户的不同需求定义：为具有大量不动产设施的机构提供不动产服务之外其它服务的机构，基于一定业务关系或人脉关系支持均豪获取大客户。典型举例：长城所、广告公司。意义：在均豪目标大客户作出物业采购决策之前，协同性配合商向目标大客户积极引荐均豪，对均豪开发活动作出有益推动，帮助均豪有效获取大客户。联盟性配合商协同性配合商长期合作机制：单个项目运作机制：定期信息沟通不定期高层会唔情感关系维护前期介入，与配合商共同制定大客户需求的解决方案利益共享模式不定期信息沟通、高层会唔情感关系维护通过配合商引荐积极跟进，主动开发利益共享模式注：有利于形成多边促进开发机制的关键人脉关系管理也可纳入配合商管理体系均豪配合商联盟、协同机制外部资源利用和发展模式（4/5）——分供商电梯公司设备维修热力公司保洁公司安防公司……本地区/全国最优秀的分供商区域性分供商均豪平台大客户享受全委托服务/菜单式的一站式服务对上：统一界面对下：发展平台楼宇清洗园艺公司家政服务全国性分供商分供商基本标准门槛是否符合否是试用考察评估是否合格是级别认证相应政策淘汰否正常流程首次流程说明：行动判断政策均豪分供商管理机制内部资源利用和发展模式（1/2）——研发创新获取新业务能力（重点）业务精细化（常规）园区设施管理：能源管理、水务管理、危险物管理医院物业管理：医疗废弃物处理其它特殊物业：加油站、教堂等特殊专业管理提升服务质量，提升业户服务体险降低服务成本研发内容：研发方式：自上而下：需求分析、可行性分析（技术与经济）、产品设计、项目试点改进、总结推广自下而上为主：定期甄选优秀项目，总结经验，进行推广自上而下为辅：产品设计、项目试点改进、总结推广内部资源利用和发展模式（2/2）——品牌经营品牌战略品牌促进策略主导品牌+工具品牌以均豪（JumboChain）为主导品牌，是公司唯一的资源投入性品牌米亭、新昌作为工具品牌，只是应对少数客户需求，不作资源投入品牌定位：第三方物业集成服务专家品牌核心要素：公司层面包括第三方、集成、专家；业务层面包括规模、服务体系、高端项目、特色项目及故事（部分待梳理）品牌投入：与业务发展节奏相一致的品牌推广投入均豪商业模式总结——7要素内外驱动、匹配、滚动发展模式外部驱动力内部驱动力市场拓展市场消化1.大客户5.分供商2.配合商6.增值服务提供商3.业务合作伙伴4.品牌经营7.研发创新关键词说明：内外驱动：充分利用外部资源，与企业内部资源共同推动企业发展匹配：市场拓展能力和市场消化能力平衡发展，无短板滚动：稳健、持续、稳定增长率，非跨越式从商业模式看区域市场的拓展主线（客户线）：跟进大客户和重要配合商（包括关键人脉关系）的布局。辅线（业务线）：依靠特色、高端业务形成的品牌效应和示范效应，积极同时有选择的进行区域市场布局。黑龙江吉林辽宁河北山东江西