工作范文专业销售工作坊-大区版本-2005-revised9

专业销售技巧工作坊

JDBCorporateTraining2005JDB专业销售课程系列-PS3内容介绍专业销售技巧(ProfessionalSalesmanship)需求与好处及成交清单〔TheN.A.B.A.C.CheckList〕销售流程预约销售面谈筹划良好聆听的要点发问导向性问题2产品好处克服顾客的异议成交有效地利用视觉辅助物品进行销售如何善用时间有效的自我管理解决问题的步骤销售的十五个要点

一、专业销售技巧

ProfessionalSalesmanship

态度〔ATTITUDES〕：态度是一个思想过程或心理状态。知识〔KNOWLEDGE〕：

工作所需的信息及资料。技巧〔SKILLS〕：

将工作所需的态度和知识有效地发挥出来。什么是正面和负面呢？销售信念热诚决心外表主动进取心守时态度知识对产品的认识对公司的认识对竞争对手的认识对地区的认识工作细那么/工作职责说明沟通的能力和运用有说服力的语言做一个善于聆听和说话的人有技巧地“克服顾客的异议〞有技巧地商讨协定技巧熟练地运用视觉辅助工具和管理产品示范环节要最有效地利用时间充分开掘所管辖的销售区域的潜力培养出熟练的自我管理技巧自我分析练习二、需求与好处及成交清单

TheN.A.B.A.C.CheckList

需求〔Needs〕好处〔Benefits〕成交

(Close)

三、销售流程寻找未来客户从产品和供货商的角度建立对方的需求（建立销售基础）

发问导向性问题（structuredquestions）3.销售相关的产品好处4.谨记-没有根底，销售就会崩溃！5.根底越宽，销售越容易﹔阻力会减少﹔反对声音也会越来越少6.要谈妥协议才能结束会谈-并在适当时间提议成交7.不要离题!

四、预约我们都认为自己已经掌握了运用的技巧吗？负面想法会使销售员〔或任何人〕尽量防止用预约确立明确目标通话时间不应超过60秒未来顾客会根据他所听到的形成对你的印象你的声音必须传达：成熟、热诚、有效的特质、兴趣和友善〔微笑〕期待他说“好〞，所以按你所想的立即发问顾客很少会提出异议花点时间去构思怎样应付可能会碰到的异议经常准备好既简单但又能吸引人的理由培养达成协议的习惯随身带备日记本注意点:未来客户不会期待你的来电一个受过良好培训的专业销售代表已经掌握所有致胜的筹码对话的内容包括：问候

Greeting介绍

Introduction预约理由

Reasonfortheappointment

达成协议

Close如何成功地

绕过接线生或秘书的防线去接触准买家不要害怕接触接线生及/或秘书说话时要有信心说话尽量简单向接线生或秘书查询可致电准买家的适当时间五、销售面谈筹划销售策略

之

定位矩阵定位考虑顾客的办公所在地和自己的交通安排的效益会面的主要和次要目标可能的要求／潜力／价值产品的存货量谁是竞争对手和竞争对手的价格联络人-地位、想法、权力联络人-个人资料现有顾客-买了什么产品联络的方式和时间顾客的业务类型-显示出潜力范围必要时评定顾客的信用等级其它联络人事先容许了什么行动／复印信件／报价

定下目标及个人时间表MS为未来作承诺 tretched 较高能力 easurable

可以衡量 ccepted 可接受 ecorded 记录在案 imeliness 有时限性ART建立个人目标

产品推介介绍第三方介绍人的推介产品形象可能的异议／问题产品知识(好处)正面的导向性问题视觉辅助物品介绍人的推荐证明投资的回报样本产品介绍册子销售会面的目标订单／规格报价／咨询让顾客试用的样本公司拜访拜访另一个顾客介绍专家／技术员可行性研究咨询回电介绍人的推荐市场情报〔明细表〕介绍公司内的其它联络人产品系列的销售产品示范

销售会面的目标练习:沟通比率音调 __%内容 __% 身体语言 __%语调无论你使用什么字句，你的语调会反映你真正的感受和想法。譬如：售货员一把平与单调的声音正是告诉顾客：他感到厌烦和绝对没有兴趣谈话慢的速度和低调子传达这讯息：我被压抑和想单单独处一个突然的速度和很大声的音调说明：我在生气和不想接受意见高的音阶结合慢速度运送,说明:我不相信所听到的高音调和语调强的声音表示：我是热心于这题目。声线变化和身体语言声线变化让潜意识引导你的音调调较音量、使每个人都听得见以语速配合内容，轻重缓急，各有妙用身体语言防止一些会分散观众注意力的身体语言自然一些，做回你自己把焦点放在你的讯息上个人的空间区一：亲密的范围(0–1米)浪漫的伙伴,家庭会员,和好朋友区二：个人的的范围(1-1.5米)与顾客洽谈最适合的距离,平安,舒适亦可保持隐私区三：社会的的范围(1.5米以上)适合老师讲课或老板在公司开会六、良好聆听的要点不要讲话太多Limityourowntalking站在顾客的立场上思考Thinklikethecustomer发问Askquestions做笔记

Takenotes

不要听外表字句，而是听真正的意思Listenforideas-notjustwords适当地加以认同Interjections提前准备Prepareinadvance焦点放在顾客的想法，而不是顾客本人Reacttoideas-nottheperson

别匆忙地下结论Don’tjumptoconclusions留意对方的言外之意Listenforovertones别打断对话

Don’tinterrupt集中聆听Concentrate七、发问导向性问题谁能掌握导向性发问技巧，谁就是一个出色的销售代表错误假设顾客对产品有兴趣或对其有需求，将会使顾客对销售代表失去信心开掘顾客需求销售代表可集中其说服力来满足顾客的某种需求或提高其购置的兴趣销售代表也可以建立一个未来顾客心目中理想的供货商的模样要仔细设计需要问顾客的问题，从而使顾客主动提供数据以下面六个方式作为问题开端：What什么……？How怎样……？Why为什么……？Where何处……？When何时……？Who谁……？人们喜欢说话多于聆听联络新顾客前，先设计你的问题清单尽快建立你成功销售的根底问“假设这样……那会怎样……?〞谁懂得发问导向性问题，谁就能支配对方!每组需要撰写不少于10条导向性问题其中2组负责撰写第一次与未来客户会面时需要发问的导向性问题另外2组负责撰写第二次与未来客户会面时需要发问的导向性问题所有问题须按逻辑性排序小组练习：谈判的目标与策略谈判的过程准备阶段求同阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段准备阶段调查研究与谈判有关的一切情况确定己方参加谈判的人选明确己方的最高目标和最低要求模拟谈判制定谈判方案谈判的过程准备阶段对手的需求,利益与谈判实力对手的目标对手的声誉和谈判风格对手的决策对手可能采用的战略和技巧谈判的过程练习：目标排列

分组理想化的实现目标最低要求理解“想要〞与“需要〞的分别谈判的过程选择一个策略竞争妥协协调容忍防止谈判的过程策略图表Force强制Cooperate

合作Compete竞争Collaborating协调Compromising妥协Avoiding避免Accommodating容忍谈判的过程求同阶段形成良好气氛确定谈判议程确定各方参加谈判人员的规格谈判的过程报价阶段价格协议区谈判的过程僵持阶段各方决不让步再次重述己方要求,使对方适应你的高期待,将对方期望拉向己方目标注意隐藏己方弱点,保持攻势谈判僵持时,各方均会使用威胁的手段,来强化己方立场和要求谈判的过程让步阶段不要轻易让步即使让步,也要一点一点让尽量延迟让步的时间要善于掩饰自己让步的真正原因以退为进,寻求其它利益让步不能损害己方的根本利益由第三方提出对方让步的条件强调让步对己方利益的影响谈判的过程签约阶段谈判的结果谈判的协议文字要简洁,内容要具体不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字谈判协议签定以后,你还不能高枕无忧,而要确保协议的具体执行谈判的过程八、产品好处产品好处是顾客购置产品所得到的东西产品功能是制造商或供货商加在产品、效劳或理念上的东西

列出产品的所有功能列出公司对产品能提供的支持效劳将各种产品的好处转化为顾客的得益或好处记住这些好处列出能够满足顾客的各项重要要求，然后把相关的产品好处归纳到顾客的各项要求内方案导向性问题，要有技巧地带出每个顾客确实实需求

集中推介相关的好处会显得更有说服力

让销售代表证明产品好处能满足顾客的需求

九、克服顾客的异议

顾客的异议能阻碍你的销售进度它们可由以下原因导致：顾客对改变的恐惧现在不是一个最好的购置时机销售代表低劣的销售技巧顾客并没有获得足够的信息顾客需要更多购置的理由来作决定顾客试图摆脱销售代表顾客对销售代表没信心销售员对顾客的异议感到忧心

More更多销售代表不知道产品的好处销售代表态度消极销售代表忧虑与顾客的地位差异销售代表对与顾客面谈的地方感到不自在销售代表对自己公司和产品缺乏信心1.顾客的异议能正面地帮助销售代表：记住：a.显示购置者的兴趣所在b.显示购置者喜欢的好处c.显示竞争是否存在和竞争的强度d.显示购置信号

大多数的异议都是销售代表造成的不要自作聪明，为顾客说出他的想法和说法如你能提供推荐人对你观点的支持，顾客更容易接受你的意见顾客的异议通常可以预先防止我们要于每个销售阶段均取得顾客的认可每种产品通常都有标准的顾客异议先聆听并接受异议将顾客的异议化为问题再问一次问为什么建立协议根底(假设我可以解决你这问题的话，你将会怎样？)克服顾客的异议建议成交当顾客提出异议时：

成交交易的定义为顾客承诺有所行动，而这种行动可能立即或将来需要完成。试探其购置意欲购买的信号“要求〞式完成交易“总结产品及公司好处〞式完成交易“确认产品对顾客有好处〞式完成交易“逻辑〞式完成交易“特别优惠〞式完成交易“没有其它问题〞式完成交易成交的各种方法：一一、

有效地利用视觉辅助物品进行销售如果使用得当，顾客的五种感官都会对视觉辅助物品产生正面的反响视觉辅助物品能引起顾客的注意能令你要表达的意思更有份量，更能给顾客留下深刻的印象

视觉辅助物品能帮助销售解释要点加强销售陈述的效果透过声音及影像的协助令顾客更易牢记要点使用视觉辅助物品可满足以下三个要求产品产品样本产品、效劳或技术的示范宣传单张、小册子、价格清单和目录册技术说明和新闻稿

视觉辅助物品包括：顾客记录卡或拜访表广告图表及统计数字实验室测试报告鉴定书相片、影片和幻灯片拜访图样和方案书、纸张、销售示范活页夹、一支原子笔或铅笔它们的内容是什么?4.销售代表要清楚有哪些宣传单张、小册子和目录册可以使用呢？除了需要应用的时侯，视觉辅助物品应放在顾客的视线之外利用介绍视觉辅助物品的时机，借机跑到顾客身边，以缩短双方距离假设顾客想浏览一下视觉辅助物品，请保持安静每一次只使用一种视觉辅助物品

本卷须知保持视觉辅助物品清洁和整齐当使用视觉辅助物品时，确保顾客完全明白后，才介绍另一种视觉辅助物品每次见客前，检查视觉辅助物品是否齐全使用原子笔或铅笔来指示视觉辅助物品上的某一点(别用手指)原子笔或铅笔一二、如何善用时间每个人一天中都有二十四小时可供使用大多数人不懂善用时间一般平庸的销售代表如何利用一天的时间呢？假设一个销售代表能每天多见一位顾客，那对他的收入有什么影响呢？他如何每天能得到一个额外与顾客面谈的时机？考虑这些方式定期分析时间浪费在哪些没效益的地方给自己订立一个量化和有时限的改进目标記住:一三、有效的自我管理作为董事总经理作为企业筹划经理作为销售经理作为广告及推广经理作为公关经理作为市场研究经理作为会计师主管作为行政经理作为销售主任作为销售代表。。。什么是自我管理呢？长期目标中期目标短期目标超短期目标1.设立个人目标给每个小目标订立一个时间表确立小目标后-如何达成每一步需要经过仔细考虑2.方案去到达目标需要什么特别的知识?可能会碰到什么障碍?如何克服可